A receita da Gestão de Vendas
Dizem por aí que existem fórmulas mágicas para implantar uma Gestão de Vendas de sucesso.
Eu acredito em “receitas” (tipo receita de bolo, sabe?) que podem até ser seguida à risca, mas que o resultado final fica bem melhor depois da quantidade personalizada de ingredientes (equipe, tática de vendas, monitoramento de indicadores…) e que será acertada com o tempo, de acordo com as suas ferramentas (o seu tipo de forno, de panelas, de utensílios, a qualidade da matéria-prima que vai utilizar).
Seguir algumas “boas práticas”, ou seja, uma metodologia que o colega indicou, a implantação de uma ferramenta que ajudou o amigo e inspirar-se nos cases de sucesso de outras empresas, também é bem importante.
Mas o melhor mesmo é customizar a sua Gestão de Vendas, aquela que só vai funcionar para sua empresa e para sua equipe, e por um período… afinal, as coisas mudam, não é mesmo?
Os consumidores evoluem, a jornada de compra fica cada vez mais complexa, pessoas entram e saem das equipes de vendas com cada vez mais frequência, e o valores corporativos também tendem a se atualizar de acordo com as tendência do mercado.
Mas como saber se estou seguindo uma receita base legal para conseguir aprimorar os processos de Gestão de Vendas como necessito? Como saber se os ingredientes que estou utilizando são os melhores para o resultado que eu quero atingir?
Já perceberam que adoro cozinhar, certo?
Bom, vamos lá à minha receita de Gestão de Vendas e mãos à massa….
- Pré-requisitos: Mercados bem mapeados, Produto com valor agregado e diferencial competitivo, Canais de comunicação bem posicionados, Conteúdo com linguagem de acordo com seu target.
- Ingredientes: Processo de Vendas bem estruturado, Equipe de Vendas bem treinada, Líder exemplar, Indicadores de performance e Planejamento de Estratégias
- Tempo de Preparo: Cada empresa tem o seu tempo de maturação, de acordo com o seu modelo de negócio, principalmente em B2B, e com a jornada de compra de seu cliente
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Planejamento do cenário e foco no seu target
Você pode ter os melhores profissionais do mercado e processos de Gestão de Vendas bem estruturados, mas se você não sabe quem é o seu mercado-alvo e se ele realmente necessita do seu produto, os resultados almejados nunca virão.
Invista em ferramentas de BI que tragam análises de mercado confiáveis, aplique pesquisas com seus consumidores, entenda o que eles realmente querem.
Assim, todas as ações (campanhas de marketing, canais de comunição, pontos de venda…) para fomentar demanda de leads serão mais assertivas e qualitativas, otimizando ao máximo a sua máquina de vendas e, consequentemente, facilitando a sua Gestão de Vendas.
O verdadeiro chef de cozinha estuda a combinação de sabores e quem vai apreciar essa criação.
E esse planejamento deve ser frequente e pra sempre!
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Processos de Gestão de Vendas, Equipe e KPIs
Na minha opinião, tudo precisa de um processo bem estruturado e a receita de um prato é um exemplo disso. Os ingredientes devem ser utilizados um de cada vez, e preparados de formas diferentes antes de se juntar aos outros.
Qualquer mudança da ordem da matéria-prima utilizada, ou maneira como foram manuseados, fará toda a diferença no sabor ou na textura, podendo ser bom ou ruim. Mas se você não seguiu um processo de Gestão de Vendas, nunca vai saber onde errou ou onde acertou.
Os processo devem ter etapas bem definidas e as mesmas devem ter objetivos claros. Mas o mais importante, ter um indicador de resultado, para que seja mensurado e monitorado.
E o processo não será seguido com êxito sem profissionais capacitados pra isso. O maior erro das empresas hoje é contratar profissionais baseados somente no currículo.
Desenhe o perfil que:
- Se encaixe na sua empresa
- Que é a cara do seu produto
- Que performe as atividades estipuladas e desenhadas nesse processo
Um cozinheiro bom não só vai seguir à risca a uma receita, mas como vai dar o seu toque especial!
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Período de maturação e resultados
Se você gosta de se aventurar a testar receitas na casa de outras pessoas, assim como eu, já reparou que cada fogão ou forno possui características diferentes. Isso interfere no tempo de cozimento ou na maneira de preparar o prato.
O mesmo acontece com as empresas e seus diferentes modelos de negócio. Os processos de Gestão de Vendas podem ser os mesmos, mas o tempo de maturação para conseguir chegar na meta traçada é diferente, assim como os indicadores de performance.
E cada vez mais temos a tendência de querer resultados muito rápidos, a pressão é grande. Todos estão famintos por resultados positivos. Porém, o velho ditado ainda é válido: a pressa é inimiga da perfeição. Ninguém quer comer um bolo cru, não é mesmo?
Planejando os pré-requisitos, seguindo o passo-a-passo de um processo de Gestão de Vendas bem estruturado, necessita-se por último, um pouco de paciência e esperar que aos poucos os resultados vão aparecendo. Assim ficará mais evidente os próximos caminhos a serem seguidos. E aí é só degustar o sucesso crescente….Bon Appétit!!!
Ainda tem dúvidas sobre como funciona o processo de gestão de vendas? Entre em contato conosco. Já colocou em prática esse processo? Compartilhe sua experiência nos comentários abaixo. Se você gostou desse post compartilhe com seus amigos e na suas redes sociais.
