Por que um funil de vendas cheio não garante o aumento do faturamento?

Por que um funil de vendas cheio não garante o aumento do faturamento?

A geração de leads é fator fundamental para fazer qualquer empresa se desenvolver. Porém, se esta geração de leads não resultar em leads qualificados, de nada adianta ter uma base de funil de vendas cheio. Isso porque sua base poderá estar cheia de leads que não estão no momento de serem abordados comercialmente, ou que demandam muito tempo para serem convertidos em vendas.

Ou seja, para ter um aumento concreto do faturamento é importante ter leads qualificados de acordo com o tipo do negócio e o perfil da empresa. Por isso, vamos mostrar neste post, como ter um funil de vendas estruturado para que os resultados alcançados resultem em sucesso. Vamos lá!

O que você vai ver neste post:

  • Por que gerar leads qualificados é importante para sua empresa?
  • Por que ter o funil de vendas cheio não é garantia de sucesso?
  • Quais são os erros que você precisa evitar?
    1. Não mapear a jornada de compra
    2. Não ter landing pages otimizadas para conversão
    3. Não integrar suas estratégias de geração de leads
    4. Não mensurar os resultados

Por que gerar leads qualificados é importante para sua empresa?

Ter mapeado o perfil do cliente ideal que sua empresa deseja alcançar é o primeiro passo a ser dado. Com estas informações ter estratégias de geração de leads utilizando conteúdos ricos, landing pages, formulários é a base de qualquer estratégia de vendas trarão os primeiros resultados na geração de leads.

Tendo a primeira base de contatos, é possível identificar aqueles leads que se aproximam do perfil da sua persona, que interagem com sua empresa e demonstram interesse nos conteúdos que você tem a oferecer. Fazendo esse comparativo, você terá em mãos seus leads qualificados.

Sua persona te indicará o perfil do cliente, com cargo, empresa, poder de decisão, entre outras características, assim como quais são as dores delas que sua empresa pode resolver.

Gerar leads qualificados é o principal caminho para otimizar a operação do seu time comercial, porque conhecendo-os, a abordagem comercial direta terá muito mais assertividade do que em um contato com um lead que não está preparado para este momento.

funil de vendas

Por que ter o funil de vendas cheio não é garantia de sucesso?

Muitos acreditam que, quanto mais leads são gerados, mais cheio o funil estará e consequentemente maior será a taxa de conversão em vendas. Mas esse é um pensamento parcialmente errado.

Quando se tem uma estratégia de marketing digital estruturada para gerar a geração de leads, e ela forneça o máximo de dados e informações para sua qualificação, tudo está sob controle. Porém, se a busca por leads não passa por uma estruturação e os leads são gerados aleatoriamente, e as informações coletadas são mínimas, sua empresa pode estar caminhando por caminhos tortuosos.

Por isso que nem sempre um funil de vendas cheio é garantia de sucesso e aumento do faturamento de vendas. Pelo contrário, sua empresa pode estar enchendo o time comercial com atendimentos que serão somente uma perda de tempo e recurso. Para você não cair nesta cilada, nós separamos os quatro principais erros que sua empresa precisa evitar para garantir a geração de leads realmente qualificados.

Quais são os erros que você precisa evitar?

1) Não mapear a jornada de compra

Se sua empresa não conhece o caminho que o lead percorre até o momento de decisão de compra já está cometendo um dos grandes pecados capitais. Conhecendo a jornada de compra desde a etapa de aprendizado e descoberta até a tomada de decisão, fica muito mais simples identificar se o lead já está em um momento de ser abordado pelo time comercial ou não.

Além disso, mapeada a jornada, torna-se muito mais simples entender quais são os conteúdos que devem ser criados e entregues para os leads, para que eles estejam qualificados no momento do contato do seu time comercial.

