por Marina Mazzuco | 28 de abril de 2020 | Vendas
O mercado muda constantemente e de forma muito rápida, por isso as empresas precisam alinhar-se com o cenário atual que vivemos. Uma consultoria de vendas nesse momento pode ser essencial, pois irá definir as melhores estratégias para criar esse alinhamento entre sua empresa e o mercado!
Quando tratamos de criar novas estratégias comerciais para conquistar novos clientes, para muitos negócios a situação complica ainda mais.
Novas tecnologias, inovações, vários canais de comunicação e o seu cliente cada vez mais sobrecarregado com abordagens em diversos canais, tornam um verdadeiro desafio estruturar uma estratégia que se diferencie em meio a concorrência e respeitando o espaço do seu prospect, certo?
Para acompanhar todas essas mudanças, o time comercial também deve se reinventar, atualizar e transformar constantemente. Por isso, contar com especialistas em vendas através de uma consultoria faz cada vez mais sentido nos dias de hoje.
Eles irão te ajudar a estruturar e adotar as melhores práticas, métodos e processos comerciais para abordar os potenciais clientes. Mas vale dizer que não existe fórmula mágica, cada empresa e cada negócio deve personalizar os métodos existentes à sua realidade e a de seu cliente.
Uma pergunta muito comum que instiga os empreendedores e líderes comerciais é: Mas qual é o melhor momento para contratar essa consultoria de vendas?
Existem vários momentos para realizar a contratação de uma consultoria de vendas, pois depende muito do seu modelo de negócio e quão avançada sua empresa está.
Quer entender mais sobre isso? Então continua a leitura!
Neste post você irá conferir:
Por que você precisa contratar uma consultoria de vendas?
Digamos que você precisa extrair um dente, você irá ao dentista para fazer isso ou você mesmo irá arrancá-lo?
Provavelmente você irá ao dentista, certo? Pois a chance de você cometer erros fazendo sozinho é muito mais alta, e esses erros podem doer bastante.
É mesma lógica com uma consultoria de vendas, empresas especializadas em vendas conseguem atalhar muitos caminhos e estruturar um processo comercial muito mais eficiente e com um custo muito reduzido, focado realmente em processos que irão dar um resultado claro e preciso .
Uma outra vantagem da consultoria de vendas é que ela é algo pontual, depois que você estrutura o processo comercial, faz a validação e vê ele funcionando, não haverá mais esse investimento de forma recorrente, pois a consultoria possui início, meio e fim.
Empresas menores normalmente sofrem com o dilema de investir numa consultoria ou contratar um gestor comercial para estruturar os processos internamente, mas o desafio é que estes profissionais que são realmente muito bons e capazes de estruturar uma área comercial em estágio inicial, são muito valorizados no mercado e custam mais caro que uma consultoria.
Agora você pode estar se perguntando:
“Mas por que vários gestores comerciais também contratam consultorias de vendas?”
A resposta é simples: por mais que existam bons gestores comerciais dispostos a gerar transformação e crescimento escalável dentro da empresa, é muito difícil abraçar o mundo sozinho e implementar as melhores estratégias e processo dentro de um mundo tão dinâmico e competitivo como as vendas complexas. Todos os dias surgem novas ferramentas, conteúdos e metodologias a serem aplicadas, mas qual funciona melhor para a sua empresa? O que deve ser feito primeiro? Enfim, quanto mais se estuda sobre vendas, mais difícil fica tomar decisões e definir por onde começar.
É exatamente neste ponto que um líder comercial precisa de apoio, um especialista consegue olhar de fora, entender a realidade e organizar todas estas ideias e estratégias para que o líder possa ser o protagonista de uma mudança comercial de sucesso, sem erros e deixando sua marca dentro da empresa.
Mas não para por aí, um grande desafio do líder comercial, seja ainda o dono ou um colaborador, é ter tempo para conciliar as atividades do dia a dia com mudanças estratégicas que vão trazer resultados no médio prazo. Normalmente somos tomados por uma agenda cheia de compromissos importantes e urgentes que irão gerar resultado imediato e muitas das mudanças que pretendemos fazer acabam ficando no papel.
Uma consultoria de vendas também pode resolver alguns problemas cruciais da sua empresa, como:
- Baixa produtividade da equipe;
- Falta de engajamento com a utilização de CRM e demais ferramentas;
- Falta de clareza de KPI’s de gestão e de indicadores de performance;
- Alto custo por aquisição de clientes (CAC);
- Baixa conversão em vendas;
- Processo comercial passivo (aquele que não faz prospecção e depende de indicações);
- Alto turnover na área de vendas;
- Desalinhamento entre marketing e vendas;
- Baixo volume de oportunidades;
- Ciclo de vendas muito longo.
O que é Consultoria de vendas?
Quando você contrata um profissional externo para ajudar a estruturar ou melhorar o seu processo comercial atual, você está contratando uma consultoria de vendas.
Para ocorrer de fato alguma mudança no processo comercial, o primeiro passo é o consultor entender a realidade da empresa, diagnosticar o que está funcionando e o que não está.
A partir daí, alinhado com a direção e os objetivos da empresa, o consultor irá desenhar uma nova estratégia comercial, assim como também os novos processos, seguindo nessa linha até chegar na parte mais operacional, ou seja, no auxílio do desenvolvimento das equipes para melhorar o discurso e a produtividade, focando não apenas em uma mudança no desenvolvimento das pessoas, mas principalmente em uma mudança de processo comercial, como: definição de quem será o responsável por determinado processo, quando será feito, como será feita a “passagem de bastão” de uma etapa para outra, etc.
Porém, não basta apenas desenhar os processos, pois o grande desafio está em gerar mudanças com essa nova estrutura de processos.
Quando é desenhado um processo comercial, em muitos casos espera-se que a equipe de vendas apenas siga-o à risca e nada mais, mas é muito provável que isso não aconteça, pois é necessário o consultor fornecer ferramentas e subsídio para que os times consigam seguir essa nova estrutura de processo de forma eficiente e assertiva.
Pense na seguinte situação: Queremos passar o máximo de boas oportunidades ao comercial, certo?
Para isso, é essencial fazer uma validação antes, pois não faz sentido passar qualquer pessoa interessada ao time comercial. Existem outros pontos necessários para uma venda complexa ocorrer além de um simples interesse, como viabilidade técnica, financeira etc. Muitas destas questões podem e devem ser descobertas antes de um potencial cliente avançar no funil de vendas, por isso o consultor deve ajudá-lo a ter as ferramentas certas de qualificação de lead, a saber quais as perguntas de qualificação devem ser feitas, e quais as respostas esperadas que precisam existir para avançar esse prospect até uma reunião de vendas.
É necessário estar tudo estruturado minuciosamente para que os vendedores consigam seguir o processo proposto, e não basta só isso, depois é necessário fazer um treinamento com essas pessoas para que elas entendam a importância de toda essa estruturação para que haja uma mudança cultural.
O grande erro das consultorias de vendas tradicionais é dizer para a empresa o que ela precisa mudar, desenhar tudo como deve ser feito, mas não apoiar na efetivação dessa mudança.
É contra isso que lutamos todos os dias aqui na Sales Hackers, nós ajudamos na efetivação dessa mudança, acompanhando de perto para que depois ela se consolide de tal forma a realmente mudar a cultura e ter um resultado perene também de longo prazo.
Consultoria de vendas para a sua empresa: Perguntas e Respostas
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O que você precisa para implementar uma consultoria de vendas na sua empresa?
A única coisa que você precisar ter antes de contratar uma consultoria de vendas é: alguém disposto a fazer a mudança acontecer.
Você não precisa ter uma grande empresa, um time de vendas extremamente qualificado ou um produto revolucionário no mercado.
Você só precisa estar disposto a sair da sua zona de conforto e estar flexível para gerar uma grande mudança na sua empresa para dar um salto nas suas vendas, mesmo que o seu investimento para tal mudança seja baixo, isso é um sinal de que se faz necessário um especialista para otimizar ainda mais o pouco recurso que se tem.
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Quanto tempo você levará para ter resultados com a consultoria de vendas?
Essa resposta está intimamente ligada à capacidade que você tem de implementar as mudanças propostas.
Um caso bem legal aqui na Sales Hackers é a SMART Escritórios Inteligentes, que passou a colher resultados de aumento de vendas logo no segundo mês de consultoria.
Nesse período, as vendas cresceram de uma média de 23 vendas mensais para cerca de 30 vendas, e eles mantiveram esse resultado ao longo de toda a consultoria que durou 6 meses.
Após a finalização, onde as estratégias e processos propostos pela Sales Hackers já estavam muito mais maduros, eles passaram a atingir 80 vendas em um único mês, mantendo essa crescente até hoje, onde geram em torno de 100 vendas por mês.
Leia mais sobre como a Sales Hackers ajudou a SMART Escritórios Inteligentes a aumentar suas vendas em +252%.
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Quando você terá retorno financeiro com a consultoria de vendas?
Essa resposta é diretamente influenciada pelo ticket médio do seu produto. Há clientes que com uma única venda já conseguem pagar o retorno de uma consultoria, enquanto outras precisam de um grande volume de vendas para isso.
A parte positiva de investir em consultoria de vendas é a construção de estruturas e processos que serão sempre utilizados dentro do seu negócio. Quanto mais o tempo passar, maior será o retorno que você terá sobre esse investimento, pois você continuará utilizando os processos sem pagar nada mais por isso ao longo de muito tempo.
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De que forma a consultoria de vendas atua dentro da sua empresa?
A consultoria de vendas atua como um braço estratégico do processo comercial. Em pontos de contatos pré-determinados, o consultor atua na implementação das novas mudanças, através da definição de novas estratégias e também colocando a mão na massa para a efetivação dessas mudanças.
