por Marina Mazzuco | 15 de julho de 2020 | Vendas
Toda equipe comercial possui diferentes estratégias para abordar e impactar seus clientes.
Mas será que você realmente conhece a melhor forma de abordar seu público? Aquela que irá fornecer os melhores resultados em conversões.
Hard sell e soft sell são modelos estratégicos para a venda de serviços/produtos. A partir de um mesmo processo de venda, essas duas metodologias têm abordagens opostas em busca de um mesmo objetivo: conseguir mais conversões.
O comportamento do público varia de acordo com seu segmento, objetivos da empresa etc, por isso é importante entender qual o tipo ideal de abordagem tomar com seus clientes: uma mais suave, com foco no relacionamento, ou mais agressiva, focando exclusivamente na venda.
No artigo de hoje, vou explicar sobre essas duas técnicas, onde você irá conferir o que são, suas características, diferenças e qual aplicar na sua empresa.
Boa leitura!
Neste post você irá conferir:
O que são hard sell e soft sell?
O termo soft sell pode ser traduzido como “venda macia”. Ele atua através da ideia de gerar mais conversões partindo de um contato mais sofisticado, sem desespero para fechar uma nova transação.
Portanto, a abordagem soft sell é feita de uma forma mais sutil, onde a venda é mais consultiva do que impositiva.
O objetivo da soft sell é entender completamente a necessidade do cliente para oferecer a melhor solução que irá se encaixar às suas dores e objetivos, se aproximando do consumidor aos poucos, criando uma estreita relação de confiança entre as partes e, assim, fortalecendo, por exemplo, o trabalho de fidelização.
A soft sell (abordagem consultiva) é comumente aplicada em vendas com alto ticket médio e grande complexidade, que demandam uma negociação mais cuidadosa.
Esses aspectos fazem com o perfil de cliente seja mais criterioso e cauteloso para tomar uma decisão, onde irá agir mais racionalmente buscando argumentos que sustentem a justificativa de sua compra.
Para que a abordagem consultiva da equipe de vendas seja efetiva, o vendedor deve atuar em parceria com o cliente para encontrar a melhor solução para os problemas e necessidades em questão.
Devido a abordagem mais leve e sutil, é possível que o tempo até o cliente perceber valor na sua solução e fechar uma venda seja consideravelmente mais elevado, devido às objeções que venham a surgir referente ao preço e a complexidade para implementação da solução.
Já a Hard sell, pode ser traduzida como “venda pesada”, onde a abordagem é feita sem sutilezas, com a finalidade de fechar novos negócios a partir da estratégia de venda direta, por exemplo. O foco é ir diretamente ao ponto, a fim de um convencimento e tomada de decisão rápida e objetiva do cliente.
A hard sell é melhor empregada quando o seu tipo de venda é simples. Em vendas simples, temos uma solução de baixo ticket médio, com pouca complexidade e sem diferenciais exorbitantes perante o mercado e, devido a isso, faz sentido utilizar argumentos de vendas mais agressivos para adquirir um espaço de participação maior no mercado.
É interessante lembrar, que com produtos e/ou serviços com baixo valor agregado, a tomada de decisão acontece mais através do apelo emocional do que racional, como em vendas complexas. Portanto, nesses casos, a compra ocorre muitas vezes por impulso.
Esses aspectos, tanto a complexidade da solução quanto a psicologia de compra do cliente, oferecem margem para uma abordagem mais persuasiva, direta e objetiva, a fim de acelerar a tomada de decisão do cliente.
Um exemplo bem famoso de abordagem hard sell é o Spotify. Se você não é um usuário premium, e utiliza a plataforma de forma gratuita, você irá receber de forma extremamente direta e insistente, notificações para adquirir o modelo pago.
Tanto o modelo hard sell e o soft sell, seguem as mesmas ações e estratégias para convencer os clientes a fecharem uma venda.
O processo segue as seguintes etapas:
- planejamento estratégico;
- compreensão dos problemas e objetivos do cliente;
- benefícios e diferenciais do produto e/ou serviço oferecido;
- solução para as objeções dos clientes;
- fechamento da venda.
É preciso ficar claro, que os modelos hard sell e soft sell só irão ser efetivos e oferecer os resultados esperados, se a equipe de vendas trabalhar de forma honesta e aberta e com seus clientes.
Quais as principais características e diferenças entre hard sell e soft sell?
Para entender qual é a metodologia que mais se encaixa para o seu negócio, é necessário compreender as principais diferenças e características entre hard sell e soft sell.
Veja a seguir:
Hard Sell
- Foca no fechamento da venda;
- É voltada para aceleração das negociações;
- Relacionamento de curto prazo;
- Tem como objetivo convencer o cliente;
- Abordagem do vendedor foca no produto e não na customização de atendimento para cada cliente;
- Processo de venda curto: O potencial cliente passa pelo funil de vendas de forma mais breve;
- Está mais próximo do Outbound Marketing, pois a ideia não é se aproximar do cliente,mas sim fazer com que ele se interesse pelo produto e feche uma venda isolada, indo direto ao ponto na hora de convencer o consumidor;
- Ticket Menor: Menor ticket por cliente, vendas em massa.
Soft Sell
- Foca no planejamento estratégico da venda e nos desafios do cliente;
- Investe mais recursos em cada venda, ou seja, maior custo de aquisição por cliente
- Foco no relacionamento. A longo prazo, a tendência é contar com uma base de clientes cada vez mais fidelizada, sempre retornando para novas vendas;
- Tem como objetivo aproximar o cliente e entender o que ele realmente precisa;
- Está mais próximo do Inbound Marketing, pois se aproxima aos poucos e naturalmente do cliente, fazendo com que ele se interesse pelo produto e, consequentemente, seja convertido;
- Processo de venda de duração mais longa: Seu potencial cliente leva mais tempo para percorrer o funil de vendas;
- Clientes de alto ticket médio: Menos clientes, maior ticket por venda
Qual modelo de vendas utilizar na sua empresa?
Antes de mais nada, é necessário ficar claro que cada empresa possui um perfil diferente, assim como um público-alvo específico.
Além do segmento em que você atua, esses aspectos podem influenciar diretamente no sucesso e desempenho das abordagens hard sell ou soft sell. Por isso, o importante é encontrar o melhor modelo que se encaixa com os objetivos da sua empresa.
Um dado da DiscoverOrg pode ser muito relevante para você tomar sua decisão de qual abordagem usar. O levantamento feito aponta que 44% dos consumidores não se sentem confortáveis em se encontrarem diretamente com um vendedor, se sentindo, muitas vezes, pressionados.
Deixar um cliente insatisfeito com a abordagem adotada é algo que eu tenho certeza que você não quer. Mesmo que a venda seja concluída, esse cliente pode ficar com uma sensação negativa sobre seu serviço, devido a experiência ruim, prejudicando a imagem da sua marca.
Você já deve ter percebido que os hábitos de consumo dos consumidores estão mudando, onde o novo perfil de consumidor visa muito mais pelo relacionamento e experiência do que propriamente apenas pela compra.
Dessa forma, a abordagem hard sell pode não ser o método mais adequado a ser utilizado, por não suprir complemente os desejos e demandas deste novo perfil.
Mas para facilitar a sua escolha entre as duas abordagens, você precisa entender em qual dos perfis sua empresa melhor se encaixa.
O Hard sell é muito utilizado para vender soluções com baixo valor agregado, dentro de mercados com um poder aquisitivo menor.
Mas se você atua oferecendo soluções com valor agregado mais alto e de grande complexidade, pode ser que o soft sell seja o mais indicado para o sucesso das suas ações de vendas.
Analise o seu perfil de consumidor que você quer conquistar, entenda quais são suas necessidades e objetivos e, então, defina o melhor método a ser usado explorado por sua empresa.
Hard sell ou soft sell: Qual você usará?
É interessante conhecer as duas abordagens e experimentá-las, vendo qual possui um desempenho melhor com seu público-alvo. Fazer uma mistura das duas técnicas também pode ser uma boa estratégia.
Mas o ponto, é que independente da abordagem – seja ela hard sell ou soft sell – que você adotar para fechar um negócio, o importante é deixar seu cliente satisfeito com toda a sua experiência durante o processo de vendas e, evidentemente, com a solução que adquiriu de você.
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por Marina Mazzuco | 1 de julho de 2020 | Vendas
Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um impasse de uma maneira que todas as partes ficam satisfeitas.
Quantas negociações um empresário já fez ao longo de sua jornada? Seja com clientes, fornecedores, colaboradores, amigos e familiares.
Com certeza várias negociações. Mas será que estão sendo feitas da forma mais efetiva?
Muita gente tem dificuldade no momento de negociar, pois entende que esse momento é um jogo ou uma guerra, onde alguém sairá perdendo no final. Na verdade não é nada disso, muitos dizem que negociar é uma arte. E é mesmo! Ela precisa de técnicas, que devem ser aprimoradas constantemente.
Saber negociar é importante em qualquer aspecto da vida, mas principalmente nos negócios.
Dito isso, ao longo do artigo você vai: analisar os elementos envolvidos na negociação, conhecer as principais técnicas de negociação do mercado, descobrir o seu tipo de negociador e quais habilidades você deve possuir.
Essas informações são fundamentais para que você seja capaz de definir as melhores estratégias para se tornar um negociador de sucesso!
Neste post você irá conferir:
Negociação em nosso dia a dia
Será que a Negociação está restrito ao nosso ambiente profissional, quando compramos e vendemos?
Na verdade, a negociação é muito mais comum do que você imagina. Estamos negociando praticamente a todo momento! Não só no trabalho, mas também com sua família, amigos etc.
Desde a sua infância até hoje, você realizou as mais diversas negociações. Desde pedir aos pais para dormir fora quando era adolescente até em dar um aumento de salário ao seu funcionário. Todos nós negociamos, de uma forma ou de outra.
Agora, será que você está realizando a melhor negociação possível para os seus objetivos? Estas negociações estão gerando o resultado esperado?
Como funciona uma negociação?
Negociações ocorrem o tempo todo, muitas vezes naturalmente, mas se queremos chegar mais rápido ao sucesso em termos de negociação, precisamos conhecer seus elementos e mecanismos.
Confira a seguir os 7 principais elementos das negociações, segundo um artigo divulgado pela Harvard University.
Elementos da negociação segundo Harvard
Interesses
Os interesses não são o foco da negociação, mas possuem uma grande influência na sua argumentação e nas suas ações.
Aqui abrangemos os desejos, as motivações e os desejos da sua persona. Por exemplo: seu cliente deseja receber a mercadoria em determinado período.
Legitimidade
A legitimidade é o que faz as duas partes considerarem os termos igualmente justos. Se, por exemplo, o comprador considerar a proposta injusta ou ofensiva, poderá encerrar a negociação por achar que sairá em desvantagem.
Relacionamento
Ter em mente que, no outro lado da negociação está uma pessoa – com sentimentos, emoções, ego, imprevisibilidade e tudo mais – e não apenas um representante de uma empresa, é dos pontos-chave de qualquer negociação.
Um relacionamento pautado no respeito, confiança e amizade, pode mudar completamente o rumo do acordo, assim como tornar a negociação mais suave e eficiente.
Alternativas
Qual será o seu plano B se não alcançar o que queria na negociação?
Em uma negociação, geralmente, trabalha-se com linha de corte, ou seja, “menos que x eu não aceito”.
Mas seguindo essa linha, boas oportunidades podem ser deixadas passar, além de correr o risco de aceitar algo pior que fazer acordo nenhum.
Ter esse limitador, passa a ideia de “segurança”, mas assumir essa posição, na verdade, faz com que você vá à negociação com a mentalidade totalmente voltada a algo fechado, que não há espaço para ser mudado.
Dessa forma, nada que a outra parte falar irá mudar sua posição. Adotar essa estratégia pode sim te proteger de acordos ruins, mas pode também deixar passar soluções ainda melhores.
Opções
Uma das maiores habilidades de um negociador é a de inventar e pensar em diferentes opções.
A melhor decisão possível vem da escolha dentre tantas outras opções, e um dos maiores obstáculos no momento de escolher a melhor decisão são os julgamentos prematuros pela busca de uma resposta única e imutável.
A melhor coisa a ser feita nesses casos é investir em opções criativas e variadas, a fim de garantir o ganho para as duas partes. Você pode fazer isso através de um brainstorming antes da negociação.
Outra opção é, no momento da negociação, utilizar uma linguagem que propicie e estimule o encontro das melhores respostas. Exemplos de abordagens voltadas a opções:
- Uma opção que temos é X, que outras opções você pensou?
- E se nós concordarmos com essa opção?
- Como isso iria funcionar?
Comunicação
Pode ter certeza, a forma que você se comunica e expressa pode ser um fator decisivo para o sucesso ou fracasso da negociação.
Antes de iniciar a negociação, independente se ela for presencial ou a distância, analise os seguintes aspectos:
- Fala: rápida ou pausada?
- Formalidade: alta ou baixa?
- Franqueza na comunicação: direta ou indireta?
- Prazo: curto prazo ou longo prazo?
- Escopo do relacionamento: negócios ou pessoal?
- Local para negociar: privado ou público?
Uma das habilidades essenciais de comunicação inclui a identificação de pistas não verbais e a expressão de uma maneira envolvente. É importante entender o fluxo natural da conversa e sempre pedir feedback.
As habilidades de escuta ativa também são cruciais para entender a outra parte. Ao estabelecer uma comunicação clara, você pode evitar mal-entendidos que podem impedir você de alcançar um compromisso.
