Como gerar mais resultados com o Vendarketing dentro da sua empresa

Como gerar mais resultados com o Vendarketing dentro da sua empresa

O termo vendarketing deriva do inglês Smarketing (Sales + Marketing) e o conceito é determinar o mesmo objetivo, métricas e processos para ambos os times.

É comum nas empresas os times trabalharem de forma separadas, o time de vendas correndo atrás dos clientes com reuniões e fechando contratos e marketing trabalhando para gerar mais leads, nutri-los e encaminhar para os vendedores.

Como ambas as áreas fazem parte do mesmo processo, a ideia é de uni-las para focar mais nos clientes e economizar tempo e dinheiro. Como disse Peter Drucker,  “a única fonte de lucro é o cliente”.

Do inbound para vendas

Dentro do inbound marketing as métricas e os processos só funcionam se estiverem bem definidos e alinhados. No vendarketing, para transformar leads em clientes os objetivos, processos e métricas, precisam ser os mesmos.

Segundo um estudo da Aberdeen Group, empresas que alinham marketing e vendas, alcançam 20% de crescimento anual em suas receitas.

Uma parte importante dessa estratégia é o mapeamento do funil de vendas dentro da nutrição dos leads, adequando diferentes temas de acordo com às necessidades da audiência, e o feedback que os clientes dão para o time de vendas, gerando tópicos para os futuros conteúdos.

E para começar a alinhar os dois times e desenvolver o seu vendarketing, é crucial que eles tenham o mesmo ponto em comum, olhem para o mesmo o objetivo e falem a mesma língua.

workshop de vendas

Vendas é motivado por bater metas e marketing por gerar leads, portanto, o ponto em comum entre eles é bater um número “x” de receita no mês. Exemplo, o objetivo é gerar R$ 50.000,00 em receita mês, e você tem um ticket médio de R$ 5.000,00, então você tem que gerar 10 clientes para bater a meta.

Na área de marketing, deve-se considerar a taxa de conversão do seu segmento de mercado, e o objetivo é de transformar leads em clientes, vamos usar como exemplo a taxa de conversão de 10%, então, você precisa de 10 vezes esse número para bater a meta (10 x 10% = 100%), ou seja, o marketing precisa gerar 100 leads para o time de vendas. E, com tudo organizado o vendarketing começa a criar forma.

Mas calma, ainda precisamos juntar a jornada do cliente com o ciclo de vendas para obtermos um funil mais completo.

De acordo com a Resultados Digitais, a jornada do comprador é divida em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. E o ciclo de vendas, identifica que em cada estágio há uma oportunidade de venda.

Com a nutrição, o lead entra no estágio de consideração e assim se torna um MQL – marketing lead qualified, mas sua jornada ainda precisa amadurecer para o vendedor poder entrar em contato.

Em vendarketing, quando isso acontecer, o MQL se torna um SQL, Sales Qualified Lead, e ainda na fase de consideração de compra, onde passará pela análise do SDR, Sales Development Representative ou Pré-Vendedor, para entender mais sobre o lead e saber se ele tem “fit”, para assim dar início ao processo de vendas.

Não existe uma regra preestabelecida para identificar quantos MQLs vão se tornar SQLs e quantos destes converterão em vendas. É preciso observar o comportamento dos seus leads junto ao seu fluxo de nutrição e entender como trabalhá-los juntos com o objetivo da empresa.

Só quando o SQL mostra interesse em que possa fechar o negócio ele muda de estágio de consideração para decisão, onde há uma oportunidade clara de venda.

Ponto importante: para que essa interação funcione 100% é preciso que todos do vendarketing conheçam bem a persona para entender os desafios, necessidades e expectativa sobre o que está sendo ofertado.

vendarketing

SLA – o acordo entre Marketing e Vendas

Ok, já entendemos a jornada do cliente para passar de MQL para SQL. E agora precisamos estabelecer um acordo entre os time de marketing e vendas, o SLA, Service Level Agreement, é o acordo que esclarece quais as responsabilidade de cada um dentro do Vendarketing.

Com o SLA fica claro qual é a responsabilidade de cada um do time. Do mesmo modo que o Marketing tem suas entregas de MQLs, o time de vendas precisa ser eficiente na hora de entrar em contato com os leads.

Calculando o SLA

Para saber identificar o SLA, é preciso pensar em quantos MQLs o vendedor precisa para alcançar a receita estipulada:

Receita dividido pelo ticket médio por cliente é igual ao número de clientes necessários.

Clientes dividido pela média de conversão de leads para clientes é igual número de leads necessários.

Na prática funciona assim:

Vamos supor que o marketing deve entregar 300 leads para o time de vendas por mês,  e o time de vendas deverá entrar em contato com esses leads dentro de 4 horas, com mais 5 tentativas ao longo de 2 semanas para tentar fechar o negócio.

