CRM: Conheça algumas das melhores ferramentas do mercado

CRM: Conheça algumas das melhores ferramentas do mercado

É muito difícil, hoje em dia, enxergar uma equipe de vendas que não trabalhe com uma ferramenta CRM para otimizar sua operação e monitorar suas ações. 

E, certamente, o CRM pode reduzir muito os custos operacionais do time de vendas, além de melhorar a comunicação, a ferramenta também auxilia para avaliar a execução da estratégia estabelecida.

O objetivo deste artigo não é convencê-lo a adquirir um CRM, mas apresentar alguns dos mais populares sistemas de CRM disponíveis no mercado! 

Neste post você irá conferir:

O que é CRM

CRM são as iniciais de “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente). O software armazena informações de clientes atuais e potenciais.

Ao utilizar um CRM, você e sua equipe terão controle de todas as ações feitas e programadas em relação ao cliente: contatos, e-mails, ligações, histórico, tarefas de follow-up, e se você incluir no seu CRM os leads e oportunidades, também poderá gerenciá-los ali.

Isso tudo faz dele umas das ferramentas tecnológicas mais importantes de uma empresa, tornando as atividades da sua equipe comercial mais organizadas e produtivas.

Leia mais: CRM: o que é e porque utilizar

Algumas das melhores ferramentas de CRM do mercado 

Está procurando um CRM, mas ainda não sabe qual escolher? A gente pode ajudar você! 

Confira algumas das melhores ferramentas de CRM e otimize a operação da sua equipe.

Ploomes 

CRMO Ploomes é um CRM brasileiro, e objetiva solucionar o problema de engajamento que vendedores de indústrias, por exemplo, possuem em relação às outras soluções disponíveis no mercado.

Portanto, a ferramenta dispõe de funcionalidades muito bem desenvolvidas,  garantindo um alto nível de personalização e versatilidade, ainda mantendo sua simplicidade.

Veja algumas de suas funcionalidades:

  • Visão 360º de seus clientes e contatos

Com o Ploomes, você pode centralizar todos os seus clientes, mantendo-os atualizados e acessíveis para toda a equipe.

Você poderá ver todos os dados cadastrais, histórico de interações, negócios, orçamentos, documentos, arquivos anexados e muito mais.

  • Segmentação e filtro de clientes em busca de novas oportunidades de negócio

Você também irá poder segmentar seus clientes de todas as maneiras que você precisar: ramo de atuação, localização, classe, situação, cluster, tags e qualquer outro método que você julgar necessário.

Você também terá a possibilidade de utilizar filtros de segmentação para campanhas de prospecção, enviar para ferramentas de e-mail marketing, extrair relatórios para cada categoria, separar clientes em listas, reativar clientes antigos, etc.

  • Centralização de todas as tarefas e eventos com seus contatos

Se você costuma esquecer de seus compromissos, pelo Ploomes você poderá ver tudo o que precisa fazer em formato de calendário ou lista, além de receber alertas por e-mail e sincronizar com o Google Calendar.

Você também poderá criar tarefas para seus colaboradores, acompanhar a agenda de sua equipe e saber se as tarefas estão sendo realizadas.

Você também pode criar uma conta de teste grátis por 14 dias, além de ter a opção de cancelar o plano a qualquer momento após a implementação, sem taxas adicionais.

Salesforce

O Salesforce CRM é um dos melhores CRMs de vendas disponíveis no mercado, justamente por ser um sistema de gestão de relacionamento com o cliente extremamente completo, podendo ser essencial para potencializar os resultados da sua estratégia.

Entre suas várias funções, estão: administrar contatos, gerar leads e gerenciar oportunidades dentro da plataforma.

Outra grande vantagem da Salesforce CRM é seu serviço de suporte ao cliente, que está completamente disponível para tirar dúvidas, além de auxiliar em demandas normais do dia-a-dia.

O CRM da Salesforce é um dos mais utilizados do mundo, o que faz dele uma opção bastante segura para o seu negócio. 

Algumas características e promessas da ferramenta:

  • Configuração inicial rápida e fácil;
  • Personalização fácil;
  • Planos e recursos adaptados às suas necessidades.
  • CRM mais utilizado no mundo;
  • Facilidade de implementação e utilização;
  • Processo todo baseado na nuvem;
  • Melhor atendimento ao cliente;
  • Automação de tarefas;
  • Maior eficiência para várias equipes;
  • Dados e relatórios aprimorados;
  • Escalabilidade para empresas.

Mesmo sendo um CRM de custo elevado, vale a pena você conferir tudo o que ele pode oferecer à sua empresa. Acesse o site da Salesforce e saiba mais! 

Senior 

CRM

A Senior é uma SaaS que desenvolve diversas soluções para empresas que visam alcançar um máximo desempenho através do uso de ferramentas projetadas para rastrear seus recursos, gerenciar o relacionamento com clientes e organizar o trabalho do seu time.

Uma vantagem da Senior, é que ela possui experiência com múltiplos segmentos, como: varejo, agronegócios, construção civil, incorporações e urbanismo, supermercado, atacado, indústria e logística.

Se você não atua nesses segmentos, ainda vale a pena você conferir o CRM da empresa, pois terá acesso à recursos e benefícios como:

  • Monitoramento de satisfação de clientes; 
  • Gerenciamento de tarefas para todos os seus setores e equipes;
  • Soluções para campanhas de e-mail marketing e telemarketing;
  • Automatização de cadastros de leads;
  • Monitoramento do ciclo de renovação de seus clientes;
  • Controle das solicitações e reclamações;
  • Perfil do cliente;
  • Geolocalização dos clientes;
  • Controle de metas e resultados;
  • Envio e gerenciamento de campanhas e pesquisas por telefone e e-mail;
  • Cockpit de Oportunidades;
  • Call Center e Painel de Discagem;
  • Análises Mensais;
  • Indicadores;
  • Script de Vendas;
  • Questionário e Pesquisa;
  • Sistema de Busca;
  • Radar;
  • Dashboards;
  • Check-in e Check-out.

Com o CRM da Senior, você poderá organizar e unificar todos os dados em tempo real.

A ferramenta foi desenvolvida para integrar todos os departamentos da sua empresa ao ciclo de vida do cliente – da prospecção ao pós-venda – em uma verdadeira gestão de vendas completa, que acompanha de perto toda a jornada do cliente. 

Ficou interessado? Acesse o site da Senior e saiba mais.

Leia mais: Como o CRM pode te ajudar na sua estratégia de Inside Sales

CRM

Bitrix24 

CRM

O Bitrix24 CRM, oferece uma plataforma para organização e monitoramento de interações com clientes potenciais ou existentes, parceiros, agentes, e outros contatos.

Esse CRM também cria uma base de contatos onde a interação e histórico deles podem ser gerenciados e arquivados. 

Todos os novos eventos (ligações, mensagens, reuniões) são conectados a um contato ou empresa e facilmente registrados, todas as interações podem ser planejadas, e também há a possibilidade de integração com tarefas.

Algumas funcionalidades:

  • Gerenciamento de Interações

O CRM contém ferramentas para a criação de relatórios, importação/exportação de contatos, realização de análises, e segmentação da performance de públicos-alvo, conforme necessário. 

Novos contatos ou leads, são divididos entre os gestores de venda, campanhas de marketing podem ser analisadas, e permissões de acesso para qualquer negociação ou lead podem ser customizadas de acordo com seu status ou outros parâmetros.

  • Funil de Vendas e Relatórios

O funil de vendas oferece uma forma rápida de se visualizar o progresso e etapas de suas negociações. 

Etapas podem ser facilmente adicionadas, e cada uma é exibida em uma linha e em cores diferentes. 

O comprimento da linha corresponde ao total de negociações naquela etapa, e uma tabela com valores numéricos é exibida sob o funil.

