Gestão em vendas é o processo de contratação, treinamento e motivação de equipe, que leva em consideração as operações em todo o departamento de vendas e a implementação de uma estratégia coerente que impulsione as receitas do negócio.

As vendas são a alma de qualquer organização e realizar rituais de gestão em vendas dentro da sua empresa é uma das funções mais importantes.

Por isso, preparamos algumas dicas para você aplicar agora mesmo. Vamos lá?

O que queremos dizer com ritual?

Esse “ritual de gestão em vendas” é, na verdade, uma prática que visa acelerar as trocas entre os gestores da área e as suas equipes, estruturar as suas interações e incentivar o andamento de planos de ação.

Também permite colocar ideias de atividade no centro da discussão, ou seja, as ações realizadas pelas equipes de vendas em relação à sua carteira de clientes e leads. Por meio de dashboards, ferramentas de CRM e outros, são avaliados tanto a intensidade quanto os resultados das ações realizadas.

No que consistem os rituais de gestão em vendas?

Os rituais são uma combinação de ações e interações que tem como objetivo garantir um trabalho eficaz nas três dimensões básicas da gestão dos negócios. São elas: liderança e motivação da equipe, desenvolvimento dos colaboradores – incluindo competências e comportamentos – e monitoramento do desempenho coletivo e individual.

Para isso, apresentamos algumas dicas de rituais de gestão em vendas que geram resultados para você aplicar dentro da sua empresa.

Estruture os processos internos de vendas

Como gestor, é sua responsabilidade estruturar a equipe de vendas de maneira apropriada para que se adapte ao seu negócio e à sua cultura. Além disso, usar as ferramentas de gestão certas para capacitar seu time de vendas a trabalhar de forma produtiva é essencial.

Ao fazer isso, você cultivará um ambiente de alto crescimento que permitirá que seu time realmente brilhe e obtenha ótimos resultados.

Essa estruturação é a base de suas operações. Se a base for fraca, todo o processo de vendas sofrerá. Dessa forma, a maneira como você projeta e estrutura sua organização pode ter consequências duradouras para o sucesso de longo prazo do seu negócio.

Estabeleça metas diárias na sua gestão em vendas

Certamente, um dia bem aproveitado no seu setor é bater suas metas, não é mesmo? Essas metas de vendas são essenciais para seguir as estratégias e alcançar ótimos resultados.

Os indicadores irão auxiliar em uma tomada de decisão mais rápida, possibilitando assim, maior clareza das ações relacionadas à gestão em vendas. Ainda, são elas que capacitam um vendedor, equipe ou organização a avaliar o desempenho em relação às metas e objetivos, monitorar o progresso e fazer os ajustes necessários para o sucesso contínuo das vendas.

As metas geralmente incluem métricas de desempenho, de crescimento e de operações de vendas. Assim que definidas, rastreadas e gerenciadas, elas podem ajudar sua empresa a medir o sucesso de suas ações de vendas — incluindo estratégias gerais, processos individuais, pipelines e outros.

Por fim, definir suas metas diárias e cumpri-las aumenta a produtividade e torna mais fácil medir, interpretar e compartilhar todo o progresso percorrido. E comparar esse progresso motiva as equipes de vendas a continuar trabalhando em direção aos objetivos, em vez de desistir deles antecipadamente.

Incorpore reuniões

As reuniões são ferramentas excelentes para desenvolver um ritual de gestão e crescimento dentro das equipes de vendas na empresa. De forma geral, podemos organizar as reuniões com intervalos semanais (de abertura e de fechamento) e diárias, para não perder o ritmo.

Diárias

Nessas reuniões, que acontecem em períodos de 24 em 24 horas, o objetivo é alinhar o time sobre o andamento da semana e identificar potenciais impedimentos.

Algumas perguntas que podem ser feitas ao time são:

• O que você fez / atingiu no dia anterior?
• O que você fará / vai atingir no próximo dia?
• Tem algo te impedindo de atingir?

Neste caso, são alinhamentos rápidos, de não mais que 15min.

Semanais

Essencialmente, pergunte ao seu time:

• Qual é o objetivo/prioridade desta semana? 
• O que queremos atingir?
• O que vocês (time) veem que é importante ser feito com relação a esse objetivo?

Uma reunião de abertura da semana busca alinhar o time em relação aos entregáveis para que todos estejam visualizando o mesmo objetivo.

Revisar as entregas feitas e pendências, os números alcançados, dificuldades e pontos de melhoria de uma semana, são exemplos de uma reunião semanal de fechamento.

Recomenda-se que todo o time se reúna, por não mais do que 45 minutos, mas de forma que todos possam manifestar-se.

Métricas

Apenas as reuniões diárias e semanais de alinhamento não são suficientes para desenvolver um ritual de gestão em vendas arrebatador. Métricas são índices que avaliam o desempenho das atividades, permitindo com que a equipe saiba onde está acertando ou errando.

KPI’s e OKR’s são exemplos de métricas que podem ser implementadas no processo de gestão em vendas.

Enquanto que as OKR’s (Objectives and Key Results, ou Objetivos e Resultados-Chave, em português) são uma forma de alinhar internamente os objetivos da empresa, as KPI’s (Key Performance Indicators – KPI’s, ou Indicadores Chave de Performance ou Desempenho, em português) são uma forma de mensurar o que tem sido feito.

Simplificando, as OKR’s focam em quais metas devem ser alcançadas enquanto as KPI’s são a forma de medir a performance de indicadores do atingimento destas metas.

Atenção

Você deve separar o que são KPI’s estratégicos, táticos e operacionais, pois cada reunião do ritual terá uma ênfase diferente.

Da mesma forma, tenha bem definidas quem são as pessoas que devem estar presentes nessas reuniões, quando se deve envolver operacional, líderes, gerentes e diretores.

Acompanhe seu progresso

O acompanhamento do progresso também faz parte do ritual de gestão em vendas, isso porque, principalmente em empresas B2B, ele não acontece da noite para o dia. É preciso ter paciência, planejamento e um entendimento de progresso constante.

Para acompanhar o trabalho de toda sua equipe de vendas, é importante utilizar ferramentas que facilitem as atividades, ou até mesmo uma planilha simples. Esse é, sem dúvidas, um dos rituais de gestão em vendas mais importantes, visto que, se não acompanhar o progresso do seu time, nenhuma estratégia irá funcionar.

Você não apenas saberá facilmente o andamento das ações e as oportunidades em andamento, mas também terá o acompanhamento correto de cada passo. A prospecção de vendas ajudará você a se recuperar e fazer sua estratégia evoluir de acordo com seus resultados.

Comemore pequenas vitórias

Muitas vezes esquecemos de comemorar os avanços e, acredite, isso é fundamental dentro do ritual de gestão em vendas. Eles não se resumem a grandes vitórias.

Celebre a conquista de uma grande nova conta, mas também recompense seu time por fazer pequenas coisas ao longo do caminho. Ao comemorar as pequenas conquistas, a equipe ficará motivada para continuar avançando em direção a todas as outras grandes vitórias que ainda estão por vir.

Conclusão

Agora que você já conhece os rituais de gestão em vendas, você pode aplicar na sua empresa para gerar resultados surpreendentes. Acredite, essas ações farão com que seu time seja ainda mais organizado e certeiro na hora de montar estratégias que funcionem.

Gostou de saber mais sobre os rituais de gestão em vendas que ajudam a gerar ótimos resultados? Fique por dentro de nosso blog e acompanhe mais artigos como este.