[Caso de sucesso] Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%

[Caso de sucesso] Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%

Muitas empresas querem crescer e não sabem como escalar suas vendas. Outras já são líderes nas suas verticais mas possuem dificuldade em estruturar seus processos de vendas. 

Se a sua empresa possui desafios como estes, é hora de parar e ler esse artigo onde apresentamos o caso de sucesso da Bionexo. 

Eles conseguiram aumentar a conversões de vendas em 60% e em 4 meses aumentaram a geração de oportunidades em aproximadamente 7 milhões em Nova Receita Anual Recorrente (NARR).

Quer saber como? Vem comigo.

Nesse artigo você verá:

  • A Bionexo
  • O início da jornada
    • Foco no objetivo
    • O momento da virada
  • O caminho para aumentar as conversões de vendas
    • O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas
    • Playbooks foram a chave para escalar o time
    • Colhendo os frutos
    • O que mudou

A Bionexo

A Bionexo, presente em 5 países da América Latina e Europa, é uma plataforma SaaS que conecta fornecedores de materiais médicos, OPME (Órteses, Próteses e Materiais Especiais) e outros insumos com hospitais e clínicas.

Conhecida como a maior referência na construção de soluções digitais em nuvem para saúde, a Bionexo expande sua entrega de valor para a cadeia de suprimentos da saúde.

Desde 2000, investem em talentos, inovação e desenvolvem tecnologia própria, levando conhecimento para o mercado hospitalar.

O início da jornada

A Bionexo já havia tentado criar uma área especializada em prospecção de novos clientes no passado. Investiram forte e chegaram a ter uma equipe com mais de 10 pessoas na área mas a falta de um processo bem estruturado e conhecimento em Inside Sales impossibilitou que os resultados viessem. 

Isso somado ao fato de que a venda é complexa e o portfólio da Bionexo é amplo. Logo, era necessário uma metodologia que padronizasse o processo de vendas em todas as regiões do país, trazendo escalabilidade e previsibilidade em vendas.

Foco no objetivo

A Bionexo precisava construir uma metodologia de vendas consultiva centrada no cliente, mas que levasse em consideração os princípios da empresa e que fosse facilmente encaixada com o processo de vendas que utilizavam.

Logo, os primeiros desafios foram vários:

  • Definir essa metodologia e capacitar toda a força de vendas do Brasil e das sedes de outros países, dentro da metodologia que seria desenvolvida para a Bionexo.
  • Padronizar o discurso de vendas para identificar e desenvolver necessidades de negócio para as mais variadas unidades, tanto para novos clientes como para clientes de carteira.
  • Criar uma área especialista em prospecção e qualificação de leads, inicialmente para um produto específico – Exacta – que foi estratégico devido ao LTV (lifetime value) e ao tamanho do mercado tanto no Brasil como em outros países de atuação da Bionexo.

Colocando os pingos nos ís

Haviam muitos perfis de clientes e muitos produtos para hospitais públicos e privados, pequeno, médio e grande porte, para fornecedores, serviços de inteligência. E tínhamos que definir uma metodologia para a Bionexo onde fosse possível padronizar a leitura dos indicadores do CRM (Salesforce).

Assim, precisávamos desenhar um processo para uma variedade imensa de produtos e fazer todos caírem no mesmo funil de vendas e gestão, capacitar executivos com diferentes níveis de conhecimento em relação à venda consultiva, ambientar quem tinha pouco conhecimento sobre o assunto e ser desafiador com os que já conheciam a metodologia mais profundamente.

Os desafios foram diversos

Não havia uma equipe de SDRs. Precisávamos buscar no mercado essas pessoas de acordo com competências específicas para ter sucesso nessa posição. E foi o que fizemos. Juntamente com a equipe de Talentos da Bionexo, buscamos no mercado os talentos para formar uma equipe de SDRs incluindo o gestor da área na cidade de São Paulo.

Também não queríamos implementar mudanças muito profundas no Salesforce sem antes encontrar um processo repetível para gerar mais oportunidades. 

Por isso, operacionalizamos a qualificação de leads em planilhas no início. Havia alguma perda de produtividade, mas valeu a pena, pois conseguimos provar o conceito sem impactar em custos de desenvolvimento e parametrização do CRM.

O momento da virada

A Bionexo sempre contou com parceiros para superar seus desafios organizacionais e avaliando as consultorias de vendas do mercado, encontrou na Sales Hackers um parceiro ideal.

A Bionexo encontrou a Sales Hackers por meio de um guest-post sobre Vendas Consultivas, durante sua pesquisa sobre consultorias de vendas, onde a Sales Hackers se destacou na demonstração de valor em relação aos concorrentes e na prova de conceito onde cases anteriores confirmaram a eficácia da consultoria. 

A proposta de um projeto super customizado e mais completo para atender a necessidade da Bionexo foi superior em comparação ao que a concorrência iria entregar em muitos aspectos.

Tínhamos know-how em áreas que a concorrência não tinha, como processos de vendas escaláveis para empresas de tecnologia e pré-venda ou desenvolvimento de vendas (Sales Development). 

Trabalhamos em várias frentes do negócio: Hospitais, Fornecedores e Gestão de Desenvolvimento de Cliente (Customer Success). O potencial de solução da Sales Hackers foi o diferencial e solidificou o início de uma grande parceria com a Bionexo.

O caminho para aumentar as conversões de vendas

A Sales Hackers desenvolveu o projeto de reestruturação dos processos de vendas por meio da implementação de uma metodologia de venda consultiva desenvolvida de forma customizada para a Bionexo. 

O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas

O projeto teve algumas fases onde em cada uma delas fomos construindo diferentes aspectos da Máquina de Vendas da Bionexo.

