Como Escalar sua Agência de Marketing Digital

por Helena Schmitz | 11 de dezembro de 2019 | Vendas

Sua agência de marketing digital começou a operar, conseguiu os primeiros clientes, é conhecida em sua cidade e você já tem uma equipe, pequena, mas que dá conta das entregas. Você está sempre ali perto do vendedor e muitas vezes se envolve nos projetos, mas acredita que está na hora de fortalecer sua agência em sua região. Se está nesta fase, continue comigo pois vou te mostrar como escalar sua agência de marketing digital.

Estes são três dos maiores pilares de um negócio e sem eles sua empresa pode acabar fazendo parte de uma dessas preocupantes estatísticas onde 80% das micro e pequenas empresas acabam desaparecendo até o 1º ano, ou de cada 4 empresas abertas, 1 fecha antes de completar 2 anos de existência no mercado. 

Imagine, se preparar para abrir sua empresa, alugar escritório, entrevistar e selecionar candidatos, formar e treinar a equipe, horas sem dormir, sem contar outros investimentos e privações que todo início de empresa gera, pra depois de tudo isso, ver sua empresa fechando as portas.

Em primeiro lugar preciso que você tenha a visão de que você não vendeu seus serviços para o cliente. Você vendeu um projeto que pode, ou não, ser renovado ao fim do contrato. O sucesso do projeto será medido de acordo com o que está sendo entregue e com o que o cliente enxergava como sucesso quando a venda foi realizada. Esqueça que você presta serviço. Lembre que você entrega sucesso para seus clientes. Essa é sua meta. 

Uma empresa não vai procurar sua agência de marketing digital porque quer parecem bem nas redes sociais e ponto final.

Eles irão te procurar porque querem demonstrar valor, e aumentar suas vendas por consequência.

Com isso estabelecido, vamos em frente.

O que você vai ver nesse post:

• Saiba vender seu serviço
• A previsibilidade vai salvar sua agência
  • Comece a avaliação de trás pra frente
    • Previsibilidade de conversão de vendas
    • Previsibilidade de geração de demanda
• Como escalar sua agência de marketing digital
  • Previsibilidade de retenção e churn
• Gerenciamento de projetos
• Gerenciamento de equipes
• Ferramentas para gerenciamento

Saiba vender seu serviço

Antes de vender um projeto de marketing digital, sua agência precisa saber qual o valor que o cliente busca, e qual o valor que você pode entregar para ele. O resultado esperado pelo cliente, nem sempre é aquilo que ele recebe, e isso pode ser revertido no futuro em churn e em ex-clientes detratores. Você não quer isso.

Se a taxa de cancelamento estiver acima de 3% você deve se preocupar pois os clientes não estão atingindo a expectativa gerada na hora da venda. Se você quer ter um controle melhor do sucesso de seus clientes utilize essa planilha. 

Saber demonstrar o valor, os benefícios que o cliente terá, os resultados que são previstos, faz toda a diferença na hora da venda. E para isso seu time de vendas precisa estar alinhado com um discurso na ponta da língua, e armado de uma estratégia de vendas consultivas e técnicas eficazes como gatilhos mentais por exemplo. 

Utilizar casos de sucesso como prova, nem que seja o seu primeiro caso de sucesso, pode fazer um decisor olhar de outra forma para sua oferta.

A previsibilidade vai salvar sua agência

Para não fazer parte dos 80% que fecham no primeiro ano, sua agência de marketing digital precisa escalar o negócio. Mas antes disso alguns gargalos precisam ser ajustados.

Se você não tem problemas de entrega, já tem seus produtos/serviços bem desenhados para ofertar aos seus clientes, continue comigo pois está pronto para escalar sua agência de marketing digital. Caso contrário, você precisa antes de tudo estruturar o que vai ofertar aos clientes, e como fará às entregas.

Comece a avaliação de trás pra frente

Para avaliar a previsibilidade em vendas você precisa utilizar uma estratégia voltada para o crescimento da sua empresa. Não adianta você aumentar 100% a geração de demanda se seu time não consegue fechar às vendas. Por isso planeje-se.

