Hoje é inegável que os softwares vieram para nos ajudar e se você já tentou implementar na sua empresa alguma vez, sabe que no primeiro momento pode causar medo ou receio deles, não é mesmo?  E sim, precisamos tomar cuidado para não fazer uma escolha errada tecnicamente do CRM de Vendas. 

Até aí tudo bem, os gestores comerciais sabem que precisam analisar qual é a melhor ferramenta, já que no mercado hoje existem muitas a disposição. Cada uma com seus prós e contras. O que me parece que a maioria dos gestores NÃO sabe é que MUITO mais difícil do que ter um CRM configurado e pronto para usar, é conseguir engajar seu time no uso correto do seu CRM. 

Se você está passando por isso, continue lendo…

Mentiras sobre a configuração do CRM de vendas

Antes de aprofundar sobre o tema, ou até antes de criar aquela lista clássica das “5 passos para engajar seu time no seu CRM”, eu preciso abrir o seus olhos para as 3 “mentirinhas inocentes” que já ouvi sobre CRM.

1) “Quando terminar de configurar o CRM de vendas, o time comercial não terá mais pra onde correr, terá que seguir o processo”.

2) “É só o time começar a usar que na semana seguinte você:”

1º “terá os números da operação a sua disposição”.

2º “saberá tudo que seu time está fazendo ou deixou de fazer”.

3)“A usabilidade do nosso CRM é muito fácil e intuitiva. Nem precisa de treinamento, é só sair utilizando.

Quais dessas “mentirinhas inocentes” você já ouviu sobre CRM?

Cuidado com os gurus da internet. Tem muita gente ensinando a estruturar funis de vendas, metas de canais, conversões do funil SEM pensar no básico: e o que acontecerá com tudo isso que está sendo montado se o time não engajar no uso do novo CRM?

Entenda os motivos que a sua equipe de vendas não usa o CRM

Você investiu na melhor ferramenta, mostrou os benefícios e não entende o motivo que a sua equipe não usa um sistema de CRM que veio justamente para ajudar a aumentar a sua produtividade?

Você já se perguntou isso também?

Então vamos lá, irei te ajudar a visualizar melhor esse cenário:

Primeiro temos que entender que eles estavam acostumados a trabalhar de outra forma, certo?

Segundo: Talvez eles enxerguem os registros do CRM como mais trabalho, ao invés de ganho de produtividade. Eles precisam saber os benefícios. Provavelmente ninguém comunicou isso a eles.

Terceiro: Porque o gestor comercial TAMBÉM não usa o CRM. Se ele não usa o CRM para guiar suas reuniões com o time, acompanhar metas, atividades realizadas e indicadores. Afinal, se ele que é o gestor não usa, porque ele achou que os liderados usariam?

Quarto: CRM que trava ações: tem muita gente que parece que planeja configurar o CRM visando travar as ações do vendedor e não melhorar a produtividade. 

Por último e importante: Como foi o treinamento da sua equipe? Você treinou o time como deveria? Acompanhou os primeiros passos e tirou dúvidas? 

Como engajar meu time no uso do CRM de Vendas? 

Agora que você identificou os principais motivos que podem estar travando no uso do sistema, vamos ver algumas formas de engajar seu time.

O que está travando o eles no uso do CRM? 

Tente gerar uma conexão de confiança, não chegue com viés de cobrança. Assim o time vai abrir o coração e você pode conseguir aumentar o engajamento com pequenas ações que atendam as demandas que eles trouxerem.

Construa um novo funil de vendas junto com seu time:

Cocriação do funil com o time trás a sensação de que eles são os criadores do funil e que agora tem responsabilidade pelo uso dele. Seja apenas o facilitador da criação ou reformulação do funil de vendas.

Treine bem o seu time:

Treinamentos de uso do CRM são fundamentais para tirar as travas do time, tirar desconfianças e nivelar conhecimentos. Não esqueça de treinar o uso das métricas pelas quais o time comercial será cobrado.

Seja o exemplo:

use o CRM e seus relatórios para fazer suas reuniões com o time. Mostre que os seus números ficam comprometidos e você sofre em reuniões de diretoria quando eles não preenchem o CRM adequadamente.

Utilize automações:

Muitos CRMs já possuem formas de automatizar atividades, assim você pode reduzir as atividades operacionais dos vendedores. Como envio de e-mails e até de mensagens.

Atrele o uso ao comissionamento:

Se nada funcionar, é hora de mexer no bolso. É como eu sempre digo: meta e comissionamento direcionam os comportamentos. Você pode atrelar uma pequena parte do comissionamento do vendedor ao uso adequado do CRM. Ex: mais 1% de comissão se o CRM estiver atualizado adequadamente.

Conclusão

Tudo que eu trouxe aqui para vocês neste artigo, foi baseado em experiências desses 12 anos de trabalho na área comercial. E sabemos o quanto um time de vendas bem estruturado com um CRM funcionando corretamente é importante para que a sua empresa tenha os resultados desejados.

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