Comprometimento
O comprometimento refere-se ao acordo, oferta ou promessa para a definição da proposta final, ou seja, a maneira que o negócio será fechado.
Aqui deve transparecer de que haverá de fato um acordo entre as partes ao final da negociação.
O ideal mesmo é construir relações duradouras, onde todas as partes demonstrem, após todo o processo de negociação, que de fato sairão satisfeitos.
Tipos de Negociação: Teoria dos Jogos
Ganha-ganha, ganha / perde e perde / perde são termos da teoria dos jogos que se referem aos possíveis resultados de uma negociação e, mais importante, como cada lado percebe seu resultado em relação à sua posição antes do processo.
Negociação integrativa (ganha-ganha)
Os resultados ganha-ganha ocorrem quando cada lado de uma negociação sente que saiu satisfeito com a decisão, ou seja, em um contexto de jogo, saiu “vitorioso”.
Como os dois lados se beneficiam desse cenário, é provável que quaisquer resoluções para o conflito sejam aceitas voluntariamente.
O processo de negociação integrativa visa alcançar, por meio da cooperação, resultados ganha-ganha.
Negociação distributiva (ganha-perde)
As situações ganha-perde resultam quando apenas um lado percebe o resultado como positivo. Ambos os negociadores estão normalmente competindo para tirar ou reivindicar o máximo valor de suas negociações.
Assim, os resultados ganha-perde são menos propensos a serem aceitos voluntariamente.
Os processos de negociação distributiva, baseados em um princípio de competição entre os participantes, podem resultar em uma situação onde cada lado fecha os olhos e busca apenas o que lhe interessa, sem pensar em todo o contexto e em como arrumar uma solução viável aos dois lados.
Negociação adversarial (perde-perde)
A negociação perde-perde significa que todas as partes saíram insatisfeitas da negociação.
Um exemplo disso é uma negociação de corte de orçamento, em que todas as partes perdem dinheiro. Os cortes são essenciais – a questão é onde eles serão feitos e quem será ferido.
Em algumas situações de perde-perde, todas as partes entendem que as perdas são inevitáveis e que serão distribuídas uniformemente. Em tais situações, os resultados de perde-perde podem ser preferíveis aos resultados de ganha-perde, porque a distribuição é pelo menos considerada justa.
Domine a arte da negociação com 8 técnicas de sucesso
Prepare-se para o momento da negociação
Pesquise o máximo de informação sobre a outra parte que irá negociar com você (empresa, pessoa, concorrente). Entre em seu site, investigue seu LinkedIn, identifique a fundo seus interesses.
Além disso, se a negociação for com uma empresa, pesquise muito bem sobre o segmento em que ela atua. Identifique seus concorrentes, e o que eles estão fazendo e adotando de estratégias; perceba os eventos que estão ocorrendo atualmente e que podem afetar o segmento do prospect. É extremamente estratégico saber como está a situação econômica e o momento de mercado da outra parte.
Resumidamente, pesquise e intere-se sobre a maioria dos principais aspectos que podem vir a calhar durante a negociação.
Ouça mais e fale menos
Os melhores negociadores costumam ser ouvintes calmos, que pacientemente deixam o outro lado passar a palavra, eles também nunca interrompem quem está falando.
Você, enquanto negociador, ao escutar abertamente, ao mesmo tempo pode criar os melhores argumentos a fim de convencer a outra parte a aceitar a sua proposta.
Além disso, você será mais direto e assertivo nas perguntas, colhendo as principais informações, e com isso, contornar as objeções se torna muito mais fácil.
O excesso de fala também pode causar uma má impressão, pois pode aparentar que algo está querendo ser imposto, e que a sua proposta não é boa o suficiente para convencer por si só.
Use o tempo a seu favor
É natural querer alcançar uma solução o mais rápido possível, mas nem sempre é o ideal. Você terá mais oportunidades de obter a solução que procura, se usar o tempo a seu favor e não se apressar ou forçar um acordo.
Algumas maneiras de usar o tempo para sua vantagem:
- Diminua o ritmo da conversa: isso lhe dará mais tempo para entender o estilo de negociação da outra parte e responder da maneira mais eficaz.
- Faça pausas: o silêncio incentiva a outra pessoa a falar e fornecer mais informações sobre o que estão pensando. Também impede que você explique demais ou pareça defensivo, como explicamos acima.
Dê um passeio
Isso não significa que você precisa sair da sala e encerrar a reunião. Às vezes tudo o que precisamos é respirar e mudar o cenário quando estamos em um impasse.
Além disso, caminhar nos dá a chance de ter uma perspectiva diferente, estimular a criatividade e elevar o humor.
Separe a negociação em partes
Em um primeiro momento, uma negociação pode dar a impressão de ser um objeto único, onde as duas partes terão que “lutar” para chegar a um acordo em relação a um único acordo.
Mas os resultados podem ser muito melhores se ela for destrinchada em várias partes, por exemplo: prazo de entrega, forma de pagamento, pois dessa forma, dará margem para que ambas as partes cheguem a sensação de ter ganhado um argumento.
Colaborando para uma negociação do tipo ganha-ganha.
Faça concessões
Pegando o gancho da técnica anterior, após separar o objeto principal em partes, verifique quais serão as situações que você tem margem para aceitar a fim de demonstrar que concessões estão ocorrendo.
Isso fornece um ar de abertura à negociação, e mostra que você está disposto a chegar na melhor solução para os dois lados.
No fim da negociação, ambas as partes sentem que saíram ganhando (ganha-ganha).
Entenda suas fraquezas
Reserve um tempo para identificar suas áreas de fraqueza e se concentrar no crescimento dessas habilidades.
Por exemplo, pode ser necessário melhorar sua capacidade de criar rapport ou seu poder de persuasão.
Compreender suas fraquezas é o primeiro passo para superá-las.
Pratique
Uma das melhores maneiras de aumentar seu conforto nas negociações é praticar com freqüência.
Considere tentar uma negociação simulada com um amigo ou colega de confiança.
Habilidades essenciais para uma negociação bem feita
Persuasão
A capacidade de influenciar os outros é uma habilidade importante para a negociação. Isso pode ajudá-lo a definir por que sua solução proposta é benéfica para todas as partes e incentivar outras pessoas a apoiar seu ponto de vista.
Planejamento
Para chegar a um acordo que beneficie ambas as partes, é crucial considerar como as consequências afetarão a todos a longo prazo.
As habilidades de planejamento são necessárias não apenas para o processo de negociação, mas também para decidir como os termos serão executados.
Estratégia
Os melhores negociadores entram em uma discussão com pelo menos um plano de backup. Considere todos os resultados possíveis e esteja preparado para cada um desses cenários.
Empatia
Essa é uma das principais competências de liderança do futuro, pois ela permite um olhar sobre os problemas através de vários pontos de vista diferentes.
Em negociação a empatia também tem um papel extremamente importante, pois quando você se coloca no lugar do outro e o escuta com pleno interesse, essa pessoa se sente mais confortável e confiante de que ambos estão procurando pelo melhor acordo.
Flexibilidade
Saber adaptar-se e ter maleabilidade nas decisões é fundamental para um negociador. É preciso ter jogo de cintura para expor e conseguir o que se quer, assim como agradar ao outro e favorecer o fechamento do negócio.
Descubra o estilo de negociador predominante em você
Agora você poderá fazer um pequeno teste para descobrir o estilo de negociador predominante em seu comportamento. Esse teste retiramos do E-book “Negociação” do SEBRAE.
Para começar, reflita sobre as frases apresentadas no quadro a seguir e selecione aquelas que melhor retratam a sua postura ao negociar, suas opiniões e seus valores. Não há certo ou errado, por isso, selecione as frases com as quais você realmente se identifica!
Agora, verifique as frases que você selecionou, observando os números de 1 a 4 que as acompanham. Veja qual desses números mais apareceu na sua seleção. Analise o resultado de acordo com o número mais recorrente:
- Se você escolheu mais frases com o número 1, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o catalisador. O perfil catalisador é aquele negociador criativo, entusiasmado e bastante persuasivo. É voltado para as grandes ideias e coisas novas e adora ser reconhecido pelo seu trabalho. Por outro lado, tende a ser exclusivista, impulsivo e inconstante. Alertas constantes vão fortalecer a autodisciplina e agir de forma mais moderada.
- Se você escolheu mais frases com o número 2, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o controlador. O perfil controlador é aquele negociador que muitos tratam como “difícil”, pois muitas vezes ele é bastante crítico e exigente. Por outro lado, é uma pessoa que não tem medo de se arriscar, é decidida, objetiva e muito eficiente. É importante cuidar para que sua segurança e determinação não sejam vistas como falta de humildade e insensibilidade.
- Se você escolheu mais frases com o número 3, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o analítico. O perfil analítico é aquele negociador voltado para os procedimentos e a segurança nas negociações. É uma pessoa séria, organizada, paciente, cuidadosa e controlada. Como é muito detalhista, tende a ser meticuloso e perfeccionista. Vale a pena observar para que o perfeccionismo e a busca pelos detalhes não levem à indecisão. Um bom exercício é se arriscar a tomar decisões mais rápidas.
- Se você escolheu mais frases com o número 4, o estilo predominante em seu comportamento como negociador é o apoiador. O perfil apoiador é aquele negociador que se dá bem com todos e geralmente está voltado para cultivar os bons relacionamentos. É amável, compreensivo e prestativo, sabe escutar e gosta de trabalhar em equipe. Gosta também de ser aceito e valoriza a atenção que recebe das pessoas. É importante fixar metas e utilizar a determinação para conquistá-las, cuidando da administração do tempo.
Conclusões
Precisamos entender a negociação como um processo de parceria, e não uma competição. As partes devem se considerar parceiras para chegar a um resultado que beneficie a todos os envolvidos.
É importante estar preparado para ser flexível: ceder, em certos momentos, faz parte de uma boa negociação.
Jamais pense apenas nos seus interesses, os do outro negociador também são tão importantes quanto os seus.
Lembre-se sempre: uma boa negociação favorece ambas as partes, gerando ganho recíproco e sentimento de confiança!
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por Marina Mazzuco | 16 de junho de 2020 | Vendas
A área comercial é o ponto-chave de qualquer empresa, afinal, sem vendas, dificilmente um negócio se manterá no mercado. Mas no momento de alavancar os resultados, você terá que decidir qual é a melhor estratégia para o time comercial, e pode se deparar com o seguinte dilema: contratar uma consultoria de vendas ou um gestor comercial?
Neste post, iremos fazer uma relação entre a consultoria de vendas e o gestor comercial. Mostrando aos principais aspectos de cada um, como: atuação, benefícios, custos e como contribuem para que suas vendas alcancem os melhores resultados.
Ao finalizar a leitura desse artigo, você estará mais preparado para tomar essa importante decisão. Confira!
Neste post você irá conferir
Consultoria de Vendas
A consultoria de vendas é uma opção recorrente para quem quer resolver gargalos das operações comerciais.
Através de um profundo diagnóstico da situação atual do seu negócio, o objetivo é trazer uma visão exterior para identificar os pontos-cegos que você pode estar deixando passar. A consultoria faz uma análise precisa do processo de vendas e traça as melhores estratégias para alavancar os resultados.
Como citado acima, a consultoria de vendas irá trazer um novo olhar em relação a sua operação, mostrando os gaps que devem ser corrigidos, assim como os acertos que devem ser mantidos e otimizados. Nesse sentido, a consultoria de vendas irá propor um novo direcionamento à empresa, sempre com foco na otimização dos resultados.
Normalmente as consultorias de vendas, por trabalharem com diversos segmentos e com diversas empresas, sabem o que realmente funciona e o que não funciona dentro de diversos mercados, e isso faz com que tragam insights de boas práticas que vão fazer com que a empresa melhore a sua performance, e às vezes uma única sacada pode fazer com que você dobre de tamanho em pouco tempo.
Há vários contextos em que você pode contratar uma consultoria de vendas, por isso recomendamos ler o nosso artigo: Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?
Mas alguns alertas podem te mostrar que você precisa revisar sua operação, por exemplo: sua equipe é pouco experiente e/ou produtiva; sua empresa possui potencial mas está com o ritmo de vendas muito baixo; sua área de vendas não entrega os resultados esperados; o time não consegue bater metas.
Como uma consultoria de vendas atua dentro da sua empresa?
A consultoria de vendas atua como um braço estratégico do processo comercial.
Aqui na Sales Hackers, nossos consultores atuam na implementação das novas mudanças, através da definição de novas estratégias e também colocando a mão na massa para a efetivação dessas mudanças.
Por exemplo, digamos que seu time de prospecção precisa melhorar a abordagem. Nós montamos, juntamente com toda a equipe, um roteiro de abordagem detalhado, minucioso e personalizado, com todas as perguntas já definidas, deixando-o pronto para a aplicação no momento da prospecção.
Mas cuidado, ao escolher uma consultoria de vendas, escolha uma que não apenas fale o que fazer, mas uma que te auxilie no como fazer, ajudando a sua equipe na execução e concretização das ações propostas pela consultoria de vendas.
Mas por que esse cuidado? Pois é necessário verificar se sua equipe terá capacidade de colocar em prática o que a consultoria de vendas está sugerindo. Identificando a necessidade de treinamentos específicos, se a equipe consegue dar conta das demandas ou se terá que ocorrer novas contratações.
