por Helena Schmitz | 17 de março de 2020 | Vendas
Muitas empresas mantêm seu marketing e vendas separados em duas equipes. Eles não se conectam nem têm acesso aos dados um do outro. Essa mentalidade de silo resulta em uma enorme oportunidade perdida para essas empresas – mais de 10% ou mais de receita anualmente, de acordo com a IDC, compilada pela HubSpot. A pesquisa com curadoria também revela:
- As empresas que alinham suas vendas e mais práticas geraram 208% mais receita de esforços de marketing (Marketing Profs).
- Empresas com processos dinâmicos e adaptáveis de marketing e vendas relatam em média 10% a mais de seus vendedores que cumprem suas cotas em comparação com outras empresas (CSO Insights).
Se sua empresa deseja obter benefícios semelhantes de um alinhamento de marketing e vendas, é hora de reestruturar as duas equipes para facilitar um melhor fluxo de trabalho entre elas.
O que você vai ver neste post:
10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas
- Falta de informação
- Divergência entre personas de marketing e vendas
- Falta de visão da jornada de compra
- Qualificação de leads que não compram
- Conteúdo irrelevante para o lead
- Lead qualificado parado
- Envio de emails que não engajam
- Falta de munição na reunião de vendas
- Não basta dizer ‘os leads são ruins’
- Leads que ainda não estão na etapa de compra
10 problemas que você pode resolver com SLA entre marketing e vendas
1. Falta de informação
Nunca deixe uma equipe reunir dados que a outra equipe não pode acessar. Certamente, alguns dados de marketing são irrelevantes para as vendas, mas, na maioria das vezes, não são. Não coloque parâmetros sobre o que as equipes compartilharão e isso inclui garantir o acesso dos profissionais de marketing ao CRM. O acesso universal levará a uma melhor comunicação e insights mais profundos e impedirá o trabalho duplicado.
2. Divergência entre personas de marketing e vendas
A análise e os dados devem ser compartilhados entre as duas equipes. O uso dessas informações permite o desenvolvimento de personas de comprador mais precisas e uniformes. Por sua vez, a equipe de vendas é mais hábil em se conectar com o público-alvo. A equipe de marketing está mais bem informada sobre quem deseja ler ou visualizar seu conteúdo.
3. Falta de visão da jornada de compra
Uma gritante fatia (68%) dos comerciantes B2B ainda não identificou o seu funil de marketing-vendas. Se não houver um processo de jornada de compra, como você pode melhorá-lo? As equipes de marketing e vendas devem ter um entendimento claro não apenas das definições, mas também de como é o trajeto do lead pelo funil para se tornar um cliente. Ambas as equipes devem ter uma visão clara de como isso funciona.
4. Qualificação de leads que não compram
Quando um novo lead entra na base via landing page é necessário que ele passe por um filtro automatizado que é o lead scoring. Esse filtro pode ser feito pela própria ferramenta de lead scoring na sua plataforma de automação de marketing, ou por uma segmentação. Se os critérios de qualificação de marketing e vendas não forem os mesmos, o time de vendas irá receber leads que não irão gerar negócios.
A velocidade em que os leads serão qualificados (se o lead tiver os critérios necessários, seu estágio no funil irá passar de LEAD para LEAD QUALIFICADO, ou permanecerá como lead) vai depender de como os formulários das landing pages são configurados, e a quantidade de campos qualificadores que o lead encontra na primeira conversão.
Se você forem necessários 3 campos para qualificar seu lead e todos eles aparecerem na primeira conversão, você conseguirá essa resposta logo na primeira conversão. Se forem necessários mais campos, seus leads serão qualificados nas próximas conversões.
Essa configuração vai depender:
- Da complexidade do seu produto/serviço
- De como ficou definido seu ICP e Persona.
Importante: se sua empresa tem produtos diferentes para ICPs diferentes, é necessário avaliar se os critérios de qualificação estão adequados a cada um deles. O que significa criar um lead scoring/segmentação para cada um.
5. Conteúdo irrelevante para o lead
Até 70% do conteúdo de marketing cai em desuso. Por quê? Ele não está alinhado com os interesses do público-alvo, muitas vezes porque os profissionais de marketing ignoram ou desconhecem o funil de vendas. A equipe de vendas não usará conteúdo irrelevante (nem os compradores-alvo).
A equipe de vendas deve esclarecer suas necessidades de conteúdo por meio de um funil de vendas detalhado, além de facilicar o acesso a esse tipo de informação para marketing. Os profissionais de marketing podem criar conteúdo para informar, inspirar e educar os leads, empurrando-os para o funil de vendas.
6. Lead qualificado parado
Se você ainda não integrou sua plataforma de automação de marketing com o sua plataforma de pré-vendas, está subutilizando suas ferramentas.
Ao identificar que um lead foi qualificado, sua plataforma de automação de marketing deve enviar esses MQLs para o time de pré-venda, que vai fazer os filtros necessários para avançar os leads quentes para o time de inside sales. O que otimiza o tempo de ambas as equipes. O tempo antes investido em compilação, exportação de dados e utilização de planilhas, você transfere para outras tarefas relevantes para gerar resultados.
