Como as rotinas de gestão ajudam sua empresa a continuar crescendo

Como as rotinas de gestão ajudam sua empresa a continuar crescendo

Qual a primeira coisa que vem à sua mente quando pensa em rotinas de gestão?

Toda empresa ou organização enfrenta o desafio de melhorar seus processos de gestão, de modo que possam ser mapeados, analisados, redesenhados e controlados.

Os resultados mais evidentes dessa abordagem são: aumento da confiabilidade e produtividade dos processos; melhoria significativa dos indicadores de qualidade; redução do uso dos recursos empregados; redução de redundâncias, esperas e retrabalhos dos processos reestruturados; melhoria da previsibilidade através da padronização. 

No entanto, para que esses resultados sejam alcançados será necessário a criação e solidificação de uma cultura de processos.

Cultura de processos

Para criar uma cultura de processos, as pessoas precisam se inserir nos processos de maneira uniforme e consistente. Tais processos englobam um conjunto de normas, procedimentos, padrões, ferramentas, crenças e demais aspectos do desenvolvimento humano que pessoas empregam para uma determinada finalidade. Itens importantes a considerar:

  • Trabalho em equipe é visto como algo natural;
  • Gestores não comandam e controlam, mas lideram delegando autonomia com responsabilidade;
  • Colaboradores são estimulados a gerar novas ideias para melhorar seus processos;
  • Há transparência sobre o desempenho;
  • A inovação é estimulada por toda a organização;
  • Há meritocracia e recompensas pelos resultados (não necessariamente financeira).

Portanto, se na sua empresa nenhum destes itens se faz presente é hora de começar a se preocupar e tentar reverter a situação.

O que são as rotinas de gestão

Primeiramente, qual seria a definição de rotina? As definições encontradas em dicionários são variadas, mas podemos considerar a seguinte: “Hábito de fazer as coisas sempre da mesma maneira, maquinal ou inconscientemente, pela prática ou imitação”.

Trazendo para a realidade de uma empresa, quais seriam os principais problemas que afetam as rotinas de gestão?

  • Falta de foco, decorrente de baixa concentração;
  • Dificuldade em definir prioridades nas tarefas delegadas;
  • A procrastinação (redes sociais principalmente);
  • Insatisfação dos colaboradores ou colaboradores desmotivados;
  • Comunicação ineficiente onde falhas na comunicação entre o gestor e a equipe geram problemas no ambiente de trabalho;
  • Falta de feedback para que um time atue com eficiência, é preciso que os gestores deem feedback;
  • Falta de ferramentas (convencionais e tecnológicas) adequadas para executar suas tarefas; 
  • Excesso de conectividade por conta dos recursos tecnológicos que acaba criando uma pressão excessiva o tempo todo;
  • Falta de treinamento adequado para manter a produtividade em alta e a equipe ficar motivada.

5 dicas para melhorar o gerenciamento das rotinas de gestão

O gerenciamento de rotinas controla as atividades realizadas na empresa no intuito de maximizar a excelência das mesmas. Todo esse processo pode ser aplicado em qualquer setor da empresa e para ser eficaz, precisa adequar o comportamento e conduta de cada profissional envolvido, visto que muitos deles possuem dificuldade para lidar com mudanças na rotina de trabalho e sair da zona de conforto. Portanto, a habilidade de comunicação também é muito importante para que o Gerenciamento de Rotina seja eficaz.

1. Padronização nos processos

A primeira dica é em relação a padronização nos processos. Quando você padroniza os processos você consegue elevar o resultado de seus times, porque independentemente de quais colaboradores estejam trabalhando, a colaboração em torno do processo padronizado leva a este resultado.

2. Definir projetos

Definir projetos é a segunda dica. Quando é necessário cumprir as rotinas planejadas, o tempo passa a ser uma variável importantíssima para que os objetivos pretendidos sejam alcançados.

Assim, é essencial deixar claro que o não cumprimento de determinadas tarefas programadas poderá acarretar problemas de atraso e sobrecarga no futuro, trazendo dificuldade para obtenção de metas maiores.

3. Categorização das rotinas operacionais

A terceira dica refere-se a categorização das rotinas operacionais.

Esta é uma estratégia muito valiosa no que tange o aumento do desempenho para executar tarefas rotineiras. Ainda engloba a categorização de procedimentos coletivos por semelhanças e afinidades.

Dessa forma, o gestor pode medir períodos para serem realizadas todas as atividades de uma mesma categoria, o que, por sua vez, permite sustentar o foco por um período maior em obrigações semelhantes.

4. Monitorar o desempenho

Monitorar o desempenho é nossa quarta dica.

