3 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

3 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

Recentemente, elenquei os 7 pecados capitais da Prospecção Outbound, e no meu último artigo falamos somente dos 4 primeiros “pecados”. Mas os três maiores eu guardei para este artigo aqui. Então lá vai: 

5) O vendedor faz tudo

Infelizmente este é um dos erros mais comuns da prospecção.  O vendedor perde a maior parte do tempo tentando encontrar e ganhar a atenção de alguém que pode comprar dele, do que de fato fazendo o que ele é bom: apresentar e gerar valor em seu produto para despertar o desejo / necessidade de compra no potencial cliente. Um processo comercial onde o vendedor faz tudo é o mesmo que colocar o Neymar para ser zagueiro e atacante ao mesmo tempo, não vai dar certo.

As empresas que cometem este erro ainda tem um processo comercial do século 19. A linha de produção de Ford, aplicada em 1913 foi responsável por uma grande revolução nos processos de diversas empresas devido aos grandes benefícios da especialização de funções e esta prática é muito utilizada nos dias de hoje também na área comercial.

Se você deseja aumentar a performance do seu time de vendas, considere especializar as funções, com um time só para gerar novas oportunidades de negócio, já com reuniões marcadas para os vendedores entrarem para fazer o que realmente são bons:  apresentar, negociar e fechar. Um ponto bem importante para a implementação da especialização de funções é que muitos vendedores com dificuldade de negociação e fechamento ainda podem ser úteis para sua equipe, se realocados para a área de pré-vendas, os perfis e habilidades destes perfis são bastante diferentes e você precisa reorganizar seu time de acordo com o perfil de cada um.

6) Não tem desenvolvimento semanal da equipe

A falta de desenvolvimento da equipe foi elencado como um dos pecados capitais porque gera uma consequência séria na Prospecção Outbound: a equipe para de evoluir e os erros cometidos não são corrigidos, o que gera vícios que no futuro podem ser imutáveis para algumas pessoas. Se sua empresa não tem nenhum ritual de gestão voltado ao desenvolvimento da equipe, essa equipe corre sérios riscos de estar estagnada. 

O pior é que muitos vendedores que estão nesta situação passam a acreditar que são “os melhores vendedores do mundo” pois não tem nenhum feedback de melhoria e por estar a bastante tempo sem aprender, se iludem achando que sabem tudo. Isso é triste, pois pessoas talentosas se limitam por não ter um programa de desenvolvimento bem definido na empresa. Se você é vendedor, fuja de empresas assim ou incentive seu gestor a desenvolvê-lo.

7) Não ter plano de carreira -> Turn Over

O último pecado capital da Prospecção Outbound faz sua operação virar um inferno quando deseja escalar e comete este erro. A pior coisa que se pode existir quando você está contratando em massa para escalar seu crescimento é o Turn Over. O gestor passa a só treinar novas pessoas, mas quando elas ficam boas se desmotivam e saem… Isso é terrível.

O motivo é que a maioria dos profissionais de vendas, onde grande parte é da geração Y, precisam perceber que estão em constante evolução dentro da empresa, senão eles vão embora, porque buscam crescimento profissional e esse crescimento precisa acontecer logo para esta geração. Se você não quer perder os melhores profissionais, precisa estruturar um plano de carreira em Y. Afinal, se a única forma de crescimento for subir para alguma liderança, você terá ou uma operação motivada, mas com “muito cacique para pouco índio”, ou terá uma equipe desmotivada pois crescer é quase impossível, por existir poucas vagas de liderança ou até porque um bom vendedor não significa um bom líder.

O plano de carreira em Y possibilita o crescimento e valorização daqueles profissionais que são realmente especialistas no que fazem, sem necessariamente terem habilidades de liderança. Esse modelo é muito meritocrático, afinal todos podem crescer de acordo com suas habilidades e propósito profissional. Uma prática muito comum é criar níveis de vendedores ou pré-vendedores, como Junior, Pleno e Sênior.

Esses níveis devem ter critérios bem definidos e quanto mais divididos melhor, pois isso fará com que o profissional suba de nível em pequenos passos mais rapidamente, pois a distância entre um nível e outro se torna menor a medida que a quantidade de níveis aumenta. Claro que o plano de carreira se torna mais complexo com um número grande de níveis, por isso, lembre-se que feito é melhor que perfeito.

Você pode começar com um plano de carreira mais simplificado e a medida que a equipe vai crescendo, se torna mais necessário outros níveis para organizar melhor a sua equipe de acordo com os resultados gerados.

Se você deseja entender mais a fundo como ser um “santo da Prospecção Outbound” e evitar estes pecados tão prejudiciais ao crescimento da sua empresa, converse com nosso especialista. Se entendermos que a metodologia Sales Hackers pode te ajudar a crescer, vamos te apresentar uma proposta de projeto para transformar sua área comercial.