7. Envio de emails que não engajam
O lead não se inscreveu na sua newsletter para receber email de vendas dia sim, dia não. O melhor tipo de email para avançar um lead no funil, é o que contém conteúdo relevante que vai ajudar o lead a entender como solucionar problemas que ele tem em seu setor da empresa.
Para isso, é necessário que as equipes de marketing e vendas estejam alinhados. Assim como a equipe de vendas precisa ter seu roteiro de abordagem bem definido, o time de marketing precisa saber engajar o lead despertando o interesse para que ele acesse o conteúdo enviado.
Se as equipes de vendas e marketing trabalharem juntas para criar as campanhas, é mais provável que os destinatários se interessem.
8. Falta de munição na reunião de vendas
Seu time de vendas precisa estar 100% preparado para superar as objeções dos prospects e tirar suas dúvidas. E muitas vezes seus vendedores não tem tempo de abrir a newsletter que seu time de marketing envia para a base se leads.
Por isso é importantissimo atualizar a equipe comercial sobre os novos conteúdos criados, novos materiais, webinars que ocorrerão, e cases publicados. Tenha certeza que um desses conteúdos vai ajudar o comercial a criar rapport e/ou contornar objeções.
9. Não basta dizer ‘os leads são ruins’
Para os profissionais de marketing que aperfeiçoam suas práticas de geração de leads, não é suficiente que os vendedores simplesmente rotulem um lead como “ruim”. O time comercial deve explicar por que os leads não são adequados para que os profissionais de marketing adaptem o que estão fazendo e produzam leads realmente qualificados.
Isso significa que uma cultura de feedback dos MQLs enviados deve der implementada até que se encontre um equilíbrio.
10. Leads que ainda não estão na etapa de compra
Se um MQL não estiver pronto para comprar, ele deverá voltar para a equipe de marketing para obter mais informações. Se um lead veio de prospecção outbound e não está pronto para comprar, ele também deve ir para nutrição (com o consentimento do lead). Lembre-se, 95% dos compradores acabam escolhendo um fornecedor de soluções que “lhes forneceu amplo conteúdo para ajudar a navegar em cada estágio do processo de compra”. Por isso a nutrição de leads é tão importante. Talvez um conteúdo valioso o ajude a avançar no funil de vendas.
Além disso, mesmo que o MQL que não esteja avançando no funil de vendas hoje, isso não significa que o marketing não deva continuar nutrindo esse contato. Posteriormente, esse MQL pode estar pronto para comprar e é inestimável ter sua empresa no radar.
Conclusão
Os benefícios são surpreendentes quando as equipes de marketing e vendas estão alinhadas – elas são 67% melhores no fechamento de negócios. Além disso, quase 90% das equipes que tem SLA entre vendas e marketing relatam aumentos mensuráveis na conversão de leads. Embora possa não ser um caminho tranqüilo para o alinhamento, é claro que, quando essas duas equipes trabalham juntas, muito mais pode ser realizado.
Esta é uma tradução e adaptação do artigo da Content Marketing Institute.
por Helena Schmitz | 11 de dezembro de 2019 | Vendas
Sua agência de marketing digital começou a operar, conseguiu os primeiros clientes, é conhecida em sua cidade e você já tem uma equipe, pequena, mas que dá conta das entregas. Você está sempre ali perto do vendedor e muitas vezes se envolve nos projetos, mas acredita que está na hora de fortalecer sua agência em sua região. Se está nesta fase, continue comigo pois vou te mostrar como escalar sua agência de marketing digital.
Estes são três dos maiores pilares de um negócio e sem eles sua empresa pode acabar fazendo parte de uma dessas preocupantes estatísticas onde 80% das micro e pequenas empresas acabam desaparecendo até o 1º ano, ou de cada 4 empresas abertas, 1 fecha antes de completar 2 anos de existência no mercado.
Imagine, se preparar para abrir sua empresa, alugar escritório, entrevistar e selecionar candidatos, formar e treinar a equipe, horas sem dormir, sem contar outros investimentos e privações que todo início de empresa gera, pra depois de tudo isso, ver sua empresa fechando as portas.
Em primeiro lugar preciso que você tenha a visão de que você não vendeu seus serviços para o cliente. Você vendeu um projeto que pode, ou não, ser renovado ao fim do contrato. O sucesso do projeto será medido de acordo com o que está sendo entregue e com o que o cliente enxergava como sucesso quando a venda foi realizada. Esqueça que você presta serviço. Lembre que você entrega sucesso para seus clientes. Essa é sua meta.
Uma empresa não vai procurar sua agência de marketing digital porque quer parecem bem nas redes sociais e ponto final.
Eles irão te procurar porque querem demonstrar valor, e aumentar suas vendas por consequência.
Com isso estabelecido, vamos em frente.