O gerenciamento de rotina exige que diferentes níveis de monitoramento sejam executados: desempenho do grupo; do indivíduo e da empresa em relação a dados projetos.

O monitoramento de desempenho só funciona se controle de tarefas e cobrança serem periodicamente executados.

Essa estratégia se torna ainda mais imprescindível no começo, quando a conservação do status quo e o aumento da pressão por mudanças estão arraigados na rotina das equipes.

Para sobrepor esses desafios, todo líder precisa monitorar de perto a sua equipe, fazendo uso de checklists, planilhas, tabelas e outras ferramentas para liberar o andamento das tarefas em grupo ou individuais.

5. Delegação de tarefas

A quinta dica é a delegação de tarefas

A centralização é inimiga no cumprimento de prazos. Por esta razão, é de vital importância delegar rotinas para os demais colaboradores se baseando em dois critérios: habilidade dos profissionais e prioridade dos procedimentos.

O critério sobre a habilidade dos profissionais refere-se à entrega das funções de acordo com as habilidades dos liderados ou colegas de equipe, promovendo esse conceito entre todos os membros do time.

Já sobre a prioridade dos procedimentos, refere-se a repassar primeiro as atividades que não demandam atenção especial e podem ser realizadas por outras pessoas sem maiores problemas.

Um dos erros comuns que muitos líderes cometem ao demandar tarefas é a escolha de um colaborador sem as qualidades necessárias para executar as tarefas entregues. Essa má escolha pode gerar um efeito negativo, pois ineficiência ou erros no cumprimento de rotinas operacionais acabam, muitas vezes, aumentando as incertezas do administrador em descentralizar as atividades.

Esperamos que com este post você desperte para o fortalecimento de uma cultura de processos e que consiga gerenciar suas rotinas de modo eficiente e eficaz, resultando em um crescimento contínuo e controlável.

ROI: o que é e porque ele vai te ajudar a vender melhor

ROI: o que é e porque ele vai te ajudar a vender melhor

Você pode se perguntar: “afinal, o que é ROI e porque ele é importante?”

Em tempos de alta competitividade, modelos de negócios inovadores, ferramentas tecnológicas turbinadas com inteligência artificial, fica muito mais fácil de se vender, correto?

Eu gostaria muito de dizer que sim, mas a resposta acaba sendo um Não!

A maioria dos profissionais de vendas perdem oportunidades de ouro de fechar negócios atrativos para suas empresas e muitas vezes por falta de um argumento de vendas decisivo, mesmo possuindo a melhor solução ou produto do mercado.

Existe uma grande probabilidade de que a “melhor” solução do mercado seja a mais cara ou uma das mais caras, demandando do vendedor uma atenção especial na questão de vender valor e não preço.

Vamos imaginar a seguinte situação: um investidor que precisa decidir como vai alocar seus recursos, escolher quais produtos financeiros ele vai investir. Neste caso, ele precisa decidir ou escolher uma opção que lhe ofereça o melhor “retorno”, dado um nível de risco que ele deseja ou está disposto a aceitar. Sendo assim ele compara as opções disponíveis no mercado e “calcula” aquela que lhe oferecerá o maior retorno sobre o investimento nos próximos anos. 

No exemplo acima acabamos de introduzir o conceito de retorno sobre o investimento ou ROI, do inglês Return on Investment. Ou seja, são os números que “convencem” ou não o investidor. 

Então, os vendedores devem se perguntar: Será que o meu cliente também não está interessado em números que façam sentido (como por exemplo aumento de receitas)?  

A seguir veremos como calcular o ROI. 

Como calcular o ROI

Para poder demonstrar o cálculo do ROI vamos imaginar a seguinte situação. Jonas é um executivo de vendas de uma empresa que vende soluções SAAS, e está enfrentando algumas objeções por parte de um potencial novo cliente, o Diego. O pacote que Jonas está vendendo a Diego custa R$500,00 mensais.

Para usar este software, Diego também terá que contratar um pré-vendedor que custará R$3.000,00 mensais. A estimativa de Jonas é que em 1 ano seja gerada uma receita adicional de R$80.000,00 com a aquisição e uso do software.

Jonas demonstra para Diego que o ROI neste caso é de 90%. Já a opção de R$400,00 gera um ROI de 47%, considerando que a mesma gere apenas R$60.000,00 de receita adicional (devido a falta de algumas funcionalidades).

Os cálculos estão resumidos no quadro a seguir:

Item Jonas Concorrente
Custo do pacote 500,00 400,00
Receita adicional 80.000,00 60.000,00
Custo do SDR 3.000,00 3.000,00
ROI 90% 47%

A fórmula utilizada nos cálculos apresentados acima é a seguinte:

ROI

Então, agora que você já sabe como calcular o ROI, não deixe de incluir a sua demonstração na próxima apresentação de vendas que fizer.