Previsibilidade de conversão de vendas

Uma dica para ter previsibilidade de conversão de vendas seria utilizar a pré-venda, analisar as métricas do time de pré-venda e descobrir qual a taxa de conversão e qual o tempo médio do ciclo de vendas. A partir daí, você consegue quantificar e prever quantas vendas você conseguirá fechar no mês, quarter, ano etc. E com isso feito, você poderá descobrir em qual ponto da etapa de vendas você precisa melhorar para escalar suas vendas.

Dica: utilize para isso uma ferramenta para pré-vendas, associada ao seu CRM. Mas atenção! Seu CRM precisa estar parametrizado para rodar corretamente, assim seu time de vendas não fica perdido e você consegue analisar com facilidade.

Previsibilidade de geração de demanda

Uma forma muito utilizada por times de vendas é fazer o funil inverso. Pegando a quantidade de vendas fechadas, e a taxa de oportunidades que foram geradas naquele mês, e calcular quantas oportunidades você precisaria gerar caso sua meta fosse aumentar em 20% suas vendas. Isso seria aplicado aos times de pré-vendas. 

Para que o time de marketing seja envolvido, o cálculo vai um pouco além, onde se verifica no funil inverso quantos leads são necessários para que a quantidade desejada de oportunidades sejam geradas. Em ambos os casos às taxas são aplicadas do fim do funil para cima.

Como escalar sua agência de marketing digital

Um ponto que é muitas vezes deixado de lado em agências de marketing digital, é a retenção de clientes. Se na hora da venda as expectativas não forem bem alinhadas, o time que faz às entregas, vai ficar dependendo de fazer esforços (tarefas) extras para agradar o cliente. 

E tudo que não foi escopado acaba gerando atrasos e gastando recursos extras da agência, como tempo de profissionais, ferramentas, entre outros, e isso pode virar uma bola de neve! E quando a equipe não está bem preparada, pode acontecer uma dessas duas coisas: sua agência se torna refém do esforço extra OU você, por falta de alinhamento, acaba perdendo o cliente e ele se torna um detrator.

Previsibilidade de retenção e churn

Quando seus clientes fazem um pedido no projeto, ou uma reclamação, qual o tempo de resposta? O que você faz para contornar os problemas que surgem? É tão comum que chega a ser absurdo, a forma como às informações que uma empresa tem sobre seus clientes são deixadas de lado ou mal gerenciadas. 

Você já deve ter ouvido falar sobre a “síndrome do balde furado”. Da mesma forma que não adianta gerar demanda se o seu time não consegue fechar vendas, também não adianta fechar vendas se sua taxa de churn é alta. Por isso é necessário ter previsibilidade para evitar o churn e aumentar a retenção de clientes.

Para ter previsibilidade do churn e agir preventivamente é necessário medir a saúde do cliente. Medir a saúde do cliente é uma tática utilizada em grande maioria por empresas de tecnologia. Mas você também pode montar um modelo para  medir a saúde do cliente em sua agência de marketing digital. Com o Customer Health Score você usa dados para tomar decisões, pois você conseguirá separar os clientes que estão enxergando pouco valor na sua entrega e agir para mudar o cenário,  e conseguirá identificar os clientes como potencial promotor da sua empresa. Saiba mais aqui.

Gerenciamento de projetos na agência de marketing digital

Outro ponto que merece atenção é o gerenciamento de projetos dentro da sua agência de marketing digital. Lembre-se: cada cliente é um projeto. E você precisa entregar sucesso para eles.

Para isso é necessário realizar um acompanhamento das entregas. Utilize ferramentas ou softwares voltados para esse tipo de acompanhamento tanto para o nível operacional, onde a pessoa que vai executar as atividades possa controlar melhor seu tempo e entrega, quanto no nível gerencial. 

