4 coisas que aprendi no caminho para me tornar Master Coach

4 coisas que aprendi no caminho para me tornar Master Coach

Nos últimos 4 dias fiquei imerso num programa de formação em Coaching da SLAC para obter o título de Master Coach.

Durante o curso o facilitador Sulivan França mencionou uma frase muito famosa de Einstein que diz que “uma mente que se abre a uma nova ideia jamais retorna ao seu tamanho original”.

Essa frase ecoou por alguns dias na minha cabeça. Me lembro agora de diversos aprendizados que tive desde que comecei a estudar Coaching no ano passado.

Destes, quero compartilhar 4 aprendizados que acredito que podem fazer sentido para você que está buscando o autoconhecimento e como melhorar a sua performance pessoal e da sua empresa.

1. Não trabalhe duro. Trabalhe inteligentemente.

Quando comecei a trabalhar com vendas (como vendedor de telemarketing) lembro o quanto dava duro para ter um bom resultado em vendas.

Mas ironicamente quanto mais eu queria vender meus produtos menor era o interesse do cliente. Eu queria tanto que ele se interessasse por aquilo que esquecia uma parte muito sensível da equação comercial: a necessidade do cliente!

Hoje para muitos de nós parece óbvio (ou ao menos deveria ser) mas na prática isso ainda pode estar prejudicando a sua performance. Tenho certeza que se você é da área de vendas certamente vai ter uma história em que o foco na comissão prejudicou de alguma forma alguma venda (ou talvez você tenha inclusive perdido uma!).

Por isso a primeira lição é que não basta dar duro. É preciso trabalhar de forma inteligente.

Quem lembra da história do lenhador que dava muito duro para cortar as árvores (não é uma história muito politicamente correta ?) mas que tinha um resultado péssimo por que não tinha tempo para afiar o seu machado?

Então, tire um tempo para se aperfeiçoar, se auto-conhecer, intercale esforço com autorrecompensas para se automotivar, tenha visão de futuro (já se perguntou em quem vai se tornar seguindo o mesmo caminho daqui 1, 2, 3, 5 ou 10 anos? Esta é a pessoa que você realmente deseja ser?).

2. Se interesse pela história das pessoas

Muita gente conhece aquela velha máxima: é muito melhor aprender com os erros dos outros que cometer os mesmos erros.

Pois bem. No entanto quem de fato põe em prática? E não estou falando de analisar estudos de caso (que são muito importantes!) mas sim de se interessar por ouvir a história das pessoas que convivem com você.

Quais são as intenções dessas pessoas? No que elas acreditam? Por que elas chegaram onde chegaram? O que elas podem fazer por você e o que você pode fazer por elas?

Se você começar a interessar genuinamente pelas pessoas você vai aprender muito mais sobre si mesmo. Entendendo mais sobre si mesmo e os outros você aprende também sobre como motivar, como negociar, como vender (me desculpem aqueles que não são da área de vendas mas sou louco por vendas e as vezes escapa ?).

coaching de vendas

3. Invista em você

Sei que não é fácil. Temos um milhão de coisas pra fazer! Não raro ficamos até mais tarde trabalhando e às vezes a pilha acaba mesmo.

Mas pare pra pensar: qual é o caminho para obter um resultado excepcional? Dá pra investir na média e ter um resultado acima da média?

Infelizmente, NÃO!

Para cada nova conquista que desejamos alcançar é importante que entendamos também que algumas coisas ficam para trás. Velhos hábitos, rotinas e até algumas pessoas negativas.

Investir em si mesmo vai além de apenas fazer um curso para obter o diploma e colocar no currículo.

É acreditar no próprio potencial. É fazer mais por si e pelo outro. É fazer networking. É aprender uma nova língua. É mudar o ciclo de amizades. E estudar de verdade (não apenas para obter um certificado)!

Hoje em dia todos temos à nossa disposição milhões de conteúdos gratuitos e de altíssima qualidade, como artigos, vídeos, planilhas (inclusive no blog da Sales Hackers você pode encontrar muitos conteúdos de qualidade relacionados à área de Vendas).

Aprenda e pratique em seguida. O que vale não é o que você sabe mas o que você faz com o que sabe. Lembre-se disso.

4. Tire um tempo para meditar

Quando eu era adolescente descobri no Karatê (sempre fui fã de Artes Marciais) o que era meditação e comecei a praticar.

Na época não tinha muita ideia dos benefícios que a meditação proporciona mas achei legal e resolvi investir um tempo para aprender.