Aqui na Sales Hackers, por exemplo, se percebemos que a abordagem do time de prospecção precisa melhorar, nós definimos as perguntas e estruturamos um roteiro de abordagem dinâmico e detalhado para que aquela equipe de vendas siga no momento da prospecção, tudo isso construído junto com o time, ou seja, a consultoria é feita de forma minuciosa e personalizada a demanda dessa empresa.
Há vários tipos de consultoria no mercado, por isso você deve ter o cuidado de escolher uma que realmente satisfaça a sua necessidade, pois muitas consultorias de vendas dizem o que deve ser feito, mas não ajudam na execução.
Sabemos que isso é um risco para a operação, pois não basta dizer o que fazer, é necessário verificar se as pessoas realmente irão conseguir colocar em prática o que está sendo proposto, por isso que o cuidado e o acompanhamento da equipe é essencial até os processos estarem rodando de forma fluida e eficiente.
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Como uma Consultoria de Vendas pode ajudar uma empresa a vender mais?
O maior motivo de uma consultoria de vendas ser efetiva no aumento dos contratos assinados, é porque ela consegue apontar justamente os gargalos que a empresa está deixando passar.
Independente do processo comercial que você tenha, pelo fato de você viver isso constantemente no seu dia-a-dia, existem uma série de pontos cegos que podem impedir o líder de enxergar o que precisa ser melhorado.
Normalmente as consultorias de vendas, por trabalharem com diversos segmentos e com diversas empresas, sabem o que realmente funciona e o que não funciona dentro de diversos mercados, e isso faz com que tragam insights de boas práticas que vão fazer com que a empresa melhore a sua performance, e às vezes uma única sacada pode fazer com que você dobre de tamanho no próximo ano, assim como aconteceu na Tekoa.
Leia mais sobre como a Tekoa teve um aumento de 300% na geração de oportunidades.
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O que analisar na hora de escolher uma Consultoria de Vendas?
1. Analise se essa consultoria de vendas possui cases no seu segmento ou cases em estruturar processos comerciais para o mesmo perfil de cliente que você tem, ou seja, que saibam vender para o seu mercado;
2. Procure por consultorias que coloquem a mão na massa, mais do que mostrar “o que fazer”, uma consultoria deve mostrar e acompanhar o “como fazer”;
3. Analise o processo comercial dessa consultoria de vendas, pois o mínimo que eles devem saber fazer é realmente te vender bem. Baseado nisso, você terá noção se eles realmente são capazes de implementar o processo de vendas na sua empresa;
4. Sempre cheque não só o que a consultoria de vendas se propõe a fazer, mas também o que ela não faz! Assim, evitará surpresas no meio do caminho;
5. Faça perguntas difíceis, explore e extraia o máximo possível deles, assim você terá certeza que está contratando o serviço ideal para você.
Consultoria de vendas X Implementação de ferramentas
Muitas vezes algumas empresas tem dúvidas se devem contratar uma consultoria de vendas ou apenas uma implementação de ferramentas, mas na verdade a consultoria é responsável pelo processo e pela estratégia comercial, que é a base de tudo. Devemos começar por essa base para ter uma saúde comercial, que é a definição bem planejada de estratégias e processos comerciais.
As ferramentas que devem ser implementadas são um complemento para essas estratégias. Um erro muito comum que as empresas cometem é contratar uma ferramenta e fazer com que as estratégias e os processos se adéquem à ela.
É muito comum as empresas contratarem um CRM limitado, que vem muitas vezes embutido no ERP que foi contratado anteriormente, e tentar adequar os processos comerciais às limitações desta ferramenta.
Temos que dar um passo atrás e pensar em um processo comercial que irá trazer mais receita, e só após termos claro quais as estratégias e os processos seguir, que devemos então definir as ferramentas que utilizaremos para facilitar a execução e gestão destes processos.
É necessário ter um gestor comercial para contratar uma consultoria de vendas?
Não! Muitas vezes uma consultoria de vendas possibilita que você, primeiramente, estruture o processo comercial, para só depois que a equipe de vendas já estiver estruturada e o dono da empresa preferir não gerenciá-la, colocar um gestor comercial para coordenar esse time com os processos já rodando de forma eficiente.
Utilizar essa estratégia deixará muito mais fácil saber o que você deverá cobrar de resultados e de atividades de rotina desse novo gestor.
Muitas vezes o gestor comercial entra para estruturar e monitorar o processo de vendas, mas não sabe exatamente como fazer e tenta adequar a empresa atual aos processos que viu em outras empresas que já trabalhou. Igual a um vendedor cheio de “vícios”, sabe?
Você já tendo o conhecimento e domínio sobre como funciona todo o processo comercial da empresa, será mais tranquilo acompanhar as atividades do gestor e seu time de vendas, e não ficará às escuras dependendo 100% de outra pessoa para criar novas estratégias de otimização de equipe e de processos.
Portanto, contratar primeiro uma consultoria de vendas e após isso um gestor comercial, pode ser uma ótima estratégia para você saber o que cobrar dele, assim como dominar todas as etapas, estratégias e processos dessa área.
Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?
Existem vários momentos que você pode contratar uma consultoria de vendas, porém, você precisa ter alguns cuidados, pois para cada fase que uma empresa se encontra, é necessário se atentar a diferentes questões nesta contratação.
Empresa em fase inicial / Startup
Se sua empresa / Startup está em uma fase inicial ou está validando uma ideia de negócio, a consultoria de vendas possui o papel de te ajudar a definir em qual mercado você deve focar e qual é o perfil de cliente mais adequado a sua proposta de valor.
A consultoria de vendas também irá te ajudar a estruturar a estratégia chamada “go to marketing”, ou seja, irá desenhar como você deve se posicionar no mercado e conquistar seu market share.
Deve ser levado em consideração consultorias que possuem experiência em trabalhar com empresas menores, pois a empresa está na fase de validação do seu modelo de negócio, onde não há a possibilidade de fazer grandes investimentos nesse momento.
Outro ponto a destacar, é que quanto mais mão na massa for essa consultoria melhor, porque assim você irá economizar recursos sem ter que contratar outras pessoas, como, por exemplo, uma equipe nesse primeiro momento
Em linhas gerais, nos casos de empresas em estado inicial, a consultoria de vendas objetiva validar o mercado alvo da empresa, assim como o cliente ideal de acordo com a proposta de valor. Neste momento de validação do modelo de negócio, o feedback do mercado é o mais importante, e é precisamente nisso que a consultoria de vendas irá auxiliar.
Fase de Aceleração
A etapa logo após a inicial é a etapa de aceleração de vendas. Neste contexto, os donos do negócio já tem uma noção de quem são os melhores clientes, quais clientes recomendam seu trabalho (aqueles que percebem muito valor na sua solução), e clientes que cancelam ou dão problemas. Com essas premissas validadas, a prioridade da empresa nesse momento é crescer, errar menos e acelerar, de fato colocar a máquina de vendas para acontecer.
Esse time a ser construído deve ser focado em gerar novas vendas, mas é um grande desafio essa migração do “dono vendedor” para uma equipe, que ainda não conhece tão bem o produto, nem os clientes e processos. Por isso, devemos pegar suas melhores práticas e estratégias, trazer novos insights do que pode ser melhorado e estruturar os processos que deverão ser seguidos por esse time.
Nesta fase, não podemos mais manter o que é feito, as melhores práticas e as melhores estratégias somente na cabeça dos donos, cabe ao consultor extrair todas as informações e convertê-las em processos simplificados, para os novos vendedores que entrarem, conseguirem se desenvolver e colher resultados rapidamente.
Em paralelo a isso, é necessário que o processo de gestão da máquina de vendas seja facilitado e intuitivo, de forma que este dono que antes realizava a venda propriamente dita, passe a fazer a gestão deste processo comercial com indicadores claros e previsíveis.
Com a estruturação do processo comercial, há muitas vezes a necessidade de contratação, e caso este novo time não trabalhe de forma eficiente, o custo para gerar as vendas aumenta muito e nossa margem diminui, portanto, a estruturação deste processo é necessária para se manter o Custo de Aquisição (CAC) baixo.
Empresas estruturadas / Scale Ups
Nesta etapa, as operações da empresa são mais maduras, podendo haver dois perfis de empresa: aquela que busca de um processo mais eficiente e aquela que almeja potencializar seus resultados.
Busca de um Processo mais eficiente
Nesse estágio, nos referimos a empresas com uma estrutura mais tradicional, geralmente no modelo Field Sales, onde não existe exatamente uma gestão comercial e possui alta dependência do vendedor para executar diversas tarefas, ou seja, o vendedor atua em praticamente todos os processos que compõem a venda.
O maior desafio dessas empresas, em grande parte dos casos, é uma mudança cultural. É muito comum empresas nesta fase procurarem a Sales Hackers para utilizar as novas metodologias, processos e técnicas de vendas do mercado para conseguir crescer de forma mais rápida e eficiente, pois, por exemplo, é muito caro vender no Brasil inteiro com uma operação de venda externa, devido aos custos com viagens, deslocamento, logística, alimentação etc, por isso a necessidade de uma estratégia mais sustentável.
Dessa forma, quando as empresas param de pensar no mercado regional e passam a pensar no mercado nacional, elas sabem que precisam de uma mudança no processo comercial, e esse é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas, pois essa mudança é extremamente delicada e desafiadora por envolver questões culturais da empresa.
Como mencionamos, fazer essas modificações não é nada simples, não basta apenas você implementar um processo Inside Sales especializado, alocando o vendedor que antes fazia tudo em apenas uma determinada parte do processo, pois isso envolve muitos desafios, dessa forma, você precisa de profissionais com experiência nessas situações para te ajudar.