4 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

4 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

A prospecção outbound faz parte de uma das 3 áreas responsáveis pela geração de receita e crescimento das empresas. Se você está aqui é porque sabe da importância deste modelo de geração de oportunidades para o time comercial.

Apesar do modelo outbound ajudar muitas empresas a crescer, existem 7 pecados capitais que podem impedir o sucesso desta estratégia numa empresa. Quando isso acontece, é como ter “um motor sem gasolina”. O que acontece com o time de vendas se não tiver clientes para apresentar sua solução? Ele para.

Por isso, se você conhece alguém que tentou fazer outbound e desistiu ou está tendo dificuldades, compartilhe este artigo com essa pessoa, pois é bem provável que ela esteja cometendo alguns destes erros sem saber:

1 – Estratégia Errada (ou inexistente)

O maior erro que uma empresa pode cometer é não ter uma estratégia bem definida de prospecção outbound. E as consequências são graves, afinal, sem estratégia você não tem processos assertivos, o que gera improdutividade e baixa performance do time. É muito comum empresas desistirem de fazer prospecção outbound porque simplesmente erraram na estratégia e “tudo foi por água abaixo” sem nem mesmo o CEO saber porque, afinal de contas, o que queremos no final do dia é ROI com uma boa relação CAC x LTV, certo?

E a verdade é que este erro é mais comum do que parece, pois para ter uma estratégia assertiva é preciso ter bem definido alguns pontos importantes que muitas vezes passam despercebidos pelo CEO ou gestor comercial, são eles:

Perfil do Cliente Ideal (ICP)

A definição deste perfil deve ser de forma aprofundada, indo além do achismo do gestor / CEO, com análise histórica dos melhores clientes da empresa. Você também deve tomar cuidado para segmentar este ICP por produto / serviço da sua empresa, nos casos em que o problema solucionado varia conforme a solução.

Canais de comunicação por ICP bem definidos

Você conhece alguém que antes de mais nada, já definiu que a estratégia de outbound é realizar visitas externas de porta a porta nas empresas dos prospects?

Pois é, este é um erro muito comum, pois para uma estratégia ser assertiva, primeiro eu preciso definir o meu ICP, e somente depois desta etapa, poderemos saber qual canal funciona melhor com este perfil. Por exemplo, para soluções enterprise, a prospecção dificilmente será a melhor estratégia pois os decisores não são acessíveis no modelo “porta a porta”.

Metas do resultado esperado para cada canal

O que melhor funciona para estratégias de prospecção outbound, sem sombra de dúvidas, é uma cadência multicanal de prospecção outbound, por isso, eu preciso ter objetivos e metas bem definidas com cada canal do meu processo, de nada adianta eu criar uma cadência de e-mail por exemplo se não tiver bem definido os objetivos e resultados esperados desta cadência.

Papéis bem definidos no processo de prospecção outbound

O que define uma boa estratégia é ter clareza do passo a passo para sair do resultado atual até o resultado desejado. Mas muitas vezes, para chegarmos até este resultado são envolvidas mais de uma pessoa da organização, portanto se faz necessário ter clareza de cada papel neste processo e suas respectivas ações para que todos os passos sejam dados até o objetivo final.

Metas de produtividade e resultado para cada etapa do processo

Nós sempre dizemos aqui na Sales Hackers: “De nada adianta você planejar, sem garantir uma boa execução”. Por isso, para ter uma estratégia que gera resultados é preciso ir além de definir papéis e detalhar as metas de produtividade e resultado de cada um dos envolvidos.

planilha qualificação de leads

2 – Processo Errado (ou inexistente)

Muita empresas possuem um objetivo bem definido e clareza da estratégia de prospecção outbound, mas erram na estruturação dos processos. Sem processos não há previsibilidade nem gestão do resultado. Sem previsibilidade você passa a ter uma operação “montanha russa”, às vezes por “sorte” ou “talento do vendedor” a empresa gera bons resultados e as vezes porque “o mercado tá difícil” ou porque “nosso produto está caro” a empresa tem resultados ruins. Apesar das muletas, a verdade é que esta montanha russa ocorre devido à falta de processos. Mas as consequências são ainda maiores, você ainda pode ter:

“Síndrome do Carro dos Flintstones”

Esta consequência tem esse nome porque operações comerciais sem processos tem alguns pontos em comum: normalmente tem muitas pessoas, o que gera uma aparência de ser uma “máquina”, mas na prática está todo mundo “a pé” fazendo um grande esforço para ir à frente, a operação é pesada e a equipe gasta muita energia para gerar pouco resultado e com o tempo perdendo velocidade. Essa consequência aumenta o custo de aquisição de novos clientes (CAC) e prejudica diretamente o Retorno sobre o Investimento (ROI) na área comercial.