Nossa consultoria preza muito pelo cuidado com essas questões, por isso realizamos o acompanhamento constante da equipe até os processos estarem rodando de forma fluida e eficiente, garantindo o sucesso do processo comercial e consequentemente das vendas.
A consultoria de vendas da Sales Hackers
Para ficar mais claro o trabalho que uma consultoria de vendas desenvolve, vamos te explicar como a consultoria da Sales Hackers atua dentro das empresas.
Confira as 5 etapas que compõem a nossa consultora de vendas:
1. Imersão
Aqui, o objetivo é entender o seu Estado Atual e definir o Estado Desejado.
Para realizar este mapeamento, nosso consultor irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto. Você terá em mãos todo o escopo antes mesmo de contratar nossa consultoria de vendas.
Algumas atividades que podem constar no seu projeto:
- Análise do seu Processo de Funil de Vendas;
- Análise de conversões do Funil de Vendas;
- Análise de dados históricos;
- Análise de gargalos;
- Entrevistas com gestores e com o time;
- Análise de clientes good x bad fit;
- Análise dos Critérios de Qualificação de MQL;
- Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade;
- Análise do SLA entre Marketing e Vendas.
Existem muitas outras atividades, elas entrarão no seu projeto baseadas nos seus desafios.
2. Estratégia
Conhecendo o Estado Atual e o Desejado, traçaremos um Plano de Ação para levar sua máquina de vendas ao próximo nível.
Exemplo: Uma empresa que quer crescer 30%, pode atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o Lifetime Value (LTV) na base.
Mas qual é a estratégia mais segura? É a resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.
3. Construção
Traçado o Plano de Ação, vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.
Eles irão detalhar como será as interações com os leads, prospects e clientes, e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.
Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc.
Tudo personalizado a realidade da sua empresa.
4. Capacitação
Depois de tudo definido, é hora de capacitar – presencial ou remotamente – o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no processo de vendas.
5. Go live!
Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas.
Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.
O acompanhamento é feito de perto, garantindo que a equipe aplique com excelência a nova forma de vender.
Clique e leia mais sobre como funciona a consultoria da Sales Hackers.
O que você deve avaliar ao contratar uma consultoria de vendas?
1. Boas referências. Analise se a consultoria de vendas possui cases no seu segmento ou em estruturar processos comerciais para o seu ICP;
2. Hands-on! Já falamos sobre isso, mas é importante enfatizar: mais do que mostrar “o que fazer”, a consultoria de vendas deve mostrar e acompanhar o “como fazer”;
3. Fazem o dever de casa! Analise o processo comercial dessa consultoria de vendas e perceba como eles vendem seus serviços à você. A forma que eles vendem não será muito distante do que eles aplicarão na sua empresa;
4. Expectativas claras. Alinhe não só o que a consultoria de vendas faz, mas também o que ela não faz.
Gestor comercial
O gestor comercial trabalha no dia a dia da operação, atuando como colaborador da empresa. O papel do gestor é planejar, organizar, dirigir e controlar a operação de vendas do seu negócio.
Portanto, é este profissional que irá controlar a execução das estratégias de vendas, participar do planejamento anual e avaliar as melhores práticas do mercado, objetivando sempre cumprir as metas e desenvolver novos negócios, sempre acompanhando e atualizando o indicadores de vendas.
É também o gerente que irá manter a equipe de vendas motivada e engajada, assim como irá qualificar e treinar o time.
Você precisa ficar atento ao contratar um gestor comercial, para ter certeza de que está contratando uma liderança com o perfil certo e alinhado à sua empresa. Um erro pode custar caro não somente para sua folha salarial, como também ao seu processo comercial.
Um gerente não qualificado pode colocar em risco a relação com seus clientes e a busca por novos, afetando negativamente os seus resultados.
Como um gestor comercial atua dentro da sua empresa?
Planejamento
- Definir os papéis de cada um dos membros da equipe;
- Estipular prazos de entrega;
- Determinar os objetivos e as métricas que serão utilizadas.
Organização
- Alocar cada pessoa de acordo com suas habilidades;
- Delegar tarefas;
- Definir normas e regras para as tarefas.
Direção
- Estimular um ambiente de trabalho leve e profissional;
- Treinar, motivar e engajar os profissionais da equipe;
- Apoiar e orientar a equipe no desempenho de suas funções.
Controle
- Avaliação de desempenho da equipe;
- Avaliar diariamente resultados e métricas;
- Propor soluções aos erros e problemas – individuais ou coletivos;
Quanto pode custar um gestor comercial?
A média salarial de um gestor comercial depende de 2 fatores: tamanho da instituição e nível do profissional.
Confira os dados abaixo retirados do site Trabalha Brasil. Lembrando que esses dados são apenas médias e a região também pode influenciar nos salários:
Empresas de pequeno porte
Em empresas de pequeno porte, a média de pagamento varia de R$ 3.369,58 (trainee) a R$ 9.623,86 (master).
O funcionário da categoria júnior recebem cerca de R$ 4.380,45, o pleno R$ 5.694,59 e o sênior, R$ 7.402,97.
Empresas de médio porte
Em empresas de médio porte, a média de pagamento varia de R$ 5.054,37 (trainee) a R$ 14.435,80 (master).
O funcionário da categoria júnior recebem cerca de R$ 6.570,68, o pleno R$ 8.541,89 e o sênior, R$ 11.104,46.
Empresas de grande porte
Em empresas de grande porte, a média de pagamento varia de R$ 7.581,56 (trainee) a R$ 21.653,70 (master).
O funcionário da categoria júnior recebem cerca de R$ 9.856,03, o pleno R$ 12.812,84 e o sênior, R$ 16.656,69.
O que você deve avaliar ao contratar um gestor comercial?
Formação e Conhecimentos técnicos
Uma boa formação profissional será de grande valia para gerar credibilidade com a equipe que ele irá gerenciar.
Um gerente que estudou e investiu profundamente nos aspectos que envolvem sua profissão e que está sempre atualizado com as mais eficientes práticas do mercado, irá influenciar diretamente os membros de sua equipe, incentivando-os também a continuarem o seu aprendizado e a expandirem seus conhecimentos.
Quanto melhor a formação do gestor, maior serão seus conhecimentos estratégicos em relação à gestão, processos e sistemas. Competências essenciais para um bom gestor.
Experiências e habilidades
Candidatos que já trabalharam com operações parecidas com as suas e obtiveram sucesso nelas pode ser um grande diferencial.
Além disso, verifique se ele possuem as seguintes habilidades:
- Visão estratégica de empreendimento;
- Senso de posicionamento;
- Atenção aos concorrentes;
- Capacidade de desenvolvimento de equipes;
- Habilidade para liberar;
- Disposição para trabalhar com metas.
Você não precisa necessariamente escolher um OU outro!
Empresas menores normalmente sofrem com o dilema de investir numa consultoria de vendas ou contratar um gestor comercial para estruturar os processos internamente, mas o desafio é que estes profissionais que são realmente muito bons e capazes de estruturar uma área comercial em estágio inicial, são muito valorizados no mercado e custam mais caro que uma consultoria.
Agora você pode estar se perguntando:
“Mas por que vários gestores comerciais também contratam consultorias de vendas?”
A resposta é simples: por mais que existam bons gestores comerciais dispostos a gerar transformação e crescimento escalável dentro da empresa, é muito difícil abraçar o mundo sozinho e implementar as melhores estratégias e processos dentro de um cenário tão dinâmico e competitivo como as vendas complexas.
Todos os dias surgem novas ferramentas, conteúdos e metodologias a serem aplicadas, mas qual funciona melhor para a sua empresa? O que deve ser feito primeiro? Enfim, quanto mais se estuda sobre vendas, mais difícil fica tomar decisões e definir por onde começar.
É exatamente neste ponto que um líder comercial precisa de apoio, um especialista consegue olhar de fora, entender a realidade e organizar todas estas ideias e estratégias para que o líder possa ser o protagonista de uma mudança comercial de sucesso, sem erros e deixando sua marca dentro da empresa.
Mas não para por aí, um grande desafio do líder comercial, seja ainda o dono ou um colaborador, é ter tempo para conciliar as atividades do dia a dia com mudanças estratégicas que irão trazer resultados no médio prazo.
Normalmente somos tomados por uma agenda cheia de compromissos importantes e urgentes que irão gerar resultado imediato e muitas das mudanças que pretendemos fazer acabam ficando no papel.
Porém, se você tem orçamento para apenas uma das opções ou sua empresa está em estágio inicial, faz mais sentido a contratação da consultoria de vendas.
Diferente de um gestor comercial, a consultoria de vendas é algo temporário, e os benefícios e resultados são permanentes. Vale a pena inicialmente investir numa consultoria de vendas para estruturar os processos e “organizar a casa”.
Outra questão, é que se colocada na ponta do lápis, a consultoria de vendas pode acabar saindo muito mais barata do que a contratação de um gestor comercial, que permanecerá por longos anos na sua empresa e, quem sabe, não atingindo os resultados que uma consultoria pode ajudar a alcançar.
Finalizando…
Ficou mais fácil entender os papéis que cada um pode desempenhar dentro da sua empresa?
A consultoria de vendas apresenta um plano de ações, define metas, oferece as soluções, levanta dados, fornece os recursos, faz o planejamento estratégico, ajuda a estruturar a área comercial.
A própria consultoria, muitas vezes, recomenda aos proprietários das empresas realizar a contratação de um gestor comercial, a fim de manter os processos controlados e a conformidade da área após a finalização da consultoria de vendas.
O ideal é você colocar na balança quais são as necessidades mais urgentes da sua empresa agora.
Se você ficou com alguma dúvida ou quer otimizar suas vendas, entre em contato com nossos consultores!
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por Marina Mazzuco | 26 de maio de 2020 | Vendas
> A gamificação melhora o que você já faz!
Quem não se empolga com um joguinho, não é mesmo? Pode ser aquele mais simples que jogamos de passatempo ou até aqueles mais elaborados quando queremos nos divertir. O fato é que todos gostamos de um bom jogo, não importa a idade.
Geralmente estamos acostumados com os jogos na nossa vida pessoal, mas já que eles são tão legais e atraem tantas pessoas, por que não aplicá-los no nosso trabalho, a fim de motivar as equipes?
Essa técnica de motivação e engajamento já existe, e se chama gamificação – também conhecida como gamification, em inglês. Quando a proposta de gamificação é muito bem planejada, desenvolvida e implantada alinhadamente aos objetivos da empresa, a gamificação prova-se como uma estratégia extremamente eficiente para engajar e motivar equipes, assim como desenvolver habilidades, modificar comportamentos e estimular a inovação.
A gamificação pauta-se nos mesmos princípios dos jogos eletrônicos, onde há uma competição com pontos, placares, vencedores, que ao final da “disputa” recebem troféus, medalhas, prêmios e reconhecimento. Isso tudo possibilita que as atividades do dia-a-dia, como vender, prospectar etc, sejam muito mais dinâmicas, despertando o interesse dos profissionais, focando sempre no melhor resultado possível.
A gamificação geralmente é usada em dois contextos: para melhorar o relacionamento da marca com os clientes, criando um envolvimento maior; e para aumentar o engajamento dos profissionais que atuam na empresa.
O foco do nosso artigo será na segunda situação, mostraremos como usar a gamificação para engajar os times da sua empresa, dando um enfoque maior nas equipes de vendas.
Quer saber como proporcionar uma motivação extra a sua equipe? Então continua a leitura!
Neste post você irá conferir:
O que é Gamificação?
Lembra de quando você era criança e enquanto seguia o caminho até sua casa, andava pelo meio-fio e se caísse perdia o jogo? Ou quando você apostava corrida com seu colega para ver quem chegava primeiro na escola?
A base da gamificação é basicamente essa, transformar em algo mais divertido aquilo que você já precisa fazer.
A gamificação utiliza elementos e técnicas de games em contextos que não são jogos. É através desses elementos, que podemos melhorar os processos que já existem na empresa, para motivar os colaboradores a desempenharem suas atividades de forma mais engajada, atenta e dedicada, dando importância e o melhor de si às suas responsabilidades.
Além disso, a gamificação possibilita a troca de experiências – que podem, muitas vezes, serem os pilares de novas grandes ações dentro da empresa – e uma maior colaboratividade da equipe, aflorando novas lideranças.
A gamificação concentra-se em possibilitar aos “jogadores” atingir seus objetivos, e como consequência, a organização também atingirá os dela.
Aplicando a Gamificação
Conhecendo os perfis
Ao pensar em uma abordagem de gamificação, antes de qualquer coisa você precisa pensar nas pessoas. Quem são os jogadores que farão parte da sua experiência?
Você terá que descobrir o que eles gostam e o que não gostam de fazer, quais são seus hobbies, o que fazem nos finais de semana. Será necessário um conhecimento profundo sobre seus comportamentos, gostos e preferências.
Entendendo muito bem o comportamento e o perfil das pessoas da sua equipe, você terá um pouco mais de assertividade no momento de bolar a sua estratégia de gamificação.
Para criar a melhor estratégia, existem alguns estudos sobre o comportamento de cada perfil de jogador. Alguns dividem em 12 ou 6 perfis, mas o mais utilizado é o do Richard Barton – um grande pesquisador britânico – que separada em 4 perfis:
O primeiro tipo de perfil de jogador que o Barton refere-se são os Killers. Pessoas com perfil extremamente competitivo, eles vão tentar de qualquer jeito derrotar o outro jogador e vencer o jogo. Os elementos que mais os motivam são os rankings e os Leaderboards.
