Já abordamos por aqui os motivos para definir uma metodologia de vendas para a sua empresa, mas o que é e quais são as principais metodologias?

Metodologia de vendas, nada mais é que uma forma de vender usando um conjunto de técnicas e ferramentas específicas, para chegar ao melhor resultado.

Uma metodologia de vendas utiliza-se de inteligência comercial na busca de entender a real necessidade do cliente. Além disso, muitas vezes em uma venda complexa, é necessária a aplicação de mais de uma metodologia para chegar ao fechamento da venda.

Um dos principais objetivos ao se definir uma metodologia de vendas, é guiar o time de vendas para ter interações melhores com os clientes através de um processo inteligente e escalável.

Seja gerando demanda, convertendo mais ou ainda desenvolvendo sua base de clientes, o foco sempre está na geração de receita, que é um dos fatores principais para o sucesso do negócio.

Um ponto onde muitas empresas se perdem, é a parte da coleta de dados e análise de informações sobre os seus clientes e suas necessidades. Entender e mapear suas dores, influencia diretamente na tomada de decisão do seu negócio.

Por isso, adotar uma estratégia centrada no cliente (Customer Centric) e colocar seus desafios, peculiaridades do seu mercado e objetivos de negócio da empresa em primeiro lugar, gera uma experiência positiva que começa antes da venda e vai até o pós-venda.

Proporcionar uma experiência de compra WOW, ter uma promessa vencedora e cumprir o que promete, leva o cliente a ter empatia com a sua marca, aumenta a retenção, fideliza a base e consequentemente, melhora os indicadores financeiros da sua empresa.

Ter uma metodologia de vendas bem desenhada permite maior clareza do processo para todos os envolvidos, a equipe de vendas consegue claramente enxergar o seu papel e resultados a serem alcançados. Além disso, a metodologia definida permite uma visão 360º buscando resolver gargalos e otimizar os processos.

Conheça as principais metodologias de vendas

SPIN SELLING

O SPIN Selling é uma metodologia que tem como premissa, orientar o time de vendas a fazer as perguntas certas em um processo comercial, para aumentar as conversões.

SPIN é uma palavra formada pelas iniciais de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Cada pergunta terá um objetivo diferente durante uma conversa de mapeamento:

• • Perguntas de Situação: O objetivo é coletar dados, compreender a situação atual do cliente e detectar alguns possíveis problemas e gargalos. Deve-se também realizar uma pesquisa sobre o cliente, produto ou serviço e segmento.
    

• • Perguntas de Problema: Entenda a essência das questões e dores do cliente, perguntando sobre os problemas das situações descritas.
    

• • Perguntas de Implicação: Nessa parte o cliente tem que entender o que acontecerá se não resolver os problemas e quais são as consequências e os impactos negativos para o seu negócio.
  • Perguntas de Necessidade de Solução: O cliente tem que entender o quão valiosa é a sua solução e despertar o desejo de resolver os problemas detectados nas etapas anteriores. Mostre os benefícios e como seria melhor se não tivesse aqueles problemas.

Veja abaixo alguns exemplos de SPIN Selling sendo aplicado:

• • Perguntas de Situação: Quais são os principais desafios que sua equipe / empresa enfrenta atualmente?

• • Perguntas de Problema: Quais são os gargalos que hoje estão te impedindo de aumentar sua receita, reduzir seus custos ou quiçá, evitar que o teu negócio corra menos riscos frente ao mercado e concorrentes?

• • Perguntas de Implicação: Quais seriam as consequências se você não resolvesse esses problemas?
  • Perguntas de Necessidade de Solução: Você acredita que neste momento faz sentido um olhar externo para entender bem o seu cenário e ajudar vocês na busca por essa mudança?

Só uma curiosidade, a data da primeira publicação do livro de SPIN Selling é 22 de maio 1988, ou seja, não é à toa a autoridade que tem.

CUSTOMER CENTRIC SELLING

Como o próprio nome diz, o cliente está no centro da venda. Entender as suas necessidades, problemas e objetivos antes de falar sobre a nossa solução.

Objetivos estratégicos:

• Gerar valor para o cliente com uma conversa inteligente.
• Ouvir e entender suas necessidades, problemas e objetivos.
• Envolver o cliente na conversa.

O principal diferencial do CSS (Customer Centric Selling) para o SPIN Selling é a forma de conduzir a conversa e o foco nos Cenários de Uso.

Ambas as metodologias são consultivas e parte do princípio que deve haver uma necessidade explícita para haver uma oportunidade. Mas com CCS entende que as empresas devem formular Sales Ready Message (Discursos Orientados para Vendas) que deverão moldar a conversa de acordo com 4 critérios:

• Oferta (o que será ofertado ao Comprador).

• Vertical (particularidade do segmento de atuação do Comprador).

• Cargo (levando em conta os desafios e jargão do cargo do Comprador).

• Metas (como o produto aproxima o Comprador da Meta, sempre apresentando Cenários de Uso).

Ao combinar esses 4 elementos é possível ganhar mais escala no discurso e aumentar as chances de fazer a pergunta certa para a pessoa certa.

Essa metodologia é dos mesmos autores do Solution Selling (daqui a pouco você vai conhecer neste mesmo artigo).

CHALLENGER SALES

Desenvolvido por Matthew Dixon e Brent Adamson, e com o livro lançado em 2011. Membros do CEB Sales Executive Council, o Conselho Executivo de Vendas que integra os melhores executivos de vendas do mundo.