De lá pra cá já acumulei um bocado de horas praticando e posso citar alguns benefícios que qualquer iniciante pode perceber logo nos primeiros dias:

– Aumenta o foco no que se está fazendo

– Desenvolve a autopercepção e o autoconhecimento

– Nos ajuda a prestar mais atenção aos detalhes

– Reduz o estresse e a ansiedade

– Dá mais clareza mental

Eu não sou especialista em meditação mas estes são alguns benefícios que pude perceber ao longo de 13 anos praticando.

Se ficar curioso vale a pena dar uma olhada no Google (ou clicar aqui) e ver que outros benefícios você encontra. Tem pesquisas que indicam benefícios na saúde, no aprendizado etc.

Além dessas 4 coisas, aprendi muitas outras coisas que de repente posso compartilhar em outros textos.

Se você teve alguma reflexão interessante com a leitura, compartilhe esse texto com mais alguém e deixe a sua reflexão nos comentários! Vou adorar conhecer um pouquinho da sua história.

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Reunião semanal: quais perguntas fazer no feedback individual – parte II

Reunião semanal: quais perguntas fazer no feedback individual – parte II

Desenvolver uma equipe de sucesso precisa de muito investimento em tempo, capacitação e acompanhamento com feedback. Não adianta contratar e achar que tudo vai se encaixar, que cada um vai andar com as próprias pernas e tudo será perfeito.

No post anterior vimos perguntas sobre:

  1. Metas de curto prazo
  2. Metas de longo prazo
  3. Melhoria na empresa
  4. Melhoria individual

Se você ainda não viu corre lá que ainda dá tempo.

Veja agora a segunda parte dos 9 tipos de perguntas para feedback

5 – Melhoria do gerente

  • O que eu poderia fazer como gerente para facilitar o seu trabalho?
  • O que você gosta no meu estilo de gestão? O que você não gosta?
  • Você gostaria de mais ou menos direção de mim em seu trabalho?
  • O que eu poderia fazer para que você aproveite mais o seu trabalho?
  • Como posso apoiar melhor você?
  • O que você gostaria de saber sobre mim?
  • Existe uma situação que você gostaria de minha ajuda?
  • O que é algo que eu poderia fazer melhor? O que é uma crítica que você tem para mim?

Leia mais: Gatilhos Mentais para vender mais

6 – Felicidade

  • Você está feliz trabalhando aqui?
  • Você está feliz com seu trabalho recente? Por que sim ou por que não?
  • O seu trabalho é o que você esperava quando aceitou?
  • O que te preocupa?
  • O que não é divertido em trabalhar aqui? O que você mais gosta de trabalhar aqui?
  • O que você acha que é sua maior conquista aqui?

feedback

7 – Vida pessoal

  • Como vai você? Como é a vida fora do trabalho?
  • Como você sente que seu equilíbrio entre trabalho e vida pessoal está correto agora?
  • Como você se sente sobre sua remuneração atual (salário e benefícios)?
  • Qual é a coisa que poderíamos mudar no trabalho para você que melhoraria sua vida pessoal?
  • Como estão seus pais / avós? Onde é que eles vivem?
  • Se eles têm filhos: Como está o João? (Pergunte algo relacionado à idade deles como começar a escola, praticar esportes ou outros interesses.)
  • O que você gosta de fazer no seu tempo livre? Quais são seus hobbies?
  • O que você fez por diversão no passado que você não teve tanto tempo ultimamente?
  • O que te motiva a vir trabalhar todos os dias?

8 – Relacionamento da equipe

  • Quem na equipe você tem mais dificuldade em trabalhar? Por quê?
  • Como você descreveria o ambiente de trabalho da equipe? É mais competitivo ou colaborativo?
  • Como poderíamos melhorar as maneiras como nossa equipe trabalha em conjunto?
  • Quem você admira no time? Por quê?
  • Você acha que suas ideias são ouvidas pela equipe e por mim?
  • Com quem você gostaria de trabalhar com mais frequência? Por quê?
  • Todo mundo do time está se esforçando?
  • Você ajuda outros membros da equipe? Os outros ajudam quando você precisa?
  • Alguém da equipe já fez você se sentir desconfortável? O que aconteceu?

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9 – Hábitos de trabalho

  • Em que parte do dia você tem mais energia e foco? Quando você tem o mínimo? Que mudanças poderíamos fazer no seu horário de trabalho para acomodar isso?
  • O que é um dia ideal e produtivo no trabalho para você?
  • O que é uma coisa barata que poderíamos fazer para melhorar nosso ambiente de escritório?
  • Quais são os maiores desperdícios de tempo para você a cada semana?
  • Quando você fica preso em alguma coisa, qual é o seu processo para se libertar? Quem você procura ajuda?
  • Que parte da sua rotina de trabalho você acha que está funcionando melhor? Qual área você quer melhorar?
  • Há alguma reunião ou discussão em que você acha que deveria fazer parte mas não faz? Você está incluído em algum que você não quer fazer parte?
  • O que você faz quando sente pouca energia ou desmotivado?

