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Muito se fala sobre Máquina de Vendas e ter um “motor de crescimento” dentro da empresa. Para esse “motor” funcionar dentro da “máquina”, é preciso que todos os processos, todas as peças trabalhem de forma previsível, escalável e integrada.
Tracionar um negócio e fazê-lo crescer não é uma tarefa fácil, como qualquer empreendedor sabe. Se você já definiu e testou seu modelo de negócio, está recebendo feedback dos clientes e acredita que está na hora de crescer, então precisa conhecer o conceito por trás da Máquina de Vendas.
Na prática, estruturar uma Máquina de Vendas é colocar em linha de produção o seu processo de vendas, onde todas as etapas da jornada do cliente estão bem definidas e mapeadas. Esse processo vai desde a geração de demanda até a otimização de todo o fluxo à medida que os novos desafios vão surgindo.
Veja a seguir:
Receita previsível e Máquina de Vendas
Criada por Aaron Ross, o livro Receita Previsível é um dos pilares da Máquina de Vendas. Ele estabelece a métrica vendas fechadas como a mais importante da área de vendas e, em seguida, a métrica número de leads. Esse é o ponto do conceito Máquina de Vendas, onde temos de uma lado da “esteira” a entrada dos leads e, no final da “esteira”, a saída de clientes.
Muito mais do que saber quanto de receita vai entrar em um determinado período de tempo, a base da receita previsível é garantir a geração de leads previsível e assegurar que esse número possa gerar leads qualificados e, consequentemente, oportunidades de vendas.
Outro fator importante, é que a produtividade do vendedor deve ser medida através da sua taxa de conversão, representando as vendas em si.
Mindset growth hacking
O termo criado por Sean Ellis, em 2010, cuja definição é: marketing orientado a experimento, encontrando oportunidades visando resultados mais rápidos para o crescimento da empresa.
Mas o que growth hacking tem a ver com Máquina de Vendas? Tudo! Para você ter uma Máquina de Vendas é preciso fazer mudanças estruturais em toda a empresa, não somente na área comercial, aliás, cada área é uma engrenagem que faz a máquina funcionar.
Em uma análise na empresas que implementaram o mindset growth hacking é possível identificar a origem desse crescimento:
- Inovação de produto (papel do time de desenvolvimento)
- Canais de aquisição únicos que os concorrentes nem tinham considerado (papel do time de Marketing)
- Rigorosa otimização baseada em análises e dados (cultura da empresa)
- Profundo conhecimento dos clientes (Marketing, vendas e atendimento)
A otimização do funil de vendas
Conhecido como funil growth hacking, foi desenvolvido por Dave McClure, que o batizou de “funil do pirata” porque, em inglês, as iniciais formam AARRR (um som semelhante a uma expressão pirata).
O funil possui 5 estágios:
- Aquisição (Acquisition), reúne as práticas para atrair e conquistar um cliente.
- Ativação (Activation), o foco é entregar a primeira boa experiência ao cliente.
- Retenção (Retention), etapa em que os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando seu produto.
- Receita (Revenue), quando os clientes estão gerando faturamento para a empresa (ao invés de usar versões grátis, por exemplo).
- Indicações (Referral), quando estão chamando amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.
O ponto principal aqui é saber identificar quais estágios estão com problemas mais urgentes a serem resolvidos e desenvolver hipóteses e testes para encontrar a solução.
O crescimento vem da soma de pequenas ações
A construção de uma Máquina de Vendas não é uma tarefa simples e não existe uma fórmula padrão que sirva para todas as empresas. Entender os processos, conhecer os desafios e desenvolver um mindset growth hacking é o que leva ao crescimento da empresa.
Muitas empresas buscam por um “hacking milagroso” que irá fazer a empresa decolar. Na vida real, o crescimento consistente não está aí, está na somatória de ações com pequenas melhorias, isso irá fazer a empresa crescer. Se feita com foco, essas melhorias vão se acumulando e proporcionam um efeito composto extraordinário.
A estrutura de uma Máquina de Vendas
Para fazer sua máquina de vendas trabalhar como um relógio, é necessário que duas áreas da empresa trabalhem juntas: marketing e vendas, o Vendarkenting.
O objetivo do Vendarketing é fazer com que ambas as equipes tenham o mesmo objetivo, métricas e processos. Com isso, a geração de demanda fica mais organizada, aumentando as chances dos leads se transformarem em leads qualificados e, posteriormente, em vendas em nossa “esteira” de previsibilidade.
Após o fechamento da venda, precisamos nos preocupar com a retenção desse cliente. É nesse momento que entra em cena o Customer Success, garantindo o sucesso do cliente, acompanhando enquanto ele estiver usufruindo dos serviços da empresa e garantindo que seus objetivos sejam alcançados.
Preparado(a) para escalar sua Máquina de Vendas?
Ter um negócio previsível e escalável é uma tarefa difícil, requer uma maturidade sobre o seu mercado, times alinhados e principalmente entender que seus desafios são particularidades da sua empresa. Pode até ser parecido com outros negócios, mas precisa ser trabalhado de maneira específica.
Se você chegou até aqui e acredita que faz sentido entender em qual momento está a sua Máquina de Vendas, converse com um de nossos consultores e faça um diagnóstico gratuito.
Conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas? Compartilhe esse artigo e ajude-o a ter mais sucesso.
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