19 canais de tração para o seu negócio

19 canais de tração para o seu negócio

No artigo de hoje, você irá conferir os 19 canais de tração para atrair mais clientes, segundo o livro Traction.

Neste livro, Gabriel Weinberg e Justin Mares contam suas experiências práticas sobre como fazer uma empresa realmente crescer. 

Mas para um negócio crescer, tão importante quanto o produto em si, é saber como chegar até seus clientes. Distribuição é tudo, e é exatamente sobre isso que o livro trata. 

Veja ao longo do post, quais são os 19 canais de tração que o livro menciona e descubra quais são os melhores que irão tornar o seu negócio conhecido, sólido e rentável, atingindo resultados exponenciais.

Neste post você irá conferir: 

O que é tração? 

Se você tem uma empresa, eu tenho certeza que seus maiores objetivos são crescer e fechar novas vendas. Para isso, você precisa de tração.  

Em palavras simples: realizar tração é trazer resultados e crescimento para sua empresa. E as métricas de tração nada mais são que os sinais de que sua estratégia está dando certo. 

Entrando no mérito dos canais de tração, sabe aquele panfleto que você recebe enquanto anda na rua ou aquela publicação viral de uma empresa que aparece constantemente no seu feed?

Os canais de tração são os meios e as formas que as empresas encontram para serem notadas, crescer e adquirir clientes, organizados de forma estratégica, entendeu?

Uma das filosofias básicas que deveria estar presente nas empresas é a seguinte: 

“A maioria das empresas não falha porque não consegue criar um excelente produto. Elas falham porque não conseguem tração ”.

Nesse sentido, construir um ótimo produto por si só não o tornará bem-sucedido. Lembre-se da regra dos 50%: gaste 50% do seu tempo no desenvolvimento de seu produto e os outros 50% em marketing.

Se você está experimentando novos canais de marketing, seus sinais de tração podem surgir de várias maneiras.

Por exemplo: se você exibe anúncios em mecanismos de pesquisa há vários meses, mas não fez uma única venda através deles, esse canal não funciona para você: não oferece tração. Portanto, você precisa parar e repensar como está usando este canal.

Por outro lado, se você acabou de exibir seu primeiro anúncio em mídia social e fez uma venda instantânea, isso quer dizer que você precisará acompanhá-lo, pois ele oferece tração.

Identifique os canais que melhor funcionam para o seu negócio. À primeira vista, isso parece simples e lógico. No entanto, na prática, muitos gerentes baseiam suas estratégias em apenas opiniões pessoais e achismos.

Por isso, fique atento. Se seus dados disserem “não”: não faça.

Os canais de tração 

A maior parte dos gestores possui uma intuição em relação a quais canais irão apostar. É comum levar em consideração SEO, uma estratégia concisa de mídias sociais, e-mail marketing etc. 

Porém, o mais importante de tudo, é lembrar que tração não é senso comum.

É difícil saber com exatidão quais canais irão se adequar melhor ao seu negócio, mas, jamais, subestime os canais que na sua cabeça não terão nada a ver com o seu ramo. 

Ao ler os canais de tração abaixo identificados por Weinberg e Mares, pense em maneiras de usá-los em seus negócios. 

Como mencionei, não subestime ou descarte rapidamente nenhum deles como canal que não funcionaria para você, reserve um tempo para pensar em maneiras criativas de aplicar cada um deles. 

Em alguns casos, o canal de tração que você acha que não funcionará é, na realidade, provavelmente uma grande oportunidade, porque seus concorrentes estão pensando a mesma coisa. 

Vamos então aos canais:

Marketing Viral 

O marketing viral é um processo em que sua empresa encoraja os usuários a indicar novas pessoas para conhecerem seus serviços, e, geralmente, em troca oferece algum benefício, como: descontos, dinheiro ou serviços. 

A Uber utiliza muito deste recurso, eles não pagam em dinheiro pelas indicações, mas concedem a você e a quem você indicar crédito para uma viagem gratuita.

 Segundo os autores do livro, uma startup viraliza quando um usuário traz ao menos mais uma pessoa para utilizar seu produto.

Veja todas as maneiras de isso acontecer:

  • Boca a boca: Usuários e clientes simplesmente dizem a seus amigos sobre você;
  • Viralidade inerente: O valor entregue ao usuário aumenta quando seus amigos se inscrevem. Por exemplo: Facebook, Instagram, WhatsApp;
  • Colaboração: O cliente se beneficia por ter outros usuários com quem você pode trabalhar. Por exemplo: Trello, Asana;
  • Comunicação: O produto é destinado à comunicação, portanto, é necessário que as pessoas com quem você se comunique o utilize. Por exemplo: Slack, Skype, Telegram;
  • Incentivos: Seus usuários podem ganhar recompensas fazendo com que seus amigos se inscrevam. Por exemplo: Dropbox. 

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A capacidade de um produto se tornar viral depende do “Loop Viral”. O loop é uma combinação da velocidade e eficácia dos usuários que passam por um processo de três etapas:

  • O usuário encontra ou começa a usar seu produto;
  • O usuário conta a seus amigos ou convida-os a usá-lo;
  • Esses novos usuários começam a usar seu produto e o processo se repete.

E sua eficácia em fazer esse loop acontecer pode ser julgada pelo seu “coeficiente viral”. O coeficiente é uma medida de quantos outros usuários você pode esperar que um novo usuário traga. 

Portanto, um coeficiente viral de 1 significa que cada novo usuário irá atrair um usuário adicional, e esse usuário adicional trará outro usuário adicional, e assim por diante.

Relações Públicas (PR)

Relações públicas consiste em conseguir uma grande cobertura das mídias, a fim de atrair novos clientes, fazendo seu produto ser conhecido pelo grande público através de e jornais, revistas, TV, pessoas influentes etc.

Dica: Use um bom storytelling, com fatos e informações relevantes para que de fato faça sentido falar sobre seu negócio e também seja interessante a quem você está atingindo. 

Relações Públicas não convencionais 

Há também o outro lado das relações públicas típicas: relações públicas “não convencionais”. 

Por ser não convencional, significa que você pode fazer qualquer coisa, desde que seja “fora da caixa” e haja uma probabilidade alta de gerar grande publicidade sem grandes esforços para que ela se espalhe.

Um exemplo disso é o “Will it Blend?”, uma série de vídeos executada pelo fabricante do liquidificador Blendtec. 

Esses breves vídeos mostram um “cientista” em um jaleco segurando qualquer coisa, de um iPad a um tênis Nike, e fazendo testes para identificar se o produto pode ser triturado em um liquidificador Blendtec, demonstrando a resistência do produto. Spoiler: geralmente tudo é triturado.

Assista o vídeo abaixo de um iPad sendo triturado pelo liquidificador Blendtec, que conta com mais de 19 milhões de views:

 

Esses vídeos são relativamente baratos, mas se tornam virais pelo seu valor em entretenimento, gerando grande repercussão na imprensa . 

E aí, foi convencido de que o Blendtec é resistente? 

Marketing pago em buscadores (SEM)

SEM pode ser brevemente resumido em Google Adwords, ou seja, os anúncios pagos da pesquisa do Google, que ainda é a maior rede de publicidade on-line. 

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Estes são os anúncios que você vê acima dos resultados de pesquisa, sugerindo determinados sites relacionados às palavras-chave que você inseriu, podendo não ser exatamente os sites melhores classificados.

O Google Adwords é especialmente útil se houver palavras-chave às quais você deseja associar sua marca que ainda não possui a autoridade necessária para aparecer apenas com busca orgânica. 

Ao comprar anúncios nos mecanismos de pesquisa, você pode exibir sua empresa no topo do Google agora mesmo, em vez de ter que esperar até desenvolver credibilidade suficiente.

Anúncios em redes sociais e mídias de display 

Sabe aqueles banners que aparecem nos sites que você visita? Esses são os displays. Já os anúncios nas redes sociais são aqueles que aparecem na sua timeline do Facebook ou Instagram, de páginas que você não segue.

Os anúncios PPC (pague-por-clique) objetivam satisfazer o interesse que o consumidor demonstrou através de uma pesquisa ativa, já os anúncios em redes sociais e display visam despertar interesse em algo que o cliente não necessariamente sabia que precisava. 

Anúncios offline 

A publicidade offline não está morta! Com a quantidade de publicidade online hoje em dia, as opções offline ficaram muito mais baratas em comparação. A parte ruim é que fica mais difícil rastrear exatamente o desempenho desses anúncios.

Quando falamos em anúncios offlines, abrangemos: TV, rádio, jornais, revistas, outdoor etc, que podem ser um diferencial para campanhas locais ou em nível nacional.

É bastante incomum encontrar startups que usam esse tipo de anúncio, o que pode significar uma competição bem menor para atingir o público desses canais.

Otimização para buscadores (SEO) 

Uma boa otimização de mecanismo de busca (SEO) significa tráfego gratuito para suas palavras-chave, o que, por sua vez, pode significar um custo de aquisição de clientes baixo.

Para fazer isso, você precisa descobrir como seus clientes fazem pesquisas no Google referente a sua solução. 

Por exemplo: se você possui um site que vende software de gestão de projetos, talvez seus clientes estejam procurando por “ferramenta para gestão de projeto”, “melhores softwares para gerenciar projetos” ou mesmo pesquisas específicas, “como gerenciar projetos de customer success“.

Depois de entender quais serão suas palavras-chave, você precisa criar conteúdos relacionados a esses termos.

Para garantir que sua página seja classificada por essas palavras-chave, outra dica é usá-las na URL do seu conteúdo, bem como no título da página. 

Além disso, sempre que possível, faça parcerias com outros sites para a troca de backlinks, isso informará ao Google que suas páginas são boas fontes de informação e que merecem uma classificação alta.

Marketing de Conteúdo 

Uma estratégia de Marketing de Conteúdo consiste em produzir conteúdo relevante para um consumidor potencial, a fim de educá-lo ao longo de sua jornada

Os conteúdos também possuem o poder de engajar e criar valor ao seu lead antes mesmo de fechar um negócio, podendo levá-lo ao caminho de uma conversão

Os blogs são ferramentas essenciais para uma boa estratégia de marketing de conteúdo, mas não se limite apenas a um bom texto, explore outras alternativas também: E-books, guias informativos, vídeos, webinars, infográficos, podcast, entre outros.

Leia mais: Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas

E-mail Marketing 

E-mail Marketing é uma das ferramentas mais eficazes para converter prospects em clientes.

O e-mail possui como principais funções aproximar e converter os leads com mensagens estratégicas. Esses e-mails podem ser capturados através de landing pages em conteúdos da página do seu blog, pois esses leitores são as pessoas com maior probabilidade de se interessarem em aprender mais sobre o que você tem a dizer.

Quando os contatos desses leads estiverem em suas mãos, você poderá enviar updates sobre novos recursos, novos produtos ou enviar a eles conteúdos aos quais demonstraram interesse.

Dica importante: não venda demais em seus e-mails, faça um equilíbrio entre informações úteis e apelos à ação. 

Em alguns setores, não há problema em ser mais agressivo, por exemplo: soluções mais baratas, já que seus clientes esperam esse tipo de abordagem. Mas se você atua com uma solução mais cara, você deve equilibrar a demonstração de valor e a venda.

 

Engenharia como marketing 

A engenharia como marketing significa construir algo para conseguir usuários qualificados.

Os programadores da sua empresa e a equipe de produto podem dar um grande apoio para seu negócio ganhar tração, onde podem lançar uma ferramenta, calculadora ou Widget que tenha uma conexão comum com a sua solução para obter leads.

Estas ferramentas nem sempre necessitam envolver um time de programadores em uma nova solução. Mesmo uma planilha, que seja bem fundamentada e traga utilidade ao seu  potencial cliente, pode ser de grande valia no processo de convencimento.

