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O ano está começando e todas as empresas já fizeram (ou deveriam ter feito) o seu planejamento estratégico para 2017. Neste planejamento foram abordados aspectos financeiros, comerciais, operacionais etc.

Alguns mais detalhados que outros, mas de modo geral tem-se uma boa linha por onde seguir.

Isso é excelente. O planejamento é o mínimo que um gestor deve fazer para otimizar seus resultados pois quem não sabe onde quer chegar, qualquer lugar serve, não é mesmo?

Mas para isso é preciso reconhecer onde se está e onde se quer chegar. Com estes dois pontos já é possível traçar um passo a passo para se conseguir o que quer.

No entanto, em algumas empresas existe um abismo entre o que é planejado e o que é executado. Algumas pessoas vão dizer “o papel aceita tudo”. Evidente que aí é onde falham a maioria das estratégias e planos idealizados nesta época do ano.

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Muitas vezes o desconhecimento de algumas métricas de Inside Sales podem comprometer totalmente a sua estratégia, pois esta não foi construída de forma realista.

Você pode exigir que seus Pré-Vendedores façam 10 agendamentos por dia mas, a menos que haja um volume de Leads Qualificados provenientes de campanhas de Inbound Marketing, isso pode ser totalmente irrealista.

Algumas métricas que você deve levar em consideração para checar se o plano é factível, são:

• Quantas ligações para o segmento X um Pré-Vendedor precisa fazer para conseguir um contato efetivo?

• Quantos contatos efetivos para o segmento X um Pré-Vendedor precisa fazer para conseguir um agendamento?

• Quantos agendamentos para o segmento X um Pré-Vendedor precisa fazer para que o Vendedor consiga fechar uma venda?

E neste caso estamos considerando apenas um segmento. Lembrando que a conversão pode variar segundo uma série de influências, como Porte, Segmento, Dor, Produto, Origem etc.

Você conhece estas métricas da sua equipe?

Se sim, meus parabéns. No entanto infelizmente você é uma exceção.

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A regra são empresas que ainda estão testando qual abordagem é mais eficiente e como otimizar a conversão.

Muitos gestores desconhecem dados de benchmarking para se comparar com outras empresas, melhores práticas no mercado de venda de software, de serviços ou para o segmento industrial, por exemplo.

Quem não mede, não gerencia, certo?

Note que para conseguir cruzar estes dados serão necessários processos bem estruturados e softwares que darão consistência à estratégia determinada. Processos que permitirão uma maior previsibilidade às suas vendas (e cumprimento do seu planejamento estratégico).

É preciso padronizar o discurso de vendas, definir templates de e-mail com gatilhos mentais para ajudar sua equipe de vendas, a sequência certa para o envio, público-alvo, processo para encontrar as pessoas certas nas empresas, qual será o pitch de abertura, quais as Dores que indicarão uma maior propensão ao fechamento, materiais para treinamento, coaching etc.

Espero ter conseguido demonstrar aqui a importância de uma correta execução do seu planejamento estratégico para colocar suas metas no bolso neste ano de 2017 e também sensibilizá-lo da importância de contar com boas ferramentas que trarão indicadores que darão muito mais assertividade ao seu plano.

Portanto, se você ainda não tem os indicadores citados, lembre-se de adicionar uma nova meta para 2017: estruturar os processos da sua área comercial.

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