Marketing de conteúdo e vendas: uma dupla poderosa que ainda é pouco explorada em muitas empresas.

Começo este artigo com uma provocação: por que ainda tratamos marketing e vendas como departamentos distantes, se o sucesso comercial depende da união entre os dois?

Em um cenário onde o consumidor está cada vez mais informado e exigente, a integração entre marketing de conteúdo e vendas é mais do que estratégica — é essencial. Afinal, vender é comunicar, entender a dor do cliente e oferecer soluções com clareza e empatia.

Essa aproximação entre marketing e vendas aumenta a probabilidade de entregar o conteúdo certo, gerar o reconhecimento por parte do seu cliente em potencial sobre o seu negócio e fazer com que o número de oportunidades reais cresça.

Neste artigo, você vai entender como usar o marketing de conteúdo para impulsionar seu processo de vendas em três pontos-chave:

1. Construção de autoridade
2. Preenchimento de lacunas no pipeline
3. Geração de valor nos follow-ups

1. Marketing de conteúdo na construção de autoridade

Não é novidade que o perfil do consumidor mudou. Não tem hora ou lugar para que o seu potencial cliente procure alternativas para resolver uma dor existente e peça um contato com a possível melhor solução, se munindo de muito conhecimento antes de falar com um vendedor. Segundo a Forrester Research, 90% dos consumidores iniciam o processo de compra pesquisando antes de tomar qualquer decisão.

Por isso, entender a jornada de compra do seu cliente e compartilhar com ele informações relevantes gera confiança para o momento de decisão. Criar e distribuir conteúdo relevante nas primeiras etapas da jornada ajuda a posicionar sua marca como referência. Mas para que esse conteúdo realmente converta, é essencial que marketing e vendas atuem juntos.

Como o time comercial está em contato direto com as dores do mercado, quando participa da estratégia de conteúdo pode contribuir com insights valiosos que tornam o material mais preciso, humano e eficaz. Envolver o time comercial na forma como a área de marketing fará a comunicação gera insumos reais da necessidade do mercado. 

Essa aproximação (entre áreas) aumenta a probabilidade de entregar o conteúdo certo, gerar o reconhecimento por parte do consumidor sobre o seu negócio e fazer com que o número de oportunidades reais cresça.

Dica: Reuniões quinzenais entre os times para alinhar objeções comuns, perguntas recorrentes e oportunidades de pauta são uma forma simples de integrar essas visões.

Leia mais: A importância do Posicionamento de Mercado para startups

2. Marketing de conteúdo no preenchimento de lacunas do pipeline

Acredito que, assim como eu, você entenda vendas como um processo, correto? E, sendo um processo, uma forma de gerenciar o pipeline é segmentar etapas do potencial cliente até a tomada de decisão.

Cada empresa utiliza a sua própria nomenclatura, mas podemos exemplificar em 3 momentos: análise/diagnóstico, apresentação da solução e negociação. Independente de como é utilizado por você, o “x” da questão é: cada etapa envolve uma necessidade diferente na abordagem do time de vendas na construção da confiança com o prospect.

Um bom planejamento de marketing de conteúdo considera essas fases e entrega materiais sob medida: artigos técnicos para o diagnóstico, estudos de caso para a apresentação da solução, comparativos ou checklists para a fase de negociação. Para cada uma dessas etapas, temos um pitch e um objetivo, que podem ser reforçados quando completamos o discurso comercial com materiais ricos alinhados ao momento específico da compra: artigos, infográficos, videos.

Esses materiais podem ajudar a acelerar o processo de compra, reforçar – mais uma vez – a confiança do potencial cliente e preencher gaps no entendimento da solução ao longo do pipeline.

Sendo assim, para que o conteúdo de suporte de vendas seja preciso, ninguém melhor do que o próprio time comercial para sugerir ideias e pautas sobre as principais objeções, necessidades e dores levantadas em cada etapa. Desta forma, podemos entender o time comercial como cliente do time de marketing, que acaba atuando como um fornecedor. Dentro dos pontos levantados (no dia a dia) da equipe comercial, marketing pode dedicar seu tempo em materiais que vão converter.

Unir marketing de conteúdo e vendas gera uma experiência de compra mais fluida. E quem aí não gostaria de um ciclo de vendas menor e atrelado a redução do custo de aquisição do cliente (CAC)?

Transforme seu time de vendas em cliente do marketing. Ao ouvir suas necessidades, você produz conteúdo que realmente apoia e gera resultados.

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3. Marketing de conteúdo na geração de valor nos follow-ups

Por outro lado, fazer follow-ups da maneira correta talvez seja um dos maiores gargalos na área comercial. Manter o relacionamento aquecido sem ser inconveniente pode ser um grande desafio. Ligar por ligar, cobrando sobre uma posição a respeito da proposta é um modelo do passado e tende a retrair o prospect. Mas como manter a conversa viva sem parecer insistente ou genérico?

Apesar de não se ter uma fórmula, existem boas práticas para que os times de venda sejam mais efetivos nessa atividade. Logo, a resposta está na geração de valor em cada contato. Ao compartilhar um artigo, vídeo ou material educativo que responde a uma dúvida real do prospect, o vendedor mostra cuidado, atenção e especialização. Esse tipo de interação é mais eficiente que cobrar um retorno.

Seja por e-mail, mensagem ou ligação, compartilhar conteúdos com base em dúvidas/dores levantadas durante as etapas do pipeline como a primeira mensagem no follow-up tende a:

• Humanizar a relação.
• Demonstrar para o potencial cliente que o vendedor dedicou o próprio tempo em solucionar o problema apresentado.
• Faz com que o nosso objetivo de ter uma resposta sobre a evolução da proposta seja natural.

Ao agregar valor nessas interações, conta ao seu favor a eliminação precoce de possíveis objeções, diminui as chances de perda para um concorrente e, novamente, impacta na velocidade desse potencial cliente no pipeline.

Com o empoderamento do consumidor, criar relacionamento é mais importante que atualizar o status de uma proposta. Relacionamentos geram confiança e essa é uma premissa básica para o sucesso da venda.

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Integração entre marketing de conteúdo e vendas: comece agora

Criar essa sinergia não exige grandes mudanças estruturais. Pequenas iniciativas como:

• Reuniões regulares entre os times
• Criação colaborativa de pautas
• Treinamentos cruzados
• Feedbacks sobre materiais utilizados

…já são um excelente início.

Quanto mais colaborativo for o relacionamento entre marketing e vendas, maior o potencial de crescimento da empresa. Afinal, estamos falando de duas áreas que, quando caminham juntas, transformam a experiência do cliente e os resultados do negócio.

E você, já alinha marketing de conteúdo e vendas na sua empresa? Compartilhe com a gente.