Porque o ROI é um ótimo argumento de vendas

Uma das situações mais indicadas para se usar o ROI como argumento de vendas é aquela em que se deve deixar bem claro para o cliente as diferenças entre o produto que você está lhe vendendo e o produto que o concorrente está oferecendo, porém sem precisar “comparar” atributos ou características. O foco passa a ser essa métrica de “valor”.

Adiciona-se a isso o fato de que, como os recursos financeiros não são infinitos, você pode mostrar para o seu cliente que ele está fazendo uma “aplicação” que implicará em ganhos futuros, dentre os quais: aumento de receita, redução de custos, ou as duas coisas ao mesmo tempo.

Leia mais: [Caso de sucesso] Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%

O ROI é uma métrica extremamente importante não só para decisões de investimentos em ativos financeiros (leia mais sobre ativos financeiros aqui) mas também se aplica em diferentes situações vivenciadas pela área de vendas de uma empresa:

  • Contratação de um novo colaborador (CLT X terceirizado);
  • Aquisição de um software (Solução completa X Módulos);
  • Compra de equipamentos (Substituição X Recuperação)

Independentemente de qual seja a situação, o ROI representa uma medida objetiva e efetiva para quem trabalha focado em resultados de médio e longo prazo.

A importância do Posicionamento de Mercado para startups

A importância do Posicionamento de Mercado para startups

Há uns dois anos atrás atendemos um cliente, uma indústria de máquinas (estufas) para produtores de fumo, no sul de Santa Catarina. Depois de algumas reuniões com os diretores, entrevistas com vendedores e pesquisa com alguns clientes, ficou claro que os compradores preferiam a marca deles, e que a qualidade dos equipamentos e o atendimento dos vendedores eram os diferenciais da empresa, apesar do preço não ser o melhor em algumas situações. Conclusão: a empresa precisava alinhar sua estratégia de marketing e comercial com o posicionamento de mercado desejado. E então começou o nosso trabalho de “comunicar” a posição que a indústria ficasse distante dos concorrentes focados em preço. Mais adiante veremos uma forma de definir esta posição no mercado.

Você provavelmente conhece ou já ouviu falar da Avis, uma locadora de automóveis que atua no mundo inteiro, mas não conhece um dos seus slogans mais famosos: “Avis é apenas a número 2 em locação de automóveis, então por que nos escolher? Porque nós fazemos aquele esforço extra”.

Este é o exemplo preferido dos publicitários Al Ries e Jack Trout, os primeiros a falar de posicionamento, a partir de 1972. O livro Positioning: the battle for your mind é considerado um clássico para os profissionais de publicidade e propaganda e também de marketing.

Mas afinal o que é Posicionamento de mercado?

Existem várias definições sobre posicionamento de mercado, e por esta razão decidi cunhar uma própria, com minha contribuição:

“Posicionamento de mercado é uma estratégia que busca encontrar posições ou gaps de mercado ainda não explorados pela concorrência e que podem ser ocupados pela sua marca, atingindo segmentos ou nichos de mercado, com potencial para gerar uma lucratividade significativa”.

Se sua empresa ainda não fez a lição de casa e descobriu estes gaps, não se preocupe, você não está sozinho, pois é comum ver startups de tecnologia investindo recursos significativos em ações digitais, sem sequer ter essa visão estratégica do posicionamento.

Leia mais: 10 motivos para definir uma metodologia de vendas para sua empresa

Posicionamento de mercado dinâmico

A partir da década de 80, com um “boom” de empresas ligadas à computação, surge um novo conceito de posicionamento, proposto por Regis McKenna. Em sua ampla experiência trabalhando com empresas do Vale do Silício, McKenna propõe que o posicionamento de mercado tradicional (focado no produto)  seja substituído pelo “posicionamento dinâmico”.

Então se você dirige uma startup de tecnologia, preste bem atenção nesta estratégia! Fiz uma releitura do posicionamento dinâmico adaptado para os dias atuais.

Primeiramente, pense em aspectos de difícil comparação para posicionar a sua solução na mente dos potenciais clientes. Uma vez atendemos um estúdio de fotografia, filmes e marketing digital que com nossa assessoria definiu exatamente quais seriam estes aspectos. Então, em vez de dizerem: “Nós somos o único estúdio de Florianópolis que tem as melhores câmeras com sensores full frame do mercado”, passaram a dizer: “Nossas fotos são tão nítidas que darão vida a suas produções”. Portanto, evite utilizar características tangíveis (atributos do produto) ou de fácil comparação dos seus produtos, como: preço, especificações técnicas, embalagem, dentre outras.