Você já conhece a nossa calculadora de ROI? Esse é um grande exemplo sobre o que estamos falando.

Targeting Blogs

Em tradução livre, significa “focar em blogs populares para atingir novas audiências”. 

Mapeie os blogs mais populares lidos pelo seu público-alvo e esteja presente nele. Essa estratégia pode ser muito efetiva para atrair esse público até você.

Explore também: podcasts, grupos de Facebook, influencers do Instagram etc. Para cada setor, há um tipo de influenciador.

Esse canal de tração tem crescido muito nos últimos anos com a cultura do influenciador digital. Uma recomendação ou menção de alguém com influência ao seu potencial cliente pode trazer bons resultados

Vendas 

Aqui, a principal missão é criar um processo bem definido a fim de atingir o seu público-alvo e fazê-los comprar o seu produto.

Escalar através das vendas, é uma tarefa que demanda um funil que gere leads, uma qualificação de leads precisa e processos escaláveis capaz de convertê-los em clientes. 

Muitos se enganam quando entendem “vender bem” com apenas carisma e agilidade por parte do vendedor. 

Mais do que características pessoais, empresas que vendem bem possuem processos estruturados e voltados para potencializar ao máximo sua taxa de conversão. 

Desenvolvimento de Negócios (BD) 

Desenvolvimento de negócios é o processo de estabelecer parcerias e acordos com outras empresas ou startups para promover os produtos ou serviços uns dos outros.

Você pode fazer uma venda combinada, compartilhar espaço de anúncio ou encontrar maneiras de combinar seus produtos. Você também pode estabelecer integrações entre seu produto e outro.

É uma parceria em que ambas as partes se beneficiam sem ter que suportar grandes custos.

Marketing de Afiliados

Muito utilizado por e-commerces, o marketing de afiliados significar pagar a outras empresas ou pessoas para que vendam a sua solução. 

O programa de afiliados, basicamente, quer que a empresa/pessoa adquira mais usuários e faça disso uma atividade lucrativa, podendo receber um pagamento mensal pelo envio de leads e conversões.

Algumas empresas que usam o Marketing de Afiliados como um meio escalável para geração de receita são: Amazon, eBay, Netflix.

Plataformas existentes

Aqui nos referimos aos sites, aplicativos ou redes que possuem milhares de usuários e que podem ser usados para gerar mais tração ao seu negócio.

Você pode usar plataformas existentes, especialmente online, para ajudar a promover seu produto, como o Instagram, Play Store etc, a fim de gerar audiência e alavancar seu crescimento.

É isso que, por exemplo, os jogos do Facebook estão fazendo, ou também foi o que o jogo “Colheita Feliz” fez durante a existência do Orkut. Alguma dúvida do quanto os desenvolvedores arrecadaram com esse joguinho até a completa extinção da rede social? 

Mas existem maneiras menos invasivas de tirar proveito disso. O Spotify permite compartilhar uma atualização no Facebook, dependendo do que você está ouvindo, para que você possa ver as preferências musicais dos seus amigos.

Feiras e eventos 

As feiras de negócios são uma excelente oportunidade para fazer benchmark com a concorrência, interagir com clientes e ter contato com a imprensa em setores de nicho.

São também ótimos canais para você demonstrar a sua solução e gerar interesse do seu público. 

E não apenas isso, você também pode aproveitar a oportunidade para realizar grandes lançamentos da sua marca, apresentar seus diferenciais e, quem sabe, realizar parcerias e fechar contratos com grandes empresas.

Uma opção é a sua própria empresa criar um evento, e escolher a dedo todos os detalhes a fim de potencializar os resultados.

Eventos Offline

Esse tipo de evento é propício para nichos em que os consumidores não estão conectados, fazendo com que as publicidades online não surtam o efeito desejado.

Nessas situações, é possível interagir e desenvolver um relacionamento mais próximo com o cliente, entendendo suas dores, desafios e necessidades.

Palestras

Entre participar e/ou hospedar eventos e feiras, você também pode procurar oportunidades para garantir sua presença em palestras relacionadas ao seu campo. 

Palestras são um ótimo canal para estabelecer sua autoridade e personificar sua marca. 

Importante: Não fale apenas do seu produto. Conte histórias, mostre como sua solução já impactou a vida de seus clientes, seja natural, pois desta forma, há mais chances de seu público desenvolver empatia e confiar no que você está propondo, despertando neles a vontade de usufruir desses mesmos benefícios.

Criação de comunidade

Os meetups são um tipo de construção de comunidade offline, mas você também pode criar uma comunidade na web para atrair e manter novos usuários.

Desenvolver uma comunidade envolve gerar sinergia entre seus clientes, reunindo pessoas para trocar ideias sobre sua empresa. 

Muitos dos melhores sites gratuitos online operam na construção de comunidades. A Wikipédia, por exemplo, opera com pouquíssimas pessoas, pois a maior parte do trabalho é realizado por pessoas apaixonadas em compartilhar seus conhecimentos.

Quais canais de tração escolher?

Antes de decidir os canais de tração que você irá utilizar, realize um brainstorming desses 19 canais, é importante não descartar nenhum canal de tração nesta etapa.

Depois organizar as ideias e informações de cada canal de tração, classifique-os em ordem de prioridade, dos mais para os menos promissores, e selecione ao menos três canais que mais parecem suscetíveis ao sucesso. 

Depois de escolher os três primeiros, você pode começar a executar testes nesses canais para verificar seu desempenho e eficácia. 

Mas não realize grandes investimentos nesta etapa, guarde para quando você tiver certeza de quais canais de tração usar. Se, depois de testar os três, nenhum deles parecer viável, volte e teste outras opções.

Depois de perceber que um determinado canal é viável, você deve dedicar todo o seu esforço para obter o máximo de valor desse canal de tração.

Entenda que, por vezes, é necessário combinar canais de tração para potencializar os resultados em vendas. 

O marketing de conteúdo, por exemplo, trará muito mais resultados se junto com ele você tiver uma equipe preparada de vendas para entender cada lead e realizar um bom processo de vendas.

Finalizando

Existem inúmeras maneiras a se explorar para ganhar tração. Não importa qual canal você tente, lembre-se de trabalhar com dados. 

Teste e através destes resultados identifique se os canais de tração escolhidos são os mais adequados ao seu negócio. Ouça seus dados: se os dados forem negativos, pare! Caso contrário, foque e vá até o fim.

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Neuromarketing para Alavancar suas Vendas

Neuromarketing para Alavancar suas Vendas

Você já sabe que marketing e vendas andam de mãos dadas, e que grande parte das técnicas de marketing são (re)inventadas a fim de aumentar as vendas. 

Muitas dessas técnicas são muito famosas e utilizadas nas empresas, outras nem tanto assim. Uma destas é o Neuromarketing, que visa entender o subconsciente das pessoas no momento de realizar compras.

Pode até não parecer, mas o neuromarketing tem um papel fundamental nas vendas.

Para ajudar você a entender melhor esse universo, mostraremos neste artigo o que é neuromarketing, suas vantagens, como o neuromarketing pode ser usado para alavancar vendas e muitas outras informações extremamente relevantes ao seu negócio. 

Portanto, quer entender o que passa na cabeça do seu consumidor e como proporcionar a melhor experiência a ele? Então, continua a leitura!

Neste post você irá conferir:

Neuromarketing 

Você já se questionou:

  • Por que o consumidor prefere uma marca?
  • Por que ele compra um produto?
  • Por que o consumidor deixa de comprar um produto?
  • Quanto o consumidor está disposto a pagar por determinado produto/serviço?

O neuromarketing é um campo de estudo que visa responder essas e outras perguntas, juntamente à neurociência.  

O termo surgiu inicialmente nas obras de Gerry Zaltman, da Universidade de Harvard, mas o neuromarketing só ganhou força em 1991, quando grandes marcas, como a Coca-Cola, investiram em análises para verificar a eficácia de suas propagandas e anúncios.

E a partir dali o neuromarketing começou a ser cada vez mais explorado! 

O que é neuromarketing? 

O neuromarketing aplica os métodos da neurociência para estudar as respostas do cérebro humano aos estímulos de marketing. 

O objetivo dessa convergência é oferecer uma compreensão mais aprofundada das forças, muitas vezes inconscientes, que moldam nossos processos de tomada de decisão, a fim de prever o comportamento do consumidor.

neuromarketing

As técnicas de neuromarketing são baseadas em princípios científicos sobre como os seres humanos realmente pensam e decidem, e quando combinadas com projetos e procedimentos experimentais sólidos, essas novas técnicas fornecem insights sobre decisões e ações do consumidor invisíveis às metodologias tradicionais.

O neuromarketing não é um novo tipo de marketing, é uma nova maneira de estudar marketing, e aqui estão as 6 principais áreas em que o neuromarketing está sendo cada vez mais explorado:

  • Branding: O neuromarketing fornece técnicas poderosas para medir associações de marcas.
  • Tomada de decisão do comprador: O neuromarketing mostra como os ambientes da loja influenciam diretamente como os compradores decidem e compram, fatos que não são um processo lógico.
  • Experiências online: O neuromarketing mostra as muitas maneiras pelas quais podemos ser sutilmente influenciados enquanto realizamos nossas atividades on-line.
  • Eficácia do entretenimento: O entretenimento cria experiências na mente das pessoas que podem influenciar atitudes, preferências e ações. O neuromarketing mostra o que acontece quando o entretenimento nos transporta para um mundo imaginário.
  • Eficácia da publicidade: O neuromarketing explica como a publicidade nos afeta por meios inconscientes.
  • Design e inovação de produtos: O neuromarketing pode medir as respostas dos consumidores a idéias de produtos e designs.

Portanto, o neuromarketing analisa o comportamento do consumidor, e objetiva entender o funcionamento do cérebro perante conteúdos publicitários, assim como mapear o que leva um cliente à fidelização, preferindo determinada marca e não outras.

Através desses recursos, estratégias de marketing mais efetivas podem ser criadas, despertando um interesse e desejo real de compra nos consumidores, e aumentando as taxas de conversão das empresas.

É importante destacar, que o neuromarketing possui como princípio básico a persuasão, ou seja, aumentar um desejo que já existe no seu público.

Dessa forma, de nada tem a ver com a manipulação, onde ocorre a indução de uma ação contra a vontade do consumidor, sendo, claramente, algo totalmente antiético. 

Objetivos do neuromarketing 

Os objetivos do neuromarketing são os seguintes:

  • Verificar a eficácia das mensagens publicitárias.
  • Obter dados para orientar as melhores estratégias que permitam uma maior conexão emocional com o consumidor.
  • Prever o comportamento do consumidor a partir de estudos científicos.
  • Melhorar o planejamento e desenvolvimento de todos os aspectos do marketing: comunicação, produto, preço, promoção etc.
  • Atender às reais necessidades do consumidor para ajustar a estratégia de marketing da marca.

Os principais métodos 

O neuromarketing usa uma variedade de ferramentas e técnicas para medir as respostas e o comportamento do consumidor. 

Isso inclui tudo, desde abordagens relativamente simples e baratas, como rastreamento ocular ou análise de expressões faciais e experimentos comportamentais, até sensores mais complexos, como medidas de sinais corporais, medidas de sinais cerebrais e fluxo sanguíneo no cérebro.