Acompanhar os projetos vai te ajudar a identificar gargalos, novas dores do cliente, problemas na entrega, e sinais de que o cliente vai ou não renovar o contrato. Se você não escalou sua operação, vai ficar novamente lutando para encontrar outro cliente para substituir o anterior, e assim sua agência não cresce.

Gerenciamento de equipes

Uma empresa que quer escalar às vendas e ter um time de vendedores de alta performance, tem um gerenciamento de alta performance. Uma agência de Marketing digital não pode se enxergar como um time de marketing somente. Precisa se enxergar como uma empresa que deve gerar resultado para si, e para seus clientes, e para isso precisa capacitar sua equipe de vendas.

O que você precisa para gerenciar um time de alta performance:

• Fazer reuniões 1-on-1. 
• Fazer reuniões de feedback individuais e em grupo, .
• Capacitar seu time com técnicas de vendas.
• Realizar atividades em grupo para motivação/descontração.
• Ter um processo de vendas bem definido utilizando playbooks.

Veja 20 dicas para gerenciar um time de alta performance aqui. 

Ferramentas para gerenciamento

Legal! Já falamos sobre vários pontos importantes para escalar sua agência de marketing digital. Mas e aí? Como fazer para gerenciar e conseguir analisar tudo isso?

Não se preocupe, para facilitar sua vida, separamos alguns exemplos de ferramentas que você pode utilizar em sua agência.

Veja alguns exemplos de ferramentas para gerenciamento a seguir.

Ferramentas para gerenciar times de vendas e pré-vendas:

• NectarCRM
• Exact Spotter

Entenda mais sobre CRMs aqui e aqui.

Ferramentas para gerenciar projetos de marketing digital:

• Asana
• Trello
• Neotriad
• Slack

Ferramentas para gerenciar o sucesso dos clientes ou medir a satisfação :

• Sensedata
• Tracksale

Entenda mais sobre satisfação do cliente aqui.

[Caso de Sucesso] Como a SMART Escritórios Inteligentes aumentou suas vendas em +252%

por Helena Schmitz | 13 de novembro de 2019 | Vendas

A SMART Escritórios Inteligentes é um ótimo exemplo de como você pode sair da sua média de vendas e atingir novos patamares criando um processo de crescimento escalável. Eles participaram de um processo de transformação durante 6 meses onde foram trabalhados diversos aspectos que precedem a venda. E não foi surpresa quando o CEO da SMART enviou um gráfico demonstrando os resultados de 2018 e 2019.

Eles chegaram na Sales Hackers com um objetivo em mente: implementar um processo de vendas realmente escalável e que fosse mudar a história da SMART. No mês seguinte, ao fim da consultoria, eles mais que dobraram o resultado de suas vendas. E no mês de outubro de 2019 atingiram um crescimento nas vendas de 252%. 

Quer saber como? Vem comigo.

Nesse artigo você verá:

• A SMART Escritórios Inteligentes
• O desafio de aumentar as vendas
  • Dores que impactavam na operação
• O caminho para aumentar as vendas com crescimento escalável
  • O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas
  • A Capacitação foi a chave para escalar o time
  • Colhendo os frutos do crescimento escalável

A SMART Escritórios Inteligentes

A SMART Escritórios Inteligentes nasceu da necessidade que empresários, autônomos e profissionais liberais tinham de possuir:

• Um endereço fiscal, sem burocracia e que facilitasse a vida do profissional;
• Uma estação de coworking;
• Uma sala de reunião equipada.

E para isso, a SMART criou um centro de negócios de sucesso, de alto padrão, com localização estratégica no coração de Brasília.

Eles se diferenciam dos demais escritórios e coworkings por uma gama maior e mais completa de serviços oferecidos, aliada à preços realmente acessíveis, estrutura de alto padrão e com a contratação mais rápida do mercado. E para atender uma fatia maior do mercado nacional a SMART abriu sua franquia, hoje já com uma unidade em Teresina e previsão para mais unidades em outras regiões do Brasil.

