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O SPIN Selling pode ajudá-lo a definir uma estratégia de abertura para grandes clientes. Muitas empresas orientam seus vendedores para prospectar empresas de grande porte para compor suas carteiras. No entanto o vendedor despreparado terá dificuldade de chegar nas pessoas chave para avançar no negócio. 

A estratégia de abertura de grandes contas é totalmente diferente de estratégias adotadas para PMEs. Isso se dá por uma série de motivos. Para citar alguns:

• Empresas de grande porte são assediadas por diversos fornecedores
• É difícil descobrir quem tem está insatisfeito com algo e poderia ter interesse pela sua solução (a pessoa que usa não é quem tem a dor e quem tem a dor, não decide)
• Processo mais burocrático de aquisição (comitês de compra, análise jurídica, processos bem estabelecidos, compradores profissionais)

Mas vamos analisar alguns pontos estudados por Neil Rackham para entender como estes desafios podem ser vencidos.

SPIN Selling

Em seu livro Alcançando A Excelência Vendendo Para Grandes Clientes, Neil Rackham traz um conceito muito interessante que o ajudará a obter mais sucesso na abertura de grandes contas.

É o conceito de Foco. Você poderá encontrar nas empresas que está prospectando pessoas com Foco em Receptividade, Insatisfação e Poder.

Ao compreender cada um destes Focos ficará mais fácil você saber se está progredindo ou não em sua venda, e como chegar na pessoa certa.

Foco em Receptividade

A pessoa com Foco em Receptividade é aquela que se interessa pelo assunto ou solução com a qual você trabalha. Ela gosta de ler sobre o assunto, acompanha as tendências do setor, conhece os players do seu mercado.

Normalmente as pessoas com Foco em Receptividade não tem poder de decisão. Repare que suas motivações são a curiosidade e o aprendizado. No entanto elas podem lhe apresentar a pessoa que possui algum problema (Foco em Insatisfação).

Um erro muito comum que os vendedores cometem é tentar vender para estas pessoas. Não se deve “vender” para elas pois provavelmente vocês estarão em um momento inicial da conversa, quando ela está curiosa para entender como seu produto funciona.

Repare que as pessoas com Foco em Receptividade não tem a dor que sua solução propõe solucionar. Perguntas de Problema, Implicação e Necessidade de Solução pouca ou nenhuma efetividade terão pois elas desconhecem aspectos mais profundos sobre o que precisa entender.

Mas você pode adquirir informações sobre a empresa. Você pode perguntar se já houve alguma iniciativa anterior de mudar algum processo, software, quem são as pessoas que poderiam ter alguma dor, se existe alguma iniciativa de correção disso ou não.

Note que são perguntas Situacionais. Estas perguntas o ajudarão criar um contexto para ser mais assertivo quando encontrar as pessoas com Foco em Insatisfação e Poder.

Foco em Insatisfação

As pessoas com Foco em Insatisfação representam um avanço imenso em relação ao contato anterior. Você já está falando com a pessoa quem tem a dor.

O escopo de trabalho destas pessoas contempla otimizar resultados e resolver problemas. Normalmente de nível Tático ou Estratégico. Tem desafios relacionados à sua área de atuação como comercial, gestão de pessoas, finanças etc.

Tenha um Roteiro bem estabelecido. Prepare suas perguntas com antecedência de acordo com o SPIN Selling. As perguntas SPIN o ajudarão a descobrir e desenvolver as suas dores. Não improvise. Se prepare.

Se você ainda não conhece esta técnica de vendas ou quer rever os conceitos você pode ler nosso post SPIN Selling: O Que É E Qual A Importância Para Vendas?.

Atenção para a sua estratégia de Pré-Vendas

Quem trabalha com Pré-Vendas deve ter dedicar uma atenção especial a este ponto. Repare que as pessoas com Foco em Receptividade não são adequadas para uma qualificação de leads mas as com Foco em Insatisfação, sim.

