Neste Caso de Sucesso em Vendas você vai descobrir como a Consultoria de Vendas da Sales Hackers ajudou a Arqgen a aumentar o fechamento de novos contratos e bater as metas do ano em apenas 3 meses.

Imagine uma startup de Software as a Service trabalhando com vendas caras e complexas e negociando diretamente com empresas de grande porte, num mercado extremamente competitivo. Agora, imagine essa mesma startup com um único cliente e sem estrutura para prospectar novos do mesmo patamar.

Você vai conhecer a seguir a história de superação da Arqgen. Para produzir este Caso de Sucesso em Vendas, conversei com Thomas Takeuchi, co-founder da Arqgen. É visível o entusiasmo dele com a transformação realizada na área comercial da empresa após o terceiro mês da Consultoria de Vendas da Sales Hackers.

Confira o vídeo da entrevista a seguir:

O que você vai ver neste caso de sucesso em vendas:

• A Arqgen
• Desafio: expandir ou falir
• Da quase falência ao caso de sucesso em vendas
  • Virando o jogo nas negociações
• O diferencial da Consultoria de Vendas da Sales Hackers
  • Como a Arqgen chegou ao caso de sucesso em vendas
• Os resultados com a Consultoria de Vendas

A Arqgen

A Arqgen é uma startup que usa inteligência artificial para desenvolver projetos de arquitetura. Seu software de arquitetura generativa gera projetos com alto nível de detalhamento em questão de segundos. 

Seu perfil de cliente ideal são grandes empresas com cultura de inovação consolidada e que possuem mais de 500 lojas em território nacional, como agências bancárias, redes de farmácias e supermercados.

Desafio: expandir ou falir

A Arqgen possuía um único cliente e estava numa situação delicada: não sabia como traçar uma estratégia para conquistar novas empresas para não depender de uma única fonte de receita. O desafio da empresa ao contratar a Consultoria de Vendas da Sales Hackers era simplesmente: expandir ou falir. 

Acompanhe a transformação da empresa neste caso de sucesso em vendas…

Com um perfil de cliente tão específico e concorrido, Thomas e o sócio Alexandre Kuroda não podiam bater em qualquer porta para superar o desafio de não depender de apenas um cliente como fonte de receita. 

“O que tirava nossa noite de sono era isto: como uma empresa pode sobreviver na dependência de apenas um cliente? Se der a louca no cliente e ele cortar as relações, a gente não tem mais empresa. Era fundamental superar isso”, revela Thomas.

A venda cara e complexa demanda muito tempo de desenvolvimento e muda muito o paradigma das empresas, por isso, os dois sócios precisavam estar preparados para fazer apresentações e negociar com profissionais em cargos de alta gestão. “Os tomadores de decisão para um projeto desses são geralmente cargos muito altos, de diretoria e, às vezes até, de C-level. E, honestamente, a gente nem fazia ideia de por onde começar. Tínhamos uma rede de contatos ineficientes e nenhum processo organizado”.

Da quase falência ao caso de sucesso em vendas

Mesmo sem acreditar muito em consultorias em geral, os sócios fundadores Thomas Takeuchi e Alexandre Kuroda decidiram dar um crédito à proposta da Sales Hackers. Era crescer ou crescer.

“Somos muito céticos, então, para nós era muito desconfortável contratar qualquer tipo de consultoria. Existe um estigma sobre consultoria que é só baboseira, perda de tempo, gráficos e relatórios bonitos, mas que não te levam à ação e a resultado algum, de fato”.

Sem processos definidos, a Arqgen precisou de um bom embasamento sobre metodologias de vendas e negociação que foram passadas pelo especialista da Consultoria de Vendas Sales Hackers de forma prática e ‘mão na massa’. “A gente não tinha absolutamente nada”, diz Thomas. 

Para ele, a transformação mais profunda veio com o aprendizado fundamentado e metodológico sobre negociação, que incluiu as estratégias de contorno de objeções, treinamento SPIN, entre outras metodologias. 

“Só essa fundamentação em vendas, de entender com quem estamos falando e não perder de vista os objetivos que a gente tem, o posicionamento que queremos e os cenários e objeções que podem surgir com determinados tipos de personas com quem a gente vai conversar, só isso já deu o retorno que a gente precisava para o problema da Arqgen”.

Virando o jogo nas negociações

Entender com quem se está negociando e quais são as suas possíveis motivações foi, na opinião de Thomas, uma das coisas mais importantes na hora do fechamento de uma venda. “No fundo, negociar bem é um exercício gigantesco de empatia, ainda mais em se tratando de vendas caras e complexas”.

