Você já ouviu falar que objeções são demonstrações de interesse? Ou ainda que quanto mais objeção melhor, porque o cliente é quando não faz objeção não está interessado? Você concorda? Faça essa reflexão e descubra com a gente se isso faz sentido.
Muitas técnicas de vendas que são ensinadas ainda são pautadas num estilo tradicional, que começou há muito tempo atrás com os caixeiros-viajantes. Um trabalho parecido com os vendedores ambulantes que a gente encontra nos grandes centros urbanos.
Mas quando o cliente só escuta, a cabeça dele se enche de dúvidas e ele começa a despejar objeções… Porque existe uma diferença entre o que o cliente acha que precisa e o que está sendo apresentado a ele. Quando isso acontece, surge uma objeção.
Por outro lado, existe outra forma de vender, por meio da venda consultiva, em que o vendedor começa a fazer perguntas, se mostrando verdadeiramente interessado em entender o problema do cliente, antes de tudo.
Assim, vendedor e cliente começam a construir uma visão de solução juntos. Quando o vendedor faz perguntas, o que ele apresenta como solução é muito mais próximo da visão de solução do comprador.
A missão do vendedor não é apenas apresentar o produto, mas muito mais: é ajudar o cliente no processo cognitivo de escolha da compra. Antes de querer o seu produto, primeiro ele precisa se imaginar na posse das capacidades do seu produto por meio de perguntas.
Existem sete tipos de perguntas de vendas que abordam dificuldades e situações em sete áreas diferentes mas não vamos nos aprofundar isso hoje. Em breve teremos um conteúdo só sobre isso.
Se você ouve muitas objeções, provavelmente não está fazendo as perguntas corretas para aquele momento da Jornada de Compra. Ou seja, a teoria de que quanto mais objeções, melhor está ultrapassada. Vamos ver hoje um método de contorno de objeções cientificamente comprovado pela neurociência.
Entendendo o processo de tomada de decisão e alinhamento
A entrada do cliente sempre tem quatro princípios: oferta, vertical, cargo e meta. Isso tem que ser visto no momento da Jornada de Compra. É preciso segmentar e fazer as perguntas corretas. Planejá-las de acordo com o momento da Jornada de Compra e de acordo com a oferta, com a vertical, com cargo e com a meta da pessoa, com as dores dela.
Assim, você sai de um universo genérico e aleatório de vendas e começa a entrar no universo muito mais certeiro, preciso e previsível de resultado de vendas. Vamos conhecer o processo de tomada de decisão.
Etapas do processo de Tomada de Decisão.
O processo de vendas B2B respeita um processo de tomada de decisão com fases conhecidas. Para ajudar a reconhecer as etapas e estar sempre alinhado com o cliente, podemos usar o gráfico abaixo.
Alinhamento: Cliente – Vendedor.
Existem 4 principais focos no processo de compra: Necessidade, Custo, Solução e Risco. O grau de preocupação com cada um desses focos muda conforme a etapa de compra. Na primeira etapa, ocorrerá a análise e o reconhecimento das necessidades.
Se o cliente perceber que a sua solução faz sentido em relação ao que ele precisa, ele continuará no processo. Repare que, no início, o mais importante é a necessidade que ele tem e o risco é muito baixo, pois não há comprometimento de nenhuma parte ainda.
A fase 2 já possui um foco maior na solução. Enquanto isso, o risco começa a aumentar devido ao comprometimento. É a fase em que o cliente começa a comparar produtos e a tirar as primeiras conclusões.
As decisões de compra costumam ser tomadas em equipe. Por isso, várias pessoas estão envolvidas no processo e cada uma pode estar em uma fase diferente. Dessa forma, fazer as perguntas certas reduz a lacuna entre a sua visão de solução e aquilo que é importante para o cliente.
É na última fase, do comprometimento total, que o risco se eleva muito. Muitas objeções chegam pela sensação de risco, falta de confiança. Garantir o melhor preço está em segundo lugar. Afinal, é normal querer o melhor pelo menor preço possível.
Na hora de negociar o preço, é preciso cuidar para não ceder aos pedidos infinitos de desconto. Falaremos com mais detalhes sobre isso em outro post.
Erros fatais no processo de venda
Trouxemos dicas de quais são os erros mais comuns cometidos no processo e na estratégia de vendas, que geram muitas objeções desnecessárias. É possível evitar objeções, sim.
Temos aqui duas fases: a de prospecção e a de proposta. Não colocamos o fechamento porque, se você já vem trabalhando no alinhamento desde o começo do processo de vendas, o fechamento não se torna um evento.
Quanto menos fricção, quanto mais alinhamento, melhores as taxas de conversão, menor custo de aquisição de clientes e mais vendas para você. Temos clientes começaram a trabalhar nesse modelo e aumentaram de 50 a 300% das taxas de conversão apenas ajustando a narrativa de vendas e as perguntas que têm que ser feitas em cada momento da Jornada de Compra.
Erros mais comuns que geram objeções na Prospecção:
Prospecção sem foco. Você não pode aplicar o mesmo discurso de vendas para uma padaria e para uma indústria de materiais plásticos. Nem para um CEO e o Gerente. Pode dar muito errado e você pode queimar o nome da sua empresa.
Narrativa vazia e sem benefícios tangíveis. Se o cliente pergunta qual é o seu diferencial e as respostas são: “Atendimento de excelência”, “A gente atende rápido”, “Equipe técnica qualificada”, ele nem vai ouvir. Faça seu cliente criar uma visão de solução por meio de perguntas.
Ausência de cenários de uso. Sem saber como e quando utilizar a solução para o problema dele, o cliente não consegue visualizar aquilo que você está falando.
Falta de conhecimento sobre o negócio do cliente. Se você faz uma prospecção aleatória, sem conhecimento das dores do negócio do cliente, haverá muitas objeções, várias desnecessárias. Estudar o negócio do cliente é um dever de casa.
Falta de conhecimento sobre como produto pode ajudar o cliente. Aqui tem o papel do Marketing envolvido. Se a equipe de marketing focar muito no produto e não em como usar o produto, a equipe de vendas não vai conseguir mostrar os cenários de uso da solução. O Marketing precisa ajudar a equipe de vendas a entender como cada perfil de cliente usa os produtos para corrigir os problemas. A equipe de vendas não pode apenas falar dos produtos com o mesmo script para todos os tipos de cliente.
Ignorar o processo cognitivo do compradores tentar fechar antes da hora. Sempre que você tenta fechar antes da hora, ou dá muito desconto ou acaba perdendo a venda, gerando muita objeção desnecessária.
Na etapa de Proposta, alguns erros muito comuns são:
Proposta genérica e desconexa com a situação atual do cliente. Imagine fazer uma ótima qualificação, levantar várias dores e, quando o cliente vai ver a proposta, tudo aquilo que foi conversado não está lá! A proposta precisa trazer a visão de conexão com a realidade do cliente. Existem técnicas e templates para isso. Inclusive, temos um template de proposta e deve estar no Blog nos próximos meses.
Carência de legitimidade na demonstração de ROI. Um case que não tem muita conexão com o segmento, ausência de indicadores financeiros no projeto.
Foco demasiado no que é Resultado Requerido, que são funcionalidades, ao invés do que é Resultado Desejado, que é realmente o que o cliente quer resolver.
Não reforçar os benefícios no final da reunião. Uma das coisas que as pessoas mais guardam de uma apresentação é o que é falado no final. Se você apresenta o preço no final, pode ficar um climão de caro no fim da apresentação de proposta. Assim, ficará gravado na mente do cliente que o produto é caro, que terão problemas na implantação. Reforce as vantagens, os benefícios, o Resultado Desejado, a visão de solução depois de falar de preço e de questões mais burocráticas. É importante garantir que o cliente vai ficar com a mensagem correta.
Na prática, o alinhamento deve ter um cenário muito parecido com o da imagem abaixo.
Alinhamento: Processo de Vendas – Processe de Compra.
Em azul, está o Processo de Compra e, em cinza, o Processo de Vendas. O alinhamento deve ser constante para diminuir as objeções. Agora você já sabe que gerar objeções não é o caminho!
Habilidades essenciais para um vendedor
Vamos falar de três habilidades essenciais do bom vendedor.
Saber perguntar
Perguntar é básico para manter o alinhamento com todas as pessoas que fazem parte do processo de tomada de decisão da compra.
Conhecer suas ofertas
Não basta conhecer os preços e descontos… Você precisa conhecer como o seu produto ajuda o seu cliente no dia-a-dia dele. Assim, você começa a trabalhar com cenários de uso e não com discursos aleatórios.
