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Com a crescente demanda de profissionais de prospecção e qualificação de leads, o papel do Pré-Venda vem ganhando destaque.

O mercado está, cada vez mais, em busca desses profissionais.

Para que apenas boas oportunidades sejam enviadas à equipe de vendas, temos que ter profissionais de pré-venda em nossa empresa.

O profissional de pré-venda deve ser dinâmico, que tenha feeling para Fit negócio, possua inteligência mercadológica, ser desenvolto em ligações telefônicas e conhecer de ferramentas de Marketing.

Todos queremos contratar bons profissionais,  que tenham alta produtividade e um bom relacionamento interpessoal, mas para isso, temos que ter um processo de seleção muito bom.

Erros que devemos evitar na contratação

Para contratarmos um bom profissional, o processo seletivo não pode ser apressado e sempre com pelo menos 3 opções para cada vaga.

Esse profissional deve ter os mesmos valores e propósitos da empresa, acreditar no produto e respeitar o processo comercial.

Deve também enxergar na empresa uma oportunidade de crescimento profissional, e não apenas um emprego.

Sei que essa não é uma tarefa fácil, mas esse profissional é de grande importância para que possamos ter um processo comercial eficaz e eficiente.

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10 erros para evitar na pré-venda

1 – Treinar apressadamente

Após o início dos trabalhos, o pré-venda deve passar por um período de treinamento, onde neste, ele é apresentado:

• Ao produto
• Aos processos
• Às metas
• E aos novos colegas de trabalho

Neste momento, o erro que se deve evitar na pré-venda é querer absorver todo conteúdo de uma só vez, de forma apressada, ou querer que ele faça isso, o que tornará o tempo de maturação desse profissional maior.

2 – Prospectar de tudo

Após isso, o pré-venda começará a fazer as prospecções, momento em que ele tem os primeiros contatos com as ferramentas de trabalho usadas na empresa.

Nesse momento, o erro comum que devemos evitar é deixar o pré-venda sem foco na prospecção, ou seja, ir atrás de Leads que não fazem parte do PCI da empresa (perfil de cliente ideal).

3 – Cadastros incompletos e sem Fit

Passada a fase de adaptação e costume com a prospecção do PCI da empresa, vem o momento de cadastrar o resultado dessa prospecção inicial. Isso é feito em algum banco de dados ou ferramenta de qualificação de Leads.

O que temos que evitar, é que o pré-venda cadastre Leads sem a coleta adequada de dados e também aqueles que não fazem parte do objetivo da empresa, ou seja, Leads sem Fit.

Agora começa uma fase de extrema importância, que é o contato telefônico.

4 – Falar demais

Fase esta, onde ocorrem os erros mais comuns, que gestores devem ficar atentos, e profissionais de pré-venda, mais ainda.

Falamos de erros como: 

• Falar demais do produto antes de descobrir as dores do Lead
• Tom de voz “robotizado” e com discurso decorado
• Não ouvir o Lead ativamente
• Falar do valor do investimento cedo demais

5 – Tom de voz

O tom de voz deve ser sempre amigável, em formato de conversa.

O pré-vendedor precisa demonstrar uma verdadeira vontade de ajudar o Lead com a solução que ele representa.

Ninguém gosta de um atendimento estilo Telemarketing, com aquele roteiro decorado e uma explosão de gerúndios, ou “você vai estar gostando” de receber uma ligação assim?

6 – Nossa querida língua portuguesa

Vícios de linguagem e erros de conjugação verbal devem ser evitados ao máximo, ou você gosta de ouvir “para mim fazer?” “para mim providenciar”? Será que o Lead gostará?

Temos que lembrar que o Pré-Vendedor aqui, é a 1° pessoa da empresa que falará com seu futuro cliente.

Qual é a imagem que você quer passar para ele?

7 – Falar de dinheiro cedo demais

Falar no valor de investimento não é aconselhável na pré-venda, isso é um tarefa, em geral, do vendedor, pois ele agregará valor à oferta antes de falar em valor de investimento.

Com certeza esses erros:

• Reduzirão muito o interesse do Lead
• Não despertará a curiosidade
• E consequente baixa conversão em agendamentos de reunião para a equipe de vendas

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8 – Ter o controle do contato

Seguindo adiante nos compromissos do pré-venda, chegamos aos agendamentos das reuniões à equipe de vendas.

Ele conseguiu superar as etapas anteriores e o Lead aceitou fazer a reunião.

É importante lembrar que é o pré-venda que detém o controle do contato, e é ele que deve sugerir datas e horários, verificando disponibilidade do vendedor.

9 – “Vender” a reunião

O ideal nesta etapa, é fazer com que o Lead chegue à reunião com o vendedor, interessado, curioso para saber da solução.

Será essa solução que ajudará o cliente a vender mais e melhor.

A idéia de que a reunião será a melhor coisa que o Lead fará pela empresa, deve ser vendida a ele, diminuindo assim os índices de queda de reunião.

Mostrar que os vendedores são mais que vendedores, são especialistas no assunto e poderão ajudar e muito o negócio do Lead.

10 – Fazer a reunião acontecer

Mas o trabalho não acaba aqui, pois é de responsabilidade do pré-venda, fazer com que a reunião aconteça.

Para isso além da organização de base de Leads,  com tarefas e compromissos agendados, o PV deve sempre fazer a ligação de confirmação de reunião.

Nessa ligação devemos mostrar ao Lead que estamos prontos e preparados. E que estamos apenas avisando ele, e não perguntando se ele virá à reunião.

Temos que fazer de tudo para que a reunião agendada aconteça, caso contrário, a empresa terá prejuízo com a hora perdida do vendedor.

Registro de atividades e próximos passos.

A missão do pré-venda até chegar aqui, não é fácil. Não são todos os leads que aceitarão marcar uma reunião, assim, logo no primeiro contato.

Por isso, cada Lead deve ter um histórico e os próximos passos bem definidos e registrados.

Com esses registros, o pré-venda deve agendar cada retorno de contato e cumprir com  essa agenda.

Concluindo

Como já comentei acima, o trabalho do pré-venda não uma tarefa fácil, mas, qual profissional da área comercial tem uma tarefa fácil, não é mesmo?

Mas com base em empresas que trabalhei e equipes de vendas que treinei, esses são erros que devem ser evitados.

Se essas dicas forem seguidas pelo profissional de pré-venda, as reuniões acontecerão e as chances de conversão venda também.

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