Calcular e atingir o mínimo custo de aquisição de clientes (CAC), é um dos grandes objetivos dos profissionais de marketing e vendas. 

Porém, muitas pessoas sabem que precisam fazer isso, mas muitas vezes não têm ideia do porquê ou como. 

O processo de aquisição de clientes envolve duas coisas principais: investimento e receita. 

Saber quanto a empresa está gastando em marketing e vendas para convencer prospects a se tornarem clientes, é crucial.

Principalmente para determinar o preço e moldar o seu produto em si, bem como entender quais personas são mais lucrativas para sua empresa e quais estratégias usar.

Pensando nisso, no artigo de hoje, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre Custo de Aquisição de Clientes (CAC): o que é, como calcular, as melhores estratégias para diminuir o CAC e muito mais. Acompanhe!

Neste post você irá conferir:

O que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) determina quanto você gasta em um período para transformar cada prospect em um cliente.

O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, ou seja, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até a assinatura do contrato.

O cálculo do CAC, abrange os custos de marketing, como: anúncios, campanhas, eventos, todos os esforços para a geração de leads. E os custos de vendas, como: salários, deslocamentos, comissão etc.

Pra ser o mais assertivo possível neste cálculo, é importante que você tenha já tenha mapeado todos esses custos das áreas de marketing e vendas – e de todas as outras áreas que podem atingir diretamente o custo de aquisição de clientes. 

Quanto mais controlados esses custos forem, assim como o número de clientes que você é capaz de gerar ao longo de um período e o investimento utilizado para isso, mais simples e prático será o cálculo do CAC e os ajustes necessários para melhorar essa métrica. 

Como calcular o CAC

O CAC é a melhor aproximação do custo total da aquisição de um novo cliente. Geralmente, você deve incluir todos os custos com marketing e vendas, como: 

Custos que você deve considerar no marketing: salários dos profissionais, ferramentas, materiais de suporte, mídia paga (compra de anúncios), eventos, treinamentos, publicidade, RP, e tudo o mais que você utiliza para mostrar a sua solução ao público, gerar Leads e oportunidades.

Custos que você deve considerar em vendas: salários, comissões de vendas, compra de ferramentas e softwares, viagens e hospedagem, conta de telefone, treinamentos, materiais de suporte, transporte e deslocamento, e todos os outros diversos custos a equipe de vendas pode possuir para realizar a conversão de novos clientes.

Com esses custos mapeados, você deve dividi-los pelo número de clientes adquiridos. 

Para este cálculo, é importante que se utilize a mesma base de tempo para todas as variáveis. Se você está analisando seu custo mensal, por exemplo, garanta que está analisando o número de novos clientes no mesmo período de tempo.

Assim, é possível identificar qual foi o custo de aquisição de cada conta aplicando a seguinte fórmula:

CAC

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Por exemplo:

Se sua empresa gasta R$ 12.500 por mês com vendas e marketing, e em um mês você adquire 10 clientes, seu CAC será de R$ 1.250,00.

CAC = (R$ 12.500 gastos com marketing e vendas) / (10 clientes) = R$ 1.250,00 por cliente

É um número realmente útil para ajudar a calibrar seu investimento e garantir que você está tomando as decisões corretas para o seu crescimento, assim como perceber o melhor caminho seguir para gerar novos clientes recorrentes

É também através desse cálculo, que identificamos o tempo desde o início da assinatura, que os novos clientes irão se pagar, transformando-se em lucro. Neste caso específico, cada cliente deve gerar 1.250,00 de receita para pagar seu custo de aquisição.

Portanto, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes, você deve seguir os 6 passos abaixo:

  1. Defina o período que você pretende calcular;
  2. Mapeie todos os custos com Marketing no período;
  3. Mapeie todos os custos com Vendas no período;
  4. Identifique o total de clientes conquistados no período;
  5. Some todos os custos e divida o total pelo número de clientes conquistados;
  6. Agora você possui o valor do CAC. 

É interessante cruzar com outras métricas, como: Ticket Médio, Lifetime Value e ROI, pois com esses dados, é possível ter uma visão mais assertiva e holística das estratégias comerciais.

