Pré-vendas: Tudo o que você precisa saber antes de implementar

Pré-vendas: Tudo o que você precisa saber antes de implementar

Os leads possuem um papel fundamental para o sucesso da sua empresa em vendas. 

Estabelecer uma relação e conexão no primeiro contato com esses leads é o primeiro passo para convertê-los em clientes. 

Fazer essa transição não acontece como mágica, ela exige um profissional especializado, ou seja, o profissional de pré-vendas.  

O time de pré-vendas trabalha como um apoio ao time de vendas, otimizando seu trabalho e suas negociações. 

O pré-vendedor possui o importante papel de realizar o primeiro contato com os leads e qualificá-los, identificando aqueles que possuem fit com a solução proposta ou não, passando sempre as melhores oportunidades à equipe comercial, visando o aumento das conversões. 

Já dei alguns spoilers do quanto a área de pré-vendas pode ter um papel fundamental na retenção, faturamento e sucesso da sua empresa.

Sendo assim, dedicamos o artigo de hoje para te explicar o que é pré-vendas, suas vantagens, como ela atua na sua empresa, algumas métricas que você deve acompanhar e muito mais.

Boa leitura!

Neste post você irá conferir:

Contexto histórico da pré-vendas 

No passado, muitas empresas pensavam que era suficiente contratar apenas um vendedor para lidar com todos os aspectos do ciclo de vendas. 

No entanto, com o passar do tempo, tornou-se cada vez mais claro que essa não é a abordagem mais eficiente. 

Agora, as organizações estão percebendo que podem ter muito mais sucesso em termos de aumento de receita dividindo e estruturando suas equipes de vendas com base em funções distintas. 

Os pré-vendedores, também conhecidos como SDRs, são um exemplo dessa divisão e estruturação.

Essas equipes não funcionam como entidades totalmente separadas, mas têm metas e métricas de desempenho específicas que, quando bem executadas, beneficiarão a operação de vendas como um todo.

Muitas empresas estão contratando pré-vendedores e obtendo ótimos resultados.

Tradicionalmente, eram os negociadores que chamavam toda a atenção no mundo das vendas, mas as equipes de pré-vendas agora estão começando a receber o reconhecimento que merecem por seu papel em levar a organização ao próximo nível.

O que é pré-vendas? 

Pré-vendas é a área responsável pelo primeiro contato com o cliente, onde realiza uma segmentação e prepara o cliente para a abordagem do time de vendas, tudo realizado dentro da própria empresa.

A pré-vendas é uma área meio, um sistema que recebe um lead, entra em contato com ele, investiga as dores e necessidades do negócio, e se por acaso obtiver fit com a solução da sua empresa, agenda uma reunião com o vendedor.

Resumidamente, os principais objetivos da pré-vendas são:

  • Entrar em contato com as empresas e aprender sobre elas;
  • Qualificar os leads e movê-los pelo funil e canal de vendas da empresa;
  • Atuar como controle de qualidade dos leads de vendas, para que o processo de fechamento e integração de novas contas seja o mais eficiente e sem atrito;
  • Atuar como um especialista em produtos ou serviços;
  • Pesquisar contas e gerar interesse;
  • Rastrear meticulosamente todas as informações relevantes relacionadas a leads ou qualificação.

A pré-vendas é uma área estruturada que busca sempre o contato direto com o decisor de compra, e através de uma conversa por telefone, videoconferência etc, a fim de convencê-lo a seguir a seguir o próximo passo e participar de uma reunião com o vendedor.

Ou seja, é papel da pré-vendas é descobrir tudo o que for possível sobre seu lead, e da mesma forma, permitir que o lead conheça sobre a sua empresa. 

Se há conexão entre o que seu potencial cliente necessita com a sua empresa, é quando o pré-vendedor passa a oportunidade a frente, tornando o papel do time de vendas muito mais fácil.

O que um profissional de pré-vendas irá fazer na sua empresa 

O pré-vendedor, ou SDR, possui, como maior responsabilidade, a prospecção e qualificação de leads.

Mas na prática, o profissional de pré-vendas é responsável por toda uma gama de  atividades cotidianas, como:

  • Realizar o primeiro contato com os leads gerados pela equipe de marketing (prospecção);
  • Mapear todas as principais informações sobre os leads, como dados da empresa, metas, equipes, motivações e objetivos;
  • Identificar as dores e necessidades dos leads, mesmo que eles não estejam plenamente conscientes de seus problemas;
  • No modelo B2B, identificar quem é o tomador de decisão;
  • Desenvolver uma conexão entre o lead e sua empresa, dando início a um relacionamento mais próximo;
  • Avaliar o nível de educação do lead sobre o seu problema e a solução oferecida pela empresa, oferecendo conteúdos adicionais para qualificá-lo;
  • Definir o nível de maturidade que o lead deve ter para fazê-lo avançar pelo funil de vendas, a partir de critérios pré-estipulados, que podem ser: interesse na solução e disposição para receber uma proposta;
  • Fazer o meio campo entre o vendedor e o lead, convencendo o lead de que a melhor decisão a ser tomada o momento é marcar uma reunião com o vendedor.

A Pré-vendas também possui um papel importante em relação ao churn, que simplificadamente, são os cancelamentos. 

Um vendedor com grande poder de influência e persuasão possui a capacidade de vender uma solução até mesmo para quem não está pronto para tal.

Todos queremos vender, mas o problema nesta situação é que o cliente, muito possivelmente, não irá se adaptar ao serviço/produto e irá resultar no cancelamento do contrato em pouco tempo, podendo ficar com uma impressão errada do seu produto, ou seja, como se ele não funcionasse ou não fosse bom.

O fato é que o cliente apenas não possui o perfil para o que adquiriu.

A avaliação do pré-vendedor sobre a prontidão de compra do lead é fundamental para o sucesso do cliente no pós-venda.

As vantagens da pré-vendas

Além de otimizar o trabalho do time comercial, garantindo também maior eficiência na gestão do seu funil de vendas, a pré-vendas possui outras grandes vantagens. Confira:

  • Aumento da taxa de conversão 

Antes de enviar os leads aos vendedores, realizar a qualificação e identificar aqueles que possuem fit e estão preparados para adquirir a sua solução, resulta em um grande impacto na taxa de fechamento de vendas, podendo aumentar consideravelmente.

Afinal, seu vendedor só irá abordar aqueles com alto potencial de fechamento.

  • Redução do CAC

O investimento que você irá fazer para converter o cliente irá reduzir drasticamente, pois não haverá gastos com viagens, hospedagem, trials, tempo do vendedor etc. 

  • Diminuição do tempo de negociação

Devido ao contato feito anteriormente pelo profissional de pré-vendas, o vendedor já possui ciência de todas as dores e necessidades do lead, tornando sua abordagem mais assertiva e a persuasão se torna mais fácil. 

  • Aumento do faturamento 

Com a pré-vendas, o custo nas etapas do processo comercial irá diminuir e o fechamento em vendas irá aumentar, por isso, o faturamento tende a aumentar.

Como seu vendedor está focado apenas no processo de vendas, pode negociar com mais clientes, e portanto, fechar mais vendas.

  • Aumento da retenção e ticket médio

A medida em que a área de pré-vendas realiza a qualificação do seu lead, isso significa não apenas que este lead possuirá mais chances de conversão, mas sim de que será um “bom cliente”, ou seja, aquele que dificilmente resultará em churn. 

Se você abordar o cliente certo para seu negócio, isso também quer dizer que o ticket deste cliente com a sua empresa será maior, assim como a sua taxa de retenção. 

Afinal, o cliente certo para a sua proposta de negócio é um cliente que verá muito valor na sua empresa, e portanto, estará junto com você por muito tempo.

 

Qual é o perfil ideal do profissional de pré-vendas?

Um bom profissional de pré-vendas, precisa se armar de algumas características, competências e habilidades que o farão alcançar o sucesso. 

Conheça algumas delas: 

  • Organização

Devido ao grande número de leads que precisam ser captados e contatados diariamente, a organização é uma característica fundamental para que o pré-vendedor (SDR) consiga se relacionar e dar conta de todos eles.

Ao mesmo tempo, o profissional de pré-vendas deve garantir uma atuação dinâmica, a fim de que todos os leads sejam qualificados em tempo hábil, fazendo com que do primeiro contato ao fechamento do negócio, todo esse processo seja realizado no tempo certo. 

Ferramentas adequadas são importantes para manter este processo organizado, mas se o seu pré-vendedor não possuir competências de organização, a ferramenta não conseguirá resolver seu problema.

  • Produtividade

Por lidar com tantos processos e demandas, é indiscutível a importância da produtividade.

Para ser produtivo, o profissional de pré-vendas precisa manter-se concentrado e com todos os seus processos e métodos mapeados e dominados.

Quanto maior a produtividade, maiores são as chances de conseguir conversões. E consequentemente, mais comissões a este profissional. 

  • Capacidade de comunicação

O que o profissional de pré-vendas mais irá fazer é ouvir. E depois falar.

Por isso, saber se comunicar é fundamental para garantir a melhor abordagem do lead.

Tão importante quanto a abordagem, é o SDR saber se comunicar bem pelo telefone.