O que você vai ver nesse post:
- Saiba vender seu serviço
- A previsibilidade vai salvar sua agência
- Comece a avaliação de trás pra frente
- Previsibilidade de conversão de vendas
- Previsibilidade de geração de demanda
- Como escalar sua agência de marketing digital
- Previsibilidade de retenção e churn
- Gerenciamento de projetos
- Gerenciamento de equipes
- Ferramentas para gerenciamento
Saiba vender seu serviço
Antes de vender um projeto de marketing digital, sua agência precisa saber qual o valor que o cliente busca, e qual o valor que você pode entregar para ele. O resultado esperado pelo cliente, nem sempre é aquilo que ele recebe, e isso pode ser revertido no futuro em churn e em ex-clientes detratores. Você não quer isso.
Se a taxa de cancelamento estiver acima de 3% você deve se preocupar pois os clientes não estão atingindo a expectativa gerada na hora da venda. Se você quer ter um controle melhor do sucesso de seus clientes utilize essa planilha.
Saber demonstrar o valor, os benefícios que o cliente terá, os resultados que são previstos, faz toda a diferença na hora da venda. E para isso seu time de vendas precisa estar alinhado com um discurso na ponta da língua, e armado de uma estratégia de vendas consultivas e técnicas eficazes como gatilhos mentais por exemplo.
Utilizar casos de sucesso como prova, nem que seja o seu primeiro caso de sucesso, pode fazer um decisor olhar de outra forma para sua oferta.
A previsibilidade vai salvar sua agência
Para não fazer parte dos 80% que fecham no primeiro ano, sua agência de marketing digital precisa escalar o negócio. Mas antes disso alguns gargalos precisam ser ajustados.
Se você não tem problemas de entrega, já tem seus produtos/serviços bem desenhados para ofertar aos seus clientes, continue comigo pois está pronto para escalar sua agência de marketing digital. Caso contrário, você precisa antes de tudo estruturar o que vai ofertar aos clientes, e como fará às entregas.
Comece a avaliação de trás pra frente
Para avaliar a previsibilidade em vendas você precisa utilizar uma estratégia voltada para o crescimento da sua empresa. Não adianta você aumentar 100% a geração de demanda se seu time não consegue fechar às vendas. Por isso planeje-se.
Previsibilidade de conversão de vendas
Uma dica para ter previsibilidade de conversão de vendas seria utilizar a pré-venda, analisar as métricas do time de pré-venda e descobrir qual a taxa de conversão e qual o tempo médio do ciclo de vendas. A partir daí, você consegue quantificar e prever quantas vendas você conseguirá fechar no mês, quarter, ano etc. E com isso feito, você poderá descobrir em qual ponto da etapa de vendas você precisa melhorar para escalar suas vendas.
Dica: utilize para isso uma ferramenta para pré-vendas, associada ao seu CRM. Mas atenção! Seu CRM precisa estar parametrizado para rodar corretamente, assim seu time de vendas não fica perdido e você consegue analisar com facilidade.
Previsibilidade de geração de demanda
Uma forma muito utilizada por times de vendas é fazer o funil inverso. Pegando a quantidade de vendas fechadas, e a taxa de oportunidades que foram geradas naquele mês, e calcular quantas oportunidades você precisaria gerar caso sua meta fosse aumentar em 20% suas vendas. Isso seria aplicado aos times de pré-vendas.
Para que o time de marketing seja envolvido, o cálculo vai um pouco além, onde se verifica no funil inverso quantos leads são necessários para que a quantidade desejada de oportunidades sejam geradas. Em ambos os casos às taxas são aplicadas do fim do funil para cima.
Como escalar sua agência de marketing digital
Um ponto que é muitas vezes deixado de lado em agências de marketing digital, é a retenção de clientes. Se na hora da venda as expectativas não forem bem alinhadas, o time que faz às entregas, vai ficar dependendo de fazer esforços (tarefas) extras para agradar o cliente.
E tudo que não foi escopado acaba gerando atrasos e gastando recursos extras da agência, como tempo de profissionais, ferramentas, entre outros, e isso pode virar uma bola de neve! E quando a equipe não está bem preparada, pode acontecer uma dessas duas coisas: sua agência se torna refém do esforço extra OU você, por falta de alinhamento, acaba perdendo o cliente e ele se torna um detrator.
Previsibilidade de retenção e churn
Quando seus clientes fazem um pedido no projeto, ou uma reclamação, qual o tempo de resposta? O que você faz para contornar os problemas que surgem? É tão comum que chega a ser absurdo, a forma como às informações que uma empresa tem sobre seus clientes são deixadas de lado ou mal gerenciadas.
Você já deve ter ouvido falar sobre a “síndrome do balde furado”. Da mesma forma que não adianta gerar demanda se o seu time não consegue fechar vendas, também não adianta fechar vendas se sua taxa de churn é alta. Por isso é necessário ter previsibilidade para evitar o churn e aumentar a retenção de clientes.
