Certamente você já ouviu aquela frase de que mais vale manter um cliente do que conquistar novos, não é mesmo? Pois é, sua empresa pode até estar faturando bem em vendas únicas e pontuais, mas será que um programa de venda recorrente poderia dar mais estabilidade de faturamento e crescimento exponencial para a sua empresa?

Aqui vamos te mostrar o que é a venda recorrente e como você pode iniciar sua jornada de implementação da venda de planos e serviços recorrentes no seu negócio. Boa leitura!

Entendendo o conceito de venda recorrente

Sem muitas delongas, o conceito de venda recorrente é de fácil entendimento. Todo negócio precisa assegurar receita, e essa receita deve ser recorrente, caso contrário, você acabará se esgotando mais dia menos dia, de tanto caçar e prospectar cliente, semana após semana.

Portanto, uma venda recorrente nada mais é do que um tipo de modelo comercial, onde seu produto ou serviço é comercializado continuamente ao cliente. Acredito que você deva estar familiarizado com este modelo, certo?

A venda recorrente tem como base — e objetivo — a receita previsível (Predictable Revenue) e estável em intervalos regulares. Isso é possível mediante algumas práticas de venda recorrente. Agora vamos falar sobre seus diferentes tipos? Acompanhe no tópico abaixo.

Tipos de venda recorrente

A ideia de vender um produto ou serviço regularmente — com pagamentos constantes — para um cliente não é nova, mas parece ser pois ganhou destaque mundial com a era digital. Foi com a digitalização, sobretudo de serviços, que a venda recorrente ganhou seu lugar no pódio.

Planos e pacotes de serviços

Esse certamente você já utilizou e prova como o modelo de venda recorrente não é tão novo quanto parece e é compatível com diversos tipos de negócios. 

Um exemplo clássico do modelo de venda recorrente por planos são os planos de academia (trimestral, semestral ou anual). Aqui o usuário da academia (cliente) se compromete em pagar um valor fixo de mensalidade por um determinado período pré acordado. 

O mesmo pode ser aplicado a clínicas de estética, salões de beleza e escolas de idiomas, por exemplo, que oferecem pacotes de serviços aos seus clientes com pagamentos mensais.

Usualmente, quanto maior o tempo contratado mais atrativo fica o valor para o cliente e, embora pareça que você estará perdendo dinheiro, na verdade, estará assegurando uma receita futura, o que acaba tornando-se muito vantajoso para o seu negócio.

Assinatura

O modelo de assinatura assemelha-se e muito com o modelo de planos, mas aqui encontra-se uma leve diferença: usualmente o cliente paga apenas enquanto estiver utilizando o serviço.

Nos casos de assinatura, o faturamento pelo produto ou serviço geralmente acontece com débito em conta ou indo direto para o cartão de crédito, de forma que o cliente tenha a maior comodidade, não precisando se preocupar com a burocracia de pagamentos.

Os maiores exemplos são os serviços em nuvem, que popularizaram a venda recorrente no mundo digital e são referências para empresas que buscam implementar esta modalidade de venda: serviços de streaming, como Spotify (com assinatura para ouvir músicas, rádios, podcasts, etc.) e Netflix, com assinatura para assistir filmes, documentários e séries.

Outras empresas já estão se beneficiando do modelo de venda recorrente, como é o caso do serviço de entregas iFood, que passou a oferecer planos para quem quer receber alimentos com regularidade. Em troca do pagamento antecipado, a empresa oferece descontos promocionais e frete grátis em algumas encomendas.

Contratos de longo prazo

Imagine que você é um fornecedor de matéria-prima para uma empresa que depende do seu produto ou serviço. Com um contrato estendido, você não só garante que terá aquele cliente por um período maior, como também pode acordar pagamentos mensais no contrato.

Além disso, as prestações de serviços também estão em alta, você não precisa ter um produto ou software para vender recorrente. Já pensou que sua consultoria e serviços terceirizados, por exemplo, podem ser feitos de forma recorrente, que agregue valor a longo prazo ao cliente? 

Este tipo de acordo comercial vem se tornado cada vez mais comum, uma vez que as empresas passam a ser cada vez mais dependentes de serviços especializados ou fornecedores de matéria-prima com preços mais competitivos.

Primeiros passos para vender planos e serviços

Agora que você já conhece as formas de venda recorrente, que tal detalhar um pouco sobre como implementar isso para sua empresa?

Faça a lição de casa

Antes de mais nada, é preciso olhar para dentro do seu negócio e colocar o dedo em verdades inconvenientes que você evita olhar. Estamos falando de modelo de gestão, de time comercial, de balanço financeiro e, também, para o casamento do seu produto/serviço com o seu cliente, ou seja, se você realmente está ofertando algo que o mercado está buscando com recorrência. 

Essa fase é importante para que você evite prejuízos e frustrações futuras. Caso haja uma percepção clara de que o mercado está buscando o que você oferece com certa recorrência, certamente vale a pena avançar para o próximo passo.

Defina planos e preços

Entendendo a recorrência dos seus clientes, está na hora de montar os planos e os preços para cada um. 

Se, por exemplo, você vende vinhos, pode passar a vender planos de 2, 4 ou mais garrafas diferentes por mês, com diferentes preços e vantagens para cada plano. O cliente tem a facilidade de receber diferentes vinhos na comodidade de sua casa de forma recorrente, e você a garantia de receita mensal.

Mas atenção: tenha clareza do que seu cliente precisa e com que frequência. Alguns produtos ou serviços podem variar de período de recorrência, sendo desde semanal ou até mesmo trimestral (vai depender do que você oferece e do seu público).

Estruture seu mecanismo de venda e cobrança

Agora que você já sabe o quê, quando e por quanto oferecer sua venda recorrente, está na hora de pôr o time de vendas para trabalhar e assegurar-se de ter um ótimo mecanismo de cobrança rodando por trás do negócio.

Só assim você terá um número frequente de novos assinantes e também uma maior segurança no recebimento dos pagamentos recorrentes. Entenda que precisa ser algo o mais natural possível e que a cobrança seja extremamente cômoda e segura para o usuário, bem transparente.

Vantagens da venda recorrente

A venda recorrente é uma modalidade de contrato que só tende a crescer daqui pra frente, principalmente por ser vantajosa tanto para você quanto para o seu cliente. 

Para sua empresa

Sua empresa se beneficia da venda recorrente uma vez que passa a garantir uma receita previsível, permitindo planejar o desenvolvimento de negócio com maior precisão. 

Além disso, você tem uma maior fidelização dos clientes e menor risco de inadimplência, uma vez que grande parte dos modelos de venda recorrente funciona por cobranças automáticas.

Para o cliente

O cliente, por outro lado, tem a comodidade de ter acesso ao produto ou serviço sem precisar solicitar por isso toda a vez que for precisar. Aqui a palavra ‘comodidade’ é o que resume. 

Ainda, em modelos de assinatura, o usuário tem garantia de disponibilidade do produto ou serviço com a mesma qualidade acordada inicialmente.

Conclusão

Investir no modelo de venda recorrente para o seu negócio é certamente uma alternativa para alcançar a previsibilidade de receita e fidelizar ainda mais seus clientes. 

Atualmente, diversos negócios estão tomando proveito da venda recorrente para crescer e conquistar mercados cada vez maiores em número de clientes e também em receita. 

Se tiver qualquer dúvida, fale com um de nossos especialistas aqui da Sales Hackers, ficaremos felizes em ajudá-lo nesta jornada.