Os leads possuem um papel fundamental para o sucesso da sua empresa em vendas. 

Estabelecer uma relação e conexão no primeiro contato com esses leads é o primeiro passo para convertê-los em clientes. 

Fazer essa transição não acontece como mágica, ela exige um profissional especializado, ou seja, o profissional de pré-vendas.  

O time de pré-vendas trabalha como um apoio ao time de vendas, otimizando seu trabalho e suas negociações. 

O pré-vendedor possui o importante papel de realizar o primeiro contato com os leads e qualificá-los, identificando aqueles que possuem fit com a solução proposta ou não, passando sempre as melhores oportunidades à equipe comercial, visando o aumento das conversões. 

Já dei alguns spoilers do quanto a área de pré-vendas pode ter um papel fundamental na retenção, faturamento e sucesso da sua empresa.

Sendo assim, dedicamos o artigo de hoje para te explicar o que é pré-vendas, suas vantagens, como ela atua na sua empresa, algumas métricas que você deve acompanhar e muito mais.

Boa leitura!

Neste post você irá conferir:

Contexto histórico da pré-vendas 

No passado, muitas empresas pensavam que era suficiente contratar apenas um vendedor para lidar com todos os aspectos do ciclo de vendas. 

No entanto, com o passar do tempo, tornou-se cada vez mais claro que essa não é a abordagem mais eficiente. 

Agora, as organizações estão percebendo que podem ter muito mais sucesso em termos de aumento de receita dividindo e estruturando suas equipes de vendas com base em funções distintas. 

Os pré-vendedores, também conhecidos como SDRs, são um exemplo dessa divisão e estruturação.

Essas equipes não funcionam como entidades totalmente separadas, mas têm metas e métricas de desempenho específicas que, quando bem executadas, beneficiarão a operação de vendas como um todo.

Muitas empresas estão contratando pré-vendedores e obtendo ótimos resultados.

Tradicionalmente, eram os negociadores que chamavam toda a atenção no mundo das vendas, mas as equipes de pré-vendas agora estão começando a receber o reconhecimento que merecem por seu papel em levar a organização ao próximo nível.

O que é pré-vendas? 

Pré-vendas é a área responsável pelo primeiro contato com o cliente, onde realiza uma segmentação e prepara o cliente para a abordagem do time de vendas, tudo realizado dentro da própria empresa.

A pré-vendas é uma área meio, um sistema que recebe um lead, entra em contato com ele, investiga as dores e necessidades do negócio, e se por acaso obtiver fit com a solução da sua empresa, agenda uma reunião com o vendedor.

Resumidamente, os principais objetivos da pré-vendas são:

  • Entrar em contato com as empresas e aprender sobre elas;
  • Qualificar os leads e movê-los pelo funil e canal de vendas da empresa;
  • Atuar como controle de qualidade dos leads de vendas, para que o processo de fechamento e integração de novas contas seja o mais eficiente e sem atrito;
  • Atuar como um especialista em produtos ou serviços;
  • Pesquisar contas e gerar interesse;
  • Rastrear meticulosamente todas as informações relevantes relacionadas a leads ou qualificação.

A pré-vendas é uma área estruturada que busca sempre o contato direto com o decisor de compra, e através de uma conversa por telefone, videoconferência etc, a fim de convencê-lo a seguir a seguir o próximo passo e participar de uma reunião com o vendedor.

Ou seja, é papel da pré-vendas é descobrir tudo o que for possível sobre seu lead, e da mesma forma, permitir que o lead conheça sobre a sua empresa. 

Se há conexão entre o que seu potencial cliente necessita com a sua empresa, é quando o pré-vendedor passa a oportunidade a frente, tornando o papel do time de vendas muito mais fácil.

O que um profissional de pré-vendas irá fazer na sua empresa 

O pré-vendedor, ou SDR, possui, como maior responsabilidade, a prospecção e qualificação de leads.

