Toda equipe comercial possui diferentes estratégias para abordar e impactar seus clientes. 

Mas será que você realmente conhece a melhor forma de abordar seu público? Aquela que irá fornecer os melhores resultados em conversões.

Hard sell e soft sell são modelos estratégicos para a venda de serviços/produtos.

A partir de um mesmo processo de venda, essas duas metodologias têm abordagens opostas em busca de um mesmo objetivo: conseguir mais conversões.

O comportamento do público varia de acordo com seu segmento, objetivos da empresa etc, por isso é importante entender qual o tipo ideal de abordagem tomar com seus clientes: uma mais suave, com foco no relacionamento, ou mais agressiva, focando exclusivamente na venda.   

No artigo de hoje, vou explicar sobre essas duas técnicas, onde você irá conferir o que são, suas características, diferenças e qual aplicar na sua empresa. 

Boa leitura!

Neste post você irá conferir:

O que são hard sell e soft sell? 

O termo soft sell pode ser traduzido como “venda macia”.

Ele atua através da ideia de gerar mais conversões partindo de um contato mais sofisticado, sem desespero para fechar uma nova transação.

Portanto, a abordagem soft sell é feita de uma forma mais sutil, onde a venda é mais consultiva do que impositiva. 

O objetivo da soft sell é entender completamente a necessidade do cliente para oferecer a melhor solução que irá se encaixar às suas dores e objetivos, se aproximando do consumidor aos poucos, criando uma estreita relação de confiança entre as partes e, assim, fortalecendo, por exemplo, o trabalho de fidelização.

A soft sell (abordagem consultiva) é comumente aplicada em vendas com alto ticket médio e grande complexidade, que demandam uma negociação mais cuidadosa.

Esses aspectos fazem com o perfil de cliente seja mais criterioso e cauteloso para tomar uma decisão, onde irá agir mais racionalmente buscando argumentos que sustentem a justificativa de sua compra. 

Para que a abordagem consultiva da equipe de vendas seja efetiva, o vendedor deve atuar em parceria com o cliente para encontrar a melhor solução para os problemas e necessidades em questão.

Devido a abordagem mais leve e sutil, é possível que o tempo até o cliente perceber valor na sua solução e fechar uma venda seja consideravelmente mais elevado, devido às objeções que venham a surgir referente ao preço e a complexidade para implementação da solução.

Já a Hard sell, pode ser traduzida como “venda pesada”, onde a abordagem é feita sem sutilezas, com a finalidade de fechar novos negócios a partir da estratégia de venda direta, por exemplo.

O foco é ir diretamente ao ponto, a fim de um convencimento e tomada de decisão rápida e objetiva do cliente.       

A hard sell é melhor empregada quando o seu tipo de venda é simples.

Em vendas simples, temos uma solução de baixo ticket médio, com pouca complexidade e sem diferenciais exorbitantes perante o mercado e, devido a isso, faz sentido utilizar argumentos de vendas mais agressivos para adquirir um espaço de participação maior no mercado.

É interessante lembrar, que com produtos e/ou serviços com baixo valor agregado, a tomada de decisão acontece mais através do apelo emocional do que racional, como em vendas complexas.

Portanto, nesses casos, a compra ocorre muitas vezes por impulso. 

Esses aspectos, tanto a complexidade da solução quanto a psicologia de compra do cliente, oferecem margem para uma abordagem mais persuasiva, direta e objetiva, a fim de acelerar a tomada de decisão do cliente. 

Um exemplo bem famoso de abordagem hard sell é o Spotify.

Se você não é um usuário premium, e utiliza a plataforma de forma gratuita, você irá receber de forma extremamente direta e insistente, notificações para adquirir o modelo pago.  

Tanto o modelo hard sell e o soft sell, seguem as mesmas ações e estratégias para convencer os clientes a fecharem uma venda. 

O processo segue as seguintes etapas:

  • Planejamento estratégico;
  • Compreensão dos problemas e objetivos do cliente;
  • Benefícios e diferenciais do produto e/ou serviço oferecido;
  • Solução para as objeções dos clientes;
  • Fechamento da venda.

É preciso ficar claro, que os modelos hard sell e soft sell só irão ser efetivos e oferecer os resultados esperados, se a equipe de vendas trabalhar de forma honesta e aberta e com seus clientes. 

