Treinamento de vendas: nesse método, o objetivo é capacitar os profissionais de vendas para melhorar sua performance de acordo com a necessidade da equipe de vendas. O tema do treinamento de vendas é escolhido com o intuito de suprir essa necessidade.
A habilidade em vendas por muito tempo foi considerada uma arte. Para ter sucesso, as empresas deveriam focar na contratação de craques, como Neymar, Cristiano Ronaldo e Messi no futebol.
Claro que isso continua sendo importante. Contratar estrelas é ótimo. Mas quantos Neymars existem no mundo? Quanto custa um Neymar? E quando você paga o salário de Neymar mas ele não rende como você achou que renderia?
A questão é que nos últimos anos, com a popularização de tecnologias para facilitar, automatizar e mensurar grande parte das atividades de um vendedor, a área de vendas vem sofrendo algumas mudanças muito importantes.
Já é possível utilizar dados e métricas para entender porquê as estrelas de vendas performam acima da média e criar um caminho do sucesso para que os vendedores desenvolvam as mesmas competências.
A maioria das empresas não sabem com clareza quais competências são fundamentais para que o vendedor tenha sucesso na função.
Isso é um grande erro. Como você vai desenvolver alguém novo ou não na área de vendas se não sabe o caminho das pedras. É preciso criar uma visão de sucesso para os seus vendedores que envolve Conhecimentos, Habilidades e Atitudes.
O que você vai ver neste artigo:
- Por que treinar sua equipe de vendas
- Alguns pontos importantes
- Relutância e Prospecção
- Superando objeções
- Comunicação
- Ouvindo
- Fechando a venda
- Treinamento de vendas
- Habilidades para desenvolver com um treinamento de vendas
Veja a seguir:
Por que treinar sua equipe de vendas
Já falei anteriormente nesse post sobre motivação de equipes de vendas. O custo de ter um vendedor desmotivado é alto.
Mas, e um vendedor despreparado? O que pode ter passado por sua mente agora, deve ser algo do tipo: Não quero nem pensar!
Mas sou obrigada a dizer que você precisa pensar nisso sim.
Quando um vendedor fica na frente de um cliente em potencial, estar preparado com o conhecimento do produto, os preços e uma apresentação pode fazer toda a diferença no mundo.
Além disso, um vendedor capacitado em técnicas de vendas, que sabe se comunicar com o cliente durante todas as etapas de uma venda e que domina gatilhos mentais, têm uma grande oportunidade nas mãos.
Por esse motivo, o processo de treinamento em vendas é um aspecto importante no mundo das vendas. Quanto mais treinado é um indivíduo, melhor ele deve ser capaz de executar suas tarefas e como consequência, baterá as metas.
Alguns pontos importantes
Se você é do tipo de pessoa analítica e que só acredita vendo, vou te passar alguns dados que podem ser esmagadores.
De acordo com esse estudo da Meetime que entrevistou 538 empresas no Brasil, 65% das empresas bateram a meta mensal de 6 meses ou menos, em 2016. Ligue os pontos. Vendedores não bateram a meta, logo, empresa não bate a meta.
Agora veja esse próximo gráfico que mostra o tempo de ramp-up de um vendedor em meses.
Com esses dois dados em mente, faça as contas.
Se você tiver um pouco de sorte, e seus vendedores estiverem enquadrados na primeira coluna da esquerda, onde o tempo de ramp-up é de 0 à 3 meses, você poderá ficar por volta de 3 meses sem bater metas. O que representa 1/4 do ano. E a sobra dos meses em que você bateu as metas, pode ou não suprir a falta desse 1/4 onde não atingiu a meta.
Agora, se você não tem tanta sorte e se encontra em alguma das outras três colunas, receio que você receberá más notícias ao fim do ano.
A seguir estão alguns aspectos explicando o motivo do treinamento de vendas ser tão significativo para equipes de vendas.
Relutância e Prospecção
Muitos vendedores, especialmente aqueles que são novos na área de vendas, geralmente levam para o lado pessoal quando um prospect diz “NÃO” e não persistem com seus esforços de prospecção, enquanto outros tornam a prospecção em uma perseguição, sem saber como envolver efetivamente o prospect.
De qualquer maneira, essas pessoas não conseguem posicionar-se de forma favorável, limitando assim ainda mais suas oportunidades de vendas.
Nas vendas, há uma linha tênue entre a persistência e a perseguição de um cliente em potencial. Você sabia:
- Mais de 50% das pessoas de vendas desistem no primeiro contato se receberem um ‘NÃO’ do cliente em potencial, para nunca mais voltar a entrar em contato com esse prospect.
- No 5º contato, 7% dos vendedores conseguem falar com o cliente em potencial para ver se podem fazer negócios juntos.
- No 8º contato, resta apenas um vendedor para trabalhar com o cliente em potencial. Espero que seja você.
Então, por que esses números continuam assim? O que os vendedores de sucesso estão fazendo diferente dos outros? Como você captura a atenção de seus clientes em potencial e determina se eles querem ou não fazer negócio com você e com que frequência você deve entrar em contato?
Podemos responder muitas dessas perguntas em um treinamento de vendas consultivas onde os vendedores são orientados e capacitados para agirem de forma eficaz em todas as etapas da venda.
Superando objeções
As objeções são uma parte normal do processo de vendas, pois os clientes em potencial tendem a buscar motivos para não comprar. Um vendedor que não teve um treinamento de vendas, ou que foi treinado inadequadamente, pode simplesmente concordar com a objeção e parar de vender.