Capacite sua equipe

Lembre-se, você precisa investir tempo, capacitação e acompanhamento com feedback. Então nunca descarte a possibilidade de que você precisará de ajuda de fora. Para isso existem treinamentos de capacitação para SDRs e vendedores, personalizados para a realidade da sua empresa.

Já pratica com sua equipe as reuniões de feedback? Quais resultados você obteve? Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais. Tem alguma dúvida sobre capacitação de equipe? Entre em contato conosco agora mesmo.

Reunião semanal: quais perguntas fazer no feedback individual

Reunião semanal: quais perguntas fazer no feedback individual

Desenvolver uma equipe de sucesso precisa de muito investimento em tempo, capacitação e acompanhamento com feedback. Não adianta contratar e achar que tudo vai se encaixar, que cada um vai andar com as próprias pernas e tudo será perfeito.

Se você teve a sorte de viver essa utopia, parabéns.

Mas infelizmente não é assim que o mundo gira.

Essa não é a realidade da grande maioria das empresas.

Se você lidera um time de SDRs ou vendedores, sejam eles hunter, farmer ou closer, vai precisar nivelar a equipe. Quando eu digo nivelar, entenda como o desenvolvimento das competências que não se encontram tão afiadas.

Capacitar sua equipe é uma opção que fará eles saírem muito à frente da concorrência.

9 tipos de perguntas para usar no feedback individual

Nas reuniões one to one e de feedback, você tem a oportunidade de escanear as dificuldades, metas e a realidade de cada um da sua equipe. E como um bom gestor, não pode deixar isso escapar.

E para te ajudar nessa missão separamos perguntas para você utilizar nessas reuniões de feedback individuais. Muitas delas você poderá reconhecer das pesquisas utilizadas pelo RH no teste de habilidades e competências. Eles utilizam esse teste como parte do processo para saber quem está apto para receber ou não uma promoção. E além disso, podem te ajudar a saber quem pode ser desenvolvido e quem já não deve mais integrar a equipe, seja para mudar de desafio, ou para sair da empresa.

Leia mais: Como fazer sua equipe de vendas performar usando Coaching de Vendas

Conheça agora 9 tipos perguntas que você pode utilizar no feedback individual.

1 – Metas de curto prazo

  • Como está indo o projeto? O que poderíamos fazer para melhorar?
  • Existe alguma coisa impedindo você de fazer o seu trabalho?
  • Existe algum projeto em que você realmente gostaria de trabalhar se tivesse a oportunidade?
  • Em quais partes do seu trabalho você gostaria de aprofundar suas habilidades ou obter treinamento adicional?
  • Alguma parte do seu projeto é incerta ou confusa?

2 – Metas de longo prazo

  • O que você quer fazer daqui a 5 anos? 10 anos? 3 anos?
  • Você se sente como se estivesse progredindo em seus grandes objetivos aqui? Por que sim ou por que não?
  • O que podemos fazer hoje para ajudá-lo com seus objetivos de longo prazo?
  • Quem você realmente admira? Por quê? (As pessoas geralmente admiram aqueles que querem se tornar)
  • Quais são seus super poderes? Que poderes você gostaria de desenvolver?
  • Que trabalho você está fazendo aqui que você acha que está mais alinhado com seus objetivos de longo prazo?

3 – Melhoria da empresa

  • O que a empresa não está fazendo hoje que devemos fazer para competir melhor no mercado?
  • Qual é a única coisa que seria loucura não fazer no próximo trimestre para melhorar nosso produto?
  • Se você fosse CEO, qual seria a primeira coisa que mudaria?
  • Você acha que nossa empresa é fiel aos seus funcionários? Por que sim ou por que não?
  • Você se sente sobrecarregado, sub-trabalhado, ou apenas a carga de trabalho correta?
  • O que te convenceria a sair para um emprego em outro lugar?
  • De quais valores da empresa você mais gosta? Qual o menos? Por quê?
  • Qual é o problema # 1 em nossa empresa? Por quê?
  • Quais você acha que são as perspectivas de longo prazo da empresa?
  • Como poderíamos ser mais criativos ou inovadores como empresa?

Leia mais: 5 habilidades que todo SDR deve ser mestre em 2018

4 – Melhoria individual

  • Você se sente desafiado no trabalho? Você está aprendendo coisas novas?
  • Quais habilidades você gostaria de desenvolver agora?
  • Você acha que está recebendo feedback suficiente?
  • Qual é a situação recente que você gostaria de lidar de forma diferente? O que você mudaria?
  • Que treinamento adicional ou educação você gostaria?
  • O que você acha que são as principais habilidades para o seu papel? Como você se classificaria para cada um deles?