  • Painéis de Controle

Painéis de Controle no CRM oferecem informações em tempo real das atividades de venda mais importantes. 

Cada agente pode visualizar o número de negociações fechadas, quais clientes ainda não foram cobrados, avaliações de um agente em comparação com outros membros da equipe etc. 

  • Cobranças dentro do CRM

O CRM do Bitrix24 permite que você crie cobranças personalizadas instantaneamente. Os dados dos clientes são automaticamente inseridos na cobrança. Faturas recorrentes também são suportadas.

  • Quotas de metas de vendas

Os objetivos de vendas podem ser estabelecidos diretamente no Bitrix24 CRM. Portanto, você pode definir metas para cada um de seus agentes, pipelines ou empresas e acompanhar seu progresso em tempo real. 

Eles podem ser configurados de duas maneiras, seja como uma quantidade de ofertas que devem ser obtidas dentro de um determinado período de tempo ou como um volume mínimo de vendas exigido.

  • E-mails para clientes

Envie e-mails individuais ou em grupo para uma lista de contatos, leads ou empresas. Anexe arquivos de um computador local ou de sua biblioteca de documentos.

Modelos ou templates de mensagens podem ser criados no CRM, para serem enviados imediatamente ou modificados.

  • Chamadas para Clientes

Chamadas para clientes podem ser feitas diretamente do CRM via telefonia por IP da Zingaya VoxImplant.

Ela permite que você faça ligações diretamente do navegador ou aplicativo desktop a preços menores que o Skype. Você também pode gravar ligações feitas pelo CRM do Bitrix24.

Para maiores informações, acesse o site do Bitrix24!

Leia mais: 8 funcionalidades do CRM para aumentar suas vendas

Fleeg 

CRM

O Fleeg é um dos CRMs mais completos, e é indicado principalmente para empresas de pequeno e médio porte.

Um dos seus diferenciais é atuar também como uma ferramenta de automação de marketing, e assim possibilitar uma unificação na comunicação entre vendas e marketing. 

Confira as funcionalidades do Fleeg:

  • Registro de contatos, tarefas e oportunidades

Cadastre todas as informações dos seus contatos e aponte todas as suas interações com ele. Assim, você irá criar uma linha do tempo com todo o histórico daquele cliente com a sua empresa.

  • Pipe de Vendas

Em uma única tela, no formato Kanban, sua equipe poderá acompanhar todas as oportunidades ativas e em que estágio elas estão: descoberta, contato em andamento, proposta enviada, negociação ou proposta final.

  • Ranking de Vendas

Acompanhe o ranking dos vendedores que mais fecharam negócios durante o mês e trabalhe recompensas e benefícios através do dashboard do Fleeg.

  • Mais assertividade na análise do Funil de Vendas

O Fleeg calcula o seu funil atual de vendas baseado no valor estimado das propostas e na fase do ciclo de vendas que elas se encontram. 

Além disso, te dá a visão de funil projetada, para que você sempre saiba como irá fechar o mês.

  • Extração de relatórios gerenciais

Além do painel de gestão de indicadores, no Fleeg você tem liberdade para criar diferentes visões das informações e extrair os dados em formato Excel.

  • Automação de atividades de vendas

Configure a criação de tarefas de vendas com base em acontecimentos (oportunidade perdida, e-book baixado, ou características de perfil dos seus clientes.

  • Gestão automatizada da equipe de vendas

O painel visual do Fleeg audita as não conformidades de cada um dos vendedores da equipe, além de apontar quais possuem o melhor funil ou o menor número de leads sem interação nos últimos meses.

  • Rastreamento de atividades em tempo real

Você tem uma visão geral de como está a agenda de tarefas de cada um dos vendedores da sua equipe, além de rastrear tarefas atrasadas, facilitando o follow up e melhorando a gestão do time.

  • Automação da nutrição de leads

Configure fluxos de nutrição personalizados com base nas informações de perfil e nos interesses do seu lead e envie conteúdos que realmente interessam para ele, no momento em que ele quer receber.

  • Lead Scoring

Além de ser cadastrado automaticamente no sistema sempre que acessar um conteúdo das suas Landing Pages, o Fleeg pontua seus Leads conforme a relevância que eles têm para o seu negócio.

  • Rastreamento de leads da captura até a conversão

Dentro de cada Lead você pode, além de saber qual conteúdo o capturou, acompanhar toda a jornada de interações dele com seu site, com data e nome dos conteúdos que ele acessou.

  • Gestão de campanhas de marketing

Planeje, projete metas e mensure resultados de cada uma de suas campanhas de marketing de forma automatizada diretamente no Fleeg.

  • Qualificação automatizada de leads

O Fleeg qualifica seus leads automaticamente indicando se eles estão prontos para vendas ou não.

Confira mais informações no site do Fleeg!

SugarCRM 

CRM

Se até agora você achou todos esses CRMs listados complicados demais, com muitos recursos ou com tantas funcionalidades que não se encaixam no seu negócio, o SugarCRM pode ser a melhor escolha. 

Este CRM de código aberto, garante uma maior simplicidade, pois fornece apenas o necessário para garantir uma visão completa da jornada do seu cliente.

No SugarCRM, você irá encontrar apenas o que é vital para organizar os seus processos, ele possui pouca automatização, mas em compensação, muitas interações.

Confira as principais funcionalidades do SugarCRM:

  • Flexibilidade

Você pode integrar o SugarCRM com diversos outros aplicativos de terceiros, além de otimizar sua ferramenta com uma ampla variedade de complementos, tornando-se uma solução muito boa para empresas de pequeno ou grande porte. 

Outro ponto legal de destacar, é que a plataforma é construída em aplicativos de código aberto, ficando muito mais fácil a personalização do SugarCRM.

  • Mobilidade

O SugarCRM pode ser facilmente acessado de dispositivos móveis, onde você pode inserir e acessar as informações do seu potencial cliente diretamente do seu dispositivo móvel.

  • Acessibilidade

As assinaturas da SugarCRM são acessíveis para todos os portes de empresa, onde você não precisa pagar taxas exorbitantes para todos os usuários da sua empresa.

Você irá pagar um ótimo valor para obter um excelente retorno.

Clique e confira maiores informações no site da SugarCRM.

Agile CRM

CRM

O Agile CRM é uma solução all-in-one, incluindo funções como automação de vendas, serviços e marketing em um só local.

Este CRM também é ideal para empresas que necessitam de vários usuários e muito espaço de armazenamento. 

São até 50.000 contatos e nenhum limite de vendas, documentos ou tarefas. Tudo isso a custo zero para até 10 usuários.

Conheça algumas das suas funcionalidades:

  • Gestão de chamados;
  • Base de conhecimento;
  • Chat online;
  • Funcionalidades para call center;
  • E-mail marketing;
  • Cadência (sequência) de e-mails;
  • Gestão de campanhas;
  • Gestão de leads;
  • Lead scoring (pontuação de leads);
  • Ferramentas de account-based marketing (marketing baseado em contas);
  • Ferramentas de prospecção;
  • Gestão de atividades e tarefas;
  • Indicadores de desempenho;
  • Painéis de controle;
  • Previsão de vendas.

Acesse o site da Agile CRM e obtenha mais informações!

Meets CRM 

CRM

A Meets é um CRM brasileiro que provavelmente oferece todos os recursos que você precisa. 

Um dos grandes benefícios deste CRM, é que ele conta com um plano inteiramente gratuito para 1000 contatos e clientes e até 100 oportunidades. 

Você também poderá utilizar a Meets CRM através de aplicativos mobile, possibilitando a gestão do seu relacionamento com os clientes diretamente do seu dispositivo móvel.

Confira as principais funcionalidades do Meets CRM:

  • Oportunidades

Conheça como gerir suas oportunidades de Vendas e Negócios de uma forma simples, rápida e organizada.

  • Atendimento

Tenha maior controle sobre suas propostas e nunca mais esqueça o que você tratou da última vez que falou com o seu cliente.

