Estratégias de gerenciamento de vendas: 20 dicas para o sucesso

Estratégias de gerenciamento de vendas: 20 dicas para o sucesso

Em primeiro lugar eu entendo que você, como muitos na sua posição, tem essa preocupação diária, e que problemas com gerenciamento de equipes de vendas podem tirar o seu sono.

Não foi à toa que fomos atrás de conteúdo recheado de dicas pra te tirar dessa situação. Traduzido e adaptado, 20 Sales Management Strategies, te apresenta 20 formas para você liderar sua equipe rumo ao sucesso.

Sua equipe de vendas está com baixo desempenho?

Eles não têm motivação para melhorar seu desempenho?

Se a resposta a essas perguntas for “sim”, saiba que sua equipe não está sozinha.

Segundo uma pesquisa feita pela Hubspot, 66% dos vendedores não estão atingindo suas metas.

Existem várias razões pelas quais sua equipe não está executando no nível máximo. Aqui estão alguns dos principais:

  1. Eles não gostam do trabalho e não devem estar em vendas
  2. Eles não sentem que têm um mentor ou treinador para guiá-los
  3. Eles não foram devidamente treinados
  4. Eles não têm habilidades de prospecção
  5. Eles não têm o perfil correto
  6. Eles não entendem adequadamente o serviço ou produto da sua empresa

A lista continua e continua.

Há um número aparentemente infinito de razões pelas quais sua equipe de vendas está lutando para alcançar o sucesso que você e eles desejam.

Isso não é apenas frustrante para os gerentes de vendas, porque eles precisam de sua equipe para atingir as metas de vendas, mas também pode resultar em alta rotatividade de funcionários. Além disso, isso pode custar muito à sua empresa.

De fato, alguns estimam que perder um funcionário e contratar outra pessoa para preencher a vaga pode custar à sua empresa 200% do salário anual do funcionário.

Acreditamos que sua empresa gostaria de passar sem esses custos.

E é aí que você entra.

Garantir que você seja um bom gerente de vendas ajudará a evitar os problemas associados a uma equipe de vendas com baixo desempenho.

No entanto, há muito mais para levar sua equipe ao sucesso do que você imagina.

Embora você precise cumprir suas metas e sempre aderir às políticas da empresa, há muito mais acontecendo nos bastidores.

Isso inclui inspirar sua equipe, motivá-los, levando-os a um melhor desempenho de vendas e orientando-os para o sucesso em suas carreiras.

Então, como você ajuda sua equipe de vendas a encontrar sucesso?

Continue lendo para descobrir as estratégias eficazes de gerenciamento de vendas que você precisa adotar hoje para colocar sua equipe no caminho certo.

Principais estratégias de gerenciamento de vendas para equipes de vendas

1. Treinamento

Entendemos: os gerentes de vendas estão ocupados.

Isso torna difícil ficar por dentro de tudo na sua lista de tarefas e, na maioria das vezes, o treinamento individual cai por entre as falhas.

Mas, para ajudar sua equipe de vendas a atingir o desempenho máximo, isso precisa mudar.

O treinamento personalizado é essencial para que sua equipe se torne mais produtiva, mais confiante e mais qualificada em vendas.

De fato, as empresas que fornecem treinamento personalizado para sua equipe veem um crescimento de 16,7% em sua receita anual.

Se sua equipe de vendas for devidamente treinada através de uma variedade de possíveis interações com os clientes potenciais, estará melhor preparada para lidar com situações reais difíceis. E isso significa que eles poderão fechar mais negócios.

Além disso, o treinamento personalizado permite que seus representantes se sintam mais confiantes em sua abordagem de vendas, uma vez que receberão informações de um especialista.

Seus melhores vendedores apreciarão qualquer ajuda que você puder oferecer, desde que você ainda esteja permitindo a eles certas liberdades e flexibilidade. 

E, se o pior acontecer, e você tiver dificuldade para encontrar tempo para trabalhar individualmente com cada um de seus vendedores, pelo menos forneça um treinamento em grupo que forneça as ferramentas necessárias para que eles consigam aumentar suas taxas de sucesso.

2. Incentivar o aprendizado contínuo

Iniciar o pessoal de vendas com o pé direito, com treinamento abrangente em vendas, evita muitos problemas comuns que afetam o setor de vendas.

No entanto, um estudo da Harvard Business Review descobriu que  87% do que as pessoas aprendem em um treinamento ao vivo são esquecidas em meros 30 dias.

Portanto, defina um treinamento eficaz, com práticas e exemplos que fazem parte de suas rotinas, e observe seus vendedores médios se tornarem top performers que poderão gerar mais receita para sua empresa.

É importante treinar sua equipe regularmente para manter as informações atualizadas e frescas no mindset de cada um.

Uma ótima estratégia de gerenciamento de vendas para ajudá-lo a fazer isso é criar um plano estratégico de treinamento para o próximo ano e garantir que sua equipe cumpra. Esse treinamento deve reforçar as lições ensinadas anteriormente, além de adicionar novas estratégias para que eles continuem desenvolvendo suas habilidades.

Além disso, você também incentiva sua equipe a buscar educação continuada por conta própria para ter o melhor desempenho e permanecer à frente da concorrência.

3. Use a tecnologia

Graças ao aprimoramento constante da tecnologia, muitas partes do processo de vendas estão se tornando automatizadas, tornando mais rápido e fácil a conclusão de seus vendedores.

Um exemplo é o CRM baseado em nuvem.

Um bom CRM facilita muito a colaboração e também a dificuldade de acompanhar chamadas e clientes.

Além disso, utilizar VOIP e fones de ouvido permitem que seus vendedores façam várias tarefas com  menor esforço, permitindo que as reuniões e chamadas dos clientes sejam bem documentadas sem tirar o foco dos vendedores dos clientes.

A chave para trazer uma nova tecnologia aos esforços de sua equipe de vendas é garantir que ela funcione perfeitamente com as ferramentas e sistemas que sua equipe já estabeleceu.

Também é importante estar sempre atento aos desenvolvimentos mais recentes para garantir que sua equipe continue a ser o mais produtiva e eficiente possível.

Você pode dar um passo adiante, perguntando à sua equipe a opinião deles – descubra se há alguma ferramenta que eles acham que os ajudaria a executar melhor seu trabalho.

4. Simplifique o processo de vendas

Embora o processo de vendas nem sempre seja de duração igual, você precisa ter um processo geral de vendas que forneça à sua equipe as ferramentas e informações necessárias para atingir suas metas de vendas.

Uma das melhores maneiras de desenvolver um processo de vendas eficaz para sua equipe é criar playbooks.

Os Playbooks mostram como foram definidos os processos de vendas e servem como modelo para toda sua equipe.

Isso resulta em um processo de vendas mais eficiente, produtivo e consistente em toda a equipe. O que ajuda a escalar suas vendas.

É crucial ter em mente ao usar os playbooks, no entanto, que eles não se encaixam em todas as situações. Em vez disso, eles atuam como um guia flexível que levará seus representantes de vendas pela jornada do comprador.

5. Estabeleça uma boa cultura empresarial

Embora sempre tenha sido importante ter uma forte cultura da empresa, sua importância se tornou cada vez maior para a satisfação dos funcionários recentemente.

Por que isso?

Millennials.

A geração dos millennials, de acordo com o Pew Research Center, governa a força de trabalho dos EUA. De fato, existem cerca de 54 milhões de pessoas desta geração trabalhando e dão muita importância à cultura de uma empresa.

Portanto, é do seu interesse encontrar maneiras de melhorar a cultura da sua empresa e fornecer a seus funcionários algumas coisas importantes, incluindo:

  • Flexibilidade. Isso pode ser flexibilidade no agendamento, no local em que trabalham ou na maneira como o escritório é configurado.
  • Desenvolvimento profissional. A geração dos millennials está estudando como avançar em sua carreira e deseja posições em empresas que ajudarão a se desenvolver e crescer.
  • Reputação. A reputação é importante não apenas dentro do seu setor, mas também quando se trata de ser uma empresa socialmente responsável. Verifique se sua empresa está doando, oferecendo-se como voluntária e praticando a sustentabilidade.

Outras estratégias poderosas de gerenciamento de vendas para melhorar a cultura da empresa incluem:

  • Criar um ambiente físico e social positivo
  • Celebrar as realizações dos funcionários
  • Demonstrar apreço pelos vendedores regularmente
  • Organizar eventos e competições para manter os vendedores engajados e empolgados em vir para o trabalho

6. Entenda as diferenças de sua equipe de vendas

Embora muitos vendedores de sucesso tenham traços de personalidade semelhantes, isso não os torna cópias um do outro.

Seus vendedores terão personalidades e perfis de venda diferentes, estilos de aprendizado e preferências de treinamento. Portanto, não trate e treine todos da mesma maneira.

Em vez disso, leve em consideração as personalidades únicas de cada indivíduo e ajuste sua estratégia de gerenciamento de acordo. Isso aumentará as chances de cada um de seus vendedores executar todo o seu potencial.

Se você estiver procurando por ajuda para entender melhor as personalidades ou preferências de seus vendedores, considere usar uma avaliação desenvolvida para fornecer orientação de coaching e mentoria, com base no perfil de personalidade exclusivo de cada vendedor.

7. Inspire sua equipe

Os gerentes de vendas bem-sucedidos compreendem a importância de inspirar sua equipe.

De fato, eles usam a inspiração como uma de suas principais estratégias de gerenciamento de equipe de vendas.

Eles fazem isso ajudando cada vendedor a ver o quão bem-sucedidos podem se tornar e motivando-os a maximizar seu potencial.

Os gerentes de vendas inspiradores são frequentemente descritos como:

  • Energético: Tendo uma atitude positiva e edificante que é contagiosa.
  • Apreciativo: Demonstrando gratidão pelo trabalho árduo da equipe de vendas e reconhecendo / recompensando-os de acordo.
  • Servil: Preocupando-se mais com o sucesso da equipe de vendas do que com o ganho pessoal.
  • Responsável: Assumindo responsabilidade pessoal pelo que acontece, mesmo quando as consequências são desagradáveis.
  • Honesto: Sempre dizendo a verdade para colegas de trabalho e clientes.

Criar um ambiente em que sua equipe se sinta inspirada os motivará a se destacar no trabalho.

E você sabe o que isso significa – melhores resultados de vendas e maiores receitas.

gatilhos mentais

8. Impulsione a competição

Se você está procurando uma poderosa estratégia de gerenciamento de vendas para impulsionar sua equipe, criar uma competição é uma ótima opção.

Aqui estão algumas dicas sobre como criar uma competição de vendas bem-sucedida:

  • Defina um objetivo claro: Se você deseja melhorar o atendimento ao cliente, aumentar o volume de vendas ou simplesmente sobreviver a uma queda sazonal, primeiro comunique claramente o objetivo do seu concurso à sua equipe de vendas.
  • Mantenha simples: Tente se concentrar em um objetivo durante sua competição. Além disso, verifique se as regras são fáceis de entender para que seus vendedores possam participar facilmente.
  • Divirta-se: Provavelmente, a maioria dos seus vendedores tem uma competitividade natural. Incentive as brincadeiras amigáveis ​​em torno da competição para torná-la mais divertida e interessante.

Mantenha a chama acesa sobre a competição postando notícias e enviando atualizações por e-mail.

Independente de quem venceu a competição, não se esqueça de reconhecê-los e recompensá-los por suas realizações.