É curioso, mas muita gente não consegue ter uma boa desenvoltura falando ao telefone.

As ligações farão parte intensamente do cotidiano do pré-vendedor, por isso ele precisa estar apto para se comunicar por este canal.  

  • Capacidade de absorver feedbacks

Você sabe o que é coachability? É exatamente a capacidade de absorver feedbacks.

O profissional de pré-vendas deve saber lidar com os feedbacks que receber ao longo de sua jornada, e transformá-los em aprendizado para a sua evolução profissional.

Quanto melhor for sua absorção dos feedbacks recebidos, maior será seu desenvolvimento. 

  • Abordagem consultiva

É extremamente importante, que o profissional de pré-vendas possua uma abordagem consultiva, para entender as dores, objetivos e expectativas do lead, ao mesmo tempo que capta informações técnicas da empresa, como metas, situação atual etc. 

Esse tipo de abordagem possui um papel essencial ao pré-vendedor, pois este ganha autoridade perante o possível cliente.        

Ao longo da conversa, o profissional de pré-vendas pode utilizar a metodologia SPIN Selling nas perguntas iniciais, a fim de entender mais detalhes sobre o lead. 

As questões envolvem:

Situação: identifica as principais características da empresa e da sua estrutura. Por exemplo: tamanho do time comercial, número de leads gerados etc.

Problema: quais são os desafios que o gestor enfrenta, os gargalo do processo, metas.

Implicação: é aqui que o profissional de pré-vendas pode iniciar a pré-persuasão com o lead. É o momento de estimular o prospect a refletir sobre os problemas que enfrenta dentro da sua empresa e as consequências que pode causar se não forem resolvidos.

Necessidade de Solução: essas perguntas geralmente são feitas pelo vendedor, onde se baseia nas informações coletadas anteriormente, mostrando as vantagens e benefícios que a solução proposta pode desencadear na empresa do prospect, e após isso, fazer a negociação final.  

Erros para evitar na pré-vendas 

Treinar apressadamente

Após o início dos trabalhos, o profissional de pré-vendas deve passar por um período de treinamento, onde neste, à ele é apresentado:

  • O produto;
  • Os processos;
  • As metas;
  • E os novos colegas de trabalho.

Neste momento, o erro que se deve evitar na pré-vendas é querer absorver todo conteúdo de uma só vez, de forma apressada, ou querer que o SDR faça isso, o que tornará o tempo de maturação desse profissional maior.

Lembre-se de que o conceito de pré-vendas é mais focado em um processo estruturado do que confiar no talento individual de quem faz o processo.

Prefira ter um pré-vendedor com total clareza do processo a seguir, do que alguém com um super perfil, mas sem o treinamento correto. Pré-vendas é processo.

Prospectar de tudo

Após isso, o pré-venda começará a fazer as prospecções, momento em que ele tem os primeiros contatos com as ferramentas de trabalho usadas na empresa.

Nesse momento, o erro comum que devemos evitar é deixar o pré-vendedor sem foco na prospecção, ou seja, ir atrás de leads que não fazem parte do ICP (Perfil de Cliente Ideal) da empresa.

Seja objetivo e claro em que clientes prospectar, sobretudo em relação a diferentes mercados.

Manter um ICP coeso, permite ao pré-vendedor entender a forma que tal mercado atua e ajustar sua comunicação para ser mais assertivo com esses leads.

Falar demais

Falar muito e ouvir pouco ou antecipar questões que devem ser abordadas só após um bom entendimento sobre as principais dores do lead, são erros muito comuns entre as equipes de pré-vendas.

Veja alguns erros que devem ser evitados: 

  • Falar demais do produto antes de descobrir as dores do Lead;
  • Tom de voz “robotizado” e com discurso decorado;
  • Não ouvir o Lead ativamente;
  • Falar do valor do investimento cedo demais.

Leia mais sobre alguns erros que você deve evitar em pré-vendas neste artigo: 10 erros para evitar na pré-vendas.

As 6 principais métricas da pré-vendas 

A seguir, confira os números mais importantes que você deve observar:

1. Número de leads contatados

O número de leads que foram contatados é uma das principais métricas da pré-vendas, por mostrar quantos clientes estão sendo prospectados em um período pré-determinado.

Para você identificar qual é a quantidade ideal de leads que devem ser prospectados, você deve calcular quantos leads são necessários para bater a meta de vendas estipulada na empresa.

Dessa forma, você terá um bom parâmetro para identificar o quão a prospecção está sendo efetiva.

2. Taxa de agendamentos

A taxa de agendamentos irá te mostrar quantos leads que foram contatados resultaram em uma reunião com o vendedor. 

Essa métrica é importante para identificar se a qualificação de leads está sendo efetiva.

Ela também deve ser complementada com a taxa de no-show, ou seja, de não comparecimento, que indica se as reuniões ocorreram ou não. 

3. Taxa de conversão em vendas

A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para a pré-vendas, já que mostra quantos leads qualificados foram de fato contidos em vendas.

Essa taxa indica se os trabalhos feitos pelo profissional de pré-vendas realmente estão garantindo leads maduros para adquirir a solução da sua empresa, ou se é necessário mudanças ou melhorias  em algum aspecto da estratégia. 

4. Origem dos leads

A origem dos leads irá indicar os canais de captação mais eficientes ao pré-vendedor, auxiliando a aprimorar as estratégias de Inbound Marketing e prospecção. 

Essa métrica está diretamente ligada ao marketing da sua empresa, oferecendo um bom parâmetro para aprimorar suas campanhas, alocar recursos e focar nas ações que foram melhor sucedidas. 

5. Tempo de venda

O tempo de venda permite medir o desempenho da qualificação de leads na pré-vendas, pois quanto menos qualificados forem os leads, mais trabalho e tempo os vendedores irão despender para concluir uma venda.

O principal objetivo é reduzir ao máximo o tempo em uma negociação, a fim de agilizar processo de venda para aumentar o volume de contratos assinados.

6. Indicadores qualitativos

É claro que os números são importantes para indicar o desempenho da equipe de pré-vendas, mas indicadores qualitativos também são importantes para otimizar a operação.

Pois o sucesso do profissional de pré-vendas não envolve apenas resultados numéricos, mas também aspectos subjetivos, como: empatia, persuasão, habilidade comunicativa etc.

Para uma avaliação mais completa do desempenho dos SDRs, você pode, por exemplo: monitorar e-mails e ligações, aplicar testes etc, basta você identificar o que mais sentido dentro da sua equipe e utilizar a seu favor.  

Leia mais: Como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%. 

Para qual perfil de empresa a pré-vendas faz sentido? 

Agora que você já entendeu  o que é pré-vendas e todos os seus aspectos, deve estar se perguntando: será que a minha empresa deve investir em um sistema e equipe para implementar essa área? 

Como falei ao longo do artigo, a principal função da pré-vendas é reduzir custos, qualificar os leads e otimizar o trabalho do time comercial.

Mas será que todas as empresas devem implementar uma área de pré-vendas, sem deixar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) alto?

Vou listar alguns elementos que podem contribuir para você entender se sua empresa precisa ou não implementar a pré-vendas:

  • Ticket médio alto;
  • Ampla complexidade da venda [principal fator];
  • Custo alto na fase de tração na venda;
  • Introdução de um produto no mercado;
  • Para encontrar verticais de negócio novas (ampliação de mercado)

Leia também este nosso artigo e entenda de forma mais aprofundada se faz sentido implementar a pré-vendas na sua empresa: Pré-Vendas é para minha empresa? 

Conclusão

Se estiver na dúvida em implementar uma área de pré-vendas na sua empresa, pense em todo o dinheiro, esforço e tempo que você irá economizar quando essa etapa estiver rodando plenamente no processo comercial.

A qualificação mais precisa dos seus leads, a agilidade da sua operação e os resultados gerados de conversões em vendas e retenção valerá cada centavo investido.

Precisa de ajuda com essa decisão? Fale com um dos nossos consultores e entenda como podemos te ajudar na implementação de uma área de pré-vendas com processos claros, discursos definidos e uma operação otimizada.

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pré-vendas

Guia Completo da Qualificação de Leads

Guia Completo da Qualificação de Leads

Qualificação de Leads: As melhores oportunidades aos seus vendedores!

Não importa o quão fantástico seja o seu produto ou serviço, ele não terá fit com todas as empresas. Por isso a importância de vender estrategicamente, determinando para quais empresas você pode criar valor e concentrando seus esforços nelas.

Para garantir que você está usando seu tempo com mais eficiência, você precisa tornar a prática de qualificação de leads um hábito dentro da sua equipe. 

A qualificação de leads é uma espécie de “descoberta”, onde o SDR atua fazendo perguntas e mapeando o máximo de informações possíveis sobre um possível cliente, a fim de determinar se faz sentido investir o tempo do vendedor nele ou não.

Neste guia, destacamos o que é a qualificação de leads e sua importância, as principais metodologias que podem ser usadas neste processo, o porquê que você não deve ter medo de desqualificar um lead e muito mais.

Neste post você irá conferir:

O que são leads? 

O lead é um potencial cliente. Ele pode ser um visitante do seu site, um seguidor da sua empresa nas redes sociais, um leitor do seu blog, ou seja, é a pessoa que mostra-se interessada pelo que você oferece.

