Você já sabe que marketing e vendas andam de mãos dadas, e que grande parte das técnicas de marketing são (re)inventadas a fim de aumentar as vendas. 

Muitas dessas técnicas são muito famosas e utilizadas nas empresas, outras nem tanto assim. Uma destas é o Neuromarketing, que visa entender o subconsciente das pessoas no momento de realizar compras.

Pode até não parecer, mas o neuromarketing tem um papel fundamental nas vendas.

Para ajudar você a entender melhor esse universo, mostraremos neste artigo o que é neuromarketing, suas vantagens, como o neuromarketing pode ser usado para alavancar vendas e muitas outras informações extremamente relevantes ao seu negócio. 

Portanto, quer entender o que passa na cabeça do seu consumidor e como proporcionar a melhor experiência a ele? Então, continua a leitura!

Neste post você irá conferir:

Neuromarketing 

Você já se questionou:

  • Por que o consumidor prefere uma marca?
  • Por que ele compra um produto?
  • Por que o consumidor deixa de comprar um produto?
  • Quanto o consumidor está disposto a pagar por determinado produto/serviço?

O neuromarketing é um campo de estudo que visa responder essas e outras perguntas, juntamente à neurociência.  

O termo surgiu inicialmente nas obras de Gerry Zaltman, da Universidade de Harvard, mas o neuromarketing só ganhou força em 1991, quando grandes marcas, como a Coca-Cola, investiram em análises para verificar a eficácia de suas propagandas e anúncios.

E a partir dali o neuromarketing começou a ser cada vez mais explorado! 

O que é neuromarketing? 

O neuromarketing aplica os métodos da neurociência para estudar as respostas do cérebro humano aos estímulos de marketing. 

O objetivo dessa convergência é oferecer uma compreensão mais aprofundada das forças, muitas vezes inconscientes, que moldam nossos processos de tomada de decisão, a fim de prever o comportamento do consumidor.

neuromarketing

As técnicas de neuromarketing são baseadas em princípios científicos sobre como os seres humanos realmente pensam e decidem, e quando combinadas com projetos e procedimentos experimentais sólidos, essas novas técnicas fornecem insights sobre decisões e ações do consumidor invisíveis às metodologias tradicionais.

O neuromarketing não é um novo tipo de marketing, é uma nova maneira de estudar marketing, e aqui estão as 6 principais áreas em que o neuromarketing está sendo cada vez mais explorado:

  • Branding: O neuromarketing fornece técnicas poderosas para medir associações de marcas.
  • Tomada de decisão do comprador: O neuromarketing mostra como os ambientes da loja influenciam diretamente como os compradores decidem e compram, fatos que não são um processo lógico.
  • Experiências online: O neuromarketing mostra as muitas maneiras pelas quais podemos ser sutilmente influenciados enquanto realizamos nossas atividades on-line.
  • Eficácia do entretenimento: O entretenimento cria experiências na mente das pessoas que podem influenciar atitudes, preferências e ações. O neuromarketing mostra o que acontece quando o entretenimento nos transporta para um mundo imaginário.
  • Eficácia da publicidade: O neuromarketing explica como a publicidade nos afeta por meios inconscientes.
  • Design e inovação de produtos: O neuromarketing pode medir as respostas dos consumidores a idéias de produtos e designs.

Portanto, o neuromarketing analisa o comportamento do consumidor, e objetiva entender o funcionamento do cérebro perante conteúdos publicitários, assim como mapear o que leva um cliente à fidelização, preferindo determinada marca e não outras.

Através desses recursos, estratégias de marketing mais efetivas podem ser criadas, despertando um interesse e desejo real de compra nos consumidores, e aumentando as taxas de conversão das empresas.

É importante destacar, que o neuromarketing possui como princípio básico a persuasão, ou seja, aumentar um desejo que já existe no seu público.

Dessa forma, de nada tem a ver com a manipulação, onde ocorre a indução de uma ação contra a vontade do consumidor, sendo, claramente, algo totalmente antiético. 

Objetivos do neuromarketing 

Os objetivos do neuromarketing são os seguintes:

  • Verificar a eficácia das mensagens publicitárias.
  • Obter dados para orientar as melhores estratégias que permitam uma maior conexão emocional com o consumidor.
  • Prever o comportamento do consumidor a partir de estudos científicos.
  • Melhorar o planejamento e desenvolvimento de todos os aspectos do marketing: comunicação, produto, preço, promoção etc.
  • Atender às reais necessidades do consumidor para ajustar a estratégia de marketing da marca.

