Para conseguir identificar oportunidades de negócios os profissionais de vendas precisam recorrer a diversos processos e ferramentas. LinkedIn, Google, Cold Call, Cold E-mail, Hacks Avançados de Busca etc. Se você é novo neste mundo de Inside Sales deve ter notado a quantidade de ferramentas e técnicas que podem influenciar o resultado da sua equipe.
No entanto o acesso às pessoas que desejamos nas empresas via telefone muitas vezes é difícil pois muitas destas preferem um contato via e-mail. Esta situação cria um ambiente muitas vezes penoso para realizar uma primeira aproximação. Esta é uma Dor de muitas equipes comerciais, principalmente aquelas cuja estratégia necessita de uma abordagem direta com o Tomador de Decisão.
Neste contexto o Cold E-mail é um processo muito eficaz para tentar chamar a atenção do target (pessoa desejada) antes do contato telefônico. Muitas empresas utilizam este processo com excelentes resultados.
Confira neste artigo o que é e como aplicá-lo em sua estratégia de vendas. Vamos lá?
Veja a seguir:
O que é Cold E-mail
Cold E-mail é a prática de iniciar uma abordagem comercial via e-mail sem ter qualquer interação anterior com o lead. É semelhante ao Cold Call no entanto realizado via e-mail.
Esta prática é ideal para quando se tem uma lista de contatos muito grande e deseja-se saber quem dessa lista está mais maduro para avançar para uma qualificação ou quando não se tem o telefone mas apenas o e-mail da pessoa desejada.
Vale lembrar ainda que é possível exportar as conexões do LinkedIn, filtrá-las em Excel e criar uma lista de e-mails que poderá ser utilizada pelo Pré-Vendedor para o Cold E-mail antes de um contato telefônico.
Leia também: Estratégia De Vendas: Um Guia Para Gerar Mais Resultados
Objetivo do Cold E-mail
O principal objetivo do Cold E-mail é despertar o interesse do lead em conhecer a empresa por meio de um e-mail rápido e direto, aplicando-se Gatilhos Mentais.
Os Gatilhos Mentais ideais para o Cold E-mail são:
- Autoridade
- Prova Social
- Reciprocidade
- Escassez (em alguns casos específicos)
Não se deve enviar e-mails institucionais. A ideia é captar a atenção. E-mails que começam como “Nossa empresa atua há X anos no mercado de…” tem uma péssima penetração pois não prendem a atenção do leitor.
Por isso mais adiante vou mostrar uma estrutura que poderá ser adaptado à sua empresa com excelentes resultados.
Como aplicar
Por se tratar de uma primeira interação, o principal objetivo é captar a atenção do lead mostrando resumidamente sua USP (Unique Selling Proposition). Desta forma, pode-se utilizá-lo em:
- Prospecção via LinkedIn (Social Selling)
- Prospecção via E-mail (Cold E-mail)
Leia também: Como A Pré-Venda Pode Ajudar Na Prospecção De Key Accounts
Como aplicar Cold E-mail para Social Selling
Por Social Selling entende-se a criação e manutenção de relacionamentos comerciais, reforço da marca e prospecção de novos leads (potenciais clientes) em redes sociais tais como LinkedIn e Facebook.
Devido ao seu caráter corporativo e profissional, o LinkedIn é a rede social mais indicada para o Social Selling. Apesar de existir outras redes tais como AngelList, Bayt e Xing, estas são menos populares no Brasil o que dificulta muito sua utilização.
No LinkedIn a aplicação da abordagem dá-se por meio de:
- Mensagens: Limitado a Conexões.
2. InMail: Para qualquer pessoa mas disponível apenas para contas Pro. 
Qual deve ser a estrutura de um Cold E-mail
O modelo foi definido sobre a estrutura de Assunto, Motivo do contato, Pergunta específica, Proposta de valor, Chamada para a Ação.
Assunto
O Assunto do e-mail deve ser rápido, direto e instigante. Bons exemplos que podem se citados são: Pergunta rápida, Uma sugestão, Vamos conversar? etc.
Deve evitar-se assuntos muito extensos por 2 motivos:
- Não ser interpretado como spammer pelos servidores de e-mail; e
- Para facilitar a leitura e interpretação por parte do leitor.
Motivo do Contato
O Motivo do Contato deve expressar algo customizado para cada envio. Ao mencionar algo pessoal no primeiro parágrafo do Cold E-mail o rapport é mais facilmente estabelecido e as chances que o destinatário leia seu e-mail até o final aumentam.
São fontes de informação o LinkedIn, site da empresa e Google. É possível citar objetivos da empresa (Google Alerts ou LinkedIn Sales Navigator podem ajudar neste ponto) e novidades.
Lembre-se que é importante que o assunto seja relacionado a Proposta de Valor. Trivialidades sem correlação com o assunto não são tão bem aceitos quanto assuntos em sintonia com as Dores e Objetivos do lead.
Pergunta Específica
Neste ponto deve-se dizer o porque do contato e informar de maneira geral o que sua empresa faz sem entrar em detalhes específicos.
Pode-se começar com “Pergunto isso porque há 10 anos atuamos no mercado de (citar o mercado) com (core da sua empresa) e temos clientes que atendemos com um resultado incrível” ou “Digo isso porque …”.
Proposta de Valor
A Proposta de Valor é um resumo do que pode-se esperar ao se adquirir o produto ou serviço. É uma promessa que se faz ao lead por associação.
O desafio é manter breve e sem fazer uma redação extensa. Deve-se ainda mencionar clientes e resultados obtidos.
Por exemplo:
“Atualmente trabalhamos com a Whirlpool, TOTVS, Record, Cooperalfa e muitas outras empresas nas quais conseguimos uma economia de 66% em Help Desk, aumento de 400% no desempenho do ERP e uma incrível redução de 72 para 5 horas no tempo médio para solução de chamadas.”
Chamada para a Ação
Em Cold E-mails normalmente convida-se para bater um papo para qualificação. O ideal para conversas de Pré-Vendas é o telefone para Pré-Vendedores mais juniores. Para Pré-Vendedores mais seniores é possível uma conversa via Skype caso o lead tenha disponibilidade.
Esta ressalva justifica-se pois evita que o Pré-Vendedor júnior precise responder perguntas para as quais não esteja preparado para isto.
Leia também: 14 Ferramentas Para Sua Empresa Vender Muito Mais
Se este artigo fez diferença para você, deixe seu comentário e não esqueça de compartilhar nas suas redes sociais!