Para ter previsibilidade do churn e agir preventivamente é necessário medir a saúde do cliente. Medir a saúde do cliente é uma tática utilizada em grande maioria por empresas de tecnologia. Mas você também pode montar um modelo para medir a saúde do cliente em sua agência de marketing digital. Com o Customer Health Score você usa dados para tomar decisões, pois você conseguirá separar os clientes que estão enxergando pouco valor na sua entrega e agir para mudar o cenário, e conseguirá identificar os clientes como potencial promotor da sua empresa. Saiba mais aqui.
Gerenciamento de projetos na agência de marketing digital
Outro ponto que merece atenção é o gerenciamento de projetos dentro da sua agência de marketing digital. Lembre-se: cada cliente é um projeto. E você precisa entregar sucesso para eles.
Para isso é necessário realizar um acompanhamento das entregas. Utilize ferramentas ou softwares voltados para esse tipo de acompanhamento tanto para o nível operacional, onde a pessoa que vai executar as atividades possa controlar melhor seu tempo e entrega, quanto no nível gerencial.
Acompanhar os projetos vai te ajudar a identificar gargalos, novas dores do cliente, problemas na entrega, e sinais de que o cliente vai ou não renovar o contrato. Se você não escalou sua operação, vai ficar novamente lutando para encontrar outro cliente para substituir o anterior, e assim sua agência não cresce.
Gerenciamento de equipes
Uma empresa que quer escalar às vendas e ter um time de vendedores de alta performance, tem um gerenciamento de alta performance. Uma agência de Marketing digital não pode se enxergar como um time de marketing somente. Precisa se enxergar como uma empresa que deve gerar resultado para si, e para seus clientes, e para isso precisa capacitar sua equipe de vendas.
O que você precisa para gerenciar um time de alta performance:
Veja 20 dicas para gerenciar um time de alta performance aqui.
Ferramentas para gerenciamento
Legal! Já falamos sobre vários pontos importantes para escalar sua agência de marketing digital. Mas e aí? Como fazer para gerenciar e conseguir analisar tudo isso?
Não se preocupe, para facilitar sua vida, separamos alguns exemplos de ferramentas que você pode utilizar em sua agência.
Veja alguns exemplos de ferramentas para gerenciamento a seguir.
Ferramentas para gerenciar times de vendas e pré-vendas:
Entenda mais sobre CRMs aqui e aqui.
Ferramentas para gerenciar projetos de marketing digital:
- Asana
- Trello
- Neotriad
- Slack
Ferramentas para gerenciar o sucesso dos clientes ou medir a satisfação :
Entenda mais sobre satisfação do cliente aqui.
por Francisco Moredo | 22 de outubro de 2019 | Vendas
Qual a primeira coisa que vem à sua mente quando pensa em rotinas de gestão?
Toda empresa ou organização enfrenta o desafio de melhorar seus processos de gestão, de modo que possam ser mapeados, analisados, redesenhados e controlados.
Os resultados mais evidentes dessa abordagem são: aumento da confiabilidade e produtividade dos processos; melhoria significativa dos indicadores de qualidade; redução do uso dos recursos empregados; redução de redundâncias, esperas e retrabalhos dos processos reestruturados; melhoria da previsibilidade através da padronização.
No entanto, para que esses resultados sejam alcançados será necessário a criação e solidificação de uma cultura de processos.
Cultura de processos
Para criar uma cultura de processos, as pessoas precisam se inserir nos processos de maneira uniforme e consistente. Tais processos englobam um conjunto de normas, procedimentos, padrões, ferramentas, crenças e demais aspectos do desenvolvimento humano que pessoas empregam para uma determinada finalidade. Itens importantes a considerar:
- Trabalho em equipe é visto como algo natural;
- Gestores não comandam e controlam, mas lideram delegando autonomia com responsabilidade;
- Colaboradores são estimulados a gerar novas ideias para melhorar seus processos;
- Há transparência sobre o desempenho;
- A inovação é estimulada por toda a organização;
- Há meritocracia e recompensas pelos resultados (não necessariamente financeira).
Portanto, se na sua empresa nenhum destes itens se faz presente é hora de começar a se preocupar e tentar reverter a situação.
O que são as rotinas de gestão
Primeiramente, qual seria a definição de rotina? As definições encontradas em dicionários são variadas, mas podemos considerar a seguinte: “Hábito de fazer as coisas sempre da mesma maneira, maquinal ou inconscientemente, pela prática ou imitação”.
Trazendo para a realidade de uma empresa, quais seriam os principais problemas que afetam as rotinas de gestão?
- Falta de foco, decorrente de baixa concentração;
- Dificuldade em definir prioridades nas tarefas delegadas;
- A procrastinação (redes sociais principalmente);
- Insatisfação dos colaboradores ou colaboradores desmotivados;
- Comunicação ineficiente onde falhas na comunicação entre o gestor e a equipe geram problemas no ambiente de trabalho;
- Falta de feedback para que um time atue com eficiência, é preciso que os gestores deem feedback;
- Falta de ferramentas (convencionais e tecnológicas) adequadas para executar suas tarefas;
- Excesso de conectividade por conta dos recursos tecnológicos que acaba criando uma pressão excessiva o tempo todo;
- Falta de treinamento adequado para manter a produtividade em alta e a equipe ficar motivada.