Custo de aquisição de clientes (CAC) X LifeTime Value (LTV)

Todos nós gostaríamos que a receita gerada por cada cliente fosse maior do que os custos necessários para adquiri-lo. 

A melhor maneira de verificar a lucratividade do seu negócio é calculando o Custo de Aquisição do Cliente e comparando-o ao LifeTime Value (LTV) do usuário. 

O LTV é a quantidade de valor que um cliente contribui para os seus negócios ao longo de sua jornada – que começa com a primeira compra e termina com o encerramento do contrato

Isto é, com o LTV, você irá entender quanto um cliente irá pagar à sua empresa durante todo o seu relacionamento com ele. 

É uma métrica que deve ser constantemente acompanhada, pois contribui diretamente no planejamento e tomadas de decisões da empresa. 

Voltando ao ponto inicial, uma forma muito eficiente de verificar a lucratividade do seu negócio, é comparar o CAC com o LTV do cliente.

Com essa análise em mãos, você irá entender se está tendo lucro, prejuízo ou se está no limite da capacidade de sobrevivência da sua empresa.

Por exemplo, se seu CAC é de R$ 1.250 por cliente e o seu LTV é de R$ 2.500, a proporção entre o LTV e o CAC é de 2:1, o que é bom, mas não ótimo.

A proporção ideal ainda é muito debatida, mas normalmente é acordada em 3:1. 

Se você está abaixo disso, provavelmente está gastando muito para adquirir novos clientes e atingindo um retorno muito baixo. 

As causas podem ser diversas, como estar utilizando o canal menos eficiente para a aquisição destes clientes. 

De qualquer forma, seu objetivo deve ser sempre o menor CAC possível e o maior LTV possível.

Leia mais sobre LTV: Lifetime Value (LTV): Aprenda a calcular e a aumentar essa importante métrica.

8 estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Reduza o custo de obtenção de novos clientes para expandir seus negócios dentro do orçamento.

Aproveite ao máximo as campanhas de mídia social

Quase 86% dos profissionais de marketing usam marketing pago para adquirir mais clientes, porém, isso pode resultar em um aumento no CAC. 

Outra questão, é que não há garantia de que as pessoas que entrarão em seu mercado por meio de um meio pago irão adquirir a sua solução. 

O marketing pago pode não colher os resultados esperados como conteúdo de mídia social, que se torna viral. 

Com o conteúdo viralizado, sua marca pode atingir muitos usuários de mídia social em pouquíssimo tempo.

Mantenha o equilíbrio entre Aquisição e Retenção

Do ponto de vista da venda, sempre deve haver uma harmonia igual entre aquisição e retenção, pois é através da combinação das duas que se pode baixar o CAC.

De acordo com uma pesquisa, as empresas que aumentaram a retenção de clientes em 5% tiveram um aumento de até 95% no lucro. 

Manter o equilíbrio entre aquisição e retenção não apenas reduzirá seu CAC, mas também reduzirá seu orçamento em marketing, isso o ajudará a crescer de maneira muito mais saudável.

Defina sua persona

É essencial saber quem você deve atingir com suas atividades de marketing. 

Ao definir sua persona, você pode ter uma visão mais precisa das atividades e estratégias que a equipe de marketing deve desenvolver. 

Definir claramente sua persona, fará com que seus anúncios sejam vistos pelas pessoas certas e mais relevantes. Portanto, seu custo por clique (CPC) diminuiria.

O que você precisa fazer é se perguntar sobre “quem seria seu cliente perfeito”. 

Tome nota de todas as suas descobertas e você terá sua persona. O próximo passo é moldar todas as suas estratégias de marketing em torno dessa persona.

Acelere seu ciclo de venda

A lógica aqui é bastante básica: quanto mais tempo levar para converter leads em clientes, maior será o investimento e maior será o custo de aquisição de clientes. 

Portanto, você precisa encurtar seu ciclo de vendas para que o investimento acumulado seja menor e você possa aumentar seu ROI.