O desafio de aumentar as vendas

A SMART Escritórios Inteligentes possuía um time de vendas com 2 Inside Sales. E sentiam a necessidade de criar um processo replicável para todo o time, onde o time pudesse entender o processo de vendas do início ao fim e assim aumentar suas vendas. 

Dores que impactavam na operação

A SMART Escritórios Inteligentes tinha outras necessidades que precisavam de atenção.

• Dentro do processo de vendas eles precisavam entender a mecânica da cadência de emails e como fazer follow-up.
• Profissionalizar a máquina de vendas e aprender a utilizar da melhor forma as ferramentas corretas para captar, reter e tratar leads e clientes, e aumentar a capacidade de vendas. 

O caminho para aumentar as vendas com crescimento escalável

A Sales Hackers desenvolveu o projeto de reestruturação dos processos de vendas por meio da implementação de uma metodologia de venda consultiva desenvolvida de forma customizada para a SMART Escritórios Inteligentes. 

O passo-a-passo da nossa consultoria de vendas

O projeto teve algumas fases onde em cada uma delas fomos construindo diferentes aspectos da Máquina de Vendas da SMART Escritórios Inteligentes.

Fase 1: Imersão

Na imersão, primeira etapa da consultoria, mapeamos todo o processo de vendas, gargalos, dados históricos e a matriz de perfil de cliente ideal.

Fase 2: Estratégia

Nesta etapa definimos a estratégia para que a SMART Escritórios Inteligentes superasse seus desafios. Para isso, utilizamos o mapeamento da etapa anterior.

Assim, otimizamos o Funil de Vendas, redefinimos metas e KPIs, definimos as ferramentas que seriam utilizadas no comercial, definimos o perfil e a chamada de vaga para SDR (SDR é a pessoa do time que filtra os leads antes de passar para o time de Inside Sales, é quem faz a pré-venda), fizemos a reestruturação de equipes, e definimos o Perfil de Cliente Ideal, para que servisse de base na etapa de construção, e fizemos o alinhamento entre marketing e vendas.

Fase 3: Construção

Depois de entender o processo atual e definir a estratégia para levar a SMART Escritórios Inteligentes à superar seus desafios, colocamos a mão na massa e implementamos as ações necessárias para atingir o objetivo, otimizando o roteiro de abordagem, criando e-mails de cadência, construindo playbooks para as equipes de vendas, ajustando a apresentação de vendas e fazendo a seleção de candidatos.

Fase 4: Capacitação

Nessa etapa realizamos o treinamento com o time de Inside Sales para executar o processo desenhado de acordo com as melhores práticas em Inside Sales. 

Fase 5: Go Live!

Nesta etapa começamos a executar a estratégia definida. Foi aqui que a equipe começou a botar em prática tudo que foi construído e todo o conhecimento adquirido durante a capacitação, utilizando o roteiro criado em conjunto e assim, já tendo melhoras nas vendas.

A Capacitação foi a chave para escalar o time

Durante a reestruturação dos processos de vendas, a Sales Hackers fez a capacitação do time de Inside Sales da SMART Escritórios Inteligentes de forma remota, o que possibilitou ao time fazer uma abordagem com a segurança de que estavam utilizando o discurso correto e voltado à entender a necessidade de seus clientes para apresentar a solução ideal.

Eles aprenderam técnicas avançadas de vendas consultivas, follow-up e cadências, para que seus leads se tornassem clientes.

Outro ponto que fez muito diferença no dia a dia do time foi o ajuste do CRM realizado durante a etapa de Construção. 

Colhendo os frutos do crescimento escalável

Hoje a SMART Escritórios Inteligentes possui vendedores rampeados focados 100% em vendas.

Onze meses após o início do projeto, a SMART Escritórios Inteligentes apresentou um aumento de 252% nas vendas. Além disso eles tem gerado 3x mais leads.

Precisando hackear o seu crescimento?