Fase 1: Imersão

Durante a Imersão mapeamos o processo de vendas, de compra, Perfil de Cliente Ideal e nos aprofundamos nos desafios que estes leads enfrentam para que nas próximas etapas pudéssemos posicionar as ofertas da Bionexo de forma coerente e persuasiva. 

Fase 2: Estratégia

Nesta etapa definimos a estratégia para que, partindo-se do Estado Atual, a Bionexo atingisse o seu estado desejado. Para isso, identificamos pontos de melhoria no processo e definimos os responsáveis para que a estratégia fosse executada corretamente.

Fase 3: Construção

Depois de entender o seu Estado Atual e definida a estratégia para levar a Bionexo ao estado desejado, colocamos a mão na massa e implementamos as ações necessárias para atingir o objetivo, construindo playbooks para as equipes de vendas e coordenando ajustes no CRM e nos processos internos.

Fase 4: Capacitação

Nessa etapa realizamos treinamentos com os times de Sales Development ou Pré-Vendas, Marketing, Gestão e Desenvolvimento de Clientes, Administração de Vendas, Gestores de Vendas e Fornecedores, para executar o processo desenhado de acordo com as melhores práticas em Inside Sales. Eles aprenderam técnicas avançadas para tirar seus leads da inércia e convertê-los em clientes.

workshop de vendas

Fase 5: Go Live!

Este foi o momento em que começamos a executar a estratégia definida. É aqui que a equipe de SDRs começou a ter conversas com potenciais clientes, já com um discurso alinhado e aderente à Proposta de Valor da Bionexo.

A equipe de SDRs, após prototipada pela Sales Hackers, deu muito certo. Prototipamos com uma equipe pequena e superamos o benchmark em conversões e em quantidade de oportunidades.

Com o sucesso obtido com a prototipação da área de SDRs para o produto Exacta, viu-se a possibilidade de ampliar o campo de atuação da área para outras unidades de negócios.

Playbooks foram a chave para escalar o time

Durante a reestruturação dos processos de vendas, a Sales Hackers criou diversos manuais, que chamamos de playbooks, para que várias áreas da Bionexo pudessem escalar e que hoje apoiam suas equipes e mantém suas ações em alinhamento com o planejado. 

Apenas construindo Playbooks de Vendas é possível ter um processo realmente previsível e escalável. 

Veja alguns playbooks que foram desenvolvidos neste projeto:

  • Perfil de Cliente Ideal (ICP)
  • Matriz de Valor para Executivos de Vendas
  • Documentação para parametrização do Salesforce e integrações
  • Playbook de Vendas para Pré-Vendedores
  • Mapa de competências (mapa de competências técnicas para ter sucesso em vendas na Bionexo).

“A experiência que tivemos com Danilo Konrad para a aplicação da metodologia de vendas consultivas desenhada para a Bionexo nos trouxe uma visão muito mais dinâmica. Pois ele aliou a teoria junto com a prática e isto foi um grande diferencial.” – Michael Almeida, Gerente Comercial & Relacionamento

Colhendo os frutos

Os primeiros 4 meses foram de aprendizado e ramp-up contínuo da equipe recém-contratada mas os resultados subiam a cada mês.

Após estes 4 meses de projeto, aumentamos a geração de oportunidades em aproximadamente R$ 7 milhões em Nova Receita Anual Recorrente.

E os resultados não pararam por aí.

Além de garantir um ganho significativo na geração de oportunidades,  constatamos um aumento na taxa de conversões de Oportunidade para Venda de aproximadamente 60%. 

O que mudou

Hoje a Bionexo tem uma área de SDRs estruturada, o onboarding do time desenhado, com gestor especialista, e playbooks desenvolvidos pela Sales Hackers que permitem maior ganho de escala na operação.

Foram implementados processos, métricas, KPIs e os gestores hoje conseguem explorar os indicadores da operação no PowerBI integrado com o Salesforce. Os indicadores podem ser filtrados por executivo, SDR, área, produto etc.

Dessa forma, hoje a Bionexo conta com um processo de geração de receita previsível e escalável.

“A Sales Hackers capacitou toda a força de vendas do Brasil, incluindo gerentes e executivos, e implementou um processo de coaching que em apenas 4 meses gerou um aumento de 60% no número de oportunidades.” – Eduardo Barros, Diretor Comercial.

Leia mais: [Caso de Sucesso] Como a Desk Manager aumentou 128% suas conversões de vendas

Quer ver esses resultados na sua empresa?

Se seu time de Pré-Vendedores têm dificuldade em entregar leads quentes para a área de vendas, saiba que existem muitos detalhes para serem ajustados e planejados. 

Não é da noite para o dia que se monta uma área que gera os tão sonhados resultados. Tem muito trabalho por trás disso. E nada melhor do que um especialista para te ajudar nessa jornada. 

Se quiser saber como utilizar processos escaláveis para gerar mais resultados fale com um de nossos consultores e veja como podemos ajudá-lo.

 

[Caso de Sucesso] Como a Desk Manager aumentou 350% suas conversões de vendas

[Caso de Sucesso] Como a Desk Manager aumentou 350% suas conversões de vendas

Um dos maiores desafios para qualquer empresa que venda (praticamente todas elas) é aumentar as conversões. Neste Caso de Sucesso, vou contar um pouco dos bastidores que levaram a Desk Manager a aumentar em 350% suas conversões de vendas.

Pouca gente sabe, mas é muito mais fácil aumentar o volume, gerar leads e engordar o funil do que aumentar as conversões.