Conhecer o negócio do cliente
Faça um estudo, entreviste os clientes, tenha uma segmentação. Monte um discurso para tirá-los do status de ocupado com um pitch que os deixe curiosos. Em alguns minutos você já consegue falar sobre o problema e numa pergunta já vai na dor, mostrando que tem conteúdo. Explore as relações causa-efeito, mostrando para ele o que vai acontecer se continuar do jeito que está, o que os concorrentes estão fazendo, onde ele vai estar daqui a 1, 2, 5 anos se continuar parado.
Afinal, como contornar objeções?
Primeiramente, vamos ver um Framework de controle de objeções. São quatro passos que você pode aplicar em qualquer momento da Jornada de Compra.
Ouvir
A primeira coisa que você deve fazer é ouvir atentamente o cliente. Jamais fale por cima dele quando falar alguma objeção. É comum entrarmos numa situação de “lutar ou correr”, em que só há duas opções: confronto ou fuga. Por isso, às vezes o vendedor tenta dizer para o cliente que entendeu errado, ou coisas do tipo.
Ao invés disso, faça perguntas para aprofundar seu entendimento sobre a visão do cliente.
Concordar
Concorde que essa preocupação é válida, se coloque do lado do cliente. Controle suas emoções, mesmo que você fique desanimado ou ansioso. Mantenha-se tranquilo. Depois concorde dizendo coisas como: “Poxa, eu te entendo”, “Essa é uma preocupação que acontece muito”.
Assim você começa a desarmar aquela sensação de “lutar ou correr” que tanto você quanto o seu cliente estão sentindo no momento.
Reenquadrar
Reenquadrar nada mais é do que res-significar a objeção do cliente. Essa técnica é muito utilizada em PNL (Programação Neuro-Linguística).
Você tem que res-significar a essência da preocupação do cliente. Por exemplo: diga a ele que é realmente preciso ter um cuidado especial em relação aos investimentos que ele está fazendo. Assim você já estará res-significando a objeção “Está caro”, trazendo uma outra visão ao falar sobre o retorno. Reiniciando o processo cognitivo com ele.
Agindo dessa forma, você estará desarmando o mecanismo de defesa “lutar ou correr”. Seu cliente enxergará que não é necessário entrar em confronto, nem desistir.
Perguntar
Por fim, abrimos o leque de perguntas. As perguntas têm o objetivo de ajudar o cliente a perceber outros pontos de vista, trazer ele para o longo ou curto prazo e ajudá-lo a entender os impactos positivos e negativos da mudança.
Às vezes, ele está olhando muito para o curto prazo, aí você pode levá-lo ao longo prazo e reiniciar um processo cognitivo. O importante aqui é gerar reflexão. O vendedor que gera reflexão, insights é um vendedor diferenciado, com quem provavelmente você vai querer fazer negócio, se você for um comprador ou um empresário.
Técnicas para contorno de objeções
Se o cliente diz: “Não tenho orçamento”
Concordar com…
“O fato de que você precisa alocar seu orçamento em projetos que trarão um bom retorno”.
“A importância desse projeto para a [empresa]”.
Perguntar…
“Que outros projetos podem trazer um ROI equivalente? Qual é a confiabilidade na obtenção dos resultados neste outro projeto?”.
“Como costumam avaliar a viabilidade destes projetos?”.
“Existe a possibilidade de trazer orçamento de outras áreas X e Y que também se beneficiarão da solução?”.
Na parte de concordar, traga questões que o cliente trouxe também, como o cuidado maior para ter retorno nesse momento de pandemia. É importante mostrar que entende o problema que ele está trazendo.
Através das perguntas, você reinicia o processo cognitivo do cliente, res-significando o problema e fazendo-o refletir.
O cliente diz: “Está caro”
Concorde com…
“Você precisa investir em projetos que ajudarão a [empresa] a continuar crescendo num ritmo acelerado”.
“A importância de trazer o retorno desejado para os investimentos da [empresa]”.
Perguntar…
Hoje, como você faz para garantir que seus investimentos tenham um bom retorno?
Conte mais sobre seus projetos e quais têm sido as taxas de retorno deles.
Fale mais sobre como você está medindo ou pensa medir o retorno sobre o que estamos conversando.
Perceba que aqui, novamente, o problema do cliente é res-significado, fazendo ele pensar nos retornos. Trazendo, assim, um novo olhar sobre o problema.
O cliente diz: “O prazo de entrega está muito longo!”
Concorde com…
“A sua preocupação em manter seus cronogramas dentro do prazo”.
“Sua preocupação quanto a manter o projeto dentro do planejado”.
Perguntar…
Hoje, como vocês estão organizando ou montando seus cronogramas?
Fale um pouco mais sobre como vocês estão planejando suas atividades.
Conte mais sobre como vocês estão trabalhando em termos de cronogramas e entregas com os demais fornecedores.
Fale mais sobre suas necessidades em relação a prazos. Quais os motivos para a determinação dessas datas, especificamente?
Assim você consegue contornar objeções de um jeito fácil. Você tem que realmente entrar no mundo do cliente. A dúvida dele é sempre válida. É preciso respeitar o processo cognitivo dele.
Se o cliente diz: “Não concordo com esse modelo de cobrança”
Concorde com…
Sua preocupação em relação à flexibilidade comercial de um fornecedor.
Perguntar…
Fale mais sobre como você analisa e julga flexibilidade de um parceiro comercial.
Fale mais sobre como vocês estão realizando seu planejamento financeiro.
Hoje, como sua empresa está fazendo para planejar e controlar o fluxo de caixa?
Como é a estratégia de sua empresa em relação às linhas de crédito?
Assim, você começa a explorar outras possibilidades.
Matriz de objeções
Nós temos uma Matriz de Objeções, uma ferramenta que vai te ajudar a identificar e mapear objeções. Anteriormente falamos que o Marketing também tem o papel de ajudar a equipe de vendas com cenários de uso do nosso produto, com conteúdos para venda. Isso é para que a equipe esteja alinhada com o momento do cliente na Jornada de Compras.
Esse template traz todas essas informações.
Exemplo de preenchimento da Matriz de Objeções.
Na primeira coluna, temos em qual etapa essa objeção acontece. Afinal, em alguns casos, uma mesma objeção pode acontecer em etapas diferentes. Nesse caso, poderão ter contornos diferentes.
Depois, ela leva em consideração o perfil do cliente. Esse ponto é importante porque pode ser identificado algum padrão de objeção relacionado a algum segmento. A frequência com que essa objeção aparece também é colocada na tabela.
Na coluna Atividades, você preenche o que pode fazer para se preparar bem para conseguir contornar essa objeção. Em uma objeção que inclua a concorrência, como no exemplo mostrado na imagem, pode haver diferentes objeções para cada concorrente.
A coluna Blog foi criada para apontar se vale a pena ou não criar um conteúdo sobre esse tipo de objeção e a coluna Sugestão Comercial (Título do Texto) é preenchida com a sugestão de título para o conteúdo. Com isso, você começa a alinhar melhor a área de marketing e de vendas com dores e situações reais que o comercial está enfrentando no dia a dia.
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É muito difícil, hoje em dia, enxergar uma equipe de vendas que não trabalhe com uma ferramenta CRM para otimizar sua operação e monitorar suas ações.
E, certamente, o CRM pode reduzir muito os custos operacionais do time de vendas, além de melhorar a comunicação, a ferramenta também auxilia para avaliar a execução da estratégia estabelecida.
O objetivo deste artigo não é convencê-lo a adquirir um CRM, mas apresentar alguns dos mais populares sistemas de CRM disponíveis no mercado!
CRM são as iniciais de “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente). O software armazena informações de clientes atuais e potenciais.
Ao utilizar um CRM, você e sua equipe terão controle de todas as ações feitas e programadas em relação ao cliente: contatos, e-mails, ligações, histórico, tarefas de follow-up, e se você incluir no seu CRM os leads e oportunidades, também poderá gerenciá-los ali.
Isso tudo faz dele umas das ferramentas tecnológicas mais importantes de uma empresa, tornando as atividades da sua equipe comercial mais organizadas e produtivas.
Algumas das melhores ferramentas de CRM do mercado
Está procurando um CRM, mas ainda não sabe qual escolher? A gente pode ajudar você!
Confira algumas das melhores ferramentas de CRM e otimize a operação da sua equipe.
Ploomes
O Ploomes é um CRM brasileiro, e objetiva solucionar o problema de engajamento que vendedores de indústrias, por exemplo, possuem em relação às outras soluções disponíveis no mercado.
Portanto, a ferramenta dispõe de funcionalidades muito bem desenvolvidas, garantindo um alto nível de personalização e versatilidade, ainda mantendo sua simplicidade.
Veja algumas de suas funcionalidades:
Visão 360º de seus clientes e contatos
Com o Ploomes, você pode centralizar todos os seus clientes, mantendo-os atualizados e acessíveis para toda a equipe.
Você poderá ver todos os dados cadastrais, histórico de interações, negócios, orçamentos, documentos, arquivos anexados e muito mais.
