De acordo com a Hubspot, o LinkedIn é 277% mais eficaz para geração de leads do que o Facebook ou o Twitter. Se você levar em conta que essa rede social é focada em negócios e em profissionais, fica meio óbvio.
Apesar de saber que é uma ótima ferramenta para geração de leads B2B e social selling, pode ser que não esteja “funcionando direito” para você. Isso só pode significar uma coisa: você não está utilizando a estratégia correta.
O que você verá nesse post:
- Quais as etapas da geração de leads no LinkedIn
- Etapa 1 : Descoberta
- Objetivos
- Otimização de Perfil
- Posicionamento de Autoridade
- Descoberta
- Etapa 2: Geração de Leads
- Geração de Leads
- Engajamento
- Referências
- Implementação
- Etapa 3: Conversão
- Refinar
- KPIs
- Etapa 1 : Descoberta
Veja a seguir:
Quais as etapas da geração de leads no LinkedIn
Esta estratégia divide-se em três etapas principais.
Descoberta: Neste estágio, seu objetivo é se destacar, ser encontrado, posicionar-se como uma autoridade e estabelecer uma percepção superior.
Geração de leads: Seu objetivo é relacionar-se com os leads, gerar referências e agendar conversas nesse estágio.
Conversão: Nesta última etapa, você verá os resultados de seus esforços e o ROI de suas atividades. Aqui você também pode ajustar e modificar sua abordagem para melhorar seus resultados.
Etapa 1: Descoberta
Objetivos
Você deve ter metas claramente identificadas e conhecer seu público-alvo.
Seus objetivos são o seu mapa para o sucesso – sem eles, você não saberia para onde ir ou quais passos tomar. Isso também ajudará a determinar seus KPIs, quanto tempo você deve gastar no LinkedIn todos os dias e quantos clientes em potencial deseja alcançar em cada semana.
DICA DE AÇÃO:
Identifique três metas de marketing ou de negócios que você pode realizar usando o LinkedIn. Por exemplo:
- Estabeleça sua autoridade em seu tópico
- Fortaleça seu relacionamento com clientes existentes
- Aumentar o número de chamadas/compromissos com clientes em potencial a cada mês
Otimização de perfil
Para usar efetivamente o LinkedIn para gerar leads, seu perfil no LinkedIn deve atingir três objetivos importantes:
- Se destacar
- Atrair seus clientes ideais
- Ser encontrado
Seria extremamente míope desenvolver uma estratégia de geração de leads no LinkedIn sem incluir o que você precisa fazer para realmente aparecer no topo dos resultados da pesquisa quando alguém estiver procurando pelo que você oferece.
Ter uma presença profissional bem otimizada permite que você seja encontrado, mas também ajuda a aumentar o sucesso de suas solicitações de conexão sendo aceitas pelos tomadores de decisão.
Otimizar o seu perfil no LinkedIn não é negociável. Se você quiser usar o LinkedIn para geração de leads, essa é a primeira coisa que você deve fazer.
Também é importante escrever o seu perfil com as suas perspectivas e clientes ideais em mente. É mais provável que um perfil focado no cliente ressoe com novos clientes em potencial, em vez de um perfil que é tudo sobre você.
DICA DE AÇÃO:
Analise seu título para garantir que ele inclua algumas palavras-chave para as quais você deseja ser encontrado, além de uma declaração atraente que fará com que seus clientes em potencial tenham interesse em clicar em seu perfil e saber mais sobre você.
Posicionamento de Autoridade
A chave para se estabelecer como uma autoridade em seu campo é ter conteúdo de qualidade. Torne-se uma fonte de informações úteis e confiáveis para sua comunidade se posicionar como um líder de pensamento.
Isso aumentará a sua credibilidade e dará aos potenciais clientes mais motivos para confiar em você. Claro, isso leva tempo e consistência para alcançar resultados.
O marketing de conteúdo, juntamente com o envolvimento apropriado, é a maneira mais rápida de se posicionar como uma autoridade e é absolutamente essencial para o sucesso da geração de leads do LinkedIn.