Gerar leads, engordar o funil e fazer mais volume, muitas vezes você consegue criando um novo canal de aquisição. Você pode contratar uma nova ferramenta, fazer buzz, anúncios etc.

É mais fácil gerar volume porque não há compromisso do lead em comprar. O lead aceita se conectar com você no LinkedIn (conecte-se comigo no LinkedIn), aceita conhecer o seu portfólio, uma demonstração e até uma proposta.

Mas tirar o seu suado dinheirinho do bolso para investir na sua solução é um assunto bem diferente.

Até por que, numa compra corporativa, dificilmente você compra sem antes conhecer outras soluções do mercado, fazer análise técnica, avaliar integrações, suporte, pós-vendas, envolve-se um comitê interdisciplinar etc.

Para aumentar as conversões, você precisa melhorar a experiência de compra. Grave isso. Essa é a única forma de aumentar as suas conversões de fato.

Ao melhorar a experiência de compra, você consegue se destacar numa fase de Avaliação de Opções, onde o seu concorrente está comparando a sua solução com as demais do mercado.

Mas como melhorar a experiência de compra?

Essa é uma boa pergunta pois não basta contratar uma ferramenta ou pesquisar um nova hack indiano para gerar leads. Para melhorar a experiência de compra você precisa ser mais estratégico.

Como dizem os americanos, é preciso calçar os sapatos do outro. É preciso ter empatia.

Apesar de ser mais difícil, é sem dúvida o esforço que mais trará retorno à sua empresa pois qualquer ganho de conversão em fundo de funil também reduz o seu CAC automaticamente.

Você faz mais com menos, entende?

Pense no seguinte cenário: sua operação de marketing e vendas custa 40k por mês, gera 100 oportunidades e 5 vendas. Dividindo um pelo outro temos um CAC médio de 8k, certo?

Pois bem. Agora imagine que com os mesmo 40k investidos em marketing e vendas você gera as mesmas 100 oportunidades no entanto vendeu para 20. Novamente dividindo um pelo outro temos um CAC de 2k.

Neste cenário, o CAC caiu 75% e a única coisa que mudou foram as conversões de fundo de funil. Incrível isso, não?!

A Desk Manager

A Desk Manager é uma empresa de software localizada em Poá, região metropolitana de São Paulo.

Eles possuem o software de gestão de atendimentos (help e service desk) mais bem avaliado do Brasil, entre nacionais e estrangeiros, segundo a B2B Stack (faça um teste gratuito aqui).

Mesmo com uma estrutura enxuta, quando fomos contratados eles tinham apenas 2 vendedores de Inside Sales e o próprio CEO fazia a gestão da operação, já atendiam clientes grandes como Porsche, Cobasi, Nissei, Unisys, Supermercados DIA, Yamaha, entre outros.

O produto é bom, os clientes gostam e recomendam, por que a Desk Manager estava com dificuldade em ganhar escalar?

Conversões de vendas perigosamente baixas

Você precisa prestar muita atenção às suas conversões. As conversões indicam a eficiência do processo.

Quanto melhores forem as suas conversões de vendas, melhor está sendo a experiência do seu cliente, menos desperdício de listas de prospecção e menor o seu CAC.

Apesar das metas de receitas estarem sendo batidas ano após ano, as metas de conversão não… E a empresa já tinha percebido que somente aumentando suas conversões seria possível acelerar o crescimento em 3x.

Pois bem, as conversões de vendas da Desk Manager estavam em apenas 7%.

Ter uma conversão de vendas de 7% quer dizer que 93% todo investimento em conteúdo, Google e Facebook Ads, eventos, gasolina para apresentar propostas para clientes estratégicos, salários da equipe de marketing e vendas etc eram jogados no lixo.

O produto era excelente, tinham grandes marcas no portfólio para prova social, a estratégia de preços era atraente…

Para diagnosticar o problema foi preciso imergir nos números do CRM, ouvir ligações, entrevistar a equipe, inúmeras horas de mapeamento de processos internos para identificar o que estava acontecendo.

O ponto de virada

Nossa metodologia enxerga o resultado das operações de ganho de receita, seja Vendas para novos clientes ou CS, do macro para o micro.

Inicialmente vemos os principais KPIs da operação (CAC, LTV, LTV/CAC, churn, conversões de marketing e vendas etc), desenhamos os processos, identificamos os gargalos e depois aprofundamos com o diagnóstico.

Na prática, isso quer dizer 2 coisas:

  • Somos data driven. Os dados nos mostram qual caminho seguir. Jamais apontamos uma solução sem uma análise profunda e customizada do negócio do cliente.
  • O mais importante primeiro. Os dados também mostram onde conseguiremos mais resultado com menos esforço. Por isso conseguimos melhorar 80% indicadores-chave otimizando apenas 20% do processo muitas vezes.

Após analisar os indicadores-chave da operação de aquisição de clientes, marketing e vendas, percebemos que a experiência do cliente estava pior nas fases iniciais da compra. No handoff entre marketing e vendas.

Era na passagem do marketing para vendas onde a Desk Manager perdia mais clientes.

Percebemos também que a abordagem de vendas não estava tão centrada no cliente. A equipe tinha dificuldade de relacionar os benefícios do produto com as metas do cliente.

Como o produto é bastante abrangente e possui funcionalidades para diversas áreas da empresa, as demonstrações demoravam muito e investiam tempo demais em funcionalidades que não ajudavam o cliente diretamente.

Depois de perceber tudo isso, redesenhamos todos os processos de aquisição de clientes (agora com foco centrado no cliente).

Pode parecer uma mudança pequena mas não é. O cliente percebe isso desde as primeiras interações com a empresa. Seja antes de levantar a mão ou durante a conversa com a equipe de vendas.

