De todas as técnicas (gatilhos mentais, rapport) e metodologias de vendas (SPIN Selling, Solution Selling, AIDA), um dos mais fortes indicadores de sucesso de uma pessoa é o seu poder de persuasão. Que se traduz em conseguir fazer com que alguma pessoa reaja da maneira como você quer que ela reaja. E serve para todas as áreas de nossas vidas. Negócios, família, amigos… se você quer que sua filha faça algo para você, terá que persuadi-la.

Ou ameaçá-la. Mas não queremos ir por este caminho neste post. Afinal este é um blog sobre vendas e não educação (ou deseducação) infantil. Robert Cialdini escreveu um clássico sobre o assunto. Recomendo muito a leitura. Chama-se Armas da Persuasão. Conhecer sobre as técnicas de persuasão é muito importante para qualquer um de nós que atua com marketing e vendas do lado vendedor, mas também é importante para nos protegermos do uso manipulativo que pessoas de má fé fazem destas mesmas técnicas.

Como diz Cialdini em seu livro, a mesma faca que é usada para o preparo de uma refeição pode ser usada para um assassinato. Mas deixemos o drama de lado e vamos aos 6 gatilhos considerados por Cialdini como sendo universais na arte da persuasão.

Reciprocidade

Eu tinha um vendedor que andava com a maleta cheia de bombons Sonho de Valsa. Logo ao chegar nos escritórios em que fazia visitas, dava um bombom para a secretária. Pronto! Ganhava imediatamente a simpatia dela. A reciprocidade funciona que é uma beleza. Afinal, é dando que se recebe. Quanto maior o favor, mais inesperado e mais personalizado, maior o desejo que a pessoa tem de retribuir.

Escassez

É um recurso usado em quase todas as negociações e transações comerciais. Se você chega na concessionária para comprar um carro e vê que tem um monte deles a disposição, você talvez não se anime a comprá-lo hoje, ache que tem que estudar o assunto melhor etc. Mas se o vendedor diz que aquele é o único na loja, que está saindo mais do que pãozinho quente na padaria, a tendência de fecharmos o negócio na hora aumenta muito, não é verdade? Pois é, é a lei da escassez em ação.

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Autoridade

As pessoas gostam de títulos e todos temos tendência a reagir a símbolos de autoridade, como médicos, polícia, professor. Se sentem mais importantes quando tem a oportunidade de falar com interlocutores bem “credenciados”. O uso do gatilho da autoridade é um importante fator de persuasão, e colocado com sutileza em uma negociação ou em uma venda, costuma gerar bons resultados para quem o utiliza. Muitas empresas estão eliminando o título “vendedor” do cargo das pessoas que trabalham com vendas. Consultor de Vendas empresta mais autoridade à função. Você não prefere ter sua ligação transferida para o gerente de vendas ao invés do executivo de contas?

Compromisso e Coerência

Eu tenho um amigo que sempre que quer alguma coisa de mim dá um jeito de colocar na conversa a seguinte frase: “conforme você mesmo sempre fala…”. O que ele está fazendo? Usando o gatilho da consistência. As pessoas costumam defender as posições que já assumiram. Fazem propaganda dos produtos que compraram, querem parecer coerentes com uma posição que já assumiram.

Se conseguimos fazer com que alguém concorde conosco sobre uma coisinha menor, a tendência é que ela concorde conosco em outros pontos mais relevantes.

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Empatia ou Afinidade

Alguns chamam de carisma. Não é verdade que acatamos com mais facilidade pedidos daqueles que nos elogiam, que nos são simpáticos e colaboram conosco? Criar um elo com o interlocutor é o primeiro passo para qualquer negociação bem sucedida. Um simples sorriso acompanhado de demonstração de interesse por qualquer coisa que a pessoa fale ou que você repare em sua pessoa já é o suficiente para se estabelecer uma empatia imediata. É muito mais simples do que a maioria das pessoas imagina.

Aprovação Social

É a tese do consenso. Estamos o tempo todo observando as pessoas ao nosso redor e temos uma grande tendência de agir da maneira como achamos que a maioria do grupo irá (ou iria) agir. Atravessamos a rua na faixa, pegamos o papel que deixamos cair no chão? Sim, fazemos tudo isso. Principalmente se estamos sendo observados.

Porque depoimentos funcionam tão bem nas propagandas? Porque somos um bando de imitadores. Jogar despretensiosamente em uma conversa comercial que muitas outras empresas do mesmo perfil do nosso interlocutor já adquiriu nossos produtos traz ótimos resultados. Desde que seja verdade.

Conclusão

O segredo para quem está vendendo é estar sempre dentro dos limites éticos do uso dos gatilhos da persuasão. Truques ardilosos são rapidamente desmascarados e isso não pode ser bom para nenhum negócio. E para todos nós que interagimos com pessoas, devemos estar atentos aos momentos em que outros tentam usar estes mesmos gatilhos para nos convencer de alguma coisa.

Só o fato de estarmos atentos e conscientes já nos ajuda a “separar o joio do trigo”, ou seja, a perceber se é uma tentativa de persuasão “manipulatória” ou legítima. Por fim, coloque os 6 gatilhos da persuasão na sua caixa de ferramentas e sempre que planejar uma chamada ou uma visita comercial, pense de que maneira eles podem ser incluídos na conversa para ajudá-lo na conversão.

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Marcelo Politi é CEO da Nove Eventos. Através de técnicas inovadoras de marketing e vendas vem obtendo crescimento de vendas anuais acima de 70% no seu principal centro de convenções, o Rooftop 5, em São Paulo.