  • Atividades

Gerencie as atividades e lembretes para facilitar o seu trabalho diário e de sua equipe. Seja lembrado pelo Meets através de e-mails e notificações no seu celular.

  • Funil de Vendas

Aumente seus resultados criando múltiplos funis de atendimento e vendas. Organize de forma padrão para você e sua equipe.

Ficou interessado no Meets CRM? Acesse o site da empresa!

Finalizando

A utilização desse tipo de ferramenta é vantajosa para empresas de todos os portes, pois simplifica muito os processos.

  • Reduz ou até mesmo elimina o uso de papel, arquivos e planilhas;
  • Dispensa o esforço manual;
  • Economiza tempo na hora de buscar dados para preparar uma apresentação;
  • Menos tempo com treinamento, devido a facilidade de passar informações pelo software;
  • Maior rapidez e qualidade no atendimento ao cliente.

Utilizar um CRM pode deixar seu time comercial mais organizado e mais produtivo. Porém, escolher o melhor software pode não ser uma tarefa fácil.

Coloque na balança tudo o que sua empresa precisa em relação às funcionalidades. Mas meu maior conselho é o seguinte: pesquise muito! 

E não hesite em entrar em contato com a empresa que fornece a ferramenta e solicitar várias simulações de acordo com a sua realidade. Só assim você terá certeza que está contratando a melhor solução. 

Quer ler a primeira parte deste post? Acesse: 9 softwares de CRM para você escolher.

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CRM

Tomada de Decisão: Entenda como realizar um processo decisório eficiente

Tomada de Decisão: Entenda como realizar um processo decisório eficiente

A tomada de decisão é comumente entendida como “escolher entre alternativas”. Porém, essa visão é muito simplista, já que a tomada de decisão é um processo abrangente, e não simplesmente o ato de escolher entre várias opções.

Dito isso, no artigo de hoje, entenda como ser eficiente no processo de tomada de decisão na sua empresa. Confira o que é um processo decisório, seus elementos e suas 5 etapas. 

Além disso, veja também dicas para obter sucesso nas suas decisões e uma breve resenha crítica do livro ‘Mindset’, que poderá ajudar ao longo da sua jornada com algumas questões importantes que envolvem o processo decisório. 

Neste post você irá conferir:

Tomada de decisão nas organizações

Os bons ou maus resultados da sua empresa dependem das várias decisões que você toma todos os dias. Com um processo de tomada de decisão estruturado e baseado em dados, o sucesso e eficiência ficam muito mais próximos de alcançar. 

Um problema frequente nas organizações, é tomar decisões baseadas unicamente pela intuição, fato extremamente prejudicial ao negócio.

O ideal, é seguir uma metodologia padronizada ou haver um processo modelado com precisão, que possui como base fatos concretos e dados

Outro ponto interessante de se abordar, é que a tomada de decisão é feita por pessoas. 

Pessoas essas que possuem suas singularidades, e são afetadas pelo meio onde vivem, por suas percepções, experiências e até mesmo por suas crenças.

Todos esses fatores podem tornar o processo de tomada de decisão em algo extremamente delicado, pois a “decisão perfeita” não existe, o que há é a busca pela melhor alternativa, aquela mais propensa a garantir  o melhor caminho até o sucesso.

Porém, mesmo que cada indivíduo possua sua ‘verdade’, a tomada de decisão pode ser muito mais efetiva se for um processo estruturado, ou seja, com método e etapas.

Leia mais: Qual é o melhor momento para contratar uma consultoria de vendas?

Seis elementos da tomada de decisão: 

A tomada de decisão ocorre em reação a um problema. Um problema existe quando se verifica uma discrepância entre o estado atual das coisas e seu estado desejável.

Complementando essa ideia, é possível ressaltar que toda decisão envolve seis elementos:

  • O tomador de decisão: é a pessoa que faz uma escolha ou opção entre várias alternativas futuras de ação.
  • Os objetivos: são o que o tomador de decisão pretende alcançar com suas ações. 
  • As preferências: são os critérios que o tomador de decisão usa para fazer sua escolha.
  • A estratégia: é o curso de ação que o tomador de decisão escolhe para atingir seus objetivos dependendo dos recursos que pode dispor. 
  • A situação: são os aspectos do ambiente que envolve o tomador de decisão, alguns deles fora do seu controle, conhecimento ou compreensão e que afetam sua escolha. 
  • O resultado: é a consequência ou resultado de uma estratégia.

Leia mais: Negociação de sucesso: Dicas e técnicas

As 5 etapas do processo de tomada de decisão

Como já foi mencionado acima, a tomada de decisão deve ser vista como um processo da sua empresa, com etapas bem definidas, todas baseadas em fatos e dados. 

Portanto, confira as 5 etapas que você pode seguir para aumentar a eficiência e o sucesso das decisões tomadas no seu negócio:

1. Identifique o problema

Ao se deparar com grandes problemas, o controle emocional é fundamental para compreender o que está realmente acontecendo. 

Geralmente, o diagnóstico do problema passa por visualizar as consequências e estabelecer o nível de prioridade desta situação.

É claro que em alguns momentos provavelmente não haverá processo de tomada de decisão, devido à urgência. 

Imagine que seu funcionário ficou doente e avisou em cima da hora que não poderá participar de uma reunião marcada há semanas com o cliente, o que você faria? Provavelmente ficaria entre “assumir a bronca”, remarcar a reunião ou mandar uma outra pessoa no lugar. 

Porém, essa situação não acontece sempre. Para situações do dia-a-dia da sua empresa, como: aprovar um projeto, comprar uma nova ferramenta, mudar determinada estratégia, você terá tempo para organizar as ideias e entender completamente as questões antes de agir.  

E para auxiliar a entender o que você deve priorizar, a Matriz GUT pode ser muito útil. 

Com dela, você classifica as situações através de três características:   

  • Gravidade: potencial de prejuízo financeiro ou relacionado a outro valor importante;
  • Urgência: momento de ocorrência do prejuízo;
  • Tendência: se a situação melhora ou piora com o passar do tempo.

tomada de decisão

Não exite em utilizar a Matriz GUT para entender o que priorizar no seu processo de tomada de decisão, assim como definir prazos.  

Leia mais: Conheça 6 métricas para acompanhar o desempenho do seu time

2. Colete dados

O segundo passo no processo de tomada de decisão é entender o máximo possível da situação e fazer um levantamento de dados e informações.

Os dados coletados podem surgir de várias fontes, já que isso depende muito do tipo de problema que está sendo abordado.

Alguns exemplos que fontes:

  • Reunião com líderes;
  • Feedbacks dos envolvidos;
  • Pesquisas internas ou externas;
  • Relatórios de desempenho;
  • Orçamentos sobre aquisição de produtos e serviços.

Nesta etapa, a tecnologia pode ser uma grande aliada. Por exemplo: um software pode oferecer relatórios automáticos valiosos para embasar a sua tomada de decisão, além de garantir uma visão de todo o projeto que está em andamento.

Leia mais: Field Sales e Inside Sales: O que são e quais as suas diferenças

3. Identifique as alternativas

Até aqui, você já conhece o seu problema e já possui as informações para poder embasar sua decisão. Agora, você precisa levantar opções para a tomada de decisão.

Nesta etapa, é interessante você convidar outros profissionais para agregar novos conhecimentos, visões, opiniões e experiências à situação em questão. 

O risco de ficar estagnado no mesmo lugar é grande, então, fazer uso de técnicas para estimular o pensar, organizar as ideias e direcionar os olhares para o ponto central da questão pode ajudar muito.

Algumas técnicas que podem ser usadas neste momento:  

  • Brainstorming

Sabe quando você está em uma reunião com seu time e todos compartilham as idéias e insights que obtiveram durante esse encontro? Essa explosão de ideias e informações é um brainstorming!