9. Conheça sua equipe

Como você espera ter sucesso em suas estratégias de gerenciamento de vendas se não conhece sua equipe?

Conhecer a equipe com a qual você está trabalhando é uma necessidade absoluta no mundo das vendas.

Você não apenas precisa saber as coisas óbvias – os nomes e os rostos dos seus vendedores – como também precisa de um tempo para conhecer fatores específicos, incluindo:

  • Estilo de venda
  • Estilo de aprendizado
  • Motivações
  • Forças
  • Fraquezas

Todas essas coisas permitem que você se conecte verdadeiramente com seus vendedores, o que traz grandes benefícios.

Quando os vendedores se sentem conectados ao seu gerente de vendas, eles são mais produtivos. De fato, de acordo com uma pesquisa da Gallup, as empresas cujos funcionários estão mais engajados têm taxas de produtividade 21% mais altas do que aquelas que estão desengajadas.

Portanto, reserve um tempo para conhecer sua equipe e você verá suas vendas dispararem.

10. Crie uma equipe de vendas vencedora

Como gerente de vendas, você não é mais capaz de garantir vendas entrando no campo por conta própria.

Em vez disso, você precisa confiar na sua equipe de vendas para fazer o trabalho.

Então, qual estratégia de gerenciamento de vendas você usa para atingir esse nível de confiança?

Confiar na sua equipe começa com a criação de uma equipe vencedora. Se você deseja ter uma equipe forte, deve contratar vendedores fortes, pessoas que tenham o perfil correto.

Você pode determinar se seu candidato possui o perfil correto implementando um teste de aptidão de vendas em seu processo de contratação.

Esse teste filtrará aqueles que não foram criados para serem vendedores fortes.

Trabalhe para formar uma ótima equipe desde o início. O dinheiro extra gasto com antecedência valerá a pena a longo prazo.

11. Cultive uma equipe de vendas vencedora

Além de construir uma equipe de vendas vencedora – você também precisa nutri-la para obter sucesso contínuo.

Aqui estão algumas das principais maneiras de levar sua equipe de vendas ao sucesso:

I. Invista tempo e recursos para ajudar sua equipe a atingir suas metas

Mesmo os vendedores altamente motivados ainda precisam de ferramentas de suporte para ajudá-los a maximizar todo o seu potencial.

Forneça à sua equipe os recursos necessários para realizar o melhor trabalho possível, seja um determinado programa de software, material de apresentação ou mesmo assistência administrativa. Se um pequeno investimento puder ajudar seus vendedores a fechar leads valiosos com mais eficiência, o investimento valerá a pena.

II. Garanta que sua abordagem seja melhor para sua equipe

A maneira como você aborda as vendas e as metas pode não funcionar para todos os seus vendedores. É importante que você trabalhe com cada representante individualmente para fornecer a abordagem e o suporte de que precisam para ter sucesso.

III. Crie seus próprios objetivos e acompanhe seu progresso

Embora seja seu trabalho acompanhar o progresso de sua equipe de vendas, você precisa acompanhar também seus próprios objetivos e o progresso

12. Identifique as barreiras ao sucesso da equipe de vendas

Sua equipe pode estar enfrentando algumas barreiras que os impedem de atingir seus objetivos. E é seu trabalho identificar essas barreiras e ajudar sua equipe a superá-las.

Aqui estão as três principais barreiras que impedem muitas equipes de vendas e como você pode superá-las:

I. Medo de ser rejeitado

Trabalhe com seus representantes de vendas para mudar a perspectiva deles sobre rejeição. Não deixe que eles assumam que uma chamada fria resultará em uma rejeição. Em vez disso, ajude-os a ter esperança de que uma ligação fria resulte em uma venda.

Outra maneira de ajudar os vendedores a superar o medo de rejeição é garantir que o vendedor entenda completamente como o produto ou serviço da sua empresa pode ajudar o cliente e é capaz de comunicar isso.

Além disso, fornecer aos seus vendedores scripts que abordem preocupações comuns dos clientes os ajudará a antecipar melhor as objeções e a preparar respostas sólidas.

II. Comunicação pobre

Você sabia que 92% de toda a interação com o cliente acontece por telefone?

Essa estatística, extraída de uma pesquisa da Salesforce, mostra a importância da comunicação nas vendas.

A chave para o seu vendedor ter uma chamada de vendas bem-sucedida não está neles falando muito, mas sim ouvindo bastante.

Ouvir conecta vendedores com clientes e faz com que as ligações telefônicas sejam mais uma conversa do que um discurso, o que ajuda a construir um relacionamento mais duradouro.

III. Falta de conteúdo e / ou marketing de mídia social

Com 90% dos profissionais de marketing declarando que suas ações na mídia social aumentou a exposição para seus negócios, e 75% afirmando que tiveram aumento de tráfego, não há como negar sua importância.

E por que essa exposição é tão importante para sua equipe de vendas?

Antes de tudo, estabelece credibilidade. É mais fácil para seus vendedores vender quando o cliente em potencial vê seu produto ou serviço anunciado nas mídias sociais. Ele fornece um nível de conhecimento e conforto para o cliente em potencial.

Em segundo lugar, ele permite que sua equipe veja onde eles estão posicionados em comparação com a concorrência. O marketing de mídia social normalmente garante feedback, e esse feedback ajuda sua equipe a entender seu lugar no setor e o que eles podem fazer para melhorar suas táticas de vendas.

Assim, você está perdendo uma série de leads em potencial se não tiver uma forte estratégia de conteúdo e mídia social.

De fato, as equipes de vendas demonstraram melhorar seu fechamento em 67% ao trabalharem em conjunto com a equipe de marketing.

13. Ajude sua equipe de vendas a criar planos de vendas eficazes

Os vendedores de sucesso não chegam aonde estão simplesmente por causa da sorte.

Em vez disso, eles usam planos de vendas.

E, como cada um de seus vendedores é diferente do próximo, você precisa trabalhar com eles para criar planos de vendas que funcionem bem para cada pessoa em um nível individual.

Certifique-se de que cada membro de sua equipe de vendas inclua o seguinte em seus planos de vendas:

  • Definir seus próprios objetivos
  • Criar planos fáceis de seguir para garantir consistência e progresso
  • Melhorar o gerenciamento de tempo
  • Melhorar estratégias de priorização

Ao desenvolver estratégias de priorização, seus vendedores devem basear suas decisões nas seguintes considerações:

  • Quais atividades converterão mais vendas
  • Quais atividades gerarão mais prospects
  • Como e quando entrar em contato com seus prospects

14. Comece cedo para ficar à frente da curva

Essa é uma das estratégias de gerenciamento de vendas mais eficazes para você implementar em sua empresa.

Da mesma forma que seus vendedores devem antecipar as objeções dos clientes e saber como contornar essas objeções, você deve prever possíveis problemas que possam surgir na sua equipe de vendas e ter um plano para resolvê-los antes que eles se tornem um problema.

A contratação de uma equipe de vendas forte é a melhor maneira de começar sua equipe com um começo promissor e minimiza as chances de contratações ruins retardarem o progresso da equipe.

A partir daí, você desejará fornecer a seus novos vendedores o treinamento adequado e o ensino de habilidades que eles precisam para se sair bem imediatamente.

Não espere até que eles mostrem sinais óbvios de dificuldade para trazê-los um treinamento.

15. Preste atenção às questões aparentemente pequenas

Depois que sua equipe de vendas for treinada, verifique-a regularmente e preste atenção nos números para ver se você começa a perceber tendências negativas com indivíduos específicos ou dentro da equipe como um todo, por menores que sejam.

Isso pode ser uma indicação de que parte do processo de vendas precisa ser aprimorada.

Digamos que um de seus vendedores tenham algumas ligações ruins em uma semana. Eles podem estar passando por uma semana difícil e não puderam usar suas habilidades da maneira correta para fechar negócios.

Embora uma semana difícil possa não parecer grande coisa, pode se tornar um problema maior se eles não colocarem pra fora essas questões desde o início.

Fazer isso é importante não apenas para os objetivos da empresa, mas também para o vendedor individual. Eles podem estar passando por mais problemas com as chamadas de vendas do que você percebeu, então você deve resolver esse problema antes que ele se torne algo maior e prejudique seus resultados. O que nos leva ao próximo passo.

16. Dê um feedback detalhado à sua equipe

Para criar uma cultura que promova crescimento e sucesso, você precisa dar feedback aos seus representantes de vendas.

A pesquisa mostrou que, quando um gerente coloca o foco nos pontos fortes dos funcionários, eles têm uma probabilidade 30 vezes maior de permanecerem envolvidos em seu trabalho.

Além disso, 65% dos funcionários admitiram que desejam obter mais feedback de seus gerentes .

No entanto, é importante que você não apenas forneça feedback sobre o que seus funcionários estão fazendo corretamente, mas também as áreas em que eles poderiam melhorar.

De fato, muitos vendedores de alto nível esperam críticas construtivas, porque isso os ajuda a se aproximar um pouco mais do fechamento de mais negócios.

Portanto, verifique se está dando aos seus representantes de vendas o feedback que eles desejam e precisam.

A melhor maneira de fazer isso é ser específico. Evite microgerenciar seus funcionários e, em vez disso, forneça a eles coisas novas a serem implementadas para que eles possam rastrear e reportar a você, em vez de checá-las.

17. Identifique e comunique objetivos de equipe e individuais

Os números são uma peça crucial de vendas.

E, para aumentar suas chances de atingir os números que a empresa definiu, você precisa comunicar claramente os objetivos que espera que sua equipe alcance como um todo, bem como os objetivos de cada pessoa.

Seus objetivos não apenas precisam ser claros para sua equipe e cada vendedor, mas também para serem realistas.

Se você tiver um novo representante de vendas na primeira semana de trabalho, não dê a ele os mesmos objetivos que o seu vendedor sênior superstar.

Em vez disso, ajuste seus objetivos para se adequar às suas habilidades individuais e dê a ele a chance de ter sucesso.

Além disso, lembre-se de que, embora os números de vendas sejam certamente importantes, eles não são tudo.

É importante que você também defina metas de desenvolvimento com seus vendedores. Esses objetivos são a chave para a construção de uma forte equipe de vendas em geral.

18. Verifique se sua equipe de vendas conhece as ofertas dos concorrentes

Um bom vendedor não apenas conhece o produto e o serviço de sua empresa de dentro para fora, mas também está ciente do que a concorrência está oferecendo.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é fazer com que seus vendedores concluam uma análise SWOT para sua empresa. Ao aprender da sua empresa Strengths, Weaknesses, Oportunities e Threats (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), seu representante estará bem equipado para lidar com praticamente qualquer situação que possa vir a caminho em uma chamada.

Os potenciais clientes querem saber o que o diferencia da concorrência e sua equipe de vendas precisa responder com uma resposta sólida.

Ao conhecer bem a concorrência, seus vendedores poderão antecipar quaisquer objeções que o cliente possa ter ao produto ou serviço e também saberão como vender melhor o produto da sua empresa demonstrando valor.

19. Comemore vitórias individuais e em equipe

É um fato triste, mas muitos gerentes de vendas não comemoram as vitórias de suas equipes de vendas e provavelmente não percebem o efeito negativo que isso tem.

Reservar um tempo para reconhecer e comemorar vitórias em sua equipe de vendas pode trazer grandes benefícios, incluindo maior satisfação no trabalho, produtividade e motivação.