Segmentação e filtro de clientes em busca de novas oportunidades de negócio
Você também irá poder segmentar seus clientes de todas as maneiras que você precisar: ramo de atuação, localização, classe, situação, cluster, tags e qualquer outro método que você julgar necessário.
Você também terá a possibilidade de utilizar filtros de segmentação para campanhas de prospecção, enviar para ferramentas de e-mail marketing, extrair relatórios para cada categoria, separar clientes em listas, reativar clientes antigos, etc.
Centralização de todas as tarefas e eventos com seus contatos
Se você costuma esquecer de seus compromissos, pelo Ploomes você poderá ver tudo o que precisa fazer em formato de calendário ou lista, além de receber alertas por e-mail e sincronizar com o Google Calendar.
Você também poderá criar tarefas para seus colaboradores, acompanhar a agenda de sua equipe e saber se as tarefas estão sendo realizadas.
O Salesforce CRM é um dos melhores CRMs de vendas disponíveis no mercado, justamente por ser um sistema de gestão de relacionamento com o cliente extremamente completo, podendo ser essencial para potencializar os resultados da sua estratégia.
Entre suas várias funções, estão: administrar contatos, gerar leads e gerenciar oportunidades dentro da plataforma.
Outra grande vantagem da Salesforce CRM é seu serviço de suporte ao cliente, que está completamente disponível para tirar dúvidas, além de auxiliar em demandas normais do dia-a-dia.
O CRM da Salesforce é um dos mais utilizados do mundo, o que faz dele uma opção bastante segura para o seu negócio.
Algumas características e promessas da ferramenta:
A Senior é uma SaaS que desenvolve diversas soluções para empresas que visam alcançar um máximo desempenho através do uso de ferramentas projetadas para rastrear seus recursos, gerenciar o relacionamento com clientes e organizar o trabalho do seu time.
Uma vantagem da Senior, é que ela possui experiência com múltiplos segmentos, como: varejo, agronegócios, construção civil, incorporações e urbanismo, supermercado, atacado, indústria e logística.
Se você não atua nesses segmentos, ainda vale a pena você conferir o CRM da empresa, pois terá acesso à recursos e benefícios como:
Monitoramento de satisfação de clientes;
Gerenciamento de tarefas para todos os seus setores e equipes;
Soluções para campanhas de e-mail marketing e telemarketing;
Automatização de cadastros de leads;
Monitoramento do ciclo de renovação de seus clientes;
Envio e gerenciamento de campanhas e pesquisas por telefone e e-mail;
Cockpit de Oportunidades;
Call Center e Painel de Discagem;
Análises Mensais;
Indicadores;
Script de Vendas;
Questionário e Pesquisa;
Sistema de Busca;
Radar;
Dashboards;
Check-in e Check-out.
Com o CRM da Senior, você poderá organizar e unificar todos os dados em tempo real.
A ferramenta foi desenvolvida para integrar todos os departamentos da sua empresa ao ciclo de vida do cliente – da prospecção ao pós-venda – em uma verdadeira gestão de vendas completa, que acompanha de perto toda a jornada do cliente.
O Bitrix24 CRM, oferece uma plataforma para organização e monitoramento de interações com clientes potenciais ou existentes, parceiros, agentes, e outros contatos.
Esse CRM também cria uma base de contatos onde a interação e histórico deles podem ser gerenciados e arquivados.
Todos os novos eventos (ligações, mensagens, reuniões) são conectados a um contato ou empresa e facilmente registrados, todas as interações podem ser planejadas, e também há a possibilidade de integração com tarefas.
Algumas funcionalidades:
Gerenciamento de Interações
O CRM contém ferramentas para a criação de relatórios, importação/exportação de contatos, realização de análises, e segmentação da performance de públicos-alvo, conforme necessário.
Novos contatos ou leads, são divididos entre os gestores de venda, campanhas de marketing podem ser analisadas, e permissões de acesso para qualquer negociação ou lead podem ser customizadas de acordo com seu status ou outros parâmetros.
Funil de Vendas e Relatórios
O funil de vendas oferece uma forma rápida de se visualizar o progresso e etapas de suas negociações.
Etapas podem ser facilmente adicionadas, e cada uma é exibida em uma linha e em cores diferentes.
O comprimento da linha corresponde ao total de negociações naquela etapa, e uma tabela com valores numéricos é exibida sob o funil.
Painéis de Controle
Painéis de Controle no CRM oferecem informações em tempo real das atividades de venda mais importantes.
Cada agente pode visualizar o número de negociações fechadas, quais clientes ainda não foram cobrados, avaliações de um agente em comparação com outros membros da equipe etc.
Cobranças dentro do CRM
O CRM do Bitrix24 permite que você crie cobranças personalizadas instantaneamente. Os dados dos clientes são automaticamente inseridos na cobrança. Faturas recorrentes também são suportadas.
Quotas de metas de vendas
Os objetivos de vendas podem ser estabelecidos diretamente no Bitrix24 CRM. Portanto, você pode definir metas para cada um de seus agentes, pipelines ou empresas e acompanhar seu progresso em tempo real.
Eles podem ser configurados de duas maneiras, seja como uma quantidade de ofertas que devem ser obtidas dentro de um determinado período de tempo ou como um volume mínimo de vendas exigido.
E-mails para clientes
Envie e-mails individuais ou em grupo para uma lista de contatos, leads ou empresas. Anexe arquivos de um computador local ou de sua biblioteca de documentos.
Modelos ou templates de mensagens podem ser criados no CRM, para serem enviados imediatamente ou modificados.
Chamadas para Clientes
Chamadas para clientes podem ser feitas diretamente do CRM via telefonia por IP da Zingaya VoxImplant.
Ela permite que você faça ligações diretamente do navegador ou aplicativo desktop a preços menores que o Skype. Você também pode gravar ligações feitas pelo CRM do Bitrix24.
O Fleeg é um dos CRMs mais completos, e é indicado principalmente para empresas de pequeno e médio porte.
Um dos seus diferenciais é atuar também como uma ferramenta de automação de marketing, e assim possibilitar uma unificação na comunicação entre vendas e marketing.
Confira as funcionalidades do Fleeg:
Registro de contatos, tarefas e oportunidades
Cadastre todas as informações dos seus contatos e aponte todas as suas interações com ele. Assim, você irá criar uma linha do tempo com todo o histórico daquele cliente com a sua empresa.
Pipe de Vendas
Em uma única tela, no formato Kanban, sua equipe poderá acompanhar todas as oportunidades ativas e em que estágio elas estão: descoberta, contato em andamento, proposta enviada, negociação ou proposta final.
Ranking de Vendas
Acompanhe o ranking dos vendedores que mais fecharam negócios durante o mês e trabalhe recompensas e benefícios através do dashboard do Fleeg.
Mais assertividade na análise do Funil de Vendas
O Fleeg calcula o seu funil atual de vendas baseado no valor estimado das propostas e na fase do ciclo de vendas que elas se encontram.
Além disso, te dá a visão de funil projetada, para que você sempre saiba como irá fechar o mês.
Extração de relatórios gerenciais
Além do painel de gestão de indicadores, no Fleeg você tem liberdade para criar diferentes visões das informações e extrair os dados em formato Excel.
Automação de atividades de vendas
Configure a criação de tarefas de vendas com base em acontecimentos (oportunidade perdida, e-book baixado, ou características de perfil dos seus clientes.
Gestão automatizada da equipe de vendas
O painel visual do Fleeg audita as não conformidades de cada um dos vendedores da equipe, além de apontar quais possuem o melhor funil ou o menor número de leads sem interação nos últimos meses.
Rastreamento de atividades em tempo real
Você tem uma visão geral de como está a agenda de tarefas de cada um dos vendedores da sua equipe, além de rastrear tarefas atrasadas, facilitando o follow up e melhorando a gestão do time.
Automação da nutrição de leads
Configure fluxos de nutrição personalizados com base nas informações de perfil e nos interesses do seu lead e envie conteúdos que realmente interessam para ele, no momento em que ele quer receber.
Lead Scoring
Além de ser cadastrado automaticamente no sistema sempre que acessar um conteúdo das suas Landing Pages, o Fleeg pontua seus Leads conforme a relevância que eles têm para o seu negócio.
Rastreamento de leads da captura até a conversão
Dentro de cada Lead você pode, além de saber qual conteúdo o capturou, acompanhar toda a jornada de interações dele com seu site, com data e nome dos conteúdos que ele acessou.
Gestão de campanhas de marketing
Planeje, projete metas e mensure resultados de cada uma de suas campanhas de marketing de forma automatizada diretamente no Fleeg.
Qualificação automatizada de leads
O Fleeg qualifica seus leads automaticamente indicando se eles estão prontos para vendas ou não.