Esses profissionais sabem exatamente como fazer e o que é necessário para essas modificações ocorrerem de forma efetiva, pois além da mudança de processos, é preciso desenvolver o time, vender a ideia para a equipe, engajar os gestores, além de tantas outras demandas que tangem essa mudança de processos. Os benefícios são fantásticos, já que a empresa terá um processo comercial eficiente aproveitando o melhor de cada vendedor.
Mas não necessariamente você irá mudar todo o seu processo comercial de field para inside sales, pois isso depende muito do seu produto ou serviço.
Há um exemplo aqui na Sales Hackers de uma consultoria feita à um fornecedor de pães, portanto, neste caso, ainda é necessário o trabalho externo do vendedor para levar o pão até o cliente para ele ver e experimentar. Dessa forma, o trabalho feito pela consultoria foi otimizar a área de pré vendas, responsável por agendar reuniões ao vendedor externo, a fim de otimizar sua logística e tempo.
Quando a operação comercial é mais tradicional e a empresa quer sair do regional e expandir ao nacional, ela precisa realizar as vendas da forma mais eficiente possível, não apenas espalhando vendedores pelo país inteiro sem traçar estratégias, estruturar processos e possuir uma gestão ativa.
Uma consultoria de vendas é capaz de proporcionar isso tudo, seja através da especialização de funções, onde a empresa passa ter alguém responsável por gerar oportunidades de vendas aos vendedores externos, ou por mudar a forma de se relacionar e vender aos clientes, passando, quando possível, a ter um processo de vendas remoto, eliminando o alto custo de logística com as vendas externas.
Existem várias outras formas de uma consultoria de vendas tornar os processos comerciais mais eficientes, isso pode ser feito através da implementação de novas ferramentas, automatização de processos ou otimização do uso do CRM, para que o vendedor de fato consiga utilizar e atualizar as informações para gerar dados mais concretos à empresa, possibilitando um melhor gerenciamento do time.
Entrando nessa questão, um dos grandes desafios dos mercados tradicionais é o vendedor não utilizar ou preencher o CRM da forma errada, tornando os dados, algo que é essencial na criação de novas estratégias e no gerenciamento, em informações não confiáveis, ou seja, o CRM vira uma ferramenta completamente ineficiente.
Assim, uma das principais realizações de uma consultoria, é definir ferramentas e processos que realmente façam a equipe engajar nessas plataformas e utilizá-las da maneira correta.
Potencialização de Resultados
Em um perfil onde busca-se a potencialização de resultados, geralmente tratamos de empresas com um modelo mais moderno, onde já possui em sua estrutura pré-vendas, inside sales e um processo comercial especializado.
Mas por que uma empresa que já possui um processo comercial mais organizado e especializado precisa de uma consultoria de vendas?
Isso se faz necessário somente quando os números de performance estão abaixo do objetivo, e, portanto, ela precisa melhorar as métricas da área comercial, seja aumentar a taxa de conversão em vendas, gerar mais oportunidades, criar novos canais de geração de leads, aumentar o ticket médio etc. A consultoria de vendas, neste caso, está diretamente relacionada a potencializar a performance da equipe comercial.
O consultor atua inicialmente conversando com as áreas da empresa para entender os processos que funcionam e os que não funcionam, mapeando quais são os gargalos dos processos comerciais
Outro ponto percebido em empresas neste estágio, é que muitas vezes há uma alta taxa de churn por não ter uma boa segmentação do perfil de cliente ideal, é muito comum a empresa ter um processo de vendas estruturado mas não haver um alinhamento claro em relação ao perfil de cliente. Cabe ao consultor de vendas alinhar isso junto a equipe comercial, de forma a aumentar as métricas de retenção de cliente.
Um dos principais objetivos de uma consultoria de vendas em uma empresa já estruturada, é nivelar por cima a qualidade do time comercial.
Quando temos um time de vendas muito grande, normalmente há pessoas que performam muito bem, que são muito produtivas e eficientes em sua jornada. Por outro lado, há outros que performam com um baixo nível de rendimento e puxam as métricas para baixo.
Fazendo esse nivelamento da equipe, o consultor irá mapear as melhores práticas dos melhores profissionais da empresa e compartilhar insights do que realmente funciona no mercado.
Com isso, irá criar playbooks do processo comercial da empresa com o objetivo de desenvolver melhor o time como um todo. Esse Playbook é muito importante, pois caso haja novas contratações ao time comercial, o desenvolvimento dos novos colaboradores será de forma mais rápida e eficiente, evitando o turnover e o baixo resultado. Isso tudo possibilitará manter o CAC baixo, mesmo com um grande número de pessoas.
Como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers
Toda empresa tem características que são semelhantes e características que são distintas.
Pense na seguinte situação: Uma empresa está com dificuldades de bater sua meta de vendas devido a baixa geração de demanda.
Ela pode sofrer deste sintoma por diversas causas, como:
- Processo de geração de demanda ineficiente (ou inexistente);
- Lentidão na geração de demanda (quando todas as atividades são manuais e não se tem escala no processo);
- O pitch (discurso de vendas) pode ser inadequado para um determinado segmento de mercado, etc.
Repare que por mais que o problema seja o mesmo, as causas e, consequentemente, as soluções são distintas.
Sabendo disso, de que forma nós poderíamos criar um processo que atendesse empresas peculiares, que tenham desafios na área de vendas mas com causas tão diversas?
Pensando nessa linha, criamos uma metodologia que contempla 5 fases:
- Imersão
Nesta etapa o objetivo é entender melhor qual é o Estado Atual e qual é o Estado Desejado. A partir dessa análise traçamos o Plano de Ação ideal para levar a sua Máquina de Vendas para o próximo nível.
Para realizar este mapeamento, o Consultor Sales Hacker irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto (você sabe o escopo antes de contratar nossos serviços de Consultoria Comercial).
Algumas atividades que podem constar em um projeto de Consultoria Comercial da Sales Hackers são:
- Análise do seu Processo de Funil de Vendas
- Análise de conversões do Funil de Vendas
- Análise de dados históricos
- Análise de gargalos
- Entrevistas com gestores e com o time
- Análise de clientes good x bad fit
- Análise dos Critérios de Qualificação de MQL
- Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade
- Análise do SLA entre Marketing e Vendas
Existem muitas outras atividades que poderão entrar dependendo do seu desafio. Para aprofundar nesse ponto recomendo que você faça um diagnóstico gratuito da sua Máquina de Vendas.
2. Estratégia
Conhecendo o Estado Atual e o Estado Desejado, já é possível começar a traçar o Plano de Ação. Nesta fase, Estratégia, é isso que fazemos.
Nós iremos traçar um Plano de Ação para levar a sua empresa para o próximo nível. Este Plano de Ação poderá integrar mais de uma área da empresa (por exemplo, Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente).
Uma empresa que quer crescer 30% pode conseguir atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o LTV na base.
Mas qual é a estratégia mais segura? Essa resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.
3. Construção
Traçado o Plano de Ação nós vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.
Os playbooks vão detalhar como serão as interações com os leads, prospects e clientes e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.
Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc. Entramos na esfera mais operacional.
Em alguns casos o Consultor Sales Hacker também participa da seleção dos candidatos que irão formar a equipe de vendas do nosso cliente.
4. Capacitação
Depois de tudo definido é hora de capacitar o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no Processo de Vendas do cliente.
Essa capacitação pode ser presencial ou remota. Isso depende do que precisa ser passado para a equipe.
Se estivermos tratando de ajustes finos, é possível fazer remotamente sem grandes complicações. Mas se estamos falando de mudar radicalmente a forma de vender, vale a pena um treinamento presencial de 1 ou 2 dias.
5. Go live!
Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas e muito mais.
Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.
Esse acompanhamento é importante pois a equipe precisa de um apoio para conseguir entender e aplicar uma nova forma de vender.
Em média, um Pré-Vendedor demora cerca de 4 meses para desempenhar bem na função. Um Vendedor demora cerca de 8 meses.
Como parte do nosso compromisso de entregar Sucesso, dedicamos uma parte considerável de energia para que a sua equipe consiga aplicar a metodologia na prática.
Quer entender mais sobre cada uma dessas fases e como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers como um todo?
Marque uma reunião com nossos consultores, é só clicar no botão abaixo para dar um salto em suas vendas!
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por Marina Mazzuco | 14 de abril de 2020 | Vendas
As vendas são o motor que faz a empresa seguir em frente, por isso precisamos sempre ser muito cuidadosos quando iremos montar qualquer estratégia relacionada a vendas, pois precisamos manter esse motor sempre funcionando e atuando em sua capacidade máxima!
Resolvemos escrever esse conteúdo para te ajudar em suas vendas, e mostrar qual tipo de abordagem é ideal para o seu negócio.
Há duas maneiras de abordar um prospect: presencial ou remota.
Geralmente a abordagem mais conhecida é aquela em que o vendedor vai até o cliente de forma presencial, essa é chamada de Field Sales.
Há também a abordagem remota, chamada inside sales, onde todo o contato entre cliente e vendedor é feito através de ligações e videoconferências.
Ok, mas qual é o melhor método ao seu negócio?
A transformação digital mudou a forma como as pessoas compram e devido a isso precisamos nos adequar às mudanças do mercado. Por isso, entender as duas práticas e saber como utilizá-las de forma estratégica na empresa é fundamental, pois ambas causam impactos bem diferentes.
Neste conteúdo você irá entender as diferenças entre field sales e inside sales, e poderá decidir qual delas faz mais sentido aplicar em seu negócio, ou até mesmo utilizar o melhor das duas metodologias ao mesmo tempo.