No contexto da tomada de decisão, você pode pedir sugestões aos profissionais e ouvi-las sem críticas ou julgamentos.

Após esse momento, o ideal é fazer uma seleção das ideias que foram levantadas e que fazem sentido para o contexto, escolhendo as melhores. Assim, você está pronto para seguir até a próxima etapa.

  • Grupos de trabalho

Essa técnica não é tão comum nas empresas, até pela questão do tempo, mas pode ser bem interessante também. 

Fazer grupos de trabalho consiste em dividir os profissionais em grupos e fornecer toda a autonomia que precisam para desenvolverem uma proposta de solução.

Dessa forma, o líder terá bastante material para trabalhar em cima e identificar a melhor alternativa.

  • Prototipação

A prototipação é a versão do seu produto ou serviço em sua essência, ou seja, sua solução apenas com seus aspectos mais importantes.

Embora mais custoso, o objetivo é tornar a proposta concreta e mais fácil de visualizar todas as suas nuances.  

Entenda que nem sempre suas decisões irão envolver várias opções, mas sim uma resposta positiva ou negativa de determinada questão.

Leia mais: Alta performance em vendas: 10 dicas para sua equipe alcançar

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4. Escolha da melhor alternativa

Você chegou na quarta etapa, ou seja, você já conhece o seu problema, possui as informações para se embasar e já possui algumas opções para a tomada de decisão. Chegou o momento de escolher a melhor alternativa!

Aqui, não existe uma regra clara de como escolher determinada alternativa, por isso, irei indicar algumas estratégias que podem ser utilizadas para facilitar o seu processo de escolha. Confira:

  • Matriz de perdas e ganhos

Uma ferramenta muito fácil que você pode utilizar é a matriz de perdas e ganhos. Nela, cada alternativa é submetida a estas 4 questões: 

  • O que se ganha ao fazer isso?
  • O que se perde ao fazer isso?
  • O que se ganha ao não fazer isso?
  • O que se perde ao não fazer isso?

O que você precisa fazer é comparar o custo-benefício das alternativas e selecionar a mais próxima de uma proporção ótima entre perdas e ganhos.

  • Os 5 porquês

Você também pode encaixar as opções na técnica chamada “5 porquês” (5-whys), onde você repete as opções com o pronome “por que”, até chegar ao cerne de cada alternativa, podendo testar o nível de convicção de cada opção proposta.

tomada de decisão

Por exemplo:

Problema: Contração de um novo projeto para a empresa.

Por que o Projeto Alfa é importante para empresa?

R: Porque terá um ótimo retorno financeiro.

Por que haverá um ótimo retorno financeiro?

R: Porque a margem de lucro é favorável.

Por que a margem de lucro é favorável?

R: Porque os custos podem ser otimizados.

Por que se consegue otimizar os custos?

R: Porque haverá uma redução nas horas de trabalho.

Por que existe redução nas horas de trabalho?

R: Porque os processos estarão automatizados.

Fácil de usar, né?! E os benefícios dos 5 porquês são inúmeros, pois:

  • É uma técnica simples que você pode aplicar a qualquer problema; 
  • É capaz de identificar a causa raiz de um problema; 
  • Possibilita descobrir a relação entre diferentes problemas e causas raízes;
  • Ajuda a identificar e priorizar melhorias potenciais.

Leia mais: Como Superar Objeções em Vendas

5. Decida e acompanhe

A etapa final do seu processo de tomada de decisão é… decidir!

Com as etapas acima, você já tem uma noção completa do problema, e já pode optar pelo melhor caminho.

Você também pode traçar um plano simples ou composto, ou seja, caso seu plano A não funcione, você já possui um plano B de backup.

Com tudo isso em mãos, agora seu papel é acompanhar o andamento dessa decisão, principalmente a sua implementação.

Você também pode utilizar o ciclo PDCA para no momento de gerir essas questões.

tomada de decisão

 O  PDCA (planejamento, execução, checagem e ajuste) é um método interativo de gestão de quatro passos, utilizado para o controle e melhoria contínua de processos e produtos, e pode facilitar muito a adaptação da sua estratégia caso ocorra alguma mudança de cenário.

Leia mais: 9 cursos de vendas para ser um especialista em Inside Sales

Dica de livro para tomada de decisão: Mindset – A Nova Psicologia do Sucesso

AVISO: Spoilers do livro a seguir 😉

O livro “Mindset – A nova Psicologia do Sucesso” foi escrito por Carol S. Dweck, psicóloga renomada e formada em Stanford, onde detalha sua teoria, embasada em anos de estudo e prática, sobre os aspectos do mindset (termo inglês comparativo a atitude mental) e como este influencia para o sucesso ou fracasso do indivíduo.

O ponto central do livro, ou seja, o mindset, é visto como a resposta para um problema que Carol Dweck se deparou por anos e anos dentro de sua experiência. Em suas interações, Carol notou dois tipos bem distintos de comportamentos.

O primeiro comportamento, que ela denomina mindset fixo, é um reflexo estabelecido em cima da crença que traços de personalidades e inteligência são fixos e imutáveis, e, portanto, as atitudes perantes desafios, novidades e afins são ditados por essa crença. 

O segundo comportamento, bem diferente do anterior, é o que Carol denomina como mindset de crescimento. Este tipo de mindset, por sua vez, possui distinções claras do mindset anterior. 

Isto porque ele é definido pela crença de que os traços da personalidade são mutáveis e passíveis de serem aprimorados. Talentos não são apenas dons, eles podem ser desenvolvidos e estimulados. 

Ambos os mindsets influenciam nas atitudes e postura dos indivíduos. A diferença entre os dois tipos, se desdobra nos mais diferentes campos das nossas vidas, desde a infância até a vida adulta. 

Um dos aspectos que mais distingue os dois mindsets, e com influência direta no sucesso atingido, é na postura em relação a desafios ou coisas não aprendidas.

Quando alocamos essa visão ao mundo dos negócios, percebemos muito sentido, até porque as organizações são compostas por pessoas e a forma que estas interagem uma com as outras está diretamente ligada às crenças e pressupostos de cada um.

Estendendo a mesma questão para o processo de tomada de decisão, podemos entender o potencial do mindset do crescimento principalmente no momento de análise das variáveis e do cenário para a melhor escolha. 

Ter um mindset de crescimento na tomada de decisão é ter uma mentalidade focada no encontro de soluções para os mais diferentes acontecimentos dentro de um negócio, seja uma decisão simples ou que pode mudar a trajetória da empresa, é preciso estar aberto para entender todos os riscos e conseguir montar a melhor estratégia.

Como administradores, possuímos alta responsabilidade, perante todos os stakeholders, em tomar a decisão mais adequada e de forma ágil. 

Ao mesmo tempo, estamos inseridos em um mercado cada vez mais dinâmico, onde tudo pode mudar de uma hora para outra. 

É normal que, considerando o alto nível de exigência da função exercida e a urgência do trabalho, constantemente nos veremos em situações desafiadoras, onde não tenhamos respostas fáceis e precisamos nos atualizar, evoluir. 

Nesse momento, os mindsets podem ser a diferença entre uma tomada de decisão correta ou incorreta. 

É importante nesse caso que o gestor tome como referência o mindset de crescimento, estando aberto e flexível para aprender com os feedbacks do meio a sua volta para que tome a decisão correta, entendendo esses desafios e dificuldades como parte natural de seu trabalho e necessários para a evolução do processo.

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tomada de decisão

Empatia: 6 técnicas para desenvolver uma relação empática com seus clientes

Empatia: 6 técnicas para desenvolver uma relação empática com seus clientes

Ter empatia com o seu cliente é um dos principais fatores para o sucesso de qualquer relacionamento. 

Ao aplicar a empatia, você consegue uma maior compreensão em relação aos comportamentos e necessidades das pessoas, resultando em uma situação muito mais propensa ao sucesso ao realizar a abordagem de um cliente, por exemplo.