Listamos os principais métodos de coleta de dados biológicos do neuromarketing. Veja a seguir:

  • Rastreador ocular (ET): é um dispositivo útil para medir a posição e o movimento dos olhos. É uma das ferramentas mais usadas, especialmente na interação homem-computador e design de produto.
  • Sistema de Codificação Facial (FACS): usado para analisar as respostas emocionais das pessoas através de mudanças na tensão nos músculos faciais.
  • Resposta galvânica da pele (GSR): representa uma medida das variações contínuas nas características elétricas da pele, causadas por estímulos internos ou externos.
  • Frequência cardíaca (FC): é uma medida da frequência de contrações cardíacas por minuto.
  • Eletroencefalograma (EEG): é um método de monitoramento eletrofisiológico que registra a atividade elétrica do cérebro, com eletrodos posicionados acima do couro cabeludo.

Como o cérebro processa os estímulos? 

O processamento do cérebro pode ser dividido em três partes: 

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  • Cérebro reptiliano (instinto): É responsável pelas necessidades básicas e essenciais (fazer a digestão, o sono, respirar ou assegurar o batimento cardíaco). Estas ações são de carácter mecânico e instintivo.
  • Cérebro límbico (emoção): É responsável pela proteção, emoções e sentimentos. Este sistema é capaz de aprender e transformar as emoções em memória.
  • Neocórtex (razão): É a parte maior e mais evoluída do cérebro. Este cérebro deu-nos uma consciência e um raciocínio lógico ou argumentativo, distingue os humanos dos outros animais dando ao ser humano o estatuto de “ser superior”.

O ato de decisão pode ser compreendido também em três partes:

  • Decisão: O cérebro decide o que a pessoa fará;
  • Transmissão: A decisão aparece na consciência, que transmite a sensação de que a decisão está sendo tomada de forma racional e inteligente;
  • Ação: A pessoa age de acordo com a decisão tomada.

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Exemplo: Coca – Cola X Pepsi 

Apple ou Microsoft? Budweiser ou Heineken? Coca – Cola ou Pepsi? 

Por que escolhemos uma marca e não outra? 

Uma famosa experiência feita em 2003 pelo neurologista Read Montague, provou que essa decisão não é racional. O pesquisador utilizou a ressonância magnética funcional (fMRI) durante os testes.

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Montague serviu Pepsi e Coca-Cola à um grupo de pessoas enquanto monitorava seus cérebros. 

No primeiro momento, todos os copos vinham em branco, sem nenhuma identificação da marca. E nessas condições, sempre ocorria empate, metade dos selecionados preferiam Pepsi e outra metade Coca-Cola. 

Percebeu-se que o cérebro de todos os participantes se comportou da mesma forma, com a atividade concentrada na área ligada à percepção de sabores gostosos.

Porém, na segunda etapa, os copos vieram com identificação, indicando de qual marca a bebida era. O cenário mudou completamente, pois 75% das pessoas preferiram Coca-Cola. 

Foi identificado também um efeito diferente no cérebro. A região dominante passou a ser o córtex medial, que está ligado às emoções.

Ou seja: os voluntários passaram a ignorar o sabor da bebida, que seria o critério de decisão mais lógico, e escolheram o refrigerante de forma irracional. 

Entendeu como as marcas realmente afetam o discernimento das pessoas? E as fazem tomar decisões que normalmente não tomariam. 

Aparentemente, Pepsi e a Coca-Cola possuem as mesmas características em relação ao gosto, mas a Coca-Cola ganha quando a sua marca está presente no processo de decisão.

 A resposta é simples, as pessoas associam Coca-Cola com momentos de felicidade, uma estratégia de marketing fortemente utilizada pela marca.

Como o neuromarketing pode ser usado nas vendas? 

Você não precisa investir em grandes estudos ou em pesquisas caras e demoradas para aplicar o neuromarketing em seu negócio.

Existem vários estudos, pesquisas e cases prontos para você pegar como exemplo ou se inspirar.

Mas para facilitar a sua jornada, a seguir iremos te mostrar dicas simples e sugestões valiosas de como você pode começar a aplicar o neuromarketing para alavancar as suas vendas.    

Recursos do neuromarketing para gerar mais vendas

Psicologia das Cores

A psicologia das cores trata de um estudo que visa entender como as cores influenciam a os sentimentos do cliente.

Cada cor está ligada a uma emoção diferente, que permitem passar determinadas mensagens.

Por exemplo, em um anúncio ou campanha, se você não escolher a cor referente a emoção e mensagem que você quer transmitir, pode causar um conflito emocional no seu público, podendo até mesmo gerar o efeito contrário.  

Veja a seguir o significado de cada cor:

  • Vermelho: atenção, confiança e incentivo à ação;
  • Amarelo: energia, acolhimento e concentração;
  • Verde: equilíbrio, tranquilidade e vitalidade;
  • Azul: convicção, espiritualidade e segurança;
  • Laranja: entusiasmo, alegria e sociabilidade;
  • Roxo: sabedoria, criatividade e sucesso.

Uma imagem vale mais que mil palavras

Clichê, não é? Mas é muito real!

É muito mais fácil compreender um conteúdo visual, imagens são mais simples que palavras. Por isso, conteúdos visuais são, geralmente, os preferidos das pessoas.

Se quiser que sua mensagem ganhe destaque, não deixe de utilizar boas imagens do seu produto.

Sabe aquelas fotos que empresas de fast food utilizam em seus anúncios? Com os hambúrgueres grandes e bem montados, onde você quase consegue sentir o cheiro e o sabor só de olhar para as imagens.

É basicamente essa a ideia, gerar um estímulo no consumidor, a fim de persuadir a pessoa a comprar aquele produto.    

Uma outra abordagem que é muito eficiente é utilizar imagens com rostos de pessoas.

Uma pessoa utilizando o seu produto com uma feição de satisfação e alegria, ativa o cérebro reptiliano de quem está olhando essa imagem, estimulando a ter os mesmos sentimentos retratados. 

No neuromarketing, essa identificação é um dos pontos de partida para estimular o interesse em comprar.

Design

Quanto melhor o design do seu site, blog e ou até mesmo das suas embalagem, cartão de visitas etc, mais as pessoas irão querer entender o que seu negócio pode propor de benefícios à elas, além de criar uma relação de confiança referente a sua capacidade de entregar o valor que é esperado.

Uma pessoa cheirosa e bem-vestida causa uma ótima impressão, não é mesmo? Mas agora imagine uma pessoa suja e pouco arrumada, a impressão não será a mesma. 

É a mesma lógica com o design, ele deve ser de fácil entendimento, assim como ser agradável de ver para causar um impacto positivo no seu público.     

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas utilizadas para influenciar a decisão de compra do seu público. A ideia é basicamente, através de uma informação objetiva ou subjetiva, despertar nele o interesse e necessidade pela sua oferta.

Veja alguns exemplos:

  • Gatilho da Escassez: As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir. Utilize em seus anuncios “Vagas Limitadas”, “Última Oferta”, isso causará um senso de urgência e irá acelerar o processo de decisão do seu consumidor.
  • Gatilho da Exclusividade: Adoramos pertencer a um grupo, principalmente se ele for exclusivo. Aplique esse gatilho da seguinte forma: Faça o lançamento do seu produto uma única vez no ano, em vez de vendê-lo sempre; Envie um conteúdo exclusivo para seus leitores cadastrados na sua lista de email; Ofereça benefícios exclusivos para quem já é cliente.

Quer ver mais gatilhos mentais como esses? Acesse nosso post: Gatilhos Mentais para vender mais

Storytelling

Provavelmente a forma mais persuasiva que existe de se comunicar é contando histórias. Somos condicionados desde crianças a ouvi-las, e assim entendemos muito melhor a mensagem que estão nos passando.

Através de narrativas que não necessariamente envolvam 100% o produto, a marca possibilita a ativação do lado emocional do público.

Pois desenvolve uma empatia e conexão com a história que está sendo contada, sem perceber que está sendo persuadido à uma decisão de compra. 

O processo de passar a mensagem da campanha da marca ao público se torna muito mais natural e interessante.  

Use ancoragem de preços

Todos sabemos que o preço é um fator decisivo entre fechar um negócio ou não, e a primeira informação que o cliente receber sobre isso pode influenciar mais ainda a sua decisão.

Alguns estudos sobre neuromarketing, nos mostram que temos dificuldade em avaliar produtos ou serviços com base em seu valor intrínseco, e, por isso, usamos como base a comparação para julgarmos se a solução é cara ou barata.

E é por isso que a ancoragem de preços é uma estratégia tão importante para as vendas.

Digamos que você possui uma série de produtos para oferecer aos seus clientes, e resolve fazer um pacote promocional que compõe todos esses produtos.

Uma estratégia que você pode utilizar para aumentar suas vendas, é mostrar o preço de cada produto separadamente e o valor total que o cliente pagaria se adquirisse todos.

Após isso, mostrar as vantagens e economias que esse consumidor poderá usufruir se comprar o pacote promocional. Isso é a ancoragem de preço. 

Você também pode fazer a ancoragem através dos preços dos seus concorrentes, oferecendo vantagens que eles não dão, a fim de despertar a consciência nos clientes de que sua solução é a que possui o melhor custo x benefício. 

As vantagens do neuromarketing ao seu negócio 

Tomadas de decisões mais assertivas

Aplicar o neuromarketing no seu negócio pode melhorar muito seus resultados, pois ao entender  completamente o quê  motiva seu público-alvo realizar uma compra, e você pode explorar todos esses aspectos, e assim realizar as ações necessárias para que os melhores resultados venham até você. 

Permite descobrir respostas emocionais e inconscientes

Em um dia normal, passamos por uma jornada de emoções diferentes.

Alguns deles, logo após surgirem, somem rapidamente, outros insistem em ficar, mas na maioria dos casos mal notamos todos esses sentimentos. 

No entanto, esses sentimentos e emoções podem estar diretamente influenciando nosso comportamento, como o que escolhemos comprar. 

Os métodos de neuromarketing costumam ajudar a descobrir os gatilhos dessas respostas emocionais de uma maneira que apenas os métodos tradicionais, como questionários etc, não podem.

Ajuda a descobrir o sentimento do consumidor

O neuromarketing auxilia na difícil tarefa de entender qual é o envolvimento emocional de uma pessoa com determinada marca. 

Dessa forma, estratégias podem ser planejadas a fim de aumentar o sentimento positivo, além de fazer com que o sentimento do público seja melhor e favorável à compra.

Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados ao público

Se você está desenvolvendo um novo produto, simplesmente criar algo inovador não irá aguçar o desejo do seu público. 

É necessário entender quais as expectativas dos consumidores em relação a esse produto, ou seja, qual é o produto que irá fazer com que o subconsciente os influencie a fechar um negócio.

Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas

Que tipo de campanha publicitária você está planejando? O formato está de acordo com seu público-alvo? 

Mesmo com um profundo conhecimento das motivações da sua persona, nem sempre esses consumidores se sentiram atraídos pela companha que você se propõe a fazer. 

É necessário um cuidado especial, pode sua persona pode se atrair por um tipo de campanha específico, e o neuromarketing pode te auxiliar nessa questão também.  

Aprimora a experiência do consumidor

Estamos na era do consumidor 4.0, e esse perfil dá extremo valor pela forma que é tratado pelas organizações, almejando um atendimento diferenciado e personalizado.

Esse nesse quesito o neuromarketing é fundamental, pois auxilia no entendimento de como criar a melhor experiência possível ao consumidor, que, consequentemente, irá gerar uma maior retenção e novas oportunidades à sua empresa.

Conclusões

Você já deve ter percebido o importante papel que o neuromarketing desempenha nas empresas, sendo essencial para destacar a comunicação do seu negócio perante a concorrência.

Mas não apenas isso, o neuromarketing também fornece informações essenciais do comportamento inconsciente do seu consumidor, possibilitando criar uma experiência única, personalizada e emocional à ele.

E se utilizado da forma correta, a consequência disso tudo é o impulsionamento total das suas vendas!  