De fato,  78% dos funcionários dizem que o reconhecimento os torna mais motivados em seu trabalho.

As vendas podem ser bastante estressantes, então você deseja manter o clima organizacional o mais positivo e motivador possível.

Além disso, ver o reconhecimento do sucesso de outros vendedores continuará motivando sua equipe a lutar por mais.

Parte desse reconhecimento e celebração também é reservar um tempo para se sentar com os representantes de vendas e perguntar a eles o que eles acham que correu bem na venda e como eles podem implementar suas estratégias bem-sucedidas em chamadas futuras

20. Estabeleça metas altas que sejam realistas

As metas maiores são uma ótima tática para usar com sua equipe de vendas, desde que você esteja dando a eles a orientação de que precisam para chegar lá.

Ao estabelecer metas mais altas, mas realistas, você está dando à sua equipe a chance de aumentar seriamente sua confiança.

No entanto, você deve ter cuidado para não definir metas altas demais, a ponto de ser impossível alcançá-las.

A melhor maneira de manter suas metas realistas é definir aquelas que cerca de 60 a 70% da sua equipe possam, sem dúvida, alcançar. Qualquer coisa menor que isso, e você corre o risco de o objetivo ser muito difícil de alcançar e a confiança da equipe despencar.

Para concluir

Embora às vezes pareça que levar sua equipe de vendas ao sucesso é impossível, como você pode ver, não é.

Simplesmente reservando um tempo para planejar e implementar as estratégias de gerenciamento de vendas descritas acima, você deve começar a ver uma melhoria notável em sua equipe de vendas.

9 cursos de vendas para ser um especialista em Inside Sales

9 cursos de vendas para ser um especialista em Inside Sales

Você, gestor de vendas, está com dificuldade de contratar e treinar novas pessoas para seu time?

Por mais que procure, não consegue achar pessoas com experiência em Inside Sales e se vê obrigado a contratar pessoas mais iniciantes?

Você que está começando na carreira de Inside Sales já leu alguns artigos, mas não se sente confiante a aplicar para uma vaga pois ainda não entendeu profundamente como é o dia a dia do trabalho.

Tenho uma boa notícia:

Esse post é para você!

Quando pensamos em ramp up do novos integrantes do time de vendas, logo nos vem a dúvida, como garantir que essas novas pessoas entendam todas essas ideias e metodologias de Inside Sales.

Ter processos e playbooks é muito interessante e importante para passar o “How we do”, mas se as novas contratações estão um passo atrás no conhecimento?

No mercado de Inside Sales cada vez mais vemos novas pessoas se especializando e fortalecendo essa metodologia de vendas, mas ao mesmo tempo a demanda ainda continua muito alta e boa parte do vendedores tradicionais não tem ideia do que seja esse mundo.

Assim, as empresas contratam pessoas que não tem necessariamente todo o conhecimento e preferem treiná-las para que consigam atingir o resultado na base da técnica e da ciência de vendas.

Pensando nesses novos players que estão começando a entender como funciona um funil de vendas é que preparamos esse material.

Pra quem é essa lista?

Pra você gestor de vendas de uma equipe que está nascendo ou crescendo e gostaria de ajudar seu time a se especializar e “rampar” o mais rápido possível.

Precisa ter certeza que seu time tem o necessário para fazer as primeiras ligações e que entenda qual o seu papel em vendas complexas.

Agora, você que está procurando oportunidades de trabalho na área e se interessou por essa nova maneira de vender ou que começou a se especializar e está em busca de materiais mais densos bem-vindo a uma seleção de cursos ótimos que vão te ajudar.

Nosso objetivo é ajudar os gestores a conduzir seu time pelo caminho do conhecimento e conseguir resultados o mais rápido possível.

No caso dos novos vendedores, esperamos que consigam estar melhor preparados para entrevistas e não cair de paraquedas em uma vaga, e claro sempre vale um certificado no LinkedIn para valorizar o seu currículo.

Separamos alguns cursos que vão nortear profissionais com o conhecimento de alto impacto e já dando um spoiler alguns deles são gratuitos.

Vamos lá?

1) Curso Completo Vendas de TI – Sales Hackers e ADDEE SolarWinds MSP

Pensado para o Empreendedores e Profissionais da área de TI, é o primeiro curso de vendas de TI do Brasil, desenvolvido pela Sales Hackers e pela ADDEE SolarWinds MSP.

O curso aborda tudo o que você precisa saber antes de começar a escalar suas vendas, e irá te ajudar em questões como:

Você também irá aprender todos os métodos utilizados pelas maiores empresas de TI para vender mais e melhor, tudo isso com o maiores especialistas em vendas e empresas de TI.

Conheça o curso: Vendas de TI

2) Curso Outbound Marketing & Sales – Outbound Go

Esse é um que não pode faltar se o objetivo é ser top performer em prospecção e o melhor é gratuito, então não há desculpas para não fazer.

Segundo a Outbound Go, criadora do curso, o objetivo é que você “Entenda de ponta a ponta o processo de Outbound!”.

Você irá aprender desde o início, gerando listas de prospects, até o fechamento de novas vendas. Passando pela gestão de todo o processo, como contratar novos vendedores e como treiná-los.

Conheça o curso: Outbound Marketing & Sales

3) Curso Sales Engagement – Outbound Go

Mais um curso oferecido pela Outbound Go e também gratuito, ou seja, mais uma oportunidade de especialização sem gastar R$ 1,00.

Esse curso já é um pouco mais avançado e você já deve ter alguns conhecimentos básicos para conseguir extrair ao máximo o potencial do conteúdo.

A descrição do curso pela Outbound Go:

“Você irá aprender sobre como ser ainda mais efetivo no seu processo de vendas, não somente na parte de outbound mas sim ao longo de todo o seu funil. Vamos apresentar para você as principais práticas para tornar o seu processo ainda mais otimizado e eficiente.”

Conheça o curso: Sales Engagement 

4) Inbound Sales – Hubspot

Oferecido por uma das empresas mais notórias no cenário mundial de marketing digital e vendas, esse é mais um dos cursos gratuitos que têm que fazer parte do currículo.

O curso é todo em inglês, mas com certeza vai fazer toda diferença aprender com que é referência.

Segue o resumo do curso:

“O curso de Certificação de vendas de Inbound abrange os conceitos básicos de uma abordagem de inbound para vendas. Este curso é para representantes de vendas individuais que estão procurando dicas úteis para usar em sua próxima chamada ou reunião. Você aprenderá como identificar novos clientes em potencial, se conectar a eles, explorar suas necessidades e orientá-los sobre um caminho a seguir.”

Conheça o curso: Inbound Sales

5) Treinamento Online Receita Previsível – Universidade Previsível

Esse curso de vendas é focado em pré-vendedores, como essa posição é relativamente nova no Brasil ainda carece de materiais ricos que educar o público.

Foi desenvolvido pela Universidade Previsível que é desenvolvido pelo Aaron Ross lenda da “Receita Previsível”.

Esse é um curso completo para quem busca especialização e certificação de alto valor nessa área. Ele também tem uma versão mais introdutória gratuita que pode ser encontrada no site deles também.

Conheça o curso: Treinamento Receita Previsível 

inside sales

6) Curso de Inside Sales – Universidade Rock Content

A Rock Content conhecida por ser referência em criação de conteúdos para inbound e marketing digital tem uma série de cursos disponíveis para quem tem sede de conhecimento.

Entre as matérias que oferecem uma especialização em Inside Sales, o objetivo segundo eles:

“Na certificação online em Inside Sales da Universidade Rock Content, você vai conhecer as particularidades de um processo vencedor de Inside Sales e quais as melhores práticas para implementá-lo com sucesso na sua empresa.”

Conheça o curso: Inside Sales

7) Vendas B2B – Sales Coaching

Esse curso de vendas é focado em uma metodologia criada pelo Marcos Mylius que é uma grande fera da área e também já publicamos neste post como um dos blogs para você seguir.

Marcos descreve a metodologia como:

“O método de Engenharia de Valor é um conjunto de técnicas que envolvem a neurociência e que aumentam a percepção do valor do produto ou do serviço pelo cliente. Técnicas que potencializam a concretização das vendas de forma rápida e, assim, tornam o time de vendas ainda mais eficiente na negociação e no fechamento de contratos.”

Conheça o curso: Vendas B2B

8) Formação Especialista em Vendas – Thiago Concer

“O palestrante de vendas mais contratado dos últimos anos” é com esse currículo que Thiago Concer ministra o seu curso.

Sua temática está envolvida na valorização do vendedor como profissão que muitas vez é mal vista diante de um cenário de profissionais que estão desatualizados e insistem em acreditar somente no talento.

Nesse compilado de materiais oferecidos pelo Thiago você aprende sobre objeções, busca de clientes e fechamentos entre outros temas bônus. #OSV

Conheça o curso: Formação Especialista em Vendas

9) Inside Sales – RD University

A plataforma de ensino da Resultados Digitais também têm seus cursos.

Não só de marketing digital vive a Universidade da RD e com certeza seus cursos de vendas são muito indicados, são alguns materiais focados em agências e parceiros e outros sobre conceito de Inside Sales para vendedores e gestores.

Além disso eles oferecem alguns cursos de vendas gratuitos e outros pagos, o que por si só já vale uma olhada e tirar um certificado pela RD.

Conheça o curso: Introdução ao Inside Sales

Bônus:

Esse curso é para você que chegou até aqui pensando em cursos que vão ajudar seu time a vender mais ou a se certificar que seus novos vendedores tenham as informações básicas para começar na sua empresa.

Sales Manager Training: Strategies for Developing a Successful Modern Sales Team – Hubspot

Esse curso de vendas é voltado a novos gestores que querem conhecer as melhores práticas utilizadas na gigante Hubspot.

O curso é em inglês e gratuito e com certeza vai te trazer insights muito bons sobre desenvolver um time de sucesso.

Segundo a Hubspot:

“Aprenda como definir seu mercado-alvo, criar um processo de vendas escalável e desenvolver programas de treinamento, treinamento, contratação e integração para ajudar sua equipe de vendas a crescer melhor.”

Conheça o curso: Sales Manager Training

The Inside Sales Show – Meetime

Curso oferecido pela Meetime que já citamos como um dos blogs para seguir, a proposta segundo os criadores é ensinar a fazer Inside Sales e te ajudar a dominar todos os aspectos básicos dessa modalidade de vendas.

Tudo isso sem slides! Para isso reuniram 4 professores especialistas no tema (Diego Wagner – CEO, Diego Cordovez – CMO, Rui Aviz – Head of Sales e Felipe Coelho – Especial em Inside Sales).

Conheça o curso: The Inside Sales Show

E aí, o que achou desses cursos?

Entre  as habilidades necessárias no mercado hoje a capacitação focada em resultados objetivos é mais do que importante, sabemos que se não investimos no conhecimento paramos no tempo.

Venda é ciência, técnica, prática e tudo isso começa com o aprendizado, espero que possamos ajudar vocês dividindo conhecimento e dando um Up nos profissionais da área.

Agora não tem desculpa de não se especializar ou educar sua equipe, esse compilado ainda está no começo e se você já fez algum desses cursos para vendedores não deixe de comentar sobre o que achou ou nos indicar novos para que possamos conhecer também.