Nem todos conseguem aplicar a empatia de forma natural, mas a boa notícia é que a empatia pode ser desenvolvida! 

Acompanhe agora o que é empatia e quais são as principais técnicas para aprimorá-la no relacionamento com seu cliente.

Neste post você irá conferir:

O que é Empatia?

empatia

Empatia é uma palavra derivada do grego, uma união das palavras pathos, que significa “todos os sentimentos que uma pessoa experimenta”, com o prefixo en, formando, portanto, empatheia.    

A empatia é interpretada, pela maioria das pessoas, como a habilidade de se colocar no lugar do outro e compreender, de forma pessoal, o que a outra parte está sentindo ou pensando.

“Empatia é saber enxergar o outro sem julgar nada do que está ali, é respeitar o espaço e o tempo de cada um, e é compreender que as dores pesam de jeitos diferentes dentro de cada pessoa. Nem sempre o que é fácil para você, também será para o outro.” – Freitas.

Ser empático, vai muito mais além de escutar a outra pessoa ou prestar atenção em sua fala. 

Ser empático significa a busca pelo compreendimento verdadeiro e emocional do outro ser humano.

Leia mais: Negociação de sucesso: Dicas e técnicas

Como ser uma pessoa mais empática?

Algumas pessoas possuem maior facilidade de colocar a empatia em prática do que outras, como todas as capacidades humanas.

Mas o melhor, é que a empatia pode ser construída e lapidada ao longo do tempo, e, para isso, existem algumas práticas que você pode aplicar na sua vida para se tornar uma pessoa mais empática:

  • Respeite a opinião alheia: Você não precisa concordar com tudo que escuta, mas é um dever seu respeitar outras visões. Lembre-se: você não é o dono da verdade e nem superior a ninguém!
  • Escute abertamente: Saber ouvir é uma das principais habilidades que podemos ter em todos os contextos da nossa vida. Enquanto escuta, não fique pensando no que irá responder, apenas escute abertamente e sem julgamentos. 
  • Esteja disposto a aprender: A forma que você enxerga algo, dificilmente será da mesma forma que outra pessoa enxerga. Por isso, aprenda com as diferenças e com outras opiniões e visões. Não feche-se apenas para sua verdade. 
  • Conviva com o diferente: Sair da zona de conforto pode ser uma situação delicada para muitos, mas ao fazer isso, você estará aprimorando a sua empatia, pois irá experienciar novos ambientes, novas pessoas e novos contextos.
  • Compreenda que cada pessoa é única: E por isso, saiba respeitar a singularidade de cada um. Nem todos possuem o mesmo nível de estudo, convivência, maturidade. Tenha jogo de cintura para entender como cada indivíduo deve ser tratado.

Relação de empatia com os clientes

Quando nos referimos à empatia no contexto empresarial, é primordial que ela comece de cima para baixo.

O olhar empático da empresa deve iniciar primeiramente pela diretoria, e ir, naturalmente, influenciando os outros profissionais, principalmente aqueles que possuem contato direto com os clientes, como equipes de Customer Success e suporte.

Quando os líderes e referências da empresa possuem um olhar empático e focado no cliente, as chances aumentam muito de os colaboradores seguirem a mesma linha e reproduzirem essa abordagem quando estiverem em contato com clientes.

Nem sempre uma experiência ruim do cliente está liga a uma ação individual de um funcionário, muitas vezes essa conduta pode ser reflexo da cultura como um todo da empresa.

É necessário ter em mente que atitudes empáticas na busca pela plena satisfação dos clientes, podem demandar ações que não estão exatamente no protocolo da empresa.

É interessante garantir uma margem considerável de liberdade aos colaboradores que possuem contato direto com os prospects, para que possam “quebrar regras” a fim de criar a melhor experiência possível.

Você pode, por exemplo, estipular um valor para que cada equipe ligada ao atendimento ou suporte, tenha a liberdade de, quando necessário, oferecer descontos, brindes ou upgrades gratuitos, quando isso significar uma garantia de excelente experiência ao cliente. 

Leia mais: 5 sinais de que sua empresa precisa investir em Customer Success

empatia

Benefícios da relação de empatia com os clientes 

Confira alguns benefícios que uma relação de empatia com seus clientes pode garantir:

  • Imagem positiva da empresa perante os clientes e o mercado;
  • Processos mais fortalecidos no quesito relacionamento com o cliente, devido ao sentimento de proximidade à sua marca, aumentando as chances de se tornar um cliente promotor do seu negócio;
  • Garantia de compromisso e credibilidade com os clientes, uma vez que são vistos como partes únicas e importantes do seu negócio, e não apenas como números.

Técnicas para desenvolver a empatia com o cliente

Garantir um atendimento personalizado e praticar a escuta ativa, são algumas das práticas que podem ajudar você a desenvolver uma relação de empatia e confiança com seus clientes. Confira a seguir mais algumas técnicas:

Garanta um atendimento personalizado aos clientes

Segundo pesquisas da Segment, 71% dos consumidores se frustram quando recebem um atendimento impessoal no momento da compra. 

Isso significa que personalizar o atendimento oferecido ao cliente, é uma demanda verdadeira no mercado, e que possui o poder de aumentar a satisfação do seu público com sua empresa, levando-os ao caminho da fidelização.

“Quanto mais alta tecnologia há no mundo, mais as pessoas anseiam por um atendimento com um toque pessoal” – John Naisbitt.

Empresas como Netflix, Nubank e Uber, utilizam a estratégia de oferecer um atendimento individualizado e humanizado, onde colocam os clientes no centro da operação, visando sempre oferecer uma experiência diferenciada. 

Essas empresas são algumas referências às quais você pode se inspirar. 

Leia mais: Modelo de Atendimento em Customer Success

Use bom humor no seu atendimento

Todo mundo gosta de conversar com pessoas simpáticas e leves, que possuem a habilidade de fazer as conversas fluírem naturalmente.

Dessa forma, você pode estimular a empatia dos seus clientes, contagiando-os com sua harmonia e bom humor.

Isso fará com que o prospect se sinta mais à vontade com sua presença, tornando uma situação simples em algo com muita conectividade.

Diferente de pessoas com uma postura “dura” e pouco aberta, que não são capazes de transmitir suas idéias de forma agradável, dificultando o processo da empatia, vendedores com uma postura positiva, são capazes de convencer e encantar clientes de forma muito mais fácil. 

Fale a língua do seu cliente

Mesmo que sua empresa possua um excelente produto, se sua comunicação não for alinhada com a do seu cliente, muito provavelmente ele irá procurar uma outra empresa que o entenda.

A empatia trata, acima de tudo, sobre compreensão, e é exatamente por isso que você deve tomar cuidado nos momentos que estiver em contato com seu cliente.

Usar termos técnicos e linguagem rebuscada, pode não ser a melhor abordagem. Todos nós, ao longo da vida, tivemos experiências diferentes, portanto, o que é simples para você, pode não ser para o outro.

Utilize a técnica de storytelling para explicar seu produto, mostre através de exemplos que são presentes do cotidiano do prospect, como seus serviços podem ajudá-lo a resolver determinados problemas. 

Explique tudo com muita cautela, para garantir que as informações estejam dentro do campo de compreensão do seu cliente.

Assista: Storytelling em vendas.

Deixe o script de lado e acolha o cliente

Não faça um bombardeio de informações quando estiver conversando com seu cliente, fale apenas o crucial para resolver o problemas colocados na mesa. E nesses momentos, não esqueça de seguir a dica anterior!

Se um prospect chegou até você, é provável que ele tem um problema a resolver, e essas situações podem gerar uma alta carga emocional à ele. Por isso, ao sobrecarregá-lo de informações, você pode acabar afastando-o de você. 