Primeiro, você precisa atrair os leads certos para sua empresa e, em seguida, precisa ter certeza de que eles passarão pelo funil. Para fazer o último, você precisará otimizar suas estratégias de nutrição.

Automatize suas atividades de marketing e vendas

Os custos de aquisição de clientes consistem nos custos das equipes de vendas e marketing. 

E quanto menos pessoas você tiver nesses departamentos, menos despesas você terá. Isso irá impactar diretamente o seu CAC.

Com a ajuda da automação, você pode capacitar suas equipes de vendas e marketing para torná-las mais rápidas e eficientes, aumentando drasticamente a produtividade das equipes. 

A automação pode ajudar seus funcionários a fazer mais em menos tempo e isso permite que sua empresa faça mais com menos pessoas, logo, seu CAC será reduzido.

Atraia mais leads qualificados

Quando se trata de conseguir novos clientes, atrair o tipo certo de lead é metade do trabalho. 

Nesse caso, uma poderosa ferramenta de automação pode ser uma grande aliada para a obtenção de leads qualificados, pois permite criar landing pages e formulários que coletam as informações que sua empresa precisa para chegar até eles.

É uma forma de garantir que você está conquistando os leads mais interessantes, e é isso que aumentará suas taxas de conversão e diminuirá seu CAC. 

Invista em estratégias de Referral

Referral (referência) é o momento em que o cliente percebe o valor do produto/serviço e recomenda a outras pessoas

A referência é uma das etapas mais importantes do ciclo de vida do cliente e também uma ótima estratégia para conquistar novos usuários, pois é uma maneira muito eficaz de obter novas contas com baixo custo e com chances de retenção maiores de 16%.

Trabalhe o Vendarketing

Não é incomum ver as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma totalmente separadas dentro das empresas, como se uma não tivesse uma ligação direta com a outra.

Ao unir essas duas áreas, fazendo-as interagir constantemente, trocando ideias e informações, a empresa terá muito a ganhar, pois as equipes terão noção do processo como um todos, entendendo que um depende do outro para o sucesso da operação.

Essa comunicação irá criar uma sinergia, tornando o processo muito mais eficiente e fluida, além de permitir decisões mais embasadas e assertivas, otimizando os resultados.

O objetivo de ambas as áreas é o mesmo: conquistar mais clientes. Trabalhar em conjunto em prol deste objetivo irá otimizar a sua operação, aumentar a eficiência das equipes, ocorrer mais assertividade nas estratégias e, consequentemente, reduzir o seu CAC.

Leia mais: Como gerar mais resultados com o Vendarketing dentro da sua empresa.

Conclusão

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) pode não ser o motivo número 1 para determinar o sucesso ou o fracasso de uma empresa, mas deve estar no topo da lista de prioridades da sua.

Embora tudo o que está escrito no artigo possa parecer um pouco óbvio, a verdade é que algumas empresas ainda se esquecem de levar o CAC em consideração em suas estratégias.

Hoje, devido às novas tecnologias e tudo mais, ficou muito mais fácil adquirir novos clientes, porém, muitos se esquecem de ver quanto estão gastando para adquirir esses clientes, e se concentram apenas na receita geral. 

Isso acaba mascarando seus resultados e pode ser mortal para uma empresa que opera com uma margem de lucro pequena.

Portanto, o CAC é uma ótima maneira de ver se uma empresa é forte o suficiente para ganhar dinheiro e crescer ou se precisa mudar de estratégia em breve. 

Medir seu CAC ajudará você a planejar seus com marketing e vendas com exatidão, sem causar um rombo no seu orçamento.

É importante salientar que se o valor do CAC for maior que o do LTV, se faz necessário uma revisão estratégica por parte da empresa, a fim de entender como fazer os clientes adquirirem cada vez mais os produtos ou serviços disponibilizados. 

E não apenas isso, essa diferença nos valores pode indicar a necessidade de revisar os valores que estão sendo investidos em aquisição e retenção de clientes, pois é provável que esta discrepância deva-se ao possível equívoco na aplicação de recursos.

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Vendas Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O que é e como reduzir