Se até agora você achou todos esses CRMs listados complicados demais, com muitos recursos ou com tantas funcionalidades que não se encaixam no seu negócio, o SugarCRM pode ser a melhor escolha.
Este CRM de código aberto, garante uma maior simplicidade, pois fornece apenas o necessário para garantir uma visão completa da jornada do seu cliente.
No SugarCRM, você irá encontrar apenas o que é vital para organizar os seus processos, ele possui pouca automatização, mas em compensação, muitas interações.
Confira as principais funcionalidades do SugarCRM:
Flexibilidade
Você pode integrar o SugarCRM com diversos outros aplicativos de terceiros, além de otimizar sua ferramenta com uma ampla variedade de complementos, tornando-se uma solução muito boa para empresas de pequeno ou grande porte.
Outro ponto legal de destacar, é que a plataforma é construída em aplicativos de código aberto, ficando muito mais fácil a personalização do SugarCRM.
Mobilidade
O SugarCRM pode ser facilmente acessado de dispositivos móveis, onde você pode inserir e acessar as informações do seu potencial cliente diretamente do seu dispositivo móvel.
Acessibilidade
As assinaturas da SugarCRM são acessíveis para todos os portes de empresa, onde você não precisa pagar taxas exorbitantes para todos os usuários da sua empresa.
Você irá pagar um ótimo valor para obter um excelente retorno.
Clique e confira maiores informações no site da SugarCRM.
Agile CRM
O Agile CRM é uma solução all-in-one, incluindo funções como automação de vendas, serviços e marketing em um só local.
Este CRM também é ideal para empresas que necessitam de vários usuários e muito espaço de armazenamento.
São até 50.000 contatos e nenhum limite de vendas, documentos ou tarefas. Tudo isso a custo zero para até 10 usuários.
Conheça algumas das suas funcionalidades:
Gestão de chamados;
Base de conhecimento;
Chat online;
Funcionalidades para call center;
E-mail marketing;
Cadência (sequência) de e-mails;
Gestão de campanhas;
Gestão de leads;
Lead scoring (pontuação de leads);
Ferramentas de account-based marketing (marketing baseado em contas);
Ferramentas de prospecção;
Gestão de atividades e tarefas;
Indicadores de desempenho;
Painéis de controle;
Previsão de vendas.
Acesse o site da Agile CRM e obtenha mais informações!
Meets CRM
A Meets é um CRM brasileiro que provavelmente oferece todos os recursos que você precisa.
Um dos grandes benefícios deste CRM, é que ele conta com um plano inteiramente gratuito para 1000 contatos e clientes e até 100 oportunidades.
Você também poderá utilizar a Meets CRM através de aplicativos mobile, possibilitando a gestão do seu relacionamento com os clientes diretamente do seu dispositivo móvel.
Confira as principais funcionalidades do Meets CRM:
Oportunidades
Conheça como gerir suas oportunidades de Vendas e Negócios de uma forma simples, rápida e organizada.
Atendimento
Tenha maior controle sobre suas propostas e nunca mais esqueça o que você tratou da última vez que falou com o seu cliente.
Atividades
Gerencie as atividades e lembretes para facilitar o seu trabalho diário e de sua equipe. Seja lembrado pelo Meets através de e-mails e notificações no seu celular.
Funil de Vendas
Aumente seus resultados criando múltiplos funis de atendimento e vendas. Organize de forma padrão para você e sua equipe.
Coloque na balança tudo o que sua empresa precisa em relação às funcionalidades. Mas meu maior conselho é o seguinte: pesquise muito!
E não hesite em entrar em contato com a empresa que fornece a ferramenta e solicitar várias simulações de acordo com a sua realidade. Só assim você terá certeza que está contratando a melhor solução.
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A tomada de decisão é comumente entendida como “escolher entre alternativas”. Porém, essa visão é muito simplista, já que a tomada de decisão é um processo abrangente, e não simplesmente o ato de escolher entre várias opções.
Dito isso, no artigo de hoje, entenda como ser eficiente no processo de tomada de decisão na sua empresa. Confira o que é um processo decisório, seus elementos e suas 5 etapas.
Além disso, veja também dicas para obter sucesso nas suas decisões e uma breve resenha crítica do livro ‘Mindset’, que poderá ajudar ao longo da sua jornada com algumas questões importantes que envolvem o processo decisório.
Os bons ou maus resultados da sua empresa dependem das várias decisões que você toma todos os dias. Com um processo de tomada de decisão estruturado e baseado em dados, o sucesso e eficiência ficam muito mais próximos de alcançar.
Um problema frequente nas organizações, é tomar decisões baseadas unicamente pela intuição, fato extremamente prejudicial ao negócio.
O ideal, é seguir uma metodologia padronizada ou haver um processo modelado com precisão, que possui como base fatos concretos e dados.
Outro ponto interessante de se abordar, é que a tomada de decisão é feita por pessoas.
Pessoas essas que possuem suas singularidades, e são afetadas pelo meio onde vivem, por suas percepções, experiências e até mesmo por suas crenças.
Todos esses fatores podem tornar o processo de tomada de decisão em algo extremamente delicado, pois a “decisão perfeita” não existe, o que há é a busca pela melhor alternativa, aquela mais propensa a garantir o melhor caminho até o sucesso.
Porém, mesmo que cada indivíduo possua sua ‘verdade’, a tomada de decisão pode ser muito mais efetiva se for um processo estruturado, ou seja, com método e etapas.
A tomada de decisão ocorre em reação a um problema. Um problema existe quando se verifica uma discrepância entre o estado atual das coisas e seu estado desejável.
Complementando essa ideia, é possível ressaltar que toda decisão envolve seis elementos:
O tomador de decisão: é a pessoa que faz uma escolha ou opção entre várias alternativas futuras de ação.
Os objetivos: são o que o tomador de decisão pretende alcançar com suas ações.
As preferências: são os critérios que o tomador de decisão usa para fazer sua escolha.
A estratégia: é o curso de ação que o tomador de decisão escolhe para atingir seus objetivos dependendo dos recursos que pode dispor.
A situação: são os aspectos do ambiente que envolve o tomador de decisão, alguns deles fora do seu controle, conhecimento ou compreensão e que afetam sua escolha.
O resultado: é a consequência ou resultado de uma estratégia.
Como já foi mencionado acima, a tomada de decisão deve ser vista como um processo da sua empresa, com etapas bem definidas, todas baseadas em fatos e dados.
Portanto, confira as 5 etapas que você pode seguir para aumentar a eficiência e o sucesso das decisões tomadas no seu negócio:
1. Identifique o problema
Ao se deparar com grandes problemas, o controle emocional é fundamental para compreender o que está realmente acontecendo.
Geralmente, o diagnóstico do problema passa por visualizar as consequências e estabelecer o nível de prioridade desta situação.
É claro que em alguns momentos provavelmente não haverá processo de tomada de decisão, devido à urgência.
Imagine que seu funcionário ficou doente e avisou em cima da hora que não poderá participar de uma reunião marcada há semanas com o cliente, o que você faria? Provavelmente ficaria entre “assumir a bronca”, remarcar a reunião ou mandar uma outra pessoa no lugar.
Porém, essa situação não acontece sempre. Para situações do dia-a-dia da sua empresa, como: aprovar um projeto, comprar uma nova ferramenta, mudar determinada estratégia, você terá tempo para organizar as ideias e entender completamente as questões antes de agir.
E para auxiliar a entender o que você deve priorizar, a Matriz GUT pode ser muito útil.
Com dela, você classifica as situações através de três características:
Gravidade: potencial de prejuízo financeiro ou relacionado a outro valor importante;
Urgência: momento de ocorrência do prejuízo;
Tendência: se a situação melhora ou piora com o passar do tempo.
Não exite em utilizar a Matriz GUT para entender o que priorizar no seu processo de tomada de decisão, assim como definir prazos.
O segundo passo no processo de tomada de decisão é entender o máximo possível da situação e fazer um levantamento de dados e informações.
Os dados coletados podem surgir de várias fontes, já que isso depende muito do tipo de problema que está sendo abordado.
Alguns exemplos que fontes:
Reunião com líderes;
Feedbacks dos envolvidos;
Pesquisas internas ou externas;
Relatórios de desempenho;
Orçamentos sobre aquisição de produtos e serviços.
Nesta etapa, a tecnologia pode ser uma grande aliada. Por exemplo: um software pode oferecer relatórios automáticos valiosos para embasar a sua tomada de decisão, além de garantir uma visão de todo o projeto que está em andamento.
Até aqui, você já conhece o seu problema e já possui as informações para poder embasar sua decisão. Agora, você precisa levantar opções para a tomada de decisão.
Nesta etapa, é interessante você convidar outros profissionais para agregar novos conhecimentos, visões, opiniões e experiências à situação em questão.
