Em 2020, a Zucchetti, maior empresa italiana de TI com mais de 40 anos de história, contratou a Sales Hackers para ajudar sua filial brasileira a desenvolver a área comercial. O principal desafio era a estruturação de pré-vendas, com o objetivo de aplicar estratégias para aumentar os agendamentos e a qualidade das oportunidades geradas.
Neste case de estruturação de pré-vendas, você vai ficar por dentro das principais transformações realizadas durante a Consultoria de Vendas da Sales Hackers e os surpreendentes resultados alcançados já nos primeiros meses de contrato, que incluíram aumentos expressivos nos agendamentos, nas vendas, no faturamento, redução do churn, entre outras métricas importantes para o crescimento escalável de uma empresa.
Para escrever este artigo, entrevistei José Roberto Pedroni Junior, gerente comercial na Zucchetti Brasil.
Confira a entrevista em vídeo aqui:
Veja a seguir:
Neste case de estruturação de pré-vendas você vai ver:
- Desafio: estruturação de pré-vendas
- Como foi a estruturação de pré-vendas
- Os resultados com a estruturação de pré-vendas
- Zucchetti passou a vender mais e melhor
- As perspectivas da Zucchetti para 2023
Desafio: estruturação de pré-vendas
No Brasil, a Zucchetti trabalha especialmente com softwares de gestão empresarial (linhas de ERP). Segundo José Roberto, a parte comercial sempre funcionou bem, mas com uma certa limitação. Por comercializar produtos complexos, que envolvem muitas reuniões de apresentação até serem validados e comprados pelo cliente, ficava difícil para a empresa escalar as vendas sem uma estratégia consistente de qualificação de leads e prospecção.
Antes de contratar a Consultoria de Vendas da Sales Hackers, os objetivos eram: melhorar as oportunidades geradas, alavancar as vendas complexas e garantir mais previsibilidade ao forecast. Mas, para turbinar efetivamente o crescimento escalável da Zucchetti, era necessária a estruturação de pré-vendas.
“Nós não tínhamos área de pré-vendas e foi aí que a Sales Hackers entrou com bastante força. Com a metodologia da Sales, fizemos a estruturação de pré-vendas dentro do departamento comercial, que depois cresceu”, explica José Roberto.
Antes de ter os SDRs, os vendedores conheciam os produtos, a empresa recebia leads por indicação, ou por prospecção, sem estrutura, sem o perfil de cliente bem desenhado. “Na maioria das vezes, a gente dava um tiro fora do alvo. As vendas eram muito no escuro”, ressalta.
Uma das expectativas com a contratação da consultoria era melhorar o aproveitamento da equipe. “Tínhamos bons profissionais e relativamente caros, que acabavam gastando tempo com projetos que não eram muito aderentes. Até os próprios leads vindos de canais como o marketing, tornavam o trabalho do time improdutivo”.
Como foi a estruturação de pré-vendas
A consultoria começou no quarto trimestre de 2020 e o processo de estruturação de pré-vendas levou cerca de 6 meses. “Montamos todo o processo de prospecção outbound com o time de SDRs, partindo do zero. O pouco que se fazia de prospecção era realizada pelos vendedores e, quando acontecia, era com os leads que vinham inbound ou por indicação”, explica Francisco Moredo, especialista em vendas da Sales Hackers responsável pelo projeto.
Através de um processo formal, que envolveu levantamento e entrevistas, a empresa conseguiu desenhar, com a ajuda da Consultoria de Vendas, o perfil ideal de cliente (ICP). Toda a estrutura de aquisição e conversão foi estruturada pelo especialista da Sales Hackers: desde as abordagens que seriam utilizadas pelo novo time de SDRs na prospecção, os funis de vendas e a configuração das ferramentas de gestão.
A Consultoria definiu o cenário de uso, a cadência de e-mails e o roteiro de abordagem, bem como as estratégias de follow-up. Os filtros de leads para cada etapa do funil de vendas foram balanceados e foi realizado um treinamento intensivo para a equipe, com sessões de coaching para capacitar tanto pré-vendedores quanto vendedores.
Os leads passaram, então, a ser refinados pela equipe de pré-vendas. As etapas de Ramp-up e Go live foram tão bem sucedidas que, em apenas dois meses, os resultados foram surpreendentes.
Os resultados com a estruturação de pré-vendas
Se antes, sem os SDRs e com leads vindos apenas de inbound e indicações, a Zucchetti gerava 21 agendamentos por mês, poucos meses depois do ramp-up dos pré-vendedores, esse número já tinha saltado para uma média de 56 agendamentos por mês – apenas dos leads gerados outbound.
Agendamentos dispararam com o aperfeiçoamento da equipe
No último trimestre de 2020, foi iniciado o processo de estruturação de pré-vendas, com a implementação dos processos, do time de SDRs e a configuração de ferramentas. Em abril de 2021, 2 meses após a finalização do processo de ramp-up do time, a empresa alcançou 68 agendamentos no mês, superando – e muito – a meta de 10 agendamentos definida ao início da consultoria.