Os principais métodos 

O neuromarketing usa uma variedade de ferramentas e técnicas para medir as respostas e o comportamento do consumidor. 

Isso inclui tudo, desde abordagens relativamente simples e baratas, como rastreamento ocular ou análise de expressões faciais e experimentos comportamentais, até sensores mais complexos, como medidas de sinais corporais, medidas de sinais cerebrais e fluxo sanguíneo no cérebro.

Listamos os principais métodos de coleta de dados biológicos do neuromarketing. Veja a seguir:

  • Rastreador ocular (ET): é um dispositivo útil para medir a posição e o movimento dos olhos. É uma das ferramentas mais usadas, especialmente na interação homem-computador e design de produto.
  • Sistema de Codificação Facial (FACS): usado para analisar as respostas emocionais das pessoas através de mudanças na tensão nos músculos faciais.
  • Resposta galvânica da pele (GSR): representa uma medida das variações contínuas nas características elétricas da pele, causadas por estímulos internos ou externos.
  • Frequência cardíaca (FC): é uma medida da frequência de contrações cardíacas por minuto.
  • Eletroencefalograma (EEG): é um método de monitoramento eletrofisiológico que registra a atividade elétrica do cérebro, com eletrodos posicionados acima do couro cabeludo.

Como o cérebro processa os estímulos? 

O processamento do cérebro pode ser dividido em três partes: 

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  • Cérebro reptiliano (instinto): É responsável pelas necessidades básicas e essenciais (fazer a digestão, o sono, respirar ou assegurar o batimento cardíaco). Estas ações são de carácter mecânico e instintivo.
  • Cérebro límbico (emoção): É responsável pela proteção, emoções e sentimentos. Este sistema é capaz de aprender e transformar as emoções em memória.
  • Neocórtex (razão): É a parte maior e mais evoluída do cérebro. Este cérebro deu-nos uma consciência e um raciocínio lógico ou argumentativo, distingue os humanos dos outros animais dando ao ser humano o estatuto de “ser superior”.

O ato de decisão pode ser compreendido também em três partes:

  • Decisão: O cérebro decide o que a pessoa fará;
  • Transmissão: A decisão aparece na consciência, que transmite a sensação de que a decisão está sendo tomada de forma racional e inteligente;
  • Ação: A pessoa age de acordo com a decisão tomada.

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Exemplo: Coca – Cola X Pepsi 

Apple ou Microsoft? Budweiser ou Heineken? Coca – Cola ou Pepsi? 

Por que escolhemos uma marca e não outra? 

Uma famosa experiência feita em 2003 pelo neurologista Read Montague, provou que essa decisão não é racional. O pesquisador utilizou a ressonância magnética funcional (fMRI) durante os testes.

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Montague serviu Pepsi e Coca-Cola à um grupo de pessoas enquanto monitorava seus cérebros. 

No primeiro momento, todos os copos vinham em branco, sem nenhuma identificação da marca. E nessas condições, sempre ocorria empate, metade dos selecionados preferiam Pepsi e outra metade Coca-Cola. 

Percebeu-se que o cérebro de todos os participantes se comportou da mesma forma, com a atividade concentrada na área ligada à percepção de sabores gostosos.

Porém, na segunda etapa, os copos vieram com identificação, indicando de qual marca a bebida era. O cenário mudou completamente, pois 75% das pessoas preferiram Coca-Cola. 

Foi identificado também um efeito diferente no cérebro. A região dominante passou a ser o córtex medial, que está ligado às emoções.

Ou seja: os voluntários passaram a ignorar o sabor da bebida, que seria o critério de decisão mais lógico, e escolheram o refrigerante de forma irracional. 

Entendeu como as marcas realmente afetam o discernimento das pessoas? E as fazem tomar decisões que normalmente não tomariam. 

Aparentemente, Pepsi e a Coca-Cola possuem as mesmas características em relação ao gosto, mas a Coca-Cola ganha quando a sua marca está presente no processo de decisão.

 A resposta é simples, as pessoas associam Coca-Cola com momentos de felicidade, uma estratégia de marketing fortemente utilizada pela marca.

Como o neuromarketing pode ser usado nas vendas? 

Você não precisa investir em grandes estudos ou em pesquisas caras e demoradas para aplicar o neuromarketing em seu negócio.