Esse interesse é identificado devido o preenchimento de formulários para acessar algum conteúdo, baixar algum material ou para entrar em contato com a empresa em busca de informações.

Mas a empresa não deve sair oferecendo seu produto ou serviço a qualquer pessoa que preencher um formulário. Essa pessoa deve passar por uma filtragem para identificar se possui fit ou não com a solução em questão. Esse processo chamamos de qualificação de leads, explicaremos mais sobre isso nos próximos tópicos..

Tipos de Leads

1. Information-Qualified Leads (IQLs)

Na primeira fase da qualificação de leads, o lead é nomeado de IQL, pois não há informações o bastante para continuar no funil.  

Nesta etapa, os leads ainda não estão inteirados sobre a empresa e faz-se necessário nutri-los, para futuramente se tornarem leads de qualidade.

A nutrição é feita por meio de fluxos de nutrição, ou seja, através de uma sequência de conteúdos enviados à pessoa quando ela realiza determinada ação, geralmente o preenchimento de um formulário. 

Esses conteúdos enviados devem estar de acordo com os interesses demonstrados por esse lead, e conforme ele for consumindo os materiais e preenchendo novos formulários, a empresa terá suporte para entender se esse lead possui as características necessárias para avançar no processo de vendas.    

2. Marketing-Qualified Leads (MQLs)

Após uma estratégia eficiente de nutrição de leads, aqueles que preencherem uma quantidade suficiente de formulários e demonstrarem possuir as características ideais que a empresa procura – características pré-definidas através do ICP -, serão classificados como MQLs. 

Após identificados, esses leads são repassados para a equipe de vendas, e caso seja identificado uma oportunidade real de negócio, o lead é transferido para outro nível, chamado SQL, veja a seguir. 

3. Sales-Qualified Leads (SQLs)

O lead pode chegar até a equipe de vendas de três formas:

  • Levantou de mão, ou seja, demonstrou interesse através do Inbound Marketing;
  • O lead é um MQL, portanto, não levantou a mão mas possui as características com base no ICP, classificando-o como um potencial cliente;
  • O lead foi prospectado através de ações outbound, ou seja, quando a equipe de vendas prospecta empresas que não estão na base. Exemplo: Usar o LinkedIn para abordar líderes das empresas que se encaixam no ICP.

Chegando na equipe de pré-vendas, e lead passará pelo primeiro filtro, a fim de descobrir se possui as características ideias que a empresa busca ou não. 

Verificado isso, o lead irá avançar para um segundo filtro. Ele receberá uma ligação do SDR que fará perguntas mais específicas e aprofundadas para finalizar a qualificação, e garantir que esse lead é quente (possui fit) e está apto para avançar no processo de vendas. 

Se classificado como quente, o SDR irá tentar agendar uma reunião entre o lead e o vendedor (Inside Sales ou Account Executive).

Sendo assim, depois que esse lead passar por todos os filtros da pré-venda, ele será categorizado como um SQL.

Qualificação de leads

O que são Leads Qualificados?

Quando você assina uma newsletter ou baixa um material, você, na maioria dos casos, irá preencher um formulário com seu nome, e-mail, empresa, profissão. E essa é a principal estratégia para gerar leads.

Com esses dados em mãos, a equipe de marketing fará o possível para que você e outras pessoas que também mostraram interesse pelo o que a empresa oferece, avance no funil de vendas, e claro, faça uma compra.

Mas nem todos que estão nesta lista querem comprar a solução, muitos deles caem de paraquedas no site e preenchem o formulário só a título de curiosidade ou para aumentar seus conhecimentos, mas não possuem pretensão nenhuma de realizar uma compra.

E aqui chegamos no conceito de leads qualificados.

Os leads qualificados são os usuários com maior potencial de compra e um grande interesse pela solução proposta. E são nesses leads que o marketing da empresa deve focar, através de conteúdos, campanhas e outras estratégias, pois estão mais propensos a fechar um negócio, gerando lucro e resultados a empresa.

O que é qualificação de leads?

Para chegarmos até o lead qualificado, um processo de filtragem é realizado para identificar aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes. 

Lembra que mencionamos que nem todos que demonstram interesse querem de fato fechar um negócio? Você consegue identificar isso entendendo sobre os principais aspectos dos leads da sua empresa, como: objetivos, desafios, dores, necessidades etc.

Outro ponto que devemos avaliar, é se a solução que a empresa propõe resolve a dor do potencial cliente, não adianta de nada querer empurrar uma venda se a empresa não é capaz de solucionar o problema.

Neste filtro, também precisamos entender em que estágio o lead está, ou seja, o nível de maturidade em que ele se encontra. Com essa informação, identificamos se haverá necessidade tanto de educá-lo como desenvolvê-lo, até ele estar pronto para o momento de fechar o negócio.

Criar um relacionamento com o cliente em potencial, conquistar sua confiança, esclarecer dúvidas e superar objeções também fazem parte do processo de qualificação de leads.

Neste guia, destacamos o que é a qualificação de leads e sua importância, as principais metodologias que podem ser usadas neste processo e muito mais.

Defina seu Ideal Customer Profile (ICP)

Não existe qualificação de leads sem a definição clara do seu perfil de cliente ideal, pois isso será a base para definir os critérios de qualificação do processo de vendas. 

Portanto, ter um ICP claro é a primeira coisa a ser feita em um processo de vendas. Com essas informações, é possível fazer um filtro prévio da lista de leads, ou seja, uma pré-qualificação dos leads baseada no ICP da empresa.

Dessa forma, logo de início identificamos quem possui fit, portanto, quais empresas possuem as características dentro do ICP e as dores que a sua solução é capaz de resolver.

Os leads com fit, passam a ser classificados como leads qualificados, ou seja, aqueles que possuem condições reais de se tornarem clientes. 

Para ilustrar, vamos dar um exemplo de ICP:

Segmento: Indústria.

Região: Sul, Sudeste.

Porte: Mais de 50 funcionários.

Problema: dificuldade na conversão de vendas e gestão dos clientes.

Decisor: CEO.

Com essas informações em mãos, a qualificação se torna muito mais rápida, fácil e assertiva. Acesse nosso conteúdo e entenda mais sobre como definir o perfil de cliente ideal (ICP).

Os benefícios da qualificação de leads

  • Maior taxa de conversão: O potencial de mercado do seu time aumenta muito ao auxiliar na resolução de problemas e desafios enfrentados pelo lead.
  • Redução do churn: O alinhamento entre o vendedor e o potencial cliente é muito maior quando ocorre a qualificação do lead, ou seja, quando somente leads com fit (empresas dentro do ICP, com as dores que sua solução resolve, e que estão no momento de compra) chegam até a equipe de vendas. Assim, garante-se que a solução oferecida pela empresa consegue resolver de fato sua necessidade, e seguindo essa linha, o sucesso do cliente fica muito mais próximo.
  • Melhor compreensão sobre seus leads: A qualificação de leads auxilia no momento de aprender e entender sobre seus potenciais clientes – através de perguntas assertivas, você consegue extrair o máximo de informações sobre suas dores, desafios, necessidades e expectativas. Essas informações são extremamente úteis, principalmente no estágio final da venda, pois seu discurso será certeiro e objetivo ao convencê-lo de que sua solução pode ajudá-los a superar os desafios em questão e a alcançar determinados resultados, direcionando-os para a compra do seu produto/serviço.   
  • Uma equipe de vendas mais eficiente: Sua equipe de vendas pode concentrar seus esforços apenas nos leads mais qualificados.
  • Vendas mais lucrativas: Como sua equipe está focada nos leads mais adequados, você acaba tendo clientes mais lucrativos, pois as necessidades deles estão mais alinhadas com seus produtos e serviços e exigem menos esforços de vendas para serem convertidos, o que reduz o CAC (custo de aquisição do cliente).
  • Aumento da receita comercial: Ao qualificar os leads, você pode personalizar seu processo de vendas para focar na movimentação do tipo certo de clientes para o funil de vendas, o que significa que você deve ganhar uma porcentagem maior de negócios.
  • Melhor previsão dos seus objetivos de vendas: A qualificação de leads auxilia na identificação de aspectos como: em quanto tempo determinada venda levará para ser fechada; qual o tamanho da transação etc. Isso tudo irá ajudar no momento de prever as metas de vendas.
  • Ciclo de vendas é reduzido: Com a qualificação de leads implementada, o tempo do ciclo de vendas é reduzido, já os números de vendas, assim como a qualidade, aumentam.

As diferenças na qualificação de leads Inbound e Outbound

As empresas costumam usar a metáfora de que o Inbound Marketing refere-se a pesca com rede, onde é capturado um grande número de peixes, mas não é possível filtrar exatamente o tipo de peixe que você quer. 

Já o Outbound Marketing, assemelha-se com a pesca feita com um arpão, pois nela é possível escolher exatamente o que será pescado, visando sempre os melhores peixes.

Os leads que chegaram até você através do Inbound Marketing, muito provavelmente já possuem um bom nível de maturidade, conhecem um pouco sobre sua empresa e como ela pode ajudá-lo. 