Deve-se também identificar os leads para uma jornada mais eficiente dentro do funil. Por exemplo, quando o lead faz a primeira conversão até os downloads de materiais, para assim ir nutrindo-o até o lead “levantar a mão” para saber mais sobre o seu negócio.

As métricas do Vendarketing

Manter seu Vendarketing rodando precisa ir muito além dos acordos estabelecidos pelo Service Level Agreement, é preciso mensurar dos dados e analisar a estratégia. Para isso, estipule KPIs, Key Performance Indicators, para alinhar os times na tomada de decisão com base data-driven.

Separamos aqui algumas das principais métricas para se acompanhar:

  • Leads gerados;
  • Taxa de conversão;
  • Custo por leads (CPL);
  • Custo por aquisição (CPA);
  • % de oportunidades transformadas em clientes;
  • Custo de aquisição por cliente (CAC).   

Retorno sobre o investimento – ROI

Como em Vendarketing o ponto principal entre os times é a receita, nos KPIs também será o resultado financeiro, por isso, a análise do ROI é de extrema importância para saber quais ações valem a pena e como otimizar aquelas que já estão funcionando para performarem ainda melhor.

A fórmula para calcular o ROI é simples:

ROI = Receita – Custo/Custo

Custo de Aquisição por Cliente – CAC

O Custo de Aquisição por Cliente determina quanto você gasta em um período para transformar cada prospect em um comprador. Envolve os custo de marketing como anúncios, campanhas, eventos, todos os esforços para gerar o lead. E o custo de vendas como, salários, deslocamentos, comissão, etc.

O CAC é calculado da seguinte forma:

Custo de Marketing + Custo de Vendas / Clientes Conquistados  

Para saber o custo apenas de vendas, basta dividir o custo do vendedor pelo número de clientes que ele adquire por mês.  Exemplo: se um vendedor custa R$ 4.000,00 e adquire 5 clientes no mês, seu CAC de vendas é de R$ 800,00.

Após de definir as métricas é importante também definir os relatórios e as reuniões de desempenho regularmente do seu time de vendarketing.

Conclusão

Apesar de muitas empresas não darem importância, a falta dessas interações entres os times acaba refletindo em seus resultados. E o vendarketing é uma estratégia para integrar as áreas e fazer com todos percebam a importância de cada um no processo para o sucesso da empresa.  

É comum também algo não sair como o planejado e o mais importante disso é saber contornar a situação e saber analisar os indicadores de performance e encontrar a solução.  

Ter processos baseados em data-driven é essencial para entender e tomar as decisões certas para a sua empresa continuar a crescer, por isso, conte com a gente para apoiá-lo em todos os estágios da sua Máquina de Vendas.

Se você conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas, compartilhe esse artigo e o ajude a ter mais sucesso.

4 formas de identificar o estágio de um Lead dentro da jornada de compra

4 formas de identificar o estágio de um Lead dentro da jornada de compra

As empresas que trabalham com o marketing digital têm dimensão da importância de se conquistar um lead. Eles são possíveis clientes e podem ser captados de diversas formas diferentes, utilizando estratégias distintas e em grandes volumes.

Entretanto, tão importante quanto gerar essas oportunidades, é conseguir identificar quando elas se apresentam para as empresas, para assim conseguir o próximo passo. É fundamental utilizar a melhor estratégia diante da situação, compreendendo os interesses e em que estágio de compras esses leads estão.

Este conteúdo vai apresentar 4 maneiras de identificar o estágio do lead e como abordar esse possível cliente da melhor maneira possível, conseguindo vendas. Veja!

1. Engajamento nas campanhas de email

O email é uma ferramenta muito utilizada na hora de conseguir um bom lead. As possibilidades de interações por meio desse recurso são inúmeras, permitindo diferentes tipos de abordagem, tudo por meio de uma ação prévia que o usuário fez na visita ao site, de alguma forma cadastrando seus dados.

Por exemplo, uma loja online de roupas disponibiliza o lookbook da sua última coleção para que o cliente faça o download e confira todas as peças disponíveis, tudo por meio de um ensaio fotográfico bem produzido e conceituado. Para ter acesso ao conteúdo, basta que esse usuário preencha dados básicos, como seu email. Aí está um lead conseguido sem muitas dificuldades.

A partir dessa interação, é possível identificar o estágio que esse possível cliente está. Se ele quis o lookbook da marca, possivelmente está considerando adquirir alguma peça, dependendo também se ele vai gostar do que viu no material. O momento em que essa interação foi feita ajuda a entender onde o usuário estava. Após essa identificação, é hora de gerar uma chamada para ação.