5 dicas para melhorar o gerenciamento das rotinas de gestão
O gerenciamento de rotinas controla as atividades realizadas na empresa no intuito de maximizar a excelência das mesmas. Todo esse processo pode ser aplicado em qualquer setor da empresa e para ser eficaz, precisa adequar o comportamento e conduta de cada profissional envolvido, visto que muitos deles possuem dificuldade para lidar com mudanças na rotina de trabalho e sair da zona de conforto. Portanto, a habilidade de comunicação também é muito importante para que o Gerenciamento de Rotina seja eficaz.
1. Padronização nos processos
A primeira dica é em relação a padronização nos processos. Quando você padroniza os processos você consegue elevar o resultado de seus times, porque independentemente de quais colaboradores estejam trabalhando, a colaboração em torno do processo padronizado leva a este resultado.
2. Definir projetos
Definir projetos é a segunda dica. Quando é necessário cumprir as rotinas planejadas, o tempo passa a ser uma variável importantíssima para que os objetivos pretendidos sejam alcançados.
Assim, é essencial deixar claro que o não cumprimento de determinadas tarefas programadas poderá acarretar problemas de atraso e sobrecarga no futuro, trazendo dificuldade para obtenção de metas maiores.
3. Categorização das rotinas operacionais
A terceira dica refere-se a categorização das rotinas operacionais.
Esta é uma estratégia muito valiosa no que tange o aumento do desempenho para executar tarefas rotineiras. Ainda engloba a categorização de procedimentos coletivos por semelhanças e afinidades.
Dessa forma, o gestor pode medir períodos para serem realizadas todas as atividades de uma mesma categoria, o que, por sua vez, permite sustentar o foco por um período maior em obrigações semelhantes.
4. Monitorar o desempenho
Monitorar o desempenho é nossa quarta dica.
O gerenciamento de rotina exige que diferentes níveis de monitoramento sejam executados: desempenho do grupo; do indivíduo e da empresa em relação a dados projetos.
O monitoramento de desempenho só funciona se controle de tarefas e cobrança serem periodicamente executados.
Essa estratégia se torna ainda mais imprescindível no começo, quando a conservação do status quo e o aumento da pressão por mudanças estão arraigados na rotina das equipes.
Para sobrepor esses desafios, todo líder precisa monitorar de perto a sua equipe, fazendo uso de checklists, planilhas, tabelas e outras ferramentas para liberar o andamento das tarefas em grupo ou individuais.
5. Delegação de tarefas
A quinta dica é a delegação de tarefas
A centralização é inimiga no cumprimento de prazos. Por esta razão, é de vital importância delegar rotinas para os demais colaboradores se baseando em dois critérios: habilidade dos profissionais e prioridade dos procedimentos.
O critério sobre a habilidade dos profissionais refere-se à entrega das funções de acordo com as habilidades dos liderados ou colegas de equipe, promovendo esse conceito entre todos os membros do time.
Já sobre a prioridade dos procedimentos, refere-se a repassar primeiro as atividades que não demandam atenção especial e podem ser realizadas por outras pessoas sem maiores problemas.
Um dos erros comuns que muitos líderes cometem ao demandar tarefas é a escolha de um colaborador sem as qualidades necessárias para executar as tarefas entregues. Essa má escolha pode gerar um efeito negativo, pois ineficiência ou erros no cumprimento de rotinas operacionais acabam, muitas vezes, aumentando as incertezas do administrador em descentralizar as atividades.
Esperamos que com este post você desperte para o fortalecimento de uma cultura de processos e que consiga gerenciar suas rotinas de modo eficiente e eficaz, resultando em um crescimento contínuo e controlável.
por Francisco Moredo | 25 de setembro de 2019 | Vendas
Você pode se perguntar: “afinal, o
que é ROI e porque ele é importante?”
Em tempos de alta competitividade, modelos de negócios inovadores, ferramentas tecnológicas turbinadas com inteligência artificial, fica muito mais fácil de se vender, correto?
Eu gostaria muito de dizer que sim, mas a resposta acaba sendo um Não!
A maioria dos profissionais de vendas perdem oportunidades de ouro de fechar negócios atrativos para suas empresas e muitas vezes por falta de um argumento de vendas decisivo, mesmo possuindo a melhor solução ou produto do mercado.
Existe uma grande probabilidade de que a “melhor” solução do mercado seja a mais cara ou uma das mais caras, demandando do vendedor uma atenção especial na questão de vender valor e não preço.
Vamos imaginar a seguinte situação: um investidor que precisa decidir como vai alocar seus recursos, escolher quais produtos financeiros ele vai investir. Neste caso, ele precisa decidir ou escolher uma opção que lhe ofereça o melhor “retorno”, dado um nível de risco que ele deseja ou está disposto a aceitar. Sendo assim ele compara as opções disponíveis no mercado e “calcula” aquela que lhe oferecerá o maior retorno sobre o investimento nos próximos anos.
No exemplo acima acabamos de introduzir o conceito de retorno sobre o investimento ou ROI, do inglês Return on Investment. Ou seja, são os números que “convencem” ou não o investidor.