DICA DE AÇÃO:
Crie uma nova peça de conteúdo a cada semana que compartilhe seu conhecimento e experiência exclusivos que seriam valiosos para seus clientes em potencial.
Considere incluir uma variedade de formatos, incluindo citações, imagens, infográficos, dicas de vídeo e artigos (que você pode compartilhar como publicações do LinkedIn no LinkedIn). Certifique-se de que seu conteúdo tenha aparência profissional e alto valor.
Descoberta
Ter uma rede grande não é suficiente se eles se esquecerem de você depois de se conectar com eles. Compartilhar conteúdo de maneira consistente, tanto o conteúdo que você cria quanto o que você organiza, permitirá que você apareça com frequência e permaneça no topo da mente.
Isso realmente anda de mãos dadas com suas iniciativas de fortalecimento de autoridade, pois você só se tornará a melhor opção para seus clientes potenciais quando eles virem e sentirem sua presença regularmente.
DICA DE AÇÃO:
Todos os dias, procure publicar pelo menos uma atualização de status do conteúdo que você criou ou organizou, incluindo seu ponto de vista/perspectiva, uma pergunta e/ou call-to-action.
Etapa 2: Geração de leads
Geração de Leads
Isso é melhor implementado criando-se uma série de mensagens para iniciar um diálogo, e então, em última análise, mover a conversação para off-line, onde você converte um cliente em potencial para um cliente.
Também é importante ter algum conteúdo de qualidade que você possa usar para fornecer valor, despertar interesse e permitir que você mude naturalmente de contato para conexão.
O grande erro que muitos cometem aqui é que eles tentam apressar para uma venda. Seguindo este processo e não tentando apressar a venda, você é efetivamente capaz de transformar prospects frios em chamadas quentes em um período relativamente curto de tempo.
DICA DE AÇÃO:
Crie uma mensagem de boas-vindas (modelo) que você possa enviar para novas conexões depois que elas aceitarem sua solicitação de conexão. Essa mensagem deve agradecê-los por se tornar uma conexão e fornecer-lhes algo de valor (como um recurso útil).
Certifique-se de que você sempre personaliza apropriadamente e que NÃO inclui nada que possa ser confundido como um discurso de vendas.
Engajamento
Nesta fase, é crucial prestar atenção para desencadear eventos que permitam o envolvimento natural com seus clientes ideais. O envolvimento efetivo nutre sua rede.
Preste atenção nos comentários que as pessoas fazem em suas postagens e interaja com elas. Fique atento às postagens que seus clientes em potencial e clientes fazem e, por exemplo, comente e compartilhe quando relevantes.
Exemplos ótimos de eventos de gatilho incluem:
- Ao ver um de seus clientes em potencial nas notícias,
- eles adicionaram um novo vídeo ou artigo,
- ou mudaram-se para uma nova empresa ou posição.
Todos esses são ótimos motivos para você entrar em contato e iniciar um diálogo.
Se você não se envolver com outras pessoas, elas não se envolverão com você.
DICA DE AÇÃO:
Acesse o feed de notícias da página inicial e procure pelo menos um grande conteúdo compartilhado por suas conexões que você possa comentar ou compartilhar com sua rede.
Referências
Obter referências é bastante fácil. Obter o tipo certo de referências, no entanto, leva um pouco mais de tempo e esforço.
Mineração da rede de seus clientes e aqueles que conhecem, gostam e confiam em você pode ser uma das melhores fontes de introduções quentes.
Esses são os clientes que amam você e seu serviço e estão dispostos a apresentar ou recomendá-lo a alguém que ele conheça e que possa se beneficiar do que você oferece.
Este é outro exemplo em que a criação de uma mensagem modelo é altamente eficiente. Ao pedir uma referência ou uma introdução calorosa, você quer facilitar ao máximo a pessoa que está pedindo.
DICA DE AÇÃO:
Uma vez por semana, pesquise um possível cliente com o qual você gostaria de se conectar usando a pesquisa do LinkedIn.