Está pronto? Então continua a leitura!
Neste conteúdo você irá conferir:
O que é Field Sales?
No field sales, o vendedor vai até o cliente, com o objetivo de entender o seu cenário, ouvir suas possíveis dores, e só então apresentar e propor possíveis soluções.
Poderá ser encontrado um cenário simples ou complexo, então o vendedor terá que se adaptar para ser objetivo, consultivo e estratégico, pois isso implicará diretamente no tempo para o fechamento de cada negócio.
Essa abordagem presencial requer que o vendedor esteja sempre bem preparado e demonstre domínio sobre as soluções, além, claro, do profundo conhecimento sobre o que é oferecido, sobre o mercado e sobre o cliente. Criar uma relação de confiança e proximidade com seu contato aumentará as chances de sucesso.
Mas afinal, o que é exatamente o field sales? Nada mais é aquele tradicional modelo de venda em que o vendedor vai a campo visitar o cliente, é o famoso cara-a-cara, onde encontros semanais são realizados para acompanhamento da conta.
Além da venda propriamente dita, é muito comum e necessário que o vendedor assuma um papel de vendedor consultor, assim como outras funções, como pesquisar novas oportunidades, realizar algumas instruções e treinamentos sobre o uso do produto ou serviço, e assim auxiliando o cliente no que for preciso, sempre fazendo um acompanhamento de perto, o que exigirá mais tempo e qualificação do vendedor.
Para o bom andamento da relação vendedor-cliente, você deverá possuir as seguintes habilidades e comportamentos: boa comunicação, ser ótimo ouvinte, aplicar e demonstrar comprometimento, agilidade, transparência, capacidade de fechamento, empatia, desenvolver novos negócios, habilidade para negociar, autogestão, saber lidar com metas e objetivos. Acesse nosso material sobre esse assunto, e conquiste seus prospects com 10 habilidades essenciais de vendas.
Juntamente com os pontos acima, o Field Sales também possui como características:
- Criação de uma relação mais próxima entre empresa e prospect;
- Mapeamento mais detalhado do cenário do prospect;
- Menor taxa de cancelamento;
- Maior disponibilidade de tempo do vendedor;
- Vendedor precisa de uma excelente qualificação para atuar como consultor;
- Maior autonomia e liberdade de negociação.
Field Sales no mercado B2B
Bastante usado em negócios B2B, o modelo field sales é indicado para quem trabalha com vendas complexas, geralmente com alto valor agregado, e que podem exigir diversos níveis de aprovação.
Imagine a seguinte situação:
Você está em negociação com uma empresa brasileira que atua com exportação de grãos, onde a sua solução poderá resolver o problema referente ao desperdício que muitas vezes ocorre durante o transporte das cargas.
- Haverá necessidade de várias reuniões para alinhamento da demanda;
- O vendedor terá que encontrar a melhor solução cabível a empresa;
- A negociação será em várias etapas com os diretores e principais decisores da empresa;
- Será cobrado um alto valor pelo serviço;
- A implementação da solução será complexa;
- Necessitará de treinamentos aos funcionários para que a solução seja efetiva.
Alinhar tudo isso de forma remota seria muito difícil, certo? Nesses casos, é evidente a necessidade do vendedor presencialmente, onde, antes de tudo, deve-se ser criado um ambiente de confiança e segurança ao cliente, pois ele irá fazer um grande e importante investimento, e tudo precisa estar redondo para o fechamento do negócio.
O exemplo que mencionamos refere-se a um serviço muito complexo, mas mesmo soluções não tão impactantes como essa podem vir a demandar a presença do vendedor, cabe aos gestores avaliarem e definirem.
Quer se aprofundar no assunto? Acesse nosso conteúdo sobre Metodologias de vendas B2B, e descubra qual é a melhor para a sua empresa.
Vantagens e desvantagens do Field Sales
Fazer uma visita presencial têm suas vantagens, como:
- Gera uma maior confiança com o cliente;
- Cria uma conexão muito maior entre cliente e vendedor;
- Aumenta a taxa de conversão;
- Maior acessibilidade ao cliente;
- Estreita relações;
- Maior precisão da demonstração da solução;
- Facilidade no esclarecimento das dúvidas levantadas.
Mas por que então não fazer todas as reuniões de forma presencial? O custo!
As desvantagens de aplicar o field sales na sua empresa são:
- Alto custo com o deslocamento;
- O time de vendas consegue atender menos clientes;
- O custo de aquisição de clientes (CAC) fica muito alto;
- Muito tempo gasto para se deslocar de um local para o outro;
- O impacto de uma reunião presencial desmarcada é bem maior do que de uma remota;
- Necessidade de organizar a agenda para estar disponível para reuniões, visitas e todas as outras atividades que vem desenvolvendo em paralelo;
- Muitas vezes o cliente não pode se encontrar por algum motivo;
Como diz o ditado, tempo é dinheiro. E nesse caso, estamos falando de um grande tempo despendido com as reuniões, além do custo com possíveis hospedagens, deslocamento entre outros custos que também venham a aparecer.
O que é Inside Sales?
O Inside Sales é um tipo de venda realizada dentro da empresa, onde trabalham em canais variados, com atendimento personalizado e com público segmentado.
Como o nome diz, é quando você possui uma estrutura interna de vendas, e esse time entra em contato com potenciais clientes através de diversos canais, como: e-mail, telefone, videoconferência, rede social.
O objetivo do inside sales é diminuir os custos de operação e de aquisição do cliente, otimizar o tempo, escalar o time de vendas rapidamente, criar uma operação de vendas enxuta e melhorar a experiência do cliente.
Pode parecer um pouco contra intuitivo não visitar um cliente, certo? Mas com a revolução tecnológica que vivemos hoje, esse modelo está se tornando uma tendência nas vendas, pois com inside sales pode haver um ganho muito alto de performance, pois nem toda reunião precisa, necessariamente, ter a presença física entre vendedor e cliente, situação que geralmente joga o custo de aquisição lá pra cima.
Reuniões presenciais, além de serem mais custosas devido ao deslocamento e tempo despendido, são mais suscetíveis a cancelamentos, pois qualquer imprevisto pode adiar ou até cancelar uma reunião, fazendo com que o vendedor muitas vezes perca o dia de trabalho.
Não há como profetizar possíveis imprevistos que venham a acontecer, por isso o modelo de visitas e reuniões presenciais podem significar um risco para o processo de vendas. Já o inside sales é muito mais flexível, principalmente em situações como a anterior, pois se o cliente cancelar a reunião remota, o impacto não será tão grande, pois é só alocar outra atividade nesse meio tempo, e realizar a reunião em outro momento que for mais conveniente ao cliente e vendedor.
Vantagens do Inside Sales
“A combinação de uma operação mais produtiva e que custa menos para rodar, é o que torna o inside sales tão atrativo”.
As principais vantagens do inside sales são:
Enquanto em vendas presenciais você consegue visitar dois ou três clientes por dia, com Inside Sales você consegue se reunir com seis ou sete deles, ou seja, realiza um maior volume de reuniões e contacta um maior número de clientes.
- Redução do custo de aquisição do cliente (CAC) e de operação
Em vendas presenciais, a empresa pode gastar com transporte, hospedagem, alimentação, estacionamento, entre muitos outros custos. Com inside sales a operação de vendas é muito menos custosa, pois usa basicamente softwares e os custos das ligações. Dessa forma, o valor despendido para adquirir determinados clientes é muito menor.
- Facilidade de implementação
Praticamente todos nós utilizamos tecnologia para nos comunicar atualmente, seja em conversas por chats online, chamadas de vídeo e tantos outros recursos disponíveis. Por isso, ao implementar o Inside Sales na empresa, os colaboradores estarão utilizando ferramentas que já fazem parte do seu cotidiano, assim como os clientes.
O principal ponto é preparar a equipe para utilizar essas ferramentas de forma estratégica para vender, mas com um treinamento inicial e um período de adaptação é totalmente provável que todos estejam aptos a aproveitar as vantagens do Inside Sales, realizando um atendimento mais rápido, eficiente e assertivo, beneficiando ambos os lados.
Quanto tempo despendemos para estar presentes em reuniões presenciais com os clientes? Quantos clientes que participaram dessas reuniões de fato geram uma venda? Quantos que, no fim das contas, você percebeu que não possuem fit com sua solução?
Se você colocar isso na ponta do lápis todo mês, pode até se assustar com os números. Dessa forma, percebe quanto tempo podemos economizar e facilitar o processo fazendo tudo isso de forma remota com o Inside Sales?
Montando um Processo de Inside Sales
1. Estruture os processos
O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades. Guia na execução das atividades, o processo de vendas torna possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas.
Por isso, elabore um processo de vendas, inclua nele toda a estratégia que sua equipe deverá adotar, a fim de direcionar os vendedores na atuação de suas atividades e auxiliar o gestor.
Quando há um processo de vendas estruturado na empresa, a gestão se torna mais assertiva e a produtividade da equipe aumenta, devido a facilidade de identificar onde estão os gargalos da operação.
Dessa forma, listamos algumas vantagens em ter um Processo de Vendas:
- Reduz erros na operação;
- Reduz o desperdício e perda de tempo;
- Aumenta a produtividade de vendas;
- Melhora a qualidade dos serviços prestados;
- Treina e desenvolve colaboradores;
- Define e controla processos;
- Vende mais e com maior qualidade.
2. Tenha um playbook de vendas
Após a estruturação do processo, o ideal é colocá-lo em um playbook de venda, ou seja, um passo a passo de todas as etapas da venda, pois o acesso a esses processos não deve se limitar apenas aos gestores, e sim a todos os envolvidos.