Existem vários estudos, pesquisas e cases prontos para você pegar como exemplo ou se inspirar.

Mas para facilitar a sua jornada, a seguir iremos te mostrar dicas simples e sugestões valiosas de como você pode começar a aplicar o neuromarketing para alavancar as suas vendas.    

Recursos do neuromarketing para gerar mais vendas

Psicologia das Cores

A psicologia das cores trata de um estudo que visa entender como as cores influenciam a os sentimentos do cliente.

Cada cor está ligada a uma emoção diferente, que permitem passar determinadas mensagens.

Por exemplo, em um anúncio ou campanha, se você não escolher a cor referente a emoção e mensagem que você quer transmitir, pode causar um conflito emocional no seu público, podendo até mesmo gerar o efeito contrário.  

Veja a seguir o significado de cada cor:

  • Vermelho: atenção, confiança e incentivo à ação;
  • Amarelo: energia, acolhimento e concentração;
  • Verde: equilíbrio, tranquilidade e vitalidade;
  • Azul: convicção, espiritualidade e segurança;
  • Laranja: entusiasmo, alegria e sociabilidade;
  • Roxo: sabedoria, criatividade e sucesso.

Uma imagem vale mais que mil palavras

Clichê, não é? Mas é muito real!

É muito mais fácil compreender um conteúdo visual, imagens são mais simples que palavras. Por isso, conteúdos visuais são, geralmente, os preferidos das pessoas.

Se quiser que sua mensagem ganhe destaque, não deixe de utilizar boas imagens do seu produto.

Sabe aquelas fotos que empresas de fast food utilizam em seus anúncios? Com os hambúrgueres grandes e bem montados, onde você quase consegue sentir o cheiro e o sabor só de olhar para as imagens.

É basicamente essa a ideia, gerar um estímulo no consumidor, a fim de persuadir a pessoa a comprar aquele produto.    

Uma outra abordagem que é muito eficiente é utilizar imagens com rostos de pessoas.

Uma pessoa utilizando o seu produto com uma feição de satisfação e alegria, ativa o cérebro reptiliano de quem está olhando essa imagem, estimulando a ter os mesmos sentimentos retratados. 

No neuromarketing, essa identificação é um dos pontos de partida para estimular o interesse em comprar.

Design

Quanto melhor o design do seu site, blog e ou até mesmo das suas embalagem, cartão de visitas etc, mais as pessoas irão querer entender o que seu negócio pode propor de benefícios à elas, além de criar uma relação de confiança referente a sua capacidade de entregar o valor que é esperado.

Uma pessoa cheirosa e bem-vestida causa uma ótima impressão, não é mesmo? Mas agora imagine uma pessoa suja e pouco arrumada, a impressão não será a mesma. 

É a mesma lógica com o design, ele deve ser de fácil entendimento, assim como ser agradável de ver para causar um impacto positivo no seu público.     

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas utilizadas para influenciar a decisão de compra do seu público. A ideia é basicamente, através de uma informação objetiva ou subjetiva, despertar nele o interesse e necessidade pela sua oferta.

Veja alguns exemplos:

  • Gatilho da Escassez: As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir. Utilize em seus anuncios “Vagas Limitadas”, “Última Oferta”, isso causará um senso de urgência e irá acelerar o processo de decisão do seu consumidor.
  • Gatilho da Exclusividade: Adoramos pertencer a um grupo, principalmente se ele for exclusivo. Aplique esse gatilho da seguinte forma: Faça o lançamento do seu produto uma única vez no ano, em vez de vendê-lo sempre; Envie um conteúdo exclusivo para seus leitores cadastrados na sua lista de email; Ofereça benefícios exclusivos para quem já é cliente.

Quer ver mais gatilhos mentais como esses? Acesse nosso post: Gatilhos Mentais para vender mais

Storytelling

Provavelmente a forma mais persuasiva que existe de se comunicar é contando histórias. Somos condicionados desde crianças a ouvi-las, e assim entendemos muito melhor a mensagem que estão nos passando.

Através de narrativas que não necessariamente envolvam 100% o produto, a marca possibilita a ativação do lado emocional do público.

Pois desenvolve uma empatia e conexão com a história que está sendo contada, sem perceber que está sendo persuadido à uma decisão de compra. 

O processo de passar a mensagem da campanha da marca ao público se torna muito mais natural e interessante.  

