Na etapa de prospecção de clientes, conhecer as ferramentas de busca é um grande diferencial e pode otimizar muito seu tempo. Recentemente um cliente me contou da dificuldade que estava passando para encontrar a pessoa certa em uma determinada empresa para conhecer seus processos e verificar se havia fit de negócio.

Como não sabiam o nome do responsável da área, os vendedores costumavam entrar em contato e perguntar quem era o responsável por aquisição de softwares e o gatekeeper (guardião) normalmente pedia que lhe enviasse um e-mail que ele iria encaminhá-lo ao responsável e que se houvesse interesse o responsável entraria em contato.

Você já viu uma cena como esta? O que vem a seguir? O e-mail é enviado no entanto não há retorno ou sequer confirmação de leitura. Muito provavelmente o e-mail foi excluído pelo próprio gatekeeper sem sequer tê-lo encaminhado ao responsável.

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Pensando em ajudar equipes de vendas que enfrentam as mesmas dificuldades escrevi este artigo. Vou compartilhar alguns hacks e dicas valiosas para que você tenha mais facilidade em encontrar as pessoas chaves para o seu negócio antes de ser descartado pelo gatekeeper.

1. PROSPECÇÃO AVANÇADA: BUSQUE DENTRO DE SITES ESPECÍFICOS

Existe um comando que você pode utilizar no Google para fazer buscas dentro de um site específico. É o seguinte:

site:dominiodosite

Com este comando você pode buscar perfis públicos do LinkedIn, descobrir se seu lead está listado dentro de algum portal de nicho como Adonline, entre outros. Em nosso exemplo utilizaremos este comando para buscar informações dentro do site LinkedIn desta forma:

site:br.linkedin.com

Agora vamos ver como podemos filtrar os resultados de busca para encontrar qualquer perfil público no LinkedIn.

2. CRIE EXPRESSÕES PARA FILTRAR AINDA MAIS OS RESULTADOS DA BUSCA

Quando estamos procurando um perfil público no LinkedIn algumas vezes temos mais de uma opção de cargo-alvo. Talvez você tenha interesse de conversar com o Gerente de Marketing ou Gerente de Vendas. Talvez você queira encontrar o CEO ou o CMO. Neste caso usaremos o comando:

OR (note que ambas as letras estão maiúsculas)

Um exemplo seria utilizarmos a seguinte expressão:

site:br.linkedin.com gerente de marketing OR gerente de vendas OR ceo OR cmo

Mas se você fizer isto acredito que aparecerá uma série de vagas de emprego. Caso você não esteja procurando trabalho precisamos filtrar ainda mais. Que tal adicionarmos a empresa juntamente com a expressão:

AND (novamente todas as letras devem estar maiúsculas)

Para exemplificar colocarei minha própria empresa entre aspas pois desejamos que o nome da empresa seja exatamente “sales hackers”. Então nossa busca até o momento está assim:

site:br.linkedin.com gerente de marketing OR gerente de vendas OR ceo OR cmo AND “sales hackers”

Agora ficou legal. Meu perfil foi o primeiro encontrado pelo Google.

Mas vamos supor que você esteja prospectando uma multinacional ou uma indústria com diversas filiais e você deseje encontrar uma pessoa em uma filial específica. Poderíamos adicionar novamente a expressão AND somado à cidade da filial. Por exemplo:

site:br.linkedin.com gerente de marketing OR gerente de vendas OR ceo OR cmo AND “sales hackers” AND florianópolis

E pra fechar queremos excluir também pessoas que já não trabalham nesta empresa. Ou seja, todas as pessoas que saíram (e mantiveram seu LinkedIn atualizado). Para isto podemos adicionar a expressão:

AND *até o momento

Sendo assim nossa busca ficou:

site:br.linkedin.com gerente de marketing OR gerente de vendas OR ceo OR cmo AND “sales hackers” AND florianópolis AND *até o momento

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3. UTILIZE ABAS ANÔNIMAS

Utilizar abas anônimas nos ajudam a burlar as regras de conexões do LinkedIn. Note que se você tem uma conta grátis e faz buscas logado no LinkedIn, você enfrentará alguns problemas. As contas grátis possuem um limite diário de buscas.

Além do mais você não conseguirá ver perfis além de conexões de 3° grau. Como isto impacta a sua prospecção? Bem, já aconteceu de você estar navegando no LinkedIn e encontrar um perfil com nome “USUÁRIO DO LINKEDIN”?.

Isso aconteceu porque você não compartilhava de nenhuma conexão ou grupo com esta pessoa. Já fica a dica para participar mais ativamente do LinkedIn, grupos etc para minimizar este efeito negativo.

Se você realiza prospecção regionalmente acredito que não enfrentará problemas ao fazer buscas logado mas recomendo fortemente àqueles que não possuem um sólido networking ou estão abrindo mercado em novas regiões, realizar essas buscas no LinkedIn em abas anônimas.

Agora basta você substituir as palavras no hack de buscas de acordo com seu negócio para obter mais resultado em suas prospecções.

Espero que essas dicas ajudem você a encontrar as pessoas certas e fechar mais negócios. Aproveite e compartilhe este artigo com aquele seu amigo que trabalha com vendas e precisa dar um up em suas prospecções. Tenho certeza que ele ficará muito feliz de receber este artigo de você.

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