Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um impasse de uma maneira que todas as partes ficam satisfeitas.

Quantas negociações um empresário já fez ao longo de sua jornada? Seja com clientes, fornecedores, colaboradores, amigos e familiares. 

Com certeza várias negociações. Mas será que estão sendo feitas da forma mais efetiva? 

Muita gente tem dificuldade no momento de negociar, pois entende que esse momento é um jogo ou uma guerra, onde alguém sairá perdendo no final. Na verdade não é nada disso, muitos dizem que negociar é uma arte. E é mesmo! Ela precisa de técnicas, que devem ser aprimoradas constantemente.   

Saber negociar é importante em qualquer aspecto da vida, mas principalmente nos negócios. 

Dito isso, ao longo do artigo você vai: analisar os elementos envolvidos na negociação, conhecer as principais técnicas de negociação do mercado, descobrir o seu tipo de negociador e quais habilidades você deve possuir. 

Essas informações são fundamentais para que você seja capaz de definir as melhores estratégias para se tornar um negociador de sucesso!

Neste post você irá conferir:

Negociação em nosso dia a dia

Será que a Negociação está restrito ao nosso ambiente profissional, quando compramos e vendemos?

Na verdade, a negociação é muito mais comum do que você imagina. Estamos negociando praticamente a todo momento! Não só no trabalho, mas também com sua família, amigos etc. 

Desde a sua infância até hoje, você realizou as mais diversas negociações. Desde pedir aos pais para dormir fora quando era adolescente até em dar um aumento de salário ao seu funcionário. Todos nós negociamos, de uma forma ou de outra.

Agora, será que você está realizando a melhor negociação possível para os seus objetivos? Estas negociações estão gerando o resultado esperado?

Como funciona uma negociação?

Negociações ocorrem o tempo todo, muitas vezes naturalmente, mas se queremos chegar mais rápido ao sucesso em termos de negociação, precisamos conhecer seus elementos e mecanismos. 

Confira a seguir os 7 principais elementos das negociações, segundo um artigo divulgado pela Harvard University.  

Elementos da negociação segundo Harvard 

Interesses 

Os interesses não são o foco da negociação, mas possuem uma grande influência na sua argumentação e nas suas ações. 

Aqui abrangemos os desejos, as motivações e os desejos da sua persona. Por exemplo: seu cliente deseja receber a mercadoria em determinado período.  

Legitimidade

A legitimidade é o que faz as duas partes considerarem os termos igualmente justos. Se, por exemplo, o comprador considerar a proposta injusta ou ofensiva, poderá encerrar a negociação por achar que sairá em desvantagem.  

Relacionamento

Ter em mente que, no outro lado da negociação está uma pessoa – com sentimentos, emoções, ego, imprevisibilidade e tudo mais – e não apenas um representante de uma empresa, é dos pontos-chave de qualquer negociação. 

Um relacionamento pautado no respeito, confiança e amizade, pode mudar completamente o rumo do acordo, assim como tornar a negociação mais suave e eficiente.  

Alternativas

Qual será o seu plano B se não alcançar o que queria na negociação? 

Em uma negociação, geralmente, trabalha-se com linha de corte, ou seja, “menos que x eu não aceito”. 

Mas seguindo essa linha, boas oportunidades podem ser deixadas passar, além de correr o risco de aceitar algo pior que fazer acordo nenhum. 

Ter esse limitador, passa a ideia de “segurança”, mas assumir essa posição, na verdade, faz com que você vá à negociação com a mentalidade totalmente voltada a algo fechado, que não há espaço para ser mudado. 

Dessa forma, nada que a outra parte falar irá mudar sua posição. Adotar essa estratégia pode sim te proteger de acordos ruins, mas pode também deixar passar soluções ainda melhores.   

Opções

Uma das maiores habilidades de um negociador é a de inventar e pensar em diferentes opções. 