2) Não ter landing pages otimizadas para conversão

As landing pages são ferramentas essenciais para a conversão. Tanto de visitantes para leads, quanto de leads para leads qualificados e oportunidades. As landing pages devem ter apenas um call to action, uma descrição sobre o conteúdo que será entregue e um formulário coerente com a etapa do funil de vendas que o conteúdo se encaixa.

Por isso, é importante ter landing pages alinhadas e otimizadas para a conversão. Se o objetivo é fazer a captura de leads, o conteúdo e formulário devem estar alinhado para este momento do visitante. Se o objetivo for qualificar os leads, o mesmo deve ser realizado. Lembre-se que para cada etapa do funil de vendas e da jornada de compra, as perguntas que estarão no formulário são a fonte de dados para sua empresa qualificar melhor os leads.

3) Não integrar suas estratégias de geração de leads

Sua empresa pode ter diversos canais para a aquisição de leads. Mídia paga, marketing de conteúdo e mídias sociais são as principais delas. Mas se as estratégias não estiverem integradas provavelmente você terá maiores dificuldades na qualificação dos seus leads.

Por isso, tenha uma linguagem própria e unifique tudo em uma única plataforma. Ou seja, considere todas as ferramentas que você utiliza como parte da sua estratégia e use-as em conjunto. Um bom exemplo é utilizar as mídias pagas, redes sociais e marketing de conteúdo na geração de leads; automação de marketing e mídia paga na nutrição e qualificação.

4) Não mensurar os resultados

Se sua empresa não sabe onde deseja chegar realizando as ações para geração de leads é bom retomar do começo. Quando se sabe onde se deseja chegar, ou qual a régua que define um lead qualificado é possível criar métricas para acompanhar a estratégia e entender se ela está no caminho certo.

Não mensurar os resultados é assinar o termo de que seu barco está desgovernado e provavelmente seu time de vendas terá mais trabalho do que o necessário para fechar novos negócios.

Por isso defina os resultados chaves a serem alcançados desde o começo. Busque, em todos os dados que podem ser coletados se o caminho traçado está coerente com o objetivo estratégico. Assim você mantém um funil de vendas cheio, porém com leads de qualidade para serem trabalhados.

Portanto, ter um funil de vendas estruturado para a geração de leads realmente qualificados, requer atenção e cuidado durante sua estruturação. Ficou curioso para saber mais sobre e entender como melhorar seus processos de vendas? Acompanhe o nosso blog e fique por dentro das novidades!

Social Selling: O que é e como aplicar

Social Selling: O que é e como aplicar

Na nova era da comunicação, dialogar com outras pessoas vai muito além das conversas frente a frente. São inúmeras as opções para chegar até quem você precisa: telefone, e-mail, chat pelo celular, redes sociais. Essa variedade de meios comunicativos tem um papel fundamental na técnicas de vendas Social Selling.

O Social Selling é a técnica de vendas que inclui as redes sociais nos processos de interação com o futuro cliente. São basicamente as ações que envolvem as relações entre empresas e leads em um meio digital, com o objetivo de potencializar a venda de um produto ou serviço.

Ou seja: aplicar Social Selling é ampliar sua estratégia de Inside Sales para meios como o Facebook, LinkedIn, blogs e chats, produzindo conteúdo de qualidade e se aproximando de seus prospects a partir de uma interação direcionada e cuidadosa. Conhecido também como Venda Social, é uma das técnicas mais atuais e pertinentes para se relacionar com os prospects da sua empresa, agregando às estratégias de outbound e fluxo de nutrição automatizados.

Aplicando Social Selling

Já falamos aqui no blog sobre como é importante entender as necessidades do cliente para levar a ele informações úteis de como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Para uma venda consultiva, é essencial identificar as lacunas que o prospect pode apresentar e trabalhar a partir de soluções que fundamentem o processo de vendas. A regra se aplica também para o Social Selling.

Segundo o expert no assunto Jill Rowley, “Social Selling é sobre usar a mídia social para criar interações melhores com prospects e clientes”. A ideia principal é gerar relacionamentos duradouros, baseados no interesse do lead e no aprimoramento da abordagem de venda.