Veja a continuação aqui.

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Como fazer sua equipe de vendas performar usando Coaching de Vendas

Como fazer sua equipe de vendas performar usando Coaching de Vendas

Nos últimos anos, muito ouvimos sobre “Coaching”. Pessoas de diversas áreas que fizeram “Coaching” e melhoraram suas vidas, seja na área pessoal ou profissional. Dentre os nichos do Coaching Executivos, encontramos o Coaching de Vendas.

Mas o que essas pessoas fazem? Que cursos são esses? Que milagre é esse que transforma as pessoas?

Inicialmente, não há milagre nenhum, e sim, um avançado método de desenvolvimento pessoal que faz com as pessoas reconheçam seus potenciais e desenvolvam competências.

Mas para esse “Milagre” acontecer, a pessoa deve estar disposta a se ver como um todo, mudar e/ou transformar alguns hábitos, para o atingimento da meta final do Coaching, pré-estabelecido no início das atividades.

A origem do Coaching

Para entendermos melhor, a origem da palavra Coaching é inglesa, que significa Instrutor/Técnico (coach), aquele que exerce uma atividade de formação pessoal, onde ajuda o cliente/atleta (coachee) a atingir um objetivo pré-estabelecido, uma meta, uma atitude, ensinando novas técnicas que facilitem seu aprendizado.

O conceito de Coaching em si, surge em meados de 1830, na Inglaterra, em Oxford para definir um orientador particular, para um aluno que precisasse de acompanhamento exclusivo, como ajuda a algum exame de uma determinada matéria.

Com o tempo o termo foi usado para cantores, atletas, atores… O objetivo é maximizar o potencial e trazer mais resultados para sua empresa ou para o próprio desenvolvimento do seu trabalho, em qualquer área de atuação, encorajando e motivando o seu cliente a atingir um objetivo, através do ensino de novas técnicas que facilitem seu aprendizado.

Porém, o termo coaching apareceu pela primeira vez na era medieval, com a figura do cocheiro, o homem que conduzia a carruagem (coche) para algum lado.

Os cocheiros também eram especialistas em treinar os cavalos, para que estes puxassem os coches.

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Coaching para formação de Vendedores de Alta Performance

O que podemos observar, é que existem vários tipos de coaching e um dos mais procurados é o do tipo que lida com a melhora do desempenho de profissionais ligados à empresas, dos mais variados segmentos, que visam a melhora do desempenho profissional, como por exemplo o “coaching de liderança”.

Este, que é voltado a gestores de equipes, buscam aprimorar a forma como orientar seu colaborador no seu desempenho. Utilizando metas claras para criar alvos mensuráveis, além de reconhecer potenciais e desenvolver competências da sua equipe.

Ao falarmos em gestores, equipe de vendas, não podemos deixar de falar em treinamento, pois o conceito de Coaching envolve sim, um treinamento mais individualizado e com objetivos bem claros e definidos, então surge a grande oportunidade de “Coaching de Vendas”.

O “Coaching de Vendas é o processo liderado por um profissional qualificado e que utiliza metodologias, técnicas e ferramentas do coaching  para o benefício profissional de Vendas.

Este tipo de coaching é conhecido como “formal”, e normalmente este método é pago, e existe um contrato, sessões estruturadas e reuniões para ajudar e guiar os clientes.

Nos dias atuais temos visto consumidores mais informados e atentos aos seus direitos. As pessoas estão mais informadas e buscando maiores conhecimentos, o mundo mudou e as pessoas estão acompanhando esse desenvolvimento.

Além de um bom atendimento eles buscam também um relacionamento transparente e confiável.  Para atender às novas exigências desse mercado consumidor, é preciso que haja nova postura e forma de agir por parte dos vendedores.

Capacite sua força de vendas

Vender é uma tarefa que exige do profissional habilidade para lidar com os mais diversos tipos de pessoas, seus gostos, comportamento e preferências, além de conhecimentos necessários sobre os produtos oferecidos.

Mas, para atender efetivamente os clientes é preciso recorrer a treinamentos que permitam compreender como os consumidores potenciais respondem a diferentes abordagens. E também como agir para ser persuasivo no desenvolvimento de uma venda.

Visando tornar os treinamentos mais eficazes, podemos unir as melhores técnicas de vendas com as mais poderosas ferramentas de “Coaching de Vendas”.

O processo de “Coaching de Vendas” auxilia-os no autoconhecimento, na identificação de suas habilidades e mudanças de comportamento. Aumentando assim sua segurança pessoal para o desenvolvimento de suas atividades.

