Precificar um produto ou serviço é uma das tarefas mais difíceis dos negócios, afinal de contas, muitas variáveis devem ser levadas em consideração. Isso é tão importante que pode ser fator determinante para o sucesso ou o fracasso financeiro de uma empresa. Uma forma eficiente de calcular a precificação de um produto é fazer pesquisas.

Elas são importantes para identificar o preço que seu cliente em potencial estaria disposto a pagar pelo seu produto. Hoje em dia, é possível realizar diversos tipos de pesquisas e disponibilizá-las de forma online para ajudar a calcular a precificação ideal para sua solução. 

Por meio das pesquisas, o consumidor em potencial e a sua base de clientes podem passar informações valiosas que vão ajudar sua empresa a descobrir mais facilmente se o preço está muito elevado ou baixo demais.

Neste artigo vamos mostrar como as pesquisas de precificação podem ajudar a calcular o preço correto para seu produto ou serviço.

• Por que é importante fazer uma pesquisa de precificação
  • Pesquisa aberta para calcular a precificação
  • Precificação com a Pesquisa de Van Westendorp
  • Disposição para pagar: fechado
• 15 poderes de uma boa estratégia de precificação
• Não abra mão de entender o seu público

Por que é importante fazer uma pesquisa de precificação

Por meio das pesquisas de precificação, é possível coletar informações de seu público em potencial para descobrir se o preço que você pretende definir é, por um lado, viável para seus futuros clientes e, por outro, para a manutenção de suas operações.

Definir o preço correto do seu produto é tão importante que ele é um dos famosos 4 P’s do marketing difundidos por Philip Kotler.

A partir dessas pesquisas, é possível analisar os dados e testar se o preço pretendido é realmente o mais adequado à realidade. Essas informações coletadas sobre a aceitação do preço por parte de seus clientes em potencial podem evitar problemas futuros, como encalhe de produtos ou prejuízo financeiro pelo valor cobrado não cobrir os custos de sua operação ou trazer o lucro necessário para sua empresa.

Pesquisa aberta para calcular a precificação

Esse é um tipo de pesquisa bastante comum e uma das mais simples também, o que é ótimo, especialmente para quem deseja retorno mais rápido dos resultados. Outra vantagem é que ela é perfeita para pesquisas menores, ou seja, com menos de 400 respostas.

Ela funciona da seguinte forma: você começa mostrando o seu produto ou serviço, o conceito, como funciona e quais os benefícios e vantagens. E, ao final, deixa um campo de resposta em aberto, perguntando quanto a pessoa estaria disposta a pagar pelo produto ou serviço.

Lembrando que, como a resposta é em aberto, é bom que a orientação de como responder à sua pesquisa de precificação seja clara e objetiva. Por exemplo, é um valor mensal ou anual? Isso tem que ficar claro! Também é preciso ter cuidado para evitar valores negativos e determinar a moeda a ser usada para a compra.

Precificação com a Pesquisa de Van Westendorp

Não se deixe assustar pelo nome complicado. Saiba que este tipo de pesquisa é excelente e também simples de ser colocada em prática para calcular a sua precificação.

Também conhecida como Price Sensitivity Meter (PSM), ou Pesquisa de Sensibilidade de Preço, ela foi desenvolvida pelo economista Peter van Westendorp em 1976.

A ideia inicial é mais ou menos a mesma da pesquisa anterior: o primeiro passo é mostrar o conceito do produto, principais características, como usar, entre outras informações. A seguir, devem ser abordadas 4 perguntas com respostas abertas:

1. O quanto este produto seria tão caro que você não compraria?
2. Para este produto, qual valor seria tão baixo que você acharia que a qualidade não é boa?
3. Quanto custaria este produto para que você não desista de comprar, mas que teria que pensar um pouco antes de tomar a decisão?
4.  Quanto você pagaria pelo produto e se sentiria satisfeito de ter feito uma boa compra?

Ao final, você deve utilizar essas perguntas para criar um tipo de gráfico que vai revelar qual o preço mais próximo para cobrar pelo produto que seria capaz de maximizar suas receitas. Seria um gráfico bem parecido com este aqui:

Você também pode usar essas respostas e relacioná-las com outros fatores significativos na hora de calcular sua precificação, que não só tenha a ver com o feedback da pesquisa. Eis um exemplo:

Potential MRR at difference price points

Disposição para pagar: fechado

Ao contrário das pesquisas citadas anteriormente, neste tipo de pesquisa de precificação, a resposta do consumidor ou cliente precisa ser respondida e você terá que oferecer a eles opções. 