O risco de ficar estagnado no mesmo lugar é grande, então, fazer uso de técnicas para estimular o pensar, organizar as ideias e direcionar os olhares para o ponto central da questão pode ajudar muito.
Algumas técnicas que podem ser usadas neste momento:
Brainstorming
Sabe quando você está em uma reunião com seu time e todos compartilham as idéias e insights que obtiveram durante esse encontro? Essa explosão de ideias e informações é um brainstorming!
No contexto da tomada de decisão, você pode pedir sugestões aos profissionais e ouvi-las sem críticas ou julgamentos.
Após esse momento, o ideal é fazer uma seleção das ideias que foram levantadas e que fazem sentido para o contexto, escolhendo as melhores. Assim, você está pronto para seguir até a próxima etapa.
Grupos de trabalho
Essa técnica não é tão comum nas empresas, até pela questão do tempo, mas pode ser bem interessante também.
Fazer grupos de trabalho consiste em dividir os profissionais em grupos e fornecer toda a autonomia que precisam para desenvolverem uma proposta de solução.
Dessa forma, o líder terá bastante material para trabalhar em cima e identificar a melhor alternativa.
Prototipação
A prototipação é a versão do seu produto ou serviço em sua essência, ou seja, sua solução apenas com seus aspectos mais importantes.
Embora mais custoso, o objetivo é tornar a proposta concreta e mais fácil de visualizar todas as suas nuances.
Entenda que nem sempre suas decisões irão envolver várias opções, mas sim uma resposta positiva ou negativa de determinada questão.
Você chegou na quarta etapa, ou seja, você já conhece o seu problema, possui as informações para se embasar e já possui algumas opções para a tomada de decisão. Chegou o momento de escolher a melhor alternativa!
Aqui, não existe uma regra clara de como escolher determinada alternativa, por isso, irei indicar algumas estratégias que podem ser utilizadas para facilitar o seu processo de escolha. Confira:
Matriz de perdas e ganhos
Uma ferramenta muito fácil que você pode utilizar é a matriz de perdas e ganhos. Nela, cada alternativa é submetida a estas 4 questões:
O que se ganha ao fazer isso?
O que se perde ao fazer isso?
O que se ganha ao não fazer isso?
O que se perde ao não fazer isso?
O que você precisa fazer é comparar o custo-benefício das alternativas e selecionar a mais próxima de uma proporção ótima entre perdas e ganhos.
Os 5 porquês
Você também pode encaixar as opções na técnica chamada “5 porquês” (5-whys), onde você repete as opções com o pronome “por que”, até chegar ao cerne de cada alternativa, podendo testar o nível de convicção de cada opção proposta.
Por exemplo:
Problema: Contração de um novo projeto para a empresa.
A etapa final do seu processo de tomada de decisão é… decidir!
Com as etapas acima, você já tem uma noção completa do problema, e já pode optar pelo melhor caminho.
Você também pode traçar um plano simples ou composto, ou seja, caso seu plano A não funcione, você já possui um plano B de backup.
Com tudo isso em mãos, agora seu papel é acompanhar o andamento dessa decisão, principalmente a sua implementação.
Você também pode utilizar o ciclo PDCA para no momento de gerir essas questões.
O PDCA (planejamento, execução, checagem e ajuste) é um método interativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e produtos, e pode facilitar muito a adaptação da sua estratégia caso ocorra alguma mudança de cenário.
Dica de livro para tomada de decisão: Mindset – A Nova Psicologia do Sucesso
AVISO: Spoilers do livro a seguir 😉
O livro “Mindset – A nova Psicologia do Sucesso” foi escrito por Carol S. Dweck, psicóloga renomada e formada em Stanford, onde detalha sua teoria, embasada em anos de estudo e prática, sobre os aspectos do mindset (termo inglês comparativo a atitude mental) e como este influencia para o sucesso ou fracasso do indivíduo.
O ponto central do livro, ou seja, o mindset, é visto como a resposta para um problema que Carol Dweck se deparou por anos e anos dentro de sua experiência. Em suas interações, Carol notou dois tipos bem distintos de comportamentos.
O primeiro comportamento, que ela denomina mindset fixo, é um reflexo estabelecido em cima da crença que traços de personalidades e inteligência são fixos e imutáveis, e, portanto, as atitudes perantes desafios, novidades e afins são ditados por essa crença.
O segundo comportamento, bem diferente do anterior, é o que Carol denomina como mindset de crescimento. Este tipo de mindset, por sua vez, possui distinções claras do mindset anterior.
Isto porque ele é definido pela crença de que os traços da personalidade são mutáveis e passíveis de serem aprimorados. Talentos não são apenas dons, eles podem ser desenvolvidos e estimulados.
Ambos os mindsets influenciam nas atitudes e postura dos indivíduos. A diferença entre os dois tipos, se desdobra nos mais diferentes campos das nossas vidas, desde a infância até a vida adulta.
Um dos aspectos que mais distingue os dois mindsets, e com influência direta no sucesso atingido, é na postura em relação a desafios ou coisas não aprendidas.
Quando alocamos essa visão ao mundo dos negócios, percebemos muito sentido, até porque as organizações são compostas por pessoas e a forma que estas interagem uma com as outras está diretamente ligada às crenças e pressupostos de cada um.
Estendendo a mesma questão para o processo de tomada de decisão, podemos entender o potencial do mindset do crescimento principalmente no momento de análise das variáveis e do cenário para a melhor escolha.
Ter um mindset de crescimento na tomada de decisão é ter uma mentalidade focada no encontro de soluções para os mais diferentes acontecimentos dentro de um negócio, seja uma decisão simples ou que pode mudar a trajetória da empresa, é preciso estar aberto para entender todos os riscos e conseguir montar a melhor estratégia.
Como administradores, possuímos alta responsabilidade, perante todos os stakeholders, em tomar a decisão mais adequada e de forma ágil.
Ao mesmo tempo, estamos inseridos em um mercado cada vez mais dinâmico, onde tudo pode mudar de uma hora para outra.
É normal que, considerando o alto nível de exigência da função exercida e a urgência do trabalho, constantemente nos veremos em situações desafiadoras, onde não tenhamos respostas fáceis e precisamos nos atualizar, evoluir.
Nesse momento, os mindsets podem ser a diferença entre uma tomada de decisão correta ou incorreta.
É importante nesse caso que o gestor tome como referência o mindset de crescimento, estando aberto e flexível para aprender com os feedbacks do meio a sua volta para que tome a decisão correta, entendendo esses desafios e dificuldades como parte natural de seu trabalho e necessários para a evolução do processo.
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Calcular e atingir o mínimo custo de aquisição de clientes (CAC), é um dos grandes objetivos dos profissionais de marketing e vendas.
Porém, muitas pessoas sabem que precisam fazer isso, mas muitas vezes não têm ideia do porquê ou como.
O processo de aquisição de clientes envolve duas coisas principais: investimento e receita.
Saber quanto a empresa está gastando em marketing e vendas para convencer prospects a se tornarem clientes, é crucial.
Principalmente para determinar o preço e moldar o seu produto em si, bem como entender quais personas são mais lucrativas para sua empresa e quais estratégias usar.
Pensando nisso, no artigo de hoje, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre Custo de Aquisição de Clientes (CAC): o que é, como calcular, as melhores estratégias para diminuir o CAC e muito mais. Acompanhe!
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) determina quanto você gasta em um período para transformar cada prospect em um cliente.
O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, ou seja, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até a assinatura do contrato.
O cálculo do CAC, abrange os custos de marketing, como: anúncios, campanhas, eventos, todos os esforços para a geração de leads. E os custos de vendas, como: salários, deslocamentos, comissão etc.
Pra ser o mais assertivo possível neste cálculo, é importante que você tenha já tenha mapeado todos esses custos das áreas de marketing e vendas – e de todas as outras áreas que podem atingir diretamente o custo de aquisição de clientes.
Quanto mais controlados esses custos forem, assim como o número de clientes que você é capaz de gerar ao longo de um período e o investimento utilizado para isso, mais simples e prático será o cálculo do CAC e os ajustes necessários para melhorar essa métrica.
Como calcular o CAC
O CAC é a melhor aproximação do custo total da aquisição de um novo cliente. Geralmente, você deve incluir todos os custos com marketing e vendas, como:
Custos que você deve considerar no marketing: salários dos profissionais, ferramentas, materiais de suporte, mídia paga (compra de anúncios), eventos, treinamentos, publicidade, RP, e tudo o mais que você utiliza para mostrar a sua solução ao público, gerar Leads e oportunidades.
Custos que você deve considerar em vendas: salários, comissões de vendas, compra de ferramentas e softwares, viagens e hospedagem, conta de telefone, treinamentos, materiais de suporte, transporte e deslocamento, e todos os outros diversos custos a equipe de vendas pode possuir para realizar a conversão de novos clientes.
Com esses custos mapeados, você deve dividi-los pelo número de clientes adquiridos.
