Chegamos à parte final da Jornada do Crescimento Escalável. Hora de focar na expansão. Vamos dar uma relembrada: a Jornada é composta por 7 níveis. Cada um deles é marcado por diferentes desafios a serem enfrentados para, primeiro, criar sua empresa e, depois, fazê-la crescer.

Atingir o crescimento escalável potencializa os resultados da sua empresa, tornando-os ilimitados. Por isso, ele se tornou o objetivo de muitos empreendedores. E o nosso objetivo é te ajudar a chegar lá. Sendo assim, vamos ver de perto como o processo acontece.

Você já criou um produto que tem fit com o mercado, criou seu modelo repetível de aquisição de clientes e criou um time. Ao finalizar o nível 4, seu negócio já possui playbooks, sabe o que dá resultado, tem uma equipe alinhada e acompanha o sucesso dos clientes atuais. Chegou o momento de aceleração.

As últimas etapas desse caminho são aquelas em que a mágica da escalabilidade acontece. Aos poucos, seguindo os passos para mudar de nível, você verá sua empresa crescer rapidamente.

 

Neste post, você irá conferir:

 

Nível 5 – Aceleração

Agora é o momento de diversificar canais de aquisição, acelerando a sua máquina de vendas. Enquanto o Customer Health Score está maturando, as equipes de CS estão começando a criar mais musculatura, a cultura da empresa começa a ser um pouco mais “client first” (cliente primeiro).

Nível 5 - Aceleração

Nível 5 da Jornada do Crescimento Escalável – Aceleração.

Esse é o momento em que deve-se acelerar as vendas e iniciar um trabalho bem mais estruturado de formação das primeiras lideranças. Porque começa a surgir coordenação para canais na área de vendas, por exemplo.

Quem trabalhava só com inbound passa a trabalhar com outbound também. Agora começa a se trabalhar MQL (Marketing Qualified Leads), inbound, outbound, indicação…

Enfim, existem muitos canais que você pode explorar na sua empresa. O livro “Traction” traz dezenove como exemplo para serem trabalhados e ainda existem outros.

O trabalho de desenvolvimento de lideranças aqui é muito importante, junto com o trabalho de olhar muito de perto para a cultura da empresa. 

Afinal, suas equipes estão crescendo, pessoas novas estão chegando e, para fazer tudo funcionar bem, terão novos rituais. Vão surgir rituais das lideranças com os liderados e do CEO com as lideranças. Pode surgir também a figura do coordenador, e assim por diante.

Podem surgir reuniões diárias, por exemplo. Então a operação começa a ganhar mais musculatura. Assim, ao final dessa etapa sua empresa conta com diversificação e crescimento de canais.

 

A Sales Hackers como exemplo

Atualmente, esse é o momento em que a SH se encontra. É uma fase de diversificação de canais, de acelerar a aquisição de clientes. Estamos com vagas abertas para a área comercial, inclusive.

Esse é um bom exemplo da aceleração de vendas. Você chega a uma etapa em que o seu time já não está dando conta da demanda e o seu gerente também não consegue mais fazer essas contratações sozinhos.

Dessa forma, você vai precisar de um recrutador, que vai dar mais volume de contratações.

 

Nível 6 – Expansão

Agora, com o crescimento da quantidade e do volume das operações, o CS volta a ter um papel especial dentro da Jornada do Crescimento Escalável por meio do ganho de Life Time Value (LTV).

Nível 6 - Expansão

Nível 6 da Jornada do Crescimento Escalável – Expansão.

LTV significa a quantidade de valor, de receita que a empresa consegue capturar durante a jornada do cliente como um todo. Para calcular o LTV, você precisa multiplicar todas as receitas, recorrências, mensalidades que ele paga para você pelo tempo em que ele faz esses pagamentos.

Se o seu trabalho é pontual, no cálculo é só contar as recompras, ao invés de mensalidade ou recorrência. 

Esse é o momento em que a empresa começa a perseguir o churn negativo. Churn é o termo utilizado para o ato de cancelamento por parte do cliente. O churn negativo acontece quando há mais geração de receita com a área de CS do que evasão de clientes, o que tira receita do negócio.

Naturalmente, nesse nível já existe uma operação mais complexa e se faz necessário trabalhar mais com dados, ser mais data driven. É quando você pode começar a trabalhar com plataformas de BI (Business Intelligence) para entender e consolidar os indicadores de várias plataformas.

À essa altura, a sua empresa já possui plataforma de CS, várias plataformas de venda, plataforma de Help Desk e gestão de tickets, para o financeiro, para gestão de pessoas.

Você também vai ter uma ferramenta para avaliar a cultura e o clima do seu negócio… Então, nesse momento, a operação ganha novos rituais, como os de revenue, que englobam as áreas de Marketing, Vendas e CS, tendo a expansão como base.

 

A Sales Hackers como exemplo

Aqui nesse nível, inicia-se o trabalho com cross-sell, cauda longa. A Sales Hackers está atingindo esse nível e começando a trabalhar com os desafios dessa etapa da Jornada do Crescimento Escalável.

 

Nível 7 – Inovação

Por fim, na última etapa dessa jornada, é o momento de começar a trabalhar com um novo cenário. Seguinte: uma vez que você percorreu todo esse caminho, a empresa para de crescer num ritmo tão acelerado e passa a crescer com as taxas médias de mercado.

Nível 7 - Inovação

Nível 7 da Jornada do Crescimento Escalável – Inovação.

Esse é o crescimento orgânico, que é o contrário do escalável. Para que você consiga voltar a crescer num ritmo acelerado, é preciso prototipar novos modelos de negócio, levando em consideração o contexto atual e a sua base de clientes.

Assim, naturalmente, você vai procurar empresas que tenham sinergia para fazer join, fusão e aquisição para atender a carteira de clientes, talvez um pivotamento. Como a Zenvia que adquiriu a TotalVoice, ou a Exact Sales, que adquiriu a Resultys.

Essa proposta é uma forma de inovação no modelo de negócio, além de gerar mais receita e conseguir escalar mais rápido, já considerando a sua base de clientes. 

Além disso, nessa etapa também deve-se pensar em defesa estratégica. É o momento de consolidação e inovação no mercado, para voltar a ter um crescimento exponencial e escalável.

 

Exemplo

A SH ainda não chegou ao nível 7. Podemos citar aqui algumas empresas, como as já citadas Exact Sales e a Zenvia, entre outras empresas de tecnologia que já atingiram esse momento.

Sales Hackers

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