A equipe de vendas geralmente se enquadra neste perfil mais agressivo e competitivo.
O segundo tipo de perfil de jogador são os socializadores. São pessoas extrovertidas, que usam o jogo como uma ferramenta de interação, aproveitando a experiência para conhecer novas pessoas. Os elementos que os motivam e engajam são os elementos de comunicação, como: chats, notificações sobre os jogadores etc.
O terceiro perfil são os exploradores. São pessoas extremamente curiosas, que irão vasculhar todo o ambiente e toda a experiência, para tentar descobrir coisas novas, secretas e diferentes. Os elementos que motivam essas pessoas são, principalmente, os Easter Eggs.
Esse perfil é muito usado como Game Tester em empresas de jogos, pois são eles que irão encontrar todos os furos, erros e bugs, por serem extremamente observadores, curiosos e terem uma paixão por explorar novas experiências.
O último perfil de jogadores são os conquistadores. Seu comportamento é bem parecido com os Killers – no sentido de competição – mas, neste caso, o adversário é o próprio jogo. Este perfil tenta acumular o máximo possível de riquezas, pontos e experiências. Os elementos que mais os motivam são os troféus, selos de reconhecimento, e os badges.
É importante dizer que nenhuma pessoa está 100% encaixada em apenas um desses perfis, somos sempre uma mistura disso tudo, porém, sempre um perfil será mais predominante do que outros.
Vai da pessoa que está implantando a gamificação tentar conversar e entender mais do comportamento de cada colaborador, para identificar quais os gatilhos e qual a predominância de cada perfil dentro da empresa.
Elementos
Sabendo o perfil das pessoas que vão participar da sua estratégia de gamificação, o próximo passo é escolher os elementos de acordo com o perfil predominante.
Observe a imagem abaixo, nela contém os principais elementos de cada perfil. Quanto mais próximo ao centro, menos específico, e quanto mais afastado, mais adequado é o elemento ao perfil.
Imagem retirada do E-book: Gamificação na prática para pequenas empresas, de Marcel Leal.
Já mencionamos que as pessoas não se enquadram 100% em um único perfil, então utilize também outros elementos que você julga congruentes com o perfil da sua equipe.
Pontuação e barra de progresso devem estar obrigatoriamente presentes na gamificação. Você pode iniciar seu projeto com mais três elementos além desses, e conforme a equipe for se interessando e pegando gosto pela prática, é possível ir adicionando mais elementos com o tempo.
Métricas
Saber exatamente onde você quer chegar com sua estratégia de gamificação é essencial, e para isso você precisa de métricas claras para te ajudar nesse processo.
Mapeie qual a métrica você quer melhorar com a gamificação, e acompanhe a evolução dos resultados durante a experiência.
Não esqueça de fazer uma métrica objetiva e mensurável. Se seu objetivo é aumentar o faturamento da empresa, estipule uma métrica que aborda exatamente o que e quando, sem ser genérica demais, como: “Aumentar o faturamento da empresa”. Um exemplo de como fazer uma métrica fácil de ser mensurada é: “aumentar em 20% a quantidade de leads em 2 meses”.
As duas objetivam melhorar a receita, a diferença é que a segunda demonstra de forma clara a meta e o tempo para chegar até o aumento da receita.
Atenção: uma boa métrica tem que atender esses 4 elementos: Ser comparativa; De fácil entendimento; Ser uma taxa ou proporção; Proporcionar ações.
Estratégia
Aqui falaremos sobre como viabilizar a estratégia de gamificação, e já adiantamos que isso dependerá mais da empresa do que dos próprios jogadores.
Empresas que trabalham com tecnologia muitas vezes desenvolvem aplicativos para a estratégia de gamificação, mas saiba que um quadro branco, tabuleiros, envelopes e cartas, já podem ser suficientes para engajar a equipe, o que não pode faltar é criatividade.
Confira o depoimento de Marcel Leal, especialista em gamificação, a estratégia usada no momento de engajar e tornar a experiência em algo mais leve e, de certa forma, divertida:
“Em um treinamento interno com outro cliente, partimos para desenhar uma experiência totalmente sensorial. A intenção era gerar memórias visuais, sons e vivências que aumentassem a retenção do conteúdo de um treinamento bastante extenso, com cerca de 4 horas. Criamos então enigmas com baús e cadeados, bolas no alvo e quebra cabeças em equipes, fantasias, tudo para aliviar o peso do conteúdo e criar experiências significativas para os colaboradores”.
Claro que nem sempre é possível aplicar todos esses elementos, mas opções não faltam. Uma opção também é criar uma narrativa para a gamificação – desde que ela faça sentido a todos os envolvidos e nem seja uma tentativa de mascarar um aumento de demanda de trabalho -, a experiência ficará muito mais interessante
É importante enfatizar que sua estratégia de gamificação precisa de regras claras, sem margens para outras interpretações. Para isso, essas regras precisam ser simples. Desde a primeira rodada as pessoas precisam entender o que está sendo proposto, ou seja, o que elas devem fazer ou não. Assim, a equipe irá usufruir de forma muito mais leve a gamificação, sem medo ou estranhamento por não compreender exatamente do que se trata essa nova experiência na empresa.
Estado de Flow
Você já ficou lendo por horas sem se dar conta do tempo passar? Ou jogando vídeo game? Ou conversando com alguém?
Ficamos em um estado de concentração profunda que às vezes esquecemos até mesmo de ir ao banheiro, beber água, ou fazer qualquer outra ação básica, de tão focados que estamos.
Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo húngaro, estuda há mais de 40 anos o porquê de as pessoas entrarem nesse estado pleno de concentração. Esse momento é chamado de Estado de Flow, onde o cansaço, tempo, espaço, necessidades etc, simplesmente desaparecem.
Entramos neste estado sem nenhum esforço consciente, ele é um processo espontâneo da mente, onde não nos preocupamos com mais nada, e focamos 100% naquilo que estamos fazendo.
Existem três condições para entramos neste estado de flow:
- As atividades que estamos realizando precisam ter um meio explícito de informar o progresso;
- Neste estado de flow da mente, o nosso foco está no presente, então o feedback precisa ser imediato, seja ele positivo ou negativo;
- As habilidades e as dificuldades dos desafios propostos precisam estar em perfeito equilíbrio.
Explicando melhor a terceira condição em uma abordagem de gamificação, se você perceber que sua equipe está muito dispersa, isso pode significar que suas habilidades estão mais altas que os desafios propostos, neste caso, se faz necessário aumentar o nível do desafio para ocorrer o equilíbrio.
Seguindo essa mesma linha, se você sentir que a equipe está ansiosa e hesitante demais, pode significar que o desafio proposto está muito alto para suas habilidades, e assim, você precisa achar meios de aumentar essas habilidades para encaixar dentro da sua experiência.
Gamificação em Vendas
Motivação
O principal ingrediente para uma equipe fechar cada vez mais negócios é a motivação. Independente se o processo de vendas é simples ou complexo, as pessoas precisam se sentir parte do resultado para garantir o sucesso da empresa.
A gamificação possibilita uma grande melhora na motivação da equipe, pois oferece recompensas pelas tarefas cumpridas, deixando de existir o “tenho que fazer” por “quero fazer”, almejando resultados cada vez melhores.
Outro ponto é o reconhecimento pelo cumprimento das atividades, que faz com que o profissional se sinta realizado, seguro, pertencido, fazendo com que sua produtividade melhore cada cada vez mais e seu trabalho fique mais alinhado com a empresa, gerando melhores resultados.
Engajamento
Além de uma equipe motivada e alinhada com a empresa e seus objetivos, os membros precisam estar entrosados e engajados para atingir de fato esses objetivos.
Com a gamificação aplicada na equipe de vendas, metas e desafios diários, semanais ou mensais podem ser propostos, a fim de incentivar a colaboratividade e comunicação entre os profissionais da equipe.
Dessa forma, os colaboradores caminharão lado a lado até alcançarem as metas propostas, aumentando o número de vendas.
Imagem retirada do E-book: Como adotar uma Plataforma de Gamificação, ONIRIA.
Listamos agora alguns resultados que o engajamento pode trazer a sua empresa:
- A equipe aceita os desafios e metas propostas, com foco em atingir um patamar de excelência;
- A imagem positiva da empresa é escancarada diante do mercado, pois os membros da empresa tornam-se uma ótima ferramenta de marketing;
- Procedimentos são constantemente revisados e ações que reduzem as chances de erros são colocadas em prática, devido o engajamento da equipe com a qualidade;
- Redução no número de novas contratações;
- Redução dos custos da empresa, devido a alta produtividade da equipe;
- Diminuição do turnover, ou seja, a empresa mantém seus talentos, já que não veem mais necessidade de procurar novas oportunidades, por se identificarem com a organização atual e sentirem-se motivados.
Estimulando a competição saudável
A auto realização é uma de nossas principais necessidades, segundo a pirâmide de Maslow. Nossa motivação de superar desafios, correr riscos e competir, é baseada na nossa vontade de sermos bem-sucedidos.
Na vida profissional, isso funciona de forma bem parecida, estamos sempre em busca da realização, mostrando nosso potencial, atingindo nossas metas, mostrando que somos realmente bons.
A gamificação aplicada ao time de vendas pode ser muito benéfica, já que estimula o espírito de competitividade, incentivando-os a se destacarem cada vez mais. A gamificação é um caminho de fazer cada vendedor dar 100% de seu potencial, beneficiando o profissional, a equipe e a empresa.
Oportunidades para gamificação em vendas:
A gamificação no time de vendas pode ajudar a melhorar diversos gargalos que estão ocorrendo na empresa, como:
- Acelerar conversões;
- Aumentar o número de leads;
- Usar o CRM;
- Aumentar o número de prospecção;
- Melhorar a capacitação do time;
- Induzir o up sell e o cross sell.
Vendendo mais com a ajuda da Gamificação
Segundo a Gartner – empresa que atua no ramo de pesquisas e consultorias no mercado de TI -, 40% das empresas da Fortune 1000 usam a gamificação como um método para aumentar a produtividade e melhorar a performance do time de vendas.
Por isso, listamos alguns projetos divertidos de gamificação que você pode colocar em prática na equipe. Confira abaixo:
Badges de vendas
Objetivo: Motivar os vendedores
Duração: 2 semanas
Regras de pontuação:
Primeiro contato com o cliente: 1 ponto
Agendar uma reunião: 3 pontos
Enviar uma proposta ao cliente: 10 pontos
Fechar uma venda: 20 pontos
- O vendedor que acumular 30 pontos ganha o Badge Vendedor Iniciante
- O vendedor que acumular 60 pontos ganha o Badge de Vendedor Top
- O vendedor que acumular 100 pontos ganha o Badge de Vendedor Master
- O vendedor que acumular 200 pontos ganha o Badge de Vendedor Raíz
Criar um Leaderboard para os os vendedores irem acompanhando a própria evolução e a evolução dos outros membros da equipe.
Copinha das vendas
Pegamos essa ideia do post: Gamificação em vendas: jogos e competições para bater as metas, da Resultados Digitais.
Objetivo: Vender mais
Duração: 1 mês
Os vendedores devem ser organizados e divididos em diferentes times: A, B, C, D, E, F, com 4 vendedores em cada, e uma venda fechada corresponde a 1 gol.
A 1ª rodada acontece na 1ª semana do mês, a 2ª na segunda semana, e assim segue respectivamente.
Dessa forma, todos jogam contra todos:
Fonte: RD
Se uma vitória vale 3 pontos, o empate 1, e a derrota 0, a classificação ficaria assim:
Fonte: RD
Com o término da fase de grupos, bastaria iniciar os confrontos do mata-mata:
Fonte: RD
Dependendo do número de vendedores, as datas escolhidas e a quantidade de grupos pode ser alteradas.
Vence quem seguir até o fim da disputa.
Jogo dos envelopes
Objetivo: Aqui não tem um objetivo específico, dependerá do gestor perceber quais são as demandas mais urgentes.
Duração: 1 dia
Entregue quatro envelopes com o mesmo conteúdo a cada vendedor. Dentro de cada envelope coloque uma meta, por exemplo:
Envelope 1: Entrar em contato com 10 clientes;
Envelope 2: Agendar 4 reuniões;
Envelope 3: Enviar 2 propostas;
Envelope 4: Fechar 1 venda.
O vendedor que entregar os 4 envelopes primeiro ganha uma recompensa.
Você pode usar mais envelopes, estender a duração do jogo, colocar diferentes demandas dentro de cada envelope. Use a criatividade!
Os piores erros da Gamificação
A empresa Gartner, estima que 80% dos projetos de gamificação não dão certo porque são mal projetados. Por isso, confira dois erros muito comuns que as empresas cometem no projeto de gamificação e evite-os.
1. Focar apenas na recompensa
Um grande erro dos projetos de gamificação é focar excessivamente na recompensa.
Às vezes partimos do princípio de que as pessoas só fazem determinadas atividades porque daremos algo em troca. Em certas ocasiões isso pode até ser verdade, mas essa recompensa não precisa, necessariamente, ser algo tangível, como um prêmio ou qualquer outra coisa material. Entenda que reconhecimento, status, aprendizado, colaboração etc pode, também, ser muito valioso.
Temos a tendência de focar exclusivamente no prêmio, fornecendo troféus, badges, ou presentes como chocolates, caixas de cervejas, ou até mesmo algo mais simples, como uma caneta. O problema nisso não é sobre dar a recompensa, mas sim COMO dar.
