Criar uma empresa é uma tarefa cheia de desafios, que já começam pelo produto a ser ofertado e por como atrair clientes para consumi-lo. Além disso, já que você está começando um novo negócio, nada melhor do que pensar em escalabilidade desde o início.

A Jornada do Crescimento Escalável é feita em etapas, como você bem sabe. Já falamos um pouco por aqui sobre a existência de níveis e vimos um exemplo de como eles podem ser determinados.

Também já conversamos sobre os principais pontos que devem ser mudados para conseguir avançar na Jornada, mudando de nível. Por isso, agora vamos ver de perto cada nível dessa longa caminhada.

Neste post, você irá conferir:

 

Os principais marcos da Jornada

Existem sete principais marcos na Jornada do Crescimento Escalável. Em cada um deles, haverão desafios específicos relacionados aos processos, pessoas e tecnologias. Dentro de cada desafio, terão os objetivos, que deverão ser cumpridos para executar cada desafio.

Veja abaixo a timeline da Jornada.

Etapas do crescimento escalável de uma empresa

A Jornada do Crescimento Escalável é dividida em 7 etapas.

Nível 1 – Incubação

Nesse primeiro momento, os desafios estão completamente ligados ao início do seu negócio, os primeiros passos que são necessários para começar a sua empresa, definir o seu produto.

Nível 1 da Jornada do Crescimento Escalável.

 

Product Market Fit

O primeiro desafio (é também o primeiro objetivo) que você irá encontrar com sua empresa é o Product Market Fit. O que significa isso? Significa que você precisa oferecer um produto no qual você consiga encaixar as necessidades do mercado com os benefícios da sua oferta. 

O ideal é que você consiga combinar o que você tem a oferecer com uma carência, uma demanda de um mercado, ou de um perfil de consumidor. Como fazer uma validação de proposta de valor para eu saber que o meu produto realmente tem fit com o mercado?

Podemos dar alguns exemplos de validação para te ajudar:

  1. Criar Landing Pages com copys relacionadas a essas personas que você está procurando atender;
  2. Criar campanhas de tráfego pago;
  3. Entrevistar potenciais clientes;
  4. Criar um MVP (Produto Viável Mínimo);
  5. Criar uma estratégia outbound e enviar tráfego para as páginas e ver qual converte melhor;
  6. Trabalhar com teste A/B.

Dessa forma, você começa a entender no que o mercado está mais interessado em comprar. Se você fizer esse trabalho, uma vez que você começa a organizar a sua área comercial, você vai ter mais sucesso. 

Sua área comercial passará a ter maiores taxas de conversão. É bem mais fácil estruturar uma área de vendas de uma empresa que já tem Product Market Fit, porque a empresa já sabe o que é valor para o cliente.

 

A Sales Hackers como exemplo

Em 2016, havia uma hipótese de negócio. A hipótese de que o serviço de consultoria de vendas tinha valor para o mercado, dentro do networking do fundador da empresa, Danilo Konrad, das pessoas que ele já atendia.

A partir daí, ele começou a validar essa proposta de valor conversando com várias pessoas até estar completamente validada.

 

Nível 2 – Validação

No segundo nível da Jornada, é o momento de você validar processos. É chegada a hora de transformar seus modelos em metodologias validadas e repetíveis, para que possam ser reproduzidas futuramente pela sua equipe.

Nível 2 da Jornada do Crescimento Escalável.

 

Modelo Repetível de aquisição de clientes

Tendo encontrado o Product Market Fit, a empresa passa para um segundo momento na Jornada, que é encontrar o modelo repetível de aquisição de novos clientes. 

Ainda acontece muito o que chamamos de “sofrer vendas”, que é quando você faz uma venda sem saber de onde veio aquele cliente. Pode ter sido por uma indicação de um outro cliente seu, entre outras coisas que fogem do nosso controle.

No entanto, esse tipo de venda, não rastreada, não pode ser tão recorrente. Se você quer crescer de forma escalável, vai precisar ter um bom planejamento, inclusive na hora de conquistar novos clientes.

Para isso, você precisa criar um modelo repetível, que você poderá facilmente ensinar os processos para qualquer pessoa. Afinal, você não conseguirá escalar uma operação e contratar pessoas, delegar funções da área comercial, se o seu modelo não for facilmente reprodutível, se as pessoas não puderem replicar o conhecimento.

O maior desafio aqui é validar os canais de aquisição. Trazemos para você alguns exemplos de canais que você pode utilizar para atrair clientes:

  1. Social Selling;
  2. Anúncios;
  3. Inbound Marketing;
  4. Divulgação com parceiros, entre outros.

Na hora de decidir, você tem que ter em mente algumas coisas, como: qual canal de aquisição vai me trazer o melhor custo-benefício? Considerando meu contexto atual, qual a forma mais barata de adquirir meus primeiros clientes? Em qual canal está concentrado meu público-alvo? Que canal de aquisição vai atingir a minha persona? 

Naturalmente, para validar o seu processo, você precisará testar. Testar, testar e testar para chegar no método mais eficaz para o seu negócio. Afinal, você ainda não conhece o seu modelo repetível, então é preciso prototipar, comparar resultados. 

Outro ponto importante é pensar em quem você precisa alcançar. Se o seu modelo de negócio é B2B, por exemplo, quem vale mais a pena abordar: o CEO de uma indústria ou o gerente comercial? 

Crie uma lista de contatos de cada um, monte as suas estratégias, entre em contato com cada uma das pessoas e avalie: qual gerou mais conversões? Como foi a conversa com cada um? Dessa forma você começa a validar as ações que fazem mais sentido.

É muito comum se questionar quem deve participar do processo de validação do modelo repetível. Bom, em geral, isso depende muito do orçamento que você tiver disponível. 

O ideal é que haja o envolvimento, como responsável por essa área, de um dos “c-level” (CEO, COO e etc.) ou de um sênior da empresa. Afinal, a validação é muito importante para que a empresa cresça e atinja a escalabilidade e a responsabilidade é grande.

Não é necessário desprender de um grande investimento para realizar essa etapa. Tendo seu produto viável mínimo, você pode criar modelos e começar a validar. Se quiser, pode contratar uma consultoria para te ajudar.

Ou, ainda, contratar uma pessoa que você saiba que tem experiência nesse assunto. O único requisito é que seja feito um planejamento estratégico para ser seguido.

 

A Sales hackers como exemplo

Depois de ter a proposta validada, foi o momento de entender qual seria o melhor modelo repetível de aquisição. A estratégia sempre foi trabalhar com o digital, com conteúdo, e a Sales Hackers começou basicamente com um blog.

Esse blog ganhou um grande corpo e atualmente quase a totalidade dos nossos clientes vieram por meio desse canal de aquisição. Foram testadas narrativas de venda, propostas, sistemas… Tudo para deixar o modelo funcionando perfeitamente.

 

Conclusão

Hoje nós vimos os dois primeiros níveis da Jornada do Crescimento Escalável. Nessas primeiras etapas, a empresa ainda está buscando seu espaço no mercado. 

O primeiro nível foi basicamente aquele em que o produto ideal foi encontrado e colocado à disposição do público. Assim, foi dado início aos processos de produção/planejamento, marketing e vendas.

Já no segundo nível o maior desafio está em adquirir clientes de forma assertiva e com um modelo repetível, para que, no decorrer da Jornada, quando você expandir sua equipe, as pessoas possam executar os processos e passar o conhecimento adiante.

Aguarde que nós ainda vamos mostrar para você todas as etapas desse caminho e quais são os principais desafios e objetivos de cada uma. 

Sales Hackers

Consultoria para
Crescimento Escalável
 

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