O prospect quer, basicamente, alguém que o entenda, que saiba o que ele está passando e o ajude a sair dessa situação. 

Seguir a risca um script, com frases prontas e milhares de informações, poderá dar a impressão de que você não está ouvindo o que o cliente fala e está apenas replicando um discurso engessado. 

Para ilustrar, usarei uma situação desagradável que você provavelmente já passou. Sabe quando você liga ao seu banco, operadora de telefone, provedora de internet e tantas outras empresas, para resolver um problema e o atendendo possui uma voz robotizada e repete as mesmas frases à exaustão independente do que você perguntar? 

É exatamente sobre isso que estou falando! É uma situação incômoda que estimula a sensação de que o seu problema nunca será resolvido. 

Portanto, um dos pontos-chave da empatia é a comunicação.   

Pratique a escuta ativa

Escuta ativa é a habilidade de ouvir plenamente e sem julgamentos precipitados. É uma excelente prática para uma abordagem mais empática e humanizada com o cliente.

A escuta ativa também contribui para uma melhor compreensão dos problemas, já que você ouvirá cada detalhe que a outra parte tem a dizer. 

Outro ponto que você deve se atentar, é não criar respostas mentais automáticas ao longo da conversa, em busca de uma solução imediata. Apenas pare, escute e não julgue.

Tudo isso garante uma comunicação clara, e evita mal-entendidos que podem impedir você de alcançar um compromisso com o cliente.

Não julgue e nem generalize os seus clientes

Mesmo que você não concorde totalmente com o que seus clientes falam, isso não é motivo para julgá-los.

Ao criar julgamentos, você deixa de lado a capacidade de compreender o comportamento e as emoções do seu prospect.

Ele sofre com um problema, mas você não sabe exatamente o real impacto dessa situação no cotidiano deste cliente.

Além disso, esse mesmo problema pode ser encarado de maneiras diferentes pelo seu público, cada pessoa é diferente, e lida com as adversidades de maneiras diferentes também. 

Por isso, lembre-se da importância de entender a individualidade de cada um e esteja disposto a conhecer o seu cliente, entender o que ele pensa e como ele lida com os desafios.

Leia mais: 4 Perfis de Clientes e como gerenciá-los

E como a empatia ajuda você a obter seu sucesso?

Já explicamos ao longo do texto alguns benefícios que a prática da empatia pode trazer ao seu negócio. Resumidamente:

  • Clientes felizes tornam-se clientes fiéis;
  • Clientes felizes compartilham com outras pessoas como foi sua experiência;
  • Você passa a compreender melhor seu cliente e o que ele deseja;
  • Sua empresa ganha destaque perante os concorrentes;

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Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O que é e como reduzir

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): O que é e como reduzir

Calcular e atingir o mínimo custo de aquisição de clientes (CAC), é um dos grandes objetivos dos profissionais de marketing e vendas. 

Porém, muitas pessoas sabem que precisam fazer isso, mas muitas vezes não têm ideia do porquê ou como. 

O processo de aquisição de clientes envolve duas coisas principais: investimento e receita. 

Saber quanto a empresa está gastando em marketing e vendas para convencer prospects a se tornarem clientes, é crucial.

Principalmente para determinar o preço e moldar o seu produto em si, bem como entender quais personas são mais lucrativas para sua empresa e quais estratégias usar.

Pensando nisso, no artigo de hoje, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre Custo de Aquisição de Clientes (CAC): o que é, como calcular, as melhores estratégias para diminuir o CAC e muito mais. Acompanhe!

Neste post você irá conferir:

O que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) determina quanto você gasta em um período para transformar cada prospect em um cliente.

O CAC envolve o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, ou seja, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até a assinatura do contrato.

O cálculo do CAC, abrange os custos de marketing, como: anúncios, campanhas, eventos, todos os esforços para a geração de leads. E os custos de vendas, como: salários, deslocamentos, comissão etc.

Pra ser o mais assertivo possível neste cálculo, é importante que você tenha já tenha mapeado todos esses custos das áreas de marketing e vendas – e de todas as outras áreas que podem atingir diretamente o custo de aquisição de clientes. 

Quanto mais controlados esses custos forem, assim como o número de clientes que você é capaz de gerar ao longo de um período e o investimento utilizado para isso, mais simples e prático será o cálculo do CAC e os ajustes necessários para melhorar essa métrica. 

Como calcular o CAC

O CAC é a melhor aproximação do custo total da aquisição de um novo cliente. Geralmente, você deve incluir todos os custos com marketing e vendas, como: 

Custos que você deve considerar no marketing: salários dos profissionais, ferramentas, materiais de suporte, mídia paga (compra de anúncios), eventos, treinamentos, publicidade, RP, e tudo o mais que você utiliza para mostrar a sua solução ao público, gerar Leads e oportunidades.

Custos que você deve considerar em vendas: salários, comissões de vendas, compra de ferramentas e softwares, viagens e hospedagem, conta de telefone, treinamentos, materiais de suporte, transporte e deslocamento, e todos os outros diversos custos a equipe de vendas pode possuir para realizar a conversão de novos clientes.

Com esses custos mapeados, você deve dividi-los pelo número de clientes adquiridos. 

Para este cálculo, é importante que se utilize a mesma base de tempo para todas as variáveis. Se você está analisando seu custo mensal, por exemplo, garanta que está analisando o número de novos clientes no mesmo período de tempo.

Assim, é possível identificar qual foi o custo de aquisição de cada conta aplicando a seguinte fórmula:

CAC

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes

Por exemplo:

Se sua empresa gasta R$ 12.500 por mês com vendas e marketing, e em um mês você adquire 10 clientes, seu CAC será de R$ 1.250,00.

CAC = (R$ 12.500 gastos com marketing e vendas) / (10 clientes) = R$ 1.250,00 por cliente

É um número realmente útil para ajudar a calibrar seu investimento e garantir que você está tomando as decisões corretas para o seu crescimento, assim como perceber o melhor caminho seguir para gerar novos clientes recorrentes

É também através desse cálculo, que identificamos o tempo desde o início da assinatura, que os novos clientes irão se pagar, transformando-se em lucro. Neste caso específico, cada cliente deve gerar 1.250,00 de receita para pagar seu custo de aquisição.

Portanto, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes, você deve seguir os 6 passos abaixo:

  1. Defina o período que você pretende calcular;
  2. Mapeie todos os custos com Marketing no período;
  3. Mapeie todos os custos com Vendas no período;
  4. Identifique o total de clientes conquistados no período;
  5. Some todos os custos e divida o total pelo número de clientes conquistados;
  6. Agora você possui o valor do CAC. 

É interessante cruzar com outras métricas, como: Ticket Médio, Lifetime Value e ROI, pois com esses dados, é possível ter uma visão mais assertiva e holística das estratégias comerciais.

Custo de aquisição de clientes (CAC) X LifeTime Value (LTV)

Todos nós gostaríamos que a receita gerada por cada cliente fosse maior do que os custos necessários para adquiri-lo. 

A melhor maneira de verificar a lucratividade do seu negócio é calculando o Custo de Aquisição do Cliente e comparando-o ao LifeTime Value (LTV) do usuário. 

O LTV é a quantidade de valor que um cliente contribui para os seus negócios ao longo de sua jornada – que começa com a primeira compra e termina com o encerramento do contrato

Isto é, com o LTV, você irá entender quanto um cliente irá pagar à sua empresa durante todo o seu relacionamento com ele. 

É uma métrica que deve ser constantemente acompanhada, pois contribui diretamente no planejamento e tomadas de decisões da empresa. 

Voltando ao ponto inicial, uma forma muito eficiente de verificar a lucratividade do seu negócio, é comparar o CAC com o LTV do cliente.

Com essa análise em mãos, você irá entender se está tendo lucro, prejuízo ou se está no limite da capacidade de sobrevivência da sua empresa.