Sempre que você fornecer determinado prêmio hoje, os membros da sua equipe sempre esperarão por algo a mais nas próximas ocasiões.
Se hoje você dá uma caneca de prêmio, na próxima vez que você dar novamente uma caneca, isso não irá motivar mais aquela pessoa, então, você terá que dar uma caneca e um copo, e na ocasião seguinte será uma caneca, um copo e uma garrafa, transformando em uma bola de neve.
Seguindo essa linha, provavelmente você chegará no ponto em que será impossível motivar a pessoa apenas através desses prêmios. Por isso, existem outros elementos no mercado de trabalho que motivam as pessoas, até muito mais do que prêmios, como: reconhecimento, senso de aprendizado, crescimento. Na gamificação funciona da mesma maneira, se você trabalha esses outros pontos ao invés só da recompensa física, seus resultados serão bem melhores.
Um estudo feito na Inglaterra, com uma dinâmica de grupo com crianças por volta dos 9 anos, ilustra bem o que estamos falando.
Na primeira rodada da dinâmica, os organizadores pediram às crianças para fazerem o desenho mais bonito que elas conseguiam. Nesse momento, o que as crianças mais queriam eram ser reconhecidas e mostrarem suas habilidades. Os desenhos saíram muito bacanas.
Na segunda rodada, os organizadores prometeram para as crianças que quem fizesse o desenho mais bonito ganharia um sorvete, ou seja, estão vinculando a recompensa à atividade. Nesta vez, as crianças se superaram e fizeram desenhos ainda melhores.
Os organizadores fizeram uma terceira rodada, e nesta não prometeram nada, apenas solicitaram novamente para que as crianças fizessem o desenho mais bonito possível. Desta vez, as crianças foram piores do que na primeira etapa, o que não faz muito sentido, pois na primeira também não foi oferecido nada, e, teoricamente, deveriam ter a mesma performance nos dois casos.
No momento que você promete uma recompensa por determinada tarefa, quando você retira essa “promessa”, seja da criança ou do adulto, a pessoa tende a se desconectar com a proposta, da mesma maneira que aconteceu com as crianças do estudo, pois elas já estavam engajadas e motivadas para fazer aquela ação.
Por isso, não exite em balancear as recompensas com aprendizado, reconhecimento, colaboração! Use sua criatividade para manter sua equipe sempre engajada e motivada não apenas através de prêmios físicos.
2. Não testar o projeto
Um grande erro dos projetos de gamificação é não testá-los. Se você tem uma grande equipe dentro da empresa, o mais sensato a ser feito é testar inicialmente o projeto em um pequeno grupo. Dessa forma, se você tiver que fazer algum ajuste ou alguns erros forem cometidos no processo, é muito mais fácil de corrigir.
Muitas vezes devido a falta de tempo, as pessoas acabam criando projetos e mesmo sem testá-los, os colocam em prática.
A maioria dos projetos rodados pela primeira vez irão precisar de ajustes, e a gamificação tem vários pontos importantes a se atentar, como, por exemplo, o comportamento dos jogadores, que são difíceis de prever.
Pegue grupos pequenos e realize as observações e os ajustes necessários antes de rodar o projeto final, dessa forma, o sucesso será mais garantido.
Conclusão
A gamificação não precisa ser tecnológica, se você tem um quadro branco e uns post its na sua empresa, isso já pode ser o suficiente para criar uma estratégia de gamificação para sua equipe.
Um ponto que precisamos enfatizar é que a gamificação ajudará a resolver problemas de engajamento e motivação, e não do seu negócio. Se seus colaboradores estão desmotivados devido a má gestão ou pelo salário que não é compatível com o mercado, dificilmente a gamificação resolverá essas situações.
Mas usada da forma certa, a gamificação tem muito a agregar, pois melhora nossa motivação e alavanca nossa produtividade. O ambiente ficará muito mais leve e a retenção da sua equipe aumentará cada vez mais!
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por Marina Mazzuco | 28 de abril de 2020 | Vendas
O mercado muda constantemente e de forma muito rápida, por isso as empresas precisam alinhar-se com o cenário atual que vivemos. Uma consultoria de vendas nesse momento pode ser essencial, pois irá definir as melhores estratégias para criar esse alinhamento entre sua empresa e o mercado!
Quando tratamos de criar novas estratégias comerciais para conquistar novos clientes, para muitos negócios a situação complica ainda mais.
Novas tecnologias, inovações, vários canais de comunicação e o seu cliente cada vez mais sobrecarregado com abordagens em diversos canais, tornam um verdadeiro desafio estruturar uma estratégia que se diferencie em meio a concorrência e respeitando o espaço do seu prospect, certo?
Para acompanhar todas essas mudanças, o time comercial também deve se reinventar, atualizar e transformar constantemente. Por isso, contar com especialistas em vendas através de uma consultoria faz cada vez mais sentido nos dias de hoje.
Eles irão te ajudar a estruturar e adotar as melhores práticas, métodos e processos comerciais para abordar os potenciais clientes. Mas vale dizer que não existe fórmula mágica, cada empresa e cada negócio deve personalizar os métodos existentes à sua realidade e a de seu cliente.
Uma pergunta muito comum que instiga os empreendedores e líderes comerciais é: Mas qual é o melhor momento para contratar essa consultoria de vendas?
Existem vários momentos para realizar a contratação de uma consultoria de vendas, pois depende muito do seu modelo de negócio e quão avançada sua empresa está.
Quer entender mais sobre isso? Então continua a leitura!
Neste post você irá conferir:
Por que você precisa contratar uma consultoria de vendas?
Digamos que você precisa extrair um dente, você irá ao dentista para fazer isso ou você mesmo irá arrancá-lo?
Provavelmente você irá ao dentista, certo? Pois a chance de você cometer erros fazendo sozinho é muito mais alta, e esses erros podem doer bastante.
É mesma lógica com uma consultoria de vendas, empresas especializadas em vendas conseguem atalhar muitos caminhos e estruturar um processo comercial muito mais eficiente e com um custo muito reduzido, focado realmente em processos que irão dar um resultado claro e preciso .
Uma outra vantagem da consultoria de vendas é que ela é algo pontual, depois que você estrutura o processo comercial, faz a validação e vê ele funcionando, não haverá mais esse investimento de forma recorrente, pois a consultoria possui início, meio e fim.
Empresas menores normalmente sofrem com o dilema de investir numa consultoria ou contratar um gestor comercial para estruturar os processos internamente, mas o desafio é que estes profissionais que são realmente muito bons e capazes de estruturar uma área comercial em estágio inicial, são muito valorizados no mercado e custam mais caro que uma consultoria.
Agora você pode estar se perguntando:
“Mas por que vários gestores comerciais também contratam consultorias de vendas?”
A resposta é simples: por mais que existam bons gestores comerciais dispostos a gerar transformação e crescimento escalável dentro da empresa, é muito difícil abraçar o mundo sozinho e implementar as melhores estratégias e processos dentro de um mundo tão dinâmico e competitivo como as vendas complexas. Todos os dias surgem novas ferramentas, conteúdos e metodologias a serem aplicadas, mas qual funciona melhor para a sua empresa? O que deve ser feito primeiro? Enfim, quanto mais se estuda sobre vendas, mais difícil fica tomar decisões e definir por onde começar.
É exatamente neste ponto que um líder comercial precisa de apoio, um especialista consegue olhar de fora, entender a realidade e organizar todas estas ideias e estratégias para que o líder possa ser o protagonista de uma mudança comercial de sucesso, sem erros e deixando sua marca dentro da empresa.
Mas não para por aí, um grande desafio do líder comercial, seja ainda o dono ou um colaborador, é ter tempo para conciliar as atividades do dia a dia com mudanças estratégicas que vão trazer resultados no médio prazo. Normalmente somos tomados por uma agenda cheia de compromissos importantes e urgentes que irão gerar resultado imediato e muitas das mudanças que pretendemos fazer acabam ficando no papel.
Uma consultoria de vendas também pode resolver alguns problemas cruciais da sua empresa, como:
- Baixa produtividade da equipe;
- Falta de engajamento com a utilização de CRM e demais ferramentas;
- Falta de clareza de KPI’s de gestão e de indicadores de performance;
- Alto custo por aquisição de clientes (CAC);
- Baixa conversão em vendas;
- Processo comercial passivo (aquele que não faz prospecção e depende de indicações);
- Alto turnover na área de vendas;
- Desalinhamento entre marketing e vendas;
- Baixo volume de oportunidades;
- Ciclo de vendas muito longo.
O que é Consultoria de vendas?
Quando você contrata um profissional externo para ajudar a estruturar ou melhorar o seu processo comercial atual, você está contratando uma consultoria de vendas.
Para ocorrer de fato alguma mudança no processo comercial, o primeiro passo é o consultor entender a realidade da empresa, diagnosticar o que está funcionando e o que não está.
A partir daí, alinhado com a direção e os objetivos da empresa, o consultor irá desenhar uma nova estratégia comercial, assim como também os novos processos, seguindo nessa linha até chegar na parte mais operacional, ou seja, no auxílio do desenvolvimento das equipes para melhorar o discurso e a produtividade, focando não apenas em uma mudança no desenvolvimento das pessoas, mas principalmente em uma mudança de processo comercial, como: definição de quem será o responsável por determinado processo, quando será feito, como será feita a “passagem de bastão” de uma etapa para outra, etc.
Porém, não basta apenas desenhar os processos, pois o grande desafio está em gerar mudanças com essa nova estrutura de processos.
Quando é desenhado um processo comercial, em muitos casos espera-se que a equipe de vendas apenas siga-o à risca e nada mais, mas é muito provável que isso não aconteça, pois é necessário o consultor fornecer ferramentas e subsídio para que os times consigam seguir essa nova estrutura de processo de forma eficiente e assertiva.
Pense na seguinte situação: Queremos passar o máximo de boas oportunidades ao comercial, certo?
Para isso, é essencial fazer uma validação antes, pois não faz sentido passar qualquer pessoa interessada ao time comercial. Existem outros pontos necessários para uma venda complexa ocorrer além de um simples interesse, como viabilidade técnica, financeira etc. Muitas destas questões podem e devem ser descobertas antes de um potencial cliente avançar no funil de vendas, por isso o consultor deve ajudá-lo a ter as ferramentas certas de qualificação de lead, a saber quais as perguntas de qualificação devem ser feitas, e quais as respostas esperadas que precisam existir para avançar esse prospect até uma reunião de vendas.
É necessário estar tudo estruturado minuciosamente para que os vendedores consigam seguir o processo proposto, e não basta só isso, depois é necessário fazer um treinamento com essas pessoas para que elas entendam a importância de toda essa estruturação para que haja uma mudança cultural.
O grande erro das consultorias de vendas tradicionais é dizer para a empresa o que ela precisa mudar, desenhar tudo como deve ser feito, mas não apoiar na efetivação dessa mudança.
É contra isso que lutamos todos os dias aqui na Sales Hackers, nós ajudamos na efetivação dessa mudança, acompanhando de perto para que depois ela se consolide de tal forma a realmente mudar a cultura e ter um resultado perene também de longo prazo.
Consultoria de vendas para a sua empresa: Perguntas e Respostas
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O que você precisa para implementar uma consultoria de vendas na sua empresa?
A única coisa que você precisar ter antes de contratar uma consultoria de vendas é: alguém disposto a fazer a mudança acontecer.
Você não precisa ter uma grande empresa, um time de vendas extremamente qualificado ou um produto revolucionário no mercado.
Você só precisa estar disposto a sair da sua zona de conforto e estar flexível para gerar uma grande mudança na sua empresa para dar um salto nas suas vendas, mesmo que o seu investimento para tal mudança seja baixo, isso é um sinal de que se faz necessário um especialista para otimizar ainda mais o pouco recurso que se tem.
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Quanto tempo você levará para ter resultados com a consultoria de vendas?
Essa resposta está intimamente ligada à capacidade que você tem de implementar as mudanças propostas.
Um caso bem legal aqui na Sales Hackers é a SMART Escritórios Inteligentes, que passou a colher resultados de aumento de vendas logo no segundo mês de consultoria.
Nesse período, as vendas cresceram de uma média de 23 vendas mensais para cerca de 30 vendas, e eles mantiveram esse resultado ao longo de toda a consultoria que durou 6 meses.
Após a finalização, onde as estratégias e processos propostos pela Sales Hackers já estavam muito mais maduros, eles passaram a atingir 80 vendas em um único mês, mantendo essa crescente até hoje, onde geram em torno de 100 vendas por mês.
Leia mais sobre como a Sales Hackers ajudou a SMART Escritórios Inteligentes a aumentar suas vendas em +252%.
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Quando você terá retorno financeiro com a consultoria de vendas?
Essa resposta é diretamente influenciada pelo ticket médio do seu produto. Há clientes que com uma única venda já conseguem pagar o retorno de uma consultoria, enquanto outras precisam de um grande volume de vendas para isso.
A parte positiva de investir em consultoria de vendas é a construção de estruturas e processos que serão sempre utilizados dentro do seu negócio. Quanto mais o tempo passar, maior será o retorno que você terá sobre esse investimento, pois você continuará utilizando os processos sem pagar nada mais por isso ao longo de muito tempo.
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De que forma a consultoria de vendas atua dentro da sua empresa?
A consultoria de vendas atua como um braço estratégico do processo comercial. Em pontos de contatos pré-determinados, o consultor atua na implementação das novas mudanças, através da definição de novas estratégias e também colocando a mão na massa para a efetivação dessas mudanças.