Com esses leads, o pré – vendedor precisa ser extremamente consultivo, pois eles estão tentando compreender como a sua solução pode beneficiá-los. O vendedor criar uma relação de confiança com quem está disposto a entender mais sobre a solução e como ela pode ser aplicada, já é um grande passo para o fechamento de um bom negócio.

Os leads que chegam através do Outbound Marketing demandam um maior esforço e cuidado, pois não foram eles que chegaram até a empresa, foi a empresa que chegou até esses leads, e nem sempre eles podem estar dispostos a trocar ideias e fornecer informações sobre seu negócio a um desconhecido.

Portanto, o SDR possui a missão de despertar o interesse desses leads, abrindo seus olhos para problemas que até então eram desconhecidos e propor um compromisso de solucionar esses problemas. Pode-se também, com o outbound, trazer os melhores leads para dentro da empresa, como empresas referências no mercado, e convertê-los em clientes.

O que devemos enfatizar é que independente de onde esse lead chegou, a forma como será feita a abordagem precisa de muita atenção. Uma abordagem que soa mais consultiva que vendedora é o ideal para os dois modelos, pois assim você irá conseguir extrair importantes informações sobre o lead, estabelecer uma relação de confiança e avançá-lo no processo de venda.

Leads não qualificados

Os leads não qualificados são aqueles que não possuem fit com a sua solução.  Eles não estão familiarizados com a sua empresa e geralmente não estão confiantes sobre o que você oferece ou como isso poderia beneficiá-los. 

Esses leads também não sabem exatamente o que estão procurando ou não possuem um orçamento que lhes permitam comprar o produto ou serviço.

Chegar a um acordo com os leads não qualificados pode ser uma tarefa difícil, e na maioria das vezes, não valerá todo o esforço necessário para convencê-los a comprar sua solução.

Resumidamente, os leads não qualificados atendem aos seguintes pontos:

  • Não foram nutridos o suficiente para fechar seu ciclo de vendas;
  • Muitas vezes, não têm certeza do que sua empresa oferece;
  • Ainda não sabe o que eles estão procurando em uma solução;
  • Seu produto ou serviço está fora da faixa de preço.

Embora seja possível converter leads não qualificados em clientes, a taxa de rotatividade é altíssima.

Não tenha medo de desqualificar leads!

A desqualificação de leads não pode ser vista como algo negativo, pelo contrário. É extremamente importante que a desqualificação ocorra logo quando alguns indícios aparecerem, pois dessa forma o vendedor consegue focar em quem realmente irá progredir no processo de vendas e fechar um negócio.

Mas algo que devemos fazer é entender o porquê que determinado lead não está qualificado. Esse fator pode ser pela falta de perfil ou maturidade.

Observe o esquema a seguir:

Neste guia, destacamos o que é a qualificação de leads e sua importância, as principais metodologias que podem ser usadas neste processo e muito mais.

Fonte: Outbound Marketing

Baseado no seu ICP, o lead que não possui esse perfil é chamado de bad fit, pois não é possível vender uma solução para quem não precisa dela. Quer mais detalhes sobre esse assunto? Acesse nosso conteúdo sobre Product Market Fit.

Como não há um problema claro que a sua solução pode resolver, desenvolver um estado de urgência e necessidade nesse lead pode levar muito tempo ou até mesmo nem se concretizar.

Outro ponto para o lead ser desqualificado é em relação à maturidade, ou seja, aquele lead que não consegue visualizar claramente os problemas que enfrenta dentro da empresa e suas possíveis soluções. Não é raro encontrar esse tipo de lead que não possui a maturidade adequada para adquirir a sua solução.   

Se esse for o caso, diferente daquele que não tem perfil, ainda é possível capturá-lo e educá-lo para fechar um negócio futuramente. Aí cabe ao time comercial explorar todos os problemas e identificar as soluções que podem fornecer a ele.       

Voltando ao ponto principal do tópico, quando o vendedor perceber que não há como prosseguir com o processo de vendas pela falta de fit, a desqualificação deve ser feita de forma sutil e educada, mostrando ponto por ponto o porquê dessa situação. Deixe claro qual é o propósito das soluções da sua empresa e quais são exatamente os problemas que você resolve.

Ao desqualificar um lead tratando-o bem e com atenciosidade, as chances desse lead retornar o contato quando realmente estiver preparado ou possuir fit, aumentam muito. Recomendações e indicações também podem surgir após o bom relacionamento com esse lead desqualificado.   

Metodologias de qualificação de leads

Existem várias metodologias que auxiliam na qualificação de leads, e você deve escolher uma baseado no seu modelo de negócios

Cada metodologia possui uma ordem de priorização de cada critério de qualificação. Veja abaixo:

BANT

Muito usada em mercados estabelecidos, na metodologia BANT, uma oportunidade de venda é considerada apropriada se atender pelo menos três dos seguintes critérios:

  • Budget (orçamento): quanto o lead está disposto ou capaz de gastar?
  • Authority (autoridade): o lead é o tomador de decisão dentro da empresa, para comprar seu produto ou serviço?
  • Need (necessidade): seu produto ou serviço resolverá a necessidade comercial do lead ou o ajudará a atingir uma meta?
  • Timeline (cronograma): em quanto tempo o lead quer que a solução esteja funcionando?

Você provavelmente já ouviu falar sobre BANT. É a metodologia de qualificação de leads mais popular; não necessariamente porque é a melhor, mas porque já existe há alguns anos. 

Alguns aspectos da BANT estão um tanto quanto ultrapassados. Como você pode ver pela ordem das letras no acrônimo, o Budget (orçamento) é o fator de maior prioridade a ser considerado ao qualificar leads de acordo com essa estrutura. 

Um grande problema dessa metodologia é que ela não coloca as necessidades dos clientes como prioridade, mas sim seu orçamento ou autoridade. 

Para os leads, é como entrar em uma loja de grife com uma roupa simples e desleixada e fazer com que o dono da loja o desconsidere, porque você não parece o “tipo” de fazer compras lá. 

Essa é uma das grandes razões para o BANT se tornar cada vez menos popular, principalmente nesse momento atual que vivemos, conhecido como a “Era do Relacionamento”.

Leia mais sobre a metodologia BANT neste artigo: Qualificação de leads – conheça uma das metodologias mais utilizadas.

ANUM

Esse modelo é muito parecido com o modelo BANT, a principal diferença é que, em vez de estabelecer o orçamento de um lead como a principal prioridade, o poder de decisão é o fator mais importante. 

  • Authority (autoridade): entender que cada perfil de decisor possui interesses específicos na sua solução.
  • Need (necessidade): assegurar que se encaixa no perfil de dores que a sua solução consegue sanar.
  • Urgency (urgência): deixar claro onde está a dor, dentre a lista de prioridades do potencial cliente.
  • Money (dinheiro): verificar se a compra tem a ver com orçamento ou percepção de valor.

O ANUM é recomendado para empresas que trabalham com produtos e serviços de alto custo financeiro.

CHAMP

O CHAMP é a estrutura que literalmente coloca as necessidades do consumidor em primeiro lugar, tornando-a uma abordagem bastante moderna para a qualificação de leads de vendas.

  • Challenge (desafio): quais são os desafios, obstáculos e dores do potencial cliente?
  • Authority (autoridade): quem precisa avaliar e aprovar a compra do seu produto ou serviço?
  • Money (dinheiro): quanto o lead pode pagar pelo serviço/produto?
  • Urgency (urgência): quão importante é a solução deste desafio, em relação às outras prioridades do lead?

O CHAMP é semelhante ao ANUM, mas coloca os desafios antes da autoridade. Isso significa que, mesmo que um lead não seja um tomador de decisão, isso não significa que você o descartaria automaticamente como um lead não qualificado.

O CHAMP é recomendado para quem atua com vendas muito técnicas.

PACT

O PACT é uma estratégia de qualificação para que o vendedor possa se aprofundar na realidade do potencial cliente e começar a gerar valor à partir dela. Se o problema/objetivo é possível de ser resolvido e o lead tem o perfil alinhado à empresa, o vendedor deve seguir em frente com o atendimento.

  • Pain (dor): a empresa consegue visualizar um problema que o seu produto ou serviço consegue sanar?
  • Authority (autoridade): o contato está profundamente relacionado com a realidade trazida? Quem vai tomar a decisão acerca do investimento?
  • Consequence (consequências): quanto o cliente está perdendo sem tratar a dor? Pense em faturamento, tempo, organização, etc.
  • Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos técnicos, culturais, financeiros e outros ‘limitantes’?

O PACT é o modelo ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado.

FAINT

É indicado para vender soluções que não estão previstas no orçamento do lead. Se a solução que a empresa propõe for atraente, com uma boa condição de pagamento, o lead automaticamente irá alocar o fundo para sua solução.

  • Funds (fundos): o lead tem alguma renda reservada para sua proposta?
  • Authority (autoridade): o lead possui poder de decisão sobre o destino desse fundo?
  • Interest (interesse): há como despertar mais interesse do lead na sua solução?
  • Need (necessidade): as necessidades específicas do lead serão atendidas com a oferta da empresa?
  • Timing (tempo): qual é o período de espera para que o consumidor realize a compra?