Mas na prática, o profissional de pré-vendas é responsável por toda uma gama de  atividades cotidianas, como:

  • Realizar o primeiro contato com os leads gerados pela equipe de marketing (prospecção);
  • Mapear todas as principais informações sobre os leads, como dados da empresa, metas, equipes, motivações e objetivos;
  • Identificar as dores e necessidades dos leads, mesmo que eles não estejam plenamente conscientes de seus problemas;
  • No modelo B2B, identificar quem é o tomador de decisão;
  • Desenvolver uma conexão entre o lead e sua empresa, dando início a um relacionamento mais próximo;
  • Avaliar o nível de educação do lead sobre o seu problema e a solução oferecida pela empresa, oferecendo conteúdos adicionais para qualificá-lo;
  • Definir o nível de maturidade que o lead deve ter para fazê-lo avançar pelo funil de vendas, a partir de critérios pré-estipulados, que podem ser: interesse na solução e disposição para receber uma proposta;
  • Fazer o meio campo entre o vendedor e o lead, convencendo o lead de que a melhor decisão a ser tomada o momento é marcar uma reunião com o vendedor.

A Pré-vendas também possui um papel importante em relação ao churn, que simplificadamente, são os cancelamentos. 

Um vendedor com grande poder de influência e persuasão possui a capacidade de vender uma solução até mesmo para quem não está pronto para tal.

Todos queremos vender, mas o problema nesta situação é que o cliente, muito possivelmente, não irá se adaptar ao serviço/produto e irá resultar no cancelamento do contrato em pouco tempo, podendo ficar com uma impressão errada do seu produto, ou seja, como se ele não funcionasse ou não fosse bom.

O fato é que o cliente apenas não possui o perfil para o que adquiriu.

A avaliação do pré-vendedor sobre a prontidão de compra do lead é fundamental para o sucesso do cliente no pós-venda.

As vantagens da pré-vendas

Além de otimizar o trabalho do time comercial, garantindo também maior eficiência na gestão do seu funil de vendas, a pré-vendas possui outras grandes vantagens. Confira:

  • Aumento da taxa de conversão 

Antes de enviar os leads aos vendedores, realizar a qualificação e identificar aqueles que possuem fit e estão preparados para adquirir a sua solução, resulta em um grande impacto na taxa de fechamento de vendas, podendo aumentar consideravelmente.

Afinal, seu vendedor só irá abordar aqueles com alto potencial de fechamento.

  • Redução do CAC

O investimento que você irá fazer para converter o cliente irá reduzir drasticamente, pois não haverá gastos com viagens, hospedagem, trials, tempo do vendedor etc. 

  • Diminuição do tempo de negociação

Devido ao contato feito anteriormente pelo profissional de pré-vendas, o vendedor já possui ciência de todas as dores e necessidades do lead, tornando sua abordagem mais assertiva e a persuasão se torna mais fácil. 

  • Aumento do faturamento 

Com a pré-vendas, o custo nas etapas do processo comercial irá diminuir e o fechamento em vendas irá aumentar, por isso, o faturamento tende a aumentar.

Como seu vendedor está focado apenas no processo de vendas, pode negociar com mais clientes, e portanto, fechar mais vendas.

  • Aumento da retenção e ticket médio

A medida em que a área de pré-vendas realiza a qualificação do seu lead, isso significa não apenas que este lead possuirá mais chances de conversão, mas sim de que será um “bom cliente”, ou seja, aquele que dificilmente resultará em churn. 

Se você abordar o cliente certo para seu negócio, isso também quer dizer que o ticket deste cliente com a sua empresa será maior, assim como a sua taxa de retenção. 

Afinal, o cliente certo para a sua proposta de negócio é um cliente que verá muito valor na sua empresa, e portanto, estará junto com você por muito tempo.

pré-vendas

Qual é o perfil ideal do profissional de pré-vendas?

Um bom profissional de pré-vendas, precisa se armar de algumas características, competências e habilidades que o farão alcançar o sucesso. 

Conheça algumas delas: 

  • Organização

Devido ao grande número de leads que precisam ser captados e contatados diariamente, a organização é uma característica fundamental para que o pré-vendedor (SDR) consiga se relacionar e dar conta de todos eles.

Ao mesmo tempo, o profissional de pré-vendas deve garantir uma atuação dinâmica, a fim de que todos os leads sejam qualificados em tempo hábil, fazendo com que do primeiro contato ao fechamento do negócio, todo esse processo seja realizado no tempo certo. 

Ferramentas adequadas são importantes para manter este processo organizado, mas se o seu pré-vendedor não possuir competências de organização, a ferramenta não conseguirá resolver seu problema.

  • Produtividade

Por lidar com tantos processos e demandas, é indiscutível a importância da produtividade.