O método ajuda também nas negociações com seus clientes. Uma vez que os profissionais se tornam aptos a identificar padrões de comportamento permitindo que entendam a forma de pensar e agir de seus clientes, tornando as vendas mais efetivas.

Em um método de Coaching de Vendas, esses profissionais de venda podem ser treinados para utilizar várias técnicas de venda, como por exemplo o SPIN Selling que apresenta ótimos resultados para equipes de Inside Sales no mundo todo!

Esta técnica foi criada por Neil Rackham e você pode encontrar um artigo sobre SPIN Selling no blog (recomendamos que você assine a newsletter!) da Sales Hackers clicando aqui.

Técnicas de Coaching de Vendas

Veja a seguir, exemplos de técnicas que podem ser utilizadas em um processo de Coaching de Vendas  e como isso pode enriquecer o processo comercial de sua empresa:

  • Planejamento – Planejar o que deseja alcançar, estudar o perfil do cliente, montar estratégias bem definidas e criar novas abordagens.
  • Coleta de informações – Colher o máximo de informações dos clientes para poder gerar as perguntas certas quando estiver com o cliente. Identificar o jeito de pensar e de consumir para criar oportunidades específicas para cada tipo de consumidor.
  • Rapport – Que, de forma simples, significa criar uma ligação ou vínculo de confiança com o outro. O vendedor precisa estar atento ao cliente para gerar uma cordialidade e empatia no momento de abordá-lo.
  • Identificar necessidades – Utilizar perguntas apropriadas para que o cliente possa falar de seus problemas e necessidades. Muitas vezes o consumidor pode falar sobre um determinado problema como prioridade. Mas quando conduzido de forma consciente e orientada pelo vendedor, deixará vir à tona necessidades mais relevantes. Lembre-se de responder às perguntas dos clientes com outra pergunta, afinal são as perguntas que fazem as coisas acontecerem.
  • Superar objeções – Utilizando ferramentas de Coaching é possível minimizar consideravelmente as resistências, uma vez que o vendedor conduzirá o cliente a encontrar a solução, diminuindo as objeções.
  • Criação de valor – Todo produto ou serviço deve ter um valor agregado e cabe ao profissional de vendas, através das perguntas adequadas, levar o cliente a perceber o valor/benefício da compra de acordo com seu próprio ponto de vista.

Coaching de Vendas é um assunto cada vez mais comum entre gestores, mas a verdade é que muitos falam mas poucos praticam de maneira recorrente. Isso é uma pena, porque a prática de Coaching de Vendas recorrente pode gerar muitos resultados.

Alguns benefícios

Uma pesquisa da CSO Insights mostrou que gestores que realizam coaching de vendas de maneira recorrente obtém um aumento de 10% sobre a receita por cada membro treinado.

Em uma equipe de 5 membros, isso é um aumento de 50% na receita. Muito bom, não é?

Para o atingimento de melhores resultados, acredito que o coaching um a um é o mais poderoso. Os motivos são vários:

  • Pessoas têm dificuldades diferentes e requerem abordagens diferentes,
  • A atmosfera de confiança no coaching fortalece o senso de time e
  • Membros que geram resultados se sentem cada vez mais capazes/motivados.

Independente da escolha, é importante que o Coaching de Vendas seja parte da rotina da equipe.

Infelizmente, é comum que o gestor acabe colocando-o em segundo plano, devido ao volume de atividades que requerem sua atenção imediata. Isso é verdade para você?

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SCRUM aplicado ao Coaching de Vendas

Se essa é uma realidade para você, existe uma técnica chamada de SCRUM que pode ajudar, e muito, a fazer a diferença e ser mais produtivo e eficaz na aplicabilidade do Coaching de Vendas.

A técnica envolve 5 fatores importantes:

  • Coragem: É preciso ter coragem no time, caso for necessário, para desapegar do controle do coaching. Isso é válido principalmente para novos gestores que entram em times formados há um tempo. E também para gestores antigos que treinarão membros novos.
  • Foco: Não tente fazer tudo de uma vez. Foque em desenvolver a principal dor que está atrapalhando um novo membro a performar bem. Fica mais fácil quando a área comercial está trabalhando com um processo de vendas adequado.
  • Comprometimento: Realmente, o dia é bem corrido, e estar ocupado, é normal. Sabe de um coisa? Todos nós somos. Essa é a atitude principal que a Sales Hackers pede dos gestores que treina: Comprometimento em realizar o coaching com os membros do seu time. Estipule um tempo médio de 25 a 30 minutos para fazer coaching com cada membro do processo. Pelo menos uma vez por semana.
  • Respeito: O clima nas áreas comerciais costuma ser de muita pressão e normalmente nem todo mundo se dá bem, mas é preciso ter respeito entre coachee e coach.
  • Transparência: Para expor de maneira aberta quais têm sido as principais dificuldades e ser bem transparente quanto ao feedback – tanto ao feedback que você recebe, quanto ao que você disponibiliza.