A melhor decisão possível vem da escolha dentre tantas outras opções, e um dos maiores obstáculos no momento de escolher a melhor decisão são os julgamentos prematuros pela busca de uma resposta única e imutável.

A melhor coisa a ser feita nesses casos é investir em opções criativas e variadas, a fim de garantir o ganho para as duas partes. Você pode fazer isso através de um brainstorming antes da negociação. 

Outra opção é, no momento da negociação, utilizar uma linguagem que propicie e estimule o encontro das melhores respostas. Exemplos de abordagens voltadas a opções:

  • Uma opção que temos é X, que outras opções você pensou?
  • E se nós concordarmos com essa opção?
  • Como isso iria funcionar?

Comunicação

Pode ter certeza, a forma que você se comunica e expressa pode ser um fator decisivo para o sucesso ou fracasso da negociação.

Antes de iniciar a negociação, independente se ela for presencial ou a distância, analise os seguintes aspectos:   

  • Fala: rápida ou pausada?
  • Formalidade: alta ou baixa?
  • Franqueza na comunicação: direta ou indireta?
  • Prazo: curto prazo ou longo prazo?
  • Escopo do relacionamento: negócios ou pessoal?
  • Local para negociar: privado ou público?

Uma das habilidades essenciais de comunicação inclui a identificação de pistas não verbais e a expressão de uma maneira envolvente. É importante entender o fluxo natural da conversa e sempre pedir feedback

As habilidades de escuta ativa também são cruciais para entender a outra parte. Ao estabelecer uma comunicação clara, você pode evitar mal-entendidos que podem impedir você de alcançar um compromisso.

Comprometimento

O comprometimento refere-se ao acordo, oferta ou promessa para a definição da proposta final, ou seja, a maneira que o negócio será fechado.

Aqui deve transparecer de que haverá de fato um acordo entre as partes ao final da negociação.  

O ideal mesmo é construir relações duradouras, onde todas as partes demonstrem, após todo o processo de negociação, que de fato sairão satisfeitos.  

Tipos de Negociação: Teoria dos Jogos 

Ganha-ganha, ganha / perde e perde / perde são termos da teoria dos jogos que se referem aos possíveis resultados de uma negociação e, mais importante, como cada lado percebe seu resultado em relação à sua posição antes do processo.

Negociação integrativa (ganha-ganha)

Os resultados ganha-ganha ocorrem quando cada lado de uma negociação sente que saiu satisfeito com a decisão, ou seja, em um contexto de jogo, saiu “vitorioso”. 

Como os dois lados se beneficiam desse cenário, é provável que quaisquer resoluções para o conflito sejam aceitas voluntariamente. 

O processo de negociação integrativa visa alcançar, por meio da cooperação, resultados ganha-ganha.

Negociação distributiva (ganha-perde)

As situações ganha-perde resultam quando apenas um lado percebe o resultado como positivo. Ambos os negociadores estão normalmente competindo para tirar ou reivindicar o máximo valor de suas negociações.

 Assim, os resultados ganha-perde são menos propensos a serem aceitos voluntariamente.

Os processos de negociação distributiva, baseados em um princípio de competição entre os participantes, podem resultar em uma situação onde cada lado fecha os olhos e busca apenas o que lhe interessa, sem pensar em todo o contexto e em como arrumar uma solução viável aos dois lados.

Negociação adversarial (perde-perde)

A negociação perde-perde significa que todas as partes saíram insatisfeitas da negociação. 

Um exemplo disso é uma negociação de corte de orçamento, em que todas as partes perdem dinheiro. Os cortes são essenciais – a questão é onde eles serão feitos e quem será ferido. 

Em algumas situações de perde-perde, todas as partes entendem que as perdas são inevitáveis ​​e que serão distribuídas uniformemente. Em tais situações, os resultados de perde-perde podem ser preferíveis aos resultados de ganha-perde, porque a distribuição é pelo menos considerada justa.

