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LGPD em vendas: como adequar a geração de leads às novas regras

Por Luana Laguna | 24 de maio de 2022
 LGPD em vendas: como adequar a geração de leads às novas regras

Muitas empresas e, em especial, os profissionais que trabalham com vendas e prospecção ainda têm muitas dúvidas sobre como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) afeta o seu dia a dia. A verdade é que não importa o tamanho da empresa ou se o canal de geração de demanda é prospectar potenciais clientes ou atrair leads por tráfego pago ou orgânico: os setores de marketing e vendas estão sendo impactados pela entrada da nova lei. 

Com a LGPD, as informações pessoais passaram a ter maior relevância e aumentou também a responsabilidade de zelar por elas. E, agora, qual seria a melhor forma de tratar esses dados? O que sua empresa pode fazer na hora de prospectar novos clientes e o que não pode?

Neste artigo, vamos ver como a sua lista de prospecção de clientes é afetada pela LGPD e como sua empresa pode se adequar para evitar impactos negativos em sua conversão de prospects em clientes.

Geração de leads e os dados

Ao acionar um novo potencial cliente — ou mesmo reaver um antigo cliente — você precisa, minimamente de duas informações: um nome e um contato, que pode ser e-mail ou telefone.

Logo, a tradicional tarefa de buscar novas vendas é baseada, sobretudo, em obter previamente informações de um contato para o qual você deseja vender seus produtos e/ou serviços.

Falando sobre vendas, a criação de listas de vendas pode ser um desafio e tanto para muitos. E para estes que buscam orientação na elaboração de listas de vendas, o conteúdo hacks para criar listas de prospecção é um excelente começo e dá ótimas dicas nestas horas.

A LGPD tem mais a ver com dados do que você imagina

Todos queremos ter nossa privacidade respeitada, certo? Nossos dados pessoais são o que há de mais precioso e, ao mesmo tempo, privado no mundo digital. E é disso que a LGPD se trata.

Dados de usuário estão por todas as partes: na rede social que você acessa, nas suas buscas no Google, na newsletter que você assina, no internet banking e até mesmo nos cookies de navegação. 

Não é à toa que ‘dados’ são popularmente conhecidos como o ‘petróleo’ do século XXI. Com eles é possível identificar comportamento, preferências, hábitos de consumo e por que não, perfis de novos clientes?

Mas com todo o crescimento estonteante da internet e o uso quase que indiscriminado das informações do usuário, algo precisava ser feito para reger este processo. Entra em cena a LGPD, que regulamenta a forma como esses dados são tratados.

Brevemente, o que é a LGPD

A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) é o nome dado para a Lei nº 13.709, de 14 de agosto de 2018 que, embora tenha sido publicada em 2018, suas sanções passaram a valer em 2021.

A LGPD aborda o tratamento de dados pessoais, por pessoa natural ou por pessoa jurídica de direito público ou privado, e tem como objetivo proteger os direitos fundamentais de liberdade e de privacidade e o livre desenvolvimento da personalidade de cada indivíduo.

Dados pessoais e sensíveis importam

Para a LGPD, quaisquer dados que contenham informações como e-mail, telefone, nome, documentos (RG, CPF, CNH etc) são considerados dados pessoais e, adivinhe só, é justamente esse tipo de informação utilizada pela equipe de vendas para criar listas de prospecção de potenciais clientes.

Quando falamos em uso de dados, inclui-se não apenas a coleta, mas também armazenamento, processamento e quaisquer outras formas de manipulação de informações pessoais.

Por isso, não só esses dados citados, mas também dados mais sensíveis como religião, orientação sexual, opinião política e até mesmo informações de saúde, precisam de atenção especial para serem lidados de forma adequada.

Existem pilares que sustentam a LGPD

Neste sentido, a LGPD norteia-se em 3 pilares, que são: o uso legítimo, quando é legitimado o uso e há consentimento explícito e adequado do titular dos dados, a segurança, onde as instituições devem tomar providências para assegurar que a proteção de dados está sendo realizada adequadamente, e a governança, estrutura e cultura interna da empresa com foco em proteção de dados.

Sobre o legítimo interesse no processo comercial, como destacado por Taynara Rodrigues Bernardo, CEO da Data Guide (empresa especializada em compliance em proteção de dados), essa hipótese para utilização de dados deve considerar finalidades específicas. Ou seja, não se pode “surpreender” as pessoas com alguma iniciativa que não estava clara a partir da coleta de seus dados sob a justificativa do legítimo interesse da empresa.

Há uma proporcionalidade a se considerar e, geralmente, o DPO (Data Protection Officer) — cargo novo no Brasil criado pela LGPD que pode ser simplificado como um “contador” dos dados — é o responsável por balancear, de um lado, os interesses da sua empresa e, do outro, os direitos e liberdades do titular dos dados pessoais.

Compras de base de leads e compartilhamento de contatos para parceiros sem autorização prévia são exemplos de iniciativas comerciais que não são sustentadas com base no legítimo interesse de uma empresa. 

Mudou alguma coisa na minha prospecção com a LGPD?

Sim! Antes, listas de prospecções podiam ser montadas com base em informações disponíveis em qualquer lugar e acionar esses potenciais clientes muitas vezes era feito de forma um tanto quanto invasiva, sem autonomia para o titular dos dados definir o que pode ou não ser feito com aquela informação pessoal.

Com a LGPD, tanto as empresas quanto as pessoas estão resguardadas por uma Lei que busca regular a forma como essas informações são tratadas. 

A empresa que manipula os dados precisa se adequar às regras da LGPD e, embora possa fazer isto sozinha, é sempre bom contar com apoio de quem sabe para agilizar o processo.

Vale a pena destacar que empresas que trabalham com o B2C trabalham com mais dados sensíveis e pessoais, mas um envolvimento com o B2B também requer que tenhamos cuidados com os dados pessoais da persona que estamos contactando. 

Na prática, o que posso fazer para me adequar?

Fique atento na forma como as informações foram obtidas e na transparência transmitida ao titular dos dados sobre o que será feito ou poderá ser feito com os dados coletados. Isso já é um grande passo para adequar-se à LGPD.

Nos casos de mailing ou cold mail, por exemplo, deixe claro aos destinatários a liberdade e autonomia de cancelarem o recebimento dos e-mails, além de assegurar, antes de qualquer coisa, que o titular consentiu com aquele tratamento dos dados.

No site da sua empresa, atualize as inscrições para compatibilizar com a LGPD, orientando o usuário quanto a sua autonomia em autorizar o recebimento de  e-mails e qual o objetivo com os dados coletados.

Conclusão

A LGPD veio após longas discussões sobre o tratamento de dados pessoais e, ainda assim, está longe de ser perfeita, exigindo muito debate pela frente.

De qualquer forma, criar listas de prospecção e abordar potenciais clientes — que exige o uso de dados pessoais — precisa estar em conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados.

Por isso, assegure a manutenção de boas práticas no uso de dados pessoais e sensíveis, preocupando-se com a forma como esses dados são obtidos, dando autonomia para que os usuários possam decidir o que pode ou não ser feito com as informações coletadas.

Um trabalho bem feito, com o foco no cliente, transparência e honestidade tendem a promover uma maior geração de clientes com a LGPD, uma vez que traz mais profissionalismo ao processo.

Tenha acesso a mais conteúdos relacionados a Vendas e Sucesso do Cliente em nossa página de Materiais Gratuitos, aqui.

LGPD

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