Para te dar uma noção maior do quanto o neuromarketing está sendo disseminado entre as grandes corporações, mais de 30% das 100 marcas da Fortune estão usando neuromarketing em suas estratégias, nos mostrando que hoje não é mais necessário apenas vender os produtos, mas sim seduzir clientes.

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neuromarketing

B2B, B2C, B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C: Conheça os 7 modelos de negócios

B2B, B2C, B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C: Conheça os 7 modelos de negócios

Com o tempo, os tipos de vendas se especializaram e criaram modelos de negócios específicos: B2B, B2C etc.

Essas siglas foram desenvolvidas para caracterizar cada um desses modelos, que servem para identificar a forma que empresas e consumidores interagem. 

Segundo a definição do SEBRAE, de 2016, “o modelo de negócio é a forma como a empresa cria, entrega e captura valor”, e um dos componentes que ajudam muito no momento de definir esse modelo de negócio de cada organização, é o perfil dos seus consumidores em potencial, podendo ser outras empresas (B2B), o governo (B2G), o cliente final (B2C), e muitos outros que iremos explicar no decorrer do artigo. 

Com o modelo de negócio definido, o empreendedor poderá desenvolver inovações estratégicas a fim de aumentar sua competitividade em relação ao público-alvo.

De todos os modelos, precisamos destacar o B2B aqui no Brasil. A ABStartups constatou que, em dois anos, houve um aumento de 70% no número de startups B2B, igualando-se às startups que propõem soluções aos clientes finais (B2C), que eram maioria até o momento.     

Você já entendeu que as siglas B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C e C2C são usadas para retratar características particulares do seu público alvo e orientar em qual modelo de negócio a startup deve investir, certo? Entendido isso, vamos partir para a definição de cada um desses termos.

Entendendo o conceito de stakeholder 

Para o conteúdo ficar mais claro, precisamos compreender o conceito de stakeholder.

Um stakeholder é a parte que tem interesse na empresa, podendo afetar ou ser afetada pelos negócios. Os principais stakeholders em uma empresa são seus investidores, funcionários, clientes e fornecedores. No entanto, atualmente essa ideia vai além e inclui partes interessadas adicionais, como uma comunidade, governo ou associação comercial.

Entenda o que é e as diferenças entre B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C, e entenda quais desses modelos de negócios são os ideais para a sua empresa.

Os stakeholders podem ser internos ou externos. Os stakeholders internos são pessoas cujo interesse em uma empresa vem de um relacionamento direto, como emprego, propriedade ou investimento. Os stakeholders externos são aquelas pessoas que não atuam diretamente com a empresa, mas que sentem os impactos das ações e resultados da organização, como, por exemplo, os fornecedores.

Esses modelos de relacionamento são os responsáveis pelas siglas que iremos esclarecer hoje! 

B2B (Business to Business)

O negócio B2B, é um modelo de negócio focado na venda de produtos e serviços para outras empresas, portanto, neste caso, não visa a venda ao consumidor final. Pense nisso como uma empresa de apoio que, por meio de seus produtos e serviços, ajuda outras empresas a terem sucesso e a aumentar seus resultados.

Geralmente essas transações ocorrem com prestadoras de serviços e grupos varejistas, que carecem de matéria-prima, peças, produtos etc, para viabilizar a entrega do seu produto/serviço aos consumidores finais. 

Por exemplo:

  • Fábrica de peças pode vender para montadoras;
  • Atacadistas vendem ao varejo;
  • Empresa de software contábil pode vender seu serviço a um escritório de contabilidade.

Nós aqui da Sales Hackers também atuamos com um modelo B2B, pois, através de consultorias, ajudamos empresas e startups a construir um negócio exponencial e atingir um crescimento eficiente e escalável, portanto, nossos serviços são direcionados apenas a outras empresas.

Há duas características muitos fortes no modelo B2B. A primeira é que não há um ponto de venda (PDV), mas sim um bom relacionamento e muito valor agregado. 

A segunda é em relação a alta complexidade das vendas, já que demandam de processos mais elaborados, pois na maioria dos casos o produto é de difícil manuseio e caro. E não apenas isso, processos de vendas business to business tendem a ser longos,  devido a quantidade de tomadores de decisão que precisam ter certeza da eficiência do produto antes do fechamento do negócio.

Existem muitas vantagens ao atuar nesse modelo:

  • Valor mais alto dos produtos

A precificação do produto acaba sendo mais alta, já que a proposta de valor é evidente e o produto, geralmente, possui a tecnologia, inteligência e eficiência que o contratante precisa para converter em resultados imediatos, o que muitas vezes não é o caso dos produtos encontrados em gôndolas.

  • Relacionamento de longo prazo 

Devido o relacionamento ser pautado na transparência e confiança entre contratado e contratante, a chance desse relacionamento perdurar por um longo período de tempo é muito maior, levando também o cliente em direção a um upsell.

  • Churn controlado

É muito mais simples entender o segmento das empresas do que do consumidor final, o que faz o controle do churn ser muito mais assertivo e eficiente.

  • Receita Recorrente

O B2B possibilita uma receita previsível e escalável, baseada na recorrência, em virtude da empresa dispor de  maiores tickets por clientes e uma constância de entrada no caixa.

Leia nosso artigo sobre metodologias de vendas B2B, e descubra quais são as principais.

 

B2C (Business to Consumer)

No modelo de negócio B2C, “empresa para consumidor”, é classificado como uma operação de consumo, onde o foco é o consumidor final, portanto, uma pessoa física. Você mesmo que está lendo este artigo é consumidor final de várias marcas, como produtos de higiene, roupas, calçados e infinitas outras empresas.  

O B2C realiza vendas simples, onde não existe uma alta complexidade ou burocracia no momento de entender como funciona o produto. A compra é realizada em pouco tempo, já que depende apenas da decisão do consumidor. Nesse modelo há um PDV, e o relacionamento é de curto prazo e apenas em momentos específicos. Percebe que o B2C é exatamente o contrário do B2B?

Um dos maiores desafios do B2C é conquistar o cliente, pois suas necessidades, hábitos, gostos e preferências mudam frequentemente, assim como o perfil do cliente final também muda no mesmo ritmo.  

Um atendimento personalizado no B2B é essencial, já no B2C isso é um diferencial, portanto, é muito importante possuir o canal certo no momento de se comunicar e interagir com os consumidores, a fim de gerar uma experiência excelente e personalizada, visando sua satisfação e retenção. 

Outra questão que merece atenção no mercado B2C é o preço. Clientes do modelo B2C colocam um peso muito grande no custo, pois esse mercado é muito sensível quando nos referimos a promoções e descontos. 

O ponto chave desse modelo de negócio é descobrir como fornecer valor ao cliente, para que ele perceba outros diferenciais na solução proposta, sem tomar uma decisão baseada apenas no preço.     

Existem duas ótimas vantagens ao utilizar o modelo de negócio B2C. Explicaremos abaixo:

  • Feedback dos clientes

No B2B, conseguir um feedback do contratante em relação ao produto pode ser um processo demorado. Já no modelo B2C, onde as vendas ocorrem de forma direta, os feedbacks dos clientes são instantâneos, pois a troca de experiências é feita muito rapidamente através da internet, principalmente das redes sociais.

Aqui percebemos a importância dos canais de comunicação com os clientes, pois são eles que darão suporte no momento de realizar alguma modificação, melhoria ou qualquer outra mudança necessária no serviço ou produto.    

  •   Experiência do cliente

Os clientes de hoje querem ser vistos, sentir-se únicos e entendidos, e isso o modelo de negócio B2C pode proporcionar, basta trabalhar com a personalização.

Entender as dores do cliente, compreender suas vontades, oferecer-lhe um atendimento humanizado e vender o produto no mercado certo – sem precisar empurrar a venda – aumentará exponencialmente a satisfação de quem está comprando o seu produto ou serviço. 

Quadro comparativo: B2B X B2C

 Entenda o que é e as diferenças entre B2C, B2B, B2E, B2G, B2B2C, C2C e D2C, e entenda quais desses modelos de negócios são os ideais para a sua empresa.

Já falamos dos dois principais modelos de negócios (B2B e B2C), a seguir iremos definir os outros que fazem parte desse mundo, que mesmo não sendo os mais comuns, é muito importante conhecermos um pouco sobre eles. 

B2E (Business to Employee)

Esse termo B2E começou a ser usado recentemente e caracteriza a relação comercial entre a empresa e seus colaboradores, que também podem vir a se tornar consumidores dos serviços ou produtos da empresa em que trabalha.

Nessa relação “empresa x colaborador”, geralmente as condições de compra são facilitadas em relação àquelas oferecidas aos outros consumidores, dando direito a maiores descontos, pagamentos diferenciados, entre outros benefícios que a empresa pode disponibilizar aos seus funcionários.   

Existem vários exemplos para ilustrar esse relacionamento entre empresas e colaboradores:

  • Funcionários de escolas de idiomas ganham descontos para se matricular ou matricular seus filhos;
  • Uma marca de roupas ou calçados oferece formas facilitadas de pagamento aos funcionários no momento de comprar os produtos da empresa.

B2G (Business to Government)

B2G é o termo que descreve as relações comerciais entre empresas e o governo (municipal, estadual ou federal), onde essas empresas prestam serviços ou fornecem materiais aos órgãos.

 Este modelo conta com diversas etapas até a finalização da venda, pois a empresa deve se atentar às leis que regulam o processo de compra e venda, assim como participar das licitações que definem quem serão os fornecedores.

Exemplos de empresas atuam com esse tipo de relação comercial:

  •  Fábricas materiais de construção, que vendem o material ao governo para viabilizar as obras públicas;
  • Empreiteiras que disponibilizam seus serviços para a realizar essas obras;
  • Fábricas de móveis que vendem cadeiras, mesas etc, aos órgãos do governo (Universidades etc )

B2B2C (Business to Business to Consumer)

O B2B2C, traduzido de forma literal, significa “empresa para empresa para o consumidor”, retrata uma relação cada vez mais comum com o advento das vendas online. Em muitos casos você não precisa ter os produtos em estoque para ter uma loja online, mas o que é realmente necessário, é uma logística que possibilite a compra desses produtos sob demanda.  

Pense nos marketplaces que você encontra hoje na internet. Eles possibilitam a compra de produtos em diferentes lojas, tudo em um único endereço.

É provável que você já realizou compras na Amazon, certo? Esse é um grande exemplo para ilustrar. No mesmo site você encontra diversos estabelecimentos com diferentes produtos, tanto que ao finalizar a sua compra, seus produtos serão entregues separadamente, pois foram adquiridos em lojas diferentes.    

C2C  (Consumer to Consumer)

O C2C é o tipo de relação comercial entre dois ou mais consumidores, onde as transações da venda ocorrem comumente por intermédio de sites de compra e venda ou desapego.

Como mencionamos, o C2C se tornou muito popular com sites como OLX e Mercado Livre, onde consumidores vendem produtos novos ou usados a outros consumidores. Os produtos oferecidos são variados, desde uma simples roupa usava até carros e produtos mais complexos, e pode acreditar, sempre haverá alguém interessado em comprar seja lá o que você estiver colocando a venda.

D2C (Direct to Consumer) 

Por último, iremos falar sobre a relação direta com o consumidor, que refere-se ao fabricante que vende seu produto diretamente ao consumidor final, sem a interferência de intermediários. 

Esse é o modelo menos conhecido dentre todos que listamos, mas é muito vantajoso, pois diminui muito os custos com distribuição dos produtos.

Um exemplo muito famoso de negócio D2C é a empresa Tesla Motors, do empreendedor Elon Musk, onde os veículos e acessórios são vendidos diretamente ao consumidor final.

A Nike também possui como principal modelo de vendas o D2C, e vem colhendo efeitos muito positivos, onde almeja chegar ainda esse ano nos 50 bilhões de dólares em vendas.