Os autores pesquisaram e analisaram o trabalho de mais de 6 mil vendedores em 90 empresas de diversos segmentos de mercado. E no livro, contam os segredos dos vendedores top-performers e dois insights fundamentais:

O primeiro: 53 por cento da fidelidade do cliente B2B está relacionado à forma como você vende e não o que você vende.

Mais uma vez o fator determinante é como você vende, a entrega do valor para o cliente começa no primeiro contato com a sua empresa e deve continuar até mesmo depois de concretizar a venda.

O segundo: A experiência de vendas é ditada pela interação do cliente com o vendedor, e para isso, são listados 5 perfis dos profissionais de venda:

• Hard Worker: Trabalha duro e sempre faz hora extra, é motivado, bate metas, gosta de ouvir feedbacks para se desenvolver.
• Challenger: Sempre com uma visão diferente do mundo, entende sobre o negócio do cliente, adoram debater e desafiar o cliente.
• Relationship Builder: Constrói uma forte relação com o cliente, o defende, generoso, não tem problema em ajudar os outros, sabe conviver e se dá bem com todos.
• Lone Wolf: Lobo solitário, segue seus próprios instintos, auto-confiante e independente.
  
  
• Problem Solver: Solucionador de problemas, confiável, garante que todos os problemas são resolvidos e é orientado aos detalhes.

O perfil que mais prevalece é o “construtor de relacionamentos”, e isso faz sentido para a maioria dos líderes de vendas. Esses representantes têm conversas agradáveis – eles procuram satisfazer as demandas dos clientes e resolver as tensões.

No entanto, esse perfil de representante de vendas tem a menor proporção de alta performance, com apenas 7%. Executores médios ou centrais compreendem quantidades semelhantes em todos os cinco tipos.

Quando comparado com o desempenho real de vendas, um perfil que excede dramaticamente os outros em probabilidade de atingir um desempenho notável é o Challenger.

Em média, quase 40% dos de alta performance eram Challengers. Em situações de vendas complexas, esse número subiu para 54%. “Há claramente uma maneira dominante de ser uma estrela”, diz Adamson.

RECEITA PREVISÍVEL

Desenvolvida por Aaron Ross, levou a Salesforce a gerar mais de US$100 milhões em receita anual recorrente (ARR). Receita Previsível chama atenção das empresas, gestores e todos que lidam com vendas para deixar de ser refém da demanda do mercado e começarem a agir em busca de resultados.

O livro é uma referência para muitas startups que buscam crescer suas vendas e atingir o ponto de ser uma “máquina de vendas milionária” como diz no livro.

Um ponto importante do livro, é quando Aaron Ross rompe o mito que para vender mais e crescer é necessário contratar mais vendedores. O que é necessário é aumentar o número de leads preparados para comprar.

A Especialização

Antes de fazer mudanças estruturais na empresa, Aaron sugeriu a hipótese para que o time de vendas se especializasse, assim aumentando as vendas.

Comprovado dentro da Salesforce, o time focava no e-mail como sua principal ferramenta de prospecção, não efetuando mais cold calls.

O objetivo era gerar novas oportunidades dentro da própria base de leads, que até então, não tinha demonstrado algum interesse. Após despertar o interesse do lead, era passado para outro vendedor avaliar e fazer o fechamento, isso é especialização.

As 3 premissas da Receita Previsível

O foco é ter algo escalável e replicável, utilizando o método como processo padrão, com a implementação dessas 3 premissas:

• Entender do seu funil de vendas e da taxa de conversão de cada etapa.

• Ter clareza do tamanho de contratos que você busca.

• Definir prazos realistas para atingir seus objetivos.

COLD CALLING 2.0

Ninguém gosta de receber uma ligação inesperada de um vendedor. Com um processo diferente é possível chegar ao lead sem interromper ou atrapalhar seu dia.

Característica do processo:

• Apenas o time especializado prospecta.
• Os vendedores devem perguntar se realmente a solução resolve o problema da empresa.
• A métrica chave é leads qualificados por dia.
• As ligações só ocorrem a partir do pedido do prospect.

Estrutura do time

O time é estruturado e especializado em 3 partes:

• Qualificadores: Responsáveis pela primeira fase do processo de vendas. Fazem os primeiros contatos com as leads.
• Closers: Uma vez que a lead é qualificado, os closers ficam responsáveis por vender e fechar negócios.
• Farmers: Responsáveis por gerenciar o dia a dia, reter e expandir contas.

O maior desafio do Cold Calls 2.0 é encontrar uma estratégia de abordagem que atenda a necessidade dos potenciais clientes.

Desenvolva uma estratégia que esteja alinhada com a sua persona com o foco no problema. E humanize os e-mails na hora de enviar, sem layouts, assim a chance de abertura é maior.

SOLUTION SELLING

A venda consultiva, baseada na metodologia Solution Selling, possibilita um maior crescimento nos negócios, e aproxima o consultor do cliente em potencial.

Ao invés de expor apenas o preço como vantagem competitiva de uma venda complexa, você opta por conquistar a empatia do potencial cliente, descobrindo as suas dores e apresentando os benefícios que a empresa poderá obter com a sua solução!

Conheça mais a fundo a metodologia aqui.

Principais metodologias de vendas com maior aderência no mercado.

Essas são as metodologias que todos que trabalham com vendas complexas deveriam conhecer. E é claro, que nem todas se aplica ao seu modelo de negócio, por isso, a importância de conhecer e extrair o melhor para sua empresa.

Aqui na Sales Hackers, entendemos o modelo de negócio dos nossos clientes e desenvolvemos uma metodologia customizada com base no objetivo da empresa.

E na sua empresa, qual é a metodologia de vendas que gera mais resultados?