Nesse estágio, por exemplo, a empresa pode enviar por email uma mensagem questionando o usuário se ele gostou do que viu nesse lookbook, acompanhada do link para a página do site que contenham as roupas presentes no ensaio.

 

2. Visitas no site

Uma forma eficiente de entender o comportamento do usuário é por meio da identificação de suas ações dentro de um website. Seus interesses, na hora de visitar as diversas páginas, ajudam a identificar qual foi a intenção durante o tempo em que ele esteve acessando o endereço online.

Dentro de um site há, naturalmente, diversas possibilidades. Se por acaso estivermos falando de um blog, os posts que o lead visitou dizem muito acerca de seu interesse. Se por exemplo, em um blog de tecnologia ele acessou conteúdos que falavam sobre smartphones, é possível identificar nesse comportamento um estágio em que o usuário está inclinado a adquirir um novo aparelho.

A partir daí, é interessante direcionar diversos tipos de ações a esse lead, todas voltadas a ofertas de smartphones, usando recursos de todos os tipos, como anúncios em redes sociais, remarketing etc. É importante avaliar o conteúdo desses posts para ter a certeza, assim a equipe de vendas atua com precisão.

Outras páginas de um site ajudam a equipe de marketing digital a identificar o estágio desse lead, como por exemplo a visita na parte de “Fale Conosco” ou até mesmo a busca por produtos específicos. É importante fazer a leitura correta e trabalhar em cima dessa atividade do visitante, fazendo uma abordagem precisa.

3. Conversões durante a jornada de compra

Até chegar a uma compra, o lead passa por uma série de estágios, realizando pequenas atividades que mostram um pouco de seus interesses. Uma conversão pode ser classificada como qualquer ação em que o usuário faz algo concreto. Quando ele dá play em um vídeo, baixa algum conteúdo ou responde de maneira positiva a qualquer comando proposto pela página.

Uma das maneiras eficientes de medir o comportamento desse lead é analisando as landing pages em que ele realizou alguma conversão. Se, por exemplo, ele clicou em um link que o leva direto para um vídeo de um produto, são boas as chances de ele ter um interesse mais específico, voltado ao conteúdo dessa mídia que ele reproduziu.

Esse tipo de ação pode ser estimulada diversas vezes, para várias ações diferentes ao longo da jornada de compra. O importante é que a equipe de marketing digital saiba identificar o motivo pelo qual o usuário realizou essas ações. Assim, naturalmente, vai identificar qual o estágio do lead, ou seja, o interesse principal que ele tem naquela altura.

As landing pages podem ser encaradas como verdadeiros filtros, que segmentam o interesse dos leads, separando as intenções e entregando à equipe de marketing um conteúdo claro e transparente sobre o que esse possível cliente quer consumir da empresa. Assim é possível conduzi-lo mais facilmente até a conversão final, que no caso é a compra.

4. Informações de perfil

Há diversas formas de solicitar que um usuário preencha pequenos perfis, que podem solicitar todo tipo de informação, indo desde dados pessoais até questões relacionadas às intenções de compra. É importante também solicitar contatos, como o email. Esse é mais um recurso preciso de identificar em qual estágio está o lead que acaba de ser conseguido.

Essa estratégia se mostra bastante eficiente, pois consegue, quase que ao mesmo tempo, captar o lead e identificar seu estágio. A partir dos dados colhidos por meio desses pequenos formulários, é possível oferecer mais conteúdos e conduzir de forma eficiente pela jornada de compra.

É possível disponibilizar os formulários em diversos momentos, especialmente em landing pages. Para ter acesso a um conteúdo específico em que o link direcione a outra página, antes é necessário que esse usuário responda a algumas questões. É exatamente dessa forma que pode ser feito esse procedimento.

Há ferramentas para automatizar esses processos de qualificação de leads, como o lead scoring. Ele torna o trabalho mais dinâmico, especialmente para empresas que trabalham com grandes volumes de informações, precisando de uma análise eficiente e bastante cuidadosa.

A grande vantagem de identificar o estágio do lead é oferecer conteúdo personalizado, que otimiza sua trajetória na jornada de compra. Assim, o processo se desenvolve de maneira mais rápida e, principalmente, assertiva, com o usuário chegando de maneira precisa ao que ele realmente queria.

Gostou deste conteúdo? Conte para nós nos comentários caso você saiba de outras maneiras interessantes de trabalhar na identificação de estágios!

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Como atrair clientes com marketing de conteúdo

Como atrair clientes com marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing utilizada para atrair clientes. Como? Atraindo e engajando o público-alvo para ajudá-lo na trajetória do funil de vendas.

Ainda há quem pense que utilizar o marketing de conteúdo na empresa não funcione. Mas com um planejamento bem executado os resultados surgem de forma positiva.