Podemos dizer que esses 5 elementos, são indicadores chave para o Coaching de Vendas dar certo. São balizadores de sucesso.

Assim como venda é um processo e possui etapas bem definidas para sua realização, um treinamento de equipes usando o método de Coaching de vendas também é, portanto, temos que obedecer etapas e algumas regras.

Como definir um objetivo em coaching

Do que adianta realizar um treinamento se você não souber qual o objetivo do Coaching de Vendas, qual o propósito ou o que será medido como sucesso. Defina:

  • Números
  • Percentuais
  • Atitudes desejadas
  • Metas a alcançar

Porém é muito importante definir muito bem os papéis de cada um dentro do funil. Cada integrante da equipe, possui atividades diferentes e deve ter metas e objetivos diferentes.

Por que treinar um membro a ser bom numa métrica que não se aplica à etapa do funil dele? Acabaríamos gastando mais tempo que o necessário e isso só iria confundir a pessoa.

Outra questão importante é demonstrar o sucesso da maneira mais clara possível. Tem uma característica de um membro que gostaria de desenvolver nos outros membros? Use-o como exemplo.

Você também pode demonstrar o que é sucesso na prática.

Imagine que está treinando um prospector do zero e quer ensiná-lo como desempenhar uma cold call da maneira correta.

Se você estiver em um processo de role playing (Coaching de Vendas um a um), é interessante desempenhar o papel do prospector e mostrar como você faria.

Isso requer coragem mas lembre, esse é um valor do SCRUM que optamos por seguir. Bons líderes também suam a camisa para alcançar uma gestão de alto impacto.

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Se funcionou, copie!

É bastante controverso falar sobre isso em um mercado que preza pela inovação. Mas copiar aquilo que funciona tem grande valor.

Quando digo cópia, eu quero dizer argumentações que funcionam podendo ter sido mapeadas em uma matriz de qualificação ou objeção.

Isso não é de maneira nenhuma engessar o time no mesmo argumento, mas valorizar o que funciona.

Isso é ainda mais válido se o seu time foi treinado em uma metodologia como o SPIN Selling, por exemplo.

Feedback bom, rápido e efetivo

Ser rápido para dar um feedback, é extremamente importante, pois se a situação acabou de acontecer, porquê esperar? Será muito mais fácil para quem irá receber, assimilar as orientações e percepções do gestor.

Para deixar isso mais claro, vamos a uma situação hipotética. Imagine que você percebe que um vendedor seu está com um tom de voz muito monótono durante o discurso de vendas e você precisa dar um feedback.

Se você passa o feedback logo após a ligação, é possível utilizar algumas frases que o escutou dizendo com um tom de voz “de morte” e reforçar a mensagem.

Se você passa o feedback após algumas horas ou dias, talvez você não consiga deixar a mensagem tão clara. Isso se não esquecê-la. Além do que, nesse meio tempo, pode ser que 10 leads tenham caído na situação da ligação que dá sono.

Não é isso que você quer, certo?

Feedbacks rápidos evitam que diversos outros problemas aconteçam ou que os mesmos se tornem bolas de neve.

Aqui vão algumas dicas de um artigo que escrevi:

  • Um ambiente isolado é fundamental para não expor o profissional.
  • Separe profissional do pessoal.
  • Simpatia importa, sim. Mantenha o tom de voz ameno.
  • Estabeleça igualdade. Humildade do gestor.
  • Olhe para a frente. Trace objetivos, metas de comportamentos a serem melhorados.

Leia mais: Entenda como funciona a Consultoria de Vendas da Sales Hackers

Dinâmica para avaliar o coachability de candidatos

Essa habilidade é conhecida como coachability, que é a capacidade de um profissional se desenvolver a partir de Feedbacks recebidos, e buscar por isso no processo seletivo é de grande valor. Mas como fazer?

É simples: dê duas oportunidades para um candidato desempenhar uma atividade que você entenda muito bem.

Na primeira tentativa, o candidato não recebe nenhum tipo de feedback, ele só a executa. Ao final, ele recebe um feedback de como desempenhar a atividade de uma melhor maneira e tem a chance de realizá-la novamente.

Os candidatos que performam melhor na segunda atividade, recebem ponto positivo. Para os outros, cartão amarelo (ou talvez vermelho).