Aqui na Sales Hackers, por exemplo, se percebemos que a abordagem do time de prospecção precisa melhorar, nós definimos as perguntas e estruturamos um roteiro de abordagem dinâmico e detalhado para que aquela equipe de vendas siga no momento da prospecção, tudo isso construído junto com o time, ou seja, a consultoria é feita de forma minuciosa e personalizada a demanda dessa empresa.
Há vários tipos de consultoria no mercado, por isso você deve ter o cuidado de escolher uma que realmente satisfaça a sua necessidade, pois muitas consultorias de vendas dizem o que deve ser feito, mas não ajudam na execução.
Sabemos que isso é um risco para a operação, pois não basta dizer o que fazer, é necessário verificar se as pessoas realmente irão conseguir colocar em prática o que está sendo proposto, por isso que o cuidado e o acompanhamento da equipe é essencial até os processos estarem rodando de forma fluida e eficiente.
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Como uma Consultoria de Vendas pode ajudar uma empresa a vender mais?
O maior motivo de uma consultoria de vendas ser efetiva no aumento dos contratos assinados, é porque ela consegue apontar justamente os gargalos que a empresa está deixando passar.
Independente do processo comercial que você tenha, pelo fato de você viver isso constantemente no seu dia-a-dia, existem uma série de pontos cegos que podem impedir o líder de enxergar o que precisa ser melhorado.
Normalmente as consultorias de vendas, por trabalharem com diversos segmentos e com diversas empresas, sabem o que realmente funciona e o que não funciona dentro de diversos mercados, e isso faz com que tragam insights de boas práticas que vão fazer com que a empresa melhore a sua performance, e às vezes uma única sacada pode fazer com que você dobre de tamanho no próximo ano, assim como aconteceu na Tekoa.
Leia mais sobre como a Tekoa teve um aumento de 300% na geração de oportunidades.
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O que analisar na hora de escolher uma Consultoria de Vendas?
1. Analise se essa consultoria de vendas possui cases no seu segmento ou cases em estruturar processos comerciais para o mesmo perfil de cliente que você tem, ou seja, que saibam vender para o seu mercado;
2. Procure por consultorias que coloquem a mão na massa, mais do que mostrar “o que fazer”, uma consultoria deve mostrar e acompanhar o “como fazer”;
3. Analise o processo comercial dessa consultoria de vendas, pois o mínimo que eles devem saber fazer é realmente te vender bem. Baseado nisso, você terá noção se eles realmente são capazes de implementar o processo de vendas na sua empresa;
4. Sempre cheque não só o que a consultoria de vendas se propõe a fazer, mas também o que ela não faz! Assim, evitará surpresas no meio do caminho;
5. Faça perguntas difíceis, explore e extraia o máximo possível deles, assim você terá certeza que está contratando o serviço ideal para você.
Consultoria de vendas X Implementação de ferramentas
Muitas vezes algumas empresas tem dúvidas se devem contratar uma consultoria de vendas ou apenas uma implementação de ferramentas, mas na verdade a consultoria é responsável pelo processo e pela estratégia comercial, que é a base de tudo. Devemos começar por essa base para ter uma saúde comercial, que é a definição bem planejada de estratégias e processos comerciais.
As ferramentas que devem ser implementadas são um complemento para essas estratégias. Um erro muito comum que as empresas cometem é contratar uma ferramenta e fazer com que as estratégias e os processos se adéquem à ela.
É muito comum as empresas contratarem um CRM limitado, que vem muitas vezes embutido no ERP que foi contratado anteriormente, e tentar adequar os processos comerciais às limitações desta ferramenta.
Temos que dar um passo atrás e pensar em um processo comercial que irá trazer mais receita, e só após termos claro quais as estratégias e os processos seguir, que devemos então definir as ferramentas que utilizaremos para facilitar a execução e gestão destes processos.
É necessário ter um gestor comercial para contratar uma consultoria de vendas?
Não! Muitas vezes uma consultoria de vendas possibilita que você, primeiramente, estruture o processo comercial, para só depois que a equipe de vendas já estiver estruturada e o dono da empresa preferir não gerenciá-la, colocar um gestor comercial para coordenar esse time com os processos já rodando de forma eficiente.
Utilizar essa estratégia deixará muito mais fácil saber o que você deverá cobrar de resultados e de atividades de rotina desse novo gestor.
Muitas vezes o gestor comercial entra para estruturar e monitorar o processo de vendas, mas não sabe exatamente como fazer e tenta adequar a empresa atual aos processos que viu em outras empresas que já trabalhou. Igual a um vendedor cheio de “vícios”, sabe?
Você já tendo o conhecimento e domínio sobre como funciona todo o processo comercial da empresa, será mais tranquilo acompanhar as atividades do gestor e seu time de vendas, e não ficará às escuras dependendo 100% de outra pessoa para criar novas estratégias de otimização de equipe e de processos.
Portanto, contratar primeiro uma consultoria de vendas e após isso um gestor comercial, pode ser uma ótima estratégia para você saber o que cobrar dele, assim como dominar todas as etapas, estratégias e processos dessa área.
Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?
Existem vários momentos que você pode contratar uma consultoria de vendas, porém, você precisa ter alguns cuidados, pois para cada fase que uma empresa se encontra, é necessário se atentar a diferentes questões nesta contratação.
Empresa em fase inicial / Startup
Se sua empresa / Startup está em uma fase inicial ou está validando uma ideia de negócio, a consultoria de vendas possui o papel de te ajudar a definir em qual mercado você deve focar e qual é o perfil de cliente mais adequado a sua proposta de valor.
A consultoria de vendas também irá te ajudar a estruturar a estratégia chamada “go to marketing”, ou seja, irá desenhar como você deve se posicionar no mercado e conquistar seu market share.
Deve ser levado em consideração consultorias que possuem experiência em trabalhar com empresas menores, pois a empresa está na fase de validação do seu modelo de negócio, onde não há a possibilidade de fazer grandes investimentos nesse momento.
Outro ponto a destacar, é que quanto mais mão na massa for essa consultoria melhor, porque assim você irá economizar recursos sem ter que contratar outras pessoas, como, por exemplo, uma equipe nesse primeiro momento
Em linhas gerais, nos casos de empresas em estado inicial, a consultoria de vendas objetiva validar o mercado alvo da empresa, assim como o cliente ideal de acordo com a proposta de valor. Neste momento de validação do modelo de negócio, o feedback do mercado é o mais importante, e é precisamente nisso que a consultoria de vendas irá auxiliar.
Fase de Aceleração
A etapa logo após a inicial é a etapa de aceleração de vendas. Neste contexto, os donos do negócio já tem uma noção de quem são os melhores clientes, quais clientes recomendam seu trabalho (aqueles que percebem muito valor na sua solução), e clientes que cancelam ou dão problemas. Com essas premissas validadas, a prioridade da empresa nesse momento é crescer, errar menos e acelerar, de fato colocar a máquina de vendas para acontecer.
Esse time a ser construído deve ser focado em gerar novas vendas, mas é um grande desafio essa migração do “dono vendedor” para uma equipe, que ainda não conhece tão bem o produto, nem os clientes e processos. Por isso, devemos pegar suas melhores práticas e estratégias, trazer novos insights do que pode ser melhorado e estruturar os processos que deverão ser seguidos por esse time.
Nesta fase, não podemos mais manter o que é feito, as melhores práticas e as melhores estratégias somente na cabeça dos donos, cabe ao consultor extrair todas as informações e convertê-las em processos simplificados, para os novos vendedores que entrarem, conseguirem se desenvolver e colher resultados rapidamente.
Em paralelo a isso, é necessário que o processo de gestão da máquina de vendas seja facilitado e intuitivo, de forma que este dono que antes realizava a venda propriamente dita, passe a fazer a gestão deste processo comercial com indicadores claros e previsíveis.
Com a estruturação do processo comercial, há muitas vezes a necessidade de contratação, e caso este novo time não trabalhe de forma eficiente, o custo para gerar as vendas aumenta muito e nossa margem diminui, portanto, a estruturação deste processo é necessária para se manter o Custo de Aquisição (CAC) baixo.
Empresas estruturadas / Scale Ups
Nesta etapa, as operações da empresa são mais maduras, podendo haver dois perfis de empresa: aquela que busca de um processo mais eficiente e aquela que almeja potencializar seus resultados.
Busca de um Processo mais eficiente
Nesse estágio, nos referimos a empresas com uma estrutura mais tradicional, geralmente no modelo Field Sales, onde não existe exatamente uma gestão comercial e possui alta dependência do vendedor para executar diversas tarefas, ou seja, o vendedor atua em praticamente todos os processos que compõem a venda.
O maior desafio dessas empresas, em grande parte dos casos, é uma mudança cultural. É muito comum empresas nesta fase procurarem a Sales Hackers para utilizar as novas metodologias, processos e técnicas de vendas do mercado para conseguir crescer de forma mais rápida e eficiente, pois, por exemplo, é muito caro vender no Brasil inteiro com uma operação de venda externa, devido aos custos com viagens, deslocamento, logística, alimentação etc, por isso a necessidade de uma estratégia mais sustentável.
Dessa forma, quando as empresas param de pensar no mercado regional e passam a pensar no mercado nacional, elas sabem que precisam de uma mudança no processo comercial, e esse é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas, pois essa mudança é extremamente delicada e desafiadora por envolver questões culturais da empresa.
Como mencionamos, fazer essas modificações não é nada simples, não basta apenas você implementar um processo Inside Sales especializado, alocando o vendedor que antes fazia tudo em apenas uma determinada parte do processo, pois isso envolve muitos desafios, dessa forma, você precisa de profissionais com experiência nessas situações para te ajudar.
Esses profissionais sabem exatamente como fazer e o que é necessário para essas modificações ocorrerem de forma efetiva, pois além da mudança de processos, é preciso desenvolver o time, vender a ideia para a equipe, engajar os gestores, além de tantas outras demandas que tangem essa mudança de processos. Os benefícios são fantásticos, já que a empresa terá um processo comercial eficiente aproveitando o melhor de cada vendedor.
Mas não necessariamente você irá mudar todo o seu processo comercial de field para inside sales, pois isso depende muito do seu produto ou serviço.
Há um exemplo aqui na Sales Hackers de uma consultoria feita à um fornecedor de pães, portanto, neste caso, ainda é necessário o trabalho externo do vendedor para levar o pão até o cliente para ele ver e experimentar. Dessa forma, o trabalho feito pela consultoria foi otimizar a área de pré vendas, responsável por agendar reuniões ao vendedor externo, a fim de otimizar sua logística e tempo.
Quando a operação comercial é mais tradicional e a empresa quer sair do regional e expandir ao nacional, ela precisa realizar as vendas da forma mais eficiente possível, não apenas espalhando vendedores pelo país inteiro sem traçar estratégias, estruturar processos e possuir uma gestão ativa.
Uma consultoria de vendas é capaz de proporcionar isso tudo, seja através da especialização de funções, onde a empresa passa ter alguém responsável por gerar oportunidades de vendas aos vendedores externos, ou por mudar a forma de se relacionar e vender aos clientes, passando, quando possível, a ter um processo de vendas remoto, eliminando o alto custo de logística com as vendas externas.
Existem várias outras formas de uma consultoria de vendas tornar os processos comerciais mais eficientes, isso pode ser feito através da implementação de novas ferramentas, automatização de processos ou otimização do uso do CRM, para que o vendedor de fato consiga utilizar e atualizar as informações para gerar dados mais concretos à empresa, possibilitando um melhor gerenciamento do time.
Entrando nessa questão, um dos grandes desafios dos mercados tradicionais é o vendedor não utilizar ou preencher o CRM da forma errada, tornando os dados, algo que é essencial na criação de novas estratégias e no gerenciamento, em informações não confiáveis, ou seja, o CRM vira uma ferramenta completamente ineficiente.
Assim, uma das principais realizações de uma consultoria, é definir ferramentas e processos que realmente façam a equipe engajar nessas plataformas e utilizá-las da maneira correta.
Potencialização de Resultados
Em um perfil onde busca-se a potencialização de resultados, geralmente tratamos de empresas com um modelo mais moderno, onde já possui em sua estrutura pré-vendas, inside sales e um processo comercial especializado.
Mas por que uma empresa que já possui um processo comercial mais organizado e especializado precisa de uma consultoria de vendas?
Isso se faz necessário somente quando os números de performance estão abaixo do objetivo, e, portanto, ela precisa melhorar as métricas da área comercial, seja aumentar a taxa de conversão em vendas, gerar mais oportunidades, criar novos canais de geração de leads, aumentar o ticket médio etc. A consultoria de vendas, neste caso, está diretamente relacionada a potencializar a performance da equipe comercial.
O consultor atua inicialmente conversando com as áreas da empresa para entender os processos que funcionam e os que não funcionam, mapeando quais são os gargalos dos processos comerciais
Outro ponto percebido em empresas neste estágio, é que muitas vezes há uma alta taxa de churn por não ter uma boa segmentação do perfil de cliente ideal, é muito comum a empresa ter um processo de vendas estruturado mas não haver um alinhamento claro em relação ao perfil de cliente. Cabe ao consultor de vendas alinhar isso junto a equipe comercial, de forma a aumentar as métricas de retenção de cliente.
Um dos principais objetivos de uma consultoria de vendas em uma empresa já estruturada, é nivelar por cima a qualidade do time comercial.