Isso significa que a melhor forma de aplicar o Social Selling é usar as mídias digitais para aprender mais sobre seu cliente. Explorar as ferramentas disponibilizadas pelos novos meios, por exemplo, pode ser uma forma de gerar resultados para o relacionamento da equipe de vendas com um público em potencial para sua empresa, ampliando as possibilidades de conversões e fechamento de negócios.

Se a melhor forma de enviar uma mensagem a um amigo hoje é por meio dos canais sociais da internet, provavelmente essa também é a maneira mais fácil de chegar a seu cliente. Basta ter bom senso e saber analisar as funcionalidades, linguagens e perfis de cada um dos meios digitais existentes.

Leia também: 10 ferramentas para gerar Leads no LinkedIn

Social Selling como estratégia

Uma pesquisa da Sales for Life mostrou que 81% das equipes de vendas estão usando Social Selling atualmente, e que os resultados dessas ações representam um aumento de até 15% em conversões, comparadas a ações aleatórias nas redes sociais. Adotar práticas de interação via mídias digitais é, portanto, uma tendência que gera mais vendas, uma vez que direciona a abordagem e personaliza ainda mais o relacionamento com os leads.

O importante, ao montar sua estratégia de Social Selling, é priorizar uma interação que foque no ganho do cliente, ou seja, que tenha como intenção primordial um relacionamento de qualidade. Dessa forma, a venda acaba vindo como consequência de uma apresentação direcionada das vantagens do produto e do aumento progressivo da confiança do cliente nos serviços da empresa.

Valorize um conteúdo de qualidade, uma análise detalhada do perfil de cada rede social e o uso das ferramentas corretas para monitorar as ações. Identifique os canais onde seu prospect está mais presente e utilize-os para tirar insights e conhecer melhor seus hábitos e interesses, aprimorando também os demais contatos que serão feitos ao longo das ações dentro do fluxo de nutrição.

Leia também: Fluxo de Nutrição: o que é e sua importância no processo de vendas

Se quiser conhecer mais sobre a aplicação do Social Selling entre em contato conosco.

O que é SaaS e como gerar vendas no modelo de assinatura

O que é SaaS e como gerar vendas no modelo de assinatura

O setor de tecnologia é um dos que têm avançado no Brasil na última década, mesmo diante de um cenário de crise, e muito desse resultado vem da oferta de Softwares como Serviço. SaaS (Software as a Service) é o modelo em que um programa de computador é criado, ofertado e gerenciado remotamente pelo provedor. Ou seja, são soluções online que podem ser contratadas e usadas por milhares de pessoas ao mesmo tempo, sem precisar estar instaladas no computador de cada uma delas.

Você se lembra de quando precisávamos comprar um pacote de serviços em CD ou DVD, como o Microsoft Office ou o Pacote Adobe, e recomprar quando a data de validade expirava? O modelo SaaS tornou esse tipo de compra ultrapassado.

Hoje, conseguimos adquirir os mesmos serviços de forma online e acessá-los pelo tempo que precisamos, de acordo com o plano contratado. Assim, usamos as funcionalidades dos mesmos programas, de forma mais fácil e com mais possibilidades de customização.

Vantagens do modelo SaaS

Atualmente, empresas que se baseiam na venda de softwares por assinatura vêm fazendo o mercado de tecnologia crescer cada vez mais. A adoção do modelo se justifica pelas facilidades trazidas pelo aumento dos serviços em nuvem e da capacidade da internet, além da necessidade de soluções mais acessíveis e ágeis para implementar.

Por ser mais fácil de distribuir e atualizar, muitas empresas de software têm adotado o modelo para criar e vender seus produtos, transformando-os em um serviço durável e mais fácil de ser lançado. Um programa vendido como SaaS tem a vantagem de poder ser testado pelos usuários e contratado de acordo com as necessidades do cliente, considerando tempo de uso, tamanho da operação e recursos demandados.