Diversas empresas já modificaram seus processos de vendas, capacitaram seus times de Inside Sales, SDRs, fizeram alinhamento entre marketing e vendas para melhorar as entregas, estão utilizando no dia a dia seus playbooks de vendas como guia para seguir o planejado e atingir o crescimento escalável. Essas empresa estão colhendo resultados agressivos mês a mês e se destacando em seus segmentos.

Nossa metodologia exclusiva soluciona os mais diversos desafios em Vendas e CS e já foi validada em mais de 100 empresas em todo o Brasil.

Temos Casos de Sucesso em diversos segmentos como SaaS, Serviços de TI, HaaS, serviços B2B e B2C, entre outros.

Se, assim como eles, você quer trazer tudo isso para sua empresa, saber como utilizar processos para atingir o crescimento escalável e gerar mais resultados, melhorar a gestão de seus time, otimizar seu CRM e  fale com um de nossos consultores e veja como podemos ajudá-lo.

Como as rotinas de gestão ajudam sua empresa a continuar crescendo

por Francisco Moredo | 22 de outubro de 2019 | Vendas

Qual a primeira coisa que vem à sua mente quando pensa em rotinas de gestão?

Toda empresa ou organização enfrenta o desafio de melhorar seus processos de gestão, de modo que possam ser mapeados, analisados, redesenhados e controlados.

Os resultados mais evidentes dessa abordagem são: aumento da confiabilidade e produtividade dos processos; melhoria significativa dos indicadores de qualidade; redução do uso dos recursos empregados; redução de redundâncias, esperas e retrabalhos dos processos reestruturados; melhoria da previsibilidade através da padronização. 

No entanto, para que esses resultados sejam alcançados será necessário a criação e solidificação de uma cultura de processos.

Cultura de processos

Para criar uma cultura de processos, as pessoas precisam se inserir nos processos de maneira uniforme e consistente. Tais processos englobam um conjunto de normas, procedimentos, padrões, ferramentas, crenças e demais aspectos do desenvolvimento humano que pessoas empregam para uma determinada finalidade. Itens importantes a considerar:

• Trabalho em equipe é visto como algo natural;
• Gestores não comandam e controlam, mas lideram delegando autonomia com responsabilidade;
• Colaboradores são estimulados a gerar novas ideias para melhorar seus processos;
• Há transparência sobre o desempenho;
• A inovação é estimulada por toda a organização;
• Há meritocracia e recompensas pelos resultados (não necessariamente financeira).

Portanto, se na sua empresa nenhum destes itens se faz presente é hora de começar a se preocupar e tentar reverter a situação.

O que são as rotinas de gestão

Primeiramente, qual seria a definição de rotina? As definições encontradas em dicionários são variadas, mas podemos considerar a seguinte: “Hábito de fazer as coisas sempre da mesma maneira, maquinal ou inconscientemente, pela prática ou imitação”.

Trazendo para a realidade de uma empresa, quais seriam os principais problemas que afetam as rotinas de gestão?

• Falta de foco, decorrente de baixa concentração;
• Dificuldade em definir prioridades nas tarefas delegadas;
• A procrastinação (redes sociais principalmente);
• Insatisfação dos colaboradores ou colaboradores desmotivados;
• Comunicação ineficiente onde falhas na comunicação entre o gestor e a equipe geram problemas no ambiente de trabalho;
• Falta de feedback para que um time atue com eficiência, é preciso que os gestores deem feedback;
• Falta de ferramentas (convencionais e tecnológicas) adequadas para executar suas tarefas; 
• Excesso de conectividade por conta dos recursos tecnológicos que acaba criando uma pressão excessiva o tempo todo;
• Falta de treinamento adequado para manter a produtividade em alta e a equipe ficar motivada.

5 dicas para melhorar o gerenciamento das rotinas de gestão

O gerenciamento de rotinas controla as atividades realizadas na empresa no intuito de maximizar a excelência das mesmas. Todo esse processo pode ser aplicado em qualquer setor da empresa e para ser eficaz, precisa adequar o comportamento e conduta de cada profissional envolvido, visto que muitos deles possuem dificuldade para lidar com mudanças na rotina de trabalho e sair da zona de conforto. Portanto, a habilidade de comunicação também é muito importante para que o Gerenciamento de Rotina seja eficaz.

