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Vimos no post O Que São Objeções Em Vendas (se você ainda não leu, pára tudo e leia agora!) o que são objeções em vendas e como podemos classificá-las de acordo com tema da objeção. Normalmente, os compradores apresentam objeções relacionadas à NUT$ (Need, Urgency, Trust e Money). No entanto, o caminho para superar objeções é bastante desafiador.

Muitos profissionais de vendas tem dificuldade de superar as objeções levantadas pelos seus Leads e obter o seu compromisso para continuar avançando rumo ao fechamento.

Se você tem dificuldades para superar objeções em vendas, continue a leitura e aprenda como se preparar para superar quaisquer objeções em apenas 4 passos.

Leia também: O Que São Objeções Em Vendas

Como superar Objeções em Vendas

Para superar Objeções em Vendas é importante que o profissional de vendas entenda a importância de realizar uma boa Sondagem durante os momentos iniciais da venda.

Ao entender melhor as necessidades do potencial cliente (o que é importante para ele, de que forma os problemas do seu dia-a-dia impactam no sucesso do negócio dele, por que é importante resolver os problemas dele) fica muito mais fácil criar uma conexão e contornar as objeções que se apresentam.

No entanto, existe uma fórmula que vai ajudá-lo a aprofundar o seu entendimento sobre a objeção e, desta forma, não apenas superar as objeções como também obter o compromisso e avançar no processo de vendas. Esta fórmula tem apenas 4 passos:

• Ouvir
• Entender
• Responder
• Confirmar

Se você aplicar estes 4 passos na sua abordagem comercial, tenho certeza de que conseguirá melhorar a forma como reage às objeções que se apresentam durante a sua venda. Por isso, vamos analisar melhor cada um destes passos para superar objeções.

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Passo 1: ouvir

Responda sinceramente: quando você ouve uma objeção na sua venda, qual é a sua reação? Você procura entender melhor o ponto de vista do Lead ou interpreta isso como uma situação do tipo “lutar ou correr”?

Se você me responder que você sua frio e começa a pensar que vai perder a venda, provavelmente você se encontra na segunda opção. Acredite: a maior parte dos vendedores, principalmente os iniciantes, encontram-se nesta posição.

O maior erro que se pode cometer ao ouvir uma objeção é não ouvir a objeção por completo. Se você não ouvir a objeção por completo, estará varrendo o problema para debaixo do tapete.

Talvez o Lead até diga para você “ok”, mas quando você for embora, saiba que o problema não vai diminuir de tamanho, mas aumentar e muito!

E pior que quando você for fazer o seu follow-up ele estará “em reunião” ou “muito ocupado”, ou seja, terá coisas mais importantes para fazer pois você terá sido deixado em segundo plano.

Portanto, ao ouvir uma objeção, ouça ela por completo. Pratique a escuta ativa. Jamais subentenda o que é importante para o Lead.

Passo 2: entender

Depois de ouvir a objeção por completo, você precisa aprofundar o seu entendimento sobre o que está preocupando o Lead. Este passo é muito importante também para o que o próprio comprador entenda melhor a sua preocupação.

Então, a dica é você reformular a objeção para ter certeza que não esqueceu de nenhum ponto.

Por exemplo, se a objeção for relacionada à Confiança (Trust), você pode dizer: “Deixa eu ver se eu entendi… Você acredita que a nossa plataforma não conseguirá reduzir os custos da área de compras em 15% por que a maior parte das suas compras ocorrem por contratos que são renovados a cada 2 anos…”.

Se você não entendeu corretamente, o comprador vai te sinalizar. Note que compreender o problema é diferente de concordar. Após entender completamente o problema você estará pronto para avançar para o próximo passo: Responder.

Passo 3: responder

Se você entendeu o problema corretamente é hora que agir. Portanto, responda a objeção com segurança. Se você estiver nos momentos finais de uma venda, próximo ao fechamento, é comum que o Lead sinta problemas de Consequências.

Problemas de Consequências são aqueles “e se…” que preocupam o comprador. Ele fica pensando que se algo der errado talvez ele seja penalizado.

Em uma venda complexa isso é muito comum. Quanto mais alto o valor agregado, maior também será a sensação de risco do comprador.

Aqui você deve responder a objeção de forma clara e direta. Não fuja de assuntos importantes como o preço.

Claro que haverá o momento certo de formalizar uma proposta mas talvez apontar uma faixa de valores pode ser importante para qualificar o Lead para avançar no seu Funil de Vendas.

Passo 4: confirmar

Por fim, confirme se a solução que você apontou de fato resolveu a preocupação. Jamais varra nada para debaixo do tapete. Os problemas de Consequência tendem a crescer à medida que o tempo passa.

Um comprador inseguro não avança, ele adia a compra.

Aproveite ainda para obter o compromisso. Questione se resolvendo este problema será possível avançar.

Se a sua venda for complexa, talvez um avanço seja ter acesso direto ao Decisor ou ainda marcar uma visita em algum cliente com um perfil parecido. Mas se tudo isso já foi feito, peça a venda!

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Planeje-se sempre!

99% das objeções que você ouve todos os dias provavelmente se repetem. Algumas mais e outras menos, mas todas se repetem. Por isso vou te propor um desafio: crie uma planilha com as principais objeções que acontecem no seu processo comercial. Melhore esta planilha a medida que você e sua equipe ganhem maturidade.

Envolva os seus vendedores. Este empoderamento garante maior engajamento e, consequentemente, maiores resultados.

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