Leia também: A necessidade do cliente e sua importância na venda consultiva

O atendimento ao cliente é outra vantagem oferecida pelos Softwares como Serviço. Com eles, o usuário pode obter suporte online e implantar atualizações e novas funcionalidades de forma simples e em tempo real, o que gera benefícios para a operação da empresa e a produtividade dos colaboradores como um todo.

Além disso, as soluções permitem flexibilidade de acesso a partir de qualquer lugar, mais segurança em relação aos dados armazenados e mais rapidez para resolver qualquer problema.

Como gerar vendas para SaaS

O processo de vendas para soluções no modelo SaaS é diferente daquele utilizado no perfil tradicional de softwares. O formato vem ganhando o mercado cada vez com mais força e pode ser a melhor estratégia para uma startup alavancar seu negócio.

Para obter sucesso e escalabilidade, porém, um fator essencial é determinar os processos de vendas dos softwares, seguindo as metodologias mais indicadas para cada mercado e perfil de clientes.

Ainda são muitos os desafios de quem decide adotar a tendência, uma vez que o mercado ainda está se acostumando a ela. Por isso, para começar a gerar vendas para SaaS é importante ter o modelo de aquisição muito bem definido e contar com um produto bem direcionado ao tipo de público a ser atingido.

Se sua empresa quer adotar esse tipo de programa, vai precisar implantar metodologias para ativação de usuários e, principalmente, para sua manutenção. É essencial contar com uma equipe que entenda as dores do cliente para oferecer a ele os recursos adequados.

Também é importante que os prospects conheçam muito bem o seu produto, para não adquirirem um pacote que não se enquadre em suas necessidades e acabe se tornando um churn.

Leia também: Glossário de Marketing e Vendas 2017

Junto a isso, o modelo SaaS exige um suporte especializado para implantação e sucesso do cliente. É interessante também pensar em uma equipe de SDRs para qualificar os leads e de Customer Success, para garantir o uso apropriado da ferramenta após a contratação.

Cada tipo de empresa e equipe de vendas vai ter suas próprias especificidades no modelo de vendas para SaaS, mas um fator comum a todas é a necessidade de olhar cada vez mais para as demandas e dificuldades dos usuários.

Veja neste exemplo de SaaS, como foi a jornada do Ramper – um software de automação de prospecção de vendas – pela visão do CEO Ricardo Corrêa que mostra o trabalho que antecedeu o resultado de 0 à 100 clientes no Ramper de fevereiro a julho deste ano.

Se você quer adotar o modelo e entrar no mercado de SaaS, mas ainda não sabe como vender seus produtos, deixe seu comentário abaixo ou entre em contato conosco que te ajudamos a implantar a metodologia de inside sales mais indicada para sua empresa.

Passo a passo para implantar um Fluxo de Nutrição

Passo a passo para implantar um Fluxo de Nutrição

Adotar um Fluxo de Nutrição para melhorar o processo de vendas da sua empresa significa implantar ações estratégicas para as diferentes etapas de compra de um público segmentado.

A prática explora a divulgação de conteúdos a partir da necessidade do cliente, aprimorando as técnicas utilizadas pelas equipes de marketing e vendas de acordo com o perfil e o momento de cada prospect.

Os resultados vão da facilidade em comunicar os benefícios do serviço ou produto a um possível cliente, até a melhoria da captação de leads e o aumento das vendas a partir de métodos escaláveis.

O Fluxo de Nutrição, quando bem implantado, pode ser uma estratégia de grande relevância para as ações de marketing digital e inside sales da sua empresa.

Leia também: 4 vantagens de implantar um processo de vendas escalável

Mas como deve ser feita a introdução do método para nutrir os leads e levá-los até o estágio final de compra? Para ajudar na adoção da prática, listamos aqui um passo a passo inicial para a implantação do Fluxo de Nutrição:

1 – Conheça as personas

A primeira etapa para começar a nutrir seus prospects é entender o perfil de cliente da sua empresa. Comece caracterizando sua buyer persona em detalhes, identificando aspectos demográficos, comportamentais, motivacionais, entre outros.