“Síndrome do Fazendo certo a coisa errada”

Esta “síndrome” chega a  “doer na alma” quando percebemos, no 1º  diagnóstico, que ela está presente na operação de nossos clientes. Porque na prática, o problema dela é que pessoas talentosas e altamente engajadas na empresa dedicam muito tempo fazendo muito bem feito, algo que não vai gerar nenhum resultado significativo. 

Eu aprendi isso da pior forma, quando tinha 17 anos e atuava na etapa da prospecção oubound de um empresa de treinamentos. Fiquei responsável por organizar uma palestra, do início ao fim, e não tinha processo nenhum para tal, “eu poderia fazer do meu jeito”.

Como estava preocupado em fazer um excelente evento, dediquei alguns dias para conseguir apoiadores, local do evento, coffee break, chopp grátis e tudo que eu considerava bacana para uma boa experiência. Vocês já devem imaginar o que aconteceu: mal sobrou tempo para convidar e divulgar o evento para as empresas e o evento foi um completo fracasso.

Este desafio aumenta a improdutividade do time e com o tempo gera desmotivação da equipe por não perceber resultado com suas ações. Sem falar do aumento do CAC.

3 – Não Utilizar Ferramenta de Gestão (CRM)

Este pecado é cometido por boa parte das empresas que possuem vendas externas, devido a falta de engajamento do time comercial na utilização correta da ferramentas. Mas eles não estão sozinhos, ainda existem muitas empresas que fazem inside sales e não usam o CRM no dia a dia na área comercial.

Mas o problema de não ter ou não utilizar um CRM é tão ruim quanto não ter um processo comercial, pois o responsável por esse time comercial está “andando num labirinto às cegas”: Ele anda tateando às paredes tentando achar uma saída mas a chance de se perder é gigantesca.

Sem as informações e dados que o CRM gera, não temos como saber se o processo está funcionando, nem mesmo se ele está sendo seguido pelo time. Não temos previsibilidade e nem podemos identificar onde está a falha. Ou seja, sem CRM não tem uma boa gestão comercial. 

Um ponto bem importante aqui é que o objetivo do CRM não é só relatar o que está acontecendo hoje, é também planejar o que precisa acontecer para as oportunidades converterem em vendas e ainda trazer dados históricos do que aconteceu para gerar insights do que está dando certo e o que deve melhorar.

4 – Não Analisar os Indicadores Chave (KPI’s)

Quando identificamos algum cliente aqui da SH cometendo este “pecado”, ficamos super preocupados com a empresa. Não analisar os indicadores é como ter “a faca e o queijo na mão” e escolher não cortá-lo.

Muitas empresas investem muito dinheiro para implementar ferramentas, gastam muito tempo desenvolvendo o time para fazê-los usar o CRM e demais ferramentas, mas o gestor da operação comercial simplesmente não reserva um tempo para analisar os dados. Quem está pecando aqui, tem a possibilidade de “olhar o labirinto de cima” e achar a saída, mas prefere andar às cegas como quem não tem um CRM. Triste.

As desculpas aqui são várias, mas a campeã é: eu não tenho tempo. Segundo a pirâmide da produtividade, tudo que fazemos em nosso dia dentro da empresa pode ser separado em 4 tipos de atividades, as que:

  • Geram  nenhum valor – conversa de corredor, redes sociais, etc
  • Geram baixo valor financeiro – emissão de nota, cobrar o time comercial, etc
  • Geram alto valor financeiro – Prospecção, reuniões de vendas, reuniões com canais de vendas,  análise de indicadores comerciais.
  • Geram alto valor para o negócio – Desenvolvimento da equipe, planejamento estratégico, otimização de processos.

Muitas vezes, os gestores ou até mesmo os diretores da empresa passam muito tempo realizando atividades operacionais que geram baixo ou nenhum valor para a empresa e deixam de fazer atividades importantes que geram alto valor financeiro e até valor para o negócio como um todo.  

É preciso saber priorizar o tempo e separar um momento para analisar e entender o que está acontecendo no “coração da sua empresa” que é a área comercial, e a partir disso tomar decisões para melhorar os processos como um todo.

Estes são os 4, dos 7 pecados capitais da prospecção outbound. No próximo artigo falarei sobre os últimos 3.

Mas existem outras áreas da empresa responsáveis pelo seu crescimento escalável. 

Nós aqui da SH temos o propósito de fazer a diferença nas histórias das empresas atuando nestas 3 áreas. Por isso, mapeamos os 12 principais desafios que impedem as empresas de crescer. 

Se você quer descobrir quais são estes desafios e os que estão impedindo seu negócio de crescer hoje, agende um diagnóstico gratuito com nosso time. 

Sales Hackers

Consultoria para
Crescimento Escalável
 

Feito com amor  na Ilha do Silício

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Autor: João Medeiros