Com o tempo, os tipos de vendas se especializaram e criaram modelos de negócios específicos: B2B, B2C etc.

Essas siglas foram desenvolvidas para caracterizar cada um desses modelos, que servem para identificar a forma que empresas e consumidores interagem. 

Segundo a definição do SEBRAE, de 2016, “o modelo de negócio é a forma como a empresa cria, entrega e captura valor”, e um dos componentes que ajudam muito no momento de definir esse modelo de negócio de cada organização, é o perfil dos seus consumidores em potencial, podendo ser outras empresas (B2B), o governo (B2G), o cliente final (B2C), e muitos outros que iremos explicar no decorrer do artigo. 

Com o modelo de negócio definido, o empreendedor poderá desenvolver inovações estratégicas a fim de aumentar sua competitividade em relação ao público-alvo.

De todos os modelos de negócios, precisamos destacar o B2B aqui no Brasil. A ABStartups constatou que, em dois anos, houve um aumento de 70% no número de startups B2B, igualando-se às startups que propõem soluções aos clientes finais (B2C), que eram maioria até o momento.     

Você já entendeu que as siglas B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C e C2C são usadas para retratar características particulares do seu público alvo e orientar em qual dos modelos de negócios a startup deve investir, certo? Entendido isso, vamos partir para a definição de cada um desses termos.

Entendendo o conceito de stakeholder 

Para o conteúdo ficar mais claro, precisamos compreender o conceito de stakeholder.

Um stakeholder é a parte que tem interesse na empresa, podendo afetar ou ser afetada pelos negócios. Os principais stakeholders em uma empresa são seus investidores, funcionários, clientes e fornecedores. No entanto, atualmente essa idéia vai além e inclui partes interessadas adicionais, como uma comunidade, governo ou associação comercial.

Os stakeholders podem ser internos ou externos. Os stakeholders internos são pessoas cujo interesse em uma empresa vem de um relacionamento direto, como emprego, propriedade ou investimento. Os stakeholders externos são aquelas pessoas que não atuam diretamente com a empresa, mas que sentem os impactos das ações e resultados da organização, como, por exemplo, os fornecedores.

Esses modelos de relacionamento são os responsáveis pelas siglas que iremos esclarecer hoje! 

B2B (Business to Business)

O negócio B2B, é um modelo de negócio focado na venda de produtos e serviços para outras empresas, portanto, neste caso, não visa a venda ao consumidor final. Pense nisso como uma empresa de apoio que, por meio de seus produtos e serviços, ajuda outras empresas a terem sucesso e a aumentar seus resultados.

Geralmente essas transações ocorrem com prestadoras de serviço e grupos varejistas, que carecem de matéria-prima, peças, produtos etc, para viabilizar a entrega do seu produto/serviço aos consumidores finais. 

Por exemplo:

• Fábrica de peças pode vender para montadoras;
• Atacadistas vendem ao varejo;
• Empresa de software contábil pode vender seu serviço a um escritório de contabilidade.

Nós aqui da Sales Hackers também atuamos com um modelo B2B, pois ajudamos, através de consultorias, empresas e startups a construir um negócio exponencial e atingir um crescimento eficiente e escalável, portanto, nossos serviços são direcionados apenas a outras empresas.

Há duas características muitos fortes no modelo B2B. A primeira é que não há um ponto de venda (PDV), mas sim um bom relacionamento e muito valor agregado. 

A segunda é em relação a alta complexidade das vendas, já que demandam de processos mais elaborados, pois na maioria dos casos o produto é de difícil manuseio e caro. E não apenas isso, processos de vendas business to business tendem a ser longos,  devido a quantidade de tomadores de decisão que precisam ter certeza da eficiência do produto antes do fechamento do negócio.

Existem muitas vantagens ao atuar nesse modelo:

• Valor mais alto dos produtos

A precificação do produto acaba sendo mais alta, já que a proposta de valor é evidente e o produto, geralmente, possui a tecnologia, inteligência e eficiência que o contratante precisa para converter em resultados imediatos, o que muitas vezes não é o caso dos produtos encontrados em gôndolas.

