Você já percebeu como ainda é comum ver Marketing e Vendas trabalhando como se fossem times de empresas diferentes?
Enquanto um gera leads, o outro reclama da qualidade. Enquanto um cobra conversão, o outro culpa a falta de oportunidades.

O Vendarketing surgiu justamente para resolver essa desconexão – e, hoje, evoluiu para o que chamamos de integração total entre Marketing, Vendas e Customer Success, o embrião do Revenue Operations (RevOps).

Neste artigo, você vai entender como alinhar objetivos, métricas e processos para gerar crescimento previsível e sustentável.

O que é Vendarketing (e por que ainda faz sentido falar sobre ele)

O termo Vendarketing vem do inglês Smarketing (Sales + Marketing) e surgiu para nomear a união entre Marketing e Vendas com foco em um único objetivo: gerar receita.

Na prática, significa que ambos os times compartilham as mesmas metas, indicadores e linguagem — um alinhamento que elimina atritos e multiplica resultados.

Segundo um estudo da Aberdeen Group, empresas que alinham marketing e vendas, alcançam 20% de crescimento anual em suas receitas. Ou seja, quando os times se movem juntos, o crescimento acontece com menos esforço e mais previsibilidade.

Do inbound à receita previsível: o novo papel do Vendarketing

O Vendarketing nasceu dentro do  inbound marketing , mas hoje vai além da geração de leads.O foco  não está apenas em atrair, mas em converter e reter com eficiência — conectando automação, CRM, SDRs e dados em tempo real para transformar oportunidades em receita.

E para começar a alinhar os dois times e desenvolver o seu vendarketing, é crucial que eles tenham o mesmo ponto em comum, olhem para o mesmo o objetivo e falem a mesma língua.

A importância das metas alinhadas entre marketing e vendas

Vendas é motivado por bater metas e marketing por gerar leads. O ponto de encontro entre os times é a meta de receita. Quando Marketing sabe quantos leads precisa gerar para atingir a meta de vendas, e Vendas entende o esforço necessário para converter, nasce o ciclo ideal de previsibilidade.

Exemplo prático:

Se sua meta mensal é de R$ 50 mil e o ticket médio é de R$ 5 mil, você precisa de 10 novos clientes.
Com uma taxa de conversão de 10%, o Marketing deve gerar 100 leads qualificados para que Vendas alcance o objetivo.

A diferença está em acompanhar esses números diariamente, não apenas no fechamento do mês.

O segredo do sucesso da união entre Marketing e Vendas está em alinhar a jornada do cliente com o funil de vendas. Enquanto o Marketing educa e qualifica o lead (MQL), o time comercial atua no momento certo, quando o lead demonstra real intenção de compra (SQL). 

Como integrar jornada do cliente e ciclo de vendas

Hoje, a jornada do cliente é omnicanal e dinâmica. Os leads passam por múltiplos pontos de contato: site, mídia paga, e-mails, redes sociais, webinars. O Vendarketing eficiente mapeia esses pontos e adapta a comunicação conforme o estágio da jornada.

Etapas principais:

1. Aprendizado e descoberta: o lead entende o problema.
2. Reconhecimento: busca soluções.
3. Consideração: compara alternativas.
4. Decisão: conversa com o time de Vendas.

O papel da equipe é identificar quando o lead passa de um estágio ao outro, ajustando a cadência e o conteúdo enviado.

Nutrição de leads:

Com a nutrição, o lead entra no estágio de consideração e assim se torna um MQL – marketing lead qualified, mas sua jornada ainda precisa amadurecer para o vendedor poder entrar em contato.

MQL e SQL:

Em vendarketing, quando isso acontecer, o MQL se torna um SQL, Sales Qualified Lead, e ainda na fase de consideração de compra, onde passará pela análise do SDR, Sales Development Representative ou Pré-Vendedor, para entender mais sobre o lead e saber se ele tem “fit”, para assim dar início ao processo de vendas.

Não existe uma regra preestabelecida para identificar quantos MQLs vão se tornar SQLs e quantos destes converterão em vendas. É preciso observar o comportamento dos seus leads junto ao seu fluxo de nutrição e entender como trabalhá-los juntos com o objetivo da empresa.

Oportunidade de venda:

Só quando o SQL mostra interesse em que possa fechar o negócio ele muda de estágio de consideração para decisão, onde há uma oportunidade clara de venda.

Persona:

Ponto importante: para que essa interação funcione 100% é preciso que todos do vendarketing conheçam bem a persona para entender os desafios, necessidades e expectativa sobre o que está sendo ofertado.

Essa passagem precisa ser precisa — e é aqui que entra o acordo mais importante entre os times: o SLA (Service Level Agreement).

SLA – o acordo entre Marketing e Vendas

Ok, já entendemos a jornada do cliente para passar de MQL para SQL. E agora precisamos estabelecer um acordo entre os time de marketing e vendas, o SLA, Service Level Agreement, é o acordo que esclarece quais as responsabilidade de cada um dentro do Vendarketing.