Dependendo da forma de atração utilizada, orgânica ou com o uso de anúncios, esses resultados podem iniciar por volta de 3 a 6 meses do início da estratégia de marketing de conteúdo, ou podem ser imediatos, que seria o caso da utilização dos anúncios.

Independente do método que será utilizado para divulgação desse conteúdo, vale muito a pena investir em marketing de conteúdo. Nele você pode explorar conteúdo direcionado às pessoas que estão em todas as etapas do funil.

Seja no topo, meio ou fundo, onde encontram-se os leads mais preparados para a compra.

Nesse post você vai ver:

  1. Como funciona a atração do cliente com marketing de conteúdo
  2. 8 motivos para utilizar marketing de conteúdo para atrair clientes
  3. 5 etapas para planejar sua estratégia de marketing de conteúdo

Como funciona a atração do cliente com marketing de conteúdo

A jornada do comprador consiste em três etapas principais: conscientização, consideração e decisão. Você deve aproveitar cada etapa para gerar leads, e quando eu falo leads, quero dizer pessoas interessadas e que tem mais probabilidade de se tornarem oportunidades e, posteriormente clientes.

A seguir, vamos conhecer a jornada de compra e você poderá visualizar como o conteúdo fornecido em cada estágio ajuda a manter o lead, Pedro, viajando pelo funil de vendas.

Como nutrir um lead com marketing de conteúdo

marketing de conteúdo

No estágio de conscientização, Pedro acaba de perceber que ele tem um problema. Ele descobriu que seus vendedores não estão performando como ele gostaria, então ele se volta para o Google e procura por “maneiras melhorar o desempenho dos vendedores”.

Sua pesquisa o leva ao seu post no blog, que por acaso é intitulado “Como melhorar o desempenho de seus vendedores”. para ver alguma dica. Enquanto ele lê, ele aprende dicas de como resolver seu problema, e Pedro começa a confiar em sua empresa.

Ele vai até a sua landing page para baixar um material ainda mais detalhado, o seu ebook detalhado chamado “5 segredos sobre performance de vendas que você não sabe”. Você demonstrou sua expertise e garantiu a confiança dele.

Pedro, que está agora no estágio de consideração, está avaliando as soluções para seu problema.

Nesse ponto, ele assiste a alguns de seus vídeos, que detalham como ele pode acompanhar o desempenho dos vendedores e verifica seu case sobre “Como a empresa ACB bateu o dobro da meta após o treinamento de vendas“. Nesse momento, não há dúvida na mente de Pedro de que sua empresa é um recurso especializado para ajudar a resolver seu problema.

Quando ele entra no estágio de decisão, Pedro está pronto para fazer uma jogada. Ele queria lidar com a má performance de seus vendedores, e depois de pesquisar cuidadosamente suas opções, ele decidiu contratar ajuda.

Um amigo recomendou uma empresa diferente, mas depois de visualizar sua página de produto com os diferenciais, ele clica em sua oferta de consulta gratuita e entra em contato com você.

Se sua empresa trabalha com B2B, a próxima etapa seria de responsabilidade da equipe de vendas onde são utilizadas técnicas de vendas consultivas.

Após bate-papo entre Pedro e seu vendedor, eles fecham negócio.

O marketing de conteúdo ajudou Pedro a encontrar seu negócio, qualificá-lo como uma liderança incrível e fechar o negócio com facilidade porque ele já havia tomado a decisão de contratá-lo com base em seu conteúdo e experiência.

8 motivos para utilizar marketing de conteúdo para atrair clientes

1. Alcance

O primeiro e principal motivo é o alcance. Utilizar marketing de conteúdo como estratégia para atrair clientes, é uma forma eficaz. Antigamente se usavam panfletos, propaganda de jornal, rádio, tv, revistas.

Lembra? Você pagava um valor x para alguém passar uma tarde distribuindo 500 panfletos. E você sabe muito bem que a maioria das vezes, metade iria parar na lata de lixo.

Hoje em dia, todos estão vidrados nas telas pequenas, como celulares, tablets e notebooks. Quando você publica um artigo e dispara um email para sua base de leads divulgando-o, pode alcançar milhares de pessoas em minutos. Por isso é mais fácil alcançar pessoas virtualmente, e quem negar isso, vai ficar pra trás. Não tem discussão.

2. Diversidade de formatos

Uma vez pronto, o conteúdo não te gera mais gastos. E ele continua a gerar tráfego para seus site. Para isso utilize conteúdos e palavras chave para seu negócio, que não se tornem obsoletos ao passar do tempo. Tipos de conteúdos a se oferecer:

  1. Blog post
  2. Publicações em redes sociais
  3. Infográficos
  4. Ebooks
  5. Planilhas
  6. Vídeos
  7. Webinars

3. ROI (retorno de investimento)

Se você está pensando que blog não dá dinheiro, pare o que está fazendo. Leia esse artigo aqui e depois me conta ali embaixo, nos comentários, se você mudou de ideia ou não.