Para este cálculo, é importante que se utilize a mesma base de tempo para todas as variáveis. Se você está analisando seu custo mensal, por exemplo, garanta que está analisando o número de novos clientes no mesmo período de tempo.
Assim, é possível identificar qual foi o custo de aquisição de cada conta aplicando a seguinte fórmula:
CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes
Por exemplo:
Se sua empresa gasta R$ 12.500 por mês com vendas e marketing, e em um mês você adquire 10 clientes, seu CAC será de R$ 1.250,00.
CAC = (R$ 12.500 gastos com marketing e vendas) / (10 clientes) = R$ 1.250,00 por cliente
É um número realmente útil para ajudar a calibrar seu investimento e garantir que você está tomando as decisões corretas para o seu crescimento, assim como perceber o melhor caminho seguir para gerar novos clientes recorrentes.
É também através desse cálculo, que identificamos o tempo desde o início da assinatura, que os novos clientes irão se pagar, transformando-se em lucro. Neste caso específico, cada cliente deve gerar 1.250,00 de receita para pagar seu custo de aquisição.
Portanto, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes, você deve seguir os 6 passos abaixo:
Defina o período que você pretende calcular;
Mapeie todos os custos com Marketing no período;
Mapeie todos os custos com Vendas no período;
Identifique o total de clientes conquistados no período;
Some todos os custos e divida o total pelo número de clientes conquistados;
Agora você possui o valor do CAC.
É interessante cruzar com outras métricas, como: Ticket Médio, Lifetime Value e ROI, pois com esses dados, é possível ter uma visão mais assertiva e holística das estratégias comerciais.
Custo de aquisição de clientes (CAC) X LifeTime Value (LTV)
Todos nós gostaríamos que a receita gerada por cada cliente fosse maior do que os custos necessários para adquiri-lo.
A melhor maneira de verificar a lucratividade do seu negócio é calculando o Custo de Aquisição do Cliente e comparando-o ao LifeTime Value (LTV) do usuário.
O LTV é a quantidade de valor que um cliente contribui para os seus negócios ao longo de sua jornada – que começa com a primeira compra e termina com o encerramento do contrato.
Isto é, com o LTV, você irá entender quanto um cliente irá pagar à sua empresa durante todo o seu relacionamento com ele.
É uma métrica que deve ser constantemente acompanhada, pois contribui diretamente no planejamento e tomadas de decisões da empresa.
Voltando ao ponto inicial, uma forma muito eficiente de verificar a lucratividade do seu negócio, é comparar o CAC com o LTV do cliente.
Com essa análise em mãos, você irá entender se está tendo lucro, prejuízo ou se está no limite da capacidade de sobrevivência da sua empresa.
Por exemplo, se seu CAC é de R$ 1.250 por cliente e o seu LTV é de R$ 2.500, a proporção entre o LTV e o CAC é de 2:1, o que é bom, mas não ótimo.
A proporção ideal ainda é muito debatida, mas normalmente é acordada em 3:1.
Se você está abaixo disso, provavelmente está gastando muito para adquirir novos clientes e atingindo um retorno muito baixo.
As causas podem ser diversas, como estar utilizando o canal menos eficiente para a aquisição destes clientes.
De qualquer forma, seu objetivo deve ser sempre o menor CAC possível e o maior LTV possível.
8 estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Reduza o custo de obtenção de novos clientes para expandir seus negócios dentro do orçamento.
Aproveite ao máximo as campanhas de mídia social
Quase 86% dos profissionais de marketing usam marketing pago para adquirir mais clientes, porém, isso pode resultar em um aumento no CAC.
Outra questão, é que não há garantia de que as pessoas que entrarão em seu mercado por meio de um meio pago irão adquirir a sua solução.
O marketing pago pode não colher os resultados esperados como conteúdo de mídia social, que se torna viral.
Com o conteúdo viralizado, sua marca pode atingir muitos usuários de mídia social em pouquíssimo tempo.
Mantenha o equilíbrio entre Aquisição e Retenção
Do ponto de vista da venda, sempre deve haver uma harmonia igual entre aquisição e retenção, pois é através da combinação das duas que se pode baixar o CAC.
De acordo com uma pesquisa, as empresas que aumentaram a retenção de clientes em 5% tiveram um aumento de até 95% no lucro.
Manter o equilíbrio entre aquisição e retenção não apenas reduzirá seu CAC, mas também reduzirá seu orçamento em marketing, isso o ajudará a crescer de maneira muito mais saudável.
Defina sua persona
É essencial saber quem você deve atingir com suas atividades de marketing.
Ao definir sua persona, você pode ter uma visão mais precisa das atividades e estratégias que a equipe de marketing deve desenvolver.
Definir claramente sua persona, fará com que seus anúncios sejam vistos pelas pessoas certas e mais relevantes. Portanto, seu custo por clique (CPC) diminuiria.
O que você precisa fazer é se perguntar sobre “quem seria seu cliente perfeito”.
Tome nota de todas as suas descobertas e você terá sua persona. O próximo passo é moldar todas as suas estratégias de marketing em torno dessa persona.
Acelere seu ciclo de venda
A lógica aqui é bastante básica: quanto mais tempo levar para converter leads em clientes, maior será o investimento e maior será o custo de aquisição de clientes.
Portanto, você precisa encurtar seu ciclo de vendas para que o investimento acumulado seja menor e você possa aumentar seu ROI.
Primeiro, você precisa atrair os leads certos para sua empresa e, em seguida, precisa ter certeza de que eles passarão pelo funil. Para fazer o último, você precisará otimizar suas estratégias de nutrição.
Automatize suas atividades de marketing e vendas
Os custos de aquisição de clientes consistem nos custos das equipes de vendas e marketing.
E quanto menos pessoas você tiver nesses departamentos, menos despesas você terá. Isso irá impactar diretamente o seu CAC.
Com a ajuda da automação, você pode capacitar suas equipes de vendas e marketing para torná-las mais rápidas e eficientes, aumentando drasticamente a produtividade das equipes.
A automação pode ajudar seus funcionários a fazer mais em menos tempo e isso permite que sua empresa faça mais com menos pessoas, logo, seu CAC será reduzido.
Atraia mais leads qualificados
Quando se trata de conseguir novos clientes, atrair o tipo certo de lead é metade do trabalho.
Nesse caso, uma poderosa ferramenta de automação pode ser uma grande aliada para a obtenção de leads qualificados, pois permite criar landing pages e formulários que coletam as informações que sua empresa precisa para chegar até eles.
É uma forma de garantir que você está conquistando os leads mais interessantes, e é isso que aumentará suas taxas de conversão e diminuirá seu CAC.
Invista em estratégias de Referral
Referral (referência) é o momento em que o cliente percebe o valor do produto/serviço e recomenda a outras pessoas
A referência é uma das etapas mais importantes do ciclo de vida do cliente e também uma ótima estratégia para conquistar novos usuários, pois é uma maneira muito eficaz de obter novas contas com baixo custo e com chances de retenção maiores de 16%.
Trabalhe o Vendarketing
Não é incomum ver as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma totalmente separadas dentro das empresas, como se uma não tivesse uma ligação direta com a outra.
Ao unir essas duas áreas, fazendo-as interagir constantemente, trocando ideias e informações, a empresa terá muito a ganhar, pois as equipes terão noção do processo como um todos, entendendo que um depende do outro para o sucesso da operação.
Essa comunicação irá criar uma sinergia, tornando o processo muito mais eficiente e fluida, além de permitir decisões mais embasadas e assertivas, otimizando os resultados.
O objetivo de ambas as áreas é o mesmo: conquistar mais clientes. Trabalhar em conjunto em prol deste objetivo irá otimizar a sua operação, aumentar a eficiência das equipes, ocorrer mais assertividade nas estratégias e, consequentemente, reduzir o seu CAC.
O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) pode não ser o motivo número 1 para determinar o sucesso ou o fracasso de uma empresa, mas deve estar no topo da lista de prioridades da sua.
Embora tudo o que está escrito no artigo possa parecer um pouco óbvio, a verdade é que algumas empresas ainda se esquecem de levar o CAC em consideração em suas estratégias.
Hoje, devido às novas tecnologias e tudo mais, ficou muito mais fácil adquirir novos clientes, porém, muitos se esquecem de ver quanto estão gastando para adquirir esses clientes, e se concentram apenas na receita geral.
Isso acaba mascarando seus resultados e pode ser mortal para uma empresa que opera com uma margem de lucro pequena.
Portanto, o CAC é uma ótima maneira de ver se uma empresa é forte o suficiente para ganhar dinheiro e crescer ou se precisa mudar de estratégia em breve.
Medir seu CAC ajudará você a planejar seus com marketing e vendas com exatidão, sem causar um rombo no seu orçamento.