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Prepare-se para o momento da negociação

Pesquise o máximo de informação sobre a outra parte que irá negociar com você (empresa, pessoa, concorrente). Entre em seu site, investigue seu LinkedIn, identifique a fundo seus interesses.

Além disso, se a negociação for com uma empresa, pesquise muito bem sobre o segmento em que ela atua. Identifique seus concorrentes, e o que eles estão fazendo e adotando de estratégias; perceba os eventos que estão ocorrendo atualmente e que podem afetar o segmento do prospect. É extremamente estratégico saber como está a situação econômica e o momento de mercado da outra parte.

Resumidamente, pesquise e intere-se sobre a maioria dos principais aspectos que podem vir a calhar durante a negociação. 

Ouça mais e fale menos

Os melhores negociadores costumam ser ouvintes calmos, que pacientemente deixam o outro lado passar a palavra, eles também nunca interrompem quem está falando.

Você, enquanto negociador, ao escutar abertamente, ao mesmo tempo pode criar os melhores argumentos a fim de convencer a outra parte a aceitar a sua proposta. 

Além disso, você será mais direto e assertivo nas perguntas, colhendo as principais informações, e com isso, contornar as objeções se torna muito mais fácil.

O excesso de fala também pode causar uma má impressão, pois pode aparentar que algo está querendo ser imposto, e que a sua proposta não é boa o suficiente para convencer por si só.

Use o tempo a seu favor

É natural querer alcançar uma solução o mais rápido possível, mas nem sempre é o ideal. Você terá mais oportunidades de obter a solução que procura, se usar o tempo a seu favor e não se apressar ou forçar um acordo.

Algumas maneiras de usar o tempo para sua vantagem:

  • Diminua o ritmo da conversa: isso lhe dará mais tempo para entender o estilo de negociação da outra parte e responder da maneira mais eficaz.
  • Faça pausas: o silêncio incentiva a outra pessoa a falar e fornecer mais informações sobre o que estão pensando. Também impede que você explique demais ou pareça defensivo, como explicamos acima.

Dê um passeio

Isso não significa que você precisa sair da sala e encerrar a reunião. Às vezes tudo o que precisamos é respirar e mudar o cenário quando estamos em um impasse. 

Além disso, caminhar nos dá a chance de ter uma perspectiva diferente, estimular a criatividade e elevar o humor.

Separe a negociação em partes

Em um primeiro momento, uma negociação pode dar a impressão de ser um objeto único, onde as duas partes terão que “lutar” para chegar a um acordo em relação a um único acordo. 

Mas os resultados podem ser muito melhores se ela for destrinchada em várias partes, por exemplo: prazo de entrega, forma de pagamento, pois dessa forma, dará margem para que ambas as partes cheguem a sensação de ter ganhado um argumento.

Colaborando para uma negociação do tipo ganha-ganha.    

Faça concessões

Pegando o gancho da técnica anterior, após separar o objeto principal em partes, verifique quais serão as situações que você tem margem para aceitar a fim de demonstrar que concessões estão ocorrendo.

Isso fornece um ar de abertura à negociação, e mostra que você está disposto a chegar na melhor solução para os dois lados. 

No fim da negociação, ambas as partes sentem que saíram ganhando (ganha-ganha).

Entenda suas fraquezas

Reserve um tempo para identificar suas áreas de fraqueza e se concentrar no crescimento dessas habilidades.

 Por exemplo, pode ser necessário melhorar sua capacidade de criar rapport ou seu poder de persuasão. 

Compreender suas fraquezas é o primeiro passo para superá-las.

Pratique

Uma das melhores maneiras de aumentar seu conforto nas negociações é praticar com freqüência. 

Considere tentar uma negociação simulada com um amigo ou colega de confiança.

Habilidades essenciais para uma negociação bem feita 

Persuasão 

A capacidade de influenciar os outros é uma habilidade importante para a negociação. Isso pode ajudá-lo a definir por que sua solução proposta é benéfica para todas as partes e incentivar outras pessoas a apoiar seu ponto de vista.