Seja com a ajuda de um funcionário, ou uma equipe interna, ou contratando uma empresa especializada em conteúdo e comunicação, vale a pena sim investir em marketing de conteúdo.

 

4. Construir confiança com os visitantes

Quanto mais conteúdo relevante você criar e compartilhar com seu público-alvo, mais claro se tornará uma autoridade em seu campo. As pessoas confiam em especialistas e as contratam para ajudar a resolver problemas.

5. Tornar sua empresa/produto conhecidos

Sejamos honestos, a maioria das pessoas não conhece o seu negócio e é hora de mudar isso.

Se feito corretamente, você pode usar o marketing de conteúdo para aumentar significativamente o tráfego para o seu site, assim você pode obter tráfego consistente e de qualidade e links de entrada para o seu site, e expô-los a uma marca que eles nunca souberam que existia.

Você poderá gerar mais reconhecimento e leads para o seu negócio por meio do seu conteúdo e usá-lo para demonstrar sua habilidade e experiência de novo e de novo.

6. Atrair compradores ideais

Tudo o que gerar leads é ótimo, mas uma abundância de leads não qualificados vai levar você a lugar nenhum. Você precisa atrair compradores ideais ou estará desperdiçando o tempo da sua equipe de vendas.

A beleza do marketing de conteúdo é que, enquanto você está distribuindo provas do seu know-how para o mundo, pessoas que estão realmente interessadas serão atraídas para esse conteúdo.

Somente pessoas interessadas em sua área de especialização realizarão uma pesquisa que resultará na leitura do blog. Destes leitores, apenas aqueles que estão genuinamente intrigados com a seu serviço ou produto vão clicar no seu CTA que leva à landing page.

Dos leitores que chegam à sua landing page, apenas aqueles que foram verdadeiramente cativados pelo seu conteúdo vão preencher um formulário com suas informações pessoais para colocarem as mãos em mais conteúdo.

Você terá filtrado os leads frios e sua equipe de vendas só estará vendendo para aqueles da mais alta qualidade, o que significa menos tempo, energia e dinheiro desperdiçados. Essa é a maneira de entrar no mercado.

7. Conteúdo compartilhado

Você é um especialista em seu campo e isso significa que você sabe coisas que a maioria das outras não faz.

Se o seu conteúdo resolve um problema comum de uma maneira única ou distribui uma informação importante, é provável que outras empresas compartilhem conteúdo que ajude a torná-lo atraente como um líder de pensamento/especialista.

A mídia social está alcançando rapidamente os mecanismos de pesquisa como a melhor maneira de o conteúdo atingir os consumidores.

É claro que você deve procurar criar conteúdo útil que as pessoas queiram ler, mas se você puder criar conteúdo que as pessoas compartilhem, você estará muito à frente do jogo.

Quanto mais pessoas forem expostas ao seu conteúdo, melhor, e como agora vivemos na era “digital, móvel e viral”, um post especialmente empolgante pode captar força suficiente para colocá-lo na frente de mais pessoas do que você jamais imaginou.

8. Construir backlinks

Crie conteúdo especializado e outros sites vão querer ligar para o seu, a fim de compartilhar o que você tem a dizer. Dependendo do site de vinculação, seu público pode multiplicar por 2, 5 ou até 100 vezes.

O benefício real é que esse backlinking é um dos critérios usados ​​pelos mecanismos de pesquisa para classificar seu site. Se os sites de autoridade estiverem vinculados ao seu e mais pessoas estiverem visitando seu site por meio desses links, a autoridade da sua página aumentará.

Embora os algoritmos dos mecanismos de busca estejam além do escopo deste post, nós apenas temos um ótimo artigo sobre como os mecanismos de busca funcionam se você estiver curioso. Uma das coisas que você vai aprender com isso é como é importante construir backlinks para resolver uma peça do quebra-cabeça do mecanismo de busca.

Então, como você desenvolve um plano de marketing de conteúdo que faça sentido para o seu negócio? Aqui estão cinco etapas principais que podem servir como uma estrutura para guiar seus esforços.

5 etapas para planejar sua estratégia de marketing de conteúdo

marketing de conteúdo

Planejamento

Determine quais objetivos sua organização precisa atingir e, em seguida, que papel o conteúdo desempenhará ao atendê-los. Como o marketing de conteúdo complementará outras atividades, como vendas, serviços, promoções ou publicidade?

Público – alvo

Você tem um público único e homogêneo ou há vários segmentos que poderiam se beneficiar com o que você tem a dizer? Onde está a correspondência entre seus interesses, preocupações e necessidades de informação e seus conhecimentos?