É importante salientar que se o valor do CAC for maior que o do LTV, se faz necessário uma revisão estratégica por parte da empresa, a fim de entender como fazer os clientes adquirirem cada vez mais os produtos ou serviços disponibilizados.
E não apenas isso, essa diferença nos valores pode indicar a necessidade de revisar os valores que estão sendo investidos em aquisição e retenção de clientes, pois é provável que esta discrepância deva-se ao possível equívoco na aplicação de recursos.
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Em um mercado cada vez mais competitivo e marcado pela concorrência, levar sua equipe a excelência é um desafio para qualquer gestor.
Mas apenas uma equipe com alta performance em vendas é capaz de levar sua empresa a outro patamar.
Mesmo não existindo uma fórmula mágica para sua equipe alcançar um alto desempenho em vendas, algumas dicas você pode seguir para ficar mais perto da constância de bons resultados.
Pensando nisso, produzimos este conteúdo para ajudar a sua empresa a subir mais alguns degraus rumo aos melhores – e maiores – números e resultados. Confira a seguir, 10 dicas de como alcançar uma equipe comercial com alta performance em vendas.
Todo gestor compreende os impactos positivos que uma equipe comercial com alta performance em vendas pode causar nos resultados e crescimento da empresa.
Porém, segundo a Aberdeen, 65% dos vendedores não conseguem atingir sua meta anual de vendas.
Uma equipe comercial que não atua através de uma alta performance em vendas, desperdiça recursos e afeta a receita da sua empresa, independente do tamanho deste time.
É comum o baixo rendimento em vendas ser associado a elementos externos, como crises, sazonalidade etc.
Sem dúvida essas questões possuem grande influência nas vendas, mas através de um bom plano estratégico, essas situações podem ser contornadas.
A verdade é que, na maior parte das vezes, a dificuldade de se chegar na alta performance em vendas ocorre por motivos internos. Confira alguns fatores que prejudicam os resultados das vendas:
Processos desestruturados;
Metas inalcançáveis ou inexistentes;
Equipes desmotivadas;
Falta de foco no cliente;
Ausência de análises históricas de desempenho;
Falhas na gestão;
Problemas de comunicação;
Carência de tecnologias etc.
Acho que você já compreendeu as implicações em relação a baixa performance em vendas.
Mas, o que você entende por alta performance em vendas? Apenas vender mais? Vou explicar.
O alcance da alta performance em vendas é a geração de resultados acima da média durante um longo período de tempo, ou seja, alcançar bons resultados constantemente.
Isso é decorrente de uma cultura que fomenta a alta produtividade, impactando de forma certeira o desempenho nas vendas.
Através deste princípio, você começa a estruturar verdadeiramente uma equipe de alta performance em vendas, atingindo resultados incomparáveis em relação ao modelo tradicional.
Veja algumas vantagens de desenvolver uma equipe com alta performance em vendas na sua empresa:
Visão estratégica da auto-administração do departamento.
Mas para ficar um pouco mais fácil de compreender como alcançar uma equipe comercial com alta performance em vendas, confira a seguir algumas dicas que você deve seguir.
Dicas para alcançar uma equipe com alta performance em vendas
Já expliquei acima que alta performance em vendas não significa apenas “vender mais”, mas sim entregar bons resultados de forma constante.
Um ponto importante que devemos abordar é que não adianta atirar para todos os lados a fim de vender a qualquer custo e garantir apenas “números” no final de mês.
Ao fazer isso, você perde uma grande – e imprescindível para sua empresa – oportunidade: a fidelização!
Se olhar na ponta do lápis, sua empresa estará perdendo clientes em vez de ganhar. E claro que não é isso que você quer.
Assim, foque nos clientes que possuem fit com sua solução, ou seja, que estão enquadrados no market fit da sua marca, para que possam aproveitar ao máximo o valor da sua solução.
Veja agora mais algumas dicas para garantir uma equipe com alto desempenho em vendas:
1. Seja ágil e flexível
Você nunca encontrará um gerente de vendas trabalhando dentro de uma cultura de vendas de alto desempenho dizendo: “Mas é assim que sempre fizemos!”.
Isso ocorre porque o status quo não é o padrão que esses gerentes de vendas seguem.
Os gerentes vindo desta cultura, são capazes de dinamizar e abraçar mudanças sempre que for necessário.
Eles entendem o valor de medir tudo, e se os dados mostrarem que o processo de vendas precisa de mudanças, eles não irão hesitar em mudar.
2. Aproveite o melhor das tecnologias
A tecnologia certa pode transformar a forma como uma equipe comercial vende.
Enviar uma equipe de vendas para o campo de batalha sem as melhores armas à sua disposição é inaceitável.
As novas tecnologias auxiliam os vendedores a obter informações em tempo real, assim como garantem maior eficácia na comunicação, aumentando consideravelmente a produtividade do seu time.
Atualmente, não há desculpa para não implementar softwares e ferramentas para auxiliar os vendedores, visto que grandes e modernas tecnologias de vendas estão cada vez mais fáceis e acessíveis de adquirir.
Se você foi cuidadoso ao selecionar e contratar os melhores candidatos para compor sua equipe de vendas, você já está um passo à frente no jogo.
Fazer a contratação das pessoas com um perfil exato pode ser desafiador, visto que vendas é possui um papel crucial em qualquer empresa.
Por isso, garanta que o candidato possua experiência e adequação cultural à sua organização.
Alguém que prefere as técnicas antigas, é muito provável que não prospere em um ambiente de vendas Inbound, por exemplo.
5. Invista em treinamento e aprendizagem
Os membros mais recentes da sua equipe podem estar munidos das mais atualizadas técnicas de vendas, mas os membros antigos podem não ter tido a mesma oportunidade de se atualizar, e estão usando técnicas desatualizadas.
E esses membros mais antigos, podem até entenderem que suas técnicas já estão ultrapassadas, ou até mesmo ineficazes, porém, não sabem como contornar essa situação.
Portanto, invista em seu pessoal de vendas com treinamentos e aprendizados.
Forneça workshops sobre as técnicas de vendas mais recentes e cursos para atualizar suas habilidades.
Seus novos contratados também podem se beneficiar de um treinamento adicional!
O resultado será um time que utiliza técnicas relevantes e sabe exatamente como usá-las com eficácia. Por sua vez, seu desempenho de vendas aumentará.
Se você ainda está lutando para obter o melhor desempenho que precisa da sua equipe de vendas, dê uma olhada ao seu redor e entenda a cultura do departamento comercial.
Se os membros da sua equipe estão sob muita pressão para realizar as vendas ou atingir suas metas, você pode ter encontrado um dos problemas.
Todos sabemos que o time de vendas é movido a metas, o que pode ser um grande motivo para o colaborador se sentir pressionado, tornando o ambiente em um local pesado ou até mesmo desanimador.
Por isso, é interessante você utilizar estratégias que incentivem a sua equipe de vendas, adotando uma abordagem mais humana e também adotando um sistema de recompensas.
Você também pode fazer uso da gamificação no ambiente trabalho, abordando as metas e resultados de maneira mais leve, estimulando um ambiente dinâmico mas ao mesmo tempo descontraído. Aprofunde seus conhecimentos sobre gamificação lendo este artigo.
Incentive sua equipe de vendas a trabalhar mais perto e alinhada com sua equipe de marketing.
Uma melhor coordenação entre eles pode impulsionar o desempenho de ambas as equipes.
Se você adotou uma estratégia de marketing de entrada, sua equipe de marketing agora está trabalhando fortemente na criação de conteúdo e na geração de leads calorosos.
Mas se a sua equipe de vendas não estiver bem alinhada com a estratégia, você pode estar perdendo esses leads, e o desempenho da equipe de vendas irá desabar.
Portanto, incentive um alinhamento entre os profissionais de vendas e de marketing e observe a melhora de desempenho em ambas as áreas.
8. Forneça feedbacks consistentes
Seus SDRs e vendedores podem ter excelente instinto e intuição, mas ainda não conseguem ler sua mente.
Portanto, fornecer feedback regular é essencial se você quiser que eles permaneçam motivados.
O fato de você não ter reclamações não significa necessariamente que você esteja satisfeito com o desempenho deles.
É por isso que você deve comunicar regularmente e consistentemente seus vendedores, oferecendo a eles suas sugestões e orientações do que melhorar e também do que manter.
Saber o que motiva cada membro da sua equipe é fundamental para construir uma equipe de vendas de sucesso .
É por isso que todo gestor comercial deve conversar com cada colaborador e identificar o que os motiva.
Entender o seu “porquê” pessoal e profissional, é fundamental para gerenciá-los de maneira adequada e eficaz.
Ter uma sessão de brainstorming para definir metas de vez em quando pode fazer muito bem para a construção do espírito de equipe.
Isso vai aproximá-lo de seus companheiros e entender qual é a melhor abordagem para trabalhar com cada um deles.