Quando temos um time de vendas muito grande, normalmente há pessoas que performam muito bem, que são muito produtivas e eficientes em sua jornada. Por outro lado, há outros que performam com um baixo nível de rendimento e puxam as métricas para baixo.
Fazendo esse nivelamento da equipe, o consultor irá mapear as melhores práticas dos melhores profissionais da empresa e compartilhar insights do que realmente funciona no mercado.
Com isso, irá criar playbooks do processo comercial da empresa com o objetivo de desenvolver melhor o time como um todo. Esse Playbook é muito importante, pois caso haja novas contratações ao time comercial, o desenvolvimento dos novos colaboradores será de forma mais rápida e eficiente, evitando o turnover e o baixo resultado. Isso tudo possibilitará manter o CAC baixo, mesmo com um grande número de pessoas.
Como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers
Toda empresa tem características que são semelhantes e características que são distintas.
Pense na seguinte situação: Uma empresa está com dificuldades de bater sua meta de vendas devido a baixa geração de demanda.
Ela pode sofrer deste sintoma por diversas causas, como:
- Processo de geração de demanda ineficiente (ou inexistente);
- Lentidão na geração de demanda (quando todas as atividades são manuais e não se tem escala no processo);
- O pitch (discurso de vendas) pode ser inadequado para um determinado segmento de mercado, etc.
Repare que por mais que o problema seja o mesmo, as causas e, consequentemente, as soluções são distintas.
Sabendo disso, de que forma nós poderíamos criar um processo que atendesse empresas peculiares, que tenham desafios na área de vendas mas com causas tão diversas?
Pensando nessa linha, criamos uma metodologia que contempla 5 fases:
- Imersão
Nesta etapa o objetivo é entender melhor qual é o Estado Atual e qual é o Estado Desejado. A partir dessa análise traçamos o Plano de Ação ideal para levar a sua Máquina de Vendas para o próximo nível.
Para realizar este mapeamento, o Consultor Sales Hacker irá executar diversas atividades previstas no escopo do projeto (você sabe o escopo antes de contratar nossos serviços de Consultoria Comercial).
Algumas atividades que podem constar em um projeto de Consultoria Comercial da Sales Hackers são:
- Análise do seu Processo de Funil de Vendas
- Análise de conversões do Funil de Vendas
- Análise de dados históricos
- Análise de gargalos
- Entrevistas com gestores e com o time
- Análise de clientes good x bad fit
- Análise dos Critérios de Qualificação de MQL
- Análise dos Critérios de Qualificação de Oportunidade
- Análise do SLA entre Marketing e Vendas
Existem muitas outras atividades que poderão entrar dependendo do seu desafio. Para aprofundar nesse ponto recomendo que você faça um diagnóstico gratuito da sua Máquina de Vendas.
2. Estratégia
Conhecendo o Estado Atual e o Estado Desejado, já é possível começar a traçar o Plano de Ação. Nesta fase, Estratégia, é isso que fazemos.
Nós iremos traçar um Plano de Ação para levar a sua empresa para o próximo nível. Este Plano de Ação poderá integrar mais de uma área da empresa (por exemplo, Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente).
Uma empresa que quer crescer 30% pode conseguir atingir esse objetivo prospectando novos negócios, melhorando suas conversões ou ainda crescendo o LTV na base.
Mas qual é a estratégia mais segura? Essa resposta que precisa ser respondida nesta etapa do projeto.
3. Construção
Traçado o Plano de Ação nós vamos construir os playbooks de como operacionalizar a estratégia.
Os playbooks vão detalhar como serão as interações com os leads, prospects e clientes e também as parametrizações dos softwares que serão utilizados.
Nesta fase definimos a cadência, escrevemos os e-mails, roteiros de abordagem, critérios de qualificação etc. Entramos na esfera mais operacional.
Em alguns casos o Consultor Sales Hacker também participa da seleção dos candidatos que irão formar a equipe de vendas do nosso cliente.
4. Capacitação
Depois de tudo definido é hora de capacitar o time nas ferramentas e técnicas que serão utilizadas no Processo de Vendas do cliente.
Essa capacitação pode ser presencial ou remota. Isso depende do que precisa ser passado para a equipe.
Se estivermos tratando de ajustes finos, é possível fazer remotamente sem grandes complicações. Mas se estamos falando de mudar radicalmente a forma de vender, vale a pena um treinamento presencial de 1 ou 2 dias.
5. Go live!
Go live é a etapa em que acompanhamos os resultados dos clientes, fazemos coaching com a equipe, prototipamos coisas novas e muito mais.
Para isso, semanalmente analisamos os KPIs da operação, ouvimos uma amostra de ligações gravadas, apresentações de propostas, entrevistamos leads, prospects e clientes.
Esse acompanhamento é importante pois a equipe precisa de um apoio para conseguir entender e aplicar uma nova forma de vender.
Em média, um Pré-Vendedor demora cerca de 4 meses para desempenhar bem na função. Um Vendedor demora cerca de 8 meses.
Como parte do nosso compromisso de entregar Sucesso, dedicamos uma parte considerável de energia para que a sua equipe consiga aplicar a metodologia na prática.
Quer entender mais sobre cada uma dessas fases e como funciona a consultoria de vendas da Sales Hackers como um todo?
Marque uma reunião com nossos consultores, é só clicar no botão abaixo para dar um salto em suas vendas!
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por Marina Mazzuco | 14 de abril de 2020 | Vendas
As vendas são o motor que faz a empresa seguir em frente, por isso precisamos sempre ser muito cuidadosos quando iremos montar qualquer estratégia relacionada a vendas, pois precisamos manter esse motor sempre funcionando e atuando em sua capacidade máxima!
Resolvemos escrever esse conteúdo para te ajudar em suas vendas, e mostrar qual tipo de abordagem é ideal para o seu negócio.
Há duas maneiras de abordar um prospect: presencial ou remota.
Geralmente a abordagem mais conhecida é aquela em que o vendedor vai até o cliente de forma presencial, essa é chamada de Field Sales.
Há também a abordagem remota, chamada inside sales, onde todo o contato entre cliente e vendedor é feito através de ligações e videoconferências.
Ok, mas qual é o melhor método ao seu negócio?
A transformação digital mudou a forma como as pessoas compram e devido a isso precisamos nos adequar às mudanças do mercado. Por isso, entender as duas práticas e saber como utilizá-las de forma estratégica na empresa é fundamental, pois ambas causam impactos bem diferentes.
Neste conteúdo você irá entender as diferenças entre field sales e inside sales, e poderá decidir qual delas faz mais sentido aplicar em seu negócio, ou até mesmo utilizar o melhor das duas metodologias ao mesmo tempo.
Está pronto? Então continua a leitura!
Neste conteúdo você irá conferir:
O que é Field Sales?
No field sales, o vendedor vai até o cliente, com o objetivo de entender o seu cenário, ouvir suas possíveis dores, e só então apresentar e propor possíveis soluções.
Poderá ser encontrado um cenário simples ou complexo, então o vendedor terá que se adaptar para ser objetivo, consultivo e estratégico, pois isso implicará diretamente no tempo para o fechamento de cada negócio.
Essa abordagem presencial requer que o vendedor esteja sempre bem preparado e demonstre domínio sobre as soluções, além, claro, do profundo conhecimento sobre o que é oferecido, sobre o mercado e sobre o cliente. Criar uma relação de confiança e proximidade com seu contato aumentará as chances de sucesso.
Mas afinal, o que é exatamente o field sales? Nada mais é aquele tradicional modelo de venda em que o vendedor vai a campo visitar o cliente, é o famoso cara-a-cara, onde encontros semanais são realizados para acompanhamento da conta.
Além da venda propriamente dita, é muito comum e necessário que o vendedor assuma um papel de vendedor consultor, assim como outras funções, como pesquisar novas oportunidades, realizar algumas instruções e treinamentos sobre o uso do produto ou serviço, e assim auxiliando o cliente no que for preciso, sempre fazendo um acompanhamento de perto, o que exigirá mais tempo e qualificação do vendedor.
Para o bom andamento da relação vendedor-cliente, você deverá possuir as seguintes habilidades e comportamentos: boa comunicação, ser ótimo ouvinte, aplicar e demonstrar comprometimento, agilidade, transparência, capacidade de fechamento, empatia, desenvolver novos negócios, habilidade para negociar, autogestão, saber lidar com metas e objetivos. Acesse nosso material sobre esse assunto, e conquiste seus prospects com 10 habilidades essenciais de vendas.
Juntamente com os pontos acima, o Field Sales também possui como características:
- Criação de uma relação mais próxima entre empresa e prospect;
- Mapeamento mais detalhado do cenário do prospect;
- Menor taxa de cancelamento;
- Maior disponibilidade de tempo do vendedor;
- Vendedor precisa de uma excelente qualificação para atuar como consultor;
- Maior autonomia e liberdade de negociação.
Field Sales no mercado B2B
Bastante usado em negócios B2B, o modelo field sales é indicado para quem trabalha com vendas complexas, geralmente com alto valor agregado, e que podem exigir diversos níveis de aprovação.
Imagine a seguinte situação:
Você está em negociação com uma empresa brasileira que atua com exportação de grãos, onde a sua solução poderá resolver o problema referente ao desperdício que muitas vezes ocorre durante o transporte das cargas.
- Haverá necessidade de várias reuniões para alinhamento da demanda;
- O vendedor terá que encontrar a melhor solução cabível a empresa;
- A negociação será em várias etapas com os diretores e principais decisores da empresa;
- Será cobrado um alto valor pelo serviço;
- A implementação da solução será complexa;
- Necessitará de treinamentos aos funcionários para que a solução seja efetiva.
Alinhar tudo isso de forma remota seria muito difícil, certo? Nesses casos, é evidente a necessidade do vendedor presencialmente, onde, antes de tudo, deve-se ser criado um ambiente de confiança e segurança ao cliente, pois ele irá fazer um grande e importante investimento, e tudo precisa estar redondo para o fechamento do negócio.
O exemplo que mencionamos refere-se a um serviço muito complexo, mas mesmo soluções não tão impactantes como essa podem vir a demandar a presença do vendedor, cabe aos gestores avaliarem e definirem.
Quer se aprofundar no assunto? Acesse nosso conteúdo sobre Metodologias de vendas B2B, e descubra qual é a melhor para a sua empresa.
Vantagens e desvantagens do Field Sales
Fazer uma visita presencial têm suas vantagens, como:
- Gera uma maior confiança com o cliente;
- Cria uma conexão muito maior entre cliente e vendedor;
- Aumenta a taxa de conversão;
- Maior acessibilidade ao cliente;
- Estreita relações;
- Maior precisão da demonstração da solução;
- Facilidade no esclarecimento das dúvidas levantadas.
Mas por que então não fazer todas as reuniões de forma presencial? O custo!
As desvantagens de aplicar o field sales na sua empresa são:
- Alto custo com o deslocamento;
- O time de vendas consegue atender menos clientes;
- O custo de aquisição de clientes (CAC) fica muito alto;
- Muito tempo gasto para se deslocar de um local para o outro;
- O impacto de uma reunião presencial desmarcada é bem maior do que de uma remota;
- Necessidade de organizar a agenda para estar disponível para reuniões, visitas e todas as outras atividades que vem desenvolvendo em paralelo;
- Muitas vezes o cliente não pode se encontrar por algum motivo;
Como diz o ditado, tempo é dinheiro. E nesse caso, estamos falando de um grande tempo despendido com as reuniões, além do custo com possíveis hospedagens, deslocamento entre outros custos que também venham a aparecer.
O que é Inside Sales?
O Inside Sales é um tipo de venda realizada dentro da empresa, onde trabalham em canais variados, com atendimento personalizado e com público segmentado.
Como o nome diz, é quando você possui uma estrutura interna de vendas, e esse time entra em contato com potenciais clientes através de diversos canais, como: e-mail, telefone, videoconferência, rede social.
O objetivo do inside sales é diminuir os custos de operação e de aquisição do cliente, otimizar o tempo, escalar o time de vendas rapidamente, criar uma operação de vendas enxuta e melhorar a experiência do cliente.
Pode parecer um pouco contra intuitivo não visitar um cliente, certo? Mas com a revolução tecnológica que vivemos hoje, esse modelo está se tornando uma tendência nas vendas, pois com inside sales pode haver um ganho muito alto de performance, pois nem toda reunião precisa, necessariamente, ter a presença física entre vendedor e cliente, situação que geralmente joga o custo de aquisição lá pra cima.
Reuniões presenciais, além de serem mais custosas devido ao deslocamento e tempo despendido, são mais suscetíveis a cancelamentos, pois qualquer imprevisto pode adiar ou até cancelar uma reunião, fazendo com que o vendedor muitas vezes perca o dia de trabalho.
Não há como profetizar possíveis imprevistos que venham a acontecer, por isso o modelo de visitas e reuniões presenciais podem significar um risco para o processo de vendas. Já o inside sales é muito mais flexível, principalmente em situações como a anterior, pois se o cliente cancelar a reunião remota, o impacto não será tão grande, pois é só alocar outra atividade nesse meio tempo, e realizar a reunião em outro momento que for mais conveniente ao cliente e vendedor.
Vantagens do Inside Sales
“A combinação de uma operação mais produtiva e que custa menos para rodar, é o que torna o inside sales tão atrativo”.