Conclusão

Você já deve ter percebido que termos técnicos no universo das startups são inúmeros, por isso, se você está inserido neste mundo, é muito importante estar por dentro de todas as siglas e seus significados.

Como você viu, os modelos de negócios B2B e B2C são os mais conhecidos e utilizados atualmente, mas não são os únicos que fazem parte do nosso universo comercial. 

Os outros, mesmo que pouco conhecidos, também possuem um papel estratégico muito importante, e conhecê-los lhe dará a oportunidade de entender se o modelo de negócio em que atua atualmente é o ideal para a sua empresa.

Quer entender mais sobre outros termos e siglas? Acesse nosso Glossário de Marketing e Vendas.

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Product Market Fit: O que é e como alcançá-lo

Product Market Fit: O que é e como alcançá-lo

Product Market Fit: Um produto que satisfaz a real necessidade do seu mercado.

Imagine uma startup onde um empreendedor desenvolve um aplicativo e o coloca no ar.

As coisas começam a evoluir lentamente, ocorre um número baixo de downloads e lá de vez em quando uma pessoa paga a assinatura do app. 

Esse empreendedor concluiu que precisa entender o que está acontecendo e decide que a melhor estratégia a tomar é realizar um investimento para fazer a empresa crescer em termos de marketing. 

Esse tipo de situação é muito comum entre os empreendedores, sabe por quê? Eles ainda não passaram da fase do Product Market Fit.

O Product Market Fit – termo cunhado por Marc Andreessen, fundador da Netscape e investidor no Vale do Silício – foi criado como o primeiro grande obstáculo a ser superado dentro de uma startup. 

O crescimento de uma startup pode ser vista como uma pirâmide dividida em três partes: na base encontra-se o Product Market Fit, ou seja, a primeira coisa que temos que perseguir dentro da startup. Após, no meio da pirâmide, está a transição para o crescimento e no topo está o crescimento de fato. 

Percebendo isso, note que primeiramente precisamos identificar o estágio em que a startup está hoje, e se ainda não houver conhecimento em relação a aderência dos clientes, identificando se eles gostam realmente do produto ou não, não há o Product Market Fit. 

As primeiras evidências para saber se superamos a etapa do Product Market Fit, são: clientes usando, pagando, não cancelando (se for por assinatura) e recomprando o produto que a empresa fornece.

Se seus clientes não estão tomando essas atitudes, é provável que você ainda não passou da fase do Product Market Fit.

O que queremos dizer é que antes de focar em crescimento, precisamos entender o que será vendido e para quem, ou seja, precisamos focar na base da pirâmide antes de qualquer coisa.

Pode parecer simples, mas não é.

Para encontrar essa combinação de ‘o que + para quem’, será necessário várias tentativas e ajustes, além de otimizações constantes durante um período de tempo.

E aí chegamos no cerne do nosso artigo, essa combinação ideal (o que + para quem) é o que chamamos de Product Market Fit.

Neste conteúdo você irá conferir:

De onde veio o termo Product Market Fit?

Andreessen estuda os motivos que levam algumas startups a darem certo no mercado ou não. Ele cita três elementos cruciais para determinar o sucesso de uma startup:

  • Equipe
  • Produto
  • Mercado

Essas variáveis possuem um papel extremante importante, porém, vale destacar a combinação entre o produto e mercado.

Andreessen menciona que se um mercado é verdadeiramente muito grande, ele necessita de um produto que resolva suas dores, e o primeiro negócio que chegar nessa solução conquistará esse mercado.

Mas se o mercado não for grande o suficiente ou o produto não ser o mais adequado a ele, não adiantará muita coisa ter uma equipe grande e qualificada ou um ótimo produto.

O que é a sua solução?

Pense no Product Market Fit como uma fórmula: o que + para quem = $

A primeira parte da equação é o produto oferecido, que precisa solucionar um problema dos clientes de forma concreta e satisfatória, por isso, o desenvolvimento e evolução do produto devem ser constantes, flexíveis e ágeis, pois nessas etapas iniciais, o dinheiro e o tempo são muito limitados.

O Produto Viável Mínimo (MVP), uma prática muito popular devido ao livro Startup Enxuta, permite que empreendedores validem sua ideia antes de desenvolver o produto final, a fim de descobrir se o produto, de fato, soluciona o problema do consumidor.

Toda startup deve lançar o quanto antes um Produto Viável Mínimo (MVP) para validar sua solução com o mercado.  

Após isso, através dos feedbacks e avaliações dos clientes, cria-se diferentes versões do produto com hipóteses sobre o que está dando certo ou errado, e a cada nova versão lançada, deve-se confirmar ou rejeitar as hipóteses de acordo com o feedback dos usuários.

Um fator muito importante que está por trás de um bom produto é o time.

Essa equipe deve ser rápida e capaz de entregar um excelente resultado em um curto espaço de tempo visando garantir a eficiência dessa etapa do processo, utilizando sempre metodologias ágeis para gerenciamento dos resultados.

Pra quem é a sua solução?

Não faz sentido vender algo que ninguém tem interesse, assim como também não faz sentido criar uma solução muito boa mas sem pessoas dispostas a pagar por ela, por isso, é essencial encontrar o seu mercado ideal, que possua demanda o suficiente para a solução que você se propôs a oferecer.

Um ótimo produto e uma equipe eficiente não é tudo, é necessário ter um mercado que considere a sua solução importante e necessária. 

Coletar feedbacks com os clientes é uma tática muito eficaz e confiável para entender a relevância do produto ao mercado. 

O que é Product Market Fit?

Entrando agora no conceito, o Product Market Fit pode ser traduzido como “adequação do produto no mercado”. 

É a intersecção entre o produto ou solução que você criou e o mercado que você atua, ou seja, esse conceito avalia o nível de satisfação alcançado por um produto em um determinado mercado.

Product Market Fit

Dessa forma, você consegue entender se as pessoas querem o que você está oferecendo e se também é capaz de oferecer com uma excelente qualidade, algo extremamente importante.

Pois pode ser que às vezes você tenha um produto muito bom mas sem demanda ou pode ter um produto que todo mundo quer mas você não consegue entregar à todos. 

Voltando ao nosso exemplo inicial, imagine que o empreendedor reinventou todo seu aplicativo, deixando-o muito mais atrativo e com soluções muito melhores, e decidiu que para resolver o problema do baixo número de downloads e assinaturas, o ideal era oferecer parte das funcionalidades do app gratuitamente. 

Lembrando que é uma empresa em estágio inicial, sem muitos recursos, ou seja, pode não ser sustentável oferecer parte de seus serviços de forma gratuita neste momento.  

Haverá uma alta demanda, certo? Um bom aplicativo com ótimas soluções disponibilizadas gratuitamente, chamará a atenção de muitas pessoas.

Mas será que uma empresa consegue entregar isso a todos? Será que o serviço oferecido de graça não irá afetar negativamente o faturamento da empresa e comprometer sua entrega – com a mesma qualidade – no futuro? Lembrando que apenas um exemplo hipotético, há casos e casos.  

 É necessário possuir as duas coisas, a demanda/necessidade do mercado, dessa forma você precisa ter uma audiência que quer aquilo, e também você precisa ser capaz de entregar o que essa audiência quer com qualidade.

Portanto, voltando ao problema inicial, quando você consegue fazer essas duas coisas, superamos a primeira etapa da nossa pirâmide, pois temos um produto executável e que se adequa a demanda do mercado. 

Por que o Product Market Fit é importante para o seu negócio?

A ausência de um Product Market Fit mostra, na maior parte dos casos, que a empresa está oferecendo um produto inadequado para o mercado, ou está oferecendo um produto bom mas para o mercado errado.

Dessa forma, o empresário precisa estar atento para perceber se suas vendas estão sendo feitas de modo forçado e/ou está tendo dificuldades de aumentar a sua receita, pois se essas situações estiverem ocorrendo, será necessário reconsiderar e refletir sobre o mercado e o produto.

Todo empreendimento visa a obtenção de lucro, e para isso acontecer não há fórmula mágica, mas sabemos que para atingir esse objetivo, precisamos ofertar soluções para resolver as dores da nossa persona.

O conceito de Product Market Fit é essencial para direcionar a empresa ao melhor caminho possível, assim como possibilitar que alterações sejam feitas caso os resultados obtidos foram abaixo do esperado.

Nem sempre um produto aparentemente revolucionário será um sucesso nas vendas, pode ocorrer o efeito contrário.

Um produto muito bom e qualificado não é suficiente, se faz necessário inseri-lo no mercado correto também.

Algumas situações como:

  • Os clientes não conseguem tirar valor do produto;
  • O número de vendas está muito baixo, os clientes não estão aumentando sua frequência de interação com o produto, está ocorrendo perda de clientes aos concorrentes;
  • Há poucas indicações boca-a-boca;
  • Os ciclos de venda são longos e as negociações não fecham.

Tudo isso significa que você ainda não passou da etapa do Product Market Fit.

Uma startup desenvolvedora de uma ferramenta de gestão de emails, a Superhuman, criou uma técnica para identificar se o Product Market Fit foi superado. 

Através da seguinte pergunta: “Quão desapontado você ficaria caso o produto deixasse de existir?”, foi identificado que se pelo menos 40% dos usuários respondessem que ficariam muito desapontados, o estágio do Product Market Fit foi finalmente avançado.

Isso representa que a proposta de valor é aderente ao mercado e que os próprios usuários podem ser propagadores da marca, fazendo disso um sinal bem forte de que sua empresa encontrou um bom nível de Product Market Fit.

Dicas para alcançar o Product Market Fit

Um dos maiores desafios do Product Market Fit está no fato de muitas empresas não estarem preparadas para o momento em que alcançarem este estágio.

Em muitos casos há pessoas que querem comprar o produto, porém, o negócio não consegue acompanhar a demanda.

Essa situação deve-se muito a falta de planejamento da empresa, onde não se prepararam para atender essa grande demanda de clientes.

Para chegar até o Product Market Fit de forma consciente e preparado, é necessário um planejamento desde o início das operações que tratam desse novo produto, envolvendo:

  • Segmente seus clientes

Faça uso da segmentação de clientes, o que lhe permitirá também estabelecer seu público-alvo.

Identifique um segmento com alto volume de potenciais clientes, e foque seus esforços nesse segmento.

Essa segmentação irá te fornecer um conjunto de consumidores em potencial, com características e necessidades parecidas.

Utilize essas informações e crie uma persona, facilitando para que todos da equipe entendam para quem esse produto está sendo desenvolvido. 

Dessa forma você irá conseguir definir e visualizar claramente quem é o seu cliente, podendo, ao longo do tempo, revisar, melhorar e adequar constantemente o seu produto às necessidades dos usuários. 

Através desses clientes segmentados, identifique as necessidades específicas e expectativas que ainda não foram contempladas por outras empresas, e alinhe sua solução a isso.

Essa é uma forma muito eficiente de criar valor para seu cliente.

  • Definir sua proposta de valor

A proposta de valor deve ser sua base na estratégia de lançamento do produto.

Em outras palavras, a proposta de valor é como o produto irá resolver a dor do seu cliente.

Assim, a proposta de valor deve ser definida de forma que fique clara a estratégia de diferenciação de seu produto perante os concorrentes.

Sem a proposta de valor clara, você não conseguirá se destacar no mercado em que busca se inserir.

  • Desenvolver seu Produto Viável Mínimo (MVP)

Com a proposta de valor definida, chega o momento de desenvolver um Produto Viável Mínimo (MVP). 

Para que isso ocorra, é necessário especificar que funcionalidades inserir no produto.

Pois o objetivo do MVP é construir somente o necessário para receber a validação do cliente.

