Pensando em ajudar você a montar um Roteiro de Abordagem que funcione elaboramos esta estrutura baseada na metodologia AIDA que servirá de guia para que você padronize seu discurso e aumente suas conversões.

Construir um Roteiro de Abordagem simples e que converta não é uma tarefa fácil. Muitos gestores de equipes de Pré-Vendas e Vendas deixam isso livre para que cada membro da sua equipe aborde os leads à sua maneira. No entanto sem uma direção a equipe pode ficar perdida. É importante que haja uma certa padronização do discurso.

Todos na equipe devem estar cientes das dores que a empresa sana bem como os apelos mais fortes para guiar o lead até o fechamento. Em seu livro Challenger Sale, Brent Adamson e Matthew Dixon, afirmam que certa vez um gerente de vendas disse que se perguntássemos aos seus 1000 vendedores quais os apelos do produto são mais importantes para fechar uma venda, teríamos 1000 respostas diferentes!

A metodologia AIDA tem 4 etapas

O criador da metodologia AIDA foi Elias St. Elmo Lewis, advogado de publicidade, fundador da Agência Os Anunciantes, autor de livros sobre temas como negócios. Lewis formulou a sigla AIDA que significa: atrair a Atenção, manter o Interesse e criar o Desejo em 1898, acrescentando mais tarde, o quarto item, entrar em Ação.

Apesar de antiga, a metodologia AIDA tem sua importância reconhecida até os dias atuais. É aplicada para entender o processo de compra nos mais diversos contextos, como Funil de Inbound Marketing ao Roteiro de Abordagem para equipes de Inbound ou Outbound Sales.

Atenção

No início da abordagem o maior desafio a ser enfrentado é captar a atenção do lead. É o momento no qual o lead julgará se vale ou não a pena dar abertura para que a conversa se estenda ou não. Para conquistar a atenção do lead neste momento inicial deve-se realizar a saudação e ir direto ao ponto apresentando o benefício do produto ou serviço ou o USP (Unique Selling Proposition). O USP deve conter Gatilhos Mentais e conseguir de forma RESUMIDA e clara apresentar o que se tem a oferecer. Os Gatilhos Mentais mais utilizados são:

1. Autoridade
2. Prova Social
3. Reciprocidade
4. Escassez (em alguns casos específicos)

Um exemplo disso seria: “Bom dia (nome-lead), aqui é o (seu-nome) da (sua-empresa). Nós ajudamos empresas como a sua a (proposta-de-valor). No seu segmento atendemos a empresa X, onde conseguimos um resultado (descrever-resultado).

Interesse

Após conquistada a atenção do lead deve-se desenvolver para o Interesse. Sendo assim, já existe abertura para iniciar um diálogo mais produtivo. Neste momento deve-se começar uma sondagem para entender qual o perfil da empresa prospectada. O SPIN Selling pode ser aplicado como estrutura para realização desta sondagem. Destaque-se que não se deve realizar a sondagem conforme uma pesquisa de opinião, algo frívolo, unilateral e sem conversa.

É importante que esta seja num tom simpático, intercalando perguntas com aplicação de Gatilhos Mentais. O Pré-Vendedor precisa saber ouvir o lead de forma a identificar as dores da empresa. Uma dica importante é trazer alguma informação específica de algo relacionado a solução e que possa ser uma novidade para o lead. Resultados de uma pesquisa, especificidades, utilizar o jargão do segmento, de preferência sem entrar no tecniquês.

Desejo

Nesta etapa é onde começa-se a conduzir das necessidades descobertas para a construção de uma Visão de Solução. Deste modo é importante que o lead entenda que vale a pena dar o próximo passo seja devido a uma oportunidade de ganhar dinheiro, mitigar riscos ou reduzir custos. Nota-se que é importante mostrar ao lead que se tem algo de valor para ele. Para isso é importante enfatizar as características do produto ou serviço que tenham maior aderência com o perfil do potencial cliente.

Não é necessário apresentar TODAS as vantagens. Neste momento um erro muito comum é que o Pré-Vendedor fique muito animado de chegar até aqui e então queira despejar muita informação. Isso não é necessário pois na maioria dos casos apenas 2 ou 3 aspectos da solução são os que resolvem a Dor do cliente. Portanto um detalhamento sobre áreas que não são importantes neste momento podem tornar o contato enfadonho e dar a impressão de que o Pré-Vendedor está visando apenas os seus objetivos e não resolver os desafios do lead.

Ação

Ação representa o momento final da ligação onde o Pré-Vendedor deve buscar a obtenção do compromisso e convidar o lead a uma reunião (ou próximo passo de acordo com o seu processo). Para tanto, é importante que o Pré-Vendedor tenha conhecimento do que é um Lead Qualificado para evitar convidar leads sem o perfil desejado para uma reunião pois isso pode elevar muito o CAC (custo de aquisição de clientes) principalmente quando se trabalha com visitas presenciais.

Este entendimento do que é ou não um Lead Qualificado pode ser realizado de forma automatizada pelo software Exact Spotter. Isso gera uma maior assertividade na qualidade dos leads que são enviados para os Vendedores. Um tempo depois de criar esses quatro estágios, Lewis ainda acrescentou um quinto estágio: a Satisfação. Sabe-se que o custo de se conquistar um novo cliente é maior que o de manter um. Tendo isso em mente, acrescente a essas dicas o fato de que não deve descuidar-se do pós-venda! Saiba mais sobre Customer Success neste artigo.

Se você teve algum insight com a leitura, compartilhe esse texto com alguém que está enfrentando dificuldade  em encontrar uma metodologia como a metodologia AIDA e deixe a sua reflexão nos comentários!