Desenvolvimento de conteúdo

Um ótimo conteúdo começa com uma noção clara do que você precisa dizer. Estabeleça um tom consistente que represente a experiência e os valores de sua organização. Seu conteúdo deve ser otimizado para seu público, para mecanismos de pesquisa e para seus objetivos de negócios.

Implementar

Como você distribuirá seu conteúdo? Você vai publicar artigos no seu site? Se você iniciar um blog, quais tópicos serão abordados e com que frequência ele será atualizado?

Um cronograma regular e consistente é melhor para estabelecer familiaridade com seu público. Como você otimizará suas mídias sociais e outros canais para divulgar sua mensagem?

Nesta etapa você poderá utilizar algumas ferramentas que te auxiliarão na etapa de distribuição do conteúdo, como ferramentas de automação de marketing e de publicação em redes sociais.

Monitore os resultados

Preste atenção no que, se houver algum impacto que o seu conteúdo tenha no tráfego do seu site e nas classificações do mecanismo de pesquisa. As pessoas estão interagindo com o seu conteúdo de alguma forma?

Avalie o número de curtidas, compartilhamentos, comentários e outras ações. O que as pessoas estão dizendo em seus comentários – positivas ou negativas? Eles estão fazendo perguntas ou apresentando reclamações – e como você está respondendo a elas?

Ao acompanhar os resultados, você poderá obter informações importantes sobre se e como as pessoas respondem ao seu conteúdo.

Isso permitirá que você aproveite o que aprender e melhore sua estratégia de conteúdo, o que lhe dá a oportunidade de melhorar seus resultados ao longo do tempo.

Você já utiliza uma estratégia de marketing de conteúdo na sua empresa? Conte pra gente nos comentários. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais. 

consultoria de vendas

Inbound Marketing: a trajetória de João no funil

Inbound Marketing: a trajetória de João no funil

Sem o Inbound Marketing, por muito tempo se discutiu sobre a melhor forma para atrair clientes e abordá-los. Mas ainda tinha um problema. Como saber se esse cliente abordado tem o problema que o seu produto ou serviço resolve?

Com o Inbound Marketing esse problema foi reduzido significativamente. O Inbound marketing é uma estratégia online com o objetivo de atrair potenciais clientes e, consequentemente, gerar mais vendas.

Inbound Marketing

Para isso é construído um processo dividido nas seguintes etapas:

  • Atração
  • Conversão
  • Fechamento
  • Encantamento

inbound marketing

Vou te apresentar o João, que será nosso personagem nessa trajetória e vai nos ajudar a entender melhor o que é e como funciona o Inbound Marketing.

Atração

Imagine que “no princípio” o João está fazendo uma pesquisa em um navegador e vê nos resultados um blog post. Quando ele clicar ali, e entrar no blog, ele se tornará um visitante.

Um visitante pode ter clicado em um resultado de busca, em um anúncio, link em outro site, uma rede social, pode ter clicado em um link de um email, e por aí vai.

Leia maisSocial Selling: O que é e como aplicar

Conversão

Nesta etapa, João está navegando em um site e acho interessante um conteúdo. Quando surge um banner, ou um pop-up, ou um formulário e ele pensa, quero receber conteúdos semelhantes sim. Aí ele se inscreve na newsletter, ou baixa um material rico.

A partir daí o João se tornou um Lead. Nesse momento você obteve os dados de contato dele.

O que nos leva as sub etapas:

  • Nutrição de leads (onde são enviados conteúdos por email para seus leads)
  • Segmentação (onde os leads são separados por conversão ou não em um evento, landing page, estágio do funil)
  • Lead scoring (onde os leads recebem pontos de acordo com suas interações com seus materiais, posts, aberturas e cliques em emails)
  • Qualificação de leads (onde os leads são separados de acordo com seu estágio de compra)

Essas etapas tem o objetivo de fazer o Lead avançar no funil.

Leia mais: 6 ferramentas para publicação em redes sociais

Fechamento

O fechamento é uma das etapas mais esperadas onde ocorre a transição: João era LEAD, e agora se torna CLIENTE. Para a equipe que trabalha com o inbound marketing e para a equipe de vendas, esse é o momento de ouro. Onde se enxerga literalmente os resultados de todas as ações anteriores.

Para atingir o fechamento são utilizadas por exemplo:

Leia mais4 Ferramentas para email marketing

Encantamento

O Outbound Marketing, busca oferecer os seus produtos ou serviços para o público em geral. O Inbound Marketing faz exatamente o contrário, seu objetivo é atrair os potenciais clientes até a empresa, fazer com que eles te encontrem, se comunicar com eles, entender suas necessidades, ajudá-los e por fim, encantá-los. O que reduz tempo e custos.