Aproveite para questionar o que eles acharam desse processo. Se eles disserem (ou você perceber) que não gostaram, é um grande indicativo de que também não vão gostar de trabalhar em um ambiente em que o feedback faz parte do dia a dia.

Equilibre motivação e cobrança

O gestor não deve ser somente o coach que incentiva o time. Ele também é responsável por cobrar e até pressionar para que a equipe alcance o que foi definido como sucesso.

Para cada coaching de vendas realizado, cobre a equipe pelo desempenho do novo membro. Esse desempenho nunca é do interesse exclusivo do gestor. Afinal, um membro que não quer ser melhor tem espaço na equipe?

Para cobrar adequadamente, monitore para ver se o profissional que recebeu um feedback está utilizando o mesmo para tornar seu trabalho melhor e gerar mais resultados.

Na hora de falar, até o seu tom de voz e a linguagem corporal tem que ter concordância, uma vez que cobrar é bem diferente de motivar.

Leve isso em conta, senão todos os feedbacks vão soar como “bons conselhos” e não como uma deficiência a ser sanada.

Leia maisO que é Solution Selling

Conclusão: Consistência é fundamental para o Coaching de Vendas

Conversamos nesse artigo sobre o que é e qual é a importância de se realizar Coaching de Vendas. E vimos porque fazê-lo de forma consistente é tão importante para áreas comerciais em geral.

Utilizar as técnicas do SCRUM, é perfeito para qualquer time que queira alcançar grandes resultados. E resultado é o que importa em marketing e vendas.

Espero que isso sirva de estímulo para implementar o método de Coaching de Vendas em sua empresa, pois ele lhe trará ótimos resultados e sua empresa terá um processo de vendas de sucesso.

Quer entender mais sobre como funciona o Coaching de Vendas? Entre em contato conosco. Já participou de um processo de coaching? Compartilhe sua experiencia nos comentários abaixo. Se você gostou desse post compartilhe nas suas redes sociais.

coaching de vendas

 

Gerenciando equipes de vendas de alta performance

Gerenciando equipes de vendas de alta performance

Quando estamos empreendendo ou gerindo equipes, procuramos sempre fazer com que nossa equipe de vendas/Comercial trabalhe forte, venda muito e melhore sempre, não é verdade?

Podemos dizer então, que ao analisarmos nossa equipe e concluirmos que as 3 missões acima estão sendo cumpridas, temos uma equipe de alta performance.

Gerir uma equipe assim não é uma tarefa fácil, temos que ter um processo muito bem desenhado, muita gestão e controle do mesmo, tanto em equipes grandes e segmentadas quanto em equipes pequenas ou muito pequenas, que também podem sim, ser de alta performance.

O start da alta performance

Para iniciar um gerenciamento eficaz dessas equipes, defina metas claras para cada setor e/ou pessoas envolvidas no processo comercial, como o setor de Marketing e vendas por exemplo e cobre diariamente a superação dessas metas.

No caso da área de Marketing, responsável por gerar demanda passiva (Leads que nos procuram incentivados por alguma ação que façamos) à área de vendas, a quantidade Leads/oportunidades que são enviadas para equipe de vendas, bem como o percentual de conversão desses Leads em venda, conteúdos ricos que são postados (Marketing Digital), o ROI da área em relação à eventos, por exemplo, devem ser monitorados diariamente, e não havendo o atingimento das metas, devemos encontrar, entender e eliminar os gargalos que podem influenciar os resultados ruins.

Em empresas ainda em formação, onde não há uma área de Marketing que faça a geração de Leads passivos, é muito importante que, pelo menos, a empresa conte com um site bem elaborado onde a entrada desses Leads venham através de Landing Pages ou através da integração com ferramentas de automação de Marketing, como por exemplo, o RDStation, Pipz Automation, Hubspot, Bulldesk, Infusion dentre outras.

Simultaneamente a esse controle e gestão, devemos ter planos de ação de melhoria para a área, mesmo que os resultados estejam bons ou muito bons, pois precisamos lembrar que se trata de um equipe de alta performance e ela deve buscar a melhoria sempre.

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Gerenciando

Em empresas com equipes de venda alta performance, além da entrada de leads de forma passiva, também é levada muito em consideração a entrada de Leads de forma ativa, ou seja, prospecção.

A prospecção, tanto em equipes grandes como em pequenas ou muito pequenas, deve ser realizada também com base em um processo muito bem definido, com número mínimo de contatos diários, roteiro padrão de abordagem para cada persona pois é fundamental sabermos o que perguntar para verificar se há Fit entre as empresas e podermos oferecer nosso produto para quem precisa.