Conquiste seus prospects com 10 habilidades de vendas essenciais

Conquiste seus prospects com 10 habilidades de vendas essenciais

“O que posso fazer para chegar à frente?”

“Como posso me diferenciar da concorrência?”

“O que os compradores realmente estão procurando em um vendedor?”

Essas perguntas passam pela sua cabeça regularmente? Os vendedores sabem que, à medida que os compradores se tornam mais espertos e os produtos e serviços são cada vez mais comoditizados, os vendedores precisam de uma vantagem no mercado.

A fim de responder a essas perguntas e descobrir o que diferencia os vencedores das vendas, a RAIN Group, uma empresa de treinamento de vendas, estudou mais de 700 compras B2B do ponto de vista do comprador para descobrir o que realmente aconteceu em suas experiências de compra.

Abaixo estão as 10 habilidades de vendas que você precisa para ter sucesso nas vendas hoje – todas extraídas dos resultados do estudo. Essas habilidades de vendas são o que os compradores indicaram como os principais fatores que separaram os vencedores de vendas dos vice-campeões.

  1. Educar prospects com novas idéias e perspectivas
  2. Colabore com prospects
  3. Demonstrar retorno potencial sobre o investimento
  4. Ouça os prospects
  5. Entenda as necessidades de prospecção
  6. Ajude os prospects a evitar obstáculos
  7. Crie uma solução atraente
  8. Descrever com precisão o processo de compra
  9. Conecte-se com os prospects pessoalmente
  10. Diferencie com base no valor

É mais provável que os vendedores que mantêm essas habilidades de vendas em uso acabem no círculo do vencedor.

As 10 principais habilidades de vendas para representante de vendas

1. Educar prospects com novas idéias e perspectivas

O comprador de hoje traz valor para a mesa. Os vendedores não precisam apenas vender, eles devem expandir os horizontes do comprador e dar-lhes novas idéias que mudam seu pensamento. Na verdade, o estudo da RAIN descobriu que os “vendedores vencedores” educaram os compradores com novas ideias e perspectivas 2,9 vezes mais do que os finalistas de segundo lugar.

Por exemplo, se você é um vendedor de automóveis, sabe que o comprador está pesquisando o modelo, a marca e até a cor do carro que desejado.

Eles fizeram uma análise de preços competitiva e provavelmente sabem quais recursos estão dispostos a pagar ou não. Seu trabalho se torna menos sobre repetir o que eles já sabem. Se você fizer isso, eles provavelmente ficarão entediados e irão para outro lugar para fazer uma compra – talvez até on-line.

Seu trabalho é educá-los sobre o que não encontraram online. Conte-lhes sobre os recursos do modelo do próximo ano, compartilhe os “estudos de caso” de como os outros usaram e desfrutaram de certos carros e mostre a eles outros modelos ou fabricantes que oferecem carros semelhantes, mas variados, que eles podem considerar.

Ao educar seu comprador em vez de regurgitar informações, você forneceu valores que não podem ser obtidos em outro lugar.

2. Colaborar com os prospects

Os compradores querem fazer parte da solução. Isso significa que os vendedores devem trabalhar com eles para desenvolver soluções para atingir metas mútuas. Na verdade, com 43%, os vendedores de alto desempenho avaliam sua capacidade de trabalhar em colaboração com contas superiores aos demais.

No exemplo acima, você não mostraria ao seu comprador uma variedade de carros maiores e mais caros só porque você acha que deveria. Você aprenderia mais sobre suas necessidades, seu uso desejado para o carro e seus planos para os próximos anos.

Só então você pode perguntar coisas como: “Como você planeja começar uma família no próximo ano, o que você acha de um SUV de tamanho médio? O fabricante que você está comprando oferece um que ainda está dentro do seu orçamento, mas pode lhe dar mais versatilidade nos próximos anos.”

Você colaborou com o comprador em vez de conduzi-lo com suas opiniões e ideias.

3. Demonstrar retorno potencial sobre o investimento

Os vendedores precisam pintar uma imagem clara, persuasiva e convincente dos resultados que um investimento renderá. Se você está vendendo software caro e com um longo tempo de implementação, é importante compartilhar os benefícios potenciais de fazer esse tipo de investimento.

Estudos de caso, dados de sua base de clientes e suas próprias estimativas (com base nas informações que seu prospect lhe oferece) podem ajudá-lo a pintar uma imagem mais vívida do que simplesmente dizer: “Isso vale a pena porque economizará tempo.”

Também é útil conectar clientes atuais com seus clientes em potencial para uma opinião sem detalhes sobre seu produto/serviço. Um estudo recente da BrightLocal mostrou que avaliações positivas fazem com que 73% dos consumidores confiem mais nas empresas locais.

4. Ouça os prospects

Você deve ouvir seus compradores. Ao fazer perguntas envolventes e fazer o acompanhamento de maneiras que demonstrem compreensão, você criará confiança e um relacionamento mais valioso. Adote o mantra de “Sempre esteja ajudando”. É um pilar da metodologia de vendas de entrada. Nela, vendedores:

  1. Priorizam os compradores que estão ativos em uma jornada de compra
  2. Criam confiança participando das conversas on-line do comprador e lideram com mensagens e conselhos personalizados
  3. Transitam para o modo de exploração quando um comprador manifesta interesse
  4. Personalizam a apresentação para cada comprador e ajustam o processo de vendas à linha do tempo do comprador

Cada uma dessas etapas exige que você ouça seus clientes em potencial. Se você não fizer uma pausa para reflexão e respostas completas, será difícil passar pelo processo de vendas de entrada.

5. Entenda as necessidades do cliente em potencial

Embora hoje em dia os compradores sejam sofisticados e sejam bons em diagnosticar suas próprias necessidades, os vendedores vencedores ainda precisam demonstrar que “entendem” quando se trata dos objetivos, dores e desejos do prospect.

Antes de você começar a fazer estas perguntas, tenha em mente algumas coisas:

  • Comece amplo e seja específico
  • Construa a conversa sobre respostas anteriores
  • Mantenha as perguntas simples
  • Concentre-se nos benefícios desejados
  • Nunca pergunte “Sim” ou “Não”

Depois de adotar a mentalidade “Sempre esteja ajudando”, é importante fazer perguntas que o levem a essa meta.

Aqui estão algumas.

28 Perguntas de descoberta para você começar:

  1. Me fale sobre sua empresa.
  2. Me fale sobre o seu papel. O que você faz no dia-a-dia?
  3. Quais métricas você é responsável?
  4. Conte-me sobre seus objetivos (financeiros, relacionados ao cliente, operacionais).
  5. Quando você precisa atingir esses objetivos?
  6. Que problema você está tentando resolver?
  7. Você está com problemas em (área relacionada ao produto)?
  8. Qual é a fonte desse problema?
  9. Por que é uma prioridade hoje?
  10. Por que isso não foi tratado antes?
  11. O que você acha que poderia ser uma solução potencial? Por quê?
  12. Como seria um resultado bem-sucedido?
  13. Se você não escolheu um produto, você tem um plano para resolver esse problema?
  14. Quais são os principais obstáculos à implementação deste plano?
  15. Qual é o seu cronograma para implementação?
  16. Este problema é financiado?
  17. De quem é o orçamento que sai do financiamento?
  18. O proprietário do orçamento é um “patrocinador executivo”?
  19. Quem mais estará envolvido na escolha de um fornecedor?
  20. Você tem definido critérios de decisão para escolher um fornecedor? Quem compilou esses critérios?
  21. Você já comprou um produto similar antes?
  22. Esta é uma situação competitiva?
  23. Qual é o processo para realmente comprar o produto depois de decidir sobre ele? Há revisões legais ou de aquisição?
  24. Quais são as possíveis bolas de curva?
  25. Como posso ajudar a tornar isso fácil?
  26. Como essa solução tornará sua vida melhor?
  27. Quais são as metas da sua organização para o ano?
  28. Se você implementar essa solução, como você espera que as coisas sejam diferentes em um ano?

workshop de vendas

6. Ajude os prospects a evitar obstáculos

Os vendedores devem ser honestos com os compradores sobre as armadilhas que podem ocorrer antes e depois da compra – e como eles ajudarão os prospects a evitá-los.

Se, depois de fazer perguntas e ouvir, você não acredita que pode ajudar seu cliente em potencial – ou ele não tem o orçamento ou os recursos para comprar sua solução agora, é melhor terminar as coisas de maneira amigável.

Por exemplo, se você esteve discutindo seu software com um cliente em potencial por vários meses e ele ainda tem preocupações ou objeções, talvez seja melhor perguntar: “Normalmente, quando uma empresa ainda tem muitas preocupações por vários meses, isso significa que não é o momento certo para comprar. É correto que eu assuma que é esse o caso aqui?”

Usando a estratégia de venda inversa negativa, você incentivará seu prospect a tomar uma decisão difícil: siga em frente com o negócio ou encerre o contrato, por enquanto.

Você sempre pode revisitar seus negócios em seis meses. Mas saber quando jogar a toalha pode dar-lhe a liberdade e o tempo que você precisa para trabalhar em negócios que estão prontos para fechar.

7. Crie uma solução atraente

Seu comprador deve estar convencido. Os vendedores devem mostrar aos clientes em potencial como sua solução/produto ajudará a alcançar os resultados desejados. Lembre-se, seu argumento de venda não deve ser o desconto do seu produto. Se é assim que você resolve para o cliente – você terá dificuldades em vendas e desvalorizará sua oferta.

Pegue as respostas que você ouviu e as conversas que teve para criar uma oferta personalizada. Se o cliente em potencial solicitar um desconto, em vez de dizer “Deixe-me ver o que posso fazer” e levá-lo ao gerente de vendas, pergunte: “O que precisa acontecer para você ver essa oferta valer o preço que citamos à você?”

Isso ilumina áreas de fraqueza deixadas em seu argumento e mostra onde você precisa se aprofundar para fornecer valor à seu prospect.

8. Explicar com precisão o processo de compra

Se você não definir e atender às expectativas dos compradores, será difícil criar confiança. 66,7% dos vendedores vencedores relataram descrever com precisão o processo de compra para seus clientes potenciais, na pesquisa da RAIN. Das habilidades de vendas listadas nesse post, essa é crucial. Se você passar uma informação incorreta para o prospect sobre o processo de compra, as chances de perder a venda são grandes.

Isso remete à mentalidade “Sempre esteja ajudando”. Os vendedores vencedores ajudam seus clientes potenciais dizendo-lhes a verdade sobre o que receberão quando comprarem deles.

Se você prometer que seu software tem um recurso que não tem, você perde a confiança e coloca ambos os lados para o fracasso.

Se você disser a um cliente em potencial que sua equipe de engenharia criará esse recurso assim que assinar – quando você souber que sua equipe não tem a largura de banda ou a qualificação necessária para fazê-lo – corre o risco de fechar o negócio, mas com a rotatividade imediata.

Pior, você arrisca um cliente ou ex-cliente insatisfeito que prejudicará seus negócios e sua reputação de vendas.

9. Conecte-se com os prospects pessoalmente

As pessoas compram de pessoas que gostam. Os vendedores precisam estabelecer contatos pessoais com os compradores para manter e fortalecer seus relacionamentos comerciais.

O diretor de vendas da HubSpot, Dan Tyre, diz que construir o rapport é importante, mas também é saber quando mudar para uma conversa de vendas. “Construir relacionamento não é vender relacionamento”, diz ele. “Os dias de Johnny Prospect comprando de você porque você é amigo e o levou para uma partida de golfe e um jantar caro acabou.”

