Falamos muito sobre a importância de entender o perfil de cliente ideal, criar abordagens e cadências vencedoras para atingir resultados de vendas. Esses pontos são cruciais, mas devem caminhar junto a uma boa estratégia de criação de listas. 

Muitas vezes acabamos não validando bem as listas de leads que direcionamos ao time de pré-vendas,por exemplo, e podemos queimar esforço e discurso em contas sem perfil ou de baixa qualidade de informações. 

Nesse conteúdo temos os principais hacks para você criar as suas listas daqui pra frente. Eu costumo dizer que o arroz com feijão se for executado, com qualidade e constância, funciona muito bem. Vamos lá?

Neste post você irá conferir:

• Mapear o ICP na criação de listas de prospecção;
• Onde encontrá-los: fontes de informações;
• Ferramentas para enriquecer o processo;
• Ritual: Estratégia de criação de listas contínuas;

Mapear o ICP na criação de listas de prospecção

Antes de pensar em criar uma lista, devemos levantar quais as principais informações do nosso perfil de cliente ideal. Agora você verá algumas características para acertar na busca de informações. 

Mercado de atuação: Qual é o segmento do seu lead? Esse fator deve estar bem claro para você, pois facilitará na identificação de fontes e filtragem de dados. Dependendo da sua estratégia, podemos ter mais de um segmento interessante para a prospecção, é importante mapear todos eles e unir com informações de CNAE e natureza jurídica. 

É importante sair do “eu vendo para todos os mercados”, por dois motivos principais:facilita na hora de realizar filtros de pesquisa e podemos realizar testes validando onde temos melhores resultados. 

Localização: Determine onde estão os seus clientes ideais, a regra do foco do segmento, vale para a região. Mesmo atuando nacionalmente, por exemplo, é importante segmentar regiões de atuação.

Porte: Essa informação é bem estratégica de cada negócio, e muitas vezes se caracteriza por um conjunto de itens. Para o seu negócio pode ser mais importante entender o faturamento anual desse lead, ou somente o número de funcionários, o enquadramento, ou até quantidade de unidades/sites, por exemplo. O ideal é levantar quais itens que classificam o porte de uma empresa é mais importante para determinar um potencial cliente.

Persona: Você já sabe qual pessoa vai comprar de você? Esse é um item que poucos pensam na hora de criar listas de prospecção. Levante informações como o cargo de influenciadores diretos e tomadores de decisão, assim como mapear em quais redes sociais eles são mais e menos presentes.

Estes são apenas alguns dos itens mais importantes para levantar informações que serão usadas para criar listas de prospecções, é bom ter bem mapeado a sua matriz de perfil de cliente ideal para enriquecer ainda mais essa análise. 

Onde encontrá-los: fontes de informação

O grande erro aqui é usar o que todo mundo está usando, sem analisar se vale para você. Vejo muitas empresas usando softwares que usam extensões de linkedin para gerar leads, sendo que os seus leads nem estão lá :/. Outro engano é achar que toda tecnologia que fala sobre big data e inteligência comercial irá resolver a sua vida e a lista será perfeita. 

Aqui percebemos a importância de todo o mapeamento anterior feito no ICP. Só conseguimos avançar no tema de fonte de informação, se o primeiro passo está bem claro, ok?

Dependendo do porte, segmento, e comportamento, o seu lead pode já estar bem mapeado por associações do setor, por exemplo, ou por órgãos regulamentadores. É importante pesquisar e analisar onde de fato eles estão e quais informações são fornecidas nessa fonte. Nesse caso podemos usar tecnologias para enriquecimento de dados que veremos no próximo tópico. 

Como dito antes, temos muitas tecnologias no mercado, e soluções de inteligência comercial e big data podem trazer exatamente o que você precisa. Faça uma pesquisa e se atende nestes pontos:

• Veja uma demonstração da ferramenta em ação; isso facilita identificar a usabilidade da solução;
• Valide se há clientes com semelhanças do seu negócio que já usam a ferramenta;
• Analise se as informações necessárias do ICP estão lá, e quais tipos de contatos de comunicação eles fornecem;
• Entenda quais tecnologias utilizam, por exemplo: se validam e-mails e telefones, quantas fontes de dados utilizam, qual a frequência de atualização da base;
• Veja quais análises eles trazem sobre o trabalho realizado na plataforma, ou seja, dashboards e indicadores de resultado são importantes;
• Se possível faça testes e peça amostras de leads. 

Ferramentas para enriquecer o processo

Podemos classificar alguns tipos de ferramentas que ajudarão você a criar suas listas de prospecção. A seguir você verá quais são elas e vamos dar alguns exemplos para você pesquisar, analisar e buscar mais opções similares:

Soluções especializadas de dados empresariais e de inteligência comercial: 

• Neoway
• Speedio
• Intexfy 
• Empresômetro
• Leads2B

Soluções de enriquecimento de dados:

• Snovio
• Lusha
• Apollo.io
• Sales Navigator 
• Serasa

A maioria das ferramentas estão entregando mais do que apenas contatos para prospectar, já trazem recursos de envios de e-mails, ligações, automatização de cadências, análise de indicadores, entre outros. Por isso é importante avaliá-las muito bem. 

Ritual: Análise e estratégia de listas contínua

É importante manter uma rotina de análise de resultados da sua lista. De forma recorrente, por exemplo, semanalmente veja a conversão avaliando indicadores como estes:

• Origem (fonte da lista)
• Segmento/Mercado
• Localização
• Porte

Essas informações nos orientam em próximas pesquisas. Além disso, para avaliar qualidade de informações veja:

• Ligações efetivas e não efetivas
• Status de e-mails entregues não entregues

Recomendo que inclua os seguintes rituais além da análise de conversão das listas:

Feedback: Sempre oriente e alinhe o foco das listas com o seu time executor. Peça feedbacks, é importante entrosar o time na ação.

Equipe: Discuta a estratégia com pessoas envolvidas no processo, sejam analistas, vendedores, marketing, coordenadores, gerentes, e outros. 

Consumo de listas: Avalie o status das listas e alinhe o consumo delas com o time.

Carregamento de contatos: Programe carregamentos adequados ao volume do funil. Também prepare as cargas de listas com antecedência para o seu time não ficar sem contatos.

Conclusão

Como percebemos, não há mágica que faça você criar listas perfeitas de prospecção. Existe sim, análise do seu negócio e do seu lead, e estudo sobre as diversas possibilidades que o mercado nos oferece, e isso nós entendemos muito bem. 

Conhecer estes hacks e começar a aplicá-los de forma constante é importante para começar a obter resultados e não sofrer cada vez que se fala em criar listas de prospecção. 

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