Existem algumas ferramentas que podem ajudar no processo de prospecção, como Linkedin, Oportunity, Conspire, Find That Email dentre outras e qualificação, como por exemplo, o Exact Spotter.

Gerenciar esse processo até aqui significa garantir que, sua equipe de alta performance, cumpra com as metas diárias estipuladas de tentativas de contato, quantidade e qualidade de agendamentos de reuniões de venda e conversões em venda, e caso essas metas não sejam cumpridas, novamente nessa etapa, devemos encontrar, entender e eliminar os gargalos que podem influenciar os resultados ruins, pessoais, técnicos ou mercadológicos, e por sua vez, a equipe deve responder à altura, com mudança de comportamento e resultados.

Com a aplicação dessas atitudes, o envio de oportunidades ao time de vendas, será cada vez mais qualificado, reduzindo o tempo para fechamento de venda, o CAC, aumentando o lucro sobre cada um dos contratos, do faturamento, haverá uma otimização muito grande na agenda dos consultores de venda, assim como as oportunidades de forecast que estão em seu pipeline de vendas em sua ferramenta de CRM, caso a empresa tenha algum.

Estimule reuniões periódicas, diárias e semanais de curta duração e mensais para alinhamento de metas, estratégia e eventuais correções com sua equipe de Prospecção. Incentive-os a trazer em toda reunião, um por vez, assuntos ricos ao negócio, visando desenvolvimento pessoal e profissional à equipe.

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Como estamos falando de equipe de venda de alta performance, o que se espera dos consultores de venda, ao receberem oportunidades boas ou muito boas, é que o fechamento de contrato aconteça o mais rápido possível.

Para que isso aconteça, é necessário nos certificarmos que o processo aqui, também seja cumprido, com o uso de materiais e técnicas adequados para cada tipo de Prospect, se a realização de Follow-ups estão sendo feitos, alimentação de ferramentas de CRMs (se houver na empresa) com informações do andamento da negociação e conversões dessas oportunidades em venda.

Como exemplo de ferramentas de CRMs (Customer Relationship Management) podemos citar, Nectar, Pipedrive, Sales Force e etc…

coaching de vendas

 

O forecast para alta performance

Há uma prática muito comum em equipes de venda de alta performance, que são as reuniões de Forecast. Nestas reuniões, o gestor estimula que cada um de seus consultores de venda, tragam suas negociações mais problemáticas, com objeções de difícil contorno para uma discussão de ideias junto com o grupo, para que assim, novas ideias surjam e ao mesmo tempo haja um constante treinamento nas técnicas de contorno de objeção.

Também são trazidas para as reuniões de Forecast, as oportunidades mais quentes, em iminência de fechamento, e a previsão de um dia exato para trazer o contrato assinado, comprometendo assim, cada consultor de venda, a fazer de tudo para conquistá-lo.

Cada um desses Prospects analisados, devem ser colocados em um quadro branco, numa parede com post-its, divisórias de salas, ou qualquer ou lugar com fácil visualização, pois assim, daremos um “rosto” para cada oportunidade, materializando assim o que era apenas um nome.

Cobre pelos fechamentos prometidos, e se não vierem, cobre um entendimento do porque não vieram, que tipo de contorno de objeção foi usado e qual ideia os membros da equipe podem dar.

Desenhe, no mesmo lugar dos nomes os Prospects, um gráfico com a evolução do realizado x esperado para que todos vejam e participem dos resultados, comemore muito cada vitória, cada contrato assinado, estimule que a equipe se una nesse sentido, onde o sucesso e a não sucesso do atingimento de metas, seja responsabilidade de todos.

Concluindo

Equipes de venda de alta performance, devem ser sempre estimulados ao desenvolvimento, motivados e bem remunerados.

O desenvolvimento, pode ser entendido como algo voltado para o crescimento pessoal, com incentivos à realização de cursos, até mesmo em outras áreas, línguas estrangeiras, leituras e etc..

A motivação, sabemos que deve vir de dentro de cada um de nós, porém, devemos sempre estimular que cada colaborador de nossa equipe, encontre um propósito em tudo o que ele faça, não apenas pelo dinheiro e sim, pelo alinhamento da cultura da empresa com os valores da pessoa.

Remuneração é um fator muito importante, sempre deve ser relacionado diretamente ao esforço e resultados obtidos. Devemos ter uma cultura de escalonamento de cargos e salários, para que os colaboradores possam ter reconhecimento e visão de futuro dentro da empresa.

Gerenciar uma equipe de alta performance requer de fato, profissionais comprometidos com o processo e resultado, que queiram crescer junto com a empresa, que tenham valores que se alinhem aos da empresa e que, acima de tudo, queiram  sempre se desenvolver.

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