A virada de jogo nas negociações foi com o primeiro cliente conquistado após o início da consultoria de vendas, três meses depois. “Era uma situação super difícil: o cliente é um CTO veterano, que fez carreira num cargo bem elevado de uma multinacional, ele sabia que nós éramos iniciantes. Então, estava uma balança de negociação super desfavorável”. 

Segundo Thomas, o apoio do especialista da Sales Hackers, Francisco Moredo, foi fundamental. “Ele nos trouxe bastante calma. Entendendo essas metodologias de contorno de objeções, de negociação, a gente finalmente conseguiu fechar o contrato nos nossos termos. Foi uma baita de uma vitória”.

Pergunto a ele qual foi o maior aprendizado dessa situação e esta foi a resposta: “Se você estiver já pronto para receber o não, você também não vai ter medo de dizer não para coisas desfavoráveis para o seu negócio. Esta é uma lição que eu vou levar: entender o que está pressionando a pessoa com quem eu estou conversando – aí a gente consegue traçar uma estratégia para fechar negócio”, explica.

O diferencial da Consultoria de Vendas da Sales Hackers

Aos poucos, com o profissionalismo do especialista em vendas Francisco Moredo, as resistências dos sócios em relação à falta de eficácia de uma consultoria foram sendo quebradas e os resultados começaram a aparecer. 

“Estou satisfeito a tal ponto que estou muito feliz e honrado de fazer este depoimento agora. A consultoria de vendas com a Sales mudou o nosso semestre, o nosso ano, a nossa história! Sem isso, a gente possivelmente teria falido”, comemora Thomas.

Segundo ele, o diferencial da Sales Hackers foi a proximidade do especialista. “Ele não nos forçou aos processos que não nos ajudariam de fato. Ele entendeu nossos problemas e desafios e adaptou a metodologia a eles. Ele pegou na mão e nos levou, foi muito específico para nós, ele sabia quem era o nosso comprador, e acredito que foi por isso que foi um sucesso”.

Como a Arqgen chegou ao caso de sucesso em vendas

Ao contrário do que os sócios temiam, a Consultoria de Vendas da Sales Hackers não foi uma ‘consultoria de vendas genérica’. “Mais do que nos dar uma aulinha de powerpoint, o especialista foi além de nos ajudar a estruturar o CRM, a montar o funil de vendas, a criar os cold-mails e a configurar automações… Ele apresentava casos específicos em que a gente conseguia enxergar e aplicar os conceitos. Isso facilitou o aprendizado”, explica Thomas.

Na área comercial da Arqgen, nada estava estruturado profissionalmente. “Para ter uma ideia, a gente tinha um CRM no Clickup que nem fazia sentido, nada era integrado nem automatizado. E o acompanhamento do histórico do cliente era um parto”, comenta o co-founder. 

“Agora, a gente tem todo o funil de vendas montado, desde a pré-vendas, temos os gates para fazer a transição do lead no funil… Agora, sim, a gente tem uma estrutura de vendas! Dá para dizer que a consultoria de vendas da Sales Hackers é uma extensão da nossa empresa. O Moredo é como se fosse o nosso Head de Vendas!”

Os resultados com a Consultoria de Vendas

Como vimos até aqui, a estruturação dos processos, o entendimento do funil de vendas e do contorno de objeções foram algumas das iniciativas da consultoria. Como resultado imediato deste caso de sucesso em vendas, os sócios ganharam mais segurança e assertividade para fechar novos negócios. Agora, vamos aos números… 

A Arqgen trabalha com dois tipos de contratos: os projetos e as PoCs, que são uma prova de conceito, ou seja, um teste de viabilidade do projeto. No caso dos projetos, o ciclo de vendas foi reduzido de 8 meses para 3 meses e, em relação às PoCs, o ciclo caiu de 6 para 2 meses. 

A empresa obteve um aumento de 200% nas vendas de projetos e 400% nas vendas de PoCs.“Só neste segundo semestre de 2022, considerando as novas vendas, a gente já tem o faturamento mais do que dobrado em relação a todo o ano de 2021”, explica Thomas.

Se três meses antes da Consultoria iniciar o gargalo da Arqgen era a área de vendas, com esses resultados, a empresa arrumou um ‘bom problema’: “A nossa dor agora é contratar desenvolvedores, esse é o desespero do momento. Precisamos parar de vender até resolver isso!”, conclui Thomas, bem humorado.

A Consultoria de Vendas da Sales Hackers continuará acompanhando a Arqgen nos próximos meses. Eu encerro a entrevista com Thomas desejando que a gente volte a conversar em breve, com resultados ainda melhores.

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