Um cliente feliz e satisfeito é a melhor propaganda e afirmação de que seu produto vale a pena.

Para esta etapa ainda deve ocorrer a nutrição, follow-ups, monitoramento das redes sociais, e pesquisa de satisfação.

Inbound Marketing + Conteúdo

Aqui é o início da estratégia do Inbound Marketing. Verifica-se quem é o público-alvo e são criadas personas. E de acordo com as personas, são criados conteúdos como materiais ricos (ebooks, infográficos, planilhas), blog posts, vídeos e podcasts.

Por trás da criação desses materiais existem pesquisas de tendências, palavras-chave, cuidado com SEO, link building e ferramentas de análise.

A divulgação dos conteúdos publicados é essencial para atrair novos visitantes e a análise das visitas também, pois você descobrirá os melhores horários para publicação, divulgação em redes sociais e envio de email marketing. Nesse momento usar ferramentas de automação de marketing vai te ajudar e muito.

Leia maisComo o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas

Conclusão

Não se esqueça que acima de todos esses rótulos de visitantes, leads, clientes e até não mais clientes, existem primeiramente pessoas. Humanize seu funil e seu atendimento, simplifique emails tornando-os mais pessoais, importe-se com as dúvidas e questionamentos que aparecerem. Não é porque o Inbound Marketing é uma estratégia online, que você vai robotizar tudo.

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Marketing Flywheel: primeiros passos

Marketing Flywheel: primeiros passos

Quando falamos sobre Marketing Digital, um conceito que precisa ser destacado é o Marketing Flywheel. Vou te explicar.

Quando você começa a utilizar ferramentas e canais para divulgar sua marca ou produto, leva um tempo para que você consiga atingir uma certa audiência e a lealdade dela em suas redes sociais e em seu site.

Demora mais ainda se você quiser atingir esse objetivo de forma orgânica.

Tem que se preocupar com link building, palavras-chave, criação de conteúdo para o blog, a posição que seu site aparece nos mecanismos de pesquisa, a autoridade da página, e-mail marketing com conteúdo segmentado para cada lead entre muitas outras coisas e você quer ver logo o resultado.

Esse momento é quando muitos desistem.

O conceito de Marketing Flywheel te mostra porque você deve continuar.

É necessário um enorme esforço inicial para conquistar os primeiros compartilhamentos, curtidas, visitas no site e alavancar o negócio para a “roda” começar a girar.

Depois disso, o esforço que você fez no início já não pesa, pois ela já está girando, e o acúmulo de energia mantém o movimento.

Leia mais: Como construir listas de prospecção com SimilarTech

Como todos sabem, pessoas atraem pessoas.

Seguidores atraem seguidores, fãs atraem fãs, e dentro dessa audiência começam a surgir no seu funil os primeiros leads, e clientes. Clientes satisfeitos são um chamariz para novos clientes. Veja como a seguir.

 

3 dicas sobre Marketing Flywheel

1) Invista a longo prazo

Invista a longo prazo para que seus investimentos amadureçam e possam gerar resultados reais.

Se você tiver pressa, outra empresa mais paciente vai tomar seu lugar e colher os tão desejados frutos do trabalho (CLIENTES!!!).

2) Aprenda com seus erros ao invés de desistir

Tenha em mente que todas as empresas que tiveram sucesso, antes disso, falharam uma ou muitas vezes.

Planejamento, testes, falhas, análises e aprendizado fazem parte do dia a dia das empresas que estão no topo de seus segmentos.

Leia mais: A receita da Gestão de Vendas

3) Encontre a alavanca em seus canais e use diversas ferramentas

Seja usando hacks de crescimento orgânicos ou pagos.

Saiba que utilizando corretamente e de forma planejada as campanhas em, por exemplo, Google Adwords, Facebook Ads, não serão gastos e sim investimentos que atraem mais e mais audiência.

Com o passar do tempo, você receberá mais cliques por um menor custo.

Dica bônus

Invista no relacionamento com sua base de leads e clientes

Vamos supor que você envie e-mail marketing 2x por semana e muitos deles não sejam abertos.

Faça testes no envio de material para seu lead e descubra qual canal ele prefere, qual tem mais engajamento, e personalize o relacionamento por meio desse canal.

Leia mais: Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas

Você já conhece o Marketing Flywheel? Conte sua experiência nos comentários abaixo. Se você gostou desse conteúdo compartilhe com seus amigos e nas suas redes sociais.

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Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas

Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas

Inicio este artigo fazendo uma provocação: o que uma estratégia de “responsabilidade” do marketing tem a ver com o dia a dia de gestores e times de vendas?