Mas não não mantenha as coisas num nível raso ou apenas profissional, incentive as pessoas a falarem sobre seus objetivos específicos com detalhes.
São essas metas altamente pessoais e concretas que levam seus vendedores a se empenharem a dar o seu melhor.
10. Automatize seus processos
Os SDRs e vendedores entram em contato com diversos clientes em potencial todos os dias, o que significa que o trabalho administrativo tomará muito do tempo que eles poderiam gastar prospectando, agendando reuniões, negociando e fechando negócios.
Então, se você quer otimizar o desempenho do seu time, analise seus processos e automatize tudo que for possível.
Tempo é dinheiro, e o tempo de sua equipe de vendas é extremamente valioso, portanto, certifique-se de que está dando o devido valor a ele.
Como a Sales Hackers pode te ajudar a alcançar a alta performance em vendas
Somos uma empresa de consultoria de vendas, e desenvolvemos uma metodologia exclusiva que irá tratar seu negócio de forma individualizada, implementando processos consistentes para gerar mais vendas.
No processo da nossa consultoria, nós nos envolvemos desde a estratégia até a operação.
Acreditamos que otimizar a ativação para não desperdiçar oportunidades é chave para um bom processo de vendas, por isso usamos o que há de mais moderno em processos de automação e onboarding.
Nós criamos uma estratégia e executamos um plano específico para você e sua empresa atingir os melhores resultados através da alta performance em vendas.
Se você deseja ter acesso a uma metodologia aprovada e validada em mais de 100 empresas em todo o Brasil, que vai ajudar a estruturar ou otimizar o seu processo de vendas para alavancar seus resultados, nós podemos te ajudar!
Você não precisa transformar sua equipe de vendas de um dia para o outro.
Comece pequeno, através de pequenos passos, investindo em algum treinamento ou uma nova ferramenta.
Reveja as políticas e reúna-se com a equipe de marketing para ver como vocês podem trabalhar juntos para aumentar o desempenho.
Uma equipe com alto desempenho em vendas é o sonho de qualquer empresário ou gerente de vendas no mercado competitivo de hoje.
Não precisa ser um sonho. Com essas dicas, você pode transformá-lo em realidade para o seu negócio.
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Por isso, listamos aqui 8 funcionalidades de um CRM para potencializar o seu negócio, organizar melhor a área comercial da sua empresa e unificar dados espalhados em planilhas e arquivos. Confira!
Automação de Propostas
A Automação de Propostas é um sistema criado para a facilitação do trabalho da equipe comercial.
Por meio dessa funcionalidade do CRM você realiza:
O preenchimento automático de informações com o auxílio dos campos dinâmicos;
Faz cálculos complexos de precificação;
Inclui dados e especificações dos produtos sem que o vendedor precise recorrer a equipe técnica;
Compartilha os documentos gerados por e-mail e Whatsapp.
Com isso, é possível otimizar tempo, prevenir erros e dificuldades de armazenamento e busca.
Por meio desse recurso, o vendedor é notificado se o cliente visualizou a proposta ou se ela foi convertida em venda ou não, por exemplo. Além de oferecer relatórios para análises mais gerenciais.
Automação de Documentos
As propostas não são os únicos documentos necessários para a sua equipe de vendas agir.
Os contratos, por exemplo, garantem respaldo jurídico no oferecimento de seus serviços e produtos.
Além dos contratos, também são fundamentais os termos de confidencialidade e ordens de serviço.
Ao contrário das propostas, esse tipo de material segue rígidos padrões em razão da lei ou mesmo aos processos internos da empresa.
Por isso, você pode automatizar esses documentos para ganhar mais controle sobre os arquivos gerados. Todos ficam registrados no CRM e o sistema pode te dizer o quão efetivos eles estão sendo durante as negociações.
Nesse caso, os campos dinâmicos são ainda mais relevantes, já que permitem que o vendedor resgate informações de forma automática, evitando o trabalho manual de edição.
Outra excelente contribuição desse recurso é a possibilidade de integrar com serviços de assinatura digital. Assim, você elimina uma série de burocracias geradas por transações manuais.
De forma geral, a automação de documentos é mais uma das funcionalidades do CRM que economiza o valioso tempo de seus vendedores.
Isso permite que eles possam focar em atividades mais produtivas, como acompanhar contas estratégicas, por exemplo.
Múltiplos funis de venda
O processo de fechamento de um negócio, do momento da captação até a conversão pode ser formalizado em um funil de vendas. Com ele você analisa sua conversão de leads para oportunidades e de oportunidades para a concretização da venda durante as várias etapas da negociação.
Algumas plataformas de CRM contam com a funcionalidade de múltiplos funis de venda, pois produtos e serviços complexos apresentam processos comerciais diferenciados.
Muitas vezes o perfil do comprador exige uma abordagem distinta, ou mesmo a proporção da venda requer a alteração dos procedimentos, além da variedade da complexidade presente em cada negócio.
Em casos assim, a divisão dos processos em mais funis é estratégica e facilita a rotina do vendedor.
Com a utilização dos múltiplos funis de venda, os gestores também contam com o benefício de criar restrições que padronizam o seu processo comercial usando checklists obrigatórios das informações e automações que agilizam todo o processo do funil.
Painel de Metas
Se você deseja visualizar seus resultados, esta funcionalidade do CRM é fundamental para monitorar suas vendas.
Conhecido também como Dashboard, o painel de metas permite que as equipes acompanhem resultados, estabeleçam metas e planejem suas próximas ações.
Dessa forma, sua equipe terá acesso às métricas essenciais de performance, gerando novos insights a partir dos dados coletados.
Integração com ERP
Os ERPs (Enterprise Resource Planning ou Planejamento de Recursos Corporativos) são sistemas que auxiliam na melhoria da performance dos processos administrativos das empresas e integram todos os sistemas de gestão.
Com a integração do ERP com o CRM é possível ter maior eficiência no cotidiano.
Isso porque a integração reduz o trabalho na hora de cadastrar novos clientes e agiliza a comunicação entre os demais setores da empresa.
Outra vantagem é a centralização das tarefas de vendas dentro do seu CRM. Assim, você garante que todo o trabalho comercial seja realizado na plataforma adequada para a rotina de vendas.
Integração com E-mail
Integrando essa funcionalidade do CRM ao e-mail vocêtambém otimiza tempo e esforço sem deixar de acompanhar nenhuma conversa ou negociação.
É possível conectar automaticamente as trocas de e-mail a um cliente ou a uma oportunidade de venda e saber tudo o que está acontecendo em um só lugar.
Com esse recurso, sua equipe tem maior organização e controle das informações.
Além da sincronização e do controle total de informações, é possível:
Realizar o rastreamento de quem viu seus e-mails;
Ter acesso a modelos de e-mails pré-prontos para a utilização rápida.
Integração com VoIP
A integração com o CRM tem como principal objetivo unir o sistema de telefonia digital (VoIP) à gestão da carteira para alavancar a estratégia de relacionamento com o cliente.
Uma funcionalidade muito valiosa do VoIP é a gravação das chamadas no histórico do negócio. Assim o gestor pode ouvir as ligações dos vendedores para treinar melhor a equipe sobre como melhorar suas abordagens.
Além disso, essa integração melhora o atendimento e isso é uma variável única, já que um atendimento personalizado se torna único e impactante para o cliente.
Entre as principais vantagens dessa operação estão o atendimento diferenciado e centralizado dentro do próprio CRM, bem como o maior controle de informações e o aumento da produtividade.
Assim, o seu vendedor não perde tempo a procura de informações mal organizadas e atendimentos não realizados.
Dessa forma, seu investimento trará mais retorno em menos tempo!
Histórico de produtos e serviços contratados
Com o CRM você também potencializa o seu pós venda. Com ele você tem a oportunidade de checar qual produto foi vendido e para qual cliente.
Além disso, é possível analisar a frequência dos pedidos de cada cliente e criar automações que avisem ao vendedor se o tempo de uso de determinado serviço ou produto adquirido está chegando ao fim, possibilitando uma nova abordagem.
As funcionalidades do CRM otimizando tempo e recursos
É possível notar que as funcionalidades do CRM garantem a real eficiência da sua equipe de vendas.
Com a aderência ao sistema, é possível realizar um gerenciamento mais efetivo do relacionamento com o seu cliente e mais produtivo para sua empresa.
Essa é uma excelente maneira de fidelizar clientes, portanto, use as funcionalidades do CRM a seu favor!
Desejamos que essas informações contribuam para a escalabilidade das vendas no seu negócio e que assim seja possível solucionar as dores do seu mercado.
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O Ploomes é um CRM brasileiro, e objetiva solucionar o problema de engajamento que vendedores de indústrias, por exemplo, possuem em relação às outras soluções disponíveis no mercado.