Então, os vendedores devem se perguntar: Será que o meu cliente também não está interessado em números que façam sentido (como por exemplo aumento de receitas)?
A seguir veremos como calcular o ROI.
Como calcular o ROI
Para poder demonstrar o cálculo do ROI vamos imaginar a seguinte situação. Jonas é um executivo de vendas de uma empresa que vende soluções SAAS, e está enfrentando algumas objeções por parte de um potencial novo cliente, o Diego. O pacote que Jonas está vendendo a Diego custa R$500,00 mensais.
Para usar este software, Diego também terá que contratar um pré-vendedor que custará R$3.000,00 mensais. A estimativa de Jonas é que em 1 ano seja gerada uma receita adicional de R$80.000,00 com a aquisição e uso do software.
Jonas demonstra para Diego que o ROI neste caso é de 90%. Já a opção de R$400,00 gera um ROI de 47%, considerando que a mesma gere apenas R$60.000,00 de receita adicional (devido a falta de algumas funcionalidades).
Os cálculos estão resumidos no quadro a seguir:
| Item |
Jonas |
Concorrente |
| Custo do pacote |
500,00 |
400,00 |
| Receita adicional |
80.000,00 |
60.000,00 |
| Custo do SDR |
3.000,00 |
3.000,00 |
| ROI |
90% |
47% |
A fórmula utilizada nos cálculos apresentados acima é a seguinte:
Então, agora que você já sabe como calcular o ROI, não deixe de incluir a sua demonstração na próxima apresentação de vendas que fizer.
Porque o ROI é um ótimo argumento de vendas
Uma das situações mais indicadas para se usar o ROI como argumento de vendas é aquela em que se deve deixar bem claro para o cliente as diferenças entre o produto que você está lhe vendendo e o produto que o concorrente está oferecendo, porém sem precisar “comparar” atributos ou características. O foco passa a ser essa métrica de “valor”.
Adiciona-se a isso o fato de que, como os recursos financeiros não são infinitos, você pode mostrar para o seu cliente que ele está fazendo uma “aplicação” que implicará em ganhos futuros, dentre os quais: aumento de receita, redução de custos, ou as duas coisas ao mesmo tempo.
Leia mais: [Caso de sucesso] Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%
O ROI é uma métrica extremamente importante não só para decisões de investimentos em ativos financeiros (leia mais sobre ativos financeiros aqui) mas também se aplica em diferentes situações vivenciadas pela área de vendas de uma empresa:
- Contratação de um novo colaborador (CLT X terceirizado);
- Aquisição de um software (Solução completa X Módulos);
- Compra de equipamentos (Substituição X Recuperação)
Independentemente de qual seja a situação, o ROI representa uma medida objetiva e efetiva para quem trabalha focado em resultados de médio e longo prazo.
por Milson Silveira Junior | 21 de Maio de 2019 | Vendas
A Análise SWOT é um framework que auxilia a identificar e avaliar os fatores internos e externos que podem causar impactos em uma empresa, sendo que este processo envolve quatro áreas: pontos fortes, pontos Fracos, oportunidades e ameaças.
Ou seja, a análise SWOT pode contribuir para o processo de tomada de decisão a partir de uma representação visual dos vários fatores que têm maior probabilidade de afetar um negócio, projeto, iniciativa ou indivíduo, para alcançar com êxito um objetivo.
Frequentemente usada no início ou como parte de um exercício de planejamento estratégico a análise SWOT é considerada um importante suporte para a tomada de decisões, pois permite que uma empresa descubra oportunidades que antes não eram conhecidas, assim como identificar ameaças antes que elas se tornem um problema real.
Por isso, vamos te explicar neste post para que serve a Análise SWOT. Afinal ela deve ser parte do processo geral do planejamento corporativo, a fim de contribuir na estruturação de metas. Vamos lá!
Você conhecerá:
- Os elementos da análise SWOT
- Os motivos para utilizar a análise SWOT
- Uso eficiente dos recursos
- Otimização da performance operacional
- Descoberta de novas oportunidades
- Melhoria da gestão de riscos
- Posicionamento competitivo e estratégico
Os elementos da análise SWOT
Como seu nome indica, uma análise SWOT é composta de quatro elementos:
- Pontos fortes, strengths: atributos internos e recursos que suportam um resultado bem-sucedido;
- Pontos fracos, weaknesses: atributos internos e recursos que funcionam contra um resultado bem-sucedido;
- Oportunidades, opportunities: fatores externos que a entidade pode capitalizar ou usar em seu benefício;
- Ameaças, threats: Fatores externos que podem comprometer o sucesso da entidade
A matriz SWOT é frequentemente usada para organizar itens identificados em cada um desses quatro elementos. Estruturada em um quadrado dividido em quatro quadrantes, no qual cada quadrante representa um dos elementos específicos. Os decisores identificam e listam pontos fortes específicos no primeiro quadrante, pontos fracos no próximo, depois oportunidades e, finalmente, ameaças.
