Se você trabalha com vendas complexas, uma forma eficaz de criar rapport para facilitar o momento da venda e também da prospecção, é pesquisar leads.

Nesse artigo da Salesloft, 6 Easy Ways to Research Sales Leads, você encontrará 6 dicas muito simples de serem aplicadas. Tanto por vendedores quanto por SDR‘s. Confira abaixo a tradução livre e bora vender?!

Pesquisar leads antes da chamada inicial de vendas pode te dar uma vantagem sobre a concorrência. Afinal de contas, as informações que você descobre usando essas 6 maneiras fáceis de pesquisar leads podem ser o que coloca seu pé na porta do prospect.

Estar informado sobre o histórico de uma empresa, a situação atual de seu segmento e as discussões que ocorreram são todas informações críticas a serem conhecidas antes de entrar em contato com o prospect.

Gastar a hora extra fazendo pesquisa antes de uma ligação demonstra iniciativa e é o primeiro passo no cultivo um relacionamento entre comprador e vendedor.

6 maneiras fáceis de pesquisar leads de vendas

1. LinkedIn

O LinkedIn é a plataforma de mídia social predominante para profissionais.

Com mais de 500 milhões de usuários, a base de profissionais de usuários do LinkedIn é uma valiosa ferramenta de pesquisa para usar antes da primeira chamada.

O LinkedIn pode pintar uma imagem precisa de quem é um possível cliente, fornecendo histórico profissional, posições atuais e anteriores e oportunidades de encaminhamento.

Além disso, ter uma conexão universitária compartilhada pode ser uma ferramenta de introdução útil para ajudar a impulsionar o relacionamento.

Não acredite apenas na nossa palavra. Estudos mostram que os melhores funcionários gastam, em média, 6 horas por semana pesquisando prospects e se conectando com seus pares.

A integração do SalesLoft com o LinkedIn Sales Navigator é uma maneira poderosa de obter alertas e visualizar dados relevantes do usuário em uma única plataforma.

Ter acesso contínuo à inteligência do LinkedIn dentro da plataforma SalesLoft economiza o tempo valioso dos vendedores e concede insights úteis que ajudam a desenvolver conexões e relacionamentos mais profundos entre o vendedor e a perspectiva.

Conexões profissionais são meios poderosos para a construção de relacionamentos, e o LinkedIn pode ajudar a ser a ponte que une o comprador e vendedor.

2. Facebook e Twitter

Twitter e Facebook também são fontes úteis de informação.

Tweets recentes fornecem notícias sobre a empresa e prospects; é um excelente recurso para atualizações de notícias do setor e eventos de acionamento.

O feed do Twitter da empresa também pode oferecer insights sobre como a organização interage com os clientes e concorrentes.

O Facebook pode fornecer informações adicionais sobre interesses pessoais, conexões e eventos que o prospect está participando. Qualquer coisa que possa ajudar a servir como um quebra-gelo e chamar sua atenção é uma vitória.

As interações em redes sociais também são uma ótima maneira de estabelecer conexões cordiais e manter contato com um comprador.

O engajamento com prospects em redes sociais de forma produtiva, como parceiro de negócios, durante a descoberta pode ajudar a levar o comprador à sua solução.

Re-tweetar, favoritar ou responder a um tweet ajuda a mantê-lo na mente do prospect sem esgotá-lo com chamadas ou e-mails.

3. Glassdoor

Aprender sobre a cultura, a estrutura e as publicações recentes de uma empresa pode ser tão valioso quanto qualquer perfil de mídia social.

Os valores fundamentais de uma empresa são essenciais para a forma como conduzem os negócios.

Saber o que eles consideram importante ao procurar novos funcionários pode ajudar você a entender o que eles estão procurando de um vendedor.

Postagens recentes de emprego também demonstram onde a empresa está focando seu crescimento. Se eles estiverem procurando preencher funções que usariam sua solução, use-a para informar sua abordagem à reunião.

4. Página da Empresa e Notícias Recentes

A importância de entender a empresa que você está buscando não pode ser subestimada. Afinal de contas, não é trabalho do vendedor deixar que você saiba quem eles são e o que fazem.

Eles esperam que você tenha feito sua parte antes de entrar em contato.

Você sabia que 88% dos representantes de vendas não estão adequadamente preparados para uma ligação?

Basta visitar a página da empresa para dar uma vantagem notória sobre a concorrência. Mencionar as publicações recentes da empresa do prospect é uma ótima maneira de demonstrar que você tem um interesse ativo em aprender sobre a organização.

O blog da empresa também pode fornecer informações sobre o que a empresa vem trabalhando recentemente. Veja um exemplo de como isso funciona:

Vamos supor que uma empresa que vende um certo rolo (um bolinho doce) gelado tenha publicado um comunicado de imprensa sobre o fechamento de lojas. Você não entraria em uma reunião falando sobre expansão.

Em vez disso, você falaria sobre a redução de custos e o retorno sobre o investimento do bombeamento do aeroporto cheio daquele perfume inebriante de canela (levante a mão se você sabe o que quero dizer sobre esse aroma).

5. Visite o CRM

Parece óbvio, mas as informações de CRM da sua empresa podem ser uma ferramenta valiosa. O uso do CRM tem um impacto direto na retenção e satisfação do cliente.

Na verdade, quase 50% dos vendedores entrevistados perceberam um impacto ao utilizar sua plataforma interna.

Ao pesquisar leads de projetos anteriores você obtém informações valiosas sobre o que não funcionou anteriormente e ajuda a identificar soluções que podem ter sido desenvolvidas desde então.

Se um comprador afirmou que não era um bom momento há seis meses, talvez você esteja melhor posicionado agora e um acompanhamento é garantido.

6. Notícias da Indústria

Ter uma visão holística do segmento de um prospect é tão importante quanto a compreensão da empresa.

Um relatório de 2016 descobriu que 85% dos entrevistados preferiam fornecedores com conhecimento de sua indústria e os desafios que enfrentam (Demand Gen).

Artigos de notícias recentes fornecem uma excelente oportunidade para estruturar conversas sobre tópicos relevantes que são importantes para a empresa.

A partir de desenvolvimentos em tecnologia, eventos desencadeantes ou ações de concorrentes, a notícia pode ser sua melhor amiga quando se trata de entender o que seu cliente precisa e por que ele precisa.

Encontrar conexões, hipotetizar possíveis dores com base em notícias do setor e compreender o histórico de uma empresa são atividades de baixo esforço que qualquer vendedor pode fazer para se diferenciar da concorrência.

Com as informações colhidas durante sua pesquisa, faça uso de gatilhos mentais para criar rapport e não deixar seu lead perder o interesse ao longo da chamada.

Já aplica alguma dessas dicas para pesquisar leads no seu processo de prospecção? Gostou do artigo? Comente abaixo, compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.