Assim, você irá otimizar e modificar o produto até que tenha um MVP aprovado pelo público-alvo.

Obter o feedback dos clientes é extremamente necessário e essencial para se chegar a um produto final bom e viável a ser ofertado ao grande público.

Conclusão

Ao aplicar o conceito do Product Market Fit, você terá clareza que está indo em busca do objetivo de forma assertiva, podendo analisar o desempenho do seu produto em um ambiente competitivo, assim como sua aceitação com o público.

Para que possamos ter uma definição clara do nosso Product Market Fit, precisamos compreender o nosso segmento de clientes e suas necessidades.

Tendo isso em mãos, o objetivo da empresa deve ser atender a dor do cliente, através da proposta de valor do produto. 

Resolvendo uma necessidade do cliente, você demonstra valor para ele e, portanto, possuirá clientes fidelizados, possibilitando o sucesso do seu negócio.    

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Account-Based Marketing: o Guia Completo de ABM

Account-Based Marketing: o Guia Completo de ABM

Se você quer vender para grandes contas conheça o Account-Based Marketing e descubra como atingir seu objetivo.

Um erro comum cometido pelo marketing de muitas empresas é divulgar conteúdo sem personalização torcendo pra que algum lead de qualidade seja gerado com isso. É o famoso “spray and pray”.

Certamente, alguns de nós criaram personas de compradores e, às vezes, até personalizamos nossa comunicação, mas a grande maioria ainda usa a abordagem de marketing “spray and pray”.

Mas algo deve ser dito:

Nem todo mundo está no momento correto para o seu produto.

E se você vender seu produto ou serviço a um cliente que não tem fit, não demorará muito para que ele perceba e pule fora. 

Além disso, lembre do esforço e tempo que a equipe de vendas gasta ao tentar converter um MQL que na verdade é de má qualidade. (Outro erro comum é criar um lead scoring com base em dados fracos, como um ICP criado errado ou a total falta dele, o que gera MQLs fracos.) 

Então, por que você investiria recursos de vendas e marketing na venda de um produto para um cliente que sairá dentro de um curto espaço de tempo?

A resposta é … você não deveria.

Em vez disso, seus esforços devem se concentrar em atrair, nutrir e vender para clientes em potencial que são adequados para seus produtos. E por ‘focado’, quero dizer focado a laser. Campanhas de vendas e marketing altamente direcionadas, feitas sob medida para empresas específicas.

É uma mensagem para um público específico.

E é aí que entra o Account-Based Marketing (marketing baseado em contas).

O que você vai ver neste post:

  • O que é Account-Based Marketing?
  • Quais os tipos de ABM?
    • ABM Programático
    • ABM Lite
    • ABM Estratégico
  • Quais são os principais benefícios do Account-Based Marketing?
    1. Alinhamento de vendas e marketing
    2. Alto retorno do investimento (ROI)
    3. Aumento da receita
  • Como começar com o Account-Based Marketing
    1. Identifique uma lista de contas de destino
    2. Pesquise cada conta
    3. Crie conteúdo relevante
    4. Distribua o conteúdo para a pessoa certa
    5. Medindo os resultados

O que é Account-Based Marketing?

O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica de vendas e marketing que usa comunicação altamente direcionada e personalizada para conquistar novos negócios de uma empresa específica (ou de uma conta).

Em vez de lançar uma ampla campanha de marketing que atrai milhares na tentativa de nutrir apenas os poucos que expressam seu interesse, a ABM visa empresas específicas em uma tentativa de se envolver com os principais tomadores de decisão e, em seguida, desenvolver esse relacionamento para abrir novas oportunidades de vendas no mercado futuro (também conhecido como “pousar e expandir”).

Simplificando, o Account-Based Marketing pega o funil de marketing tradicional e o inverte!

account-based marketing

Embora o Account-Based Marketing tenha sido usado como estratégia há mais de 15 anos (o conceito foi pioneiro pela ITSMA em 2004), é só agora que as empresas estão começando a perceber o potencial de oferecer campanhas relevantes e altamente personalizadas ao seu público-alvo. E o mercado brasileiro ainda encontra-se em 19º lugar quanto ao interesse nessa estratégia.

Em um estudo da SiriusDecisons,  92% dos profissionais de marketing B2B citam o Account-Based Marketing como extremamente importante para seus esforços gerais de marketing.

De fato, o Account-Based Marketing é tão importante que o desenvolvimento de uma estratégia ABM é a segunda maior prioridade para os profissionais de marketing de B2B, logo atrás do marketing de vídeo.

Mas de onde vem todo esse hype? Vamos descobrir.

Quais os tipos de Account-Based Marketing?

O estudo da ITSMA,  Fueling the Account Based Marketing Fire, documentou três tipos distintos de ABM: Estratégico, Lite e Programático.

Como as empresas procuram testar ou expandir qualquer uma ou todas essas abordagens, é importante avaliar quais táticas podem ser mais eficazes. Os planos táticos para qualquer tipo de ABM devem fluir a partir de sua própria estratégia e objetivos de negócios, é claro, mas é interessante ver as diferenças nas principais táticas à medida que os profissionais de marketing avançam em cada área.

ABM Programático

O mais novo tipo de ABM, o Programático, ganhou grande atenção nos últimos anos como uma abordagem um-para-muitos, em que os profissionais de marketing usam a tecnologia para automatizar e rastrear comunicações de marketing personalizadas com indivíduos em contas direcionadas. O objetivo principal é a geração de leads, com um foco quase igual entre os profissionais atuais de geração de leads de contas novas e existentes.

Muito do hype sobre o ABM Programático gira em torno da tecnologia para pesquisa reversa de IP para personalização de sites e publicidade / redirecionamento on-line. Surpreendentemente, porém, o email marketing ultrapassa a pesquisa de IP reverso como a principal tática por uma margem de dois para um. Reuniões presenciais são outra tática de ponta, junto com mala direta (outra surpresa) e engajamento social.

Tática de ABM Programática mais escolhida: e-mail marketing.

Account-Based Marketing

ABM Lite

Com o ABM Lite, os profissionais de marketing adotam uma abordagem de um a poucos no desenvolvimento e implementação de programas personalizados para pequenos grupos de contas (geralmente de 5 a 10 cada) que compartilham características, desafios e objetivos comerciais similares. Os principais objetivos dessa tática são criar relacionamentos e identificar oportunidades com contas novas e existentes.

Os profissionais de marketing do ABM Lite empregam uma combinação de atividades de marketing high touch (estratégias que envolvem interações diretas e pessoais com potenciais clientes) e alto volume, com reuniões individuais e marketing por e-mail, essencialmente vinculados ao topo da lista. Outras táticas principais incluem planos de envolvimento executivo, desenvolvimento de conteúdo personalizado, anúncios e conteúdo digital direcionado.

Táticas de ABM Lite mais escolhidas: reuniões individuais e e-mail marketing.

Account-Based Marketing

ABM Estratégico

Como forma original de marketing baseado em contas, o ABM Estratégico há muito se concentra em verdadeiros programas individuais, nos quais o marketing trabalha em estreita colaboração com as equipes de vendas para identificar questões estratégicas de negócios para contas individuais, desenvolver proposições de valor personalizadas e implementar programas e campanhas personalizadas para “mercados de um.” Os objetivos estratégicos da ABM geralmente enfatizam mudar as percepções de valor de contas-chave em relação ao seu produto ou serviço, a construção de relacionamentos comerciais e a identificação de novas oportunidades estratégicas. As contas estratégicas da ABM geralmente são clientes existentes, mas a técnica também pode ser usada para buscar novos negócios.

Os profissionais de marketing estratégico de ABM usam uma ampla variedade de táticas se comparado a outros tipos de ABM. Quase todos os métodos de marketing preferidos são personalizados e de high touch, incluindo reuniões individuais, desenvolvimento de um posicionamento de liderança para alcançar contas-chave, eventos de inovação, planos de participação executiva e eventos privados. As tecnologias na forma de email marketing e pesquisa reversa de IP estão apenas começando a fazer incursões no campo do ABM Estratégico.

Táticas de ABM Estratégico mais escolhidas: reuniões individuais, posicionamento de liderança, eventos de inovação, planos de engajamento de executivos.

Account-Based Marketing

Quais são os principais benefícios do ABM?

Sempre que você pensa em investir em uma nova estratégia de marketing, você (ou alguém mais acima) precisa estar convencido de que isso é adequado para os seus negócios. Mas, mesmo que seja, você ainda precisará vender a ideia internamente.

Com a ABM, 1 em cada 5 profissionais de marketing diz que seu maior desafio é conseguir a adesão da alta gerência.

Então, vamos abordar isso.

O que sua empresa pode ganhar com a implementação de uma estratégia ABM?

Com base nas estatísticas de Account-Based Marketing, as empresas que implementam com sucesso uma estratégia ABM desfrutam de um alinhamento mais próximo entre vendas e marketing, maior retorno do investimento em marketing e aumento de receita.

Vamos dar uma olhada em cada um dos principais benefícios do negócio.

1. Alinhamento de vendas e marketing

As razões para alinhar as equipes de vendas e marketing são claras:

As empresas que alinham suas atividades de vendas e marketing geram maior receita, aprimoram o reconhecimento da marca e aumentam o ticket médio.

Account-Based Marketing

Em termos de estratégias que alinham as duas equipes, não há nada melhor que o marketing baseado em contas!

Por décadas, as equipes de marketing vêm criando campanhas de marketing para atrair novos leads para os representantes de vendas filtrarem os leads frios, apenas para encontrar um punhado de leads que realmente podem comprar.

Com o ABM, o objetivo é fechar uma única conta, o que significa que ambas as equipes permanecem focadas e trabalham em direção ao mesmo objetivo de negócios.

Quando um novo lead da sua conta-alvo aparece, é o mesmo lead que as duas equipes estão tentando alcançar. Portanto, os representantes de vendas gastam mais tempo alimentando um lead qualificado e direcionado – em vez de perder tempo acompanhando leads não qualificados.

De fato, é tão eficaz que 80% dos profissionais de marketing com um programa ABM em vigor dizem estar “alinhados” às vendas.

2. Alto retorno do investimento (ROI)

O rastreamento do retorno do investimento (ROI) é importante para todas as partes do seu negócio, mas é ainda mais importante para o departamento de marketing, que geralmente é visto como um centro de custo.

Então, quando gastamos nossos suados orçamentos de marketing, é importante mostrar um ROI positivo, certo?

Para os entusiastas do ROI (também conhecido como CFOs), a boa notícia é que o principal canal de marketing para gerar um ROI positivo é o Account-Based Marketing.

Uma pesquisa da ITSMA descobriu que 87% dos profissionais de marketing que medem o ROI dizem que o ABM supera todos os outros investimentos em marketing!

A ITSMA também descobriu que o investimento que você faz no ABM oferece o mesmo ROI, retornos um pouco mais altos ou significativamente mais altos em comparação com outras iniciativas de marketing – tornando-se uma estratégia de desperdício zero!

Account-Based Marketing

São esses tipos de resultados que levaram mais empresas a se concentrar nas iniciativas de ABM.

E é exatamente por isso que o ABM funciona – ajuda você a se concentrar.

Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas e focadas na mesma conta-alvo, elas colocam mais recursos no contato com o comprador B2B e menos em atividades que não movem o comprador de um estágio para outro.

Em vez de gastar R$ 50.000 em uma campanha de marca genérica em vários mercados, você cria campanhas menores e mais específicas para uma única conta e seus principais tomadores de decisão.

Como você está direcionando a campanha para menos pessoas, acaba gastando menos. Mas cada real do orçamento da campanha de marketing é gasto em colocar sua marca na frente das pessoas certas, na conta certa.