Os motivos para utilizar a análise SWOT
A estratégia de negócios e o processo de tomada de decisão são amplamente influenciados pelo mercado. Entender o ambiente no qual uma empresa está inserida é um dos primeiros passos e como seus fatores internos impactam a empresa são chaves para se alcançar o sucesso.
Por isso, separamos alguns motivos que confirmam que as descobertas feitas na análise SWOT podem contribuir para o desenvolvimento de um negócio.
Uso eficiente dos recursos
Toda empresa, mesmo as maiores, tem a disposição uma oferta finita de mão-de-obra, capacidade de produção e capital. Avaliar os pontos fortes da empresa ajuda a determinar como alocar esses recursos de uma maneira que resulte no maior potencial possível de crescimento de receita e lucratividade.
A alta direção deve examinar onde a empresa tem pode competir com maior eficiência. Nesta análise geralmente se descobre que existem forças competitivas que ainda não foram totalmente utilizadas.
Otimização da performance operacional
Quando a direção e gerência analisa os pontos fracos da empresa, o objetivo não é apontar culpados por deficiências de desempenho do passado. É identificar as áreas mais críticas que precisam ser aprimoradas para que a empresa possa competir com maior eficiência.
Uma avaliação realista das fraquezas também evita erros estratégicos, como entrar em um mercado com produtos que são claramente inferiores ao que os concorrentes estão oferecendo.
A melhoria contínua em todas as áreas operacionais de uma empresa é um fator importante para se manter à frente dos concorrentes. Por isso, na análise SWOT, os pontos fracos atuais podem, e devem, ser transformados em forças futuras.
Descoberta de novas oportunidades
O crescimento das empresas requer a busca de novas oportunidades, incluindo novos grupos potenciais de clientes, expansão geográfica e desenvolvimento de novas categorias de produtos e serviços.
Por meio de uma análise SWOT é possível identificar oportunidades emergentes para antecipar oportunidades de longo prazo para que todo o planejamento desta nova oportunidade possa ser feito e estar pronto para entrar no mercado quando for a hora certa.
Melhoria da gestão de riscos
Uma ameaça na análise SWOT é outro termo para risco. Uma ocorrência fora do controle da empresa que poderia ter um impacto negativo no desempenho, por exemplo. As empresas enfrentam muitas ameaças além daquelas causadas por concorrentes diretos.
Mudanças no ambiente regulatório podem ter um impacto negativo no desempenho organizacional. Os gostos dos consumidores podem mudar abruptamente, como quando uma recessão faz com que estes reduzam a compra de bens e serviços.
Os riscos são menos ameaçadores para uma organização quando mapeados antecipadamente. Conhecendo-os, é possível desenvolver planos de contingência para implementá-los rapidamente, caso as ameaças se tornem realidade. A análise SWOT contribui para que a empresa esteja melhor preparada para enfrentar diversos cenários externos à organização.
Posicionamento competitivo e estratégico
Uma boa tática é estruturar uma análise SWOT dos seus principais concorrentes. Combinada com as informações da análise SWOT da empresa, a equipe é possível elaborar estratégias para manter a empresa competitiva e bem posicionada em relação aos seus concorrentes.
Ou seja, a empresa busca atacar as fraquezas dos concorrentes com seus próprios pontos fortes. É muito parecido com o planejamento do jogo no futebol, em que são identificados os pontos fracos o time adversário.
Da mesma forma, não se deve atacar um ponto forte de um concorrente quando não se tem uma vantagem competitiva ainda maior. A análise SWOT mostra uma empresa que mesmo seus concorrentes mais poderosos têm pontos fracos que podem ser explorados e pontos fortes que devem ser monitorados.
Portanto, além de ser importante encontrar pontos fortes e oportunidades, as empresas que desejam se manter competitivas no mercado devem identificar ameaças externas e fraquezas que inibam, ou impossibilitem, o sucesso do seu negócio. A análise SWOT é feita como parte do processo geral de planejamento corporativo, no qual as metas são definidas ano e as estratégias são criadas para alcançá-las.
Embora esses problemas nem sempre possam ser evitados, a análise SWOT ajuda a prever antecipadamente os desafios. Ao identificar ameaças, evita-se cometer erros comuns aos negócios, assim como permite posicionar um produto em um mercado competitivo ou entrar em um ambiente no qual o cenário é desfavorável.
Se você já realizou a análise SWOT da sua empresa, sabe o diferencial competitivo que ela pode trazer. Deixe nos comentários como foi sua experiência e os principais benefícios deste framework.
por Milson Silveira Junior | 7 de Maio de 2019 | Vendas
Se você trabalha com vendas com certeza já ouviu falar em Sales Enablement. O termo pode ser definido, de maneira básica, como “a aplicação de estratégias e processos que permitem que sua equipe de vendas faça o trabalho melhor”.
Mas Sales Enablement é mais uma filosofia ou abordagem estratégica do que um plano com passo a passo específico. As táticas reais de enablement serão diferentes para cada empresa, dependendo de seu tamanho, recursos e setor.