Com o SLA fica claro qual é a responsabilidade de cada um do time. Do mesmo modo que o Marketing tem suas entregas de MQLs, o time de vendas precisa ser eficiente na hora de entrar em contato com os leads.

Como definir o SLA ideal entre Marketing e Vendas

Enquanto Marketing se compromete com o volume e qualidade dos MQLs, Vendas se responsabiliza por um tempo de resposta rápido e cadências bem estruturadas.

Para saber identificar o SLA, é preciso pensar em quantos MQLs o vendedor precisa para alcançar a receita estipulada:

Receita dividido pelo ticket médio por cliente é igual ao número de clientes necessários.

Clientes dividido pela média de conversão de leads para clientes é igual número de leads necessários.

Na prática funciona assim:

Vamos supor que o marketing deve entregar 300 leads para o time de vendas por mês,  e o time de vendas deverá entrar em contato com esses leads dentro de 4 horas, com mais 5 tentativas ao longo de 2 semanas para tentar fechar o negócio.

Deve-se também identificar os leads para uma jornada mais eficiente dentro do funil. Por exemplo, quando o lead faz a primeira conversão até os downloads de materiais, para assim ir nutrindo-o até o lead “levantar a mão” para saber mais sobre o seu negócio.

Boas práticas de SLA:

• Contatar leads inbound em até 1 hora aumenta em até 80% as chances de fechamento (InsideSales, 2024).
• Aplicar pelo menos 6 tentativas de contato em até 10 dias úteis antes de descartar o lead.
• Monitorar taxas de conversão por etapa (MQL → SQL → Cliente) e ajustar continuamente.

Quando esses parâmetros são claros, a comunicação flui e o processo se torna previsível.

Métricas que não podem faltar no seu Vendarketing

Manter o Vendarketing (ou RevOps) em alta performance depende de análise constante.
Acompanhe KPIs que mostram eficiência, custo e resultado real de receita.

Manter seu Vendarketing rodando precisa ir muito além dos acordos estabelecidos pelo Service Level Agreement, é preciso mensurar dos dados e analisar a estratégia. Para isso, estipule KPIs, Key Performance Indicators, para alinhar os times na tomada de decisão com base data-driven.

Separamos aqui indicadores essenciais para acompanhar:

• Leads gerados;
  

• Taxa de conversão MQL → SQL;
  

• Custo por Lead (CPL);
  

• Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
  

• % de oportunidades transformadas em clientes;

• Lifetime Value (LTV);
  

• Payback Time;
  

• Retorno sobre o Investimento (ROI).

  Dica: Compare os indicadores de Marketing e Vendas no mesmo dashboard para ter uma visão unificada de performance.

Retorno sobre o investimento – ROI

Como em Vendarketing o ponto principal entre os times é a receita, nos KPIs também será o resultado financeiro, por isso, a análise do ROI é de extrema importância para saber quais ações valem a pena e como otimizar aquelas que já estão funcionando para performarem ainda melhor.

A fórmula para calcular o ROI é simples:

ROI = Receita – Custo/Custo

Custo de Aquisição por Cliente – CAC

O Custo de Aquisição por Cliente determina quanto você gasta em um período para transformar cada prospect em um comprador. Envolve os custo de marketing como anúncios, campanhas, eventos, todos os esforços para gerar o lead. E o custo de vendas como, salários, deslocamentos, comissão, etc.

O CAC é calculado da seguinte forma:

Custo de Marketing + Custo de Vendas / Clientes Conquistados  

Para saber o custo apenas de vendas, basta dividir o custo do vendedor pelo número de clientes que ele adquire por mês.  Exemplo: se um vendedor custa R$ 4.000,00 e adquire 5 clientes no mês, seu CAC de vendas é de R$ 800,00.

Após de definir as métricas é importante também definir os relatórios e as reuniões de desempenho regularmente do seu time de vendarketing.

Relatórios e rituais de acompanhamento

De nada adianta definir SLA e métricas se não houver rituais de acompanhamento.
O ideal é realizar reuniões quinzenais de Vendarketing, revisando indicadores como:

• Conversão por canal;
• Tempo médio de resposta;
• Motivos de perda;
• Feedback de vendas sobre qualidade dos leads.
  

Esses rituais fortalecem a cultura data-driven e permitem decisões rápidas e embasadas.

Conclusão: integração que gera crescimento previsível

Empresas que alinham Marketing e Vendas constroem mais do que processos: constroem máquinas de receita previsíveis. Aquelas que não dão importância a essas interações entres os times acabam colhendo os reflexos negativos seus resultados.

O vendarketing é uma estratégia para integrar as áreas e fazer com todos percebam a importância de cada um no processo para o sucesso da empresa. É comum também algo não sair como o planejado, mas o mais importante é saber analisar os indicadores de performance e encontrar a solução.  

Ter processos baseados em data-driven é essencial para entender e tomar as decisões certas para a sua empresa continuar a crescer.

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