Quais as principais características e diferenças entre hard sell e soft sell?

Para entender qual é a metodologia que mais se encaixa para o seu negócio, é necessário compreender as principais diferenças e características entre hard sell e soft sell.

Veja a seguir: 

Hard Sell

  • Foca no fechamento da venda;
  • É voltada para aceleração das negociações;
  • Relacionamento de curto prazo;
  • Tem como objetivo convencer o cliente;
  • Abordagem do vendedor foca no produto e não na customização de atendimento para cada cliente;
  • Processo de venda curto: O potencial cliente passa pelo funil de vendas de forma mais breve;
  • Está mais próximo do Outbound Marketing, pois a ideia não é se aproximar do cliente, mas sim fazer com que ele se interesse pelo produto e feche uma venda isolada, indo direto ao ponto na hora de convencer o consumidor;
  • Ticket Menor: Menor ticket por cliente, vendas em massa.

hard sell

Soft Sell

  • Foca no planejamento estratégico da venda e nos desafios do cliente;
  • Investe mais recursos em cada venda, ou seja, maior custo de aquisição por cliente
  • Foco no relacionamento. A longo prazo, a tendência é contar com uma base de clientes cada vez mais fidelizada, sempre retornando para novas vendas;
  • Tem como objetivo aproximar o cliente e entender o que ele realmente precisa;
  • Está mais próximo do Inbound Marketing, pois  se aproxima aos poucos e naturalmente do cliente, fazendo com que ele se interesse pelo produto e, consequentemente, seja convertido;
  • Processo de venda de duração mais longa: Seu potencial cliente leva mais tempo para percorrer o funil de vendas;
  • Clientes de alto ticket médio: Menos clientes, maior ticket por venda

Qual modelo de vendas utilizar na sua empresa?

Antes de mais nada, é necessário ficar claro que cada empresa possui um perfil diferente, assim como um público-alvo específico. 

Além do segmento em que você atua, esses aspectos podem influenciar diretamente no sucesso e desempenho das abordagens hard sell ou soft sell.

Por isso, o importante é encontrar o melhor modelo que se encaixa com os objetivos da sua empresa. 

Um dado da DiscoverOrg pode ser muito relevante para você tomar sua decisão de qual abordagem usar.

O levantamento feito aponta que 44% dos consumidores não se sentem confortáveis em se encontrarem diretamente com um vendedor, se sentindo, muitas vezes, pressionados. 

Deixar um cliente insatisfeito com a abordagem adotada é algo que eu tenho certeza que você não quer.

Mesmo que a venda seja concluída, esse cliente pode ficar com uma sensação negativa sobre seu serviço, devido a experiência ruim, prejudicando a imagem da sua marca.

Você já deve ter percebido que os hábitos de consumo dos consumidores estão mudando, onde o novo perfil de consumidor visa muito mais pelo relacionamento e experiência do que propriamente apenas pela compra. 

Dessa forma, a abordagem hard sell pode não ser o método mais adequado a ser utilizado, por não suprir complemente os desejos e demandas deste novo perfil.

Mas para facilitar a sua escolha entre as duas abordagens, você precisa entender em qual dos perfis sua empresa melhor se encaixa.

O Hard sell é muito utilizado para vender soluções com baixo valor agregado, dentro de mercados com um poder aquisitivo menor.

Mas se você atua oferecendo soluções com valor agregado mais alto e de grande complexidade,  pode ser que o soft sell seja o mais indicado para o sucesso das suas ações de vendas.

Analise o seu perfil de consumidor que você quer conquistar, entenda quais são suas necessidades e objetivos e, então, defina o melhor método a ser usado explorado por sua empresa.

Hard sell ou soft sell: Qual você usará? 

É interessante conhecer as duas abordagens e experimentá-las, vendo qual possui um desempenho melhor com seu público-alvo.

Fazer uma mistura das duas técnicas também pode ser uma boa estratégia. 

Mas o ponto, é que independente da abordagem – seja ela hard sell ou soft sell –  que você adotar para fechar um negócio, o importante é deixar seu cliente satisfeito com toda a sua experiência durante o processo de vendas e, evidentemente, com a solução que adquiriu de você. 

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Vendas Hard Sell ou Soft Sell: Qual modelo de vendas utilizar na sua empresa?