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Sem o Inbound Marketing, por muito tempo se discutiu sobre a melhor forma para atrair clientes e abordá-los. Mas ainda tinha um problema. Como saber se esse cliente abordado tem o problema que o seu produto ou serviço resolve?

Com o Inbound Marketing esse problema foi reduzido significativamente. O Inbound marketing é uma estratégia online com o objetivo de atrair potenciais clientes e, consequentemente, gerar mais vendas.

Inbound Marketing

Para isso é construído um processo dividido nas seguintes etapas:

• Atração
• Conversão
• Fechamento
• Encantamento

Vou te apresentar o João, que será nosso personagem nessa trajetória e vai nos ajudar a entender melhor o que é e como funciona o Inbound Marketing.

Atração

Imagine que “no princípio” o João está fazendo uma pesquisa em um navegador e vê nos resultados um blog post. Quando ele clicar ali, e entrar no blog, ele se tornará um visitante.

Um visitante pode ter clicado em um resultado de busca, em um anúncio, link em outro site, uma rede social, pode ter clicado em um link de um email, e por aí vai.

Leia mais: Social Selling: O que é e como aplicar

Conversão

Nesta etapa, João está navegando em um site e acho interessante um conteúdo. Quando surge um banner, ou um pop-up, ou um formulário e ele pensa, quero receber conteúdos semelhantes sim. Aí ele se inscreve na newsletter, ou baixa um material rico.

A partir daí o João se tornou um Lead. Nesse momento você obteve os dados de contato dele.

O que nos leva as sub etapas:

• Nutrição de leads (onde são enviados conteúdos por email para seus leads)
• Segmentação (onde os leads são separados por conversão ou não em um evento, landing page, estágio do funil)
• Lead scoring (onde os leads recebem pontos de acordo com suas interações com seus materiais, posts, aberturas e cliques em emails)
• Qualificação de leads (onde os leads são separados de acordo com seu estágio de compra)

Essas etapas tem o objetivo de fazer o Lead avançar no funil.

Leia mais: 6 ferramentas para publicação em redes sociais

Fechamento

O fechamento é uma das etapas mais esperadas onde ocorre a transição: João era LEAD, e agora se torna CLIENTE. Para a equipe que trabalha com o inbound marketing e para a equipe de vendas, esse é o momento de ouro. Onde se enxerga literalmente os resultados de todas as ações anteriores.

Para atingir o fechamento são utilizadas por exemplo:

• Cadências de emails
• Landing pages para levantada de mão
• Técnicas de vendas utilizadas pelos times de SDRs e vendedores (por exemplo SPIN Selling e gatilhos mentais)
• E posteriormente um CRM, quando o João se tornar um cliente

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Encantamento

O Outbound Marketing, busca oferecer os seus produtos ou serviços para o público em geral. O Inbound Marketing faz exatamente o contrário, seu objetivo é atrair os potenciais clientes até a empresa, fazer com que eles te encontrem, se comunicar com eles, entender suas necessidades, ajudá-los e por fim, encantá-los. O que reduz tempo e custos.

Um cliente feliz e satisfeito é a melhor propaganda e afirmação de que seu produto vale a pena.

Para esta etapa ainda deve ocorrer a nutrição, follow-ups, monitoramento das redes sociais, e pesquisa de satisfação.

Inbound Marketing + Conteúdo

Aqui é o início da estratégia do Inbound Marketing. Verifica-se quem é o público-alvo e são criadas personas. E de acordo com as personas, são criados conteúdos como materiais ricos (ebooks, infográficos, planilhas), blog posts, vídeos e podcasts.

Por trás da criação desses materiais existem pesquisas de tendências, palavras-chave, cuidado com SEO, link building e ferramentas de análise.

A divulgação dos conteúdos publicados é essencial para atrair novos visitantes e a análise das visitas também, pois você descobrirá os melhores horários para publicação, divulgação em redes sociais e envio de email marketing. Nesse momento usar ferramentas de automação de marketing vai te ajudar e muito.

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Conclusão

Não se esqueça que acima de todos esses rótulos de visitantes, leads, clientes e até não mais clientes, existem primeiramente pessoas. Humanize seu funil e seu atendimento, simplifique emails tornando-os mais pessoais, importe-se com as dúvidas e questionamentos que aparecerem. Não é porque o Inbound Marketing é uma estratégia online, que você vai robotizar tudo.

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