3. Aumento da receita

Pergunte a qualquer CMO: “Qual é o objetivo de qualquer nova iniciativa de marketing?” E eles responderão que é aumentar a receita .

E qual é a melhor maneira de aumentar a receita do que através do ABM?

O ABM não apenas ajuda a alinhar as equipes de vendas e marketing e gera um ROI positivo, mas também provou aumentar a receita.

Incrivelmente, 60% das empresas que usam o ABM tiveram um aumento de receita de pelo menos 10% em 12 meses, enquanto 1 em cada 5 empresas experimentou um aumento de receita de 30% ou mais.

Como, você pergunta.

A resposta está no ticket médio.

Em um estudo realizado pela SiriusDecisions, 91% das empresas que usam o ABM conseguiram aumentar o ticket médio das transações, com 25% dos entrevistados declarando que o aumento era de 50% ou mais!

Isso também é apoiado pela ABM Leadership Alliance, que descobriu, por meio de suas próprias pesquisas, que os profissionais de marketing B2B viram um aumento no valor médio anual do contrato de 171% após a implementação de sua estratégia ABM.

Account-Based Marketing

Evidentemente, aumentar o ticket médio de suas transações não é algo que acontece da noite para o dia.

Começa pela reavaliação de qual é seu perfil de cliente ideal (PCI ou ICP em inglês) e para quem (quais empresas) você deseja vender.

Usando um CRM, elimine os (micro) clientes menores que você adquiriu recentemente e saiba mais sobre os clientes com um ticket médio mais alto. Pegue o que aprendeu vendendo para eles e encontre empresas semelhantes para segmentar. Dado o seu sucesso passado, são esses tipos de empresas que têm mais probabilidade de fazer negócios com você e, assim, aumentam o ticket médio do seu negócio com o tempo.

Como começar com o Account-Based Marketing

Descrevemos o que é o ABM e como sua empresa pode se beneficiar dele.

Mas mesmo sendo citado como uma das principais prioridades de marketing, 30% dos profissionais de marketing não estão usando o Account-Based Marketing. Então, vamos dar uma olhada em como você pode começar e lançar sua primeira campanha ABM.

Importante: se a sua empresa tem mais de um produto/serviço é preciso, antes de tudo, definir em qual deles você vai iniciar o teste para aplicar a estratégia de ABM. Pois produtos e serviços diferentes podem ter ICPs diferentes.

1. Identifique uma lista de contas-chave

O Account-Based Marketing é sobre adequar campanhas a contas específicas. Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer como parte de sua campanha é identificar uma lista de contas-chave.

Então, por onde você começa?

Bem, esse é o primeiro obstáculo que muitos profissionais de marketing B2B enfrentam, pois a segmentação de contas-chave é citada como um dos três principais desafios da ABM.

Account-Based Marketing

Comece com os dados existentes de clientes no seu CRM.

Encontrar empresas que correspondam ao seu ICP ajuda a restringir seu foco sobre que tipo de empresa fará negócios com você no futuro.

Depois de ter uma lista de empresas (não precisa ser uma lista exaustiva), você pode usar as mesmas estratégias de Social Selling que você está usando no LinkedIn para procurar as páginas de perfil e encontrar “empresas semelhantes”, como mostrado abaixo.

Account-Based Marketing

O algoritmo do LinkedIn recomenda empresas semelhantes com base no tamanho, setor, tipo e especialidades da empresa. Isso permite identificar empresas que podem corresponder ao seu perfil de cliente ideal em minutos.

Agora, pode haver algumas empresas no LinkedIn que não correspondem ao seu perfil de cliente ideal, e é por isso que o próximo passo é realizar pesquisas para cada uma das contas “semelhantes” encontradas.

2. Pesquise cada conta

Diferentemente da pesquisa de personas, o ABM não tem como alvo pessoas (ainda).

O marketing baseado em contas requer pesquisa baseada em contas!

Então, quais informações você precisa coletar como parte de sua fase de pesquisa?

Recomendamos que você inicie sua pesquisa com o seguinte:

  • Mercado: indústria, tamanho da empresa, concorrentes
  • Empresa: receita, participação de marketing, histórico
  • Pessoas: administração, poder de compra, papéis-chave, influenciadores
  • Relacionamentos: estrutura organizacional, relatórios, equipes de compras

Na maioria dos casos, essas informações estarão disponíveis ao público e podem ser encontradas no site da empresa, em press releases ou relatórios anuais.

Um dos aspectos mais importantes durante a fase de pesquisa é identificar e obter acesso aos principais tomadores de decisão. Mas também é o maior desafio para as equipes de vendas!

Account-Based Marketing

Quanto mais cedo você puder identificar os principais tomadores de decisão e passar suas informações de contato para as vendas, mais bem-sucedida será sua campanha ABM.

Embora isso seja mais fácil dizer do que fazer.

Antes, o poder de compra era de uma equipe de 1 (ou no máximo 2), mas hoje o número de pessoas envolvidas na tomada de decisão está crescendo. Por exemplo, uma pesquisa da Gartner descobriu que em uma empresa típica com 100 a 500 funcionários, uma média de 7-8 pessoas está envolvida nas decisões de compra.

São muitas as pessoas que você precisa convencer.

A boa notícia é que você pode convencê-los através do conteúdo.

3. Crie conteúdo relevante

Você consegue adivinhar que tipo de conteúdo engaja compradores B2B?

É conteúdo personalizado e relevante.

Uma pesquisa da Demand Gen Report constatou que 95% dos compradores de B2B escolhem um provedor de soluções que “lhes forneceu amplo conteúdo para ajudar a navegar em cada estágio do processo de compra”.

É fácil ver o porquê.

Quanto mais pessoal e relevante for o conteúdo, maior a probabilidade de um comprador engajar.

E, em termos das táticas de Account-Based Marketing mais eficazes, o conteúdo personalizado ocupa o primeiro lugar!

Account-Based Marketing

Então, como você personaliza o conteúdo e o torna relevante?

Bem, o tempo que você leva para tornar o conteúdo relevante depende inteiramente de você.

Por exemplo, a abordagem mais comum no Account-Based Marketing para profissionais de marketing B2B é criar conteúdo adaptado a um setor específico, mas você também pode adaptar o conteúdo a funções ou contas específicas.

Porém, antes de criar qualquer novo conteúdo, comece revendo o conteúdo existente

Catalogue postagens de blog, estudos de caso, white papers e e-books e considere como eles podem ser relevantes para o seu ICP. Em seguida, categorize-os por estágio no funil de vendas (como mostrado abaixo) para obter uma visão geral completa de todo o conteúdo existente.

Dessa forma, você sabe exatamente que tipo de conteúdo enviar com base no estágio que o comprador está no funil.

Account-Based Marketing

Se sua conta-alvo for uma empresa de TI de médio porte com 50 funcionários, navegue pelo seu site para ver quantos estudos de caso você possui que se encaixam nesse perfil. Pergunte a si mesmo: esses estudos de caso ainda são relevantes? E como você pode ajudar as empresas de TI a encontrar esse conteúdo mais facilmente?

Outro exemplo poderia ser verificar em seu CRM as empresas de TI para ver quantas entraram em um processo de vendas, e que haviam iniciado sua jornada com um download de conteúdo em seu site. Este conteúdo está atualizado? Você pode melhorar esse conteúdo para ser mais específico ao seu ICP?

Essas duas táticas podem ajudá-lo a começar a operar rapidamente com uma campanha de Account-Based Marketing.

No entanto, se você não possui um conteúdo que leve valor para seu ICP, a melhor maneira de entender os principais desafios de negócios é entrevistar os clientes existentes que correspondem ao seu perfil. Esse tipo de feedback do cliente é extremamente poderoso.

Surpreendentemente, apenas 42% dos profissionais de marketing conversam com seus clientes como parte de sua fase de pesquisa de conteúdo. Sem entrevistar clientes existentes, o conteúdo que você cria pode não ser relevante – e o conteúdo irrelevante é a principal razão pela qual os compradores não se envolvem com as marcas.

Para obter inspiração sobre como criar conteúdo atraente, você pode fazer perguntas como:

  • O que fez você procurar uma nova solução?
  • Como você seleciona os fornecedores?
  • Como você testa o produto?

Uma dica ainda mais prática pra gerar seus conteúdos relevantes. Muitas informações relevantes sobre seu cliente podem ser coletadas ao ouvir a gravação das calls de pré-venda e vendas.

Se usarmos o exemplo de uma empresa de médio porte com 50 funcionários como seu ICP, seguindo a jornada do cliente, você poderá criar conteúdo relevante sobre tópicos como:

  • As 10 principais tendências tecnológicas baseadas nas principais empresas de TI
  • Como as empresas de TI se beneficiam do software [do seu nicho de produto]?
  • 3 maneiras pelas quais as empresas de TI selecionam fornecedores do [nicho de seu produto]
  • Qual é a melhor maneira de testar um novo produto? Descubra o que dizem os especialistas em TI
  • 5 razões pelas quais as empresas de TI escolhem [seu produto]

O motivo para criar conteúdo com base na jornada do cliente é que você precisará de mais de um conteúdo para criar uma campanha de Account-Based Marketing bem-sucedida.

Ter um conteúdo relevante que mova um comprador de um estágio para o outro é fundamental não apenas para gerar leads, mas também em termos de influenciar o comprador em qual fornecedor escolher.

Por exemplo, 67% dos compradores de B2B afirmam que a comunicação relevante, fornecida pelas organizações de vendas e marketing, foi uma influência fundamental na escolha dessa empresa.

Quanto a nutrição de leads, a Forrester Research descobriu que as empresas que nutrem seus leads fazem 50% mais vendas a um custo 33% menor do que os leads não nutridos.

Depois de ter seu conteúdo pronto, é hora de promovê-lo.

4. Distribua o conteúdo para a pessoa certa

O objetivo de qualquer conteúdo da sua campanha ABM é alcançar a pessoa certa na conta certa, para que você possa engajar, nutrir e desenvolver esse relacionamento.

Então, qual é a maneira mais eficaz de distribuir conteúdo para alcançar a pessoa certa?

Email.

É isso mesmo – o bom e velho e-mail.

Account-Based Marketing

Desde que você tenha permissão para enviar campanhas, você pode usar o e-mail para enviar conteúdo altamente relevante para um único contato em uma conta, para um grupo de pessoas na conta ou para um punhado de empresas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.

Mas o e-mail não se limita apenas aos profissionais de marketing.

Os representantes de vendas também podem usar o e-mail.

E-mails não solicitados estão perfeitamente bem desde que um interesse legítimo tenha sido estabelecido.

O melhor de tudo é que os cold e-mails ainda funcionam incrivelmente bem.

Considere o seguinte no ITSMA:

  • 92% dos executivos prestam atenção ao e-mail não solicitado, mesmo que ele seja enviado de uma empresa com a qual nunca fez negócios.
  • 1 em cada 4 executivos lerá e-mails não solicitados que contêm idéias que podem ser relevantes para seus negócios
  • 78% dos tomadores de decisão marcaram compromissos ou participaram de um evento como resultado de um cold e-mail.

Portanto, não declare o marketing por e-mail morto ainda!

Outros canais de distribuição incluem rastreamento e redirecionamento de IP, publicidade social paga e redirecionamento através das plataformas de anúncios do Google e do Facebook. Mas se você quiser tentar algo realmente diferente, outro canal de distribuição é a mala direta.

Se você não acredita em mala direta, veja como a mala direta pode ser eficaz:

  • 80% da mala direta é aberta
  • 56% dos compradores iniciam contato com uma marca por causa de mala direta
  • 5a% dos compradores gostam de receber mala direta de marcas que gostam
  • O ROI médio para campanhas de mala direta está entre 18 e 20%

Com a mala direta, você pode segmentar pessoas específicas em uma conta específica e adaptar o conteúdo apenas para elas. Quer você imprima um artigo, um white paper ou uma revista, a mala direta permite que você adapte esse conteúdo para incluir detalhes pessoais, como logotipo da empresa, nomes e cargos.