• Relacionamento de longo prazo 

Devido o relacionamento ser pautado na transparência e confiança entre contratado e contratante, a chance desse relacionamento perdurar por um longo período de tempo é muito maior, levando também o cliente em direção a um upsell.

• Churn controlado

É muito mais simples entender o segmento das empresas do que do consumidor final, o que faz o controle do churn ser muito mais assertivo e eficiente.

• Receita Recorrente

O B2B possibilita uma receita previsível e escalável, baseada na recorrência, em virtude da empresa dispor de  maiores tickets por clientes e uma constância de entrada no caixa.

Leia nosso artigo sobre metodologias de vendas B2B, e descubra quais são as principais.

B2C (Business to Consumer)

No modelo de negócio B2C, “empresa para consumidor”, é classificado como uma operação de consumo, onde o foco é o consumidor final, portanto, uma pessoa física. Você mesmo que está lendo este artigo é consumidor final de várias marcas, como produtos de higiene, roupas, calçados e infinitas outras empresas.  

O B2C realiza vendas simples, onde não existe uma alta complexidade ou burocracia no momento de entender como funciona o produto. A compra é realizada em pouco tempo, já que depende apenas da decisão do consumidor.  Nesse modelo, há um PDV físico e/ou online, e o relacionamento é de curto prazo e apenas em momentos específicos. Percebe que o B2C é exatamente o contrário do B2B?

Um dos maiores desafios do B2C é conquistar o cliente, pois suas necessidades, hábitos, gostos e preferências mudam frequentemente, assim como o perfil do cliente final também muda no mesmo ritmo.  

Um atendimento personalizado no B2B é essencial, já no B2C isso é um diferencial, portanto, é muito importante possuir o canal certo no momento de se comunicar e interagir com os consumidores, a fim de gerar uma experiência excelente e personalizada, visando sua satisfação e retenção. 

Outra questão que merece atenção no mercado B2C é o preço. Clientes do modelo B2C colocam um peso muito grande no custo, pois esse mercado é muito sensível quando nos referimos a promoções e descontos. 

O ponto chave desse modelo de negócio é descobrir como fornecer valor ao cliente, para que ele perceba outros diferenciais na solução proposta, sem tomar uma decisão baseada apenas no preço.     

Existem duas ótimas vantagens ao utilizar o modelo de negócio B2C. Explicaremos abaixo:

• Feedback dos clientes

No B2B, conseguir um feedback do contratante em relação ao produto pode ser um processo demorado. Já no modelo B2C, onde as vendas ocorrem de forma direta, os feedbacks dos clientes são instantâneos, pois a troca de experiências é feita muito rapidamente através da internet, principalmente das redes sociais.

Aqui percebemos a importância dos canais de comunicação com os clientes, pois são eles que darão suporte no momento de realizar alguma modificação, melhoria ou qualquer outra mudança necessária no serviço ou produto.    

•   Experiência do cliente

Os clientes de hoje querem ser vistos, sentir-se únicos e entendidos, e isso o modelo de negócio B2C pode proporcionar, basta trabalhar com a personalização.

Entender as dores do cliente, compreender suas vontades, oferecer-lhe um atendimento humanizado e vender o produto no mercado certo – sem precisar empurrar a venda – aumentará exponencialmente a satisfação de quem está comprando o seu produto ou serviço. 

Quadro comparativo: B2B X B2C

Já falamos dos dois principais modelos de negócios (B2B e B2C), a seguir iremos definir os outros que fazem parte desse mundo, que mesmo não sendo os mais comuns, é muito importante conhecermos um pouco sobre eles. 

B2E (Business to Employee)

Esse termo B2E começou a ser usado recentemente e caracteriza a relação comercial entre a empresa e seus colaboradores, que também podem vir a se tornar consumidores dos serviços ou produtos da empresa em que trabalha.