Então, o que o Tyre recomenda para manter o equilíbrio enquanto se conecta com os prospects? “Eu normalmente passei seis minutos construindo relacionamento, mas com algumas pessoas e em alguns mercados, eu gasto o dobro disso. É tudo sobre a leitura de seu prospect.

Tyre adverte que construir rapport demais pode fazer você parecer uma pessoa insatisfeita. Quando você faz uma pergunta ao seu possível cliente, “aperte o botão mudo” e deixe o prospect falar enquanto simplesmente ouve.

Quando você está sintonizado com o que seu cliente em potencial está dizendo, Tyre diz que você saberá quando chegar o momento de dar o seu discurso ou fechar – seja pedindo uma ligação para a descoberta ou o negócio dela.

10. Diferencie com base no valor

Os vendedores devem fornecer o valor máximo em comparação com seus concorrentes. Isso não significa ter o menor preço. O valor está no olho do comprador e muitas vezes vem na forma de insights e conhecimento que os vendedores e suas empresas podem oferecer.

Seguindo as dez etapas anteriores listadas aqui, você deve diferenciar facilmente sua oferta. Você é um vendedor e uma empresa que ouve e realmente quer ajudar seus clientes. Você é honesto com eles e não vai esticar a verdade para conquistar seus negócios. Como você escutou suas necessidades e pontos problemáticos, é possível criar uma solução atraente para eles e o retorno sobre o investimento é óbvio.

Este processo colaborativo de vendas deve diferenciá-lo e torná-lo a escolha mais fácil. E é por isso que essas 10 habilidades de vendas são cruciais para os vendedores hoje em dia.

Traduzido e adaptado do post “10 Essential Selling Skills Every Sales Rep Needs in 2018“.

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18 Dicas de especialistas para aumentar a atividade de sua equipe de vendas

18 Dicas de especialistas para aumentar a atividade de sua equipe de vendas

Tenho certeza que não irá encontrar em nenhum outro lugar tanta informação sobre esse tema. E quando digo informação, quero dizer dicas de especialistas que vivenciam esta realidade: lidar com equipes de vendas diariamente.

Nesta tradução e adaptação do post 18 Tips for Increasing Your Sales Team’s Activity de Peter Caputa, você encontrará 18 dicas de especialistas em vendas sobre como motivar, inspirar e persuadir seu time de vendas a conversar com mais clientes em potencial. Além disso, você verá algumas ferramentas que podem otimizar MUITO o tempo da sua equipe comercial. Confira a seguir.

Mais atividade de vendas significa mais vendas.

Poucos argumentariam com essa afirmação.

Mas se você já bateu com a cabeça contra a mesa, frustrado, depois de não motivar sua equipe de vendas a fazer mais ligações, encontrar mais clientes em potencial ou fechar mais negócios, talvez duvide da compreensão que os outros têm dessa verdade simples.

Com base na minha experiência na gestão de uma equipe de vendas de mais de 100 pessoas e consultoria para CEOs e líderes de vendas, não há bala de prata. Em vez disso, aumentar a atividade de vendas requer um mix de abordagens. Na verdade, às vezes, o simples fato de uma empresa ter implantado uma variedade de abordagens é o que faz. Acontece que a variedade não é apenas o tempero da vida – é também a chave para aumentar os mostradores e os dólares.

Nas últimas semanas, perguntei a mais de 20 especialistas de vendas a pergunta: “Como você aumentou a atividade de vendas com sucesso?” Minhas entrevistas renderam uma variedade de métodos comprovados e alguns que eu nunca considerei, mas que futuramente sim.

Aqui está a lista:

Se você não está medindo a atividade de vendas, tem poucas chances de aumentá-la. Na verdade, você nem saberia se você fez um aumento.

Então, a primeira coisa que você precisa fazer é começar a monitorar a atividade de vendas, idealmente em tempo real.

2. Transmitir atividade de vendas em tempo real em todos os lugares, o tempo todo

Se você puder comprar um outdoor na Times Square ou um Ticker na CNN que exibe o desempenho do seu representante de vendas em tempo real, você acha que eles estariam mais propensos a atender o telefone? A maioria sim.

Mas você não precisa desprezar sua equipe na frente do mundo inteiro para forçar a ação. Mesmo que o quadro de líderes seja visto apenas por poucas pessoas, ninguém gosta de estar no fundo.

Monitore os dados de atividade de sua equipe em tempo real e coloque-os em todas as telas:

  1. TVs no escritório para que os executivos possam dar uma olhada nos números enquanto passam pela sua equipe.
  2. Em um painel de área de trabalho para que todos possam consultá-lo durante o dia.
  3. No seu celular, você e eles podem verificá-lo durante uma reunião, na estrada ou quando você sair da cama pela manhã.

3. Definir objetivos de atividade e acompanhar o progresso para eles

A maioria dos CRMs facilita bastante a medição da atividade de sua equipe.

Abaixo está um painel que mostra a atividade de vendas por representante de vendas em relação a metas e desempenho histórico. É um painel com tecnologia Databox que mostra dados de  nossa conexão  com o CRM gratuito da HubSpot.

vendas

Os gráficos na linha superior do painel mostram o volume das métricas a seguir para toda a equipe:

  • chamadas feitas,
  • emails enviados
  • anotações registradas
  • e reuniões reservadas

As tabelas na linha inferior mostram o desempenho de cada vendedor individual para essas mesmas métricas.

Nos gráficos de linhas acumulados do mês no painel, essa empresa define metas de atividade para cada atividade (chamadas, emails, notas, reuniões) que aparecem como linhas de meta horizontais. Essa equipe está se aproximando de sua meta de reunião mensal, mas longe de seu alvo de chamada.

Antes de lançar um painel como este, você deve calcular os alvos que levarão você à sua cota. Essa equipe não atende o telefone com muita frequência, mas o envio de e-mails parece conseguir reuniões suficientes. Poderíamos argumentar que eles deviam pegar mais o telefone e a meta deles certamente mostra que eles estão atrasados ​​nessa métrica, mas eles parecem conseguir fazer o trabalho mesmo assim esse mês.

Sua situação pode ser diferente. Essa equipe tem uma infinidade de leads de vendas de entrada. Se você está falando mal, seus números de chamadas não podem ser anêmicos como os deles.

4. Use dados para determinar metas de atividades ideais

Descobri que os representantes de vendas ficam mais motivados para aumentar a atividade se souberem o volume de atividade necessário para atingir suas metas de renda pessoal. A matemática não é difícil de fazer. Você precisa calcular quantas ligações e e-mails, reuniões e transações precisam com base na taxa de comissão, nas taxas de conversão do funil e no tamanho médio das transações.

Você pode precisar executar os cálculos de vez em quando ou pelo menos certificar-se de que as entradas para seus cálculos não mudem drasticamente. Quando liderava uma grande equipe, descobrimos que as taxas de conversão e a atividade do representante variavam drasticamente entre si e mês a mês. Então, produzimos relatórios mensais que nos permitiam monitorar as taxas de conversão e a taxa de transferência de cada representante de vendas, o que os ajudava a descobrir quantas atividades eles precisavam executar a cada mês para atingir suas metas. Meu ex-chefe e investidor da Databox, Mark Roberge, cobriu isso completamente em seu livro, The Sales Acceleration Formula.

Jim Brown, da Sales Tuners, fornece uma planilha simples que você pode usar para fazer grande parte dessa matemática e acompanhar manualmente o progresso de cada representante de vendas. Ele me disse: “Embora seja fácil receber uma cota de US $ 1 milhão ou definir uma meta de meta de renda, a realidade é que a maioria das pessoas não conhece as etapas incrementais diárias necessárias para chegar lá. Usar esta planilha ajuda a quebrar essas atividades.”

People.AI  leva a matemática para outro nível. “Usando nosso próprio software, podemos facilmente usar os dados para identificar as atividades dos melhores funcionários. Com o tempo, podemos atribuir sucesso a atividades específicas”, disse Ben Daters, vice-presidente de vendas. “Isso nos permite eliminar a adivinhação do processo e usar a inteligência artificial para garantir que todos recebam treinamento sobre as formas mais eficazes de vender, além de feedback e metas específicas”.

5. Não mais otimizar a atividade errada

É fácil otimizar demais a atividade errada. Meu conselho de vendas padrão geralmente é colocar mais ofertas no topo do seu funil. Mas isso não funciona para empresas que têm um conjunto finito de prospects. Muitos gerentes acham que fechar é a atividade-chave e forçam seus representantes a fechar cedo, fechar com frequência e fechar “5 vezes antes de desistirem”. Acho que isso é um conselho horrível na maioria das situações.

Não deixe que seus preconceitos obscureçam seu julgamento. Se o fizer, corre o risco de fazer com que os seus representantes de vendas se concentrem nas coisas erradas também.

“A chave é ter certeza de que o que você está medindo é realmente a causa das vendas para sua empresa”, escreve  Doug Davidoff, da Imagine Business Development. Ele continua: “Se você escolher medir o número de reuniões que seus vendedores têm, eles começarão a ter mais reuniões. Isso é bom se mais reuniões são a causa do aumento das vendas, mas é inútil se não for a causa”.

Quando você otimiza demais a atividade errada, os representantes podem esquecer outras atividades complementares que levam às vendas. Então, seu foco de atividade selecionado erroneamente pode causar o oposto do efeito desejado.

6. Definir um objetivo da equipe

Enquanto os indivíduos são motivados por coisas diferentes, não negligencie o valor de definir um objetivo da equipe.

Se você fez um bom trabalho em alinhar a missão da empresa às metas de sua equipe de vendas, os indivíduos terão maior probabilidade de entender que eles se sairão bem quando a equipe e a empresa se saírem bem.

“Colocamos nossos objetivos compartilhados em uma tela no escritório”, disse Joe Jerome, presidente da Brand Builder Solutions. “Enquanto os indivíduos são recompensados ​​quando contribuem mais, a equipe parece estar ainda mais motivada quando atingimos os objetivos de nossa empresa.”

8. Peça aos representantes que se responsabilizem pelas métricas de desempenho

Um representante de vendas da HubSpot, Evan DiLeo, compartilhou uma nova abordagem que funcionou para sua equipe. Os gerentes da HubSpot analisam números em reuniões de feedback individuais e em reuniões de equipe. Além disso, a equipe de DiLeo implementou um conceito chamado Accountabili-buddy, criado pelo treinador de liderança, Jeremiah Miller.

DiLeo explicou: “Em nossa equipe de vendas, juntamos os representantes para ser responsáveis ​​por contas. Sempre que as métricas de atividade não eram atendidas, o representante não-ofensivo do par precisava explicar como o parceiro voltaria à conformidade. Nós rotacionamos amigos para garantir que todos estivessem sendo responsabilizados. Por exemplo, se os dois não estavam conseguindo atingir os objetivos da atividade, nós os separávamos e os atribuíamos às pessoas que estavam constantemente batendo”.

9. Executar concursos de atividade

Pessoalmente, nunca fui motivado por concursos de atividades, a menos que o prêmio fosse dinheiro ou ações suficientes para me ajudar a atingir minhas metas pessoais de longo prazo.

Mas, eu usei concursos para aumentar a atividade muitas vezes e alguns vendedores são muito motivados por ganhar até pequenos prêmios.