Por outro lado, alguns vendedores esperam receber objeções durante sua apresentação. O treinamento de vendas pode ensinar aos vendedores como antecipar objeções, bem como técnicas para superá-las.
Comunicação
Uma boa proposta de vendas demonstra valor real; uma cotação oferece apenas um preço.
Muitos vendedores são obrigados a produzir uma proposta ou cotação após uma reunião inicial com um cliente ou cliente em potencial. Esta é uma parte crítica do processo de vendas.
Muitos vendedores, no entanto, detestam a produção de propostas e consideram uma tarefa crer que não obtêm o máximo valor ou retornam de seus esforços.
Muitas vezes reduzido a cotar preços ou, na pior das hipóteses, apenas um ‘encontrar e substituir’ para alterar o nome da empresa cliente, os vendedores podem fazer muito melhor para si próprios, bem como seus clientes quando se trata de produzir propostas vencedoras.
Ouvindo
Quanto tempo nós realmente ouvimos a outra pessoa antes de começarmos a interromper? Com que rapidez nossos próprios pensamentos assumem o controle e começamos a pensar sobre que pergunta fazer ou o que precisamos responder antes mesmo de eles terminarem de falar?
Será que nos encontramos interrompendo a pessoa para dar nossa opinião ou terminar suas frases antes de terminarem?
Se isso soa como você, então você não está ouvindo, você está apenas esperando para falar e, como o provérbio americano nativo diz, se continuarmos esperando para falar ao invés de ouvir, permaneceremos surdos.
Muitas pessoas, especialmente as pessoas de vendas, não são treinadas para ouvir com eficácia. Os vendedores muitas vezes se preocupam mais com as perguntas que devem fazer do que prestam a devida atenção ao quão bem eles ouvem.
Ouvir é a ferramenta de comunicação número um e mais poderosa de todas.
Fechando a venda
Sun Tzu, o antigo general militar chinês, estrategista e filósofo, disse: “Mova-se rapidamente para superar a resistência …”. Na venda, isso é interpretado como fechamento quando você recebe um sinal de compra.
No entanto, quantas vezes ouvimos a história sobre a pessoa de vendas tão empolgada com seus produtos ser persuadida a convencer o cliente de sua decisão de compra, continuando a listar os benefícios associados, sem perder o sinal de compra do cliente apenas para perder a venda?
O comprador dá ao vendedor um sinal de compra claro como: ‘Onde assino? Quando começamos? Quantos posso conseguir? e assim por diante.
E o que o vendedor faz? Eles continuam falando ao prospect sobre recursos e benefícios adicionais, nenhum dos quais é de real interesse para o comprador que já tomou a decisão de comprar. Soa como uma outra história conhecida?
Não se engane, há muitos profissionais de vendas que ultrapassaram esses óbvios sinais de compra e perderam vendas.
Treinamento de vendas
Se você não está investindo em um programa de treinamento abrangente para novos integrantes do time de vendas, não está obtendo o máximo deles.
Em equipes de vendas pequenas ou em rápido crescimento, é fácil integrar novos contratados com um dia de orientação e algumas semanas de acompanhamento. Mas sem um programa de treinamento uniforme, como você pode esperar a mesma qualidade de trabalho de cada um de seus representantes?
Implemente um programa de treinamento aprofundado e consistente que cada nova contratação deve concluir. Isso define uma barra alta que cada vendedor está ciente e espera encontrar.
Antes de contratar para preencher uma lacuna, dê uma olhada em seus vendedores e avalie se o treinamento de vendas ou o coaching para vendedores podem ajudá-los a ter um desempenho mais alto.
Se você conseguir tornar os seus atuais representantes de vendas mais eficientes, invista primeiro em suas capacitações para depois pensar em expandir sua equipe.
Além de reduzir o churn, seu time vai se sentir valorizado, vai otimizar sua performance, trazendo a meta para a casa, e melhorar seu clima organizacional.
Habilidades para desenvolver com um treinamento de vendas
Das muitas habilidades de vendas necessárias, a negociação é uma delas. Todo mundo precisa negociar de tempos em tempos: no trabalho, em casa, como líder, como vendedor e como consumidor.
Para alguns parece fácil, mas outros vêem o processo de negociação como uma fonte de conflito a ser resistido e evitado, se possível. Negociação é um processo e uma habilidade que pode ser desenvolvida.
Negociação pode ser descrita como um processo que envolve duas ou mais pessoas lidando umas com as outras com a intenção de formar um acordo e um compromisso com um curso de ação, onde o compromisso precisa ser alcançado para avançar.
Em um ambiente de vendas, nem todas as situações de vendas precisam de negociação. No entanto, quando um compromisso precisa ser alcançado, a negociação envolve muitas vezes uma série de comunicações entre duas partes para formar um acordo sobre os detalhes de uma solução de vendas.
Veja a seguir algumas das habilidades a serem desenvolvidas em um treinamento de vendas:
- Educar prospects com novas idéias e perspectivas
- Colaborar com prospects
- Demonstrar retorno potencial sobre o investimento
- Ouvir os prospects
- Entender as necessidades do prospect
- Ajudar os prospects a evitar obstáculos
- Criar uma solução atraente
- Descrever com precisão o processo de compra
- Conectar-se com os prospects pessoalmente, criando rapport
- Diferenciar da concorrência com base no valor, não em preço
Está pensando em capacitar sua equipe com um treinamento de vendas? Entre em contato com nossos especialistas clicando aqui. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.
