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Nos últimos anos, muito ouvimos sobre “Coaching”. Pessoas de diversas áreas que fizeram “Coaching” e melhoraram suas vidas, seja na área pessoal ou profissional. Dentre os nichos do Coaching Executivos, encontramos o Coaching de Vendas.

Mas o que essas pessoas fazem? Que cursos são esses? Que milagre é esse que transforma as pessoas?

Inicialmente, não há milagre nenhum, e sim, um avançado método de desenvolvimento pessoal que faz com as pessoas reconheçam seus potenciais e desenvolvam competências.

Mas para esse “Milagre” acontecer, a pessoa deve estar disposta a se ver como um todo, mudar e/ou transformar alguns hábitos, para o atingimento da meta final do Coaching, pré-estabelecido no início das atividades.

A origem do Coaching

Para entendermos melhor, a origem da palavra Coaching é inglesa, que significa Instrutor/Técnico (coach), aquele que exerce uma atividade de formação pessoal, onde ajuda o cliente/atleta (coachee) a atingir um objetivo pré-estabelecido, uma meta, uma atitude, ensinando novas técnicas que facilitem seu aprendizado.

O conceito de Coaching em si, surge em meados de 1830, na Inglaterra, em Oxford para definir um orientador particular, para um aluno que precisasse de acompanhamento exclusivo, como ajuda a algum exame de uma determinada matéria.

Com o tempo o termo foi usado para cantores, atletas, atores… O objetivo é maximizar o potencial e trazer mais resultados para sua empresa ou para o próprio desenvolvimento do seu trabalho, em qualquer área de atuação, encorajando e motivando o seu cliente a atingir um objetivo, através do ensino de novas técnicas que facilitem seu aprendizado.

Porém, o termo coaching apareceu pela primeira vez na era medieval, com a figura do cocheiro, o homem que conduzia a carruagem (coche) para algum lado.

Os cocheiros também eram especialistas em treinar os cavalos, para que estes puxassem os coches.

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Coaching para formação de Vendedores de Alta Performance

O que podemos observar, é que existem vários tipos de coaching e um dos mais procurados é o do tipo que lida com a melhora do desempenho de profissionais ligados à empresas, dos mais variados segmentos, que visam a melhora do desempenho profissional, como por exemplo o “coaching de liderança”.

Este, que é voltado a gestores de equipes, buscam aprimorar a forma como orientar seu colaborador no seu desempenho. Utilizando metas claras para criar alvos mensuráveis, além de reconhecer potenciais e desenvolver competências da sua equipe.

Ao falarmos em gestores, equipe de vendas, não podemos deixar de falar em treinamento, pois o conceito de Coaching envolve sim, um treinamento mais individualizado e com objetivos bem claros e definidos, então surge a grande oportunidade de “Coaching de Vendas”.

O “Coaching de Vendas” é o processo liderado por um profissional qualificado e que utiliza metodologias, técnicas e ferramentas do coaching  para o benefício profissional de Vendas.

Este tipo de coaching é conhecido como “formal”, e normalmente este método é pago, e existe um contrato, sessões estruturadas e reuniões para ajudar e guiar os clientes.

Nos dias atuais temos visto consumidores mais informados e atentos aos seus direitos. As pessoas estão mais informadas e buscando maiores conhecimentos, o mundo mudou e as pessoas estão acompanhando esse desenvolvimento.

Além de um bom atendimento eles buscam também um relacionamento transparente e confiável.  Para atender às novas exigências desse mercado consumidor, é preciso que haja nova postura e forma de agir por parte dos vendedores.

Capacite sua força de vendas

Vender é uma tarefa que exige do profissional habilidade para lidar com os mais diversos tipos de pessoas, seus gostos, comportamento e preferências, além de conhecimentos necessários sobre os produtos oferecidos.

Mas, para atender efetivamente os clientes é preciso recorrer a treinamentos que permitam compreender como os consumidores potenciais respondem a diferentes abordagens. E também como agir para ser persuasivo no desenvolvimento de uma venda.

Visando tornar os treinamentos mais eficazes, podemos unir as melhores técnicas de vendas com as mais poderosas ferramentas de “Coaching de Vendas”.

O processo de “Coaching de Vendas” auxilia-os no autoconhecimento, na identificação de suas habilidades e mudanças de comportamento. Aumentando assim sua segurança pessoal para o desenvolvimento de suas atividades.

O método ajuda também nas negociações com seus clientes. Uma vez que os profissionais se tornam aptos a identificar padrões de comportamento permitindo que entendam a forma de pensar e agir de seus clientes, tornando as vendas mais efetivas.

Em um método de Coaching de Vendas, esses profissionais de venda podem ser treinados para utilizar várias técnicas de venda, como por exemplo o SPIN Selling que apresenta ótimos resultados para equipes de Inside Sales no mundo todo!

Esta técnica foi criada por Neil Rackham e você pode encontrar um artigo sobre SPIN Selling no blog (recomendamos que você assine a newsletter!) da Sales Hackers clicando aqui.