Por exemplo, se seu CAC é de R$ 1.250 por cliente e o seu LTV é de R$ 2.500, a proporção entre o LTV e o CAC é de 2:1, o que é bom, mas não ótimo.

A proporção ideal ainda é muito debatida, mas normalmente é acordada em 3:1. 

Se você está abaixo disso, provavelmente está gastando muito para adquirir novos clientes e atingindo um retorno muito baixo. 

As causas podem ser diversas, como estar utilizando o canal menos eficiente para a aquisição destes clientes. 

De qualquer forma, seu objetivo deve ser sempre o menor CAC possível e o maior LTV possível.

Leia mais sobre LTV: Lifetime Value (LTV): Aprenda a calcular e a aumentar essa importante métrica.

8 estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Reduza o custo de obtenção de novos clientes para expandir seus negócios dentro do orçamento.

Aproveite ao máximo as campanhas de mídia social

Quase 86% dos profissionais de marketing usam marketing pago para adquirir mais clientes, porém, isso pode resultar em um aumento no CAC. 

Outra questão, é que não há garantia de que as pessoas que entrarão em seu mercado por meio de um meio pago irão adquirir a sua solução. 

O marketing pago pode não colher os resultados esperados como conteúdo de mídia social, que se torna viral. 

Com o conteúdo viralizado, sua marca pode atingir muitos usuários de mídia social em pouquíssimo tempo.

Mantenha o equilíbrio entre Aquisição e Retenção

Do ponto de vista da venda, sempre deve haver uma harmonia igual entre aquisição e retenção, pois é através da combinação das duas que se pode baixar o CAC.

De acordo com uma pesquisa, as empresas que aumentaram a retenção de clientes em 5% tiveram um aumento de até 95% no lucro. 

Manter o equilíbrio entre aquisição e retenção não apenas reduzirá seu CAC, mas também reduzirá seu orçamento em marketing, isso o ajudará a crescer de maneira muito mais saudável.

Defina sua persona

É essencial saber quem você deve atingir com suas atividades de marketing. 

Ao definir sua persona, você pode ter uma visão mais precisa das atividades e estratégias que a equipe de marketing deve desenvolver. 

Definir claramente sua persona, fará com que seus anúncios sejam vistos pelas pessoas certas e mais relevantes. Portanto, seu custo por clique (CPC) diminuiria.

O que você precisa fazer é se perguntar sobre “quem seria seu cliente perfeito”. 

Tome nota de todas as suas descobertas e você terá sua persona. O próximo passo é moldar todas as suas estratégias de marketing em torno dessa persona.

Acelere seu ciclo de venda

A lógica aqui é bastante básica: quanto mais tempo levar para converter leads em clientes, maior será o investimento e maior será o custo de aquisição de clientes. 

Portanto, você precisa encurtar seu ciclo de vendas para que o investimento acumulado seja menor e você possa aumentar seu ROI.

Primeiro, você precisa atrair os leads certos para sua empresa e, em seguida, precisa ter certeza de que eles passarão pelo funil. Para fazer o último, você precisará otimizar suas estratégias de nutrição.

Automatize suas atividades de marketing e vendas

Os custos de aquisição de clientes consistem nos custos das equipes de vendas e marketing. 

E quanto menos pessoas você tiver nesses departamentos, menos despesas você terá. Isso irá impactar diretamente o seu CAC.

Com a ajuda da automação, você pode capacitar suas equipes de vendas e marketing para torná-las mais rápidas e eficientes, aumentando drasticamente a produtividade das equipes. 

A automação pode ajudar seus funcionários a fazer mais em menos tempo e isso permite que sua empresa faça mais com menos pessoas, logo, seu CAC será reduzido.

Atraia mais leads qualificados

Quando se trata de conseguir novos clientes, atrair o tipo certo de lead é metade do trabalho. 

Nesse caso, uma poderosa ferramenta de automação pode ser uma grande aliada para a obtenção de leads qualificados, pois permite criar landing pages e formulários que coletam as informações que sua empresa precisa para chegar até eles.

É uma forma de garantir que você está conquistando os leads mais interessantes, e é isso que aumentará suas taxas de conversão e diminuirá seu CAC. 

Invista em estratégias de Referral

Referral (referência) é o momento em que o cliente percebe o valor do produto/serviço e recomenda a outras pessoas

A referência é uma das etapas mais importantes do ciclo de vida do cliente e também uma ótima estratégia para conquistar novos usuários, pois é uma maneira muito eficaz de obter novas contas com baixo custo e com chances de retenção maiores de 16%.

Trabalhe o Vendarketing

Não é incomum ver as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma totalmente separadas dentro das empresas, como se uma não tivesse uma ligação direta com a outra.

Ao unir essas duas áreas, fazendo-as interagir constantemente, trocando ideias e informações, a empresa terá muito a ganhar, pois as equipes terão noção do processo como um todos, entendendo que um depende do outro para o sucesso da operação.

Essa comunicação irá criar uma sinergia, tornando o processo muito mais eficiente e fluida, além de permitir decisões mais embasadas e assertivas, otimizando os resultados.

O objetivo de ambas as áreas é o mesmo: conquistar mais clientes. Trabalhar em conjunto em prol deste objetivo irá otimizar a sua operação, aumentar a eficiência das equipes, ocorrer mais assertividade nas estratégias e, consequentemente, reduzir o seu CAC.

Leia mais: Como gerar mais resultados com o Vendarketing dentro da sua empresa.

Conclusão

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) pode não ser o motivo número 1 para determinar o sucesso ou o fracasso de uma empresa, mas deve estar no topo da lista de prioridades da sua.

Embora tudo o que está escrito no artigo possa parecer um pouco óbvio, a verdade é que algumas empresas ainda se esquecem de levar o CAC em consideração em suas estratégias.

Hoje, devido às novas tecnologias e tudo mais, ficou muito mais fácil adquirir novos clientes, porém, muitos se esquecem de ver quanto estão gastando para adquirir esses clientes, e se concentram apenas na receita geral. 

Isso acaba mascarando seus resultados e pode ser mortal para uma empresa que opera com uma margem de lucro pequena.

Portanto, o CAC é uma ótima maneira de ver se uma empresa é forte o suficiente para ganhar dinheiro e crescer ou se precisa mudar de estratégia em breve. 

Medir seu CAC ajudará você a planejar seus com marketing e vendas com exatidão, sem causar um rombo no seu orçamento.

É importante salientar que se o valor do CAC for maior que o do LTV, se faz necessário uma revisão estratégica por parte da empresa, a fim de entender como fazer os clientes adquirirem cada vez mais os produtos ou serviços disponibilizados. 

E não apenas isso, essa diferença nos valores pode indicar a necessidade de revisar os valores que estão sendo investidos em aquisição e retenção de clientes, pois é provável que esta discrepância deva-se ao possível equívoco na aplicação de recursos.

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AARRR: Conheça as Métricas Piratas

AARRR: Conheça as Métricas Piratas

As métricas piratas são usadas para descrever cada etapa do ciclo de vida do cliente.

Elas se tornaram um dos modelos favoritos das empresas SaaS para medir seu desempenho e crescimento. 

As AARRR, ou seja, métricas piratas, são reflexos do verdadeiro desempenho de um negócio e evitam ‘métricas de vaidade’ que podem parecer boas, mas não falam sobre o quão bem a sua empresa está realmente indo.

A popularidade das métricas piratas se dá devido o seu valor e simplicidade. 

Mas o que são métricas piratas e como você as usa para acelerar o crescimento de sua empresa? Veja a seguir!

Neste post você irá conferir:

AARRR: Métricas Piratas

As AARRR é um dos modelos mais confiáveis ​​para medir o sucesso de um produto. 

Dave McClure, um investidor do Vale do Silício e fundador da 500 Startups, desenvolveu a estrutura AARRR em 2007. 