Oriente seus Pré-Vendedores a descobrir as pessoas com Foco em Insatisfação nas empresas para aplicação do Filtro de Lead. Um Filtro de Lead aplicado com uma pessoa com Foco em Receptividade pode gerar um diagnóstico impreciso. Pode acontecer de um lead ser descartado pois não apresentou nenhuma dor durante a abordagem.

Agora você sabe que um descarte como esse pode acontecer não porque a empresa é fria mas sim porque a pessoa com a qual o Filtro foi aplicado não conhecia suficientemente alguns processos ou talvez os desafios questionados não façam parte do seu escopo de trabalho.

Foco em Poder

As pessoas com Foco em Poder são as que possuem poder de decisão sobre o que está sendo apresentado. Normalmente estão no C-Level. São Diretores ou Sócios mas talvez gerente que tenha verba para aprovar ou não sua oferta.

Uma característica destas pessoas é o tempo escasso. Estão sempre saindo de uma reunião e entrando em outra. Possuem diversos “guardiões” que fazem uma triagem antes de algo chegar ao seu conhecimento.

Por isso a importância de se fazer a lição de casa realizando uma pesquisa antes de entrar em contato, ter uma oferta clara e uma proposta de valor persuasiva. Novamente o SPIN Selling o ajudará a cumprir este objetivo.

Se você trabalha com uma solução complexa, que envolve várias etapas, definição de escopo, projeto e altos valores, é bem provável que a decisão envolva um comitê de compra.

Neste caso é importante que você tenha uma abordagem estratégica para as diferentes fases em que seu cliente possa estar: Reconhecimento de Necessidades, Avaliação de Alternativas ou Resolução de Preocupações.

Para ajudá-lo a se preparar adequadamente para todas estas etapas escrevemos no blog o post: Estratégia De Vendas: Um Guia Para Gerar Mais Resultados.

Quando abordar o Decisor

Muitas empresas focam apenas no Decisor ignorando as pessoas com Foco em Receptividade e Insatisfação. A justificativa é que desta forma chegarão diretamente no decisor irão poupar tempo e encurtar o tempo de negociação.

Em alguns casos isso pode ser verdade. Mas há duas razões para você mudar de opinião:

• As pessoas com Foco em Receptividade o ajudarão a chegar no decisor mais rapidamente (também são mais acessíveis)
• As pessoas com Foco em Insatisfação irão “abrir o coração” dizendo quais são os problemas que enfrenta e o quão importante seria mudar algo. Desta forma você desenvolve uma Proposta de Valor muito mais aderente.

Seguindo este processo você conseguirá encontrar as pessoas certas mais rapidamente. E não precisará ficar fazendo tantas perguntas situacionais à pessoa com Foco em Poder atentando-se mais a questões de negócio e benefícios.

Os perfis se combinam

Esta forma de apresentar os 3 Focos é bastante didática e facilita o entendimento. Mas na vida real precisamos entender que estes perfis podem se combinar.

Alguém pode ter Foco em Receptividade e também Insatisfação. Ou até mesmo os 3 perfis simultaneamente! Não há uma restrição de que se alguém tem a dor não pode decidir (aliás este é o melhor dos cenários).

É muito comum que os usuários tenham maior foco em receptividade e você poderia iniciar uma conversa pedindo a sua opinião referente a um assunto. Um trial de sistema com uma pessoa que não é decisora pode gerar uma excelente referência para uma pessoa com Foco em Insatisfação e ou Poder.

Se você ainda tem dúvidas de como utilizar hacks avançados no Google para encontrar perfis públicos no Linkedin, confira este post: 3 Dicas Infalíveis Para Prospecção De Clientes No Linkedin.

Já conhecia o SPIN Selling? Já utilizou o SPIN Selling em sua estratégia comercial? Compartilhe este artigo com seus colegas e amigos. Ficou com alguma dúvida? Aplicou com sucesso? Deixe seu comentário.

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