Para ser produtivo, o profissional de pré-vendas precisa manter-se concentrado e com todos os seus processos e métodos mapeados e dominados.

Quanto maior a produtividade, maiores são as chances de conseguir conversões. E consequentemente, mais comissões a este profissional. 

  • Capacidade de comunicação

O que o profissional de pré-vendas mais irá fazer é ouvir. E depois falar.

Por isso, saber se comunicar é fundamental para garantir a melhor abordagem do lead.

Tão importante quanto a abordagem, é o SDR saber se comunicar bem pelo telefone.

É curioso, mas muita gente não consegue ter uma boa desenvoltura falando ao telefone.

As ligações farão parte intensamente do cotidiano do pré-vendedor, por isso ele precisa estar apto para se comunicar por este canal.  

  • Capacidade de absorver feedbacks

Você sabe o que é coachability? É exatamente a capacidade de absorver feedbacks.

O profissional de pré-vendas deve saber lidar com os feedbacks que receber ao longo de sua jornada, e transformá-los em aprendizado para a sua evolução profissional.

Quanto melhor for sua absorção dos feedbacks recebidos, maior será seu desenvolvimento. 

  • Abordagem consultiva

É extremamente importante, que o profissional de pré-vendas possua uma abordagem consultiva, para entender as dores, objetivos e expectativas do lead, ao mesmo tempo que capta informações técnicas da empresa, como metas, situação atual etc. 

Esse tipo de abordagem possui um papel essencial ao pré-vendedor, pois este ganha autoridade perante o possível cliente.        

Ao longo da conversa, o profissional de pré-vendas pode utilizar a metodologia SPIN Selling nas perguntas iniciais, a fim de entender mais detalhes sobre o lead. 

As questões envolvem:

Situação: identifica as principais características da empresa e da sua estrutura. Por exemplo: tamanho do time comercial, número de leads gerados etc.

Problema: quais são os desafios que o gestor enfrenta, os gargalo do processo, metas.

Implicação: é aqui que o profissional de pré-vendas pode iniciar a pré-persuasão com o lead. É o momento de estimular o prospect a refletir sobre os problemas que enfrenta dentro da sua empresa e as consequências que pode causar se não forem resolvidos.

Necessidade de Solução: essas perguntas geralmente são feitas pelo vendedor, onde se baseia nas informações coletadas anteriormente, mostrando as vantagens e benefícios que a solução proposta pode desencadear na empresa do prospect, e após isso, fazer a negociação final.  

Erros para evitar na pré-vendas 

Treinar apressadamente

Após o início dos trabalhos, o profissional de pré-vendas deve passar por um período de treinamento, onde neste, à ele é apresentado:

  • O produto;
  • Os processos;
  • As metas;
  • E os novos colegas de trabalho.

Neste momento, o erro que se deve evitar na pré-vendas é querer absorver todo conteúdo de uma só vez, de forma apressada, ou querer que o SDR faça isso, o que tornará o tempo de maturação desse profissional maior.

Lembre-se de que o conceito de pré-vendas é mais focado em um processo estruturado do que confiar no talento individual de quem faz o processo.

Prefira ter um pré-vendedor com total clareza do processo a seguir, do que alguém com um super perfil, mas sem o treinamento correto. Pré-vendas é processo.

Prospectar de tudo

Após isso, o pré-venda começará a fazer as prospecções, momento em que ele tem os primeiros contatos com as ferramentas de trabalho usadas na empresa.

Nesse momento, o erro comum que devemos evitar é deixar o pré-vendedor sem foco na prospecção, ou seja, ir atrás de leads que não fazem parte do ICP (Perfil de Cliente Ideal) da empresa.

Seja objetivo e claro em que clientes prospectar, sobretudo em relação a diferentes mercados.

Manter um ICP coeso, permite ao pré-vendedor entender a forma que tal mercado atua e ajustar sua comunicação para ser mais assertivo com esses leads.

Falar demais

Falar muito e ouvir pouco ou antecipar questões que devem ser abordadas só após um bom entendimento sobre as principais dores do lead, são erros muito comuns entre as equipes de pré-vendas.

Veja alguns erros que devem ser evitados: 

  • Falar demais do produto antes de descobrir as dores do Lead;
  • Tom de voz “robotizado” e com discurso decorado;
  • Não ouvir o Lead ativamente;
  • Falar do valor do investimento cedo demais.

