A área comercial é o ponto-chave de qualquer empresa, afinal, sem vendas, dificilmente um negócio se manterá no mercado. Mas no momento de alavancar os resultados, você terá que decidir qual é a melhor estratégia para o time comercial, e pode se deparar com o seguinte dilema: contratar uma consultoria de vendas ou um gestor comercial?

Neste post, iremos fazer uma relação entre a consultoria de vendas e o gestor comercial. Mostrando aos principais aspectos de cada um, como: atuação, benefícios, custos e como contribuem para que suas vendas alcancem os melhores resultados.

Ao finalizar a leitura desse artigo, você estará mais preparado para tomar essa importante decisão. Confira!

Neste post você irá conferir

Consultoria de Vendas

A consultoria de vendas é uma opção recorrente para quem quer resolver gargalos das operações comerciais.

Através de um profundo diagnóstico da situação atual do seu negócio, o objetivo é trazer uma visão exterior para identificar os pontos-cegos que você pode estar deixando passar. A consultoria faz uma análise precisa do processo de vendas e traça as melhores estratégias para alavancar os resultados.

Como citado acima, a consultoria de vendas irá trazer um novo olhar em relação a sua operação, mostrando os gaps que devem ser corrigidos, assim como os acertos que devem ser mantidos e otimizados. Nesse sentido, a consultoria de vendas irá propor um novo direcionamento à empresa, sempre com foco na otimização dos resultados. 

Normalmente as consultorias de vendas, por trabalharem com diversos segmentos e com diversas empresas, sabem o que realmente funciona e o que não funciona dentro de diversos mercados, e isso faz com que tragam insights de boas práticas que vão fazer com que a empresa melhore a sua performance, e às vezes uma única sacada pode fazer com que você dobre de tamanho em pouco tempo.

Há vários contextos em que você pode contratar uma consultoria de vendas, por isso recomendamos ler o nosso artigo: Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?

Mas alguns alertas podem te mostrar que você precisa revisar sua operação, por exemplo: sua equipe é pouco experiente e/ou produtiva; sua empresa possui potencial mas está com o ritmo de vendas muito baixo; sua área de vendas não entrega os resultados esperados; o time não consegue bater metas. 

Como uma consultoria de vendas atua dentro da sua empresa?

A consultoria de vendas atua como um braço estratégico do processo comercial. 

Aqui na Sales Hackers, nossos consultores atuam na implementação das novas mudanças, através da definição de novas estratégias e também colocando a mão na massa para a efetivação dessas mudanças.

Por exemplo, digamos que seu time de prospecção precisa melhorar a abordagem. Nós montamos, juntamente com toda a equipe, um roteiro de abordagem detalhado, minucioso e personalizado, com todas as perguntas já definidas, deixando-o pronto para a aplicação no momento da prospecção. 

Mas cuidado, ao escolher uma consultoria de vendas, escolha uma que não apenas fale o que fazer, mas uma que te auxilie no como fazer, ajudando a sua equipe na execução e concretização das ações propostas pela consultoria de vendas.  

Mas por que esse cuidado? Pois é necessário verificar se sua equipe terá capacidade de colocar em prática o que a consultoria de vendas está sugerindo. Identificando a necessidade de treinamentos específicos, se a equipe consegue dar conta das demandas ou se terá que ocorrer novas contratações. 

Nossa consultoria preza muito pelo cuidado com essas questões, por isso realizamos o acompanhamento constante da equipe até os processos estarem rodando de forma fluida e eficiente, garantindo o sucesso do processo comercial e consequentemente das vendas. 

A consultoria de vendas da Sales Hackers

Para ficar mais claro o trabalho que uma consultoria de vendas desenvolve, vamos te explicar como a consultoria da Sales Hackers atua dentro das empresas. 

Confira as 5 etapas que compõem a nossa consultora de vendas:  

1. Imersão

Aqui, o objetivo é entender o seu Estado Atual e definir o Estado Desejado. 

Para realizar este mapeamento, nosso consultor irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto. Você terá em mãos todo o escopo antes mesmo de contratar nossa consultoria de vendas.

Algumas atividades que podem constar no seu projeto:

  • Análise do seu Processo de Funil de Vendas;
  • Análise de conversões do Funil de Vendas;
  • Análise de dados históricos;
  • Análise de gargalos;
  • Entrevistas com gestores e com o time;
  • Análise de clientes good x bad fit;
  • Análise dos Critérios de Qualificação de MQL;
  • Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade;
  • Análise do SLA entre Marketing e Vendas.

Existem muitas outras atividades, elas entrarão no seu projeto baseadas nos seus desafios.