Use ancoragem de preços

Todos sabemos que o preço é um fator decisivo entre fechar um negócio ou não, e a primeira informação que o cliente receber sobre isso pode influenciar mais ainda a sua decisão.

Alguns estudos sobre neuromarketing, nos mostram que temos dificuldade em avaliar produtos ou serviços com base em seu valor intrínseco, e, por isso, usamos como base a comparação para julgarmos se a solução é cara ou barata.

E é por isso que a ancoragem de preços é uma estratégia tão importante para as vendas.

Digamos que você possui uma série de produtos para oferecer aos seus clientes, e resolve fazer um pacote promocional que compõe todos esses produtos.

Uma estratégia que você pode utilizar para aumentar suas vendas, é mostrar o preço de cada produto separadamente e o valor total que o cliente pagaria se adquirisse todos.

Após isso, mostrar as vantagens e economias que esse consumidor poderá usufruir se comprar o pacote promocional. Isso é a ancoragem de preço. 

Você também pode fazer a ancoragem através dos preços dos seus concorrentes, oferecendo vantagens que eles não dão, a fim de despertar a consciência nos clientes de que sua solução é a que possui o melhor custo x benefício. 

As vantagens do neuromarketing ao seu negócio 

Tomadas de decisões mais assertivas

Aplicar o neuromarketing no seu negócio pode melhorar muito seus resultados, pois ao entender  completamente o quê  motiva seu público-alvo realizar uma compra, e você pode explorar todos esses aspectos, e assim realizar as ações necessárias para que os melhores resultados venham até você. 

Permite descobrir respostas emocionais e inconscientes

Em um dia normal, passamos por uma jornada de emoções diferentes.

Alguns deles, logo após surgirem, somem rapidamente, outros insistem em ficar, mas na maioria dos casos mal notamos todos esses sentimentos. 

No entanto, esses sentimentos e emoções podem estar diretamente influenciando nosso comportamento, como o que escolhemos comprar. 

Os métodos de neuromarketing costumam ajudar a descobrir os gatilhos dessas respostas emocionais de uma maneira que apenas os métodos tradicionais, como questionários etc, não podem.

Ajuda a descobrir o sentimento do consumidor

O neuromarketing auxilia na difícil tarefa de entender qual é o envolvimento emocional de uma pessoa com determinada marca. 

Dessa forma, estratégias podem ser planejadas a fim de aumentar o sentimento positivo, além de fazer com que o sentimento do público seja melhor e favorável à compra.

Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados ao público

Se você está desenvolvendo um novo produto, simplesmente criar algo inovador não irá aguçar o desejo do seu público. 

É necessário entender quais as expectativas dos consumidores em relação a esse produto, ou seja, qual é o produto que irá fazer com que o subconsciente os influencie a fechar um negócio.

Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas

Que tipo de campanha publicitária você está planejando? O formato está de acordo com seu público-alvo? 

Mesmo com um profundo conhecimento das motivações da sua persona, nem sempre esses consumidores se sentiram atraídos pela companha que você se propõe a fazer. 

É necessário um cuidado especial, pode sua persona pode se atrair por um tipo de campanha específico, e o neuromarketing pode te auxiliar nessa questão também.  

Aprimora a experiência do consumidor

Estamos na era do consumidor 4.0, e esse perfil dá extremo valor pela forma que é tratado pelas organizações, almejando um atendimento diferenciado e personalizado.

Esse nesse quesito o neuromarketing é fundamental, pois auxilia no entendimento de como criar a melhor experiência possível ao consumidor, que, consequentemente, irá gerar uma maior retenção e novas oportunidades à sua empresa.

Conclusões

Você já deve ter percebido o importante papel que o neuromarketing desempenha nas empresas, sendo essencial para destacar a comunicação do seu negócio perante a concorrência.

Mas não apenas isso, o neuromarketing também fornece informações essenciais do comportamento inconsciente do seu consumidor, possibilitando criar uma experiência única, personalizada e emocional à ele.

E se utilizado da forma correta, a consequência disso tudo é o impulsionamento total das suas vendas!  

Para te dar uma noção maior do quanto o neuromarketing está sendo disseminado entre as grandes corporações, mais de 30% das 100 marcas da Fortune estão usando neuromarketing em suas estratégias, nos mostrando que hoje não é mais necessário apenas vender os produtos, mas sim seduzir clientes.

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