3. Tenha um funil de vendas
O funil é o resultado das etapas anteriores, será nele que o time irá enxergar os processos e o playbook será colocado em prática.
Estabeleça um funil de vendas claro e objetivos com etapas bem definidas, dessa forma, os leads serão conduzidos pelo processo aumentando a chance de conversão de vendas.
4. Treine sua equipe
Para os vendedores terem uma abordagem consultiva mesmo a distância, só será possível se eles forem bem treinados e estarem alinhados com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, mas não apenas isso, precisam estar sempre motivados e inteirados sobre as dores e necessidades que o mercado apresenta.
Dessa forma, você terá uma equipe de vendas que, além de entender o que vende, saberá exatamente como encaixá-lo em uma solução ao cliente.
5. Utilize ferramentas adequadas
Inside Sales utiliza ferramentas de comunicação digital para falar com os clientes, como Skype, WhatsApp, e-mail, entre tantos outros serviços gratuitos.
Mas para facilitar ainda mais suas tarefas, vale a pena investir em um CRM de vendas para gerir as atividades da sua equipe. Este software ajuda muito no momento de estruturar o funil de vendas e também a armazenar as informações de toda a comunicação feita com os leads. Com todos os dados armazenados em um único ambiente, fica muito mais fácil oferecer um atendimento personalizado e eficiente aos seus clientes.
As melhores ferramentas de Inside Sales
Inside Sales utiliza muito a tecnologia a seu favor, por isso devemos escolher as ferramentas certas para rodar bem o processo
Conheça as ferramentas mais importantes:
- CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é um sistema de gestão de clientes, ou seja, serve para gerenciar todos os relacionamentos e interações da sua empresa com os clientes e potenciais clientes. O objetivo é melhorar as relações comerciais. Um CRM ajuda as empresas se conectarem com os clientes e otimizar os processos.
Leia nosso artigo sobre como o CRM pode te ajudar na sua estratégia de Inside Sales
O telefone é, provavelmente, uma das primeiras ferramentas que você irá utilizar no momento de contactar o prospect, há também a possibilidade de usar um CRM com a função de ligação integrada, e assim você consegue organizar e manter em um só lugar os dados.
O e-mail é um dos canais online que mais convertem, utilizando as ferramentas certas, podemos aplicar algumas automações, assim como agendamentos e acompanhamento da taxa de abertura e cliques do e-mail enviado. Alguns exemplos são: Mailtrack e RD Station.
Possuir uma ferramenta para gravar as chamadas é essencial, pois dessa forma você manterá um registro claro de cada uma de suas chamadas e poderá retornar a estas quando necessário, tanto para análises quanto para validação de informações.
Inside Sales x Telemarketing
Na década de 70, nos Estados Unidos, surgiu o telemarketing como um dos principais canais de vendas e não demorou muito para que o mundo inteiro replicase.
O discurso robotizado do telemarketing, a abordagem fria e a falta de personalização do atendimento, fez com que esse modelo ganhasse uma péssima reputação. A forma de abordagem utilizada era basicamente “atirar para todos os lados” e dar a sorte de converter alguma ligação em venda, não havia nenhum critério ou filtro, o que gerava uma grande frustração aos clientes, já que recebiam ligações oferecendo algo que não cabia em nada a sua realidade.
Foi na década de 80 que esse cenário começou a mudar, e o mundo das televendas deu um passo à frente e desenvolveu novas maneiras de realizar um contato frequente porém personalizado. A abordagem deixou de ser totalmente mecânica e passou a realizar um acompanhamento mais aproximado com o cliente, com uma lógica na continuidade das ligações através de um fluxo, e assim, surgiu o modelo que conhecemos hoje como inside sales.
Por ter o contato via telefone, o processo de Inside Sales pode ser confundido com o telemarketing, mas suas características são bem diferentes. O Inside Sales é exatamente o contrário de telemarketing, por isso não confunda!
O telemarketing tem como principal objetivo oferecer um produto a qualquer pessoa que atender ao telefone, onde utiliza o método de “venda empurrada”, com foco apenas no produto e com o vendedor desempenhando um papel quase inconveniente. Além de que possui um trabalho extremamente mecânico e com uma conversão baixíssima, onde os vendedores são geralmente desqualificados para a função, tornando-os cada vez mais desmotivados. As métricas utilizadas aqui são em relação ao tempo de ligação.
Já o inside sales visa a educação do prospect, compreendendo como anda os negócios dele, onde o vendedor atua basicamente como um consultor e avalia as dores do cliente propondo soluções. A taxa de conversão utilizando esse método tende a aumentar muito, assim como a produtividade dos vendedores, tornando-os mais motivados e engajados. As métricas utilizadas aqui são de sucesso do cliente e venda.
Field Sales e Inside Sales: Quadro Comparativo
CAC: o indicador que pode te ajudar a decidir entre Field Sales e Inside Sales
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é, basicamente, o custo até a conversão do cliente, ou seja, é uma métrica que mede o investimento médio dos esforços depositados para realizar a venda.
Essa métrica é muito importante pois mede se os investimentos na aquisição de clientes têm trazido retorno financeiro.
Para calcular o CAC, inicialmente você deve definir qual período analisar, geralmente é mensal, após isso você deverá somar todos os investimentos e gastos que você tem com o processo de vendas e dividir pelo número de clientes que a equipe foi capaz de converter o período.
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Para fazer o cálculo, considere despesas como:
- salários dos vendedores;
- comissão de vendas;
- transporte e deslocamento;
- viagens e hospedagem;
- conta de telefone;
- marketing e anúncios;
- treinamento de pessoal de vendas;
- compra de ferramentas e softwares;
Ex: Se você investiu R$ 15 mil em marketing e R$ 20 mil em vendas e conquistou 60 clientes, a conta ficaria:
CAC = (15.000 + 20.000) / 60
CAC = R$ 583,33 por mês para cada novo cliente.
Com o valor do CAC, cruze com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime Value e ROI. Com esses dados, é possível se ter uma visão mais assertiva e holística das estratégias comerciais e desta forma escolher os modelos de vendas mais apropriados e com melhor retorno para a realidade da sua empresa.
Qual o melhor modelo para sua empresa?
Você já compreendeu os conceitos de field sales e inside sales, mas qual delas se encaixa melhor em sua empresa? Vejamos!
Não existe método certo ou errado, mas existe o que se encaixa melhor ao seu negócio. Precisamos ser cuidadosos no momento de escolher, pois uma difere muito da outra, e isso pode impactar diretamente o seu negócio.
Antes de mais nada, é necessário avaliar fatores como: fluxo de caixa, ticket médio e complexidade de venda da sua empresa. Calcule quanto custa para converter um novo cliente através de consultores externos e após calcule esse custo com consultores internos.
Vendas através do método field sales, como já mencionamos, saem mais caras, pois necessitam um desembolso com possíveis viagens, deslocamento, hospedagem. Dessa forma, a empresa precisa possuir um ticket médio maior para cobrir os gastos dessa venda.
Antes de decidir entre Field Sales e Inside Sales, precisamos nos atentar para o ICP, ou seja, o perfil do nosso cliente. Muitos deles podem não possuir a cultura digital, e se sentir receosos de investir em algo de forma totalmente virtual, dessa forma, pode ser interessante você considerar investir em Field Sales. Outro ponto a destacar é em relação a o que a empresa oferece, se a solução, por exemplo, refere-se a um produto onde é necessário que o cliente veja em mãos, é aceitável investir um valor maior na aquisição deste cliente.
A venda presencial, dependendo do produto, pode ser efetuada somente na primeira vez, e nas próximas ocasiões um inside sales pode dar continuidade às vendas. Como, por exemplo, ao enviar um pedido frequente, encaminhar uma amostra de outro produto, e facilitar um cross-sell.
Agora, para a empresa que oferece um produto ou serviço onde não é necessário o contato físico com o cliente para que ele avalie a solução, o inside sales pode ser uma solução ideal. Pois permite atender uma demanda muito maior de clientes, economizando diversos recursos, reduzindo drasticamente o CAC (Custo de aquisição do cliente), e facilitando a gestão das vendas. Nesse modelo será necessário basicamente equipamentos de comunicação e software de gestão para conseguir rodar o processo.
Você não precisa escolher, necessariamente, entre um modelo e outro para todo o seu processo de vendas. Se for possível, é interessante avaliar cada prospect individualmente e identificar qual modelo se encaixa melhor a ele, pois se for um cliente que irá render um grande retorno financeiro a empresa, talvez a melhor opção é ir até ele presencialmente e dar uma atenção especial.
Ainda assim, em cada um desses modelos, mesmo com ROI diferentes, é necessário um processo de venda bem definido.
Modelo Misto: Combinando as melhores práticas de Field Sales e Inside Sales
Combinar as melhores práticas de field sales e inside sales vem se tornando uma estratégia muito usada pelas empresas, tanto que atualmente os vendedores externos utilizam quase metade do seu tempo (45,4%) vendendo de forma remota, segundo o presidente da insidesales.com. Ao unir ambas as estratégias, todos saem ganhando.
Dessa forma, ao unir o melhor dos dois lados, a abordagem pode ocorrer via Inside Sales, mas é finalizada de modo presencial para fechar o negócio e cativar ainda mais o cliente, criando maior vínculo e maior segurança para vendedor e cliente, a prospecção e venda, portanto, ganha muito mais qualidade.
Para quem trabalha com field sales, pode ser um pouco mais dificultoso passar por essa fusão “inside e field sales”, pois seus clientes já estão acostumados com sua presença constante e sentimentos de “abandono” e distanciamento podem ocorrer com essa mudança de hábito. Por isso que a implementação não deve ser feita de forma brusca, e sim aos poucos, onde clientes e vendedores possam ir se habituando aos poucos, sem grandes impactos de uma hora para outra.