Aqui você pode usar, basicamente, a mesma estratégia de pesquisa da Disposição para Pagar em aberto. A única diferença aqui é que, em vez de oferecer a opção de respostas abertas, elas serão fechadas, ou seja, de múltipla escolha. 

É interessante oferecer entre 4 ou 6 opções. Dentre as opções, uma delas precisa ser aquela que vai, pelo menos, cobrir todos os seus custos. Por exemplo, digamos que você oferece 5 opções de preço, a terceira deve ser esse valor que cobrirá as despesas da empresa.

A ideia para novos produtos e serviços é que você não espera receber mais de 400 respostas.

15 poderes de uma boa estratégia de precificação

Uma estratégia de precificação eficaz possui diversos poderes que podem impactar significativamente o sucesso de uma empresa. Aqui estão alguns aspectos do poder da estratégia de precificação:

1. Maximização de Lucros: Uma estratégia de precificação bem definida pode ajudar a maximizar os lucros, encontrando o equilíbrio ideal entre a demanda do mercado e os custos de produção.
2. Geração de Demanda: Preços estratégicos podem estimular a demanda por produtos ou serviços, levando a um aumento nas vendas e na receita.
3. Segmentação de Mercado: Uma estratégia de precificação permite segmentar o mercado com preços diferenciados para atender às necessidades de diferentes grupos de clientes.
4. Flexibilidade: A capacidade de ajustar os preços conforme as condições do mercado e as necessidades dos clientes oferece flexibilidade para a empresa se adaptar a mudanças e maximizar oportunidades.
5. Competitividade: Uma precificação inteligente pode tornar a empresa mais competitiva, permitindo que ela ofereça preços atrativos sem comprometer sua rentabilidade.
6. Percepção de Valor: A precificação correta pode influenciar a percepção de valor do produto ou serviço, destacando suas características e benefícios únicos para os clientes.
7. Fidelização de Clientes: Uma estratégia de precificação bem elaborada pode contribuir para a fidelização dos clientes, criando um ambiente de confiança e satisfação com a marca.
8. Atratividade para Clientes: Preços estrategicamente definidos podem atrair clientes em potencial, incentivando a compra e aumentando a participação de mercado da empresa.
9. Crescimento Sustentável: Ao equilibrar a rentabilidade com a demanda e a concorrência, uma estratégia de precificação pode impulsionar o crescimento sustentável da empresa a longo prazo.
10. Gerenciamento de Estoques: A precificação pode ser usada para gerenciar eficientemente os estoques, incentivando a venda de produtos com maior margem de lucro e reduzindo o excesso de estoque.
11. Criação de Barreiras de Entrada: Uma estratégia de precificação agressiva pode criar barreiras de entrada para novos concorrentes, tornando o mercado menos atraente para novas empresas.
12. Reforço da Marca: Preços premium podem reforçar a percepção de qualidade e exclusividade da marca, atraindo consumidores dispostos a pagar mais por uma experiência diferenciada.
13. Inovação de Produtos: A precificação pode incentivar a inovação de produtos, permitindo que empresas capturem valor adicional por meio de recursos ou funcionalidades exclusivas.
14. Resposta a Mudanças no Mercado: Uma estratégia de precificação dinâmica permite que a empresa responda rapidamente a mudanças nas condições do mercado, mantendo-se competitiva.
15. Estabelecimento de Parcerias: Preços estratégicos podem facilitar o estabelecimento de parcerias com outras empresas, criando oportunidades de colaboração e ampliação do alcance de mercado.

Não abra mão de entender o seu público

Entender se o seu público-alvo está realmente disposto a pagar pelo seu produto ou serviço é algo valioso e você precisa aplicar pesquisas para chegar ao seu preço ideal. Só assim será capaz de entender o que eles realmente esperam da sua empresa e o quanto pagariam para ter algo que o seu negócio oferece.

Se sua empresa está precisando de uma estruturação profunda na área de vendas, fale com um de nossos especialistas e descubra como podemos ajudar, com nossa Consultoria de Estratégia Comercial.

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