Por isso, decidimos responder a três perguntas sobre Sales Enablement: o que é, por que é importante e como estruturá-lo na sua empresa. Preparado?
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é o processo de fornecer capacitação, conteúdo e ferramentas que auxiliam o time de vendedores a ganhar eficiência em sua operação. A base da capacitação é dar ao time de vendas todos os recursos para envolver o comprador, por isso grande parte da capacitação envolve ‘equipar’ os profissionais com informações úteis para todo o ciclo de vendas.
Essas informações podem ser formatadas como conteúdos voltados para o cliente, práticas recomendadas de vendas e ferramentas, por exemplo. Mas, independente do formato, é preciso que esta seja de fácil consumo e utilização para todo o time de vendas.
Nessa estrutura, Sales Enablement é voltado muito mais para o comprador do que para o vendedor. Afinal fornecer aos vendedores o que eles precisam para engajar seus leads deve ser o maior objetivo de todas as organizações.
Por ser um processo bem definido a característica final do sales enablement é a mensuração. Algumas das métricas mais significativas que devem ser acompanhadas incluem:
- Duração média do ciclo de vendas;
- Número de representantes atingindo a meta;
- Ticket médio das vendas realizadas.
Existem outras métricas que você pode acompanhar, mas essas três são excelentes para começar.
Porque Sales Enablement é importante?
O sales enablement é importante porque quando o processo de venda é mais natural, as vendas aumentam por consequência. Os compradores mais inteligentes são compradores mais felizes e os clientes mais felizes levam a uma maior retenção de clientes. E considerando que adquirir novos clientes é seis a sete vezes mais caro do que manter um existente, melhorar a retenção é sem dúvida mais importante para o seu resultado final.
Como estruturar o Sales Enablement na sua empresa?
Defina os objetivos do seu treinamento
O programa de treinamento deve se concentrar em auxiliar os vendedores a vender de maneira mais eficaz. Isso começa fornecendo a eles tudo que é preciso para envolver e converter oportunidades em vendas. Por isso, é importante definir os objetivos.
- Onde devem estar focados seus esforços? Em argumentos? Rapport?
- Seu processo de treinamento deve focar esforços em informações sobre produtos, serviços ou formato de atendimento?
- Que tal compartilhar as melhores práticas dos outliers do seu time de vendas?
- É preciso desenvolver habilidades de vendas, como a elaboração e oratória para apresentações?
Essas são algumas questões que podem direcionar o objetivo do treinamento a ser elaborado.
Foque na experiência do cliente como base para o treinamento
Considerando que o sales enablement significa capacitar os vendedores a engajar o comprador, faz sentido que você faça da experiência de compra a base de seus esforços. Existem duas peças para isso.
- Primeiro, certifique-se de que as pessoas de vendas compreendam quem é o comprador e a etapa da jornada em que ele está. Ter uma escuta ativa e demonstrar genuíno interesse pelos desejos e objetivos do comprador é fundamental.
- Em segundo lugar, mapeie sua estrutura de vendas e elabore processos e treinamentos para melhorar toda a experiência de compra.
Crie e utilize conteúdos de alta qualidade
O conteúdo está se tornando rapidamente o “multiplicador de forças” da maioria das organizações de vendas modernas. Coisas como postagens de blog, white papers e webinars permitem que um grande número de vendedores ofereça muito valor aos compradores de uma maneira escalável e controlável.
Na verdade, bons vendedores estão usando o conteúdo como muleta, preferindo deixar o conteúdo de alta qualidade falar. Portanto, certifique-se de que sua equipe de vendas tenha muito conteúdo de alta qualidade disponível e que eles estejam mapeados dentro de toda a jornada de compra do consumidor.
Mantenha a constância e continuidade dos treinamentos
O treinamento de vendas é uma grande parte do sales enablement. É onde o time de vendas aprende a vender de forma mais eficaz. Entretanto, a maior parte dos programas de treinamento de vendas sofre de uma falha fatal: eles acontecem uma vez por ano.
Como resultado, os vendedores esquecem rapidamente o que aprenderam, bem como as informações, o conteúdo e as ferramentas que receberam. Para combater isso, é necessário tornar os treinamentos em um esforço contínuo.
Por isso é recomendável realizar pelo menos um treinamento por mês e usar ferramentas como newsletters e plataformas de colaboração para manter a capacitação de vendas constante e contínua.
Certifique-se que os treinamentos atendem as demandas do time de vendas
Mesmo os melhores programas de sales enablement podem ter uma morte rápida se ninguém estiver observando como o time de vendas utiliza o que é fornecido a eles durante os treinamentos.
Por isso, é fundamental que o gerenciamento de vendas estimule o uso das práticas recomendadas, conteúdo e ferramentas na organização de vendas.
Portanto investir em sales enablement é uma das peças-chaves para o desenvolvimento do seu time de vendas a fim de fornecer uma estrutura replicável e escalável.
Quer saber mais sobre como podemos contribuir na formação do seu time de vendas? Solicite um atendimento que nós estamos prontos para te auxiliar a alavancar as vendas da sua empresa.