Nessa relação “empresa x colaborador”, geralmente as condições de compra são facilitadas em relação àquelas oferecidas aos outros consumidores, dando direito a maiores descontos, pagamentos diferenciados, entre outros benefícios que a empresa pode disponibilizar aos seus funcionários.   

Existem vários exemplos para ilustrar esse relacionamento entre empresas e colaboradores:

• Funcionários de escolas de idiomas ganham descontos para se matricular ou matricular seus filhos;
• Uma marca de roupas ou calçados oferece formas facilitadas de pagamento aos funcionários no momento de comprar os produtos da empresa.

B2G (Business to Government)

B2G é o termo que descreve as relações comerciais entre empresas e o governo (municipal, estadual ou federal), onde essas empresas prestam serviços ou fornecem materiais aos órgãos.

 Este modelo conta com diversas etapas até a finalização da venda, pois a empresa deve se atentar às leis que regulam o processo de compra e venda, assim como participar das licitações que definem quem serão os fornecedores.

Exemplos de empresas atuam com esse tipo de relação comercial:

• Fábricas materiais de construção, que vendem o material ao governo para viabilizar as obras públicas;
• Empreiteiras que disponibilizam seus serviços para a realizar essas obras;
• Fábricas de móveis que vendem cadeiras, mesas etc, aos órgãos do governo (Universidades etc )

B2B2C (Business to Business to Consumer)

O B2B2C, traduzido de forma literal, significa “empresa para empresa para o consumidor”, retrata uma relação cada vez mais comum com o advento das vendas online. Em muitos casos você não precisa ter os produtos em estoque para ter uma loja online, mas o que é realmente necessário, é uma logística que possibilite a compra desses produtos sob demanda.  

Pense nos marketplaces que você encontra hoje na internet. Eles possibilitam a compra de produtos em diferentes lojas, tudo em um único endereço.

É provável que você já realizou compras na Amazon, certo? Esse é um grande exemplo para ilustrar. No mesmo site você encontra diversos estabelecimentos com diferentes produtos, tanto que ao finalizar a sua compra, seus produtos serão entregues separadamente, pois foram adquiridos em lojas diferentes.    

C2C  (Consumer to Consumer)

O C2C é o tipo de relação comercial entre dois ou mais consumidores, onde as transações da venda ocorrem comumente por intermédio de sites de compra e venda ou desapego.

Como mencionamos, o C2C se tornou muito popular com sites como OLX e Mercado Livre, onde consumidores vendem produtos novos ou usados a outros consumidores. Os produtos oferecidos são variados, desde uma simples roupa usava até carros e produtos mais complexos, e pode acreditar, sempre haverá alguém interessado em comprar seja lá o que você estiver colocando a venda.

D2C (Direct to Consumer) 

Por último, iremos falar sobre a relação direta com o consumidor, que refere-se ao fabricante que vende seu produto diretamente ao consumidor final, sem a interferência de intermediários. 

Esse é o modelo de negócio menos conhecido dentre todos que listamos, mas é muito vantajoso, pois diminui muito os custos com distribuição dos produtos.

Um exemplo muito famoso de negócio D2C é a empresa Tesla Motors, do empreendedor Elon Musk, onde os veículos e acessórios são vendidos diretamente ao consumidor final.

A Nike também possui como principal modelo de vendas o D2C, e vem colhendo efeitos muito positivos, onde almeja chegar ainda esse ano nos 50 bilhões de dólares em vendas.

Conclusão

Você já deve ter percebido que termos técnicos no universo das startups são inúmeros, por isso, se você está inserido neste mundo, é muito importante estar por dentro de todas as siglas e seus significados.

Como você viu, os modelos de negócios B2B e B2C são os mais conhecidos e utilizados atualmente, mas não são os únicos que fazem parte do nosso universo comercial. 

Os outros, mesmo que pouco conhecidos, também possuem um papel estratégico muito importante, e conhecê-los lhe dará a oportunidade de entender se o modelo de negócio em que atua atualmente é o ideal para a sua empresa.

Quer entender mais sobre outros termos e siglas? Acesse nosso Glossário de Marketing e Vendas.

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