GPCT/BA/C&I

É uma estrutura de qualificação de vendas criada para ter uma resposta eficaz à mudança do comportamento do comprador. Garante que os vendedores não apenas vendam produtos e serviços, mas também agreguem valor durante as vendas.

Um vendedor que usa este sistema tenta entender os problemas que estão além do que é possível enxergar, ou seja, o vendedor tem a oportunidade de, em cada etapa do processo, entender as metas estratégicas dos clientes, o modelo de negócios e como seu produto pode se tornar parte das coisas maiores.

  • Goals (metas): quais são os objetivos do lead e da empresa? Esses objetivos estão alinhados?
  • Plans (plano): ações previstas para que objetivos e metas sejam alcançados.
  • Challenges (desafios): quais são os principais desafios vividos atualmente?
  • Timeline (linha do tempo): o prazo para atingimento da meta. A expectativa é no curto ou longo prazo?
  • Budget (orçamento): se o prospect possui orçamento alocado para realizar a compra, e demais investimentos previstos.
  • Authority (autoridade): o decisor econômico da compra – não quem faz a tomada de preços.
  • Consequences (consequências): desdobramentos negativos do não atingimento das metas.
  • Implications (implicações): vantagens e benefícios. Como o produto ou serviço impacta positivamente o potencial cliente.

A metodologia GPCT/BA/C&I é indicada para empresas consolidadas no mercado.

MEDDIC

Este modelo é um dos mais completos e detalhados – isso não significa que ele é o melhor modelo, pois cada metodologia serve a um determinado propósito. 

O MEDDIC é recomendado para empresas que atuam no modelo B2B, e realizam vendas supercomplexas. 

  • Metrics (métricas): Qual é o valor da negociação (ticket médio)? Vale a pena persistir?.
  • Economic Buyer (comprador econômico): quem vai financiar a solução?
  • Decision Criteria (critérios de decisão): Há base de análises suficientes para poder tomar decisões?.
  • Decision Process (processo de decisão):  Quais são as etapas envolvidas no processo de tomada de decisão do lead?
  • Identify Pain (identificação da dor): Até que ponto a solução resolve a dor do lead?
  • Champion (campeão):  Existe um defensor do seu produto dentro da empresa?

BANTA

A Salesforce desenvolveu o BANTA – uma de suas estruturas de qualificação de vendas. Ele apenas adiciona outro atributo ao BANT, chamado Attitude (atitude). A atitude é a medida da intenção, ou seja, a intenção do comprador em adquirir seu produto. 

Segundo a Salesforce, quanto mais profunda a conversa, melhor a atitude. Uma discussão mais aprofundada significa até que ponto o vendedor entende a estratégia atual e futura do consumidor. Portanto, ele tenta alinhar o produto ao cliente e não encaixa o cliente no produto.

SPIN Selling

O SPIN Selling é, provavelmente, a principal metodologia no processo de qualificação, educação e fechamento de venda.

SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Estas são as etapas fundamentais de uma abordagem para o desenvolvimento de necessidades. 

Com esta sequência bem estruturada e executada, é possível ser mais eficiente ao investigar problemas que o produto soluciona. Assim como identificar as necessidades ao ponto de mover o lead para a compra.

Essa metodologia é tão importante que dedicamos um artigo inteiro para ela. Clique e confira mais sobre o que é SPIN Selling e sua importância para vendas.  

Adapte as metodologias e encare os desafios!

Essas metodologias não precisam, necessariamente, serem seguidas a risca. Devemos usá-las como ponto de partida, considerando que cada negócio apresenta uma realidade particular e quaisquer estratégias e metodologias devem estar de acordo com esta.

Contudo, é importante, independente destas particularidades, definir critérios objetivos e mensuráveis para toda a estratégia que você personalizou para o processo de qualificação de leads. 

Com uma metodologia adaptada a realidade da sua empresa, essa sim deve ser seguida criteriosamente, sempre garantindo que as tomadas de decisões sejam baseadas em dados. 

 Após definir a sua estratégia ideal, o próximo passo é selecionar as ferramentas de acordo com a sua realidade. Neste sentido, sobretudo ferramentas no formato CRM, são extremamente úteis, pois permitem justamente traçar os tão importantes critérios objetivos e mensuráveis de forma prática. 

Mesmo com as ferramentas e metodologias adequadas, é responsabilidade direta do gestor a aplicação e evolução do processo de qualificação de leads. Lembre-se, um processo bem executado é de muito mais valia do que um grande projeto que fica apenas no papel.   

Quer uma ajuda extra com a qualificação de leads? Baixe a nossa planilha de qualificação de leads! Utilize-a para entender quais oportunidades estão mais quentes antes de passá-las para o time de vendas. Você também pode personalizar a planilha de acordo com as necessidades da sua empresa.     

O piores erros da qualificação de leads

Não ter um ICP bem definido

Ter um ICP bem definido, com critérios precisos e características claras, é algo extremamente importante para uma estratégia de qualificação de leads efetiva.

Sem um profundo conhecimento do ICP, acabamos oferecendo um produto ou serviço a quem não se encaixa na solução proposta pela marca, e dessa forma ficamos muito mais suscetíveis a perder tempo e dinheiro.

Portanto, defina muito bem o seu ICP e revise-o constantemente, assim você irá evitar erros na sua comunicação e tornar seu processo muito mais eficiente e assertivo. 

Dar muita importância apenas para o cargo do lead

Muitas empresas acabam acreditando que quanto maior o cargo do lead, maior será o poder de decisão. 

Claro, os CEOs e diretores das empresas são os que comumente tomam a maior parte das decisões, mas isso não é uma regra. Não é raro ver também, o dono da empresa delegar o processo de decisão àqueles que irão utilizar a solução no seu cotidiano.

O cargo do lead é importante sim, mas não um fator único de qualificação ou desqualificação.

Tratar todos os leads igualmente

É necessário ter em mente que seus leads sempre estarão em estágios diferentes no seu funil de vendas.

A segmentação é essencial para uma boa estratégia de qualificação, tanto para oferecer uma comunicação mais clara e eficiente ao lead quanto para entender as diferentes necessidades de cada um.

Educar os leads de acordo com seu estágio no funil, é extremamente importante para não prejudicar sua estratégia de qualificação.

Foco apenas na venda e não no relacionamento

Às vezes nos deparamos com leads que não possuem fit com a solução proposta, mas que desejam adquiri-la. 

Esses leads provavelmente irão fechar o negócio, mas após um tempo deixarão de ser clientes por perceberem que o que compraram não se encaixa com suas demandas.

Isso poderia ter sido evitado se o pré-vendedor mencionasse no início da conversa, antes mesmo de fechar o negócio, que a solução não irá beneficiá-lo da forma que imagina. 

Fechar uma venda é bom, mas mais importante que isso, é um bom relacionamento com os clientes que realmente veem valor na sua solução, convertendo em uma maior retenção, cross-sell, up-sell e indicações.   

Qualificar leads de maneira intuitiva

Um erro muito comum é qualificar os leads baseando-se nas próprias percepções e opiniões, e não em dados, estatísticas e resultados. Levantar poucas informações sobre o lead e o considerá-lo um perfil qualificado para avançar no processo de vendas é outro erro recorrente.

Precisamos utilizar as metodologias – ou criar um método próprio – para não cometermos este erro clássico. Embasamento sempre! 

Qualificar a pessoa e não a empresa

Quando analisamos o lead, não estamos apenas analisando o nosso contato, e sim a empresa como um todo. Não faz sentido qualificar um lead como quente, se essa análise não envolve a empresa, apenas o meu contato.

Retomando a questão de dar muita importância ao cargo do lead, a empresa é formada por muitos mais agentes do que apenas seu contato. 

Se a proposta de valor da sua solução não for interessante às demandas da empresa como um todo, isso afetará os resultados, seja no momento de fechar o negócio ou na retenção deste cliente.  

Gastar tempo com leads desqualificados

Um outro erro muito comum na estratégia de qualificação de leads é persistir naqueles que claramente não possuem fit com a solução.

O tempo do time comercial é escasso, portanto, devemos focar os esforços em quem realmente irá fechar uma venda, e não despender tempo tentando convencer e empurrar uma venda àqueles que não são o foco da empresa.  

Boas práticas da qualificação de leads

  • Uma forma extremamente eficiente de atrair leads qualificados é fornecendo bons conteúdos. Os conteúdos também ajudarão a manter os leads no funil até a finalização da compra, assim como irão mantê-los interessados, engajados e os ajudarão na educação. Quer entender mais sobre o assunto? Acesse nosso artigo sobre como atrair clientes com marketing de conteúdo.
  • A sinceridade com seus leads é fundamental, pois criará uma relação de confiança entre as partes. Quando o lead estiver preparado para fechar o negócio, devido a boa relação criada, você estará no topo de suas opções de escolha.  
  • Tenha todas as etapas do funil desenhadas em sua cabeça, a fim de saber onde alocar seus esforços, pois dessa forma, você saberá em que momento abordar o lead sem que ele se sinta pressionado ou invadido.     
  • Há ferramentas que auxiliam e automatizam o processo de qualificação de leads. Utilize essas ferramentas da melhor forma possível, reduzindo o tempo de operações e tomando decisões mais assertivas.
  • Mantenha-se monitorando os leads após a compra, o bom relacionamento é tão importante quanto a venda. Os resultados serão clientes fiéis e engajados com sua marca.

