Recentemente publicamos aqui no blog um artigo que explica os fundamentos por trás de uma negociação e que ainda dá dicas valiosas para realizar acordos. Em outro conteúdo, destacamos as principais técnicas de negociação para se obter sucesso em vendas. Hoje, então, vamos falar sobre os principais tipos de negociação e em quais circunstâncias eles são válidos para que as duas partes saiam de um impasse e exista, de fato, um fechamento.

Os diferentes tipos de negociação são muito utilizados em relações comerciais, mas não apenas nelas. Podem ser úteis em quaisquer relações onde existam interesses distintos, sejam elas profissionais ou pessoais. Como veremos a seguir, há casos em que os dois lados podem, sim, sair ganhando; em outras oportunidades, uma perda no presente pode significar um ganho futuro.

Neste artigo vamos mostrar os 7 principais tipos de negociação para que, ao final, você tenha tudo em mãos para melhorar suas estratégias de persuasão.

Por que você deve conhecer os tipos de negociação

Nossa intenção em reunir os 7 principais tipos de negociação aqui é prepará-lo para tirar o melhor proveito de cada situação que vier a enfrentar. Muito melhor do que agir pelo improviso é ter o máximo de informação possível sobre o comportamento humano e as atitudes que podem ser previstas em determinadas situações.

Ao conhecer os tipos de abordagens já testadas, aumenta o seu poder de argumentação e de persuasão e, por consequência, suas chances de atingir o resultado que almeja para a sua negociação.

Conheça os diferentes tipos de negociação, que se adequam a situações diversas, com objetivos e segmentos distintos.

Tipos de negociação 1 – Distributiva

A negociação distributiva é conhecida também como “ganha-perde”. Para melhor explicá-la, podemos usar a metáfora do cabo-de-guerra, em que quem tem mais força ganha. Neste caso, a força é o poder.

Nesse tipo de negociação há um conflito de objetivo entre as partes. No caso de uma venda, o comprador busca o preço mais baixo enquanto o vendedor almeja o mais alto. Normalmente, os recursos são bem limitados e as propostas, pouco flexíveis – uma vez que essa técnica não visa fidelizar seu cliente. 

Muito voltada ao presente, é mais utilizada em práticas de mercado B2C (“Business to Consumer“), em que a empresa lida diretamente com o consumidor final e se preocupa apenas em realizar sua venda da melhor forma, e não necessariamente se aquele cliente voltará por seus produtos e preços. 

Então, nesse tipo de negociação, uma das partes terá mais vantagens do que a outra. Quando há uma competição pelo melhor resultado, é difícil a divisão acontecer de forma igualitária.

Tipos de negociação 2 – Integrativa

Diferente da negociação distributiva, a integrativa é compreendida como um modelo mais justo, em que todos saem ganhando. Conhecida também como o tipo de negociação “ganha-ganha”, as necessidades e interesses de todas as partes são constantemente levados em consideração durante todo o processo.

Para que exista o comprometimento de que sejam supridas as necessidades de todas as partes, é necessário que haja uma boa troca de informação e conversa entre os interessados, até que os objetivos sejam bem claros. Esse tipo de negociação permite múltiplos ganhos.

Tipos de negociação 3 – Acidental

As negociações acidentais são aquelas que não trarão qualquer ganho ou perda monetária, e ocorrem com pessoas que você não verá novamente, ou seja, quando não há qualquer tipo de relacionamento. É considerada o tipo de negociação menos importante, justamente pela ausência de ganhos.

Um bom exemplo desse tipo de negociação é quando você cede sua vez na fila do mercado, ou seu lugar num transporte público. Ações que não trazem qualquer tipo de lucro, com pessoas das quais você não encontrará ou não negociará novamente.

Tipos de negociação 4 – Colaborativa

Esse tipo de negociação, como o próprio nome sugere, busca o equilíbrio e colaboração em todas as partes do negócio. Por ser uma das mais difíceis, é voltada para um ponto em comum entre os negociantes, com bons resultados, e um bom relacionamento a longo prazo.

Essa negociação visa colaborações futuras com a mesma empresa ou parceria novamente e, justamente por buscar as melhores saídas para ambos, é uma das negociações mais difíceis de serem realizadas. O objetivo é agradar a todas as partes.

Tipos de negociação 5 – Multipartidária

As negociações multipartidárias tendem a ser processos bem desafiadores entre duas ou mais partes. Exatamente por sua complexidade, podem vir a demorar anos para que se chegue a um acordo do agrado de todos.

Um bom exemplo de negociações multipartidárias são as fusões e tratados internacionais entre nações, que exigem muito preparo profissional e técnicas diplomáticas avançadas.

Tipos de negociação 6 – Cooperante

Em negociações cooperantes, o negociante deve pensar no futuro e no que seu cliente pode trazer para ele posteriormente, mesmo que em um primeiro momento a negociação não dê um resultado tão favorável para sua empresa.

É a ideia de plantar hoje para colher amanhã. Cuidar bem da relação desse cliente para que ele volte com novos interesses, realize indicações ou traga qualquer resultado muito bom no futuro. Por isso, entender e analisar seu cliente é essencial para que você possa desenvolver uma solução que seja agradável para as duas partes.

Tipos de negociação 7 – Utilitária

As negociações utilitárias possuem características totalmente opostas às do exemplo acima. O objetivo é fechar uma boa venda, pois não há probabilidade de que ela se repita no futuro. Logo, nesse tipo de negociação, não há interesse em cultivar uma boa relação em longo prazo com seu cliente e, sim, conseguir chegar no melhor resultado possível para sua empresa.

Ela é utilizada quando surge uma excelente oportunidade no mercado e não há indicação de que ela acontecerá de novo. A despreocupação de transações futuras com as outras partes permite que os negociantes trabalhem de forma mais direta e objetiva com seus resultados.

Aprenda com cada experiência

E então, você já tinha ouvido falar sobre os 7 tipos de negociação? Lembra de ter passado por situações parecidas com os cenários descritos acima? Tomar conhecimento de cada uma das diferentes formas de negociar e relembrar, dentro de suas experiências, como agiu à época e como agiria hoje com esse novo entendimento, pode trazer aprendizados valiosos.

Em uma próxima negociação, lembre-se de não só levantar o máximo de informação possível, como de estar com os ouvidos atentos para ouvir e captar o que de fato a outra parte pode estar querendo. Como vimos acima, às vezes perder no presente pode representar um grande ganho futuro. Analise cada situação com cautela e faça seus movimentos. Desejamos sucesso nas suas negociações!