Cabe ao vendedor externo avaliar em que situações sua presença realmente se faz essencial, em momentos como uma apresentação aos diretores e decisores da empresa, talvez seja interessante sua presença física, onde a comunicação poderá ser feita de forma muito mais estreita e “olho no olho”. Mas em grande parte dos casos, apenas utilizando chamada ou videoconferência a situação pode ser resolvida tranquilamente.
A maneira de compreender se sua estratégia de utilizar o modelo misto está funcionando é medir a produtividade da equipe e o retorno financeiro, se for possível identificar que o tempo e o custo gasto com as visitas foram convertidos em novas e boas oportunidades, isso é um grande indício de que a estratégia deu certo!
Dicas de livro e outros materiais
The Sales Development Playbook é leitura obrigatória para quem está trabalhando com Inside Sales, nele a autora Trish Bertuzzi dá dicas aplicáveis sobre como criar um time de vendas campeão.
- 9 cursos de vendas para ser um especialista em Inside Sales
Quer aprender mais sobre Inside Sales? Neste conteúdo mostramos 9 cursos de vendas para você se aperfeiçoar nesta prática, inclusive, alguns deles são gratuitos, então aproveite!
Gosta de ler e estar sempre por dentro das inovações em vendas? Então acesse nosso conteúdo onde mostramos 7 blogs de vendas que você precisa acompanhar para estar sempre atualizado.
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por Helena Schmitz | 17 de março de 2020 | Vendas
Muitas empresas mantêm seu marketing e vendas separados em duas equipes. Eles não se conectam nem têm acesso aos dados um do outro. Essa mentalidade de silo resulta em uma enorme oportunidade perdida para essas empresas – mais de 10% ou mais de receita anualmente, de acordo com a IDC, compilada pela HubSpot. A pesquisa com curadoria também revela:
- As empresas que alinham suas vendas e mais práticas geraram 208% mais receita de esforços de marketing (Marketing Profs).
- Empresas com processos dinâmicos e adaptáveis de marketing e vendas relatam em média 10% a mais de seus vendedores que cumprem suas cotas em comparação com outras empresas (CSO Insights).
Se sua empresa deseja obter benefícios semelhantes de um alinhamento de marketing e vendas, é hora de reestruturar as duas equipes para facilitar um melhor fluxo de trabalho entre elas.
O que você vai ver neste post:
10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas
- Falta de informação
- Divergência entre personas de marketing e vendas
- Falta de visão da jornada de compra
- Qualificação de leads que não compram
- Conteúdo irrelevante para o lead
- Lead qualificado parado
- Envio de emails que não engajam
- Falta de munição na reunião de vendas
- Não basta dizer ‘os leads são ruins’
- Leads que ainda não estão na etapa de compra
10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas
1. Falta de informação
Nunca deixe uma equipe reunir dados que a outra equipe não pode acessar. Certamente, alguns dados de marketing são irrelevantes para as vendas, mas, na maioria das vezes, não são. Não coloque parâmetros sobre o que as equipes compartilharão e isso inclui garantir o acesso dos profissionais de marketing ao CRM. O acesso universal levará a uma melhor comunicação e insights mais profundos e impedirá o trabalho duplicado.
2. Divergência entre personas de marketing e vendas
A análise e os dados devem ser compartilhados entre as duas equipes. O uso dessas informações permite o desenvolvimento de personas de comprador mais precisas e uniformes. Por sua vez, a equipe de vendas é mais hábil em se conectar com o público-alvo. A equipe de marketing está mais bem informada sobre quem deseja ler ou visualizar seu conteúdo.
3. Falta de visão da jornada de compra
Uma gritante fatia (68%) dos comerciantes B2B ainda não identificou o seu funil de marketing-vendas. Se não houver um processo de jornada de compra, como você pode melhorá-lo? As equipes de marketing e vendas devem ter um entendimento claro não apenas das definições, mas também de como é o trajeto do lead pelo funil para se tornar um cliente. Ambas as equipes devem ter uma visão clara de como isso funciona.
4. Qualificação de leads que não compram
Quando um novo lead entra na base via landing page é necessário que ele passe por um filtro automatizado que é o lead scoring. Esse filtro pode ser feito pela própria ferramenta de lead scoring na sua plataforma de automação de marketing, ou por uma segmentação. Se os critérios de qualificação de marketing e vendas não forem os mesmos, o time de vendas irá receber leads que não irão gerar negócios.
A velocidade em que os leads serão qualificados (se o lead tiver os critérios necessários, seu estágio no funil irá passar de LEAD para LEAD QUALIFICADO, ou permanecerá como lead) vai depender de como os formulários das landing pages são configurados, e a quantidade de campos qualificadores que o lead encontra na primeira conversão.
Se você forem necessários 3 campos para qualificar seu lead e todos eles aparecerem na primeira conversão, você conseguirá essa resposta logo na primeira conversão. Se forem necessários mais campos, seus leads serão qualificados nas próximas conversões.
Essa configuração vai depender:
- Da complexidade do seu produto/serviço
- De como ficou definido seu ICP e Persona.
Importante: se sua empresa tem produtos diferentes para ICPs diferentes, é necessário avaliar se os critérios de qualificação estão adequados a cada um deles. O que significa criar um lead scoring/segmentação para cada um.
5. Conteúdo irrelevante para o lead
Até 70% do conteúdo de marketing cai em desuso. Por quê? Ele não está alinhado com os interesses do público-alvo, muitas vezes porque os profissionais de marketing ignoram ou desconhecem o funil de vendas. A equipe de vendas não usará conteúdo irrelevante (nem os compradores-alvo).
A equipe de vendas deve esclarecer suas necessidades de conteúdo por meio de um funil de vendas detalhado, além de facilicar o acesso a esse tipo de informação para marketing. Os profissionais de marketing podem criar conteúdo para informar, inspirar e educar os leads, empurrando-os para o funil de vendas.
6. Lead qualificado parado
Se você ainda não integrou sua plataforma de automação de marketing com o sua plataforma de pré-vendas, está subutilizando suas ferramentas.
Ao identificar que um lead foi qualificado, sua plataforma de automação de marketing deve enviar esses MQLs para o time de pré-venda, que vai fazer os filtros necessários para avançar os leads quentes para o time de inside sales. O que otimiza o tempo de ambas as equipes. O tempo antes investido em compilação, exportação de dados e utilização de planilhas, você transfere para outras tarefas relevantes para gerar resultados.
7. Envio de emails que não engajam
O lead não se inscreveu na sua newsletter para receber email de vendas dia sim, dia não. O melhor tipo de email para avançar um lead no funil, é o que contém conteúdo relevante que vai ajudar o lead a entender como solucionar problemas que ele tem em seu setor da empresa.
Para isso, é necessário que as equipes de marketing e vendas estejam alinhados. Assim como a equipe de vendas precisa ter seu roteiro de abordagem bem definido, o time de marketing precisa saber engajar o lead despertando o interesse para que ele acesse o conteúdo enviado.
Se as equipes de vendas e marketing trabalharem juntas para criar as campanhas, é mais provável que os destinatários se interessem.
8. Falta de munição na reunião de vendas
Seu time de vendas precisa estar 100% preparado para superar as objeções dos prospects e tirar suas dúvidas. E muitas vezes seus vendedores não tem tempo de abrir a newsletter que seu time de marketing envia para a base se leads.
Por isso é importantissimo atualizar a equipe comercial sobre os novos conteúdos criados, novos materiais, webinars que ocorrerão, e cases publicados. Tenha certeza que um desses conteúdos vai ajudar o comercial a criar rapport e/ou contornar objeções.
9. Não basta dizer ‘os leads são ruins’
Para os profissionais de marketing que aperfeiçoam suas práticas de geração de leads, não é suficiente que os vendedores simplesmente rotulem um lead como “ruim”. O time comercial deve explicar por que os leads não são adequados para que os profissionais de marketing adaptem o que estão fazendo e produzam leads realmente qualificados.
Isso significa que uma cultura de feedback dos MQLs enviados deve der implementada até que se encontre um equilíbrio.
10. Leads que ainda não estão na etapa de compra
Se um MQL não estiver pronto para comprar, ele deverá voltar para a equipe de marketing para obter mais informações. Se um lead veio de prospecção outbound e não está pronto para comprar, ele também deve ir para nutrição (com o consentimento do lead). Lembre-se, 95% dos compradores acabam escolhendo um fornecedor de soluções que “lhes forneceu amplo conteúdo para ajudar a navegar em cada estágio do processo de compra”. Por isso a nutrição de leads é tão importante. Talvez um conteúdo valioso o ajude a avançar no funil de vendas.
Além disso, mesmo que o MQL que não esteja avançando no funil de vendas hoje, isso não significa que o marketing não deva continuar nutrindo esse contato. Posteriormente, esse MQL pode estar pronto para comprar e é inestimável ter sua empresa no radar.
Conclusão
Os benefícios são surpreendentes quando as equipes de marketing e vendas estão alinhadas – elas são 67% melhores no fechamento de negócios. Além disso, quase 90% das equipes que tem SLA entre vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis na conversão de leads. Embora possa não ser um caminho tranqüilo para o alinhamento, é claro que, quando essas duas equipes trabalham juntas, muito mais pode ser realizado.
Esta é uma tradução e adaptação do artigo da Content Marketing Institute.
por Helena Schmitz | 11 de dezembro de 2019 | Vendas
Sua agência de marketing digital começou a operar, conseguiu os primeiros clientes, é conhecida em sua cidade e você já tem uma equipe, pequena, mas que dá conta das entregas. Você está sempre ali perto do vendedor e muitas vezes se envolve nos projetos, mas acredita que está na hora de fortalecer sua agência em sua região. Se está nesta fase, continue comigo pois vou te mostrar como escalar sua agência de marketing digital.