1. Padronização nos processos

A primeira dica é em relação a padronização nos processos. Quando você padroniza os processos você consegue elevar o resultado de seus times, porque independentemente de quais colaboradores estejam trabalhando, a colaboração em torno do processo padronizado leva a este resultado.

2. Definir projetos

Definir projetos é a segunda dica. Quando é necessário cumprir as rotinas planejadas, o tempo passa a ser uma variável importantíssima para que os objetivos pretendidos sejam alcançados.

Assim, é essencial deixar claro que o não cumprimento de determinadas tarefas programadas poderá acarretar problemas de atraso e sobrecarga no futuro, trazendo dificuldade para obtenção de metas maiores.

3. Categorização das rotinas operacionais

A terceira dica refere-se a categorização das rotinas operacionais.

Esta é uma estratégia muito valiosa no que tange o aumento do desempenho para executar tarefas rotineiras. Ainda engloba a categorização de procedimentos coletivos por semelhanças e afinidades.

Dessa forma, o gestor pode medir períodos para serem realizadas todas as atividades de uma mesma categoria, o que, por sua vez, permite sustentar o foco por um período maior em obrigações semelhantes.

4. Monitorar o desempenho

Monitorar o desempenho é nossa quarta dica.

O gerenciamento de rotina exige que diferentes níveis de monitoramento sejam executados: desempenho do grupo; do indivíduo e da empresa em relação a dados projetos.

O monitoramento de desempenho só funciona se controle de tarefas e cobrança serem periodicamente executados.

Essa estratégia se torna ainda mais imprescindível no começo, quando a conservação do status quo e o aumento da pressão por mudanças estão arraigados na rotina das equipes.

Para sobrepor esses desafios, todo líder precisa monitorar de perto a sua equipe, fazendo uso de checklists, planilhas, tabelas e outras ferramentas para liberar o andamento das tarefas em grupo ou individuais.

5. Delegação de tarefas

A quinta dica é a delegação de tarefas

A centralização é inimiga no cumprimento de prazos. Por esta razão, é de vital importância delegar rotinas para os demais colaboradores se baseando em dois critérios: habilidade dos profissionais e prioridade dos procedimentos.

O critério sobre a habilidade dos profissionais refere-se à entrega das funções de acordo com as habilidades dos liderados ou colegas de equipe, promovendo esse conceito entre todos os membros do time.

Já sobre a prioridade dos procedimentos, refere-se a repassar primeiro as atividades que não demandam atenção especial e podem ser realizadas por outras pessoas sem maiores problemas.

Um dos erros comuns que muitos líderes cometem ao demandar tarefas é a escolha de um colaborador sem as qualidades necessárias para executar as tarefas entregues. Essa má escolha pode gerar um efeito negativo, pois ineficiência ou erros no cumprimento de rotinas operacionais acabam, muitas vezes, aumentando as incertezas do administrador em descentralizar as atividades.

Esperamos que com este post você desperte para o fortalecimento de uma cultura de processos e que consiga gerenciar suas rotinas de modo eficiente e eficaz, resultando em um crescimento contínuo e controlável.

ROI: o que é e porque ele vai te ajudar a vender melhor

por Francisco Moredo | 25 de setembro de 2019 | Vendas

[Caso de sucesso] Como a reestruturação comercial da ADDEE gerou um aumento nas conversões de 57%

por Helena Schmitz | 13 de setembro de 2019 | Vendas

[Caso de Sucesso] Como a Desk Manager aumentou 350% suas conversões de vendas

por Danilo Konrad | 28 de maio de 2019 | Vendas

Um dos maiores desafios para qualquer empresa que venda (praticamente todas elas) é aumentar as conversões. Neste Caso de Sucesso, vou contar um pouco dos bastidores que levaram a Desk Manager a aumentar em 128% suas conversões de vendas.

