Para quem tem uma empresa, pensar em Crescimento Escalável é fundamental nos dias de hoje. Afinal, esse é o jeito de fazer a sua empresa crescer mais e mais rápido. Mas nem tudo são flores na vida do empreendedor. Por isso, vamos falar hoje sobre uma das etapas mais difíceis da Jornada, o Vale da Morte. 

Além disso, também vamos ver o que é preciso mudar para que sua empresa consiga mudar de nível dentro da jornada. Mas, antes, vamos dar uma recapitulada no que é o Crescimento Escalável.

Nesse post, você irá conferir:

 

Crescimento Escalável

Crescimento Escalável é quando você consegue escalar as suas receitas. Ou seja, aumenta sua receita sem aumentar seus custos. Dessa forma, a relação entre ambas não é proporcional, o que te dá a possibilidade de fazer alguns investimentos. 

A melhor parte é que você, então, tem um retorno muito maior do que aquele valor que você investiu. Sempre vai existir essa relação entre o custo de aquisição e a receita. Fique atento: esse investimento deverá manter uma relação de 1 para 3 ou mais (investimento versus retorno).

Se você ainda não analisou o seu processo de vendas para entender se ele é escalável ou não, esse é o momento. 

 

Vale da morte

O conceito de Vale da Morte é importante dentro da Jornada do Crescimento Escalável. O termo é uma alusão ao deserto da Califórnia, nos Estados Unidos, que leva o mesmo nome. No segmento das startups, de tecnologia, essa expressão passou a designar o momento em que a empresa está na etapa anterior à comercialização.

Nessa etapa, você passará por um período de investimentos sem retorno, gerando um vale no seu gráfico de ganhos/custos com o passar do tempo. É da comercialização em diante que o gráfico começa a subir, pois as vendas começam a gerar retorno.

Vale da Morte no Crescimento Escalavel

Como funciona a etapa do Vale da Morte dentro do Crescimento Escalável.

Muitas startups não conseguem vencer esse primeiro Vale da Morte. Uma questão interessante é que esse conceito veio evoluindo com o tempo. Verne Harnish, autor do livro Scalling Up (Escalando sua Empresa), fez uma análise das empresas dos Estados Unidos e detectou que 96% das empresas não passavam esse primeiro Vale da Morte de 1 milhão de dólares de faturamento. 

Os Vales da Morte que existem antes de cada aumento significativo de faturamento.

No gráfico acima, é possível notar que existe um pequeno vale da morte para que você consiga atingir o faturamento de 1 milhão, assim como para atingir 10 milhões, 50 milhões e assim por diante. 

Nos Estados Unidos inteiro, apenas 17 mil empresas (de um total de 28 milhões) faturam mais de 50 milhões. A grande sacada é perceber que uma porcentagem cada vez menor de empresas consegue passar por cada vale da morte e atingir faturamentos cada vez mais altos. E como essas poucas empresas conseguem atingir sempre o próximo nível? Com certeza algumas coisas têm que mudar dentro do negócio. 

Vamos entender quais são esses níveis e o que é preciso para mudar de um para o outro. 

Os níveis de crescimento

Normalmente, os níveis são determinados pelo faturamento da empresa. Os marcos usados geralmente são $1 milhão, $10 milhões, $50 milhões, e assim por diante. 

 

O que é preciso mudar

Se você quer mudar sua empresa de nível, é preciso mudar seus processos, pessoas e tecnologias. Vamos explicar melhor para você. 

Processos

Os processos da sua empresa precisam ser otimizados para atingir o próximo nível. Isso engloba, por exemplo, a comunicação entre as áreas (Comercial, Marketing, Customer Success, entre outras). Todas as áreas precisam estar bem conectadas e a comunicação deve ser cada vez mais clara, objetiva e transparente.

Podemos destacar aqui a importância da comunicação entre as áreas Comercial e de Marketing, pois uma auxilia diretamente a outra. 

A área comercial, em conjunto com o Marketing, vai ter que mudar os processos de aquisição. Existe uma série de canais de aquisição a serem trabalhados para conseguir atingir o crescimento escalável. 

Toda a implementação de novas rotinas, novas formas de trabalhar em cada área, tudo isso entra na parte de processos. Assegure-se de que seus processos sejam reprodutíveis, para que possam ser ensinados a qualquer pessoa da equipe.

Pessoas

Você deve estar se perguntando por que a área de Pessoas também entra na mudança. Eu te explico. No seu negócio, você cria uma equipe, que vai se desenvolvendo. Conforme o crescimento da empresa, os seus colaboradores vão tendo mais demanda, tendo que passar do operacional para a gestão.

Dessa forma, o negócio vai criando camadas de gestão, camadas estratégicas. Além de aumentar a quantidade de pessoas, que tenham conhecimentos complementares, será necessário investir no treinamento delas e das que já estão em sua equipe, para que liderem da melhor forma. 

Poderá, inclusive, chegar ao ponto de ter a necessidade de chamar sócios. Um sócio pode ser tanto alguém de fora da empresa, que venha a agregar com a expertise necessária, tanto alguém de sua equipe, que se destaque e mostre as competências necessárias.

Outra demanda que pode ser necessária é a contratação de uma consultoria, para ter o apoio de uma pessoa que já tenha as habilidades necessárias para uma área que esteja precisando. Aos poucos, lidando com cada situação de cada vez, você verá sua equipe crescendo e seus processos sendo cada vez mais escaláveis. 

Tecnologias

Com novos processos e o aumento da sua equipe, com certeza será necessário melhorar também seus equipamentos, suas ferramentas. Um dos maiores exemplos que podemos citar hoje é na área de softwares. 

Para cada momento da empresa, haverá uma demanda por softwares diferentes. No início, por exemplo, você talvez não tenha uma demanda por BI (Business Intelligence) ou por softwares de governança, desdobramento de metas, etc. 

Em cada momento, da empresa, você terá uma demanda por uma determinada quantidade de programas para viabilizar seus processos ou torná-los mais fáceis e ágeis. 

Já o CRM (Customer Relationship Management) é uma tecnologia que é preciso implementar cedo na sua jornada. Afinal, é a partir das métricas tiradas do CRM que é possível fazer uma análise e propor novos planos de ação para continuar crescendo. É importante obter dados confiáveis para tomar decisões importantes, como investir ou não num evento ou numa estratégia de aquisição de clientes.

Esse tipo de informação é muito importante, pois não dá para tomar decisões se baseando apenas nas opiniões das pessoas do time. As métricas são muito mais precisas. O grande perigo de confiar apenas em opiniões é que muitas vezes as pessoas não sabem que não sabem sobre determinado assunto ou situação.

 

Conclusão

O Crescimento Escalável pode ser alcançado na sua empresa, mas você precisa saber que o caminho não é fácil. Passar pelo Vale da Morte é inevitável, mas nós estamos aqui para ajudar.

Para cada nível da sua empresa, processos, pessoas e tecnologia precisam evoluir para acompanhar as demandas, de acordo com seu objetivo atual e o próximo nível a ser alcançado. 

Por exemplo, sua primeira equipe consegue atender 10 clientes. Se você quiser mudar de nível, terá que atender mais clientes. Para que consiga atender 100, você precisará otimizar Processos, investir em Pessoas e adquirir novas Tecnologias.

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