Mas, “não apenas ofereça cegamente um prêmio e espere que as pessoas trabalhem para ele”, disse AJ Alonzo, Gerente de Marketing e Desenvolvimento de Vendas da demandDrive. Em sua empresa, eles distribuíam cartões-presente para uma cafeteria como doação padrão. Quando eles mudaram para “qualquer coisa que você queira, até um preço específico”, o desempenho melhorou. Por quê? Sua teoria é “a comunicação entre a equipe e seu gerente sobre o prêmio e o objetivo é o que deixa as pessoas empolgadas com o trabalho”.

10. Modele o comportamento correto

“Como líder, liderar pelo exemplo. Mostre à sua equipe uma abordagem disciplinada à prospecção fazendo você mesmo – todos os dias”, sugeriu Lori Richardson, proprietária da empresa de treinamento de vendas, Score More Sales. Ela acrescentou: “Muitas vezes os vendedores não sentem urgência e não desenvolveram bons hábitos pessoais para uma prospecção consistente. Você pode liderar o caminho mostrando-lhes como as conversas em potencial ocorrem com impacto nas vendas.”

Jake Fisher, da Bridges Strategies, sugeriu algo parecido com Richardson. A maioria dos vendedores conhece a linha Glengarry Glen Ross “café é para fechar”, mas Jake ajusta da seguinte forma: ele não toma café pela manhã até fazer cinco ligações. “Essa coisa pode inspirar os outros a fazer o mesmo”, ele compartilhou.

11. Compartilhar as melhores práticas

Você pode bater na mesa dizendo a seus vendedores que eles precisam fazer mais. Eu até ouvi falar de um líder de vendas que deu um discurso de “tempo de paz versus tempo de guerra”, sugerindo que agora era o “tempo de guerra” e as equipes precisavam se aproximar e entregar para a empresa. Esta abordagem raramente funciona na minha experiência ou tem apenas efeitos curtos. De fato, este discurso precipitou um êxodo de vários membros da equipe deste líder de vendas.

Investir no desenvolvimento de um representante de vendas é uma maneira muito melhor de aumentar a atividade. Se eles estiverem mais confiantes de que terão sucesso, ficarão mais confortáveis ​​fazendo as ligações. Além disso, se eles sentirem que a empresa os está ajudando a desenvolver, estarão mais interessados ​​em ajudar a empresa a ter sucesso.

“O poder de compartilhar chamadas e e-mails das melhores práticas teve um impacto exponencial na atividade e nos resultados da equipe.” Afirma Richard Smith, líder de vendas da Refract.tv. “Dar aos meus novos representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) ótimos exemplos de interações personalizadas – com o contexto de por que são excelentes – os expõe às habilidades necessárias para alcançar resultados.” Ao fazer isso já no primeiro dia de trabalho, seu tempo de ramp-up foi muito mais rápido.

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12. Encontre o “One Thing” que motiva cada indivíduo

“Cada vendedor tem sua própria combinação de pontos fortes, pontos fracos, habilidades, medos, obstáculos, desafios, sonhos, experiências e circunstâncias”, disse Rick Roberge, da Unbound Growth, empresa de treinamento em vendas. Como ex-cliente da Roberge há mais de 10 anos, ainda me lembro da conversa em que Roberge me ajudou a definir minhas metas pessoais de vendas e vida e ajudou-me a garantir que minhas atividades de curto prazo levassem à realização delas. Definir e comunicar essas metas me motivou nos dez anos seguintes de minha carreira em tempos difíceis e em tempos muito difíceis.

Roberge sugere começar de forma muito simples perguntando aos indivíduos: “Por que você está motivado para ter sucesso em vendas?” Mas ele adverte: “a primeira resposta deles provavelmente não é a resposta que você precisa. Você precisa encontrar o objetivo que é tão importante, que o representante não vai querer ser visto na rua se ele ou ela não conseguir.”

Por exemplo, Roberge compartilhou uma história de outro de seus clientes. Quando Rick perguntou: “Por que você iria querer me contratar?”, Sua resposta não foi convincente. “Há sempre espaço para melhorias.” Roberge entrou, mas não conseguiu que o representante se abrisse. Roberge se recusou a treiná-lo, dizendo-lhe: “Ele não tinha falhado o suficiente ainda.” Mas, foi quando o representante finalmente admitiu sua razão pessoal por querer fazer melhor. Acontece que sua esposa estava grávida e deveria chegar a qualquer dia e ela queria a opção de não voltar ao trabalho. Após o treinamento de Roberge, o representante foi o que alcançou o melhor desempenho na empresa no ano seguinte, mesmo depois de ter tirado mais de um mês de folga quando seu bebê nasceu. “Seu novo bebê deu-lhe o incentivo para mudar, não importa o que”, acrescentou Roberge.

Fisher disse bem quando falamos sobre esse assunto: “Você precisa descobrir o que especificamente motiva cada vendedor individualmente. Não apenas de um modo abstrato, mas especificamente e visceralmente”.

13. Ajudar os representantes a superar suas pendências específicas

Muitos vendedores não prospectam ou fecham o suficiente porque não acham que podem ou não se sentem à vontade para fazê-lo. Eles podem até ter medo de rejeição ou fracasso. Para fazê-lo, você precisará treiná-los.

Embora alguns treinadores sugiram que você se concentre no desenvolvimento dos pontos fortes de um representante, acho que isso é simplesmente errado. É como dizer que uma criança da escola primária deve se concentrar apenas nos assuntos de que gosta. As vendas são uma profissão, como qualquer outra, e todos os profissionais adultos precisam estar abertos para eliminar seus pontos cegos.

Burk Moreland, da Rainmaker Builders, LLC, concorda comigo: “Você precisa administrá-los como eles precisam ser gerenciados. Descobrir que tipo de pessoa de vendas eles são e, em seguida, apoiá-los onde eles precisam de ajuda. Por exemplo, um vendedor que está construindo um relacionamento com o prospect pode precisar ser lembrado de que o fechamento de sua oportunidade ajudará seu cliente em potencial, porque o produto irá ajudá-lo a solucionar seu problema. Um vendedor introspectivo pode precisar ser lembrado de fazer mais perguntas e conhecer melhor os prospects.”

Vi em primeira mão o impacto que os coaches eficazes podem ter no desempenho de um representante concentrando-se em substituir o mau comportamento por bom.

Tony Cole é um daqueles coaches de vendas muito eficazes. Ele apontou-me para um artigo que ele escreveu que estabelece um processo de coaching eficaz:

  1. Obtenha informações de vários pontos de dados.
  2. feedback.
  3. Demonstre o que você espera que seja feito.
  4. Encenação.
  5. Estabelecer etapas de ação.

Cole enfatiza a importância desse tipo de coaching completo versus o coaching de negócios mais típico e menos eficaz no momento, que geralmente acontece em organizações de vendas:

“O coaching acontece hoje, mas a maior parte está no momento. Tipo como quando um treinador pede um tempo em um jogo. A equipe está reunida em torno do coach e uma estratégia é desenvolvida para aproveitar a oportunidade “no momento”. Esse tipo de coaching ajuda a fechar uma venda, marcar uma reunião e/ou transferir uma oportunidade através do pipeline, mas não faz nada para mudar o comportamento ou melhorar as habilidades!”

Dedique tempo para ajudar os representantes a resolver seus problemas, não apenas os negócios.

14. Reconheça a eficiência como sucesso também

Não force seus representantes a aumentar a atividade, apenas por causa disso.

Não se esqueça de reconhecer e recompensar os representantes que são eficientes com seu tempo também. Na maioria das vezes, os vendedores e os líderes de vendas concentram-se nas vitórias: as chamadas que foram bem, as ofertas fechadas, os representantes que arrebentaram a meta.

Além disso, comemore quando os representantes evitam gastar tempo com pessoas que não são qualificadas.

Carole Mahoney, da Unbound Growth, fez o seguinte comentário: “Os vendedores passam muito tempo com as pessoas erradas, ou com pessoas que nunca compram delas. Pipelines cheios não apenas expelem as previsões de receita, eles dão aos vendedores uma falsa sensação de segurança, o que leva à inatividade, o que perpetua ainda mais o problema.” Mahoney recomenda se concentrar tanto na desqualificação quanto na qualificação.

Ela também compartilhou uma dica para encorajar esse comportamento: “Se algo está no funil por muito tempo sem qualquer atividade ou movimento, nós dizemos aos nossos clientes de treinamento para movê-lo para frente ou movê-lo para fora do funil. Esperamos que nossos clientes coloquem duas novas oportunidades no funil todos os dias, retirem uma e avancem. O constante movimento no pipeline é fundamental para incentivar mais atividades como prospecção e desqualificação.”

15. Arme seus representantes com inteligência sobre seus leads

Quer saber a razão frequentemente negligenciada de que a HubSpot aumentou a contagem de clientes tão rapidamente quanto eu fiz? Inteligência de lead. Sim, a equipe de marketing gerou literalmente milhões de leads ao longo dos anos. Mas, a chave para converter eficientemente esses leads em vendas era saber a quem ligar e quando. O software de marketing da HubSpot rastreia como os leads encontraram seu site, quais páginas eles visualizaram, quando revisitaram e muito, muito mais. Usando nosso próprio software, priorizamos a quem ligar e quando ligar.

Esse recurso está disponível em todas as plataformas de automação de marketing, como Marketo, Act-on, Pardot e o restante, além de aplicativos mais especializados, como o SalesWings, da Phillip Schweizer. A Schweizer sugere usar essas informações para chamar os leads mais importantes a qualquer momento. “Nossos estudos aqui na SalesWings, bem como pesquisas de empresas proeminentes de aceleração de vendas, como o InsideSales.com sugeriu que, ser o primeiro a responder ao interesse de um lead, aumenta suas chances de fechar um acordo em até 50%.”

Ao fornecer informações importantes para sua equipe, você pode aumentar drasticamente suas taxas de conexão e fechamento. Isso aumentará a atividade de vendas e também fará com que menos atividades sejam necessárias. Às vezes, trabalhar de maneira mais inteligente faz mais sentido do que trabalhar mais. Sara McNamara usa dados do Pardot para ajudar a equipe de vendas a criar e-mails personalizados depois de analisar um registro de contato no Salesforce.

“O Salesforce nos permitiu manter os registros organizados e atualizados entre o Pardot e o Salesforce, permitindo que enviássemos e-mails personalizados de nossos Executivos de Contas para clientes em potencial com facilidade! Estamos entusiasmados em ver as atualizações baseadas em AI em breve”.

16. Ajude seus representantes a contatar seus leads quando eles estiverem livres

Para implementar essa dica, você deve se inscrever em um serviço de espionagem de prospects. Só brincando. Não existe tal coisa – que eu saiba, pelo menos.

No entanto, há uma maneira de saber quando é mais provável que seus clientes em potencial leiam um e-mail ou atenda seu telefone. O Seventh Sense, um software de personalização de tempo de envio de e-mail, também ajuda os representantes de vendas a fazer chamadas oportunas.

