Os novos formatos de abordagem de marketing focam as ações de comunicação no valor entregue ao cliente e na busca por satisfazer suas demandas específicas da melhor forma possível. Tática que segue essa tendência de aproximação e personalização, o Account-Based Marketing é uma estratégia de abordagem do lead que direciona as ações para atingir um prospect específico. Com o Marketing Baseado em Contas, as equipes de vendas e marketing definem as empresas ou contas que se deseja alcançar e criam campanhas personalizadas, buscando um resultado pontual e de grande representatividade.

A técnica tem sido utilizada por empresas que desejam prospectar grandes clientes, os quais normalmente contam com diversos influenciadores e atores de tomada de decisão. Esse cenário torna mais complexo o contato de venda e exige abordagens diferentes das ações tradicionais de marketing. Para chegar aos decisores, aplica-se o Account-Based Marketing e passa-se a explorar diferentes canais e estratégias para atingir diversos profissionais em uma mesma empresa, atuando em diversas frentes para alcançar o objetivo final de venda.

Efetividade no relacionamento com o lead

Para implantar ações direcionadas para contas específicas, é preciso conhecer muito bem o cliente que se deseja alcançar. Ao planejar uma campanha de ABM, deve-se avaliar quais são os objetivos do lead, os melhores formatos de interação, canais mais indicados, mensagens a serem usadas e abordagens adequadas.

A técnica exige esforços direcionados e análises cuidadosas, para definir os responsáveis pela tomada de decisão e a abordagem ideal para chegar até eles. Mesmo demandando recursos e dedicação maiores do que as estratégias mais tradicionais de vendas, o Marketing Baseado em Contas gera resultados potencialmente mais relevantes, uma vez que atinge clientes mais significativos para o negócio.

De acordo com pesquisa da Engagio, ações que seguem as técnicas de ABM resultam em um ROI (Retorno do Investimento) muito maior em relação às outras iniciativas de marketing. Para quem trabalha com o modelo B2B, por exemplo, fechar uma venda com uma empresa de grande porte pode significar um resultado de grande valor para as estratégias do negócio.

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Qualidade, não quantidade

Focar em uma conta específica permite à equipe de marketing e vendas delimitar os caminhos pelos quais se deseja seguir e os resultados que se busca alcançar. A base do Account-Based Marketing está em criar ações de comunicação que falem diretamente com um departamento ou grupo de executivos, enquanto responsáveis pelas decisões de determinada empresa, buscando atuar em várias frentes para chegar a uma mesma empresa.

Com os esforços direcionados e a integração entre marketing e vendas, o volume de leads é reduzido, mas a eficiência das ações de marketing é consideravelmente maior. Ao mesmo tempo em que as metas são mais claras, as conversões passam a ser mais representativas e as estratégias mais eficazes. Isso sem contar no potencial que as ações passam a ter de atrair novos clientes de alto potencial, com perfis semelhantes.

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Valor para o cliente e para a empresa

Considerar o consumidor e buscar solucionar suas dores é um dos grandes princípios de Inside Sales, e o Account-Based Marketing reflete a tendência por ações mais focadas em gerar valor para o cliente. A estratégia exige uma análise apurada para gerar conteúdos realmente relevantes e abordagens muito bem alinhadas. Tudo isso impulsiona a execução de um fluxo efetivo de vendas e gera valor também para as equipes internas, que passam a se dedicar ao alcance de resultados mais significativos, alcançar grandes clientes e atingir a excelência das operações em venda consultiva.

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