McClure percebeu que muitas empresas em estágio inicial, se distraíam facilmente com métricas de vaidade, como curtidas nas mídias sociais.

Com AARRR, McClure tinha um objetivo duplo. Primeiro, mostrar às empresas como estreitar seu foco apenas nas métricas que podem afetar diretamente a saúde de seus negócios. 

Em segundo lugar, ajudar essas empresas a usar os dados certos para avaliar o sucesso de seus esforços de marketing e gerenciamento de produtos e, em seguida, melhorar as iniciativas que não estão funcionando.

Por causa de sua pronúncia engraçada, McClure também chama as AARRR de “Métricas Piratas”. Portanto, você verá que muitos profissionais de marketing e gerenciamento de produtos também se referem a ele dessa forma.

Desde que foram criadas, elas foram adaptadas para uma ampla gama de atividades comerciais, e vem ajudando várias empresas a crescer e manter o sucesso ao longo do tempo.

As métricas piratas se tornaram uma excelente ferramenta para desenvolver estratégias de sucesso a fim de medir o comportamento do cliente e o sucesso do seu produto.

Mas o que a AARRR realmente representa? Em suma, as métricas piratas AARRR são o ciclo de vida do seu cliente. Elas podem ser vistas como diferentes estágios do mesmo funil:

Métricas piratas

Seguindo a seguinte lógica:

Você começa conquistando um novo cliente em qualquer número de canais de aquisição.

Em seguida, você os “ativa” por meio da integração , procurando dar a eles aquele “momento aha” indescritível com seu aplicativo.

Depois de ativados, o objetivo muda para retê-los. Você quer que eles fiquem com você a longo prazo.

Em seguida, você potencializa seu relacionamento para gerar referências e multiplicar seu alcance de qualquer cliente.

E, finalmente, você ganha dinheiro. 

É assim que os usuários se envolvem – ou deveriam se envolver – com seu produto ou serviço. É como deve ser a jornada do cliente e como um funil de conversão deve ser configurado.

O modelo AARRR é popular porque é simples e destaca todos os elementos importantes de crescimento. 

Também é popular porque é construído em torno da parte favorita do crescimento de cada profissional de marketing: aquisição.

Assista o vídeo a seguir com a explicação o próprio Dave McClure sobre as métricas piratas:

PS.: Não fala inglês? Ative as legendas!  

Detalhando as métricas piratas

O objetivo do modelo é te ajudar a identificar os comportamentos mais importantes que seus clientes devem ter em relação a sua solução. 

Ao identificar esses comportamentos-chave, você será capaz de criar uma estratégia para auxiliar a otimizar os KPIs relacionados a cada comportamento.

A crença por trás do modelo é que todo comportamento que um cliente pode realizar com seu produto ou serviço se encaixa em uma das 5 categorias a seguir:

  • Aquisição: Refere-se à eficácia de seu produto na conversão de visitantes em usuários.
  • Ativação: Envolve a capacidade de agregar valor aos usuários iniciantes e, por fim, convertê-los em usuários recorrentes.
  • Retenção: É a métrica que representa o valor dos usuários recorrentes por meio da frequência de sua interação com seu produto.
  • Referência: Representa o desempenho do seu produto usando usuários existentes para recrutar novos usuários.
  • Receita: É a capacidade do seu produto de gerar aceitação financeira.

métricas piratas

Como usar a estrutura AARRR?

Veja a seguir todas as etapas que você deve seguir para implementar a estrutura AARRR.

Etapa 1: Identifique suas métricas AARRR

Segundo McClure, a primeira etapa é identificar as métricas de conversão para cada um desses cinco comportamentos do usuário. 

Aqui estão alguns exemplos de cada um:

Métricas de Aquisição:

A fase de aquisição é geralmente quando um usuário ou cliente potencial conhece uma marca. 

Um único ponto de contato nem sempre é suficiente nesta fase. É por isso que as organizações usam vários canais para ganhar visibilidade. Alguns deles são:

Leia mais: 19 canais de tração para o seu negócio.

Métricas de ativação:

A ativação refere-se aos usuários que realizam as ações desejadas, ou as próximas etapas, após o primeiro encontro com a sua solução, site ou conteúdo de sua empresa

Por exemplo:

  • Visitando páginas adicionais;
  • Experimentando recursos adicionais;
  • Passando determinado tempo em seu site ou aplicativo;
  • Inscrevendo-se para receber sua newsletter;
  • Inscrevendo-se para seu trial grátis.

Leia mais: Como o Marketing de Conteúdo pode agregar valor no seu processo de vendas.

Métricas de retenção:

Depois de “ativar” novos usuários persuadindo-os a agir, você irá monitorar quantos desses usuários continuam a mostrar interesse em seu produto. 

Eles podem fazer isso:

  • Retornando ao seu produto repetidamente durante um determinado período de tempo;
  • Retornando ao seu site;
  • Abrindo e-mails de sua empresa.

Métricas de referência:

Refere-se a usuários que apresentam sua empresa ou produto a amigos e colegas. 

Essas são algumas das métricas mais difíceis de rastrear, pois as pessoas usam variadas formas de contar aos outros sobre a sua solução. 

Mas você pode configurar ferramentas e campanhas para rastrear referências, como:

  • Emails com promoções de referências incorporadas;
  • Campanhas de indicação;
  • Outras campanhas de marketing desenvolvidas para facilitar o compartilhamento do produto com outras pessoas.

Métricas de receita:

Finalmente, você precisará identificar metas reais de receita para seus usuários. 

Isso o ajudará a entender se seus custos de aquisição, ativação e outros esforços resultam em crescimento lucrativo. 

Neste momento as métricas que vocês possui interesse estão relacionadas diretamente com a receita, como:

Leia mais: Tudo sobre receita recorrente.

Etapa 2: Configure processos para rastrear e analisar essas métricas AARRR

Depois de identificar os tipos de dados que deseja coletar para cada um desses estágios da estrutura AARRR, você precisa implementar ferramentas e métodos para a análise dos dados.

Supondo que seu produto, aplicativo ou conteúdo seja digital e online, você pode usar ferramentas como Google Analytics para capturar muitas dessas informações.

Seu time de Customer Success também será muito importante nesta etapa, pois cabe a eles monitorar e coletar muitos dos dados apresentados nas métricas piratas.

Leia mais: Como o Customer Success pode acelerar exponencialmente o crescimento da empresa?

Etapa 3: Execute testes para todos os estágios de comportamento do usuário para identificar as melhores abordagens

Conforme você coleta esses dados, McClure recomenda executar testes A / B para encontrar lugares onde você pode melhorar o envolvimento do usuário em cada estágio da estrutura AARRR.

Você pode executar várias versões de uma campanha de indicação, por exemplo, para ver qual leva mais usuários a indicar a seus amigos o seu produto. 

Etapa 4: Use essas métricas para melhorar suas iniciativas

Finalmente, conforme você aprende o que está e o que não está funcionando em cada nível de sua estrutura AARRR, você e sua equipe podem começar a procurar maneiras de ajustar o gerenciamento de produtos e as iniciativas de marketing de acordo.

Conclusão

Normalmente, o recomendado é passar por tudo isso antes de começar a construir seu produto, mas se você ainda não fez isso, vale a pena fazer agora. 

Isso não apenas ajudará você a escolher KPIs para medir o sucesso de sua empresa, mas é um ótimo exercício para fazer você pensar sobre como as pessoas usarão seu produto, como você deseja que elas o usem e o que você deseja que seu negócio e seus clientes alcancem com a sua solução.

Este não é um trabalho único. A menos que você tenha acertado em cheio imediatamente, seu negócio vai se adaptar e crescer ao longo do tempo. 

Portanto, acompanhe as métricas que você identificar regularmente – a cada mês, a cada trimestre, a cada ano, dependendo  a velocidade de crescimento de sua empresa – para ver como suas metas mudaram.

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Autor: Marina Mazzuco