Os resultados não demoraram a surgir. Veja o que aconteceu.

Muito mais com o mesmo

Se eu puder resumir o que aconteceu nos primeiros meses de implementação dos processos de aquisição de clientes da Sales Hackers foi o seguinte: muito mais receita com a mesma quantidade de leads e investimento.

Depois de identificar as frutas mais baixas por meio da análise de dados e focar no que é mais importante primeiro, fizemos um treinamento de vendas consultivas na sede da Desk Manager onde a equipe aprendeu as melhores técnicas para melhorar as suas conversões.

Esse treinamento foi fundamental para mudar o mindset da equipe. Apenas mudanças de comportamento geram uma melhor experiência e apenas uma melhor experiência gera ganhos de conversão.

Em apenas 2 meses de Go Live! (fase em que colocamos os novos processos para rodar) a Desk Manager atingiu resultados formidáveis:

  • As conversões de vendas subiram 350%. Com a mesma quantidade de leads gerados pelo marketing a empresa atingiu uma conversão 350% maior.
  • 2x mais vendas. O volume de leads não caiu e a conversão subiu… resultado? muito mais vendas com a mesma quantidade de leads.
  • Redução do CAC em 50%. Mais vendas com o mesmo investimento significa um Custo de Aquisição de Clientes muito mais baixo.

Esses foram alguns resultados tangíveis mas houveram muitos outros intangíveis como melhora na maturidade da gestão comercial e da própria equipe de vendas.

E o mais importante:

Todos os processos implementados se tornaram um ativo da Desk Manager e continuarão funcionando mesmo após o término do projeto.

Os benefícios são permanentes!

Precisando hackear o seu crescimento?

Nossa metodologia exclusiva soluciona os mais diversos desafios em Vendas e CS e já foi validada em mais de 100 empresas em todo o Brasil.

Temos Casos de Sucesso em diversos segmentos como SaaS, Serviços de TI, HaaS, serviços B2B e B2C, entre outros.

Converse com um de nossos especialistas agora mesmo e descubra como podemos ajudar a sua empresa a conquistar o próximo nível em performance.

 

Como definir o perfil de cliente ideal?

Como definir o perfil de cliente ideal?

Ser capaz de atrair, gerar leads, identificar oportunidades e vender deve ser o foco de todo empreendedor. Mas isso não deve ser feito aleatoriamente. Conhecer o perfil do cliente ideal é uma das principais garantias de que os seus esforços de vendas serão otimizados e suas taxas de conversão aumentadas.

Por isso é importante as empresas manterem seu foco em seus potenciais clientes. Quanto maior a clareza que se tem em relação ao seu cliente ideal, mais focados e eficazes serão suas estratégias de marketing para a geração de demanda.

Sabendo que as empresas estão buscando a satisfação dos seus consumidores, identificar claramente os melhores clientes para o seu produto ou serviço e concentrar os esforços de marketing, publicidade e vendas neste perfil são o caminho das pedras para quem busca eficácia e eficiência em seus processos de vendas.

Acompanhe este post porque vamos explicar o que é o perfil do cliente ideal e mostrar como defini-lo. Vamos lá!

cliente ideal

O que é o cliente ideal?

Um perfil de cliente ideal — Ideal Customer Profile —  é uma estratégia de vendas que tem seu principal foco em informar quais são os clientes realmente bons — e quais não são. Com essas informações, sua empresa pode definir estratégias de marketing, assim como criar materiais que sejam relevantes para os seus potenciais clientes.

Veja os principais benefícios que obtidos com a definição do cliente ideal:

Personalização

Sua empresa pode utilizar os perfis dos clientes para personalizar seus sites de acordo com suas necessidades. Aplicando esta personalização os indicadores de performance tendem a aumentar.

“Um relatório da Venture Beat concluiu que 70% a 94% dos profissionais de marketing experimentaram um aumento nos principais indicadores de desempenho do site, como conversão, empregando personalização.”

Criação e mapeamento de conteúdo

Conhecendo o perfil do seu cliente ideal, sua empresa pode criar conteúdos que engajem estes potenciais consumidores. Dessa forma, você pode alinhar seu conteúdo tanto pelo perfil quanto pelo estágio da jornada de compra que o lead se encontra.

Portanto, sua empresa pode entregar o conteúdo de diversas maneiras. Se o cliente potencial está conhecendo sua empresa, em contato com sua equipe de comercial ou se já está em negociação o formato e o canal de entrega do conteúdo pode ser melhor definido.

Segmentação

E-mails personalizados podem aumentar as taxas de abertura, clique e conversões, gerando consequentemente mais receitas do que os e-mails enviados massivamente. Com o perfil do cliente ideal, sua empresa pode segmentar sua lista e criar campanhas que estejam alinhadas com o processo de vendas.

E o uso das segmentações vai além. Você pode usar as listas de segmentação para separar bases clientes atuais, a fim de comercializar novos serviços ou linhas de serviços, e  de clientes em potencial e visando criar campanhas de e-mails automatizadas para manter o relacionamento e a evolução na jornada de compra, por exemplo.

Pesquisa de palavras-chave

A partir do momento que você conhece o perfil do seu cliente ideal, torna-se mais fácil estabelecer a linguagem utilizada nos conteúdos produzidos e associá-los aos objetivos deste cliente. Assim criar artigos estruturados com base no SEO, aumentarão as chances de ser encontrado em mecanismos de busca.

Processo de vendas

Por fim, um dos principais benefícios de conhecer o perfil ideal de cliente é compreender como este toma decisões de compra, além de entender o tempo médio que leva para a tomada de decisão.