Ao rastrear quando seus leads acessam seu website e abrem seus e-mails, o Seventh Sense cria um perfil deles que determina quando é mais provável que eles estejam em sua mesa. Se você usa o HubSpot CRM, eles podem colocar esses dados na frente de seus representantes de vendas. Em seguida, seus representantes podem ligar quando a probabilidade de o cliente em potencial pegar mais e cronometrar um e-mail para que seja mais provável que ele seja lido. Veja o que parece na captura de tela abaixo.

vendas

17. Design Prospecção de Campanhas para seus Vendedores

Descobri que os vendedores retornam às atividades que fornecem o caminho mais fácil para sua meta de vendas. Muitas vezes, infelizmente, isso significa enviar a mesma mensagem para todos os prospects. Poucos esforçaram-se muito na prospecção, preferindo tentar a mesma declaração de posicionamento em cada chamada inicial e a mesma mensagem de e-mail para cada cliente em potencial. Esta é uma receita para o fracasso e levou a taxas de resposta de um único dígito para muitas equipes de vendas. Por que as equipes de vendas aceitam uma taxa de falha de 90% está além de mim.

Em vez disso, “faça com que seus vendedores acompanhem uma campanha de prospecção em vez de apenas ligar durante todo o dia”, sugere Marc Wayshak, da Sales Strategy Academy. “O pessoal de vendas muitas vezes fica desanimado com os resultados fracos da chamada fria. Então, forneça a eles um processo de prospecção que lhes permita fazer múltiplos contatos através de malas diretas, e-mails, correios de voz e até pacotes”.

Possibilite o uso do Linkedin e outras redes sociais como canais para prospecção.

A equipe de Amanda Daume na Revenue River Marketing fornece capacitação de vendas como um serviço para seus clientes. Daume compartilhou sua abordagem com um cliente comigo:

“Criamos uma sequência de prospecção multicontato, alimentada por tanta automação e comunicação pré-construída quanto poderíamos injetar. Em seguida, desafiamos a equipe de vendas a inscrever no mínimo vinte prospects sólidos por mês (um por dia) na sequência. Agora, há ainda mais equilíbrio entre a prospecção e a venda. Essa mudança para uma abordagem mais focada resultou em um fluxo mais estável e consistente de oportunidades.”

Frustrações com falta de resultados impedem que o vendedor assuma outras atividades. Dê a eles ferramentas e campanhas que os ajudem a alcançar o sucesso da prospecção.

18. Marcar compromissos para seus representantes

Uma maneira de manter seus representantes ocupados é eliminar a opção de ficar ocioso. Para fazer isso, faça da prospecção o emprego de outra pessoa.

Embora eu acredite que todos os representantes devam fazer do preenchimento do topo de seu funil sua prioridade máxima, às vezes faz sentido reservar compromissos em seu calendário também.

Se o tráfego do inbound for relativamente alto, você deve incentivar os visitantes do seu site (ou assinantes da newsletter) a marcarem um horário com você usando uma ferramenta como o Calendly ou o HubSpot Meetings.

Mas se você ainda não tem muitos visitantes do site ou se precisa ligar para uma lista mais segmentada de contas, tente usar um sistema como o VOIQ para automatizar seu canal de chamadas. VOIQ é automação de marketing para chamadas de vendas. Para acionar chamadas telefônicas, você pode carregar uma lista de contatos no sistema VOIQ ou conectá-los ao HubSpot ou ao Salesforce para executar campanhas de chamadas mais elaboradas. Com os sistemas de automação de marketing, os profissionais de marketing vêm disparando e-mails segmentados com base no que um cliente em potencial faz ou não faz, há mais de uma década.

O VOIQ oferece aos profissionais de marketing a capacidade de disparar um telefonema – junto com um e-mail – com base no comportamento de um potencial cliente. Você cria seu script de chamada, aciona a ligação e os bots da VOIQ fazem a ligação. Você recebe uma gravação da chamada e um questionário preenchido com base nas perguntas que você incluiu no seu script de chamada – e se a chamada for bem, um compromisso agendado para seus vendedores.

https://www.youtube.com/watch?v=QBQsjBmGNPI

Com o VOIQ, você não precisa esperar que seus vendedores atendem o telefone e liguem para os clientes, eles recebem compromissos qualificados no calendário. Como bônus, o VOIQ permite que você avalie o sucesso de diferentes scripts de chamada e sua IA até ajudará a melhorar o script ao longo do tempo para obter melhores resultados.

Como você aumentará a atividade de vendas da sua equipe?

Se não estiver claro nesta lista, não falta maneiras de inspirar, motivar ou persuadir sua equipe a aumentar a atividade de vendas.

Mas, com muita frequência, ainda vejo os líderes de vendas recorrerem a alguns truques padrão, superficiais e de curta duração. Se sua equipe de vendas não está realizando, dê uma olhada primeiro em você mesmo.

Talvez você precise incrementar seu jogo antes que eles subam o nível. Nesse caso, comece medindo a atividade de seu representante, defina a atividade necessária para alcançar seus objetivos (e os deles), depois treine e habilite sua equipe de vendas maneira mais eficaz.

E da próxima vez que você pensar em realizar o mesmo concurso de atividades antigas, consulte essa lista e pense em como você poderia tentar alguns novos ângulos.

Dentro de cada equipe de vendas motivada, você encontrará um bom líder de vendas.

O que você já tentou? Agora que você leu esta lista, o que você pode botar em prática agora?

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Treinamento de vendas: qual a importância

Treinamento de vendas: qual a importância

Treinamento de vendas: nesse método, o objetivo é capacitar os profissionais de vendas para melhorar sua performance de acordo com a necessidade da equipe de vendas. O tema do treinamento de vendas é escolhido com o intuito de suprir essa necessidade.

A habilidade em vendas por muito tempo foi considerada uma arte. Para ter sucesso, as empresas deveriam focar na contratação de craques, como Neymar, Cristiano Ronaldo e Messi no futebol.

Claro que isso continua sendo importante. Contratar estrelas é ótimo. Mas quantos Neymars existem no mundo? Quanto custa um Neymar? E quando você paga o salário de Neymar mas ele não rende como você achou que renderia?

A questão é que nos últimos anos, com a popularização de tecnologias para facilitar, automatizar e mensurar grande parte das atividades de um vendedor, a área de vendas vem sofrendo algumas mudanças muito importantes.

Já é possível utilizar dados e métricas para entender porquê as estrelas de vendas performam acima da média e criar um caminho do sucesso para que os vendedores desenvolvam as mesmas competências.

A maioria das empresas não sabem com clareza quais competências são fundamentais para que o vendedor tenha sucesso na função.

Isso é um grande erro. Como você vai desenvolver alguém novo ou não na área de vendas se não sabe o caminho das pedras. É preciso criar uma visão de sucesso para os seus vendedores que envolve Conhecimentos, Habilidades e Atitudes.

Por que treinar sua equipe de vendas

Já falei anteriormente nesse post sobre motivação de equipes de vendas. O custo de ter um vendedor desmotivado é alto.

Mas, e um vendedor despreparado? O que pode ter passado por sua mente agora, deve ser algo do tipo: Não quero nem pensar!

Mas sou obrigada a dizer que você precisa pensar nisso sim.

Quando um vendedor fica na frente de um cliente em potencial, estar preparado com o conhecimento do produto, os preços e uma apresentação pode fazer toda a diferença no mundo.

Além disso, um vendedor capacitado em técnicas de vendas, que sabe se comunicar com o cliente durante todas as etapas de uma venda e que domina gatilhos mentais, têm uma grande oportunidade nas mãos.

Por esse motivo, o processo de treinamento em vendas é um aspecto importante no mundo das vendas. Quanto mais treinado é um indivíduo, melhor ele deve ser capaz de executar suas tarefas e como consequência, baterá as metas.

Alguns pontos importantes

Se você é do tipo de pessoa analítica e que só acredita vendo, vou te passar alguns dados que podem ser esmagadores.

De acordo com esse estudo da Meetime que entrevistou 538 empresas no Brasil, 65% das empresas bateram a meta mensal de 6 meses ou menos, em 2016. Ligue os pontos. Vendedores não bateram a meta, logo, empresa não bate a meta.

treinamento de vendas

Agora veja esse próximo gráfico que mostra o tempo de ramp-up de um vendedor em meses.

treinamento de vendas

Com esses dois dados em mente, faça as contas.

Se você tiver um pouco de sorte, e seus vendedores estiverem enquadrados na primeira coluna da esquerda, onde o tempo de ramp-up é de 0 à 3 meses, você poderá ficar por volta de 3 meses sem bater metas. O que representa 1/4 do ano. E a sobra dos meses em que você bateu as metas, pode ou não suprir a falta desse 1/4 onde não atingiu a meta.

Agora, se você não tem tanta sorte e se encontra em alguma das outras três colunas, receio que você receberá más notícias ao fim do ano.

TREINAMENTO DE VENDAS

A seguir estão alguns aspectos explicando o motivo do treinamento de vendas ser tão significativo para equipes de vendas.

Relutância e Prospecção

Muitos vendedores, especialmente aqueles que são novos na área de vendas, geralmente levam para o lado pessoal quando um prospect diz “NÃO” e não persistem com seus esforços de prospecção, enquanto outros tornam a prospecção em uma perseguição, sem saber como envolver efetivamente o prospect.

De qualquer maneira, essas pessoas não conseguem posicionar-se de forma favorável, limitando assim ainda mais suas oportunidades de vendas.

Nas vendas, há uma linha tênue entre a persistência e a perseguição de um cliente em potencial. Você sabia:

  • Mais de 50% das pessoas de vendas desistem no primeiro contato se receberem um ‘NÃO’ do cliente em potencial, para nunca mais voltar a entrar em contato com esse prospect.
  • No 5º contato, 7% dos vendedores conseguem falar com o cliente em potencial para ver se podem fazer negócios juntos.
  • No 8º contato, resta apenas um vendedor para trabalhar com o cliente em potencial. Espero que seja você.

Então, por que esses números continuam assim? O que os vendedores de sucesso estão fazendo diferente dos outros? Como você captura a atenção de seus clientes em potencial e determina se eles querem ou não fazer negócio com você e com que frequência você deve entrar em contato?

Podemos responder muitas dessas perguntas em um treinamento de vendas consultivas onde os vendedores são orientados e capacitados para agirem de forma eficaz em todas as etapas da venda.

Superando objeções

As objeções são uma parte normal do processo de vendas, pois os clientes em potencial tendem a buscar motivos para não comprar. Um vendedor que não teve um treinamento de vendas, ou que foi treinado inadequadamente, pode simplesmente concordar com a objeção e parar de vender.

Por outro lado, alguns vendedores esperam receber objeções durante sua apresentação. O treinamento de vendas pode ensinar aos vendedores como antecipar objeções, bem como técnicas para superá-las.

TREINAMENTO DE VENDAS

Comunicação

Uma boa proposta de vendas demonstra valor real; uma cotação oferece apenas um preço.

Muitos vendedores são obrigados a produzir uma proposta ou cotação após uma reunião inicial com um cliente ou cliente em potencial. Esta é uma parte crítica do processo de vendas.

Muitos vendedores, no entanto, detestam a produção de propostas e consideram uma tarefa crer que não obtêm o máximo valor ou retornam de seus esforços.

Muitas vezes reduzido a cotar preços ou, na pior das hipóteses, apenas um ‘encontrar e substituir’ para alterar o nome da empresa cliente, os vendedores podem fazer muito melhor para si próprios, bem como seus clientes quando se trata de produzir propostas vencedoras.

Ouvindo

Quanto tempo nós realmente ouvimos a outra pessoa antes de começarmos a interromper? Com que rapidez nossos próprios pensamentos assumem o controle e começamos a pensar sobre que pergunta fazer ou o que precisamos responder antes mesmo de eles terminarem de falar?