Analise com quem eles estão conectados e envie à sua conexão uma mensagem perguntando se eles se sentiriam a vontade para fazer uma apresentação, o que indica claramente o motivo pelo qual você deseja ser apresentado e garante que eles realmente conheçam a pessoa.
Você também deve tornar mais fácil para eles dizerem não, se eles estão de alguma forma desconfortáveis fazendo a introdução.
Implementação
O dinheiro está na implementação.
Esta é a parte em que você constrói e executa seu manual de social selling. O que é um manual de social selling? Simplificando, é um guia para você (ou seus vendedores) sobre como você deve se comunicar com seu público-alvo no LinkedIn.
Seu manual lista as táticas, atividades e mensagens específicas que você usará para atingir suas metas de vendas.
O benefício de ter um manual de social selling é que ele garante consistência e gera resultados repetíveis e previsíveis.
DICA DE AÇÃO:
Crie uma lista de atividades diárias e semanais que você fará como parte do seu manual de social selling/geração de leads.
Isso incluirá itens como alcançar um certo número de clientes em potencial, compartilhar conteúdo por meio de atualizações de status, solicitar apresentações, etc.
Etapa 3: Conversão
Refinar
Aqui você avalia os resultados de seus esforços atuais e identifica exatamente como melhorar esses resultados.
Nesta parte do processo, você pode encontrar maneiras de refinar suas atividades e mensagens, com base nas respostas recebidas até o momento.
DICA DE AÇÃO:
Registre quanto tempo cada atividade leva por uma semana ou mais e os resultados obtidos. Então, depois de um mês, faça isso de novo. Faça isso nos primeiros três meses para garantir que você tenha aperfeiçoado o processo.
Use essas informações para determinar quais atividades estão atingindo os resultados, o que pode exigir ajustes e qualquer um que deva ser removido de seu manual de social selling.
KPIs
A última parte de sua jornada para ter um sistema de geração de leads do LinkedIn bem-sucedido é medir seus resultados ou indicadores-chave de desempenho.
Isso pode incluir:
- a análise do engajamento que você obteve com o conteúdo que está compartilhando,
- o crescimento da sua rede,
- o número de referências/introduções técnicas que você obteve,
- o número de consultas por mensagens,
- as chamadas agendadas,
- o número de conversões e assim por diante.
Em outras palavras, medir é o que importa.
Você deve ter indicadores de desempenho chave específicos para acompanhar, que devem estar vinculados aos seus objetivos originais.
DICA DE AÇÃO:
Identifique os KPIs que você deseja rastrear que correspondem às suas metas de negócios. Por exemplo:
- Estabeleça sua autoridade. Meça também o número de comentários e compartilhamentos de cada postagem ou atualização de status e o número de pessoas que se tornam uma conexão depois de se envolver com seu conteúdo.
- Fortaleça o relacionamento com os prospects e clientes existentes. Meça o número/qualidade das respostas às mensagens enviadas, o número de comentários e compartilhamentos em seu conteúdo, vendas adicionais geradas por prospects e clientes.
- Aumente o número de agendamentos com clientes em potencial a cada mês. Meça quantas novas oportunidades você gera a cada mês na sua rede do LinkedIn.
Conclusão
Descobri que aqueles que obtiveram mais sucesso usando o LinkedIn para gerar leads seguiram o processo que descrevi neste artigo. Acima de tudo é importante a dedicação deles em implementá-lo consistentemente. Aqueles que fazem isso, veem um ROI massivo em seus esforços.
Enquanto trabalha para alcançar os resultados desejados é importante não ficar impaciente com o processo. Apressar a venda absolutamente não funciona.
Pense nisso desta maneira, quando você se conecta com alguém no LinkedIn (ou outra plataforma social) e imediatamente você bate com seu discurso de vendas, qual é a sua primeira reação? Não seja esse spammer. Você precisa desacelerar a venda, para acelerar.
Este post é uma tradução e adaptação de How to Create a LinkedIn Lead Generation System.