Entender as dores do seu potencial cliente é o que vai ajudar a equipe de marketing a produzir materiais específicos para seu interesse, e a equipe de vendas a estabelecer a melhor abordagem durante o contato.

A partir da definição de personas, fica mais fácil identificar o tipo de consumidor que você pretende alcançar e definir os atributos mais relevantes para destacar em sua estratégia.

O entendimento das necessidades do seu cliente é de onde partem as demais estratégias relacionadas ao Fluxo de Nutrição.

Leia mais: A necessidade do cliente e sua importância na venda consultiva

2 – Desenhe a jornada de compra

A evolução de cada prospect entre o momento em que conhece o produto ou serviço até o ato final da efetivação da compra é um entendimento essencial para a implantação do Fluxo de Nutrição.

Ao entender a jornada que ele percorre até efetivamente se tornar um cliente, é possível identificar o tipo de conteúdo adequado para cada um dos momentos, tornando mais eficientes todas as ações de marketing e vendas.

Faça pesquisas e entrevistas para analisar detalhadamente as etapas desse percurso até a compra. Em seguida, determine gatilhos que indiquem que determinado cliente seguiu para uma próxima etapa na jornada.

Assim, você garante que apenas os leads qualificados serão considerados nas ações seguintes.

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3 – Elabore uma estratégia de conteúdos

Uma vez que o perfil de potenciais clientes foi definido e suas necessidades e interesses identificados, é o momento de desenhar um cronograma estratégico de conteúdos.

Pense no que seu prospect teria interesse em receber em cada etapa da jornada de compra e comece a produzir materiais que abordem as dores e soluções específicas para cada momento.

Formatos variados, como blog posts, e-mail marketing, e-books e webinars podem alcançar diferentes perfis de clientes e tornar as ações mais abrangentes.

Elabore um cronograma e não deixe de considerar os gatilhos que mostram a evolução na jornada de compra.

Uma estratégia segmentada de conteúdos de qualidade é o que vai fazer com que o potencial cliente compreenda os benefícios de contratar os serviços de sua empresa.

4 – Automatize os processos

Acompanhar a evolução de cada cliente na jornada de compra torna-se um processo mais fácil e efetivo quando automatizado. Ao adequar os conteúdos para cada persona e seu momento no funil de vendas, é possível planejar as campanhas e o tipo mais adequado de abordagem do vendedor.

A partir da conversão em landing pages segmentadas e do uso de ferramentas especializadas, o próprio lead estará sinalizando um avanço para uma etapa de meio ou fundo de funil, facilitando a aplicação de práticas escaláveis em vendas.

Leia mais: 14 ferramentas para sua empresa vender muito mais

5 – Mensure e aprimore o fluxo de nutrição

Implantar um Fluxo de Nutrição só é efetivo quando ele segue um ritmo constante de aperfeiçoamento.

Depois que os primeiros passos da adoção foram executados, defina as métricas-chaves para mensurar se os resultados estão sendo satisfatórios e se há algo mais que possa ser melhorado no processo.

Avalie a quantidade de leads gerados em determinado período, quantos deles avançaram para outras etapas da jornada de compra, quantos demonstraram interesse em conversar com o vendedor e a partir de quais ações isso foi possível.

Com esses dados, as equipes são capazes de analisar quais estratégias estão sendo eficientes e de calcular o custo exato de aquisição do lead, aprimorando todo o processo de inside sales da empresa.