Técnicas de Coaching de Vendas

Veja a seguir, exemplos de técnicas que podem ser utilizadas em um processo de Coaching de Vendas  e como isso pode enriquecer o processo comercial de sua empresa:

• Planejamento – Planejar o que deseja alcançar, estudar o perfil do cliente, montar estratégias bem definidas e criar novas abordagens.
• Coleta de informações – Colher o máximo de informações dos clientes para poder gerar as perguntas certas quando estiver com o cliente. Identificar o jeito de pensar e de consumir para criar oportunidades específicas para cada tipo de consumidor.
• Rapport – Que, de forma simples, significa criar uma ligação ou vínculo de confiança com o outro. O vendedor precisa estar atento ao cliente para gerar uma cordialidade e empatia no momento de abordá-lo.
• Identificar necessidades – Utilizar perguntas apropriadas para que o cliente possa falar de seus problemas e necessidades. Muitas vezes o consumidor pode falar sobre um determinado problema como prioridade. Mas quando conduzido de forma consciente e orientada pelo vendedor, deixará vir à tona necessidades mais relevantes. Lembre-se de responder às perguntas dos clientes com outra pergunta, afinal são as perguntas que fazem as coisas acontecerem.
• Superar objeções – Utilizando ferramentas de Coaching é possível minimizar consideravelmente as resistências, uma vez que o vendedor conduzirá o cliente a encontrar a solução, diminuindo as objeções.
• Criação de valor – Todo produto ou serviço deve ter um valor agregado e cabe ao profissional de vendas, através das perguntas adequadas, levar o cliente a perceber o valor/benefício da compra de acordo com seu próprio ponto de vista.

Coaching de Vendas é um assunto cada vez mais comum entre gestores, mas a verdade é que muitos falam mas poucos praticam de maneira recorrente. Isso é uma pena, porque a prática de Coaching de Vendas recorrente pode gerar muitos resultados.

Alguns benefícios

Uma pesquisa da CSO Insights mostrou que gestores que realizam coaching de vendas de maneira recorrente obtém um aumento de 10% sobre a receita por cada membro treinado.

Em uma equipe de 5 membros, isso é um aumento de 50% na receita. Muito bom, não é?

Para o atingimento de melhores resultados, acredito que o coaching um a um é o mais poderoso. Os motivos são vários:

• Pessoas têm dificuldades diferentes e requerem abordagens diferentes,
• A atmosfera de confiança no coaching fortalece o senso de time e
• Membros que geram resultados se sentem cada vez mais capazes/motivados.

Independente da escolha, é importante que o Coaching de Vendas seja parte da rotina da equipe.

Infelizmente, é comum que o gestor acabe colocando-o em segundo plano, devido ao volume de atividades que requerem sua atenção imediata. Isso é verdade para você?

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SCRUM aplicado ao Coaching de Vendas

Se essa é uma realidade para você, existe uma técnica chamada de SCRUM que pode ajudar, e muito, a fazer a diferença e ser mais produtivo e eficaz na aplicabilidade do Coaching de Vendas.

A técnica envolve 5 fatores importantes:

• Coragem: É preciso ter coragem no time, caso for necessário, para desapegar do controle do coaching. Isso é válido principalmente para novos gestores que entram em times formados há um tempo. E também para gestores antigos que treinarão membros novos.
• Foco: Não tente fazer tudo de uma vez. Foque em desenvolver a principal dor que está atrapalhando um novo membro a performar bem. Fica mais fácil quando a área comercial está trabalhando com um processo de vendas adequado.
• Comprometimento: Realmente, o dia é bem corrido, e estar ocupado, é normal. Sabe de um coisa? Todos nós somos. Essa é a atitude principal que a Sales Hackers pede dos gestores que treina: Comprometimento em realizar o coaching com os membros do seu time. Estipule um tempo médio de 25 a 30 minutos para fazer coaching com cada membro do processo. Pelo menos uma vez por semana.
• Respeito: O clima nas áreas comerciais costuma ser de muita pressão e normalmente nem todo mundo se dá bem, mas é preciso ter respeito entre coachee e coach.
• Transparência: Para expor de maneira aberta quais têm sido as principais dificuldades e ser bem transparente quanto ao feedback – tanto ao feedback que você recebe, quanto ao que você disponibiliza.

Podemos dizer que esses 5 elementos, são indicadores chave para o Coaching de Vendas dar certo. São balizadores de sucesso.

Assim como venda é um processo e possui etapas bem definidas para sua realização, um treinamento de equipes usando o método de Coaching de vendas também é, portanto, temos que obedecer etapas e algumas regras.

Como definir um objetivo em coaching

Do que adianta realizar um treinamento se você não souber qual o objetivo do Coaching de Vendas, qual o propósito ou o que será medido como sucesso. Defina:

• Números
• Percentuais
• Atitudes desejadas
• Metas a alcançar

Porém é muito importante definir muito bem os papéis de cada um dentro do funil. Cada integrante da equipe, possui atividades diferentes e deve ter metas e objetivos diferentes.

Por que treinar um membro a ser bom numa métrica que não se aplica à etapa do funil dele? Acabaríamos gastando mais tempo que o necessário e isso só iria confundir a pessoa.