Como a Sales Hackers pode te ajudar com a Qualificação de Leads

Neste tópico, iremos te explicar como a Sales Hackers pode te ajudar com o processo de qualificação de leads.

Nossa consultoria é totalmente personalizada às demandas e objetivos do cliente. O processo de qualificação de leads entra na etapa de “construção”. Acesse nosso artigo e entenda mais sobre a consultoria de vendas da Sales Hackers e todas as suas etapas.

Na etapa de “construção” da nossa consultoria, os consultores irão desenvolver os seguintes processos que tangem a qualificação de leads, mas lembrando que isso varia de acordo com o que a empresa precisa e o que utiliza de ferramenta.

  • Definição do ICP;
  • Critérios de qualificação claros e objetivos; 
  • Segmentação de leads;
  • Automações;
  • Filtros para o software;
  • Discurso de abordagem para realizar as qualificações. Esse discurso de abordagem é o pitch que o pré-vendedor irá utilizar na ligação de filtro;
  • Definição e acompanhamento das ferramentas necessárias para a qualificação de leads.

A qualificação em vendas é realizada em 2 etapas, mas antes delas, ocorre ainda a chamada pré-etapa.

A “pré-etapa” é realizada pelo marketing, onde é criado uma segmentação no software de automação de marketing, que especifica quais leads tem perfil/fit para se tornarem clientes.

Os leads marcados como qualificados pelo marketing (MQLs) são enviados por automação para o software de pré-vendas, e dessa forma o lead chega até a equipe de vendas. 

Dentro deste software, existem os 2 filtros mencionados acima. O primeiro filtro serve para que o pré-vendedor pesquise sobre a empresa e valide se possui fit ou não, se o lead for aprovado, ele passa para o filtro 2.

No segundo filtro, há perguntas mais específicas e abertas, onde o pré-vendedor, através de ligações aos leads, irá fazer todas as perguntas necessárias. 

O roteiro de perguntas, os filtros, e todos os outros processos são estruturados com o auxílio de nossos consultores. Nosso suporte contempla todos os pontos que devem ser melhorados na empresa, fazendo um trabalho adaptado a realidade de cada negócio e em conjunto com os membros das equipes.  

A Bionexo é uma empresa que nos contratou para estruturar uma operação de pré-vendas. E deu muito certo! Com a consultoria da Sales Hackers, eles conseguiram aumentar as conversão de vendas em 60% e em 4 meses aumentaram a geração de oportunidades em aproximadamente 7 milhões em Nova Receita Anual Recorrente (NARR). 

Leia mais sobre como a Pré-Venda aumentou as conversões da Bionexo em 60%.

Quer ver esses resultados na sua empresa também?

Se seu time de Pré-Vendedores têm dificuldade em entregar leads quentes para a área de vendas, saiba que existem muitos detalhes para serem ajustados e planejados. 

Não é da noite para o dia que se monta uma área que gera os tão sonhados resultados. Tem muito trabalho por trás disso. E nada melhor do que um especialista para te ajudar nessa jornada. 

Se quiser saber como utilizar processos escaláveis para gerar mais resultados, fale com um de nossos consultores e veja como podemos ajudá-lo.

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3 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

3 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

Recentemente, elenquei os 7 pecados capitais da Prospecção Outbound, e no meu último artigo falamos somente dos 4 primeiros “pecados”. Mas os três maiores eu guardei para este artigo aqui. Então lá vai: 

5) O vendedor faz tudo

Infelizmente este é um dos erros mais comuns da prospecção.  O vendedor perde a maior parte do tempo tentando encontrar e ganhar a atenção de alguém que pode comprar dele, do que de fato fazendo o que ele é bom: apresentar e gerar valor em seu produto para despertar o desejo / necessidade de compra no potencial cliente. Um processo comercial onde o vendedor faz tudo é o mesmo que colocar o Neymar para ser zagueiro e atacante ao mesmo tempo, não vai dar certo.

As empresas que cometem este erro ainda tem um processo comercial do século 19. A linha de produção de Ford, aplicada em 1913 foi responsável por uma grande revolução nos processos de diversas empresas devido aos grandes benefícios da especialização de funções e esta prática é muito utilizada nos dias de hoje também na área comercial.

Se você deseja aumentar a performance do seu time de vendas, considere especializar as funções, com um time só para gerar novas oportunidades de negócio, já com reuniões marcadas para os vendedores entrarem para fazer o que realmente são bons:  apresentar, negociar e fechar. Um ponto bem importante para a implementação da especialização de funções é que muitos vendedores com dificuldade de negociação e fechamento ainda podem ser úteis para sua equipe, se realocados para a área de pré-vendas, os perfis e habilidades destes perfis são bastante diferentes e você precisa reorganizar seu time de acordo com o perfil de cada um.

6) Não tem desenvolvimento semanal da equipe

A falta de desenvolvimento da equipe foi elencado como um dos pecados capitais porque gera uma consequência séria na Prospecção Outbound: a equipe para de evoluir e os erros cometidos não são corrigidos, o que gera vícios que no futuro podem ser imutáveis para algumas pessoas. Se sua empresa não tem nenhum ritual de gestão voltado ao desenvolvimento da equipe, essa equipe corre sérios riscos de estar estagnada. 

O pior é que muitos vendedores que estão nesta situação passam a acreditar que são “os melhores vendedores do mundo” pois não tem nenhum feedback de melhoria e por estar a bastante tempo sem aprender, se iludem achando que sabem tudo. Isso é triste, pois pessoas talentosas se limitam por não ter um programa de desenvolvimento bem definido na empresa. Se você é vendedor, fuja de empresas assim ou incentive seu gestor a desenvolvê-lo.

7) Não ter plano de carreira -> Turn Over

O último pecado capital da Prospecção Outbound faz sua operação virar um inferno quando deseja escalar e comete este erro. A pior coisa que se pode existir quando você está contratando em massa para escalar seu crescimento é o Turn Over. O gestor passa a só treinar novas pessoas, mas quando elas ficam boas se desmotivam e saem… Isso é terrível.

O motivo é que a maioria dos profissionais de vendas, onde grande parte é da geração Y, precisam perceber que estão em constante evolução dentro da empresa, senão eles vão embora, porque buscam crescimento profissional e esse crescimento precisa acontecer logo para esta geração. Se você não quer perder os melhores profissionais, precisa estruturar um plano de carreira em Y. Afinal, se a única forma de crescimento for subir para alguma liderança, você terá ou uma operação motivada, mas com “muito cacique para pouco índio”, ou terá uma equipe desmotivada pois crescer é quase impossível, por existir poucas vagas de liderança ou até porque um bom vendedor não significa um bom líder.

O plano de carreira em Y possibilita o crescimento e valorização daqueles profissionais que são realmente especialistas no que fazem, sem necessariamente terem habilidades de liderança. Esse modelo é muito meritocrático, afinal todos podem crescer de acordo com suas habilidades e propósito profissional. Uma prática muito comum é criar níveis de vendedores ou pré-vendedores, como Junior, Pleno e Sênior.

Esses níveis devem ter critérios bem definidos e quanto mais divididos melhor, pois isso fará com que o profissional suba de nível em pequenos passos mais rapidamente, pois a distância entre um nível e outro se torna menor a medida que a quantidade de níveis aumenta. Claro que o plano de carreira se torna mais complexo com um número grande de níveis, por isso, lembre-se que feito é melhor que perfeito.

Você pode começar com um plano de carreira mais simplificado e a medida que a equipe vai crescendo, se torna mais necessário outros níveis para organizar melhor a sua equipe de acordo com os resultados gerados.

Se você deseja entender mais a fundo como ser um “santo da Prospecção Outbound” e evitar estes pecados tão prejudiciais ao crescimento da sua empresa, converse com nosso especialista. Se entendermos que a metodologia Sales Hackers pode te ajudar a crescer, vamos te apresentar uma proposta de projeto para transformar sua área comercial.

4 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

4 dos 7 pecados capitais da Prospecção Outbound

A prospecção outbound faz parte de uma das 3 áreas responsáveis pela geração de receita e crescimento das empresas. Se você está aqui é porque sabe da importância deste modelo de geração de oportunidades para o time comercial.

Apesar do modelo outbound ajudar muitas empresas a crescer, existem 7 pecados capitais que podem impedir o sucesso desta estratégia numa empresa. Quando isso acontece, é como ter “um motor sem gasolina”. O que acontece com o time de vendas se não tiver clientes para apresentar sua solução? Ele para.

Por isso, se você conhece alguém que tentou fazer outbound e desistiu ou está tendo dificuldades, compartilhe este artigo com essa pessoa, pois é bem provável que ela esteja cometendo alguns destes erros sem saber:

1 – Estratégia Errada (ou inexistente)

O maior erro que uma empresa pode cometer é não ter uma estratégia bem definida de prospecção outbound. E as consequências são graves, afinal, sem estratégia você não tem processos assertivos, o que gera improdutividade e baixa performance do time. É muito comum empresas desistirem de fazer prospecção outbound porque simplesmente erraram na estratégia e “tudo foi por água abaixo” sem nem mesmo o CEO saber porque, afinal de contas, o que queremos no final do dia é ROI com uma boa relação CAC x LTV, certo?