Esse tipo de pensamento costuma ser (ainda) comum em várias empresas, partindo de uma divisão muito clara. Marketing cuida da comunicação e vendas traz novos clientes.

O grande ponto aqui é: vendas é comunicação. Independente da sua solução, entender a dor do potencial cliente, se comunicar da maneira certa e criar confiança é um grande passo no fechamento daquela oportunidade.

E por isso o conceito “smarketing”, o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, pode ser de grande valia em sua conversão final.

Conheça agora três dicas de como o marketing de conteúdo pode gerar valor no processo e escalar as vendas do seu negócio

Marketing de conteúdo na construção de autoridade

Não é novidade que o perfil do consumidor mudou. Não tem hora ou lugar para que o seu potencial cliente procure alternativas para resolver uma dor existente e peça um contato com a possível melhor solução. Se munindo de muito conhecimento antes de falar com um vendedor.

Segundo a Forrester Research, 90% dos consumidores iniciam o processo de compra pesquisando antes de tomar qualquer decisão.

Entender a jornada de compra do seu cliente e compartilhar com ele informações relevantes gera confiança para o momento de decisão. E aqui é o primeiro ponto da relação Marketing de Vendas.

Leia mais: A importância do Posicionamento de Mercado para startups

Envolver o time comercial na forma como a área de marketing fará a comunicação gera insumos reais da necessidade do mercado. Afinal somos nós (me incluo nisso, como parte do time comercial da Contentools) que estamos na linha de frente, conversando diariamente com os potenciais clientes.

Essa aproximação (entre áreas) aumenta a probabilidade de entregar o conteúdo certo, gerar o reconhecimento por parte do consumidor sobre o seu negócio e fazer com que o número de oportunidades reais cresça.

Marketing de conteúdo no preenchimento de lacunas do pipeline

Acredito que, assim como eu, você entenda vendas como um processo, correto? E, sendo um processo, uma forma de gerenciar o pipeline é segmentar etapas do potencial cliente até a tomada de decisão.

Cada empresa utiliza a sua própria nomenclatura, mas podemos exemplificar em 3 momentos: análise/diagnóstico, apresentação da solução e negociação.

Independente de como é utilizado por você, o “x” da questão é: cada etapa envolve uma necessidade diferente na abordagem do time de vendas na construção da confiança com o prospect.

Para cada uma dessas etapas, temos um pitch e um objetivo, que podem ser reforçados quando completamos o discurso comercial com materiais ricos alinhados ao momento específico da compra: artigos, infográficos, videos.

Esses materiais podem ajudar a acelerar o processo de compra, reforçar – mais uma vez – a confiança do potencial cliente e preencher gaps no entendimento da solução ao longo do pipeline.

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E para o conteúdo de suporte vendas ser preciso, ninguém melhor que o próprio time comercial sugerir ideias e pautas sobre as principais objeções, necessidades e dores levantadas em cada etapa.

Podemos entender o time comercial como cliente do time de marketing, que acaba atuando como um fornecedor. Dentro dos pontos levantados (no dia a dia) da equipe comercial, marketing pode dedicar seu tempo em materiais que vão converter.

Quem ai não gostaria de um ciclo de vendas menor e atrelado a redução do custo de aquisição do cliente (CAC)?

Marketing de conteúdo na geração de valor nos follow-ups

Fazer follow-ups da maneira correta talvez seja um dos maiores gargalos na área comercial.

Manter o relacionamento aquecido sem ser inconveniente pode ser um grande desafio e, apesar de não ter uma fórmula, existem boas práticas para que os times de venda sejam mais efetivos nessa atividade.

Ligar por ligar, cobrando sobre uma posição a respeito da proposta é um modelo do passado – lembra que o perfil do consumidor mudou? – e tende a retrair o prospect. Uma dessas boas práticas citadas acima é a geração de valor em toda interação com o potencial cliente.

Seja por e-mail, mensagem ou ligação, compartilhar conteúdos com base em dúvidas/dores levantadas durante as etapas do pipeline como a primeira mensagem no follow-up tende a:

  • Humanizar a relação.
  • Demonstrar para o potencial cliente que o vendedor dedicou o próprio tempo em solucionar o problema apresentado.
  • Faz com que o nosso objetivo de ter uma resposta sobre a evolução da proposta seja natural.

Ao agregar valor nessas interações, conta ao seu favor a eliminação precoce de possíveis objeções, diminui as chances de perda para um concorrente e, novamente, impacta na velocidade desse potencial cliente no pipeline.

Com o empoderamento do consumidor, criar relacionamento é mais importante que atualizar o status de uma proposta. Relacionamentos geram confiança e esta uma premissa básica para o sucesso da venda.

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Como o seu time comercial faz follow-up? Você gera valor em todas as interações? Compartilhe com a gente.

 

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