Pouca gente sabe, mas é muito mais fácil aumentar o volume, gerar leads e engordar o funil do que aumentar as conversões.

Gerar leads, engordar o funil e fazer mais volume, muitas vezes você consegue criando um novo canal de aquisição. Você pode contratar uma nova ferramenta, fazer buzz, anúncios etc.

É mais fácil gerar volume porque não há compromisso do lead em comprar. O lead aceita se conectar com você no LinkedIn (conecte-se comigo no LinkedIn), aceita conhecer o seu portfólio, uma demonstração e até uma proposta.

Mas tirar o seu suado dinheirinho do bolso para investir na sua solução é um assunto bem diferente.

Até por que, numa compra corporativa, dificilmente você compra sem antes conhecer outras soluções do mercado, fazer análise técnica, avaliar integrações, suporte, pós-vendas, envolve-se um comitê interdisciplinar etc.

Para aumentar as conversões, você precisa melhorar a experiência de compra. Grave isso. Essa é a única forma de aumentar as suas conversões de fato.

Ao melhorar a experiência de compra, você consegue se destacar numa fase de Avaliação de Opções, onde o seu concorrente está comparando a sua solução com as demais do mercado.

Mas como melhorar a experiência de compra?

Essa é uma boa pergunta pois não basta contratar uma ferramenta ou pesquisar um nova hack indiano para gerar leads. Para melhorar a experiência de compra você precisa ser mais estratégico.

Como dizem os americanos, é preciso calçar os sapatos do outro. É preciso ter empatia.

Apesar de ser mais difícil, é sem dúvida o esforço que mais trará retorno à sua empresa pois qualquer ganho de conversão em fundo de funil também reduz o seu CAC automaticamente.

Você faz mais com menos, entende?

Pense no seguinte cenário: sua operação de marketing e vendas custa 40k por mês, gera 100 oportunidades e 5 vendas. Dividindo um pelo outro temos um CAC médio de 8k, certo?

Pois bem. Agora imagine que com os mesmo 40k investidos em marketing e vendas você gera as mesmas 100 oportunidades no entanto vendeu para 20. Novamente dividindo um pelo outro temos um CAC de 2k.

Neste cenário, o CAC caiu 75% e a única coisa que mudou foram as conversões de fundo de funil. Incrível isso, não?!

A Desk Manager

A Desk Manager é uma empresa de software localizada em Poá, região metropolitana de São Paulo.

Eles possuem o software de gestão de atendimentos (help e service desk) mais bem avaliado do Brasil, entre nacionais e estrangeiros, segundo a B2B Stack (faça um teste gratuito aqui).

Mesmo com uma estrutura enxuta, quando fomos contratados eles tinham apenas 2 vendedores de Inside Sales e o próprio CEO fazia a gestão da operação, já atendiam clientes grandes como Porsche, Cobasi, Nissei, Unisys, Supermercados DIA, Yamaha, entre outros.

O produto é bom, os clientes gostam e recomendam, por que a Desk Manager estava com dificuldade em ganhar escalar?

Conversões de vendas perigosamente baixas

Você precisa prestar muita atenção às suas conversões. As conversões indicam a eficiência do processo.

Quanto melhores forem as suas conversões de vendas, melhor está sendo a experiência do seu cliente, menos desperdício de listas de prospecção e menor o seu CAC.

Apesar das metas de receitas estarem sendo batidas ano após ano, as metas de conversão não… E a empresa já tinha percebido que somente aumentando suas conversões seria possível acelerar o crescimento em 3x.

Pois bem, as conversões de vendas da Desk Manager estavam em apenas 7%.

Ter uma conversão de vendas de 7% quer dizer que 93% todo investimento em conteúdo, Google e Facebook Ads, eventos, gasolina para apresentar propostas para clientes estratégicos, salários da equipe de marketing e vendas etc eram jogados no lixo.