5. Medindo os resultados

Sua campanha ABM está ativa; agora é hora de ver como foi o desempenho.

No passado, uma campanha bem-sucedida normalmente significava um alto volume de visitas ou leads.

Mas, esse não é realmente o caso do marketing baseado em contas.

O objetivo do ABM é criar e nutrir relacionamentos que você tem em sua conta-alvo e movê-los de um estágio para o outro. E, em alguns casos, isso pode levar meses ou até anos!

Por esse motivo, métricas tradicionais como número de leads, taxa de conversão de sites, taxa de cliques e custo por clique (CPC) não fazem parte da avaliação do sucesso de campanhas de marketing baseadas em contas.

Então, como é o sucesso do ABM?

Para determinar o sucesso, você precisará analisar métricas mais amplas, como conscientização, engajamento, relacionamentos e ROI.

  • Para avaliar a conscientização na sua conta-alvo, você pode coletar dados sobre: as visitas da conta-alvo ao site, menções nas mídias sociais, compartilhamentos sociais e / ou respostas por e-mail (se você já tiver um relacionamento).
  • Para avaliar o engajamento, você pode coletar dados sobre o comportamento no site, incluindo visitas à página, número de visitas de retorno, tempo gasto no site e permissões de e-mail da sua conta-alvo.
  • Para medir relacionamentos, você pode coletar dados sobre o número de tomadores de decisões alcançados, downloads de conteúdo e trials ou inscrições.

Além disso, você precisa relatar o sucesso geral da campanha – especialmente se ainda precisar convencer a gerência sênior de suas iniciativas de ABM.

Para medir o sucesso da campanha, observe a duração do ciclo de vendas, o tamanho do negócio e a receita total de qualquer nova venda resultante de sua campanha ABM e compare esses números com os clientes que você adquiriu em suas atividades que não são da ABM.

Outro fator chave de sucesso é o ROI. Como a campanha gasta e a receita total se compara às atividades tradicionais de geração de leads?

Ser capaz de mostrar um ROI alto, o aumento do ticket médio e a receita total é uma maneira infalível de convencer a alta gerência da sua empresa de que o ABM é a estratégia ideal para gerar novos negócios com grandes contas no futuro.

Conclusão

O marketing baseado em contas não é novidade.

Campanhas de marketing e vendas altamente direcionadas sempre tiveram um desempenho melhor do que campanhas genéricas e não segmentadas. No entanto, requer uma nova maneira de pensar.

Como profissional de marketing, você não está mais acompanhando o volume de impressões ou o número de visitas e leads do site. Em vez disso, você acompanhará as atividades e o envolvimento de contas individualmente.

Isso significa que as métricas de vaidade serão reduzidas? Provavelmente.

Os números de receita aumentarão? Definitivamente!

Quando você envia uma campanha de marketing por e-mail B2B, isso não causa um aumento nos downloads de conteúdo ou nas inscrições de trial. Isso pode levar apenas a um download ou inscrição.

Mas, se for a inscrição certa, é isso que mais importa.

E essa é a essência do Account-Based Marketing.

Esse guia é produto da adaptação e tradução das publicações de SuperOffice e ITSMA.

Eventos do LinkedIn: tudo que você precisa saber

Eventos do LinkedIn: tudo que você precisa saber

O LinkedIn é a principal rede social com foco profissional da web. Sua última atualização trouxe grandes mudanças no layout da rede, onde alguns tiveram dificuldades na adaptação. Você pode ver às mudanças da última atualização aqui.

Recentemente aqui no Brasil foi liberado para alguns membros: o teste da função Live, onde o usuário pode fazer transmissões ao vivo, e o convite para seguir a company page.

Mas a mais aguardada ao meu ver, era a função Eventos do LinkedIn. Sim! Pode ser que você nem tenha ouvido falar dessa nova função que estava em fase beta, e foi liberada no Brasil no fim de 2019. Mas eu garanto que, se você utiliza o LinkedIn como uma das suas ferramentas de trabalho, vai ficar interessado em saber antes que a concorrência, como utilizar essa funcionalidade. 

Sabe aqueles eventos profissionais que você costuma criar no Facebook? Pois é. Agora imagina criar esse mesmo evento em uma rede com foco profissional?

Eventos do LinkedIn

O recurso de Eventos do LinkedIn fornece aos membros uma maneira fácil de criar e participar de eventos profissionais que lhes interessam. Esse recurso ajuda você a se expandir para comunidades ativas e profissionais, criando relacionamentos originais e face a face. Os membros do LinkedIn podem usar o recurso para se conectar on-line com outros membros e assim facilitar o networking off-line. 

Profissionais de diversas áreas irão se beneficiar dessa funcionalidade pois ela ajudará na divulgação de palestras, webinars e até meetups.

Lembrando que atualmente, o recurso de atividades do LinkedIn está em versão beta, portanto, criar e editar um evento é limitado a um pequeno grupo de membros do LinkedIn. No entanto, qualquer um pode participar de um evento. 

O recurso Eventos do LinkedIn tem os seguintes tipos de funções:

  • Organizador: atua como o anfitrião do evento, a criação do evento, decide os detalhes do evento e convida os participantes.
  • Participante: aceitou um convite ou encontrou no LinkedIn um evento para participar.

Depois de criar um evento, você poderá gerenciar os detalhes do evento a qualquer momento.

Tanto os organizadores quanto os participantes podem enviar convites, e, se você mudar de ideia, poderá desfazer o convite ou remover um participante.

O recurso Eventos oferece acesso à lista de membros do LinkedIn que participarão com você. Este é um lugar ideal para começar a interagir com outros participantes, de forma que você pode enviar um convite de conexão antes do evento.

Você também pode entrar em contato com outros participantes, interagindo nas conversas no feed do evento. Se você seguir a hashtag do evento, ficará atualizado sobre qualquer coisa relacionada ao evento no LinkedIn.

O que você vai encontrar neste post:

  • Criando, gerenciando e excluindo eventos do LinkedIn
    • Como criar eventos no LinkedIn
    • Gerenciando detalhes de um evento
    • Convidando conexões para participar de um evento no LinkedIn
    • Participar ou seguir uma conversa em um feed de eventos do LinkedIn
    • Seguir uma hashtag de evento
    • Compartilhando ideias em um feed de evento
    • Excluindo um evento no LinkedIn

Como fazer

Criando, gerenciando e excluindo eventos do LinkedIn

Como organizador, você pode usar o recurso Eventos do LinkedIn para criar um evento, gerenciar os detalhes do evento e excluir o evento.

Como criar eventos no LinkedIn

Para criar um evento:

  1. Clique no Ícone Início na parte superior da sua página inicial do LinkedIn.
  2. Em Suas comunidades na coluna esquerda, clique em + Criar ao lado de Eventos .
  3. Na janela pop-up exibida, insira as informações nos campos fornecidos.
  4. Clique em Criar
    • Você será redirecionado para a página do evento.

eventos do linkedin

Gerenciando detalhes de um evento

Você pode gerenciar os detalhes de um evento que você criou, como:

  1. Nome do evento
  2. Data e hora
  3. Localização
  4. Hashtag de evento*
  5. Descrição do Evento
  6. Indústria*
  7. URL externo

* Opções ainda não liberadas.

Para gerenciar os detalhes de um evento:

  1. Clique no Ícone Início na parte superior da sua página inicial do LinkedIn.
  2. Em Suas comunidades na coluna esquerda, na seção Eventos , clique no nome do evento.
    • Você será redirecionado para a página do evento.
  3. Clique em Editar detalhes na parte superior da página.
  4. Na janela pop-up exibida, você pode gerenciar as informações originais fornecidas.
  5. Clique em Atualizar para salvar suas alterações.

Observação: seus participantes receberão automaticamente uma notificação para atualizá-los se você alterar a data, a hora ou a localização de um evento.

Convidando conexões para participar de um evento no LinkedIn

Depois de criar um evento no LinkedIn, você pode convidar conexões para participar do evento. Ambos os organizadores e participantes podem enviar convites. Você também pode compartilhar um evento.

Para garantir que os convites recebidos pelos membros sejam relevantes, o organizador do evento só pode convidar conexões de primeiro grau para o evento.

Para convidar suas conexões para participar de um evento:

  1. Clique no Ícone Início na parte superior da sua página inicial do LinkedIn.
  2. Em Suas comunidades na coluna esquerda, na seção Eventos , clique no nome do evento.
    • Você será redirecionado para a página do evento.
  3. Clique no botão Convidar no trilho direito.
  4. Na janela pop-up exibida, você pode convidar outras pessoas:
    • Digitando na caixa de pesquisa para encontrar conexões pelo nome.
    • Selecionando qualquer uma das opções exibidas na lista Todas as conexões.
  5. Marque a caixa para fazer uma seleção.
  6. Clique no botão Convidar [número] para enviar seus convites para eventos.

Se você é o organizador do evento, também é possível gerenciar quem está vindo para o evento removendo participantes ou retirando convites.

EVENTOS DO LINKEDIN

Participar ou seguir uma conversa em um feed de eventos do LinkedIn

Organizadores e participantes de um evento:

  1. Usando e seguindo a hashtag do evento
  2. Compartilhando ideias, imagens e vídeos

Por padrão, as postagens podem ser visualizadas pelo público. Você pode gerenciar quem pode ver suas postagens.

Seguir uma hashtag de evento

Os organizadores são obrigados a criar uma hashtag de evento personalizada quando criam um evento. Os organizadores e participantes podem seguir uma hashtag de evento.

Para seguir uma hashtag de evento:

  1. Clique no  Ícone inicial na parte superior da sua página inicial do LinkedIn.
  2. Em Suas comunidades no trilho esquerdo, na seção Eventos, clique no nome do evento.
    • Você será redirecionado para a página do evento.
  3. Clique no botão Seguir para seguir a hashtag do evento.

Leia mais: Gere mais leads com regras booleanas no LinkedIn e venda mais

Compartilhando ideias em um feed de evento

Tanto os organizadores quanto os participantes podem compartilhar ideias, imagens e vídeos sobre o evento para contribuir com a conversa.

Postagens relacionadas a eventos podem ser compartilhadas na página inicial do LinkedIn .

Para compartilhar ideias de uma página de evento:

  1. Clique no  Ícone inicial na parte superior da sua página inicial do LinkedIn.
  2. Em Suas comunidades no trilho esquerdo, na seção Eventos , clique no nome do evento.
    • Você será redirecionado para a página do evento.
  3. Clique no campo compartilhar idéias sobre #eventhashtag.
  4. Digite sua postagem na caixa de texto.
    • A hashtag do evento já será preenchida no campo.
    • Você também pode clicar no Botão Imagens ou o Botão de Vídeo para anexar arquivos multimídia relevantes à sua postagem.
  5. Clique em Postar .

Se você incluir a hashtag do evento em sua postagem, ela ficará visível no feed do evento.

Excluindo um evento no LinkedIn

Para excluir um evento:

  1. Clique no  Ícone inicial na parte superior da sua página inicial do LinkedIn.
  2. Em Suas comunidades no trilho esquerdo, na seção Eventos , clique no nome do evento.
    • Você será redirecionado para a página do evento.
  3. Clique em Editar detalhes na parte superior da página.
  4. Clique em Excluir evento na janela pop-up exibida.

A função Eventos do LinkedIn ainda não foi liberada para todos os usuários, mas não se assuste caso você receba o convite de um evento organizado por um dos membros que estão testando. Se isso acontecer, aproveite para explorar a novidade e se conectar com outros participantes do evento.

 

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