A média de 56 oportunidades por mês se manteve até o mês de junho, como se vê no gráfico abaixo.
“Hoje a gente consegue executar as etapas iniciais muito mais rapidamente e, com isso, consegue aproveitar melhor a equipe”, afirma o gerente comercial.
Outro dado bem importante, reflexo das ações implementadas pela Consultoria de Vendas da Sales Hackers, é o aumento da temperatura das reuniões realizadas pelo time de vendas. Com os leads mais quentes e ajustados ao ICP, o resultado da estruturação de pré-vendas foi que 71% das reuniões foram consideradas quentes ou muito quentes no período de 1º/05/21 a 30/07/21, conforme mostra o gráfico abaixo.
Em agosto de 2022, bateu o número de contratos fechados de 2021
Com as oportunidades chegando quentinhas para os vendedores, o resultado foi que o número de contratos fechados aumentou muito depois do processo todo rodando.
“Em comparação a 2021, conseguimos superar o número de novos clientes já em agosto de 2022. Ou seja, até agosto de 2022 já tínhamos mais contratos novos do que todo o ano de 2021 inteiro. Foi um número bem expressivo para nós”, revela José Roberto.
Aumento no faturamento foi ainda maior
O alinhamento conquistado nas operações com a estruturação de pré-vendas garantiu não só um aumento significativo nas vendas, mas um crescimento ainda maior no faturamento. Isso porque a empresa conseguiu aumentar o ticket médio de todas as linhas de produtos.
“Sem dúvidas, estamos vendendo mais e melhor. Tivemos um aumento expressivo no faturamento. Não só o número de vendas, mas o valor dessas vendas aumentou consideravelmente”, comemora.
Zucchetti passou a vender mais e melhor
José Roberto explica que a Zucchetti começou a vender melhor porque conseguiu identificar as empresas que realmente precisavam de seus serviços. “Com isso, além de vender melhor, a gente faturou melhor. Quando você vende bem, você aproveita melhor sua equipe e pode cobrar um preço diferenciado porque o cliente enxerga valor no seu serviço, uma vez que estamos trabalhando com o perfil ideal de cliente”.
A Zucchetti passou a fechar negócios mais rapidamente depois de iniciar a Consultoria de Vendas com a Sales Hackers e, com a estruturação, foi possível identificar a redução no ciclo de vendas. “Esse resultado foi justamente porque conseguimos mais assertividade, uma mira melhor. Hoje temos previsibilidade. Antes a gente não tinha isso mapeado, não conseguia ter um ciclo de vendas médio estimado. A gente não sabia quando exatamente começava uma negociação e quando poderia contar com ela dentro do forecast”, diz satisfeito.
Segundo o gerente comercial da Zucchetti Brasil, a assertividade da equipe como um todo, tanto dos pré-vendedores quanto dos vendedores, foi o que possibilitou o aumento nas conversões e acabou gerando um impacto positivo também em outras métricas.
A partir do momento em que começou a fazer vendas mais “bem feitas”, a Zucchetti acabou fidelizando mais os clientes e aumentando o lifetime value de cada um. O churn hoje é praticamente zero, justamente porque os leads encaminhados agora estão dentro do perfil ideal de cliente. Como consequência, a empresa conquistou breaking even e ROI melhores.
As perspectivas da Zucchetti para 2023
Diante desses resultados expressivos, perguntei a José Roberto quais as perspectivas da Zucchetti para 2023. Ele me respondeu que a meta da empresa é solidificar o processo implementado pela Sales Hackers, que está sendo amadurecido, e a expansão da metodologia e dos KPIs definidos para outras áreas.
“A Zucchetti trabalha com software, não só com ERP, mas com diversas outras linhas, e com a possibilidade de ampliar essa carteira em breve. Como essa metodologia implementada pela Sales Hackers foi uma metodologia que deu certo, tudo tende a ser replicado em outras unidades de negócio no próximo ano”.
O diferencial da Consultoria de Vendas da Sales Hackers
Com nossa conversa prestes a se encerrar, pergunto, então, o que, na visão do gerente comercial da Zucchetti, a Sales Hackers tem de tão especial que ajudou a empresa a conquistar os resultados acima, a partir da estruturação de pré-vendas.
“O que a Sales Hackers tem de diferente das demais é o protagonismo. Nós já trabalhamos com outras consultorias e sempre existiu a orientação. Mas, com a Sales não é só isso: ela trabalha muito próxima, assume o nosso problema como um problema dela a ser resolvido. Ela está junto, ela orienta, briga, discute, revisa, mas tudo a quatro mãos. Não é uma coisa que nós, como clientes, precisamos correr atrás sozinhos. O comprometimento e o protagonismo são realmente os diferenciais da Sales Hackers”, finaliza.
Para contratar a Consultoria de Vendas da Sales Hackers, utilizando a mesma metodologia aplicada na Zucchetti, entre em contato com nossa equipe aqui.