2. Estratégia

Conhecendo o Estado Atual e o Desejado, traçaremos um Plano de Ação para levar sua máquina de vendas ao próximo nível.

Exemplo: Uma empresa que quer crescer 30%, pode atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o Lifetime Value (LTV) na base.

Mas qual é a estratégia mais segura? É a resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.

3. Construção

Traçado o Plano de Ação, vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.

Eles irão detalhar como será as interações com os leads, prospects e clientes, e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.

Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc. 

Tudo personalizado a realidade da sua empresa.

4. Capacitação

Depois de tudo definido, é hora de capacitar – presencial ou remotamente – o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no processo de vendas.

5. Go live!

Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas.

Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.

O acompanhamento é feito de perto, garantindo que a equipe aplique com excelência a nova forma de vender.

Clique e leia mais sobre como funciona a consultoria da Sales Hackers.

O que você deve avaliar ao contratar uma consultoria de vendas?

1. Boas referências. Analise se a consultoria de vendas possui cases no seu segmento ou em estruturar processos comerciais para o seu ICP;

2. Hands-on! Já falamos sobre isso, mas é importante enfatizar: mais do que mostrar “o que fazer”, a consultoria de vendas deve mostrar e acompanhar o “como fazer”;

3. Fazem o dever de casa! Analise o processo comercial dessa consultoria de vendas e perceba como eles vendem seus serviços à você. A forma que eles vendem não será muito distante do que eles aplicarão na sua empresa;

4. Expectativas claras. Alinhe não só o que a consultoria de vendas faz, mas também o que ela não faz.

Gestor comercial

O gestor comercial trabalha no dia a dia da operação, atuando como colaborador da empresa. O papel do gestor é planejar, organizar, dirigir e controlar a operação de vendas do seu negócio. 

Portanto, é este profissional que irá controlar a execução das estratégias de vendas, participar do planejamento anual e avaliar as melhores práticas do mercado, objetivando sempre cumprir as metas e desenvolver novos negócios, sempre acompanhando e atualizando o indicadores de vendas. 

É também o gerente que irá manter a equipe de vendas motivada e engajada, assim como irá qualificar e treinar o time. 

Você precisa ficar atento ao contratar um gestor comercial, para ter certeza de que está contratando uma liderança com o perfil certo e alinhado à sua empresa. Um erro pode custar caro não somente para sua folha salarial, como também ao seu processo comercial. 

Um gerente não qualificado pode colocar em risco a relação com seus clientes e a busca por novos, afetando negativamente os seus resultados.

consultoria de vendas

Como um gestor comercial atua dentro da sua empresa?

Planejamento

  • Definir os papéis de cada um dos membros da equipe;
  • Estipular prazos de entrega;
  • Determinar os objetivos e as métricas que serão utilizadas.

Organização

  • Alocar cada pessoa de acordo com suas habilidades
  • Delegar tarefas;
  • Definir normas e regras para as tarefas.

Direção

  • Estimular um ambiente de trabalho leve e profissional;
  • Treinar, motivar e engajar os profissionais da equipe;
  • Apoiar e orientar a equipe no desempenho de suas funções.

Controle

  • Avaliação de desempenho da equipe; 
  • Avaliar diariamente resultados e métricas;
  • Propor soluções aos erros e problemas – individuais ou coletivos;

Quanto pode custar um gestor comercial?

A média salarial de um gestor comercial depende de 2 fatores: tamanho da instituição e nível do profissional. 

Confira os dados abaixo retirados do site Trabalha Brasil. Lembrando que esses dados são apenas médias e a região também pode influenciar nos salários:

consultoria de vendas

Empresas de pequeno porte

Em empresas de pequeno porte, a média de pagamento varia de R$ 3.369,58 (trainee) a R$ 9.623,86 (master). 

O funcionário da categoria júnior recebem cerca de R$ 4.380,45, o pleno R$ 5.694,59 e o sênior, R$ 7.402,97.

Empresas de médio porte

Em empresas de médio porte, a média de pagamento varia de R$ 5.054,37 (trainee) a R$ 14.435,80 (master). 

O funcionário da categoria júnior recebem cerca de R$ 6.570,68, o pleno R$ 8.541,89 e o sênior, R$ 11.104,46.

Empresas de grande porte

Em empresas de grande porte, a média de pagamento varia de R$ 7.581,56 (trainee) a R$ 21.653,70 (master). 

O funcionário da categoria júnior recebem cerca de R$ 9.856,03, o pleno R$ 12.812,84 e o sênior, R$ 16.656,69.

O que você deve avaliar ao contratar um gestor comercial?