Isso ajudará sua empresa a compreender melhor quando uma proposta é realmente necessária, que tipo de campanha deve ser publicada, quais informações são relevantes para o cliente em potencial bem como a frequência que esta comunicação deve acontecer.

Ou seja, criar um perfil de cliente ideal otimizará as etapas de atração, qualificação e vendas. Consequentemente sua empresa se destaca da concorrência.

Como criar o perfil do cliente ideal?

Um cliente ideal é aquele que está pronto, disposto e é capaz de adquirir seu produto ou serviço e que seu uso o satisfará plenamente. Além disso propagarão sua empresa como referência e se tornarão defensores da marca.

Então vamos ao que interessa. Siga este guia passo a passo para criar o perfil de cliente ideal para sua empresa.

Descreva-o

A melhor maneira de iniciar a definição do cliente ideal é comparar e analisar os clientes existentes que estão obtendo excelentes resultados com sua solução. Primeiro, identifique aqueles que não estão apenas usando seu produto, mas que o amam e estão mais satisfeitos do que o usuário comum.

Tente criar uma lista de dez superusuários. Olhando para esta lista, relacione o que você já sabe sobre seus eles, como:

  • Em quais empresas eles trabalham?
  • Qual o tamanho da empresa?
  • Onde estão localizadas?
  • Qual o seu orçamento anual?
  • Quanto deste orçamento é dedicado para marketing e vendas, por exemplo?
  • Como é seu ciclo de vendas?

Entreviste seus melhores clientes

Em seguida programe entrevistas para conversar sobre as experiências que estes usuários tiveram com o produto ou serviço da sua empresa. O objetivo é saber mais sobre o processo de compra: como descobriram sua solução; porque decidiram por comprá-la e quais são os benefícios observados na prática.

Nesse momento você pode estruturar perguntas como:

  • Quanta pesquisa eles fazem antes de se efetivarem uma compra?
  • Quais são as referências utilizadas na tomada de decisão?
  • Como eles conheceram sua empresa?
  • Quem é o decisor?
  • Por que eles continuam usando sua solução?

Identifique suas características principais

Depois de conduzir as entrevistas, coletar os dados e tratá-los, busque por tópicos comuns entre seus melhores clientes. Identifique os principais padrões recorrentes ou características compartilhadas por eles e use-os para definir o seu perfil ideal de cliente.

Por fim, não esqueça de documentar todas as informações. Mantenha o registro básico dos seguintes dados:

  • Empresa/Pessoa;
  • Cargo;
  • Localização;
  • Tamanho da empresa;
  • Orçamento;
  • Fatores de tomada de decisão;
  • Pontos de atenção;
  • Objetivos de negócios;
  • Principais características da empresa.

Quando você usa mensagens gerais e abrangentes que tentam atrair a atenção de todos, elas acabam apelando para ninguém. Por quê? Como o público mais amplo com quem você tenta falar, porém sua comunicação não se torna eficaz.

Portanto, investir tempo e recursos na criação de um cliente ideal específico e detalhado, você está elaborando um roteiro para todas as suas campanhas de vendas direcionadas exatamente àquelas pessoas com quem sua empresa deve se comunicar. Resultando em redução dos esforços em vendas, tempo de conversão, além de tornar-se referência no mercado.

Quer saber mais sobre como construir sua máquina de vendas? Solicite um atendimento que nós estamos preparados para alavancar sua empresa.

Consultoria comercial: O que você precisa saber antes de contratar

Consultoria comercial: O que você precisa saber antes de contratar

Muitas empresas sabem que o seu processo de vendas está longe do ideal e por isso se perguntam se estão ou não no momento certo para contratar uma Consultoria Comercial.

Construir uma empresa de sucesso não é uma tarefa simples… você precisa ter um proposta de valor atrativa, validar seu MVP, montar um time com as competências certas, criar uma cultura, encontrar os primeiros clientes, entregar aquilo que foi prometido.

Todos esses desafios dizem respeito apenas ao primeiro estágio de uma Máquina de Vendas.

Depois de encontrar os primeiros clientes pagantes, ainda é preciso encontrar um processo repetível de crescimento, contratar vendedores, operacionalizar uma estratégia de geração de demanda, implementar um CRM e outros softwares para facilitar a gestão de tudo isso.

Vencida essa segunda etapa existem outros desafios que vou explicar um pouco mais adiante.

Mas vale frisar neste artigo que a sua Máquina de Vendas vai precisar de diferentes recursos à medida que evolui e surgem novos desafios.

Uma Consultoria Comercial pode apoiá-lo de diferentes formas à medida que sua Máquina de Vendas se consolida e você ganha mais escala.

E para falar do que você precisa saber antes de contratar uma Consultoria Comercial é impossível não falar do que é uma Máquina de Vendas e quais são os seus estágios.

O que é uma Máquina de Vendas

Podemos entender que uma Máquina de Vendas é a integração de todos os processos e recursos responsáveis por Gerar Demanda, Gerir Oportunidades e Desenvolver Clientes em uma empresa.

No primeiro pilar da Máquina de Vendas, Geração de Demanda, encontram-se as iniciativas que uma empresa toma adquirir novos negócios.

No seu livro Receita Previsível, Aaron Ross traz 3 principais fontes de geração de demanda:

Nets (ou Redes) são as iniciativas que a empresa toma para atrair potenciais compradores de forma passiva, como Inbound Marketing, SEO, Google Adwords, Facebook Ads, Outdoors etc. A analogia é como se a empresa jogasse uma rede sabendo que poderão vir “peixes” de várias espécies, tamanhos etc.

Seeds (ou Sementes) são aquelas iniciativas que a empresa toma para obter indicações e melhorar o boca-a-boca. Hoje fala-se muito em Referral Marketing. Essa estratégia encaixa-se nesta categoria.