Leia mais sobre alguns erros que você deve evitar em pré-vendas neste artigo: 10 erros para evitar na pré-vendas.

As 6 principais métricas da pré-vendas 

A seguir, confira os números mais importantes que você deve observar:

1. Número de leads contatados

O número de leads que foram contatados é uma das principais métricas da pré-vendas, por mostrar quantos clientes estão sendo prospectados em um período pré-determinado.

Para você identificar qual é a quantidade ideal de leads que devem ser prospectados, você deve calcular quantos leads são necessários para bater a meta de vendas estipulada na empresa.

Dessa forma, você terá um bom parâmetro para identificar o quão a prospecção está sendo efetiva.

2. Taxa de agendamentos

A taxa de agendamentos irá te mostrar quantos leads que foram contatados resultaram em uma reunião com o vendedor. 

Essa métrica é importante para identificar se a qualificação de leads está sendo efetiva.

Ela também deve ser complementada com a taxa de no-show, ou seja, de não comparecimento, que indica se as reuniões ocorreram ou não. 

3. Taxa de conversão em vendas

A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para a pré-vendas, já que mostra quantos leads qualificados foram de fato contidos em vendas.

Essa taxa indica se os trabalhos feitos pelo profissional de pré-vendas realmente estão garantindo leads maduros para adquirir a solução da sua empresa, ou se é necessário mudanças ou melhorias  em algum aspecto da estratégia. 

4. Origem dos leads

A origem dos leads irá indicar os canais de captação mais eficientes ao pré-vendedor, auxiliando a aprimorar as estratégias de Inbound Marketing e prospecção. 

Essa métrica está diretamente ligada ao marketing da sua empresa, oferecendo um bom parâmetro para aprimorar suas campanhas, alocar recursos e focar nas ações que foram melhor sucedidas. 

5. Tempo de venda

O tempo de venda permite medir o desempenho da qualificação de leads na pré-vendas, pois quanto menos qualificados forem os leads, mais trabalho e tempo os vendedores irão despender para concluir uma venda.

O principal objetivo é reduzir ao máximo o tempo em uma negociação, a fim de agilizar processo de venda para aumentar o volume de contratos assinados.

6. Indicadores qualitativos

É claro que os números são importantes para indicar o desempenho da equipe de pré-vendas, mas indicadores qualitativos também são importantes para otimizar a operação.

Pois o sucesso do profissional de pré-vendas não envolve apenas resultados numéricos, mas também aspectos subjetivos, como: empatia, persuasão, habilidade comunicativa etc.

Para uma avaliação mais completa do desempenho dos SDRs, você pode, por exemplo: monitorar e-mails e ligações, aplicar testes etc, basta você identificar o que mais sentido dentro da sua equipe e utilizar a seu favor.  

Leia mais: Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%. 

Para qual perfil de empresa a pré-vendas faz sentido? 

Agora que você já entendeu  o que é pré-vendas e todos os seus aspectos, deve estar se perguntando: será que a minha empresa deve investir em um sistema e equipe para implementar essa área? 

Como falei ao longo do artigo, a principal função da pré-vendas é reduzir custos, qualificar os leads e otimizar o trabalho do time comercial.

Mas será que todas as empresas devem implementar uma área de pré-vendas, sem deixar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto?

Vou listar alguns elementos que podem contribuir para você entender se sua empresa precisa ou não implementar a pré-vendas:

  • Ticket médio alto;
  • Ampla complexidade da venda [principal fator];
  • Custo alto na fase de tração na venda;
  • Introdução de um produto no mercado;
  • Para encontrar verticais de negócio novas (ampliação de mercado)

Leia também este nosso artigo e entenda de forma mais aprofundada se faz sentido implementar a pré-vendas na sua empresa: Pré-Vendas é para minha empresa? 

Conclusão

Se estiver na dúvida em implementar uma área de pré-vendas na sua empresa, pense em todo o dinheiro, esforço e tempo que você irá economizar quando essa etapa estiver rodando plenamente no processo comercial.

A qualificação mais precisa dos seus leads, a agilidade da sua operação e os resultados gerados de conversões em vendas e retenção valerá cada centavo investido.

Precisa de ajuda com essa decisão? Fale com um dos nossos consultores e entenda como podemos te ajudar na implementação de uma área de pré-vendas com processos claros, discursos definidos e uma operação otimizada.

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