Estes são três dos maiores pilares de um negócio e sem eles sua empresa pode acabar fazendo parte de uma dessas preocupantes estatísticas onde 80% das micro e pequenas empresas acabam desaparecendo até o 1º ano, ou de cada 4 empresas abertas, 1 fecha antes de completar 2 anos de existência no mercado.
Imagine, se preparar para abrir sua empresa, alugar escritório, entrevistar e selecionar candidatos, formar e treinar a equipe, horas sem dormir, sem contar outros investimentos e privações que todo início de empresa gera, pra depois de tudo isso, ver sua empresa fechando as portas.
Em primeiro lugar preciso que você tenha a visão de que você não vendeu seus serviços para o cliente. Você vendeu um projeto que pode, ou não, ser renovado ao fim do contrato. O sucesso do projeto será medido de acordo com o que está sendo entregue e com o que o cliente enxergava como sucesso quando a venda foi realizada. Esqueça que você presta serviço. Lembre que você entrega sucesso para seus clientes. Essa é sua meta.
Uma empresa não vai procurar sua agência de marketing digital porque quer parecem bem nas redes sociais e ponto final.
Eles irão te procurar porque querem demonstrar valor, e aumentar suas vendas por consequência.
Com isso estabelecido, vamos em frente.
O que você vai ver nesse post:
- Saiba vender seu serviço
- A previsibilidade vai salvar sua agência
- Comece a avaliação de trás pra frente
- Previsibilidade de conversão de vendas
- Previsibilidade de geração de demanda
- Como escalar sua agência de marketing digital
- Previsibilidade de retenção e churn
- Gerenciamento de projetos
- Gerenciamento de equipes
- Ferramentas para gerenciamento
Saiba vender seu serviço
Antes de vender um projeto de marketing digital, sua agência precisa saber qual o valor que o cliente busca, e qual o valor que você pode entregar para ele. O resultado esperado pelo cliente, nem sempre é aquilo que ele recebe, e isso pode ser revertido no futuro em churn e em ex-clientes detratores. Você não quer isso.
Se a taxa de cancelamento estiver acima de 3% você deve se preocupar pois os clientes não estão atingindo a expectativa gerada na hora da venda. Se você quer ter um controle melhor do sucesso de seus clientes utilize essa planilha.
Saber demonstrar o valor, os benefícios que o cliente terá, os resultados que são previstos, faz toda a diferença na hora da venda. E para isso seu time de vendas precisa estar alinhado com um discurso na ponta da língua, e armado de uma estratégia de vendas consultivas e técnicas eficazes como gatilhos mentais por exemplo.
Utilizar casos de sucesso como prova, nem que seja o seu primeiro caso de sucesso, pode fazer um decisor olhar de outra forma para sua oferta.
A previsibilidade vai salvar sua agência
Para não fazer parte dos 80% que fecham no primeiro ano, sua agência de marketing digital precisa escalar o negócio. Mas antes disso alguns gargalos precisam ser ajustados.
Se você não tem problemas de entrega, já tem seus produtos/serviços bem desenhados para ofertar aos seus clientes, continue comigo pois está pronto para escalar sua agência de marketing digital. Caso contrário, você precisa antes de tudo estruturar o que vai ofertar aos clientes, e como fará às entregas.
Comece a avaliação de trás pra frente
Para avaliar a previsibilidade em vendas você precisa utilizar uma estratégia voltada para o crescimento da sua empresa. Não adianta você aumentar 100% a geração de demanda se seu time não consegue fechar às vendas. Por isso planeje-se.
Previsibilidade de conversão de vendas
Uma dica para ter previsibilidade de conversão de vendas seria utilizar a pré-venda, analisar as métricas do time de pré-venda e descobrir qual a taxa de conversão e qual o tempo médio do ciclo de vendas. A partir daí, você consegue quantificar e prever quantas vendas você conseguirá fechar no mês, quarter, ano etc. E com isso feito, você poderá descobrir em qual ponto da etapa de vendas você precisa melhorar para escalar suas vendas.
Dica: utilize para isso uma ferramenta para pré-vendas, associada ao seu CRM. Mas atenção! Seu CRM precisa estar parametrizado para rodar corretamente, assim seu time de vendas não fica perdido e você consegue analisar com facilidade.
Previsibilidade de geração de demanda
Uma forma muito utilizada por times de vendas é fazer o funil inverso. Pegando a quantidade de vendas fechadas, e a taxa de oportunidades que foram geradas naquele mês, e calcular quantas oportunidades você precisaria gerar caso sua meta fosse aumentar em 20% suas vendas. Isso seria aplicado aos times de pré-vendas.
Para que o time de marketing seja envolvido, o cálculo vai um pouco além, onde se verifica no funil inverso quantos leads são necessários para que a quantidade desejada de oportunidades sejam geradas. Em ambos os casos às taxas são aplicadas do fim do funil para cima.
Como escalar sua agência de marketing digital
Um ponto que é muitas vezes deixado de lado em agências de marketing digital, é a retenção de clientes. Se na hora da venda as expectativas não forem bem alinhadas, o time que faz às entregas, vai ficar dependendo de fazer esforços (tarefas) extras para agradar o cliente.
E tudo que não foi escopado acaba gerando atrasos e gastando recursos extras da agência, como tempo de profissionais, ferramentas, entre outros, e isso pode virar uma bola de neve! E quando a equipe não está bem preparada, pode acontecer uma dessas duas coisas: sua agência se torna refém do esforço extra OU você, por falta de alinhamento, acaba perdendo o cliente e ele se torna um detrator.
Previsibilidade de retenção e churn
Quando seus clientes fazem um pedido no projeto, ou uma reclamação, qual o tempo de resposta? O que você faz para contornar os problemas que surgem? É tão comum que chega a ser absurdo, a forma como às informações que uma empresa tem sobre seus clientes são deixadas de lado ou mal gerenciadas.
Você já deve ter ouvido falar sobre a “síndrome do balde furado”. Da mesma forma que não adianta gerar demanda se o seu time não consegue fechar vendas, também não adianta fechar vendas se sua taxa de churn é alta. Por isso é necessário ter previsibilidade para evitar o churn e aumentar a retenção de clientes.
Para ter previsibilidade do churn e agir preventivamente é necessário medir a saúde do cliente. Medir a saúde do cliente é uma tática utilizada em grande maioria por empresas de tecnologia. Mas você também pode montar um modelo para medir a saúde do cliente em sua agência de marketing digital. Com o Customer Health Score você usa dados para tomar decisões, pois você conseguirá separar os clientes que estão enxergando pouco valor na sua entrega e agir para mudar o cenário, e conseguirá identificar os clientes como potencial promotor da sua empresa. Saiba mais aqui.
Gerenciamento de projetos na agência de marketing digital
Outro ponto que merece atenção é o gerenciamento de projetos dentro da sua agência de marketing digital. Lembre-se: cada cliente é um projeto. E você precisa entregar sucesso para eles.
Para isso é necessário realizar um acompanhamento das entregas. Utilize ferramentas ou softwares voltados para esse tipo de acompanhamento tanto para o nível operacional, onde a pessoa que vai executar as atividades possa controlar melhor seu tempo e entrega, quanto no nível gerencial.
Acompanhar os projetos vai te ajudar a identificar gargalos, novas dores do cliente, problemas na entrega, e sinais de que o cliente vai ou não renovar o contrato. Se você não escalou sua operação, vai ficar novamente lutando para encontrar outro cliente para substituir o anterior, e assim sua agência não cresce.
Gerenciamento de equipes
Uma empresa que quer escalar às vendas e ter um time de vendedores de alta performance, tem um gerenciamento de alta performance. Uma agência de Marketing digital não pode se enxergar como um time de marketing somente. Precisa se enxergar como uma empresa que deve gerar resultado para si, e para seus clientes, e para isso precisa capacitar sua equipe de vendas.
O que você precisa para gerenciar um time de alta performance:
Veja 20 dicas para gerenciar um time de alta performance aqui.
Ferramentas para gerenciamento
Legal! Já falamos sobre vários pontos importantes para escalar sua agência de marketing digital. Mas e aí? Como fazer para gerenciar e conseguir analisar tudo isso?
Não se preocupe, para facilitar sua vida, separamos alguns exemplos de ferramentas que você pode utilizar em sua agência.
Veja alguns exemplos de ferramentas para gerenciamento a seguir.
Ferramentas para gerenciar times de vendas e pré-vendas:
Entenda mais sobre CRMs aqui e aqui.
Ferramentas para gerenciar projetos de marketing digital:
- Asana
- Trello
- Neotriad
- Slack
Ferramentas para gerenciar o sucesso dos clientes ou medir a satisfação :
Entenda mais sobre satisfação do cliente aqui.
por Francisco Moredo | 22 de outubro de 2019 | Vendas
Qual a primeira coisa que vem à sua mente quando pensa em rotinas de gestão?
Toda empresa ou organização enfrenta o desafio de melhorar seus processos de gestão, de modo que possam ser mapeados, analisados, redesenhados e controlados.
Os resultados mais evidentes dessa abordagem são: aumento da confiabilidade e produtividade dos processos; melhoria significativa dos indicadores de qualidade; redução do uso dos recursos empregados; redução de redundâncias, esperas e retrabalhos dos processos reestruturados; melhoria da previsibilidade através da padronização.
No entanto, para que esses resultados sejam alcançados será necessário a criação e solidificação de uma cultura de processos.