Spears (ou Lanças) são as táticas em que a empresa define o seu Perfil de Cliente Ideal, mapeia onde estão essas empresas e entra em contato de forma pró-ativa. Entram aqui todas as iniciativas de outbound marketing, como Cold Call, Cold Call 2.0, Cold Email, Social Selling, Account Based Selling etc.

No segundo pilar da Máquina de Vendas, Gestão de Oportunidades, encontram-se as iniciativas que uma empresa tem para qualificar, priorizar, gerir e priorizar as oportunidades.

Normalmente quando a empresa já tem uma estrutura mediana, a Geração de Demanda é feita em softwares como RD Station, Flow, Ramper, Reev e Exact Sales enquanto a Gestão de Oportunidades é feita em algum CRM, como Pipedrive, Piperun, NectarCRM, Salesforce entre outros.

Por fim, o último pilar da Máquina de Vendas é o Desenvolvimento de Clientes, onde encontram-se as iniciativas para aumentar o LTV (LifeTime Value) na base de clientes.

Para desenvolver a sua base de clientes, uma empresa deve conhecer e segmentar a carteira, pensar estratégias de onboarding, entrega do Valor Prometido, Sucesso do Cliente, Referral Marketing etc.

É importante salientar que existem Consultorias Comerciais que atuam apenas em um ou outro pilar da Máquina de Vendas.

Se o seu desafio envolver mais de um pilar da sua Máquina de Vendas, você precisa contar com uma Consultoria Comercial que tenha know-how nestes pilares.

Aqui na SalesHackers nós contamos com uma equipe especializada com expertise em todas as áreas de uma Máquina de Vendas.

Isso é importante porque é muito comum que a empresa que está procurando uma Consultoria Comercial não tenha muita clareza de onde está o seu desafio e como solucioná-lo.

Assim como um médico precisa de ferramentas adequadas para prescrever um diagnóstico preciso, também o Consultor Comercial precisa de ferramentas e técnicas para diagnosticar e prescrever soluções precisas para os desafios do seu negócio.

Os estágios de uma Máquina de Vendas

Vale lembrar ainda que existem 3 principais estágios na construção de uma Máquina de Vendas e uma Consultoria Comercial poderá apoiar a sua empresa de diferentes formas em cada uma delas.

Product Market Fit

O primeiro estágio de uma Máquina de Vendas é encontrar o seu Product Market Fit, isso é, um nicho de mercado disposto a pagar pela sua solução.

Normalmente neste estágio os desafios são imensos. O produto ainda está sendo validado, é possível que esteja em PoC (Proof of Concept) em alguns clientes mas eles não estão pagando por isso, têm-se pouquíssimos clientes pagantes, um C-Level (normalmente o CEO) faz as primeiras vendas, não existe um equipe de vendas, marketing… tudo é muito incipiente.

Nesta fase, uma Consultoria Comercial pode ajudar a empresa a organizar seus processos, validar a Proposta de Valor, planejar o crescimento etc.

No entanto, preciso dizer que o principal desafio aqui não é automatizar, ganhar escala, acelerar. Para acelerar, é preciso antes ter clareza que a direção está correta.

Growth

Após encontrar o Product Market Fit as empresas passam a procurar um processo repetível de fechar novos negócios.

Nesta fase o CEO tenta sair da linha de frente de vendas e contratar o seu primeiro Pré-Vendedor ou Vendedor.

Os principais desafios são criar os playbooks, definir os papéis, SLA entre Marketing e Vendas, definir se vai ter Pré-Venda ou se o Vendedor fará o processo todo, metas da equipe etc.

Normalmente as empresas começam a procurar uma Consultoria Comercial quando chegam nesta fase.

A principal missão de uma Consultoria Comercial quando seu cliente encontra-se nesta fase é ajudá-lo a encontrar uma forma repetível de vender.

Para isso precisará, entender o Perfil de Cliente Ideal, prototipar algumas maneiras de gerar demanda, propor indicadores, metas e criar playbooks para facilitar o onboarding dos novos Pré-Vendedores e Vendedores.

É importante também que a Consultoria Comercial tenha familiaridade com softwares para propor soluções integradas que ajudarão seu time a ter interações melhores com seus leads, prospects e clientes.

Sabendo disso, trabalhamos com os principais softwares de Marketing e Vendas nacionais e internacionais e temos know-how para propor parametrizações para que eles sirvam ao seu processo e não o contrário.

Scale-up

Encontrado o processo repetível a empresa tem todas as armas para crescer e começa o estágio Scale Up.

As empresas nesta fase precisam contratar com velocidade, melhorar a eficiência do seu processo, repensar os papéis, reduzir o seu CAC e também encontrar novas formas de gerar demanda.

É muito comum aqui empresas que encontraram um modelo repetível de crescimento com Inbound Marketing mas que para continuar crescendo no ritmo desejado começam a prototipar iniciativas de Outbound Marketing ou vice-versa.

Além disso, existe o desafio de garantir uma qualidade razoável nas interações entre o time de vendas e os leads, prospects e clientes.

Para isso, surge a necessidade de treinamento constante, melhoria do processo de onboarding de novos colaboradores, fazer coaching com o time, repensar o uso do CRM, modelos de comissionamento etc.

Neste estágio os desafios passam a ser cada vez mais sistêmicos pois abrangem não apenas um ou outro pilar da Máquina de Vendas mas podem abranger todos os 3 pilares.

A empresa pode desejar estruturar um processo de aumento de LTV na base por meio de ações estruturadas de Up e Cross Selling, por exemplo.