As principais vantagens do inside sales são:
Enquanto em vendas presenciais você consegue visitar dois ou três clientes por dia, com Inside Sales você consegue se reunir com seis ou sete deles, ou seja, realiza um maior volume de reuniões e contacta um maior número de clientes.
- Redução do custo de aquisição do cliente (CAC) e de operação
Em vendas presenciais, a empresa pode gastar com transporte, hospedagem, alimentação, estacionamento, entre muitos outros custos. Com inside sales a operação de vendas é muito menos custosa, pois usa basicamente softwares e os custos das ligações. Dessa forma, o valor despendido para adquirir determinados clientes é muito menor.
- Facilidade de implementação
Praticamente todos nós utilizamos tecnologia para nos comunicar atualmente, seja em conversas por chats online, chamadas de vídeo e tantos outros recursos disponíveis. Por isso, ao implementar o Inside Sales na empresa, os colaboradores estarão utilizando ferramentas que já fazem parte do seu cotidiano, assim como os clientes.
O principal ponto é preparar a equipe para utilizar essas ferramentas de forma estratégica para vender, mas com um treinamento inicial e um período de adaptação é totalmente provável que todos estejam aptos a aproveitar as vantagens do Inside Sales, realizando um atendimento mais rápido, eficiente e assertivo, beneficiando ambos os lados.
Quanto tempo despendemos para estar presentes em reuniões presenciais com os clientes? Quantos clientes que participaram dessas reuniões de fato geram uma venda? Quantos que, no fim das contas, você percebeu que não possuem fit com sua solução?
Se você colocar isso na ponta do lápis todo mês, pode até se assustar com os números. Dessa forma, percebe quanto tempo podemos economizar e facilitar o processo fazendo tudo isso de forma remota com o Inside Sales?
Montando um Processo de Inside Sales
1. Estruture os processos
O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades. Guia na execução das atividades, o processo de vendas torna possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas.
Por isso, elabore um processo de vendas, inclua nele toda a estratégia que sua equipe deverá adotar, a fim de direcionar os vendedores na atuação de suas atividades e auxiliar o gestor.
Quando há um processo de vendas estruturado na empresa, a gestão se torna mais assertiva e a produtividade da equipe aumenta, devido a facilidade de identificar onde estão os gargalos da operação.
Dessa forma, listamos algumas vantagens em ter um Processo de Vendas:
- Reduz erros na operação;
- Reduz o desperdício e perda de tempo;
- Aumenta a produtividade de vendas;
- Melhora a qualidade dos serviços prestados;
- Treina e desenvolve colaboradores;
- Define e controla processos;
- Vende mais e com maior qualidade.
2. Tenha um playbook de vendas
Após a estruturação do processo, o ideal é colocá-lo em um playbook de venda, ou seja, um passo a passo de todas as etapas da venda, pois o acesso a esses processos não deve se limitar apenas aos gestores, e sim a todos os envolvidos.
3. Tenha um funil de vendas
O funil é o resultado das etapas anteriores, será nele que o time irá enxergar os processos e o playbook será colocado em prática.
Estabeleça um funil de vendas claro e objetivos com etapas bem definidas, dessa forma, os leads serão conduzidos pelo processo aumentando a chance de conversão de vendas.
4. Treine sua equipe
Para os vendedores terem uma abordagem consultiva mesmo a distância, só será possível se eles forem bem treinados e estarem alinhados com os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, mas não apenas isso, precisam estar sempre motivados e inteirados sobre as dores e necessidades que o mercado apresenta.
Dessa forma, você terá uma equipe de vendas que, além de entender o que vende, saberá exatamente como encaixá-lo em uma solução ao cliente.
5. Utilize ferramentas adequadas
Inside Sales utiliza ferramentas de comunicação digital para falar com os clientes, como Skype, WhatsApp, e-mail, entre tantos outros serviços gratuitos.
Mas para facilitar ainda mais suas tarefas, vale a pena investir em um CRM de vendas para gerir as atividades da sua equipe. Este software ajuda muito no momento de estruturar o funil de vendas e também a armazenar as informações de toda a comunicação feita com os leads. Com todos os dados armazenados em um único ambiente, fica muito mais fácil oferecer um atendimento personalizado e eficiente aos seus clientes.
As melhores ferramentas de Inside Sales
Inside Sales utiliza muito a tecnologia a seu favor, por isso devemos escolher as ferramentas certas para rodar bem o processo
Conheça as ferramentas mais importantes:
- CRM (Customer Relationship Management)
O CRM é um sistema de gestão de clientes, ou seja, serve para gerenciar todos os relacionamentos e interações da sua empresa com os clientes e potenciais clientes. O objetivo é melhorar as relações comerciais. Um CRM ajuda as empresas se conectarem com os clientes e otimizar os processos.
Leia nosso artigo sobre como o CRM pode te ajudar na sua estratégia de Inside Sales
O telefone é, provavelmente, uma das primeiras ferramentas que você irá utilizar no momento de contactar o prospect, há também a possibilidade de usar um CRM com a função de ligação integrada, e assim você consegue organizar e manter em um só lugar os dados.
O e-mail é um dos canais online que mais convertem, utilizando as ferramentas certas, podemos aplicar algumas automações, assim como agendamentos e acompanhamento da taxa de abertura e cliques do e-mail enviado. Alguns exemplos são: Mailtrack e RD Station.
Possuir uma ferramenta para gravar as chamadas é essencial, pois dessa forma você manterá um registro claro de cada uma de suas chamadas e poderá retornar a estas quando necessário, tanto para análises quanto para validação de informações.
Inside Sales x Telemarketing
Na década de 70, nos Estados Unidos, surgiu o telemarketing como um dos principais canais de vendas e não demorou muito para que o mundo inteiro replicase.
O discurso robotizado do telemarketing, a abordagem fria e a falta de personalização do atendimento, fez com que esse modelo ganhasse uma péssima reputação. A forma de abordagem utilizada era basicamente “atirar para todos os lados” e dar a sorte de converter alguma ligação em venda, não havia nenhum critério ou filtro, o que gerava uma grande frustração aos clientes, já que recebiam ligações oferecendo algo que não cabia em nada a sua realidade.
Foi na década de 80 que esse cenário começou a mudar, e o mundo das televendas deu um passo à frente e desenvolveu novas maneiras de realizar um contato frequente porém personalizado. A abordagem deixou de ser totalmente mecânica e passou a realizar um acompanhamento mais aproximado com o cliente, com uma lógica na continuidade das ligações através de um fluxo, e assim, surgiu o modelo que conhecemos hoje como inside sales.
Por ter o contato via telefone, o processo de Inside Sales pode ser confundido com o telemarketing, mas suas características são bem diferentes. O Inside Sales é exatamente o contrário de telemarketing, por isso não confunda!
O telemarketing tem como principal objetivo oferecer um produto a qualquer pessoa que atender ao telefone, onde utiliza o método de “venda empurrada”, com foco apenas no produto e com o vendedor desempenhando um papel quase inconveniente. Além de que possui um trabalho extremamente mecânico e com uma conversão baixíssima, onde os vendedores são geralmente desqualificados para a função, tornando-os cada vez mais desmotivados. As métricas utilizadas aqui são em relação ao tempo de ligação.
Já o inside sales visa a educação do prospect, compreendendo como anda os negócios dele, onde o vendedor atua basicamente como um consultor e avalia as dores do cliente propondo soluções. A taxa de conversão utilizando esse método tende a aumentar muito, assim como a produtividade dos vendedores, tornando-os mais motivados e engajados. As métricas utilizadas aqui são de sucesso do cliente e venda.
Field Sales e Inside Sales: Quadro Comparativo
CAC: o indicador que pode te ajudar a decidir entre Field Sales e Inside Sales
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é, basicamente, o custo até a conversão do cliente, ou seja, é uma métrica que mede o investimento médio dos esforços depositados para realizar a venda.
Essa métrica é muito importante pois mede se os investimentos na aquisição de clientes têm trazido retorno financeiro.
Para calcular o CAC, inicialmente você deve definir qual período analisar, geralmente é mensal, após isso você deverá somar todos os investimentos e gastos que você tem com o processo de vendas e dividir pelo número de clientes que a equipe foi capaz de converter o período.
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Para fazer o cálculo, considere despesas como:
- salários dos vendedores;
- comissão de vendas;
- transporte e deslocamento;
- viagens e hospedagem;
- conta de telefone;
- marketing e anúncios;
- treinamento de pessoal de vendas;
- compra de ferramentas e softwares;
Ex: Se você investiu R$ 15 mil em marketing e R$ 20 mil em vendas e conquistou 60 clientes, a conta ficaria:
CAC = (15.000 + 20.000) / 60
CAC = R$ 583,33 por mês para cada novo cliente.
Com o valor do CAC, cruze com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime Value e ROI. Com esses dados, é possível se ter uma visão mais assertiva e holística das estratégias comerciais e desta forma escolher os modelos de vendas mais apropriados e com melhor retorno para a realidade da sua empresa.
Qual o melhor modelo para sua empresa?
Você já compreendeu os conceitos de field sales e inside sales, mas qual delas se encaixa melhor em sua empresa? Vejamos!
Não existe método certo ou errado, mas existe o que se encaixa melhor ao seu negócio. Precisamos ser cuidadosos no momento de escolher, pois uma difere muito da outra, e isso pode impactar diretamente o seu negócio.
Antes de mais nada, é necessário avaliar fatores como: fluxo de caixa, ticket médio e complexidade de venda da sua empresa. Calcule quanto custa para converter um novo cliente através de consultores externos e após calcule esse custo com consultores internos.
Vendas através do método field sales, como já mencionamos, saem mais caras, pois necessitam um desembolso com possíveis viagens, deslocamento, hospedagem. Dessa forma, a empresa precisa possuir um ticket médio maior para cobrir os gastos dessa venda.
Antes de decidir entre Field Sales e Inside Sales, precisamos nos atentar para o ICP, ou seja, o perfil do nosso cliente. Muitos deles podem não possuir a cultura digital, e se sentir receosos de investir em algo de forma totalmente virtual, dessa forma, pode ser interessante você considerar investir em Field Sales. Outro ponto a destacar é em relação a o que a empresa oferece, se a solução, por exemplo, refere-se a um produto onde é necessário que o cliente veja em mãos, é aceitável investir um valor maior na aquisição deste cliente.
A venda presencial, dependendo do produto, pode ser efetuada somente na primeira vez, e nas próximas ocasiões um inside sales pode dar continuidade às vendas. Como, por exemplo, ao enviar um pedido frequente, encaminhar uma amostra de outro produto, e facilitar um cross-sell.
Agora, para a empresa que oferece um produto ou serviço onde não é necessário o contato físico com o cliente para que ele avalie a solução, o inside sales pode ser uma solução ideal. Pois permite atender uma demanda muito maior de clientes, economizando diversos recursos, reduzindo drasticamente o CAC (Custo de aquisição do cliente), e facilitando a gestão das vendas. Nesse modelo será necessário basicamente equipamentos de comunicação e software de gestão para conseguir rodar o processo.
Você não precisa escolher, necessariamente, entre um modelo e outro para todo o seu processo de vendas. Se for possível, é interessante avaliar cada prospect individualmente e identificar qual modelo se encaixa melhor a ele, pois se for um cliente que irá render um grande retorno financeiro a empresa, talvez a melhor opção é ir até ele presencialmente e dar uma atenção especial.
Ainda assim, em cada um desses modelos, mesmo com ROI diferentes, é necessário um processo de venda bem definido.
Modelo Misto: Combinando as melhores práticas de Field Sales e Inside Sales
Combinar as melhores práticas de field sales e inside sales vem se tornando uma estratégia muito usada pelas empresas, tanto que atualmente os vendedores externos utilizam quase metade do seu tempo (45,4%) vendendo de forma remota, segundo o presidente da insidesales.com. Ao unir ambas as estratégias, todos saem ganhando.
Dessa forma, ao unir o melhor dos dois lados, a abordagem pode ocorrer via Inside Sales, mas é finalizada de modo presencial para fechar o negócio e cativar ainda mais o cliente, criando maior vínculo e maior segurança para vendedor e cliente, a prospecção e venda, portanto, ganha muito mais qualidade.
Para quem trabalha com field sales, pode ser um pouco mais dificultoso passar por essa fusão “inside e field sales”, pois seus clientes já estão acostumados com sua presença constante e sentimentos de “abandono” e distanciamento podem ocorrer com essa mudança de hábito. Por isso que a implementação não deve ser feita de forma brusca, e sim aos poucos, onde clientes e vendedores possam ir se habituando aos poucos, sem grandes impactos de uma hora para outra.
Cabe ao vendedor externo avaliar em que situações sua presença realmente se faz essencial, em momentos como uma apresentação aos diretores e decisores da empresa, talvez seja interessante sua presença física, onde a comunicação poderá ser feita de forma muito mais estreita e “olho no olho”. Mas em grande parte dos casos, apenas utilizando chamada ou videoconferência a situação pode ser resolvida tranquilamente.
A maneira de compreender se sua estratégia de utilizar o modelo misto está funcionando é medir a produtividade da equipe e o retorno financeiro, se for possível identificar que o tempo e o custo gasto com as visitas foram convertidos em novas e boas oportunidades, isso é um grande indício de que a estratégia deu certo!
Dicas de livro e outros materiais
The Sales Development Playbook é leitura obrigatória para quem está trabalhando com Inside Sales, nele a autora Trish Bertuzzi dá dicas aplicáveis sobre como criar um time de vendas campeão.
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