O produto era excelente, tinham grandes marcas no portfólio para prova social, a estratégia de preços era atraente…

Para diagnosticar o problema foi preciso imergir nos números do CRM, ouvir ligações, entrevistar a equipe, inúmeras horas de mapeamento de processos internos para identificar o que estava acontecendo.

O ponto de virada

Nossa metodologia enxerga o resultado das operações de ganho de receita, seja Vendas para novos clientes ou CS, do macro para o micro.

Inicialmente vemos os principais KPIs da operação (CAC, LTV, LTV/CAC, churn, conversões de marketing e vendas etc), desenhamos os processos, identificamos os gargalos e depois aprofundamos com o diagnóstico.

Na prática, isso quer dizer 2 coisas:

• Somos data driven. Os dados nos mostram qual caminho seguir. Jamais apontamos uma solução sem uma análise profunda e customizada do negócio do cliente.

• O mais importante primeiro. Os dados também mostram onde conseguiremos mais resultado com menos esforço. Por isso conseguimos melhorar 80% indicadores-chave otimizando apenas 20% do processo muitas vezes.

Após analisar os indicadores-chave da operação de aquisição de clientes, marketing e vendas, percebemos que a experiência do cliente estava pior nas fases iniciais da compra. No handoff entre marketing e vendas.

Era na passagem do marketing para vendas onde a Desk Manager perdia mais clientes.

Percebemos também que a abordagem de vendas não estava tão centrada no cliente. A equipe tinha dificuldade de relacionar os benefícios do produto com as metas do cliente.

Como o produto é bastante abrangente e possui funcionalidades para diversas áreas da empresa, as demonstrações demoravam muito e investiam tempo demais em funcionalidades que não ajudavam o cliente diretamente.

Depois de perceber tudo isso, redesenhamos todos os processos de aquisição de clientes (agora com foco centrado no cliente).

Pode parecer uma mudança pequena mas não é. O cliente percebe isso desde as primeiras interações com a empresa. Seja antes de levantar a mão ou durante a conversa com a equipe de vendas.

Os resultados não demoraram a surgir. Veja o que aconteceu.

Muito mais com o mesmo

Se eu puder resumir o que aconteceu nos primeiros meses de implementação dos processos de aquisição de clientes da Sales Hackers foi o seguinte: muito mais receita com a mesma quantidade de leads e investimento.

Depois de identificar as frutas mais baixas por meio da análise de dados e focar no que é mais importante primeiro, fizemos um treinamento de vendas consultivas na sede da Desk Manager onde a equipe aprendeu as melhores técnicas para melhorar as suas conversões.

Esse treinamento foi fundamental para mudar o mindset da equipe. Apenas mudanças de comportamento geram uma melhor experiência e apenas uma melhor experiência gera ganhos de conversão.

Em apenas 2 meses de Go Live! (fase em que colocamos os novos processos para rodar) a Desk Manager atingiu resultados formidáveis:

• As conversões de vendas subiram 128%. Com a mesma quantidade de leads gerados pelo marketing a empresa atingiu uma conversão 128% maior.

• 2x mais vendas. O volume de leads não caiu e a conversão subiu… resultado? muito mais vendas com a mesma quantidade de leads.

• Redução do CAC em 50%. Mais vendas com o mesmo investimento significa um Custo de Aquisição de Clientes muito mais baixo.

Esses foram alguns resultados tangíveis mas houveram muitos outros intangíveis como melhora na maturidade da gestão comercial e da própria equipe de vendas.

E o mais importante:

Todos os processos implementados se tornaram um ativo da Desk Manager e continuarão funcionando mesmo após o término do projeto.

Os benefícios são permanentes!

Precisando hackear o seu crescimento?

Nossa metodologia exclusiva soluciona os mais diversos desafios em Vendas e CS e já foi validada em mais de 100 empresas em todo o Brasil.

Temos Casos de Sucesso em diversos segmentos como SaaS, Serviços de TI, HaaS, serviços B2B e B2C, entre outros.

Converse com um de nossos especialistas agora mesmo e descubra como podemos ajudar a sua empresa a conquistar o próximo nível em performance.