Essas iniciativas precisam abranger ações de Marketing, Vendas e Pós-Vendas.

Caso a sua Máquina de Vendas esteja neste estágio é fundamental que você conte com uma Consultoria Comercial que possa diagnosticar e propor soluções em todos os 3 pilares.

Por quê contratar uma Consultoria Comercial

Como vimos, os motivos para contratar uma Consultoria Comercial são muitos. Eles vão variar de acordo com o pilar relacionado ao desafio e também com o estágio da sua Máquina de Vendas.

Mas quero expor 3 reflexões sobre o por quê contratar uma Consultoria Comercial.

Não confie seu coração a um aprendiz

Uma Consultoria Comercial já prestou serviço para centenas de outras empresas com desafios semelhantes. Como em tudo na vida, a prática leva a perfeição.

Você se sentiria mais seguro em operar o seu coração com um médico que já fez isso muitas vezes e com sucesso ou com alguém que apenas aprendeu em livros didáticos mas nunca operou de fato?

Em relação ao seu negócio, a analogia é a mesma. Uma Consultoria Comercial dispõe de ferramentas e técnicas para examinar e prescrever o melhor remédio. Se for necessário operar, contrate um médico que já tenha operado antes.

Síndrome do peixe no aquário

Quando estamos imersos numa situação não conseguimos ver o problema com tanta clareza.

Essa é a síndrome do peixe no aquário. Muitas vezes o olhar de alguém de fora é fundamental para encontrar soluções criativas e permanentes.

Quantas vezes nós lemos, relemos e revisamos tudo e outra pessoa pega para dar uma olhada e rapidamente nota algo que não havíamos percebido.

Tempo é dinheiro

Um amigo meu certa vez me disse que tempo é tempo. Tempo não é dinheiro. Concordo com ele mas nesse caso o conceito de que o tempo é dinheiro é super válido.

Isso porque se você conseguir encontrar um processo repetível que gere 40 oportunidades por mês por Vendedor e tiver uma conversão média de 30% com ticket médio de 10k de ARR (Anual Recurring Revenue), você terá 120k de NARR (New Anual Recurring Revenue) por mês por Vendedor depois do seu ramp-up.

Agora considere que se você for na tentativa e erro, talvez você demore 1 ano para encontrar o processo repetível. Neste caso, o seu Custo de Oportunidade será de 1,44M de ARR.

Se você conseguir encurtar o tempo para colher melhores resultados, menor será o seu Custo de Oportunidade e vai melhorar seus indicadores financeiros.

Um Consultoria Comercial irá te ajudar a obter resultado mais rápido. Porque já fez isso em outras empresas e sabe o que funciona ou não para uma empresa do seu segmento.

Nós já ajudamos centenas de empresas a construir a sua Máquina de Vendas. Desde empresas que estão com num estágio mais inicial até empresas com processos de vendas mais avançados.

Por isso nossos projetos dão resultado em menos tempo. Um de nossos clientes gerou 1M de NARR por mês após a criação de uma área especializada em geração de demanda com uma conversão 60% maior do que no processo anterior.

Planejamos desde a contratação do time e gestor, até a parametrização do CRM e onboarding do time.

 

Como é a Consultoria Comercial da SalesHackers

Cada empresa tem desafios que são particulares e específicos. Nós tratamos esses desafios de forma customizada.

Para conseguir atender clientes de vários perfis e desafios distintos, desenvolvemos uma metodologia de 5 etapas.

Imersão

Nesta etapa o objetivo é entender melhor qual é o Estado Atual e qual é o Estado Desejado. A partir dessa análise traçamos o Plano de Ação ideal para levar a sua Máquina de Vendas para o próximo nível.

Para realizar este mapeamento, o Consultor SalesHacker irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto (você sabe o escopo antes de contratar nossos serviços de Consultoria Comercial).

Algumas atividades que podem constar em um projeto de Consultoria Comercial da SalesHackers são:

  • Análise do seu Processo de Funil de Vendas
  • Análise de conversões do Funil de Vendas
  • Análise de dados históricos
  • Análise de gargalos
  • Entrevistas com gestores e com a time
  • Análise da clientes good x bad fit
  • Análise dos Critérios de Qualificação de MQL
  • Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade
  • Análise do SLA entre Marketing e Vendas

Existem muitas outras atividades que poderão entrar dependendo do seu desafio. Para aprofundar nesse ponto recomendo que você faça um diagnóstico gratuito da sua Máquina de Vendas.

Estratégia

Conhecendo o Estado Atual e o Estado Desejado, já é possível começar a traçar o Plano de Ação. Nesta fase, Estratégia, é isso que fazemos.

Nós iremos traçar um Plano de Ação para levar a sua empresa para o próximo nível. Este Plano de Ação poderá integrar mais de uma área da empresa (por exemplo, Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente).

Uma empresa que quer crescer 30% pode conseguir atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o LTV na base.

Mas qual é a estratégia mais segura? Essa resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.

Construção

Traçado o Plano de Ação nós vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.

Os playbooks vão detalhar como serão as interações com os leads, prospects e clientes e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.

Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc. Entramos na esfera mais operacional.

Em alguns casos o Consultor SalesHacker também participa da seleção dos candidatos que irão formar a equipe de vendas do nosso cliente.

Capacitação

Depois de tudo definido é hora de capacitar o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no Processo de Vendas do cliente.

Essa capacitação pode ser presencial ou remota. Isso depende do que precisa ser passado para a equipe.

Se estivermos tratando de ajustes finos, é possível fazer remotamente sem grandes complicações. Mas se estamos falando de mudar radicalmente a forma de vender, vale a pena um treinamento presencial de 1 ou 2 dias.