Cultura de processos
Para criar uma cultura de processos, as pessoas precisam se inserir nos processos de maneira uniforme e consistente. Tais processos englobam um conjunto de normas, procedimentos, padrões, ferramentas, crenças e demais aspectos do desenvolvimento humano que pessoas empregam para uma determinada finalidade. Itens importantes a considerar:
- Trabalho em equipe é visto como algo natural;
- Gestores não comandam e controlam, mas lideram delegando autonomia com responsabilidade;
- Colaboradores são estimulados a gerar novas ideias para melhorar seus processos;
- Há transparência sobre o desempenho;
- A inovação é estimulada por toda a organização;
- Há meritocracia e recompensas pelos resultados (não necessariamente financeira).
Portanto, se na sua empresa nenhum destes itens se faz presente é hora de começar a se preocupar e tentar reverter a situação.
O que são as rotinas de gestão
Primeiramente, qual seria a definição de rotina? As definições encontradas em dicionários são variadas, mas podemos considerar a seguinte: “Hábito de fazer as coisas sempre da mesma maneira, maquinal ou inconscientemente, pela prática ou imitação”.
Trazendo para a realidade de uma empresa, quais seriam os principais problemas que afetam as rotinas de gestão?
- Falta de foco, decorrente de baixa concentração;
- Dificuldade em definir prioridades nas tarefas delegadas;
- A procrastinação (redes sociais principalmente);
- Insatisfação dos colaboradores ou colaboradores desmotivados;
- Comunicação ineficiente onde falhas na comunicação entre o gestor e a equipe geram problemas no ambiente de trabalho;
- Falta de feedback para que um time atue com eficiência, é preciso que os gestores deem feedback;
- Falta de ferramentas (convencionais e tecnológicas) adequadas para executar suas tarefas;
- Excesso de conectividade por conta dos recursos tecnológicos que acaba criando uma pressão excessiva o tempo todo;
- Falta de treinamento adequado para manter a produtividade em alta e a equipe ficar motivada.
5 dicas para melhorar o gerenciamento das rotinas de gestão
O gerenciamento de rotinas controla as atividades realizadas na empresa no intuito de maximizar a excelência das mesmas. Todo esse processo pode ser aplicado em qualquer setor da empresa e para ser eficaz, precisa adequar o comportamento e conduta de cada profissional envolvido, visto que muitos deles possuem dificuldade para lidar com mudanças na rotina de trabalho e sair da zona de conforto. Portanto, a habilidade de comunicação também é muito importante para que o Gerenciamento de Rotina seja eficaz.
1. Padronização nos processos
A primeira dica é em relação a padronização nos processos. Quando você padroniza os processos você consegue elevar o resultado de seus times, porque independentemente de quais colaboradores estejam trabalhando, a colaboração em torno do processo padronizado leva a este resultado.
2. Definir projetos
Definir projetos é a segunda dica. Quando é necessário cumprir as rotinas planejadas, o tempo passa a ser uma variável importantíssima para que os objetivos pretendidos sejam alcançados.
Assim, é essencial deixar claro que o não cumprimento de determinadas tarefas programadas poderá acarretar problemas de atraso e sobrecarga no futuro, trazendo dificuldade para obtenção de metas maiores.
3. Categorização das rotinas operacionais
A terceira dica refere-se a categorização das rotinas operacionais.
Esta é uma estratégia muito valiosa no que tange o aumento do desempenho para executar tarefas rotineiras. Ainda engloba a categorização de procedimentos coletivos por semelhanças e afinidades.
Dessa forma, o gestor pode medir períodos para serem realizadas todas as atividades de uma mesma categoria, o que, por sua vez, permite sustentar o foco por um período maior em obrigações semelhantes.
4. Monitorar o desempenho
Monitorar o desempenho é nossa quarta dica.
O gerenciamento de rotina exige que diferentes níveis de monitoramento sejam executados: desempenho do grupo; do indivíduo e da empresa em relação a dados projetos.
O monitoramento de desempenho só funciona se controle de tarefas e cobrança serem periodicamente executados.
Essa estratégia se torna ainda mais imprescindível no começo, quando a conservação do status quo e o aumento da pressão por mudanças estão arraigados na rotina das equipes.
Para sobrepor esses desafios, todo líder precisa monitorar de perto a sua equipe, fazendo uso de checklists, planilhas, tabelas e outras ferramentas para liberar o andamento das tarefas em grupo ou individuais.
5. Delegação de tarefas
A quinta dica é a delegação de tarefas
A centralização é inimiga no cumprimento de prazos. Por esta razão, é de vital importância delegar rotinas para os demais colaboradores se baseando em dois critérios: habilidade dos profissionais e prioridade dos procedimentos.
O critério sobre a habilidade dos profissionais refere-se à entrega das funções de acordo com as habilidades dos liderados ou colegas de equipe, promovendo esse conceito entre todos os membros do time.
Já sobre a prioridade dos procedimentos, refere-se a repassar primeiro as atividades que não demandam atenção especial e podem ser realizadas por outras pessoas sem maiores problemas.
Um dos erros comuns que muitos líderes cometem ao demandar tarefas é a escolha de um colaborador sem as qualidades necessárias para executar as tarefas entregues. Essa má escolha pode gerar um efeito negativo, pois ineficiência ou erros no cumprimento de rotinas operacionais acabam, muitas vezes, aumentando as incertezas do administrador em descentralizar as atividades.
Esperamos que com este post você desperte para o fortalecimento de uma cultura de processos e que consiga gerenciar suas rotinas de modo eficiente e eficaz, resultando em um crescimento contínuo e controlável.
por Francisco Moredo | 25 de setembro de 2019 | Vendas
Você pode se perguntar: “afinal, o
que é ROI e porque ele é importante?”
Em tempos de alta competitividade, modelos de negócios inovadores, ferramentas tecnológicas turbinadas com inteligência artificial, fica muito mais fácil de se vender, correto?
Eu gostaria muito de dizer que sim, mas a resposta acaba sendo um Não!
A maioria dos profissionais de vendas perdem oportunidades de ouro de fechar negócios atrativos para suas empresas e muitas vezes por falta de um argumento de vendas decisivo, mesmo possuindo a melhor solução ou produto do mercado.
Existe uma grande probabilidade de que a “melhor” solução do mercado seja a mais cara ou uma das mais caras, demandando do vendedor uma atenção especial na questão de vender valor e não preço.
Vamos imaginar a seguinte situação: um investidor que precisa decidir como vai alocar seus recursos, escolher quais produtos financeiros ele vai investir. Neste caso, ele precisa decidir ou escolher uma opção que lhe ofereça o melhor “retorno”, dado um nível de risco que ele deseja ou está disposto a aceitar. Sendo assim ele compara as opções disponíveis no mercado e “calcula” aquela que lhe oferecerá o maior retorno sobre o investimento nos próximos anos.
No exemplo acima acabamos de introduzir o conceito de retorno sobre o investimento ou ROI, do inglês Return on Investment. Ou seja, são os números que “convencem” ou não o investidor.
Então, os vendedores devem se perguntar: Será que o meu cliente também não está interessado em números que façam sentido (como por exemplo aumento de receitas)?
A seguir veremos como calcular o ROI.
Como calcular o ROI
Para poder demonstrar o cálculo do ROI vamos imaginar a seguinte situação. Jonas é um executivo de vendas de uma empresa que vende soluções SAAS, e está enfrentando algumas objeções por parte de um potencial novo cliente, o Diego. O pacote que Jonas está vendendo a Diego custa R$500,00 mensais.
Para usar este software, Diego também terá que contratar um pré-vendedor que custará R$3.000,00 mensais. A estimativa de Jonas é que em 1 ano seja gerada uma receita adicional de R$80.000,00 com a aquisição e uso do software.
Jonas demonstra para Diego que o ROI neste caso é de 90%. Já a opção de R$400,00 gera um ROI de 47%, considerando que a mesma gere apenas R$60.000,00 de receita adicional (devido a falta de algumas funcionalidades).
Os cálculos estão resumidos no quadro a seguir:
| Item |
Jonas |
Concorrente |
| Custo do pacote |
500,00 |
400,00 |
| Receita adicional |
80.000,00 |
60.000,00 |
| Custo do SDR |
3.000,00 |
3.000,00 |
| ROI |
90% |
47% |
A fórmula utilizada nos cálculos apresentados acima é a seguinte:
Então, agora que você já sabe como calcular o ROI, não deixe de incluir a sua demonstração na próxima apresentação de vendas que fizer.
Porque o ROI é um ótimo argumento de vendas
Uma das situações mais indicadas para se usar o ROI como argumento de vendas é aquela em que se deve deixar bem claro para o cliente as diferenças entre o produto que você está lhe vendendo e o produto que o concorrente está oferecendo, porém sem precisar “comparar” atributos ou características. O foco passa a ser essa métrica de “valor”.
Adiciona-se a isso o fato de que, como os recursos financeiros não são infinitos, você pode mostrar para o seu cliente que ele está fazendo uma “aplicação” que implicará em ganhos futuros, dentre os quais: aumento de receita, redução de custos, ou as duas coisas ao mesmo tempo.
Leia mais: [Caso de sucesso] Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%
O ROI é uma métrica extremamente importante não só para decisões de investimentos em ativos financeiros (leia mais sobre ativos financeiros aqui) mas também se aplica em diferentes situações vivenciadas pela área de vendas de uma empresa:
- Contratação de um novo colaborador (CLT X terceirizado);
- Aquisição de um software (Solução completa X Módulos);
- Compra de equipamentos (Substituição X Recuperação)
Independentemente de qual seja a situação, o ROI representa uma medida objetiva e efetiva para quem trabalha focado em resultados de médio e longo prazo.