Outra questão importante é demonstrar o sucesso da maneira mais clara possível. Tem uma característica de um membro que gostaria de desenvolver nos outros membros? Use-o como exemplo.

Você também pode demonstrar o que é sucesso na prática.

Imagine que está treinando um prospector do zero e quer ensiná-lo como desempenhar uma cold call da maneira correta.

Se você estiver em um processo de role playing (Coaching de Vendas um a um), é interessante desempenhar o papel do prospector e mostrar como você faria.

Isso requer coragem mas lembre, esse é um valor do SCRUM que optamos por seguir. Bons líderes também suam a camisa para alcançar uma gestão de alto impacto.

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Se funcionou, copie!

É bastante controverso falar sobre isso em um mercado que preza pela inovação. Mas copiar aquilo que funciona tem grande valor.

Quando digo cópia, eu quero dizer argumentações que funcionam podendo ter sido mapeadas em uma matriz de qualificação ou objeção.

Isso não é de maneira nenhuma engessar o time no mesmo argumento, mas valorizar o que funciona.

Isso é ainda mais válido se o seu time foi treinado em uma metodologia como o SPIN Selling, por exemplo.

Feedback bom, rápido e efetivo

Ser rápido para dar um feedback, é extremamente importante, pois se a situação acabou de acontecer, porquê esperar? Será muito mais fácil para quem irá receber, assimilar as orientações e percepções do gestor.

Para deixar isso mais claro, vamos a uma situação hipotética. Imagine que você percebe que um vendedor seu está com um tom de voz muito monótono durante o discurso de vendas e você precisa dar um feedback.

Se você passa o feedback logo após a ligação, é possível utilizar algumas frases que o escutou dizendo com um tom de voz “de morte” e reforçar a mensagem.

Se você passa o feedback após algumas horas ou dias, talvez você não consiga deixar a mensagem tão clara. Isso se não esquecê-la. Além do que, nesse meio tempo, pode ser que 10 leads tenham caído na situação da ligação que dá sono.

Não é isso que você quer, certo?

Feedbacks rápidos evitam que diversos outros problemas aconteçam ou que os mesmos se tornem bolas de neve.

Aqui vão algumas dicas de um artigo que escrevi:

• Um ambiente isolado é fundamental para não expor o profissional.
• Separe profissional do pessoal.
• Simpatia importa, sim. Mantenha o tom de voz ameno.
• Estabeleça igualdade. Humildade do gestor.
• Olhe para a frente. Trace objetivos, metas de comportamentos a serem melhorados.

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Dinâmica para avaliar o coachability de candidatos

Essa habilidade é conhecida como coachability, que é a capacidade de um profissional se desenvolver a partir de Feedbacks recebidos, e buscar por isso no processo seletivo é de grande valor. Mas como fazer?

É simples: dê duas oportunidades para um candidato desempenhar uma atividade que você entenda muito bem.

Na primeira tentativa, o candidato não recebe nenhum tipo de feedback, ele só a executa. Ao final, ele recebe um feedback de como desempenhar a atividade de uma melhor maneira e tem a chance de realizá-la novamente.

Os candidatos que performam melhor na segunda atividade, recebem ponto positivo. Para os outros, cartão amarelo (ou talvez vermelho).

Aproveite para questionar o que eles acharam desse processo. Se eles disserem (ou você perceber) que não gostaram, é um grande indicativo de que também não vão gostar de trabalhar em um ambiente em que o feedback faz parte do dia a dia.

Equilibre motivação e cobrança

O gestor não deve ser somente o coach que incentiva o time. Ele também é responsável por cobrar e até pressionar para que a equipe alcance o que foi definido como sucesso.

Para cada coaching de vendas realizado, cobre a equipe pelo desempenho do novo membro. Esse desempenho nunca é do interesse exclusivo do gestor. Afinal, um membro que não quer ser melhor tem espaço na equipe?

Para cobrar adequadamente, monitore para ver se o profissional que recebeu um feedback está utilizando o mesmo para tornar seu trabalho melhor e gerar mais resultados.

Na hora de falar, até o seu tom de voz e a linguagem corporal tem que ter concordância, uma vez que cobrar é bem diferente de motivar.

Leve isso em conta, senão todos os feedbacks vão soar como “bons conselhos” e não como uma deficiência a ser sanada.

Leia mais: O que é Solution Selling

Conclusão: Consistência é fundamental para o Coaching de Vendas

Conversamos nesse artigo sobre o que é e qual é a importância de se realizar Coaching de Vendas. E vimos porque fazê-lo de forma consistente é tão importante para áreas comerciais em geral.

Utilizar as técnicas do SCRUM, é perfeito para qualquer time que queira alcançar grandes resultados. E resultado é o que importa em marketing e vendas.

Espero que isso sirva de estímulo para implementar o método de Coaching de Vendas em sua empresa, pois ele lhe trará ótimos resultados e sua empresa terá um processo de vendas de sucesso.

Quer entender mais sobre como funciona o Coaching de Vendas? Entre em contato conosco. Já participou de um processo de coaching? Compartilhe sua experiencia nos comentários abaixo. Se você gostou desse post compartilhe nas suas redes sociais.

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