E a verdade é que este erro é mais comum do que parece, pois para ter uma estratégia assertiva é preciso ter bem definido alguns pontos importantes que muitas vezes passam despercebidos pelo CEO ou gestor comercial, são eles:

Perfil do Cliente Ideal (ICP)

A definição deste perfil deve ser de forma aprofundada, indo além do achismo do gestor / CEO, com análise histórica dos melhores clientes da empresa. Você também deve tomar cuidado para segmentar este ICP por produto / serviço da sua empresa, nos casos em que o problema solucionado varia conforme a solução.

Canais de comunicação por ICP bem definidos

Você conhece alguém que antes de mais nada, já definiu que a estratégia de outbound é realizar visitas externas de porta a porta nas empresas dos prospects?

Pois é, este é um erro muito comum, pois para uma estratégia ser assertiva, primeiro eu preciso definir o meu ICP, e somente depois desta etapa, poderemos saber qual canal funciona melhor com este perfil. Por exemplo, para soluções enterprise, a prospecção dificilmente será a melhor estratégia pois os decisores não são acessíveis no modelo “porta a porta”.

Metas do resultado esperado para cada canal

O que melhor funciona para estratégias de prospecção outbound, sem sombra de dúvidas, é uma cadência multicanal de prospecção outbound, por isso, eu preciso ter objetivos e metas bem definidas com cada canal do meu processo, de nada adianta eu criar uma cadência de e-mail por exemplo se não tiver bem definido os objetivos e resultados esperados desta cadência.

Papéis bem definidos no processo de prospecção outbound

O que define uma boa estratégia é ter clareza do passo a passo para sair do resultado atual até o resultado desejado. Mas muitas vezes, para chegarmos até este resultado são envolvidas mais de uma pessoa da organização, portanto se faz necessário ter clareza de cada papel neste processo e suas respectivas ações para que todos os passos sejam dados até o objetivo final.

Metas de produtividade e resultado para cada etapa do processo

Nós sempre dizemos aqui na Sales Hackers: “De nada adianta você planejar, sem garantir uma boa execução”. Por isso, para ter uma estratégia que gera resultados é preciso ir além de definir papéis e detalhar as metas de produtividade e resultado de cada um dos envolvidos.

planilha qualificação de leads

2 – Processo Errado (ou inexistente)

Muita empresas possuem um objetivo bem definido e clareza da estratégia de prospecção outbound, mas erram na estruturação dos processos. Sem processos não há previsibilidade nem gestão do resultado. Sem previsibilidade você passa a ter uma operação “montanha russa”, às vezes por “sorte” ou “talento do vendedor” a empresa gera bons resultados e as vezes porque “o mercado tá difícil” ou porque “nosso produto está caro” a empresa tem resultados ruins. Apesar das muletas, a verdade é que esta montanha russa ocorre devido à falta de processos. Mas as consequências são ainda maiores, você ainda pode ter:

“Síndrome do Carro dos Flintstones”

Esta consequência tem esse nome porque operações comerciais sem processos tem alguns pontos em comum: normalmente tem muitas pessoas, o que gera uma aparência de ser uma “máquina”, mas na prática está todo mundo “a pé” fazendo um grande esforço para ir à frente, a operação é pesada e a equipe gasta muita energia para gerar pouco resultado e com o tempo perdendo velocidade. Essa consequência aumenta o custo de aquisição de novos clientes (CAC) e prejudica diretamente o Retorno sobre o Investimento (ROI) na área comercial.

“Síndrome do Fazendo certo a coisa errada”

Esta “síndrome” chega a  “doer na alma” quando percebemos, no 1º  diagnóstico, que ela está presente na operação de nossos clientes. Porque na prática, o problema dela é que pessoas talentosas e altamente engajadas na empresa dedicam muito tempo fazendo muito bem feito, algo que não vai gerar nenhum resultado significativo. 

Eu aprendi isso da pior forma, quando tinha 17 anos e atuava na etapa da prospecção oubound de um empresa de treinamentos. Fiquei responsável por organizar uma palestra, do início ao fim, e não tinha processo nenhum para tal, “eu poderia fazer do meu jeito”.

Como estava preocupado em fazer um excelente evento, dediquei alguns dias para conseguir apoiadores, local do evento, coffee break, chopp grátis e tudo que eu considerava bacana para uma boa experiência. Vocês já devem imaginar o que aconteceu: mal sobrou tempo para convidar e divulgar o evento para as empresas e o evento foi um completo fracasso.

Este desafio aumenta a improdutividade do time e com o tempo gera desmotivação da equipe por não perceber resultado com suas ações. Sem falar do aumento do CAC.

3 – Não Utilizar Ferramenta de Gestão (CRM)

Este pecado é cometido por boa parte das empresas que possuem vendas externas, devido a falta de engajamento do time comercial na utilização correta da ferramentas. Mas eles não estão sozinhos, ainda existem muitas empresas que fazem inside sales e não usam o CRM no dia a dia na área comercial.

Mas o problema de não ter ou não utilizar um CRM é tão ruim quanto não ter um processo comercial, pois o responsável por esse time comercial está “andando num labirinto às cegas”: Ele anda tateando às paredes tentando achar uma saída mas a chance de se perder é gigantesca.

Sem as informações e dados que o CRM gera, não temos como saber se o processo está funcionando, nem mesmo se ele está sendo seguido pelo time. Não temos previsibilidade e nem podemos identificar onde está a falha. Ou seja, sem CRM não tem uma boa gestão comercial. 

Um ponto bem importante aqui é que o objetivo do CRM não é só relatar o que está acontecendo hoje, é também planejar o que precisa acontecer para as oportunidades converterem em vendas e ainda trazer dados históricos do que aconteceu para gerar insights do que está dando certo e o que deve melhorar.

4 – Não Analisar os Indicadores Chave (KPI’s)

Quando identificamos algum cliente aqui da SH cometendo este “pecado”, ficamos super preocupados com a empresa. Não analisar os indicadores é como ter “a faca e o queijo na mão” e escolher não cortá-lo.

Muitas empresas investem muito dinheiro para implementar ferramentas, gastam muito tempo desenvolvendo o time para fazê-los usar o CRM e demais ferramentas, mas o gestor da operação comercial simplesmente não reserva um tempo para analisar os dados. Quem está pecando aqui, tem a possibilidade de “olhar o labirinto de cima” e achar a saída, mas prefere andar às cegas como quem não tem um CRM. Triste.

As desculpas aqui são várias, mas a campeã é: eu não tenho tempo. Segundo a pirâmide da produtividade, tudo que fazemos em nosso dia dentro da empresa pode ser separado em 4 tipos de atividades, as que:

  • Geram  nenhum valor – conversa de corredor, redes sociais, etc
  • Geram baixo valor financeiro – emissão de nota, cobrar o time comercial, etc
  • Geram alto valor financeiro – Prospecção, reuniões de vendas, reuniões com canais de vendas,  análise de indicadores comerciais.
  • Geram alto valor para o negócio – Desenvolvimento da equipe, planejamento estratégico, otimização de processos.

Muitas vezes, os gestores ou até mesmo os diretores da empresa passam muito tempo realizando atividades operacionais que geram baixo ou nenhum valor para a empresa e deixam de fazer atividades importantes que geram alto valor financeiro e até valor para o negócio como um todo.  

É preciso saber priorizar o tempo e separar um momento para analisar e entender o que está acontecendo no “coração da sua empresa” que é a área comercial, e a partir disso tomar decisões para melhorar os processos como um todo.

Estes são os 4, dos 7 pecados capitais da prospecção outbound. No próximo artigo falarei sobre os últimos 3.

Mas existem outras áreas da empresa responsáveis pelo seu crescimento escalável. 

Nós aqui da SH temos o propósito de fazer a diferença nas histórias das empresas atuando nestas 3 áreas. Por isso, mapeamos os 12 principais desafios que impedem as empresas de crescer. 

Se você quer descobrir quais são estes desafios e os que estão impedindo seu negócio de crescer hoje, agende um diagnóstico gratuito com nosso time. 

Conheça 6 métricas para acompanhar o desempenho do seu time

Conheça 6 métricas para acompanhar o desempenho do seu time

Alguns times de vendas ainda acreditam que a métrica mais importante é a final: quanto se vendeu naquele mês. Se o time não vai bater meta naquele mês, o que fazer? Recuperar no próximo mês ou ter um planejamento estratégico para gestão de métricas?

O ideal é saber medir o que seu time faz em todas as etapas para poder pensar em estratégias no momento em que está dando tudo errado ou, se está dando tudo certo, que continue assim!

Para conseguir metrificar o que um time faz, criam-se Indicadores de Desempenho, mais conhecidos no mundo de Inside Sales como KPI´s.

Neste artigo informaremos algumas das principais métricas para seu time de vendas e o que você perde não as colocando no seu dia a dia.

Conheça 6 métricas para acompanhar o desempenho de seu time:

Número de oportunidades

Saber o número de oportunidades criadas é muito importante para poder entender quantos leads um colaborador consegue trabalhar no mês e o quanto o time de marketing ou a área de inteligência conseguem gerar de demanda para seu time.