Planejamento 

Para chegar a um acordo que beneficie ambas as partes, é crucial considerar como as consequências afetarão a todos a longo prazo. 

As habilidades de planejamento são necessárias não apenas para o processo de negociação, mas também para decidir como os termos serão executados.

Estratégia 

Os melhores negociadores entram em uma discussão com pelo menos um plano de backup. Considere todos os resultados possíveis e esteja preparado para cada um desses cenários.

Empatia 

Essa é uma das principais competências de liderança do futuro, pois ela permite um olhar sobre os problemas através de vários pontos de vista diferentes. 

Em negociação a empatia também tem um papel extremamente importante, pois quando você se coloca no lugar do outro e o escuta com pleno interesse, essa pessoa se sente mais confortável e confiante de que ambos estão procurando pelo melhor acordo.    

Flexibilidade 

Saber adaptar-se e ter maleabilidade nas decisões é fundamental para um negociador. É preciso ter jogo de cintura para expor e conseguir o que se quer, assim como agradar ao outro e favorecer o fechamento do negócio.

Descubra o estilo de negociador predominante em você 

Agora você poderá fazer um pequeno teste para descobrir o estilo de negociador predominante em seu comportamento. Esse teste retiramos do E-book “Negociação” do SEBRAE.

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Para começar, reflita sobre as frases apresentadas no quadro a seguir e selecione aquelas que melhor retratam a sua postura ao negociar, suas opiniões e seus valores. Não há certo ou errado, por isso, selecione as frases com as quais você realmente se identifica!

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Agora, verifique as frases que você selecionou, observando os números de 1 a 4 que as acompanham. Veja qual desses números mais apareceu na sua seleção. Analise o resultado de acordo com o número mais recorrente: 

  • Se você escolheu mais frases com o número 1, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o catalisador. O perfil catalisador é aquele negociador criativo, entusiasmado e bastante persuasivo. É voltado para as grandes ideias e coisas novas e adora ser reconhecido pelo seu trabalho. Por outro lado, tende a ser exclusivista, impulsivo e inconstante. Alertas constantes vão fortalecer a autodisciplina e agir de forma mais moderada.
  • Se você escolheu mais frases com o número 2, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o controlador. O perfil controlador é aquele negociador que muitos tratam como “difícil”, pois muitas vezes ele é bastante crítico e exigente. Por outro lado, é uma pessoa que não tem medo de se arriscar, é decidida, objetiva e muito eficiente. É importante cuidar para que sua segurança e determinação não sejam vistas como falta de humildade e insensibilidade. 
  • Se você escolheu mais frases com o número 3, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o analítico. O perfil analítico é aquele negociador voltado para os procedimentos e a segurança nas negociações. É uma pessoa séria, organizada, paciente, cuidadosa e controlada. Como é muito detalhista, tende a ser meticuloso e perfeccionista. Vale a pena observar para que o perfeccionismo e a busca pelos detalhes não levem à indecisão. Um bom exercício é se arriscar a tomar decisões mais rápidas. 
  • Se você escolheu mais frases com o número 4, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o apoiador. O perfil apoiador é aquele negociador que se dá bem com todos e geralmente está voltado para cultivar os bons relacionamentos. É amável, compreensivo e prestativo, sabe escutar e gosta de trabalhar em equipe. Gosta também de ser aceito e valoriza a atenção que recebe das pessoas. É importante fixar metas e utilizar a determinação para conquistá-las, cuidando da administração do tempo. 

Conclusões

Precisamos entender a negociação como um processo de parceria, e não uma competição. As partes devem se considerar parceiras para chegar a um resultado que beneficie a todos os envolvidos.

É importante estar preparado para ser flexível: ceder, em certos momentos, faz parte de uma boa negociação.

Jamais pense apenas nos seus interesses, os do outro negociador também são tão importantes quanto os seus.

Lembre-se sempre: uma boa negociação favorece ambas as partes, gerando ganho recíproco e sentimento de confiança!

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