Será que nos encontramos interrompendo a pessoa para dar nossa opinião ou terminar suas frases antes de terminarem?

Se isso soa como você, então você não está ouvindo, você está apenas esperando para falar e, como o provérbio americano nativo diz, se continuarmos esperando para falar ao invés de ouvir, permaneceremos surdos.

Muitas pessoas, especialmente as pessoas de vendas,  não são treinadas para ouvir com eficácia. Os vendedores muitas vezes se preocupam mais com as perguntas que devem fazer do que prestam a devida atenção ao quão bem eles ouvem.

Ouvir é a ferramenta de comunicação número um e mais poderosa de todas.

Fechando a venda

Sun Tzu, o antigo general militar chinês, estrategista e filósofo, disse: “Mova-se rapidamente para superar a resistência …”. Na venda, isso é interpretado como fechamento quando você recebe um sinal de compra.

No entanto, quantas vezes ouvimos a história sobre a pessoa de vendas tão empolgada com seus produtos ser persuadida a convencer o cliente de sua decisão de compra, continuando a listar os benefícios associados, sem perder o sinal de compra do cliente apenas para perder a venda?

O comprador dá ao vendedor um sinal de compra claro como: ‘Onde assino? Quando começamos? Quantos posso conseguir? e assim por diante.

E o que o vendedor faz? Eles continuam falando ao prospect sobre recursos e benefícios adicionais, nenhum dos quais é de real interesse para o comprador que já tomou a decisão de comprar. Soa como uma outra história conhecida?

Não se engane, há muitos profissionais de vendas que ultrapassaram esses óbvios sinais de compra e perderam vendas.

TREINAMENTO DE VENDAS

Treinamento de vendas

Se você não está investindo em um programa de treinamento abrangente para novos integrantes do time de vendas, não está obtendo o máximo deles.

Em equipes de vendas pequenas ou em rápido crescimento, é fácil integrar novos contratados com um dia de orientação e algumas semanas de acompanhamento. Mas sem um programa de treinamento uniforme, como você pode esperar a mesma qualidade de trabalho de cada um de seus representantes?

Implemente um programa de treinamento aprofundado e consistente que cada nova contratação deve concluir. Isso define uma barra alta que cada vendedor está ciente e espera encontrar.

Antes de contratar para preencher uma lacuna, dê uma olhada em seus vendedores e avalie se o treinamento de vendas ou o coaching para vendedores podem ajudá-los a ter um desempenho mais alto.

Se você conseguir tornar os seus atuais representantes de vendas mais eficientes, invista primeiro em suas capacitações para depois pensar em expandir sua equipe.

Além de reduzir o churn, seu time vai se sentir valorizado, vai otimizar sua performance, trazendo a meta para a casa, e melhorar seu clima organizacional.

Habilidades para desenvolver com um treinamento de vendas

Das muitas habilidades de vendas necessárias, a negociação é uma delas. Todo mundo precisa negociar de tempos em tempos: no trabalho, em casa, como líder, como vendedor e como consumidor.

Para alguns parece fácil, mas outros vêem o processo de negociação como uma fonte de conflito a ser resistido e evitado, se possível. Negociação é um processo e uma habilidade que pode ser desenvolvida.

Negociação pode ser descrita como um processo que envolve duas ou mais pessoas lidando umas com as outras com a intenção de formar um acordo e um compromisso com um curso de ação, onde o compromisso precisa ser alcançado para avançar.

Em um ambiente de vendas, nem todas as situações de vendas precisam de negociação. No entanto, quando um compromisso precisa ser alcançado, a negociação envolve muitas vezes uma série de comunicações entre duas partes para formar um acordo sobre os detalhes de uma solução de vendas.

Veja a seguir algumas das habilidades a serem desenvolvidas em um treinamento de vendas:

  • Educar prospects com novas idéias e perspectivas
  • Colaborar com prospects
  • Demonstrar retorno potencial sobre o investimento
  • Ouvir os prospects
  • Entender as necessidades do prospect
  • Ajudar os prospects a evitar obstáculos
  • Criar uma solução atraente
  • Descrever com precisão o processo de compra
  • Conectar-se com os prospects pessoalmente, criando rapport
  • Diferenciar da concorrência com base no valor, não em preço

Está pensando em capacitar sua equipe com um treinamento de vendas? Entre em contato com nossos especialistas clicando aqui. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.

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Como motivar sua equipe de vendas

Como motivar sua equipe de vendas

Como motivar sua equipe de vendas e melhorar seus resultados?

Nada melhor que terminar o mês com a meta batida.

Quando sua empresa bate as metas estabelecidas é sinal de que as coisas estão nos eixos. Certo? Nem sempre.

Quando sua equipe suou até o ultimo segundo do mês pra poder atingir o objetivo, é sinal de que algo está errado. Ultrapassar a meta é o motivo ideal para sua equipe estar correndo até o fim do mês. E não só bater a meta.

Um dos agravantes disso acontecer é a falta de motivação da equipe. E é exatamente esse o assunto de hoje.

Já pensou em qual o custo de ter um profissional de vendas desmotivado em sua equipe?

Além de não bater as metas, um vendedor desmotivado pode propagar seu estado de espírito para outros integrantes da equipe.

Isso pode virar uma bola de neve no momento em que você mais precisa do empenho deles.

Profissionais desmotivados também podem levar ao churn de pessoal. E isso vai te gerar mais custos com novas contratações e tempo de capacitação para novos colaboradores.

E mais uma vez, a entrega da meta não vai acontecer.

Se você é um líder ou deseja ser e:

  • Já passou por isso
  • Está passando por isso
  • Ou quer evitar que isso aconteça

Confira abaixo 7 dicas para motivar sua equipe de vendas.

7 dicas para motivar sua equipe de vendas

1 – Treinar a equipe

Capacitar sua equipe comercial com técnicas de vendas é imprescindível. Seus vendedores precisam entender a mente do público-alvo. É necessário conhecer os produtos e serviços que está oferecendo ao prospect.

Além de técnicas de vendas, os treinamentos devem incluir também técnicas de prospecção, negociação e gatilhos mentais como, por exemplo, o gatilho da persuasão. Enfim, sua equipe de vendas devem estar preparada para toda a etapa que constitui uma venda.

Se você tem uma boa equipe e não consegue bater meta, o problema também pode estar nos processos.

Pode ser que seu time esteja fazendo uma abordagem de forma errada. Ou focando no produto antes de focar na necessidade do cliente. Se você que entender melhor como isso funciona, leia esse post que explica melhor como funcionam as etapas da venda consultiva.

2 – O líder

Ser um líder não é só cobrar resultados, nem acumular todas as ações importantes em suas mãos.

A liderança da equipe deve ser um facilitador.  Incentivar, colaborar, mostrar o ritmo de trabalho.

O líder deve ajudar a equipe de vendas a alcançar resultados, falar o que espera da equipe, conversar com cada um pessoalmente, definir as metas e as datas para serem cumpridas.

Não funciona se o líder somente apontar a direção. Também é preciso acompanhamento, mesmo em equipes de alta performance.

Um ponto muito importante aqui é a confiança. A equipe deve confiar no líder para se jogar e não só vestir a camisa da empresa, mas entrar na disputa pra ganhar.

3 – As metas

As metas devem ser claras e bem definidas, individuais e da equipe como um todo.

O que fazer, quais resultados devem ser alcançados, qual o período máximo para atingir estes resultados e quais passos devem ser seguidos para alcançar esses resultados.

  • Devem ser metas diárias, semanais e mensais.
  • Não pode ser somente metas de vendas, mas também de prospecção e de negociação, divididas na equipe de acordo com a função de cada um.
  • Falar todos os dias sobre as metas e o passo a passo das ações necessárias para atingí-las.
  • Se está batendo meta: O que já foi feito e que deu resultados? Repita esses passos.
  • Se não bateu a meta: Verificar o que pode ter acontecido, analisar as estratégias, mudar o que não está gerando resultados e/ou atrapalhando a equipe.

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4 – Reunião de resultados e feedback individual

Realizar reunião de resultados semanal e mensal.

As reuniões semanais são para poder avaliar o que aconteceu na semana anterior e definir as estratégias  que serão aplicadas na semana seguinte.

Reavalie o que deu errado e repita o que deu certo.

Também permite acompanhar a meta do mês através de um estabelecimento de métricas para avaliação das metas, permitindo que seja corrigido o que for necessário durante o período.

As reuniões mensais são para avaliar os resultados, identificando na equipe quem conseguiu atingir as metas e foi bem durante todo o mês. É o momento de fazer o reconhecimento público do sucesso obtido. E para quem não conseguiu, utilize a reunião de feedback individual para fazer as orientações necessárias.

O objetivo das reuniões de feedback individual não é julgar o passado, mas sim melhorar as futuras ações do liderado. Você vai estimular quem está bem a se a perfeiçoar, e quem está performando mal você vai ajudar e dar apoio para melhorar seus pontos fortes e corrigir pontos fracos.

5 – Bateu a meta. E agora?

Lembre-se que você lidera uma equipe comercial e isso significa que: para trabalhar nessa equipe é preciso ter sangue nos olhos. Não adianta chegar em seu vendedor e dar um tapinha nas costas por ele ter batido a meta individual.

O que o resto da equipe vai enxergar de atrativo nisso? Nada.

Só status não vai fazer brilhar os olhos de um time todo.

Veja a possibilidade de criar campanhas de incentivo para os indivíduos das equipes e/ou para a equipe inteira.

As campanhas de incentivo e reconhecimento devem ter regras claras. A campanha de reconhecimento reconhece as pessoas pelos seus resultados. O resultado que é o foco. Não é só dinheiro que faz as pessoas irem além, é a vontade, o envolvimento, acreditar na empresa em que trabalham.

A remuneração não é o principal fator para motivar uma equipe de vendas. De acordo com pesquisas, os principais fatores para se trabalhar numa empresa são:

  1. Pacote de benefícios
  2. Condições de trabalho
  3. Ambiente de trabalho
  4. Salário.

Por isso que oferecer dinheiro como bonificação nem sempre é a melhor opção.

Converse com sua equipe, o que eles desejam? O que eles curtem? O que os motivaria?

Nessa hora use as idéias da equipe e sua criatividade, e planeje de acordo com a realidade da empresa.

6 – Valorização

Motivar sua equipe de vendas é também valorizá-la. A equipe tem que se sentir é muito importante para a empresa.

Então, valorize cada funcionário, faça-o se sentir único e necessário para a empresa, desde que corresponda à produtividade exigida.

Também é muito importante que cada um saiba qual a missão da empresa, a visão e os valores. Isso também vai ajudar a equipe a se sentir mais envolvida com a empresa e mais motivada.

7 – Cobrança

A liderança não pode cobrar resultado. Mas deve estimular as ações que gerem os resultados. E deve cobrar estas ações da sua equipe.

Ou seja, não cobre vendas, cobre as ações necessárias para gerar vendas.

Veja o exemplo a seguir.

O vendedor precisa fazer 5 vendas, assim as ações para acontecer essas vendas são: fazer x ligações, x visitas, etc. Cobre essas ações, não o resultado sozinho.

Quais práticas você utiliza para motivar sua equipe de vendas? Comente abaixo. Se você gostou deste artigo compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais.

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