Se você tem interesse em implantar um Fluxo de Nutrição na sua empresa e não sabe exatamente como fazer isso, entre em contato conosco ou deixe um comentário abaixo.

agendamento

Entenda por que investir na presença digital de sua empresa

Entenda por que investir na presença digital de sua empresa

As transformações tecnológicas recentes ampliaram ainda mais a necessidade de ações digitais para empreendedores de todos os portes, movimentando e alterando de forma definitiva as abordagens de marketing e as metodologias de venda das empresas. Hoje, é a partir de uma presença digital forte e relevante que o negócio ganha visibilidade e permite mensurações de vendas mais fáceis e efetivas.

Há aproximadamente vinte anos, para que sua marca fosse conhecida pelos consumidores era necessário investir valores altos em mídias tradicionais como televisão e jornal. A divulgação atuava em conjunto com abordagens de venda baseadas em cold calls e distribuição de folhetos, além de outras formas de contato direto e invasivo.

Atualmente, existem mais de 250 milhões de websites ativos em todo o mundo e é neles que as pessoas vão buscar os serviços e produtos que elas precisam.

Fazer com que seu produto chegue até seu cliente depende de alcançar o lugar onde seu público está; e a resposta é simples: na internet. Por isso, é tão importante pensar em estratégias que reforcem a presença digital de sua empresa.

Benefícios da presença digital para as ações de vendas

Investir na presença online da sua empresa contribui para que ela ganhe mais relevância nas ferramentas de busca como o Google, a partir de técnicas de otimização e produção de conteúdo.

Aparecendo nos primeiros resultados, são maiores as chances do seu produto ou serviço chegar ao cliente final, ampliando as oportunidades de vendas. O fortalecimento da marca é, portanto, um dos benefícios de investir na presença digital de sua empresa, mas não é o único.

agendamento

Ações de marketing digital são essenciais para qualificar o público que se deseja alcançar. Em um universo imenso de consumidores, é importante identificar e criar abordagens voltadas especificamente para aqueles que têm potencial de se tornarem clientes, o que ajuda a otimizar os processos e a tornar o fluxo de venda muito mais efetivo e escalável.

Conheça: 4 vantagens de implantar um processo de vendas escalável

Uma empresa que tem milhares de leads, por exemplo, precisaria de um número muito grande de vendedores para chegar até todos eles, considerando que apenas alguns realmente converteriam em vendas.

Ao mesmo tempo, é impossível alinhar a comunicação adequada que se deve fazer com cada um dos indivíduos que compõem o seu público, já que cada pessoa ou empresa tem necessidades diferentes.

Nesse ponto, a presença digital contribui diretamente para a segmentação do público, permitindo que se aplique técnicas automatizadas de identificação do perfil do lead e de suas demandas principais, o que reduz a necessidade de cold calls e torna mais eficientes as ações da equipe de SDRs (Sales Development Representative).

A partir de ferramentas como landing pages e e-mail marketing, por exemplo, é possível direcionar suas ações para os leads mais propensos à compra e mais interessantes para sua empresa.

Leia mais: Glossário de Marketing e Vendas 2017

Custos mais baixos e eficiência de vendas mais alta

A presença digital favorece um fluxo automatizado de geração de demandas, que não só identifica os clientes em potencial, como também define e organiza as ações que precisam ser realizadas com cada um deles, potencializando a criação de oportunidades de vendas. Com ela, fica mais fácil gerar uma base qualificada de leads, a partir de suas dores e preferências.

Diferente de anúncios em rádio e aparições em outdoor, a divulgação da empresa feita por meio da presença em canais digitais também permite uma mensuração apurada.

Isso porque, com ela, é possível avaliar cada ação e qual foi o seu retorno, gerando dados para análise e melhorias nas estratégias futuras. O resultado final é a redução dos custos de operação e um maior retorno do investimento (ROI).

Todos esses benefícios comprovam o amplo espaço que existe nos meios online e as múltiplas possibilidades que eles abrem para as estratégias de marketing.

Pense que investir em presença digital significa inserir sua marca onde todos os públicos estão hoje em dia, chegando a quem mais interessa à sua empresa e ampliando infinitamente suas oportunidades de crescimento em vendas.

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