Formação e Conhecimentos técnicos

Uma boa formação profissional será de grande valia para gerar credibilidade com a equipe que ele irá gerenciar.

Um gerente que estudou e investiu profundamente nos aspectos que envolvem sua profissão e que está sempre atualizado com as mais eficientes práticas do mercado, irá influenciar diretamente os membros de sua equipe, incentivando-os também a continuarem o seu aprendizado e a expandirem seus conhecimentos.    

Quanto melhor a formação do gestor, maior serão seus conhecimentos estratégicos em relação à gestão, processos e sistemas. Competências essenciais para um bom gestor.   

Experiências e habilidades

Candidatos que já trabalharam com operações parecidas com as suas e obtiveram sucesso nelas pode ser um grande diferencial. 

Além disso, verifique se ele possuem as seguintes habilidades:

  • Visão estratégica de empreendimento; 
  • Senso de posicionamento;
  • Atenção aos concorrentes;
  • Capacidade de desenvolvimento de equipes;
  • Habilidade para liberar;
  • Disposição para trabalhar com metas.

Você não precisa necessariamente escolher um OU outro!

Empresas menores normalmente sofrem com o dilema de investir numa consultoria de vendas ou contratar um gestor comercial para estruturar os processos internamente, mas o desafio é que estes profissionais que são realmente muito bons e capazes de estruturar uma área comercial em estágio inicial, são muito valorizados no mercado e custam mais caro que uma consultoria.

Agora você pode estar se perguntando: 

“Mas por que vários gestores comerciais também contratam consultorias de vendas?”

A resposta é simples: por mais que existam bons gestores comerciais dispostos a gerar transformação e crescimento escalável dentro da empresa, é muito difícil abraçar o mundo sozinho e implementar as melhores estratégias e processos dentro de um cenário tão dinâmico e competitivo como as vendas complexas. 

Todos os dias surgem novas ferramentas, conteúdos e metodologias a serem aplicadas, mas qual funciona melhor para a sua empresa? O que deve ser feito primeiro? Enfim, quanto mais se estuda sobre vendas, mais difícil fica tomar decisões e definir por onde começar. 

É exatamente neste ponto que um líder comercial precisa de apoio, um especialista consegue olhar de fora, entender a realidade e organizar todas estas ideias e estratégias para que o líder possa ser o protagonista de uma mudança comercial de sucesso, sem erros e deixando sua marca dentro da empresa.

Mas não para por aí, um grande desafio do líder comercial, seja ainda o dono ou um colaborador, é ter tempo para conciliar as atividades do dia a dia com mudanças estratégicas que irão trazer resultados no médio prazo. 

Normalmente somos tomados por uma agenda cheia de compromissos importantes e urgentes que irão gerar resultado imediato e muitas das mudanças que pretendemos fazer acabam ficando no papel.

Porém, se você tem orçamento para apenas uma das opções ou sua empresa está em estágio inicial, faz mais sentido a contratação da consultoria de vendas. 

Diferente de um gestor comercial, a consultoria de vendas é algo temporário, e os benefícios e resultados são permanentes. Vale a pena inicialmente investir numa consultoria de vendas para estruturar os processos e “organizar a casa”. 

Outra questão, é que se colocada na ponta do lápis, a consultoria de vendas pode acabar saindo muito mais barata do que a contratação de um gestor comercial, que permanecerá por longos anos na sua empresa e, quem sabe, não atingindo os resultados que uma consultoria pode ajudar a alcançar.

Finalizando…

Ficou mais fácil entender os papéis que cada um pode desempenhar dentro da sua empresa? 

A consultoria de vendas apresenta um plano de ações, define metas, oferece as soluções, levanta dados, fornece os recursos, faz o planejamento estratégico, ajuda a estruturar a área comercial.

A própria consultoria, muitas vezes, recomenda aos proprietários das empresas realizar a contratação de um gestor comercial, a fim de manter os processos controlados e a conformidade da área após a finalização da consultoria de vendas. 

O ideal é você colocar  na balança quais são as necessidades mais urgentes da sua empresa agora. 

Se você ficou com alguma dúvida ou quer otimizar suas vendas, entre em contato com nossos consultores!  

Gostou do conteúdo? Então deixe seu comentário e não esqueça de compartilhar nas suas redes sociais! Siga a Sales Hackers no Linkedin, Facebook e Instagram.

consultoria de vendas

Sales Hackers

Consultoria para
Crescimento Escalável
 

Feito com amor  na Ilha do Silício

Todos os Direitos Reservados

×
Fale com um consultor e agende um diagnóstico gratuito.
×
Vendas Consultoria de Vendas ou Gestor Comercial: Qual Contratar?