Volume de ligações feitas pelo vendedor ou pré-vendedor

É muito importante saber quantas ligações seu time está fazendo por dia para conseguir iniciar uma métrica do volume que um colaborador consegue entregar.

Taxa de “bolo” em pré-vendas

O bolo é aquela reunião agendada que o lead não aparece. Para vendedores que trabalham com agendas fechadas, com minutos cronometrados entre uma reunião e outra é importantíssimo saber quantos “no show” ele receberá. Assim será possível saber qual a real taxa de leads que se apresentam durante a reunião.

Um pré-vendedor de sucesso consegue identificar em sua pré-qualificação se aquele lead tem urgência ou não em receber aquela ligação do vendedor.

Número de vendas por vendedor

Saber o número de vendas por vendedor ajuda o gestor de vendas e consequentemente os diretores da empresa a terem uma visão estratégica melhor de onde estão e para onde estão indo. 

Ter um quadro (dashboard) de vendas, físico ou num CRM é de essencial importância para saber qual vendedor está precisando de ajuda e para ter uma visão macro da área de vendas. 

Ter metas mensais auxilia o time a entender o quanto precisa ser entregue para o melhor faturamento da empresa. Separar estas metas por semana também é importante para poder mudar a estratégia antes do mês acabar.

Ciclo de vendas 

Tanto quanto saber quantas vendas são feitas por mês, saber em quanto tempo se vende para determinado lead é importantíssimo para entender se seus vendedores estão performando satisfatoriamente. 

Existem vendedores que vendem mais rapidamente e vendedores que demoram mais, porém pode-se criar uma média que é tratada como meta ao atingir o tempo que um lead costuma comprar. 

Ou seja, se sua média do ciclo de vendas é de 20 dias e você possui um vendedor que tem uma média de 35 dias, é importante entender porquê este vendedor demora mais que a média para colocar uma nova conta no faturamento da empresa. Isso impacta diretamente o fluxo de caixa da empresa.

Também é possível entender que alguns vendedores podem estar com dificuldade em criar urgência de fechamento em seus clientes e atrasando o fechamento.

Um ciclo curto de vendas representa uma possibilidade maior de faturamento para a empresa, portanto é uma métrica muito importante.

Ticket médio

O cálculo é simples, pega-se o total de vendas no mês daquele vendedor e divide-se pelo número de vendas realizadas.

Alguns vendedores vendem em maior volume e com tickets menores e alguns vendem tickets maiores e volume menor de vendas. 

Ter esta métrica facilita no coaching do time, ensinando para aquele vendedor que vende contas altas que ele pode vender tickets menores também, e o que vende contas menores, pode aumentar seu ticket e não precisar de um volume tão grande de leads para fechar suas metas. Facilita a vida de todos!

Aqui na Sales Hackers nós auxiliamos todos os dias times de vendas das maiores empresas do Brasil a entenderem quais são as melhores métricas para performance ideal projetada. Se você quer rampar seu time rumo ao crescimento escalável, fale com um especialista.

Por que um funil de vendas cheio não garante o aumento do faturamento?

Por que um funil de vendas cheio não garante o aumento do faturamento?

A geração de leads é fator fundamental para fazer qualquer empresa se desenvolver. Porém, se esta geração de leads não resultar em leads qualificados, de nada adianta ter uma base de funil de vendas cheio. Isso porque sua base poderá estar cheia de leads que não estão no momento de serem abordados comercialmente, ou que demandam muito tempo para serem convertidos em vendas.

Ou seja, para ter um aumento concreto do faturamento é importante ter leads qualificados de acordo com o tipo do negócio e o perfil da empresa. Por isso, vamos mostrar neste post, como ter um funil de vendas estruturado para que os resultados alcançados resultem em sucesso. Vamos lá!

O que você vai ver neste post:

  • Por que gerar leads qualificados é importante para sua empresa?
  • Por que ter o funil de vendas cheio não é garantia de sucesso?
  • Quais são os erros que você precisa evitar?
    1. Não mapear a jornada de compra
    2. Não ter landing pages otimizadas para conversão
    3. Não integrar suas estratégias de geração de leads
    4. Não mensurar os resultados

Por que gerar leads qualificados é importante para sua empresa?

Ter mapeado o perfil do cliente ideal que sua empresa deseja alcançar é o primeiro passo a ser dado. Com estas informações ter estratégias de geração de leads utilizando conteúdos ricos, landing pages, formulários é a base de qualquer estratégia de vendas trarão os primeiros resultados na geração de leads.

Tendo a primeira base de contatos, é possível identificar aqueles leads que se aproximam do perfil da sua persona, que interagem com sua empresa e demonstram interesse nos conteúdos que você tem a oferecer. Fazendo esse comparativo, você terá em mãos seus leads qualificados.

Sua persona te indicará o perfil do cliente, com cargo, empresa, poder de decisão, entre outras características, assim como quais são as dores delas que sua empresa pode resolver.

Gerar leads qualificados é o principal caminho para otimizar a operação do seu time comercial, porque conhecendo-os, a abordagem comercial direta terá muito mais assertividade do que em um contato com um lead que não está preparado para este momento.

funil de vendas

Por que ter o funil de vendas cheio não é garantia de sucesso?

Muitos acreditam que, quanto mais leads são gerados, mais cheio o funil estará e consequentemente maior será a taxa de conversão em vendas. Mas esse é um pensamento parcialmente errado.

Quando se tem uma estratégia de marketing digital estruturada para gerar a geração de leads, e ela forneça o máximo de dados e informações para sua qualificação, tudo está sob controle. Porém, se a busca por leads não passa por uma estruturação e os leads são gerados aleatoriamente, e as informações coletadas são mínimas, sua empresa pode estar caminhando por caminhos tortuosos.

Por isso que nem sempre um funil de vendas cheio é garantia de sucesso e aumento do faturamento de vendas. Pelo contrário, sua empresa pode estar enchendo o time comercial com atendimentos que serão somente uma perda de tempo e recurso. Para você não cair nesta cilada, nós separamos os quatro principais erros que sua empresa precisa evitar para garantir a geração de leads realmente qualificados.

Quais são os erros que você precisa evitar?

1) Não mapear a jornada de compra

Se sua empresa não conhece o caminho que o lead percorre até o momento de decisão de compra já está cometendo um dos grandes pecados capitais. Conhecendo a jornada de compra desde a etapa de aprendizado e descoberta até a tomada de decisão, fica muito mais simples identificar se o lead já está em um momento de ser abordado pelo time comercial ou não.

Além disso, mapeada a jornada, torna-se muito mais simples entender quais são os conteúdos que devem ser criados e entregues para os leads, para que eles estejam qualificados no momento do contato do seu time comercial.

2) Não ter landing pages otimizadas para conversão

As landing pages são ferramentas essenciais para a conversão. Tanto de visitantes para leads, quanto de leads para leads qualificados e oportunidades. As landing pages devem ter apenas um call to action, uma descrição sobre o conteúdo que será entregue e um formulário coerente com a etapa do funil de vendas que o conteúdo se encaixa.

Por isso, é importante ter landing pages alinhadas e otimizadas para a conversão. Se o objetivo é fazer a captura de leads, o conteúdo e formulário devem estar alinhado para este momento do visitante. Se o objetivo for qualificar os leads, o mesmo deve ser realizado. Lembre-se que para cada etapa do funil de vendas e da jornada de compra, as perguntas que estarão no formulário são a fonte de dados para sua empresa qualificar melhor os leads.

3) Não integrar suas estratégias de geração de leads

Sua empresa pode ter diversos canais para a aquisição de leads. Mídia paga, marketing de conteúdo e mídias sociais são as principais delas. Mas se as estratégias não estiverem integradas provavelmente você terá maiores dificuldades na qualificação dos seus leads.

Por isso, tenha uma linguagem própria e unifique tudo em uma única plataforma. Ou seja, considere todas as ferramentas que você utiliza como parte da sua estratégia e use-as em conjunto. Um bom exemplo é utilizar as mídias pagas, redes sociais e marketing de conteúdo na geração de leads; automação de marketing e mídia paga na nutrição e qualificação.

4) Não mensurar os resultados

Se sua empresa não sabe onde deseja chegar realizando as ações para geração de leads é bom retomar do começo. Quando se sabe onde se deseja chegar, ou qual a régua que define um lead qualificado é possível criar métricas para acompanhar a estratégia e entender se ela está no caminho certo.

Não mensurar os resultados é assinar o termo de que seu barco está desgovernado e provavelmente seu time de vendas terá mais trabalho do que o necessário para fechar novos negócios.

Por isso defina os resultados chaves a serem alcançados desde o começo. Busque, em todos os dados que podem ser coletados se o caminho traçado está coerente com o objetivo estratégico. Assim você mantém um funil de vendas cheio, porém com leads de qualidade para serem trabalhados.

Portanto, ter um funil de vendas estruturado para a geração de leads realmente qualificados, requer atenção e cuidado durante sua estruturação. Ficou curioso para saber mais sobre e entender como melhorar seus processos de vendas? Acompanhe o nosso blog e fique por dentro das novidades!

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