Go live!

Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas e muito mais.

Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.

Esse acompanhamento é importante pois a equipe precisa de um apoio para conseguir entender e aplicar uma nova forma de vender.

Em média, um Pré-Vendedor demora cerca de 4 meses para desempenhar bem na função. Um Vendedor demora cerca de 8 meses.

Como parte do nosso compromisso de entregar Sucesso, dedicamos uma parte considerável de energia para que a sua equipe consiga aplicar a metodologia na prática.

Pronto(a) para hackear o seu sucesso?

Neste artigo tentei explorar algumas coisas que você precisa saber antes de contratar uma Consultoria Comercial.

Se você leu esse artigo e acredita que faz sentido aprofundar para entender se o momento é agora, converse com um de nossos consultores e faça um diagnóstico gratuito.

Uma jornada sempre começa com o primeiro passo e grandes parcerias começam com um despretensioso “olá”. Conte com a gente para apoiá-lo em todos os estágios da sua Máquina de Vendas.

Se você conhece alguém que quer construir uma verdadeira Máquina de Vendas, compartilhe esse artigo e o ajude a ter mais sucesso.

 

 

Gere mais leads com regras booleanas no LinkedIn e venda mais

Gere mais leads com regras booleanas no LinkedIn e venda mais

Hoje quero te apresentar as Regras Booleanas aplicadas à busca no LinkedIn. Vou explicar porquê.

No meu dia-a-dia conheço muitas empresas com dificuldade de encontrar decisores ou ainda onde conseguir os contatos dessas pessoas. Descobrir essas informações representa um avanço na aquisição de contas-chave para a empresa.

Seu negócio pode não ser virtual, mas é utilizando essa ferramenta online – o LinkedIn – que você encontrará as informações necessárias para encontrar aquele lead que você sabe o potencial de negócio.

Não estou falando de mágica! Ou de previsões mirabolantes.

Estou falando de aplicar simples regras nas suas buscas e com isso conseguir ótimos resultados para sua área comercial.

Esse post é para:

Quando você está realizando uma pesquisa no LinkedIn sem uma conta premium e sem o LinkedIn Sales Navigator, corre o risco de se deixar acreditar que faltam opções para poder realizar um filtro de qualidade.

Mas isso não é verdade!

Existem maneiras que irão te ajudar a realizar buscas avançadas com muita qualidade e com excelentes resultados.

Mas quais?

São as Regras Booleanas.

Emprestadas da matemática, e representadas por letras/caracteres, são utilizadas na formação de uma frase com termos de pesquisa.

Leia mais: [Caso de Sucesso] Como a Desk Manager aumentou 350% suas conversões de vendas

Setores do LinkedIn

Como utilizar Regras Booleanas

Aqui estão algumas maneiras de usar a lógica booleana e construir suas pesquisas:

  • Pesquisas entre aspas: para uma frase exata, coloque a frase entre aspas. Por exemplo, digite “product manager”. Você também pode usar aspas se quiser encontrar alguém com um título de várias palavras.
  • A pesquisa do LinkedIn suporta apenas aspas padrão e retas (“). Outros softwares ou sites podem usar símbolos especiais que o LinkedIn não reconhece. As aspas curvas (“), também conhecidas como aspas inglesas ou citações do tipógrafo, não são suportadas.
  • Para otimizar o desempenho geral do site, não use palavras como “por”, “em”, “com” etc.
  • Pesquisas com NOT : digite a palavra NOT (letras maiúsculas) imediatamente antes de um termo de pesquisa para excluí-lo de seus resultados de pesquisa. Isso normalmente limita seus resultados de pesquisa. Por exemplo, programador NOT gerente.
  • Pesquisas com OR : digite a palavra OR (letras maiúsculas) para ver os resultados que incluem um ou mais itens em uma lista. Isso normalmente amplia seus resultados de pesquisa. Por exemplo, vendas OR marketing OR publicidade.
  • Pesquisas com AND : digite a palavra AND (letras maiúsculas) para ver os resultados que incluem todos os itens em uma lista. Isso normalmente limita seus resultados de pesquisa. Por exemplo, contador AND finanças AND CPA.
  • Observação: você não precisa usar AND se sua pesquisa tiver dois ou mais termos, você verá automaticamente os resultados que incluem todos eles.
  • Pesquisas com parênteses  : Para fazer uma pesquisa complexa, você pode combinar termos usando parênteses. Por exemplo, para encontrar pessoas que tenham “VP” em seus perfis, mas exclua “assistente de vice-presidente” ou SVPs, digite VP NOT (assistente OR SVP).

regras booleanas

Leia mais: [Caso de Sucesso] Como a SMART Escritórios Inteligentes aumentou suas vendas em +252%

Ao lidar com pesquisas, a ordem geral de precedência é:

  1. Citações [“”]
  2. Parênteses [()]
  3. NOT
  4. AND
  5. OR

regras booleanas

Pontos importantes:

  • As expressões + e – não são oficialmente suportados pelo LinkedIn. Usar AND no lugar de + e NOT no lugar de – torna a consulta muito mais eficaz e garante que o LinkedIn lide com a pesquisa corretamente.
  • Ao usar as expressões NOT, AND ou OR, você deve digitá-los em letras maiúsculas
  • O LinkedIn não suporta buscas com asteriscos “*”.
  • A pesquisa booleana funcionará no campo de palavras-chave no Recruiter e Linkedin.com e funcionará no campo Empresa, título e palavra-chave no Sales Navigator.

Já utilizou regras booleanas para realizar buscas avançadas no LinkedIn? Compartilhe sua experiência nos comentários abaixo.

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Autor: Danilo Konrad