Após a definição do posicionamento da solução ou produto, pense em como ganhar o reconhecimento do mercado, ganhar a credibilidade junto aos consumidores. O importante aqui é conhecer os participantes deste mercado (cadeia ou estrutura) e identificar quais tem maior força para influenciar os demais e em seguida trabalhar em conjunto com eles (relações estratégicas baseadas no compartilhamento de recursos tecnológicos, físicos e pessoais, por exemplo). Cito mais um caso de um cliente que atendi: um empreendedor de música que nos contratou para desenvolver o plano de marketing para um aplicativo focado em “baladas”. Aqui foram planejadas parcerias com a Amazon Web Services (AWS), em função do serviço de banco de dados – o Parse, e também com os embaixadores da marca, que no caso eram: DJ’s conceituados, artistas conhecidos, modelos famosas.

Por fim, o estágio final do processo de posicionamento de mercado dinâmico diz respeito a reputação financeira e responsabilidade social da empresa.  Como sua empresa está de saúde financeira? Ela está sempre no topo das listas de reclamações de órgãos de defesa dos consumidores? Você deve ficar atento a estas questões e manter uma imagem sempre positiva.

Portanto, garanta que estas diferentes dimensões do processo de posicionamento de mercado estejam alinhadas, para que os consumidores tenham a mesma percepção e experiência sempre que entrarem em contato com a marca.

Leia mais: Glossário de Marketing e Vendas 2017

Definindo o Posicionamento de mercado da sua Startup

Quer um roteiro para começar? Vamos trabalhar em cima de três etapas:

  • Estudo de posicionamento de mercado (mapa de posicionamento);
  • Posicionamento específico e de valor para a marca;
  • Posicionamento junto a estrutura de mercado;

O mapa de posicionamento de mercado é um exercício de pesquisa que busca mesclar opiniões de clientes, potenciais clientes e especialistas no segmento de atuação. Por meio de escalas multidimensionais podemos identificar quais atributos intangíveis são mais importantes para o cliente final. Fizemos um mapa de posicionamento para um cliente nosso que estava desenvolvendo um aplicativo para smartphones, com o objetivo de mapear as ruas mais seguras para se caminhar. Neste case, entrevistamos especialistas em segurança pública e também usuários que já tinham baixado a versão beta do aplicativo. Com as respostas analisadas conseguimos identificar um gap: os usuários deste tipo de aplicativo estavam carentes de um aplicativo que tivesse respaldo das autoridades de segurança pública.

Depois do mapa pronto, a empresa deve escolher um benefício ou atributo específico para representar sua marca. Mas quais seriam as possibilidades? Vamos utilizar o exemplo da pasta de dente para distinguir diferentes posicionamentos específicos. Temos no mercado marcas de pastas que oferecem “dentes mais brancos”, “hálito fresco duradouro”, “maior remoção de tártaro”. Estas marcas adotam o posicionamento por benefícios. Entretanto, outra empresa pode decidir se posicionar com base nos usuários, por exemplo, pasta de dente para crianças (Tandy). Algumas empresas escolhem se posicionar por uso ou aplicação do produto, por exemplo, pastas para pessoas com dentes sensíveis (Sensodyne). O posicionamento específico pode ser contra a concorrência, onde temos o caso da Pepsi-cola, que por seguidas vezes se propõe a ser a primeira opção depois da Coca-cola.

Na terceira etapa, faça uma lista de todos os potenciais integrantes da sua cadeia ou canal de marketing, considerando aqueles que já gozam de excelente reputação junto ao mercado. Escolha um ou dois deles e faça um trabalho de “referenciamento” quando estiver falando do seu produto ou serviço. Um exemplo clássico desta estratégia é o da Intel, com a frase “Intel inside”, ou seja, se você é um fabricante de smartphones ou notebooks novo no mercado, ao usar um componente de alguém mais “famoso” e “consolidado”, acaba absorvendo por associação a mesma qualidade desejada.

Leia mais: Não Basta Planejar, É Preciso Executar

Quer posicionar sua marca no mercado ou re-posicioná-la?

Nós podemos ajudá-lo a encontrar um gap de mercado para que sua marca se posicione e tenha uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes. Podemos conduzir um estudo ou mapa de posicionamento para visualizar estes gaps, para posteriormente montarmos a estratégia de posicionamento específico e junto a estrutura de mercado.

Decisões de marketing digital, precificação, canais de marketing, vendas pessoais, embalagens, dentre outras, precisam estar alinhadas com o posicionamento desejado.

Entre em contato com o nosso time no ICG para conversarmos sobre como podemos ajudar a sua empresa.

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Autor: Francisco Moredo